ABOUT THE SPEAKER
David S. Rose - Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more.

Why you should listen

David S. Rose is a split-screen legend to the world's entrepreneurs. He's been both a mentor to hundreds of startup hopefuls and, sometimes—to the talented and fortunate—a funder. His rapid-fire seminars on pitching to venture capitalists are celebrated and sought-after. He's helped invest many millions of dollars in startups through New York Angels, meanwhile raising tens of millions for
his own companies. His New York Times bestselling book Angel Investing has become the definitive how-to guide for anyone considering making or receiving angel investments. And as Associate Founder—and Founding Track Chair for Finance, Entrepreneurship & Economics—of Singularity University, he is one of the world's leading theorists on the future of business in a world of exponential technology growth.

Fusing these interests under Rose Tech Ventures , Rose's mission is to give future movers-and-shakers support and encouragement. Gust, the international financing platform that he founded, connects hundreds of thousands of entrepreneurs to tens of thousands of angel investors in over 100 countries, and powers many of the world's major startup ecosystems. Gust was named the world's most innovative financial technology company by SWIFT, and has won the CODiE Award for Best Collaboration Solution for three years in a row. David's new technology incubator is a "greenhouse to nurture the seedlings of future entrepreneurial superstars."

More profile about the speaker
David S. Rose | Speaker | TED.com
TED2007

David S. Rose: How to pitch to a VC

Дейвид С. Роз за презентирането пред дялови инвеститори

Filmed:
1,305,982 views

Мислите да стартирате бизнес. Скорострелната TED лекция на Дейвид С. Роуз за презентирането пред дяловите инвеститори ви дава 10-те неща, които трябва да знаете за себе си -- и да докажете на дяловите инвеститори -- преди да изстреляте своята презентация на екрана.
- Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more. Full bio

Double-click the English transcript below to play the video.

00:12
Good morningсутрин. My nameиме is DavidДейвид RoseРоза.
0
0
2000
Добро утро. Моето име е Дейвид Роуз.
00:14
I am a serialсериен entrepreneurпредприемач turnedоказа serialсериен investorИнвеститор.
1
2000
3000
Аз съм сериен предприемач, превърнал се в сериен инвеститор.
00:18
And by the use of pitchingНакланяме PowerPointsPowerPoints to VCsVCs,
2
6000
3000
И това - ползвайки PowerPoint презентации за убеждаването на дяловите инвеститори,
00:21
I have personallyлично raisedувеличен tensдесетки of millionsмилиони of dollarsдолара
3
9000
3000
Аз лично съм осигурил десетки милиони долари
00:24
from VCsVCs throughпрез PowerPointPowerPoint pitchesигрища.
4
12000
3000
от дялови инвеститори чрез PowerPoint презентации.
00:27
And then, turningобръщане roundкръгъл to the other sideстрана of the equationуравнение,
5
15000
2000
И след това минавайки от другата страна на бариерата,
00:29
I have personallyлично supervisedконтролирани the investmentинвестиция
6
17000
2000
аз лично съм ръководил инвестиции
00:31
of tensдесетки of millionsмилиони of dollarsдолара into companiesкомпании
7
19000
2000
от десетки милиони долъри в компании
00:33
who have been pitchingНакланяме me with PowerPointPowerPoint presentationsпрезентации.
8
21000
2000
които са ме убеждавали чрез PowerPoint презентации.
00:35
So I think it's safeсейф to say I know a little bitмалко
9
23000
2000
Така че мисля, че може без риск от грешка да се каже, че знам нещо
00:37
about the processпроцес of pitchingНакланяме.
10
25000
2000
за процеса на убеждаване за бизнес идея (pitching).
00:39
So, the very first questionвъпрос that you've all got to figureфигура out
11
27000
3000
Така че, първият въпрос, на който всички трябва да си отговорите
00:42
is: what is the singleединичен mostнай-много importantважно thing
12
30000
2000
е: какво е най-важното нещо,
00:44
that a VCVC is looking for when you come to them
13
32000
3000
което инвеститорите търсят, когато отидете при тях
00:47
pitchingНакланяме your newнов businessбизнес ideaидея?
14
35000
2000
да ги убеждавате за вашата нова бизнес идея?
00:49
And there are obviouslyочевидно all kindsвидове of things.
15
37000
2000
И естествено има всякакви неща.
00:51
There are businessбизнес modelsмодели, and there are financialsфинансови резултати,
16
39000
1000
Има бизнес модели, има финанси,
00:52
and there are marketsпазари
17
40000
1000
има пазари
00:53
and there is that. OverallКато цяло, of all the things that you have to do,
18
41000
3000
има и други неща. Общо погледнато, от всички неща, които трябва да направите,
00:56
what is the singleединичен mostнай-много importantважно thing the VCVC
19
44000
3000
кое е това най-важно нещо, в което дяловите инвеститори
00:59
is going to be investingинвестирането in?
20
47000
2000
ще инвестират?
01:01
SomebodyНякой? What?
21
49000
2000
Някой? Какво?
01:03
(AudienceАудитория: People.)
22
51000
1000
Публиката: Хора
01:04
DavidДейвид S. RoseРоза: People? You! That's it -- you are the personчовек.
23
52000
3000
Хора? Вие! Точно така -- вие сте човекът.
01:07
And so thereforeСледователно, the entireцял purposeпредназначение of a VCVC pitchигрище
24
55000
3000
И така - самата цел на убеждаването на инвестотирите
01:10
is to convinceубеждавам them that you are the entrepreneurпредприемач
25
58000
2000
е да ги убедите, че вие сте предприемачът,
01:12
in whomна когото they are going to investинвестирам theirтехен moneyпари
26
60000
3000
в който те ще инвестират свойте пари
01:15
and make a lot of moneyпари in returnвръщане.
27
63000
2000
и ще направят много пари в замяна.
01:17
Now, how do you do this?
28
65000
1000
Сега, как се прави това?
01:18
You can't just walkразходка up and say, you know,
29
66000
2000
Вие не можете просто да влезете и да кажете, вижте,
01:20
"HiЗдравей, I'm a really good guy, and a good girlмомиче,
30
68000
2000
"Здравей. Аз съм наистина добро момче или момиче,
01:22
and you should really investинвестирам in me." Right?
31
70000
1000
и вие наистина трябва да инвестирате в мен." Нали така?
01:23
So, in the courseкурс of your VCVC pitchигрище, you have a very fewмалцина minutesминути,
32
71000
4000
И така по време на вашата презентация пред инвеститорите, вие имате много малко време.
01:27
and mostнай-много VCVC pitchesигрища --
33
75000
1000
И повечето от убеждаванията на дяловите инвеститори --
01:29
mostнай-много angelАнгел pitchesигрища are about 15 minutesминути,
34
77000
1000
повечето убежвания на ангели инвеститори са около 15 минути,
01:30
mostнай-много VCVC pitchesигрища should be lessпо-малко than halfнаполовина an hourчас.
35
78000
2000
повечето срещи трябва да са по-малко от половин час --
01:33
People'sНа хората attentionвнимание spanпедя after 18 minutesминути beginsзапочва to dropизпускайте off,
36
81000
2000
вниманието на хората започва да спада след 18 минути.
01:35
testsтестове have shownпосочен.
37
83000
1000
Тестовете са показали.
01:36
So in that 18 minutesминути, or 10 minutesминути, or fiveпет minutesминути,
38
84000
3000
Така че в тези 18 минути, 10 минути или 5 минути,
01:39
you have to conveyпредавам a wholeцяло bunchкуп of differentразличен characteristicsхарактеристики.
39
87000
3000
вие трябва да бъдете предадете цял куп от различни характеристики.
01:42
You actuallyвсъщност have to conveyпредавам about 10 differentразличен characteristicsхарактеристики
40
90000
2000
Вие всъщност трябва да покажете около 10 различни характеристики
01:44
while you're standingстоящ up there.
41
92000
1000
докато вие стоите там.
01:45
What's the singleединичен mostнай-много importantважно thing you've got to conveyпредавам?
42
93000
3000
Кое е най-важното нещо което трябва да бъде показано?
01:48
What?
43
96000
2000
Кое?
01:50
(AudienceАудитория: IntegrityЦелостта.)
44
98000
1000
Публиката: Почтеност
01:51
DSRDSR: BoyМомче, oh boyмомче, oh boyмомче! And that's a straightнаправо lineлиния we got
45
99000
1000
О, да! Вече сме на прав път
01:52
right over there. And I didn't even promptбърз him.
46
100000
3000
тук. А аз даже не му подсказах.
01:55
You're right, integrityинтегритет. Because that's the keyключ thing.
47
103000
2000
Вие сте прави, почтеност. Защото това е ключовото нещо.
01:57
I would much ratherпо-скоро investинвестирам in somebodyнякой -- you know,
48
105000
2000
Аз по-скоро бих инвестирал в някой, -- сещате се,
01:59
take a chanceшанс on somebodyнякой -- who I know is straightнаправо
49
107000
2000
да пробвам с някой -- който знам, че е надежден
02:01
than somebodyнякой where there's any possibleвъзможен questionвъпрос
50
109000
2000
отколкото с някой, за когото има някакъв въпрос
02:03
of, you know, who are they looking out for,
51
111000
2000
за, например, кого търсят
02:05
and what's going on.
52
113000
1000
и какво става.
02:06
So the mostнай-много importantважно thing is integrityинтегритет.
53
114000
1000
Затова най-важното нещо е почтеността.
02:07
And what's the secondвтори mostнай-много importantважно thing after integrityинтегритет?
54
115000
2000
И какво е второто най-важно нещо след почтеността?
02:09
Let's see if you can get this one.
55
117000
1000
Да видим дали ще познаете това.
02:10
(AudienceАудитория: Self-confidenceСамочувствие.)
56
118000
3000
Публиката: Самоувереност.
02:13
DSRDSR: CloseЗатвори enoughдостатъчно! PassionСтраст.
57
121000
2000
Много близко! Страст.
02:15
Right, so here you want --
58
123000
2000
Правилно, това което искаш --
02:17
entrepreneursпредприемачи by definitionдефиниция are people
59
125000
1000
предприемачите по определение са хора
02:18
who are leavingоставяйки something elseоще, startingстартиране a newнов worldсвят over here,
60
126000
2000
които оставят нещо друго, създаващи един нов свят тук,
02:20
creatingсъздаване на and puttingпускането theirтехен lifebloodкръвоносната система into this kindмил of thing.
61
128000
3000
създавайки и даваики всичко от себе си в това нещо.
02:23
You've got to conveyпредавам passionстраст.
62
131000
1000
Вие трябва да излъчвате страст.
02:24
If you're not passionateстрастен about your ownсобствен companyкомпания,
63
132000
2000
Ако не сте пламенни за вашата собствена компания,
02:26
why on EarthЗемята should anyoneнякой elseоще be passionateстрастен?
64
134000
1000
защо за бога някой друг трябва да бъде пламенен?
02:27
Why should they put more moneyпари into your companyкомпания,
65
135000
2000
Защо трябва те да вкарат повече пари във вашата компания
02:29
if you're not passionateстрастен about it?
66
137000
1000
ако вие не сте пламенни за нея?
02:30
So, integrityинтегритет and passionстраст: the singleединичен mostнай-много importantважно things out there.
67
138000
3000
Така че честността и страстта -- единствените най-важни неща.
02:33
Then there are a wholeцяло panoplyдоспехи of other things
68
141000
1000
След това има куп други неща
02:34
that you've got to do, to wrapобвивка up in this packageпакет
69
142000
2000
които вие трябва да направите за да допълните този пакет
02:36
that you're presentingпредставяне to a VCVC.
70
144000
2000
който представяте на дяловите инвеститори.
02:38
ExperienceОпит.
71
146000
1000
Опит.
02:39
You've got to be ableспособен to say, "Hey, you know, I've doneСвършен this before."
72
147000
3000
Вие трябва да сте способни да кажете, "Хей, вижте, правил съм това преди"
02:42
And "doneСвършен this before" is startingстартиране an enterpriseпредприятието and creatingсъздаване на valueстойност,
73
150000
3000
И "правил съм това преди" е създаване на предприятие и на стойност,
02:45
and takingприемате something from beginningначало to endкрай.
74
153000
2000
и поемането на нещо от начало до край.
02:47
So that's why VCsVCs love to fundфонд serialсериен entrepreneursпредприемачи.
75
155000
3000
Затова инвеститорите обичат да финансират серийни предприемачи.
02:50
Because even if you didn't do it right the first time,
76
158000
2000
Защото въпреки, че не сте го направили правилно първия път,
02:52
you've learnedнаучен the lessonsУроци, whichкойто are going to
77
160000
2000
вие сте научили уроците, които ще
02:54
standстоя you in very good steadвместо the nextследващия time.
78
162000
1000
ви послужат много добре следващия път.
02:55
And now alongзаедно with that, alongзаедно with the experienceопит
79
163000
2000
И сега, заедно с това, заедно с опита
02:57
of startingстартиране an enterpriseпредприятието, or runningбягане something --
80
165000
2000
за стартиране на компания или управлението на нещо -
02:59
and it doesn't have to be a businessбизнес.
81
167000
1000
и не е задължително това да бъде бизнес.
03:00
It can be in an organizationорганизация at schoolучилище,
82
168000
1000
Това може да бъде организация в училище,
03:01
it can be a not-for-profitне-за-печалба.
83
169000
1000
то може да бъде НПО.
03:02
But they want experienceопит in creatingсъздаване на an organizationорганизация.
84
170000
3000
Но те искат опит в създаването на организация.
03:05
NextСледваща up is knowledgeзнание.
85
173000
1000
Следващото е знанието.
03:06
If you're tellingказвам me you're going to be
86
174000
2000
Ако ми казвате, че ще сте
03:08
the great developerразработчик of the mapкарта of the humanчовек genomeгеном,
87
176000
2000
великият откривател на картата на човешкия геном,
03:10
you'dти можеш better know what a humanчовек genomeгеном is.
88
178000
2000
е по-добре да знаете какво е човешкият геном.
03:12
I mean, I want you to have domainдомейн expertiseекспертиза.
89
180000
2000
Аз имам предвид, че трябва да имате опит в тази област.
03:14
So I don't want somebodyнякой who'sкой е sayingпоговорка,
90
182000
2000
Затова не искам някой, който казва,
03:16
"Hey, I've got a great ideaидея in a businessбизнес I know nothing about.
91
184000
3000
хей, аз имам велика идея в бизнес, за който не знам нищо.
03:19
I don't know who the playersиграчи are.
92
187000
1000
Аз не знам кои са играчите,
03:20
I don't know what the marketпазар is like."
93
188000
1000
Не знам какъв е пазара.
03:21
So you've got to know your marketпазар.
94
189000
1000
И така вие трябва да познавате вашия пазар.
03:22
You've got to know your area■ площ.
95
190000
1000
Вие трябва да познавате вашата област.
03:23
And then you have to have the skillsумения that it takes
96
191000
2000
И освен това трябва да имате качествата които са нужни,
03:25
to get a companyкомпания going.
97
193000
1000
за да се управлява компанията.
03:26
And those skillsумения includeвключва everything from technicalтехнически skillsумения,
98
194000
4000
И тези умения включват всичко от техническите умения,
03:30
if it's a technologyтехнология businessбизнес, to marketingмаркетинг, and salesтърговски,
99
198000
3000
ако това е технологичен бизнес, до маркетинг и продажби,
03:33
and managementуправление, and so on.
100
201000
1000
управление и така нататък.
03:34
But, you know, not everybodyвсички has all these skillsумения.
101
202000
3000
Но, нали знаете, не всеки притежава всички тези умения.
03:37
There are very fewмалцина people who have the fullпълен setкомплект of skillsумения
102
205000
2000
Има само малък брой хора, които имат всички тези умения,
03:39
that it takes to runтичам a companyкомпания.
103
207000
2000
които са нужни, за да се управлява компания.
03:41
So what elseоще do you requireизисква?
104
209000
1000
Така че, от какво друго се нуждаете?
03:42
Well, leadershipръководство.
105
210000
1000
Разбира се, лидерство.
03:43
You've got to be ableспособен to convinceубеждавам us
106
211000
2000
Трябва да сте способни да ни убедите,
03:45
that you eitherедин have developedразвита a teamекип
107
213000
1000
че или сте създали екип,
03:46
that has all those factorsфактори in it, or elseоще you can.
108
214000
3000
който притежава всички тези фактори в себе си или че вие можете.
03:49
And you have the charismaхаризма and the managementуправление styleстил
109
217000
3000
И че вие имате харизмата и управленския стил
03:52
and the abilityспособност to get people to followпоследвам your leadводя,
110
220000
3000
и способност да накарате хората да ви следват,
03:55
to inspireвдъхновяват them, to motivateмотивирам them to be partчаст of your teamекип.
111
223000
3000
да ги вдъхновявате, да ги мотивирате да бъдат част от вашия екип.
03:58
All right, then, havingкато doneСвършен all that,
112
226000
1000
И така, след като сте направили всички тези неща,
04:00
what elseоще do I want to know as a VCVC?
113
228000
1000
какво друго искам да знам като дялов инвеститор?
04:01
I want to know that you have commitmentзадължение.
114
229000
2000
Искам да знам, че имате ангажимент.
04:03
That you are going to be here to the endкрай.
115
231000
2000
Това, че ще бъдете тук до края.
04:05
I want you to say, or I want you to conveyпредавам,
116
233000
3000
Искам да кажете, или искам да ми покажете,
04:08
that you are going to dieумирам if you have to, with your very last breathдъх,
117
236000
3000
че вие ще умрете ако трябва, до последен дъх -
04:11
with your fingernailsноктите scratchingнадраскване as they dragвлача you out.
118
239000
2000
драскайки с нокти, дращейки докато ви влачат навън.
04:13
You're going to keep my moneyпари aliveжив
119
241000
2000
Вие ще държите парите ми живи
04:15
and you're going to make more moneyпари out of it.
120
243000
1000
и ще направите повече пари от тях.
04:16
So I don't want somebodyнякой who'sкой е going to cutразрез and runтичам
121
244000
1000
Аз не искам някой, който ще офейка и избяга
04:17
at the first opportunityвъзможност.
122
245000
1000
при първа възможност.
04:18
Because badлошо things happenстава.
123
246000
1000
Защото лоши неща се случват.
04:19
There's never been an angel-Ангел- or a venture-fundedрисков, финансирани companyкомпания
124
247000
3000
Никога е не е имало компания, финанирана от ангел или дялов инвеститор,
04:22
where badлошо things didn't happenстава.
125
250000
1000
в която не са се случвали лоши неща.
04:23
So I want to know that you're committedангажиран to be there
126
251000
2000
Така че искам да знам, че сте обвързани да бъдете тук
04:25
to the very endкрай.
127
253000
1000
до самия край.
04:26
You've got to have visionзрение.
128
254000
1000
Вие трябва да имате визия.
04:27
You've got to be ableспособен to see where this is going.
129
255000
2000
Трябва да виждате накъде отива всичко.
04:29
I don't want anotherоще "me too" productпродукт.
130
257000
1000
Аз не искам още един продукт - копие на съществуващ продукт.
04:30
I want somebodyнякой who knowsзнае, who can changeпромяна the worldсвят out there.
131
258000
3000
Аз искам някой, който знае, който може да промени света.™
04:33
But on topвръх of that, I alsoсъщо need realismреализъм.
132
261000
1000
Но освен това искам и реализъм.
04:35
Because I need to know that you know that
133
263000
1000
Защото имам нужда да знам, че вие знаете, че
04:36
while changingсмяна the worldсвят is great, it doesn't always happenстава.
134
264000
3000
макар промяната на света да е голяма, тя не винаги се случва.
04:39
And before you get to changeпромяна the worldсвят,
135
267000
2000
И преди да промените света,
04:41
badлошо things are going to take placeмясто.
136
269000
1000
ще се случат лоши неща.
04:43
And you've got to be ableспособен to dealсделка with that.
137
271000
1000
И вие трябва да имате способността да се справите с тях.
04:44
And you have to have rationalрационален projectionsпрогнози and stuffматерия.
138
272000
2000
Вие трябва да имате рационални прогнози и други неща.
04:46
And then finallyнакрая, you're askingпита for my moneyпари,
139
274000
2000
И най-накрая -- вие искате моите пари,
04:48
not just because it's my moneyпари, but because it's me.
140
276000
2000
не само, защото са моите пари, но защото съм аз
04:50
You need to be coachableментор.
141
278000
1000
вие имате нужда от ментор.
04:51
So I need to know that you have the abilityспособност to listen.
142
279000
3000
Така че искам да знам, че имате способността да слушате.
04:54
We'veНие сме had a lot of experienceопит.
143
282000
1000
Ние имаме много опит --
04:55
People who are VCsVCs or angelsангелите investingинвестирането in you
144
283000
2000
хората, които са инвеститори или ангели, които инвестират във вас --
04:57
have had experienceопит and they'dте биха like to know
145
285000
3000
са имали предходен опит и те биха искали да знаят,
05:00
that you want to hearчувам that experienceопит.
146
288000
1000
че искате да чуете този опит.
05:01
Okay, so how do you conveyпредавам all these 10 things in 10 minutesминути
147
289000
3000
И така, как да покажете всичките тези 10 неща в 10 минути
05:04
withoutбез sayingпоговорка any more?
148
292000
1000
без да кажете повече?
05:05
You can't say, "Hey, I've got highВисоко integrityинтегритет,
149
293000
1000
Вие не можете да кажете, "Хей, аз съм много почтен --
05:06
investинвестирам in me!" Right?
150
294000
1000
инвестирай в мен!, нали?
05:07
You've got to do a wholeцяло pitchигрище that conveysпредава this
151
295000
3000
Вие трябва да направите цялото убеждаване, което го показва
05:10
withoutбез conveyingпредаване it.
152
298000
1000
без да бъде казано.
05:11
So think about your pitchигрище as a timelineвремева скала.
153
299000
1000
Така че мислете за вашето убеждаване като времеви график.
05:12
It startsзапочва off, you walkразходка in the doorврата.
154
300000
2000
То започва, вие влизате през вратата.
05:14
They know nothing at all, whatsoeverкаквото и, about you.
155
302000
2000
Те не знаят нищо -- абсолютно нищо за вас.
05:16
And you can take them on an emotionalемоционален --
156
304000
2000
И вие можете да ги спечелите емоционално --
05:18
all pitchesигрища, or all salesтърговски presentationsпрезентации, are emotionalемоционален at some levelниво.
157
306000
3000
всички убеждавания, или всички търговски презентации, са емоционални в определена степен.
05:21
You can go up, you can go down, right?
158
309000
2000
Вие може да вървите нагоре, може да вървите надолу, нали?
05:23
And it goesотива from beginningначало to endкрай.
159
311000
2000
И това от началото до края.
05:25
You walkразходка in the doorврата. So the first thing you've got to do --
160
313000
2000
Вие влизате през вратата. Така че първото нещо, което трябва да направите --
05:27
the overallцялостен, you know, arcдъга of your presentationпредставяне --
161
315000
2000
общия, сещате се, сценарий на вашата презентация -
05:29
it's got to startначало like a rocketракета.
162
317000
1000
трябва да започне като ракета.
05:30
You've got maybe 10 secondsсекунди -- betweenмежду 10 and 30 secondsсекунди,
163
318000
4000
Вие имате може би 10 секунди -- между 10 и 30 секунди,
05:34
dependingв зависимост on how long the pitchигрище is -- to get theirтехен attentionвнимание.
164
322000
3000
в зависимост от това колко дълга е презентацията -- за да хванете тяхното внимание.
05:37
In my caseслучай, "I've investedинвестирани. I have got tensдесетки of millionsмилиони of dollarsдолара
165
325000
3000
В моя случай аз инвестирах. Аз имам десетки милиона долара
05:40
from PowerPointPowerPoint pitchesигрища.
166
328000
1000
от PowerPoint презентации.
05:41
I have investedинвестирани tensдесетки of millionsмилиони of dollarsдолара."
167
329000
2000
Аз съм инвестирал десетки милиони долари.
05:43
That's it -- that should get you right there.
168
331000
1000
Това е -- това трябва да ви закара точно там.
05:44
This can be a factorфактор, and everybodyвсички can be sayingпоговорка
169
332000
2000
Това може да бъде фактор и всеки може да каже
05:46
it's counterintuitiveнелогично. It can be a storyистория, it can be experienceопит.
170
334000
2000
това е обратно на интуцията. Това може да бъде история, може да бъде опит.
05:48
But you've got to grabзаграбване theirтехен emotionalемоционален attentionвнимание, focusedфокусирани on you,
171
336000
3000
Но вие трябва да хванете тяхното емоционално внимание, фокусирано върху вас,
05:51
withinв рамките на that first fewмалцина secondsсекунди.
172
339000
2000
още в първите секунди.
05:53
And then from there, you've got to take them
173
341000
2000
От там нататък, вие трябва да ги поведете
05:55
on a very solidтвърд, steadyстабилен, upwardнагоре pathпът, right from beginningначало to endкрай.
174
343000
4000
много здраво и стабилно нагоре. От самото начало до края.
05:59
And everything has got to be reinforcingукрепване на this.
175
347000
2000
И всичко трябва да подсилва това.
06:01
And you've got to get better, and better, and better, and better.
176
349000
2000
И вие трябва да ставате все по-добър и по-добър, и по-добър.
06:03
And it's revvingобороти up to the very endкрай,
177
351000
1000
И това се случва до самия край,
06:04
and then at the very endкрай you've got to -- boomстрела! --
178
352000
2000
и така най-накрая вие трябва да направите -- бум! -- да ги привлечете,
06:06
knockчук them out of the parkпарк.
179
354000
1000
да ги изхвърлите конкуренцията.
06:07
You want to be ableспособен to get them to suchтакъв an emotionalемоционален highВисоко
180
355000
2000
Вие искате да можете да ги доведете до такъв емоционален връх,
06:09
that they are readyготов to writeпиша you a checkпроверка, throwхвърлям moneyпари at you,
181
357000
2000
че те да са готови да ви напишат чек -- да хвърлят пари по вас --
06:11
right there before you leaveоставям.
182
359000
1000
точно там, преди да си тръгнете.
06:13
Okay, so how do you do that?
183
361000
1000
Добре, как да го направите?
06:14
Well, first of all, logicalлогичен progressionпрогресия.
184
362000
2000
Разбира се, първо, логическа връзка.
06:16
Any time you go backwardsнаопаки, any time you skipпропускане a stepстъпка --
185
364000
3000
Във всеки момент, в които се връщате назад, всеки път когато прескачате стъпка --
06:19
imagineПредставете си walkingходене up a staircaseстълбище where some of the treadsтъпче are missingлипсващ,
186
367000
3000
представете си да се качвате по стълбище, от където липсват някои стъпала,
06:22
or the heightsвисочини are differentразличен heightsвисочини.
187
370000
2000
или стълбите са на различна височина.
06:24
You stop, you've got to figureфигура it out.
188
372000
2000
Вие спирате, вие трябва да го разберете.
06:26
You want a niceприятен logicalлогичен progressionпрогресия.
189
374000
1000
Вие искате една хубава логическа връзка.
06:28
StartСтарт with tellingказвам them what the marketпазар is.
190
376000
1000
Започнете с това да им кажете какъв е пазара.
06:29
Why are you going to do X, Y or Z.
191
377000
1000
Защо ще правите -- Х, Y или Z.
06:30
And then you've got to tell me how you're going to do it,
192
378000
2000
И тогава трябва да ми кажете как ще го направите,
06:32
and what it is you're going to do. How you're going to do it.
193
380000
3000
и какво именно ще правите. Как ще го направите.
06:35
And the wholeцяло -- it's got to flowпоток from beginningначало to endкрай.
194
383000
2000
И всичко - трябва да тече гладко от начало до край.
06:37
You've alsoсъщо got to let me know that there are touchstonesкултурата touchstones.
195
385000
3000
Вие трябва също да ми покажете, че има допирни точки
06:40
You want to tieвратовръзка in to the restПочивка of the worldсвят out there.
196
388000
2000
Вие искате да свържете нещото с останалия свят.
06:42
So, for exampleпример,
197
390000
1000
И така, например,
06:43
if you referenceпрепратка companiesкомпании I've heardчух of,
198
391000
2000
ако реферирате към компании, за които съм чувал,
06:45
or basicосновен itemsелементи in your businessбизнес,
199
393000
2000
или към базови неща във вашия бизнес,
06:47
I want to know about them. Things that I can relateотнасят to:
200
395000
3000
аз искам да знам за тях. Неща, на които мога да се опра.
06:50
validatorsвалидаторите, or anything that tellsразказва me somebodyнякой elseоще has approvedодобрен this,
201
398000
4000
Валидатори или нещо друго, което ми показва, че някой друг е одобрил това,
06:54
or there's outsideизвън validationвалидиране.
202
402000
2000
или че има валидация от трета страна.
06:56
It can be salesтърговски; it can be you've got an awardнаграда for something;
203
404000
3000
Това могат да бъдат продажби, или може да бъде, че сте спечелили награда за нещо,
06:59
it can be, people have doneСвършен it before;
204
407000
2000
може да бъде, че хората са го правили преди,
07:02
it can be your betaбета testsтестове are going great.
205
410000
2000
може да бъде, че вашите бета тестове вървят страхотно.
07:04
WhateverКаквото и. I want to know validationвалидиране,
206
412000
1000
Каквото и да е. Аз искам да знам за валидацията --
07:05
that you're tellingказвам me not just what you're tellingказвам me,
207
413000
2000
това че вие не просто ми казвате каквото ми казвате,
07:07
but that somebodyнякой elseоще -- or something elseоще out there --
208
415000
3000
но че някой друг -- или нещо друго съществуващо --
07:10
saysказва this makesправи senseсмисъл.
209
418000
1000
казва, че в това има смисъл.
07:11
And then, because I'm looking for the upsideнаопаки here,
210
419000
1000
И тогава, защото аз търся възможност за печалба
07:12
I've got to have believableвероятен upsideнаопаки.
211
420000
1000
аз трябва да имам реалистична възможност за печалба
07:13
And that's two partsчасти.
212
421000
1000
И тук има две части.
07:14
It's got to be upsideнаопаки, and it's got to be believableвероятен.
213
422000
2000
Трябва да е възможност за печалба и трябва да бъде правдоподобна.
07:16
The upsideнаопаки meansсредства that if you're tellingказвам me that you're going
214
424000
2000
Възможността за печалба означава, че ако вие ми казвате, че ще
07:18
to be out there, fiveпет yearsгодини out, makingприготвяне a millionмилион dollarsдолара a yearгодина --
215
426000
2000
съществувате 5 години и ще правите по един милион долара на година --
07:20
hmmХм. That's not really upsideнаопаки.
216
428000
2000
хммм. Това не е възможност за печалба
07:22
TellingКазвам me you're going to be out there makingприготвяне a billionмилиард dollarsдолара a yearгодина --
217
430000
2000
Казвайки ми, че ще бъдете тук и ще правите по милиард долара на година -
07:24
that's not believableвероятен.
218
432000
1000
това не е правдоподобно.
07:25
So it's got to be bothи двете sidesстрани.
219
433000
1000
Трябва, че трябва да има и двете страни.
07:26
On the other handръка, there are a lot of things that driveпът me down,
220
434000
2000
От друга страна има доста неща, които ме отказват.
07:28
take the emotionalемоционален levelниво down,
221
436000
1000
които свалят емоционалното ниво надолу,
07:29
and you've got to recoverвъзвръщам from those.
222
437000
2000
и вие трябва да ги преодолеете.
07:31
And those, for exampleпример, are anything you tell me
223
439000
1000
И те са, например, всичко което ми казвате
07:32
that I know is not trueвярно.
224
440000
1000
което аз знам, че не е вярно.
07:33
"We have no competitionконкуренция. There's nobodyНикой elseоще
225
441000
2000
"Ние нямаме никаква конкуренция. Никой друг
07:35
who'sкой е ever madeизработен a widgetджаджа like this."
226
443000
1000
не е правил такова нещо като вашето."
07:36
OddsКоефициенти are I probablyвероятно know somebodyнякой who has madeизработен a widgetджаджа.
227
444000
2000
Рискът е, че аз вероятно познавам някой, който е направил (такава) джаджа.
07:38
And the minuteминута you tell me that -- boomстрела! You know,
228
446000
2000
И в минутата, в която ми го кажете -- бум! Вие знаете,
07:40
I discountотстъпка halfнаполовина of what you're sayingпоговорка from then on.
229
448000
3000
аз отнемам половината от това, което казвате от сега нататък.
07:43
Anything that makesправи me think. Anything that I don't understandразбирам,
230
451000
3000
Всичко, което ме кара да мисля. Всичко което не разбера,
07:46
where I have to make the leapскок myselfсебе си, in my ownсобствен headглава,
231
454000
2000
където трябва да надскоча сам разбирания си,
07:48
is going to stop the flowпоток of the presentationпредставяне.
232
456000
2000
ще спре потока на презентацията.
07:50
So, you've got to take me throughпрез like a sixthшести graderпърволак --
233
458000
2000
Така че трябва да ме преведете през всичко като шестокласник --
07:52
dubдъб, dubдъб, dubдъб, dubдъб, dubдъб -- but withoutбез patronizingпосещават me.
234
460000
3000
предаване на информация, предаване, предаване - но без да ме покровителствате.
07:55
And it's a very trickyсложен pathпът to do it.
235
463000
2000
И пътят да го направите е много труден.
07:57
But if you can do it, it worksвърши работа really, really well.
236
465000
2000
Но ако можете да го направите, то работи много, много добре.
07:59
Anything that's inconsistentнесъвместим withinв рамките на the conceptпонятие of your thing.
237
467000
3000
Всичко, което е противоречиво в концепцията на вашето нещо.
08:02
If you tell me salesтърговски of X, Y or Z are 10 millionмилион dollarsдолара,
238
470000
3000
Ако ми кажете, че продажбите на X, Y и Z са 10 млн. долара,
08:05
and the nextследващия slideпързалка, or fiveпет slidesпързалки laterпо късно, they're fiveпет millionмилион dollarsдолара.
239
473000
3000
и наследващия слайд, или пет слайда по-късно, те са пет милиона долара.
08:08
Well, one mayможе have been grossбрутен salesтърговски,
240
476000
1000
Добре, едното може да е било брутни продажби,
08:09
one mayможе have been netнето salesтърговски,
241
477000
1000
а другото нетни продажби --
08:10
but I want to know that all the numbersчисленост make senseсмисъл togetherзаедно.
242
478000
3000
но аз искам да знам, че всички числа взети заедно имат смисъл.
08:13
And then finallyнакрая, anything that's an errorгрешка, or a typoпечатна грешка,
243
481000
3000
И на края - всичко което е грешка или правописна грешка,
08:16
or a stupidтъп mistakeгрешка, or a lineлиния that's in the wrongпогрешно placeмясто.
244
484000
2000
или глупава грешка, или линията е на грешно място.
08:18
That showsпредавания me that -- if you can't even do a presentationпредставяне,
245
486000
3000
Това ми показва, че ако дори не можете да направите презентация,
08:21
how the heckсган can you runтичам a companyкомпания?
246
489000
1000
как въобще ще можете да управлявате компания?
08:22
So this all feedsемисии in togetherзаедно.
247
490000
2000
И така всичко това се вписва.
08:24
All right, so the bestнай-доброто way to do this stuffматерия is to look at our bettersподобрява,
248
492000
3000
И така, най-добрия начин да направите тези неща е да се вгледате в по-добрите
08:27
look at people who have doneСвършен this before.
249
495000
1000
гледайте хората, които са го правили преди.
08:28
So let's look at the mostнай-много successfulуспешен technologyтехнология executiveизпълнителен
250
496000
3000
Така, нека погледнем най-успешния мениджър на технологична компания
08:31
in the businessбизнес and see how a presentationпредставяне goesотива.
251
499000
2000
в действие и да видим една презентацията върви.
08:34
BillБил Gates'Гейтс PowerPointPowerPoint presentationпредставяне over here.
252
502000
2000
Презентацията на Бил Гейтс е ето тук.
08:36
Here'sТук е GatesГейтс doing a thing for WindowsWindows.
253
504000
2000
Тук Бил Гейтс прави нещо за Windows.
08:38
Is this the way you should do a PowerPointPowerPoint presentationпредставяне?
254
506000
2000
Това ли е начина да направите презентация на PowerPoint?
08:40
What do you think?
255
508000
1000
Какво мислите?
08:41
No. Who do you think we should look at as our roleроля modelмодел?
256
509000
2000
Не. Кой мислите, че трябва да потърсим за пример за нас?
08:44
Oh, isn't that funnyзабавен! There's anotherоще great one over here.
257
512000
2000
И ако това не е смешно! Тук е друг един велик човек.
08:46
Yes? OK, SteveСтив JobsРаботни места.
258
514000
2000
Да? Разбира се, Стив Джобс.
08:48
You want absoluteабсолютен -- this is the ZenДзен of presentationпредставяне, right?
259
516000
4000
Вие искате най-доброто -- това е Дзен на презнтациите, нали?
08:52
Here he is. One little guy, blackчерно jeansдънки and stuffматерия,
260
520000
2000
Тук го и него. Един малък човек, черни дънки и дрехи,
08:55
on a totallyнапълно emptyпразен stageсцена.
261
523000
1000
на напълно празна сцена.
08:56
What are you focusingфокусиране on?
262
524000
1000
На какво се фокусирате?
08:57
You're focusingфокусиране on him! This is SteveСтив JobsРаботни места.
263
525000
2000
Вие се фокусирате върху него! Това е Стив Джобс.
09:00
So, you know, our great -- these
264
528000
1000
И така, нали, нашите страхотни -- тези
09:01
wonderfulчудесен long bulletкуршум pointsточки, a wholeцяло listсписък of things, you know -- good!
265
529000
2000
великолепни дълги точки, цял списък с неща, вие знаете -- добри!
09:03
No, they're not.
266
531000
1000
Не, не са.
09:04
The long bulletкуршум pointsточки are badлошо.
267
532000
2000
Дългите точки са лоши.
09:06
What's good? ShortКратко, shortнисък bulletкуршум pointsточки.
268
534000
2000
Кое е добре? Къси, къси точки.
09:08
But you know what?
269
536000
1000
Но знаете ли какво?
09:09
Even better than shortнисък bulletкуршум pointsточки are no bulletкуршум pointsточки.
270
537000
3000
Много по-добре от къси точки, е без никакви точки.
09:12
Just give me the headlineзаглавие over here.
271
540000
1000
Просто ми дайте заглавието.
09:13
And you know what?
272
541000
1000
И знаете ли какво?
09:14
How manyмного bulletкуршум pointsточки or headlinesзаглавия does SteveСтив JobsРаботни места use?
273
542000
2000
Знаете ли колко точки или заглавия използва Стив Джобс?
09:17
BasicallyОсновно noneнито един.
274
545000
1000
Всъщност никакви.
09:18
What do you do?
275
546000
1000
Какво да правите?
09:19
BestНай-добър of all, imagesснимки. Just a simpleпрост imageизображение.
276
547000
3000
Най-доброто: образ. Просто обикновени образи.
09:22
I lookedпогледнах at the imageизображение -- a picture'sна картината worthзаслужава си a thousandхиляда wordsдуми.
277
550000
2000
Аз гледам снимката - една картинка е колкото хиляда думи.
09:25
You look at the imageизображение and you see that, and you dropизпускайте the wholeцяло thing.
278
553000
2000
Вие поглеждате изображението и го виждате, и го оставяте.
09:27
And then, you come back to me.
279
555000
1000
И тогава пак се връщате към мен.
09:28
And you're focusedфокусирани on me and why I'm suchтакъв a great guy,
280
556000
2000
И така се фокусирате върху мен и защо аз съм толкова страхотен,
09:30
and why you want to investинвестирам in me.
281
558000
1000
и защо искате да инвестирате в мен.
09:31
And why this wholeцяло thing makesправи senseсмисъл.
282
559000
1000
И защо всичко това има смисъл.
09:33
So with that said, we only have a very, very shortнисък time.
283
561000
2000
Взимайки всичко това в предвид, ние имаме просто много, много малко време.
09:35
So let's runтичам throughпрез the things you've got to includeвключва
284
563000
2000
Нека да преминем през нещата, които трябва да включим
09:37
in your presentationпредставяне.
285
565000
1000
във вашата презентация.
09:38
Well, first of all, startначало out. NoneНяма of these bigголям, long-titledдълги slidesпързалки
286
566000
3000
Първо, започнете. Но не с тези големи слайдове с дълги заглавия
09:41
with blahглупости, blahглупости, blahглупости, blahглупости, blahглупости, blahглупости
287
569000
1000
с дрън, дрън, дрън
09:42
and I'm presentingпредставяне to so-and-soЕди-кой си, such-and-suchтакива и такъв a dateдата.
288
570000
1000
и аз презентирам пред един кой си, на еди коя си дата.
09:43
I know the day, I know who I am, I know you're presentingпредставяне.
289
571000
2000
Аз знам деня, знам кой съм, аз знам, че вие представяте.
09:45
I don't need all that.
290
573000
1000
Аз нямам нужда от всичко това.
09:46
Just give me your companyкомпания logoлого.
291
574000
1000
Просто ми покажете логото на вашата компания.
09:48
I look at the logoлого, and it sortвид of tiesвръзки it to my brainмозък.
292
576000
1000
Виждам логото и това по някакъв начин се връзва в мозъка ми.
09:49
And then I come back to you. I'm focusedфокусирани on you, OK?
293
577000
3000
И след това се връщам към вас, фокусиран съм върху вас, разбрахте нали?
09:53
You do that, you give me your quickбърз
294
581000
1000
Вие правите това, вие правите вашето бързо
09:54
15-second or 30-second introинтро, grabзаграбване my attentionвнимание.
295
582000
3000
15-секундно или 30 секундно въведение, спечелвате вниманието ми.
09:57
And then you want to give me a quickбърз businessбизнес overviewпреглед.
296
585000
2000
И тогава искате да ми дадете един бърз преглед на бизнеса.
09:59
This is not a five-minuteпет минути pitchигрище. This is, you know, two sentencesизречения.
297
587000
3000
Това не е пет минутно убеждаване. Това са, нали се сещате, две изречения.
10:02
"We buildпострои widgetsджаджи for the X, Y, Z marketпазар."
298
590000
2000
"Ние прави джаджи за X, Y, Z пазар"
10:04
Or, "We sellпродажба servicesуслуги to help somebodyнякой do X." You know, whateverкакто и да е.
299
592000
3000
Или, "Ние продаваме услугите, с което помогаме на някой да направи X". Вие си знаете, каквото и да е.
10:07
And that is like the pictureснимка on the outsideизвън of a jigsawтрионче puzzleпъзели boxкутия.
300
595000
3000
И това е като картинката на опаковката на пъзелите.
10:10
That letsНека да me know the contextконтекст.
301
598000
2000
Това ми позволява да науча за контекста.
10:12
It givesдава me the armatureАрматура for the wholeцяло thing
302
600000
1000
Това ми дава конструкцията на цялото нещо,
10:13
you're going to be going throughпрез.
303
601000
1000
през което ще преминете.
10:14
And it letsНека да me put everything elseоще in relationвръзка to something
304
602000
3000
И ми позволява да свържа всичко с конкретно нещо,
10:17
you've alreadyвече told me.
305
605000
1000
което вече сте ми казали.
10:18
So there you go -- walkразходка me throughпрез,
306
606000
1000
И така - разкажете ми,
10:19
showшоу me who your managementуправление teamекип is.
307
607000
1000
покажете ми кой е управленският ви екип.
10:20
It's helpfulполезен that you've had experienceопит
308
608000
1000
Много помага ако имате вече опит
10:21
and you've doneСвършен this kindмил of thing before.
309
609000
1000
и ако сте правили това нещо и преди.
10:22
And I want to know the marketпазар -- the sizeразмер of the marketпазар.
310
610000
1000
Както и искам да опозная пазара - размера на пазара.
10:23
Why is this marketпазар worthзаслужава си gettingполучаване на at over here?
311
611000
2000
Защо все пак е ценно навлизането на този пазар?
10:26
I want to know your productпродукт, and that's very importantважно.
312
614000
2000
Искам да науча за вашият продукт, и това е много важно.
10:28
Now, this is not a productпродукт pitchигрище, not a salesтърговски pitchигрище.
313
616000
1000
Все пак това не е убеждаване за продукта, нито за продажбата му.
10:29
I don't want to know all the insИнс and outsаута,
314
617000
1000
Не искам да разбера всички детайли.
10:30
and the gazuntasgazuntas and the yaddasyaddas and stuffматерия.
315
618000
2000
всички дребни нещица и детайлчета
10:32
I just want to know -- what the heckсган is it?
316
620000
2000
Аз само искам да разбера - за какво става дума?
10:34
If it's a websiteуебсайт, showшоу me a screenshotна екрана of your websiteуебсайт.
317
622000
2000
Ако е интернет страница, покажете ми скрийншот на вашия сайт.
10:36
You know, don't do a liveживея demoдемо.
318
624000
2000
Знаете ли, не правете демо на живо.
10:38
No, never do a liveживея demoдемо.
319
626000
1000
Не, никога не правете демо на живо.
10:39
Do a cannedконсервирани demoдемо, or do something that letsНека да me know
320
627000
2000
Направете ми вече подготвено демо или направете нещо, което да ми покаже
10:41
why people are going to buyКупувам whateverкакто и да е it is.
321
629000
2000
защо хората ще купуват каквото и да е то.
10:43
Then I want to know -- now that I know what you're sellingпродажна,
322
631000
2000
Тогава искам да знам - сега като знам какво продавате -
10:45
tell me how you make moneyпари on it.
323
633000
2000
кажете ми как правите пари от това.
10:47
For everyвсеки X you sellпродажба, you get Y, you do your servicesуслуги of Z.
324
635000
4000
За всеки X, които продавате, вие получвате Y, вие правите вашите услуги с Z.
10:51
I want to know what the businessбизнес modelмодел is
325
639000
2000
Искам да знам какъв е бизнес моделът
10:53
on a sortвид of per-unitединица basisоснова, or for the actualдействителен productпродукт
326
641000
3000
на принципа за единица, или за конкретния продукт,
10:56
that you're sellingпродажна.
327
644000
1000
който продавате
10:57
I want to know who you're sellingпродажна this thing to,
328
645000
1000
Искам да знам на кого продавате това нещо
10:58
in termsусловия of customersклиенти.
329
646000
1000
като клиенти.
10:59
And I want to know if you have any relationshipsвзаимоотношения
330
647000
1000
Искам да знам дали имате някакви отношения,
11:00
that are going to be specialспециален to help you.
331
648000
1000
които специално ще ви помогнат.
11:01
WhetherДали you have a distributionразпределение relationshipвръзка with somebodyнякой,
332
649000
2000
Дали имате отношения за дистрибуция с някого,
11:03
you know, you have a producingпроизводство partnerпартньор. Or, you know,
333
651000
2000
така, имате партньор за производство. Или, например,
11:05
again, validationвалидиране.
334
653000
1000
отново, валидиране.
11:06
This helpsпомага to say you're biggerпо-голям than just one little thing over here.
335
654000
3000
Това ви помага да кажете, че сте нещо повече от това нещо тук.
11:10
But then, everybodyвсички has competitionконкуренция.
336
658000
1000
Да, но всеки има конкуренция.
11:11
There has never been a companyкомпания
337
659000
1000
Никога не е имало компания
11:12
that doesn't have competitionконкуренция.
338
660000
1000
която да не е имала конкуренция.
11:13
Even if the competitionконкуренция is the oldстар way of doing something.
339
661000
2000
Даже когато конкуренцията е в правенето на нещото по стария начин.
11:16
I want to know exactlyточно what your competitionконкуренция is,
340
664000
2000
Искам да знам каква е точно вашата конкуренция,
11:18
and then that will help me judgeсъдия
341
666000
2000
и това ще ми помогне да отсъдя
11:20
how you fitгоден into the wholeцяло operationоперация over here.
342
668000
1000
как се вписвате в целия бизнес там.
11:22
But then, I want to know how you're specialспециален.
343
670000
1000
Но тогава искам да знам с какво вие сте специални.
11:23
If I know what your competitionконкуренция does,
344
671000
1000
Ако знам какво прави конкуренцията ви,
11:24
how are you going to preventпредотвратявам your competitionконкуренция
345
672000
2000
как ще избегнете вашата конкуренция
11:26
from eatingхраня се your lunchобяд over here?
346
674000
1000
да ви изяде обяда в това време?
11:27
And then all this tiesвръзки into the financialфинансов overviewпреглед.
347
675000
2000
И това всичко се вплита във финансовия преглед.
11:30
And you have to have -- you can't do a VCVC pitchигрище
348
678000
1000
И вие сте длъжни да имате - вие не можете да намерите инвеститор
11:31
withoutбез givingдавайки me your financialsфинансови резултати.
349
679000
1000
без да ми покажете вашите финансови данни и изчисления.
11:32
I want to know threeтри and, you know, a yearгодина or two back,
350
680000
3000
Аз искам да знам три и --, сещате се, и една или две години назад.
11:35
or as long as you've been in existenceсъществуване.
351
683000
1000
Или за колкото време сте съществували.
11:36
And I want to know threeтри or fourчетирима or fiveпет yearsгодини forwardнапред.
352
684000
2000
Искам да знам за три или четири или пет години напред.
11:38
FiveПет is a bitмалко much. ProbablyВероятно fourчетирима is rationalрационален.
353
686000
2000
Пет са малко повече. Вероятно четири е разумно.
11:40
And I want to know how that businessбизнес modelмодел that you showedпоказан me
354
688000
2000
И искам да знам как бизнес моделът, който ми показахте
11:42
on a productпродукт basisоснова is going to translateпревеждам into a companyкомпания modelмодел.
355
690000
3000
на продуктова база, ще бъде приведен във фирмен модел.
11:45
And, you know, how manyмного widgetsджаджи are you going to sellпродажба?
356
693000
1000
И, например, колко джаджи ще продадете.
11:46
You're makingприготвяне X amountколичество perна widgetджаджа.
357
694000
1000
Вие печелите по X на джаджа.
11:48
I want to know what the driverшофьор is.
358
696000
1000
Искам да разбера кои са факторите, които го движат.
11:49
We're going to have 1,000 customersклиенти this yearгодина,
359
697000
1000
Ще имаме 1 000 клиента тази година,
11:50
and 10,000 nextследващия yearгодина.
360
698000
1000
и 10 000 следващата.
11:52
And our revenuesприходи are going to go this, that and the other thing.
361
700000
1000
И нашите приходи ще растат по този начин, така и т.н.
11:53
And so that givesдава me the wholeцяло pictureснимка for the nextследващия severalняколко yearsгодини
362
701000
2000
И така това ми дава цялостна картина за следващите няколко години,
11:55
into whichкойто I'm investingинвестирането.
363
703000
1000
в която аз ще инвестирам.
11:56
And I want to know how the moneyпари you're going to get from me
364
704000
2000
И аз искам да знам как парите, които ще вземете от мен
11:58
is going to help you get there.
365
706000
1000
ще ви помогнат, за да стигнете до там.
11:59
You're going to openотворен an offshoreофшорни plantрастение in ChinaКитай,
366
707000
3000
Вие ще откриете завод в чужбина - в Китай,
12:02
you're going to spendхарча it all on salesтърговски and marketingмаркетинг,
367
710000
2000
ще изхарчите всичко за продажби и маркетинг,
12:04
you're going to go to TahitiТаити, or whateverкакто и да е out there.
368
712000
2000
ще стигнете до Таити, или каквото и да е. Там на пазара.
12:07
But then comesидва the askпитам.
369
715000
1000
Тогава, обаче, идва въпроса.
12:08
This is where you tell me how much you actuallyвсъщност want to get.
370
716000
1000
Това е моментът, в който ми казвате колко точно искате да вземете.
12:10
You're looking for 5 millionмилион -- at what kindмил of valuationоценяване?
371
718000
3000
Вие искате 5 млн - при каква оценка?
12:13
Two millionмилион at 100,000.
372
721000
1000
2 милиона при 100 000
12:14
What's the moneyпари in so farдалече? Who investedинвестирани?
373
722000
3000
Какви пари пари са вложени до момента? Кой е инвестирал?
12:17
I hopeнадявам се you investedинвестирани personallyлично.
374
725000
1000
Аз се надявам, че сте инвестирали лично.
12:18
Because I'm followingследното on.
375
726000
1000
Защото аз следвам това.
12:19
If you can't investинвестирам in your ownсобствен thing, why should I investинвестирам in it?
376
727000
2000
Ако вие не можете да инвестирате в своето собствено нещо, защо аз трябва да инвестирам в него?
12:21
So I like to know if you have friendsприятели and familyсемейство,
377
729000
2000
И така, искам да знам ако включени приятели, роднини,
12:23
or angelАнгел investorsинвеститори in there, or you've had more VCsVCs before.
378
731000
2000
или ангел инвеститор, или сте имали други дялови инвеститори досега.
12:25
What's the capitalкапитал structureструктура up untilдо this pointточка?
379
733000
2000
Каква е капиталовата структура до този момент?
12:28
And then finallyнакрая, havingкато doneСвършен all that,
380
736000
1000
И накрая, след като сме направили всичко това,
12:29
you've now told me the wholeцяло thing,
381
737000
1000
вие сте ми разказали всичко,
12:30
so now you've got to bringвъвеждат it back to that conclusionзаключение.
382
738000
2000
сега вие трябва да го доведете до това заключение.
12:32
This is that rocketракета going up.
383
740000
1000
Това е тази ракета, която ще излети.
12:34
So hopefullyда се надяваме everything has been positiveположителен, positiveположителен, positiveположителен,
384
742000
2000
Надявам се всичко е било позитивно, позитивно, позитивно,
12:36
more positiveположителен.
385
744000
1000
още по-позитивно.
12:37
And everything, everything you say clicksкликвания with me,
386
745000
1000
И всичко, всичко, което казвате, ми допада,
12:38
and it all makesправи senseсмисъл.
387
746000
1000
и всичко има смисъл.
12:39
And I'm thinkingмислене, "This is really, really great."
388
747000
2000
И аз си мисля, "Това е много, много велико."
12:41
And then you take me back to your logoлого.
389
749000
1000
И тогава вие пак ми показвате вашето лого.
12:42
Just your logoлого on the screenекран.
390
750000
1000
Само вашето лого на екрана.
12:44
And I look at the logoлого -- okay, good.
391
752000
2000
И аз поглеждам логото - ОК, става.
12:46
Now I come back to you. Nothing elseоще to look at, right?
392
754000
1000
Тогава се връщам обратно към вас. Няма какво друго да гледам, нали?
12:47
And now, you've got to wrapобвивка it up and tieвратовръзка it up here.
393
755000
2000
На това място трябва да приключите убеждаването и да си осигурите финансирането.
12:50
You've got to give me the finalфинал, you know -- boomстрела! --
394
758000
2000
Вие трябва да ми дадете финала, нали се сещате - бум!
12:52
the finalфинал pitchигрище that's going to sendизпращам me into spaceпространство.
395
760000
1000
Финалното убеждаване, което ще ме изстреля в космоса.
12:54
Now, in the processпроцес of doing this over here,
396
762000
2000
Сега, в процеса на презентирането,
12:56
how do you rememberпомня the sequencesпоследователности and doersнарушителите?
397
764000
2000
как да помните последователността и действията?
12:59
You've noticedзабелязах here that I'm not looking at the screenекран, right?
398
767000
1000
Вие сте забелязали, че не гледам в екрана, нали?
13:01
The screenекран is, actuallyвсъщност, in this roomстая, is setкомплект up so it's in frontпреден of me.
399
769000
2000
Екранът всъщност, в тази зала, и е поставен по начин да не е пред мен.
13:03
So, I couldn'tне можех even see if I wanted to.
400
771000
1000
Така че не бих могъл да виждам, даже и да исках.
13:05
So now, how do I know what's going on here?
401
773000
1000
И сега как да знам какво става там?
13:06
Well, I've got a laptopлаптоп in frontпреден of me,
402
774000
1000
Разбира се, аз имам лаптоп пред мен,
13:07
but you're looking at me. And you're looking at this.
403
775000
2000
но вие гледате към мен. И вие гледате това.
13:10
What do you think I'm looking at?
404
778000
1000
Какво мислите, че аз гледам?
13:11
You think that I'm looking at that?
405
779000
1000
Вие мислите че гледам това?
13:12
No, I'm looking actuallyвсъщност at a specialспециален versionверсия
406
780000
2000
Не, аз всъщност гледам специална версия
13:14
of PowerPointPowerPoint over here,
407
782000
2000
на PowerPoint тук,
13:16
whichкойто showsпредавания me the slidesпързалки aheadнапред, the slidesпързалки behindзад,
408
784000
2000
която ми показва слайдовете напред и слайдовете назад,
13:18
my notesбележки from here, so I can see what's going on.
409
786000
2000
мойте бележки от тук - така че да мога да виждам какво става.
13:20
PowerPointPowerPoint has this builtпостроен into everyвсеки copyкопие of PowerPointPowerPoint
410
788000
2000
Това PowerPoint го има вградено във всяко копие.
13:22
that's shippedекспедирано.
411
790000
1000
което се продава.
13:23
If you use Apple'sНа Apple KeynoteТоника, it's got an even better versionверсия in KeynoteТоника.
412
791000
3000
Ако използвате Apple's Keynote, има даже по-добра версия в Keynote.
13:26
And then there's anotherоще programпрограма, calledНаречен OvationОвации,
413
794000
2000
Освен това има и друга програма наречена Ovation,
13:28
you can get from AdobeAdobe, that they just boughtкупих last summerлято.
414
796000
2000
която можете да я купите от Adobe, която те пуснаха миналото лято.
13:30
WhichКоито actuallyвсъщност helpsпомага you runтичам the wholeцяло timersтаймери,
415
798000
2000
Която на практика ви помага да пуснете всички таймери,
13:32
and it letsНека да you figureфигура out what's going on.
416
800000
2000
и да имате представа какво става.
13:34
So, here'sето my wrapобвивка up to take you to the moonлуна, right?
417
802000
3000
И така, ето моите заключения накрая, с което ще ви изстрелям до Луната, нали.
13:37
David'sДавид -- I usuallyобикновено do a topвръх 10, we don't have time for topвръх 10s.
418
805000
2000
Дейвид обикновенно прави топ 10, ние нямаме време да направим топ 10.
13:39
So David'sДавид topвръх fiveпет presentationпредставяне tipsсъвети.
419
807000
1000
Така че петте основни съвета на Дейвид за презентациите са:
13:40
NumberНомер one: always use presenterдарител modeвид,
420
808000
3000
Номер 1, винаги използвайте "режим на презентиране",
13:43
or OvationОвации, or presenterдарител toolsинструменти,
421
811000
3000
или Оvation или Presenter Tools -
13:46
because it letsНека да you know exactlyточно where you're going.
422
814000
1000
защото ви показва точно накъде се отивате.
13:47
It helpsпомага you paceтемпо yourselfсебе си, it givesдава you a timerтаймер
423
815000
2000
Помага ви да си създадете темпо, дава ви таймер
13:49
so we endкрай on time and the wholeцяло bitмалко.
424
817000
1000
така че ние приключваме навреме и всичко останало.
13:51
NumberНомер fourчетирима: always use remoteотдалечен controlконтрол.
425
819000
2000
Номер четири, винаги използвайте дистанционно.
13:53
Have you seenвидян me touchдокосване the computerкомпютър?
426
821000
1000
Видяхте ли ме да докосвам компютъра?
13:54
No, you haven'tима не. Why not?
427
822000
1000
Не, не сте. Защо не?
13:55
Because I'm usingизползвайки remoteотдалечен controlконтрол over here.
428
823000
1000
Защото използвам дистанционно ето тук.
13:56
Always use remoteотдалечен controlконтрол.
429
824000
1000
Винаги използвайте дистанционно.
13:57
NumberНомер threeтри:
430
825000
1000
Номер три:
13:59
the handoutsизложения you give are not your presentationпредставяне.
431
827000
1000
Разпечатаните материали, които раздавате, не са вашата презентация.
14:00
If you followпоследвам my suggestionsпредложения, you're going to have a very spareрезервен,
432
828000
2000
Ако следвате моите съвети вие ще имате доста пестелива
14:02
very Zen-likeДзен подобен presentationпредставяне, whichкойто is great for conveyingпредаване
433
830000
3000
много Дзен-подобна презентация. Тя е идеална за представяне
14:05
who you are and gettingполучаване на people emotionallyемоционално involvedучастващи.
434
833000
1000
кой сте и за емоционално увличане на хората.
14:06
But it's not really good as a handoutизложение.
435
834000
2000
Но, никак не е е добра за раздаване като разпечатан материал.
14:08
You want to have a handoutизложение that givesдава a lot more informationинформация,
436
836000
1000
Вие искате да имате материали за раздаване, които дават много повече информация,
14:09
because the handoutизложение has to standстоя withoutбез you over here.
437
837000
2000
защото тези материали ще останат там след вас.
14:12
NumberНомер threeтри:
438
840000
1000
Номер три.
14:13
don't readПрочети your speechреч.
439
841000
1000
Не четете речта си.
14:14
Can you imagineПредставете си? "Well, you should investинвестирам in my companyкомпания
440
842000
2000
Можете ли да си представите? "Така, вие трябва да инвестирате в моята компания
14:16
because it's really good."
441
844000
1000
защото е много добра."
14:17
It doesn't work, right? Don't readПрочети your speechреч.
442
845000
1000
Не работи, нали? Не четете речта си.
14:19
And the numberномер one presentationпредставяне tipбакшиш:
443
847000
2000
И съвет номер едно:
14:21
never, ever look at the screenекран.
444
849000
1000
никога, ама никога не гледайте екрана.
14:22
You're makingприготвяне a connectionВръзка with your audienceпублика over here,
445
850000
2000
Там вие правите връзка с публиката си,
14:24
and you always want to do a one-on-oneедин по един connectionВръзка.
446
852000
3000
и искате, винаги, да направите връзка човек с човек.
14:27
The screenекран should come up visuallyвизуално behindзад you,
447
855000
2000
Екранът трябва визуално да е зад вас,
14:29
and supplementдобавка what you're doing insteadвместо of replaceзамени you.
448
857000
2000
и да допълва това, което правите, вместо да ви замества.
14:31
And that is how to pitchигрище to a VCVC.
449
859000
2000
Това е начинът да се презентира пред дялови инвеститори.
Translated by Georgi Malchev
Reviewed by Christina Nesheva

▲Back to top

ABOUT THE SPEAKER
David S. Rose - Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more.

Why you should listen

David S. Rose is a split-screen legend to the world's entrepreneurs. He's been both a mentor to hundreds of startup hopefuls and, sometimes—to the talented and fortunate—a funder. His rapid-fire seminars on pitching to venture capitalists are celebrated and sought-after. He's helped invest many millions of dollars in startups through New York Angels, meanwhile raising tens of millions for
his own companies. His New York Times bestselling book Angel Investing has become the definitive how-to guide for anyone considering making or receiving angel investments. And as Associate Founder—and Founding Track Chair for Finance, Entrepreneurship & Economics—of Singularity University, he is one of the world's leading theorists on the future of business in a world of exponential technology growth.

Fusing these interests under Rose Tech Ventures , Rose's mission is to give future movers-and-shakers support and encouragement. Gust, the international financing platform that he founded, connects hundreds of thousands of entrepreneurs to tens of thousands of angel investors in over 100 countries, and powers many of the world's major startup ecosystems. Gust was named the world's most innovative financial technology company by SWIFT, and has won the CODiE Award for Best Collaboration Solution for three years in a row. David's new technology incubator is a "greenhouse to nurture the seedlings of future entrepreneurial superstars."

More profile about the speaker
David S. Rose | Speaker | TED.com