ABOUT THE SPEAKER
David S. Rose - Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more.

Why you should listen

David S. Rose is a split-screen legend to the world's entrepreneurs. He's been both a mentor to hundreds of startup hopefuls and, sometimes—to the talented and fortunate—a funder. His rapid-fire seminars on pitching to venture capitalists are celebrated and sought-after. He's helped invest many millions of dollars in startups through New York Angels, meanwhile raising tens of millions for
his own companies. His New York Times bestselling book Angel Investing has become the definitive how-to guide for anyone considering making or receiving angel investments. And as Associate Founder—and Founding Track Chair for Finance, Entrepreneurship & Economics—of Singularity University, he is one of the world's leading theorists on the future of business in a world of exponential technology growth.

Fusing these interests under Rose Tech Ventures , Rose's mission is to give future movers-and-shakers support and encouragement. Gust, the international financing platform that he founded, connects hundreds of thousands of entrepreneurs to tens of thousands of angel investors in over 100 countries, and powers many of the world's major startup ecosystems. Gust was named the world's most innovative financial technology company by SWIFT, and has won the CODiE Award for Best Collaboration Solution for three years in a row. David's new technology incubator is a "greenhouse to nurture the seedlings of future entrepreneurial superstars."

More profile about the speaker
David S. Rose | Speaker | TED.com
TED2007

David S. Rose: How to pitch to a VC

David S. Rose despre promovarea către Venture Capitaliști

Filmed:
1,305,982 views

Vă gândiți la un startup? Discursul lui David S. Rose la TED U despre promovarea către un venture capitalist vă spune 10 lucruri pe care trebuie să le știți despre propria persoană -- și să le demonstrați unui VC -- înainte să porniți prezentarea.
- Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more. Full bio

Double-click the English transcript below to play the video.

00:12
Good morningdimineaţă. My nameNume is DavidDavid RoseRose.
0
0
2000
Bună dimineața. Mă numesc David Rose.
00:14
I am a serialserial entrepreneurantreprenor turnedîntoarse serialserial investorinvestitor.
1
2000
3000
Sînt un antreprenor în serie transformat în investitor în serie.
00:18
And by the use of pitchingcabrare PowerPointsPowerPoints to VCsVCs,
2
6000
3000
Și prin utilizarea PowerPoint-urilor în promovarea către venture capitaliști,
00:21
I have personallypersonal raisedridicat tenszeci of millionsmilioane of dollarsdolari
3
9000
3000
am obținut personal zeci de milioane dolari
00:24
from VCsVCs throughprin PowerPointPowerPoint pitchessmoale.
4
12000
3000
de la VC-i promovînd cu PowerPoint.
00:27
And then, turningcotitură roundrundă to the other sidelatură of the equationecuaţie,
5
15000
2000
Și apoi, cînd am ajuns pe partea opusă a ecuației,
00:29
I have personallypersonal supervisedsupravegheate the investmentinvestiție
6
17000
2000
Am controlat personal investirea
00:31
of tenszeci of millionsmilioane of dollarsdolari into companiescompanii
7
19000
2000
a zeci de milioane de dolari în companii
00:33
who have been pitchingcabrare me with PowerPointPowerPoint presentationsprezentari.
8
21000
2000
care mi se promovau cu prezentări PowerPoint.
00:35
So I think it's safesigur to say I know a little bitpic
9
23000
2000
Așa că presupun că e rezonabil să afirm că știu un pic
00:37
about the processproces of pitchingcabrare.
10
25000
2000
despre procesul de promovare (pitching).
00:39
So, the very first questionîntrebare that you've all got to figurefigura out
11
27000
3000
Așa că prima întrebare pe care trebuie s-o înțelegeți
00:42
is: what is the singlesingur mostcel mai importantimportant thing
12
30000
2000
este: care e unicul, cel mai important aspect
00:44
that a VCVC is looking for when you come to them
13
32000
3000
pe care-l urmărește un Venture Capitalist cînd mergeți la el
00:47
pitchingcabrare your newnou businessAfaceri ideaidee?
14
35000
2000
promovînd noua voastră idee de afaceri?
00:49
And there are obviouslyevident all kindstipuri of things.
15
37000
2000
Și desigur sînt o mulțime de aspecte.
00:51
There are businessAfaceri modelsmodele, and there are financialsfinanciare,
16
39000
1000
Există modele de afaceri, și aspecte financiare,
00:52
and there are marketspiețe
17
40000
1000
și piețele,
00:53
and there is that. OverallAnsamblu, of all the things that you have to do,
18
41000
3000
și aia și cealaltă. În mare, din toate lucrurile pe care trebuie să le faceți,
00:56
what is the singlesingur mostcel mai importantimportant thing the VCVC
19
44000
3000
care este unicul cel mai important lucru în care Venture Capitalistul
00:59
is going to be investinginvestiții in?
20
47000
2000
va accepta să investească?
01:01
SomebodyCineva? What?
21
49000
2000
Cineva? Care?
01:03
(AudiencePublicul: People.)
22
51000
1000
Audiența: Oamenii.
01:04
DavidDavid S. RoseRose: People? You! That's it -- you are the personpersoană.
23
52000
3000
Oamenii? Tu însuți! Asta-i -- tu ești persoana.
01:07
And so thereforeprin urmare, the entireîntreg purposescop of a VCVC pitchpas
24
55000
3000
Și din acest motiv, scopul major al unei promovări investitorilor
01:10
is to convinceconvinge them that you are the entrepreneurantreprenor
25
58000
2000
este să-i convingeți că sînteți antreprenorul
01:12
in whompe cine they are going to investinvesti theiral lor moneybani
26
60000
3000
în care ei vor investi banii personali
01:15
and make a lot of moneybani in returnîntoarcere.
27
63000
2000
și vor obține o grămadă de bani ca rezultat.
01:17
Now, how do you do this?
28
65000
1000
Păi, cum faceți asta?
01:18
You can't just walkmers pe jos up and say, you know,
29
66000
2000
Nu puteți intra pur și simplu și zice, știți,
01:20
"Hisalut, I'm a really good guy, and a good girlfată,
30
68000
2000
„Salut, sînt un băiat foarte bun, sau o fată bună,
01:22
and you should really investinvesti in me." Right?
31
70000
1000
și ar trebui să investiți în mine.” Corect?
01:23
So, in the coursecurs of your VCVC pitchpas, you have a very fewpuțini minutesminute,
32
71000
4000
Așa că, în timp ce promovați, aveți foarte puține minute.
01:27
and mostcel mai VCVC pitchessmoale --
33
75000
1000
Și majoritatea promovărilor --
01:29
mostcel mai angelînger pitchessmoale are about 15 minutesminute,
34
77000
1000
majoritatea promovărilor către investitori „înger” durează aproximativ 15 minute,
01:30
mostcel mai VCVC pitchessmoale should be lessMai puțin than halfjumătate an hourora.
35
78000
2000
majoritatea promovărilor trebuie să dureze mai puțin de jumătate de oră --
01:33
People'sOamenilor attentionAtenţie spandeschidere after 18 minutesminute beginsîncepe to dropcădere brusca off,
36
81000
2000
atenția oamenilor începe să se reducă după 18 minute.
01:35
teststeste have shownafișate.
37
83000
1000
Testele demonstrează asta.
01:36
So in that 18 minutesminute, or 10 minutesminute, or fivecinci minutesminute,
38
84000
3000
Așa că în 18 minute, sau 10 minute, sau 5 minute
01:39
you have to conveytransmite a wholeîntreg bunchbuchet of differentdiferit characteristicscaracteristici.
39
87000
3000
trebuie să expuneți o grămadă de caracteristici diferite.
01:42
You actuallyde fapt have to conveytransmite about 10 differentdiferit characteristicscaracteristici
40
90000
2000
De fapt trebuie să demonstrați aproximativ 10 caracteristici diferite
01:44
while you're standingpermanent up there.
41
92000
1000
în timp ce stați acolo.
01:45
What's the singlesingur mostcel mai importantimportant thing you've got to conveytransmite?
42
93000
3000
Care-i unica, cea mai importantă caracteristică pe care trebuie s-o demonstrați?
01:48
What?
43
96000
2000
Care?
01:50
(AudiencePublicul: IntegrityIntegritatea.)
44
98000
1000
Audiența: Integritatea.
01:51
DSRDSR: Boybăiat, oh boybăiat, oh boybăiat! And that's a straightdrept linelinia we got
45
99000
1000
Aoleu, aoleu! Și ăsta-i un răspuns corect pe care l-am primit
01:52
right over there. And I didn't even promptprompt him.
46
100000
3000
chiar de-acolo. Și nici nu l-am întrebat.
01:55
You're right, integrityintegritate. Because that's the keycheie thing.
47
103000
2000
Aveți dreptate, integritate. Deoarece ăsta-i lucrul cheie.
01:57
I would much rathermai degraba investinvesti in somebodycineva -- you know,
48
105000
2000
Mai degrabă investesc în cineva -- știți,
01:59
take a chanceşansă on somebodycineva -- who I know is straightdrept
49
107000
2000
risc cu cineva -- de care sînt sigur că-i de încredere
02:01
than somebodycineva where there's any possibleposibil questionîntrebare
50
109000
2000
decît cu cineva asupra căruia planează orice întrebare posibilă
02:03
of, you know, who are they looking out for,
51
111000
2000
despre, știți voi, pe cine caută,
02:05
and what's going on.
52
113000
1000
și ce se întîmplă.
02:06
So the mostcel mai importantimportant thing is integrityintegritate.
53
114000
1000
Așa că cel mai important lucru este integritatea.
02:07
And what's the secondal doilea mostcel mai importantimportant thing after integrityintegritate?
54
115000
2000
Și care-i a doua cea mai importantă caracteristică după integritate?
02:09
Let's see if you can get this one.
55
117000
1000
Să vedem dac-o ghiciți pe asta.
02:10
(AudiencePublicul: Self-confidenceÎncrederea în sine.)
56
118000
3000
Audiența: Încrederea în sine.
02:13
DSRDSR: CloseÎnchide enoughdestul! PassionPasiune.
57
121000
2000
Foarte aproape! Pasiunea.
02:15
Right, so here you want --
58
123000
2000
Așa, deci aici doriți --
02:17
entrepreneursantreprenori by definitiondefiniție are people
59
125000
1000
antreprenorii prin definiție sînt persoane
02:18
who are leavinglăsând something elsealtfel, startingpornire a newnou worldlume over here,
60
126000
2000
care lasă altceva în urmă, pornesc o nouă lume aici,
02:20
creatingcrearea and puttingpunând theiral lor lifebloodseva into this kinddrăguț of thing.
61
128000
3000
creînd și donînd propriul sînge în acest tip de activitate.
02:23
You've got to conveytransmite passionpasiune.
62
131000
1000
Trebuie să exprimați pasiunea.
02:24
If you're not passionatepasionat about your ownpropriu companycompanie,
63
132000
2000
Dacă nu sînteți pasionat de propria companie
02:26
why on EarthPământ should anyoneoricine elsealtfel be passionatepasionat?
64
134000
1000
de ce altcineva ar trebui să fie pasionat?
02:27
Why should they put more moneybani into your companycompanie,
65
135000
2000
De ce-ar băga mai mulți bani în compania voastră
02:29
if you're not passionatepasionat about it?
66
137000
1000
dacă nu sînteți pasionați de ea?
02:30
So, integrityintegritate and passionpasiune: the singlesingur mostcel mai importantimportant things out there.
67
138000
3000
Deci integritatea și pasiunea -- cele mai importante caracteristici.
02:33
Then there are a wholeîntreg panoplypanoplie of other things
68
141000
1000
Apoi există o întreagă panoplie de alte lucruri
02:34
that you've got to do, to wrapîmpacheta up in this packagepachet
69
142000
2000
pe care trebuie să le faceți pentru a le include în acest pachet
02:36
that you're presentingprezentarea to a VCVC.
70
144000
2000
pe care-l prezentați unui Venture Capitalist.
02:38
ExperienceExperienţa.
71
146000
1000
Experiența.
02:39
You've got to be ablecapabil to say, "Hey, you know, I've doneTerminat this before."
72
147000
3000
Trebuie să puteți spune „Hei, știți, am mai făcut așa ceva.”
02:42
And "doneTerminat this before" is startingpornire an enterpriseIntreprindere and creatingcrearea valuevaloare,
73
150000
3000
Și „am mai făcut așa ceva” e de fapt înființarea unei întreprinderi și crearea valorii,
02:45
and takingluare something from beginningînceput to endSfârşit.
74
153000
2000
și ducerea unui lucru la bun sfîrșit.
02:47
So that's why VCsVCs love to fundfond serialserial entrepreneursantreprenori.
75
155000
3000
Așa că ăsta-i motivul pentru care investitorii preferă să finanțeze antreprenori în serie.
02:50
Because even if you didn't do it right the first time,
76
158000
2000
Deoarece chiar dacă n-ați reușit de prima dată,
02:52
you've learnedînvățat the lessonslecții, whichcare are going to
77
160000
2000
ați învățat lecțiile care vă vor
02:54
standstand you in very good steadlocul the nextUrmător → time.
78
162000
1000
plasa într-o poziție foarte bună data următoare.
02:55
And now alongde-a lungul with that, alongde-a lungul with the experienceexperienţă
79
163000
2000
Și acum împreună cu asta, împreună cu experiența
02:57
of startingpornire an enterpriseIntreprindere, or runningalergare something --
80
165000
2000
întemeierii unei organizații, sau de conducere a ceva --
02:59
and it doesn't have to be a businessAfaceri.
81
167000
1000
nu trebuie să fie obligatoriu o afacere.
03:00
It can be in an organizationorganizare at schoolşcoală,
82
168000
1000
Poate fi o organizație la universitate,
03:01
it can be a not-for-profitNu-pentru-profit.
83
169000
1000
poate fi o organizație non-profit.
03:02
But they want experienceexperienţă in creatingcrearea an organizationorganizare.
84
170000
3000
Dar ei vor experiența de întemeiere a unei organizații.
03:05
NextUrmătoarea up is knowledgecunoştinţe.
85
173000
1000
Apoi urmează cunoștințele.
03:06
If you're tellingspune me you're going to be
86
174000
2000
Daca-mi spuneți că veți fi
03:08
the great developerdezvoltator of the mapHartă of the humanuman genomegenomului,
87
176000
2000
marele creator al hărții genomului uman
03:10
you'dte-ai better know what a humanuman genomegenomului is.
88
178000
2000
apoi ar fi bine să știți ce-i un genom uman.
03:12
I mean, I want you to have domaindomeniu expertiseexpertiză.
89
180000
2000
Vreau să spun, trebuie să aveți expertiză în domeniu.
03:14
So I don't want somebodycineva who'scine sayingzicală,
90
182000
2000
Nu vreau să-mi pierd timpul cu cineva care spune,
03:16
"Hey, I've got a great ideaidee in a businessAfaceri I know nothing about.
91
184000
3000
„Hei, am o idee superbă într-un domeniu despre care nu știu nimic.
03:19
I don't know who the playersjucători are.
92
187000
1000
Nu știu cine sînt actorii,
03:20
I don't know what the marketpiaţă is like."
93
188000
1000
nu știu care-s condițiile pe piață.”
03:21
So you've got to know your marketpiaţă.
94
189000
1000
Așa că tu trebuie să-ți cunoști piața.
03:22
You've got to know your areazonă.
95
190000
1000
Trebuie să-ți cunoști domeniul.
03:23
And then you have to have the skillsaptitudini that it takes
96
191000
2000
Și apoi trebuie să aveți competențele necesare
03:25
to get a companycompanie going.
97
193000
1000
de a gestiona o companie.
03:26
And those skillsaptitudini includeinclude everything from technicaltehnic skillsaptitudini,
98
194000
4000
Și aceste abilități includ totul de la abilități tehnice,
03:30
if it's a technologytehnologie businessAfaceri, to marketingmarketing, and salesvânzări,
99
198000
3000
dacă este o afacere în tehnologie, la marketing și vînzări
03:33
and managementadministrare, and so on.
100
201000
1000
și management și tot așa.
03:34
But, you know, not everybodytoata lumea has all these skillsaptitudini.
101
202000
3000
Dar, știți, nu toată lumea are aceste abilități.
03:37
There are very fewpuțini people who have the fulldeplin seta stabilit of skillsaptitudini
102
205000
2000
Există foarte puține persoane care posedă întregul set de abilități
03:39
that it takes to runalerga a companycompanie.
103
207000
2000
necesare pentru a conduce o companie.
03:41
So what elsealtfel do you requirenecesita?
104
209000
1000
Așa că de ce altceva aveți nevoie?
03:42
Well, leadershipconducere.
105
210000
1000
Păi, abilități de lider.
03:43
You've got to be ablecapabil to convinceconvinge us
106
211000
2000
Trebuie să fiți capabil să ne convingeți
03:45
that you eitherfie have developeddezvoltat a teamechipă
107
213000
1000
că ori ați dezvoltat o echipă
03:46
that has all those factorsfactori in it, or elsealtfel you can.
108
214000
3000
care include toți acei factori în ea, ori că puteți face asta singur.
03:49
And you have the charismacarisma and the managementadministrare stylestil
109
217000
3000
Și că aveți carisma și stilul de management,
03:52
and the abilityabilitate to get people to followurma your leadconduce,
110
220000
3000
și abilitatea de a convinge oamenii să vă urmeze,
03:55
to inspirea inspira them, to motivatemotiva them to be partparte of your teamechipă.
111
223000
3000
să-i puteți inspira, să-i motivați să facă parte din echipă.
03:58
All right, then, havingavând doneTerminat all that,
112
226000
1000
Bun, și acum după ce am făcut toate acelea,
04:00
what elsealtfel do I want to know as a VCVC?
113
228000
1000
ce altceva vreau să mai știu ca Venture Capitalist?
04:01
I want to know that you have commitmentangajament.
114
229000
2000
Vreau să știu că sînteți dedicat.
04:03
That you are going to be here to the endSfârşit.
115
231000
2000
Că veți fi aici pînă la final.
04:05
I want you to say, or I want you to conveytransmite,
116
233000
3000
Vreau să spuneți, sau vreau să exprimați,
04:08
that you are going to diea muri if you have to, with your very last breathsuflare,
117
236000
3000
că sînteți gata să muriți dacă va trebui, cu ultima suflare --
04:11
with your fingernailsunghiile scratchingzgarieturi as they dragtrage you out.
118
239000
2000
cu unghiile scrîșnind în timp ce vă tîrîie afară.
04:13
You're going to keep my moneybani aliveîn viaţă
119
241000
2000
Aveți de gînd să-mi păstrați banii mei în viață
04:15
and you're going to make more moneybani out of it.
120
243000
1000
și aveți de gînd să faceți tot mai mulți bani din ei.
04:16
So I don't want somebodycineva who'scine going to cuta taia and runalerga
121
244000
1000
Așa că nu vreau pe cineva care va lua și va fugi
04:17
at the first opportunityoportunitate.
122
245000
1000
cu prima ocazie.
04:18
Because badrău things happenîntâmpla.
123
246000
1000
Deoarece neplăcerile se întîmplă.
04:19
There's never been an angel-înger- or a venture-fundedfinanţat de risc companycompanie
124
247000
3000
N-a existat o companie finanțată de un investitor-înger sau de un venture
04:22
where badrău things didn't happenîntâmpla.
125
250000
1000
în care să nu se fi întîmplat neplăceri.
04:23
So I want to know that you're committedcomise to be there
126
251000
2000
Așa că vreau sa fiu sigur că sînteți dedicat să fiți acolo
04:25
to the very endSfârşit.
127
253000
1000
pînă la sfîrșit.
04:26
You've got to have visionviziune.
128
254000
1000
Trebuie să aveți o viziune.
04:27
You've got to be ablecapabil to see where this is going.
129
255000
2000
Trebuie să fiți capabil să anticipați cum vor merge lucrurile.
04:29
I don't want anothero alta "me too" productprodus.
130
257000
1000
Nu mă interesează încă un produs „și eu”.
04:30
I want somebodycineva who knowsștie, who can changeSchimbare the worldlume out there.
131
258000
3000
Vreau pe cineva care știe, care poate schimba lumea.
04:33
But on toptop of that, I alsode asemenea need realismrealism.
132
261000
1000
Dar deasupra tuturor acelora am nevoie și de realism.
04:35
Because I need to know that you know that
133
263000
1000
Deoarece trebuie să știu că știți, că
04:36
while changingschimbare the worldlume is great, it doesn't always happenîntâmpla.
134
264000
3000
deși schimbarea în lume e grandioasă, nu se-ntîmpă întotdeauna.
04:39
And before you get to changeSchimbare the worldlume,
135
267000
2000
Și înainte să ajungeți să schimbați lumea,
04:41
badrău things are going to take placeloc.
136
269000
1000
neplăceri se vor întîmpla.
04:43
And you've got to be ablecapabil to dealafacere with that.
137
271000
1000
Și trebuie să fiți capabil să le înfruntați.
04:44
And you have to have rationalraţional projectionsproiecţii and stuffchestie.
138
272000
2000
Și trebuie să aveți previziuni raționale și chestii.
04:46
And then finallyin sfarsit, you're askingcer for my moneybani,
139
274000
2000
Și apoi, la final -- îmi cereți banii mei
04:48
not just because it's my moneybani, but because it's me.
140
276000
2000
nu doar pentru că-s banii mei, dar deoarece eu sînt
04:50
You need to be coachablecoachable.
141
278000
1000
cel de la care veți primi sfaturi.
04:51
So I need to know that you have the abilityabilitate to listen.
142
279000
3000
Așa că trebuie să știu că aveți capacitatea de a asculta.
04:54
We'veNe-am had a lot of experienceexperienţă.
143
282000
1000
Avem multă experiență --
04:55
People who are VCsVCs or angelsÎngerii investinginvestiții in you
144
283000
2000
persoanele care-s venture capitaliști sau îngeri investitori în voi --
04:57
have had experienceexperienţă and they'dle-ar like to know
145
285000
3000
au experiență și ar vrea să știe
05:00
that you want to hearauzi that experienceexperienţă.
146
288000
1000
că sînteți gata să acceptați experiența lor.
05:01
Okay, so how do you conveytransmite all these 10 things in 10 minutesminute
147
289000
3000
Bine, și cum expuneți aceste 10 lucruri în 10 minute
05:04
withoutfără sayingzicală any more?
148
292000
1000
fără a spune mai mult decît trebuie?
05:05
You can't say, "Hey, I've got highînalt integrityintegritate,
149
293000
1000
Nu puteți zice, „Hei, am o integritate înaltă --
05:06
investinvesti in me!" Right?
150
294000
1000
investiți în mine!” Corect?
05:07
You've got to do a wholeîntreg pitchpas that conveystransmite this
151
295000
3000
Trebuie să organizați o întreagă promovare pentru a expune asta
05:10
withoutfără conveyingtransport it.
152
298000
1000
fără de fapt a o spune.
05:11
So think about your pitchpas as a timelinecronologie.
153
299000
1000
Gîndiți-vă la promovare ca la o succesiune cronologică.
05:12
It startsîncepe off, you walkmers pe jos in the dooruşă.
154
300000
2000
Începe, intrați pe ușă.
05:14
They know nothing at all, whatsoeveroricare, about you.
155
302000
2000
Ei nu știu absolut nimic despre tine.
05:16
And you can take them on an emotionalemoţional --
156
304000
2000
Și tu-i poți conduce pe o emoțională --
05:18
all pitchessmoale, or all salesvânzări presentationsprezentari, are emotionalemoţional at some levelnivel.
157
306000
3000
toate promovările, toate prezentările de vînzare, sînt emoționale la un anumit nivel.
05:21
You can go up, you can go down, right?
158
309000
2000
Puteți intensifica sau relaxa prezentarea, corect?
05:23
And it goesmerge from beginningînceput to endSfârşit.
159
311000
2000
Și asta ține de la început pînă la sfîrșit.
05:25
You walkmers pe jos in the dooruşă. So the first thing you've got to do --
160
313000
2000
Intrați pe ușă. Și primul lucru pe care trebuie să-l faceți --
05:27
the overallper total, you know, arcarc of your presentationprezentare --
161
315000
2000
știți, traiectoria generală a prezentării --
05:29
it's got to startstart like a rocketrachetă.
162
317000
1000
trebuie să înceapă ca o rachetă.
05:30
You've got maybe 10 secondssecunde -- betweenîntre 10 and 30 secondssecunde,
163
318000
4000
Aveți probabil 10 secunde -- între 10 și 30 secunde,
05:34
dependingîn funcție on how long the pitchpas is -- to get theiral lor attentionAtenţie.
164
322000
3000
depinde de lungimea promovării -- pentru a le acapara atenția.
05:37
In my casecaz, "I've investedinvestit. I have got tenszeci of millionsmilioane of dollarsdolari
165
325000
3000
În cazul meu: „eu am investit. Am obținut zeci de milioane dolari
05:40
from PowerPointPowerPoint pitchessmoale.
166
328000
1000
prin promovări PowerPoint.
05:41
I have investedinvestit tenszeci of millionsmilioane of dollarsdolari."
167
329000
2000
Am investit zeci de milioane dolari.”
05:43
That's it -- that should get you right there.
168
331000
1000
Asta e -- asta ar trebui să vă aducă acolo.
05:44
This can be a factorfactor, and everybodytoata lumea can be sayingzicală
169
332000
2000
Acesta poate fi un factor, și toți pot zice
05:46
it's counterintuitivecontraintuitiv. It can be a storypoveste, it can be experienceexperienţă.
170
334000
2000
că-i contraintuitiv. Poate fi o poveste, poate fi o experiență.
05:48
But you've got to grabapuca theiral lor emotionalemoţional attentionAtenţie, focusedconcentrat on you,
171
336000
3000
Dar trebuie să le acaparați atenția emoțională și s-o concentrați asupra voastră
05:51
withinîn that first fewpuțini secondssecunde.
172
339000
2000
în acele cîteva secunde inițiale.
05:53
And then from there, you've got to take them
173
341000
2000
Și apoi de aici, trebuie să-i conduceți
05:55
on a very solidsolid, steadyconstant, upwardîn sus pathcale, right from beginningînceput to endSfârşit.
174
343000
4000
pe o cale solidă, sigură și în ascensiune. De la început pînă la sfîrșit.
05:59
And everything has got to be reinforcingconsolidarea this.
175
347000
2000
Și totul trebuie să confirme asta.
06:01
And you've got to get better, and better, and better, and better.
176
349000
2000
Și trebuie să deveniți mai bun, și mai bun, și mai bun, și mai bun.
06:03
And it's revvingturatii up to the very endSfârşit,
177
351000
1000
Și trebuie să munciți pînă la final,
06:04
and then at the very endSfârşit you've got to -- boombum! --
178
352000
2000
și atunci chiar la final trebuie -- bum! -- sa-i atrageți,
06:06
knockbat them out of the parkparc.
179
354000
1000
să-i uimiți din loc.
06:07
You want to be ablecapabil to get them to suchastfel de an emotionalemoţional highînalt
180
355000
2000
Vreți să fiți în stare să-i aduceți la o așa stare emoțională euforică
06:09
that they are readygata to writescrie you a checkVerifica, throwarunca moneybani at you,
181
357000
2000
încît sînt gata să vă semneze un cec -- să arunce cu bani spre voi --
06:11
right there before you leavepărăsi.
182
359000
1000
chiar acolo, înainte să plecați.
06:13
Okay, so how do you do that?
183
361000
1000
Bine, și cum faceți asta?
06:14
Well, first of all, logicallogic progressionprogresie.
184
362000
2000
Păi, în primul rînd, progresia logică.
06:16
Any time you go backwardsînapoi, any time you skipocolire a stepEtapa --
185
364000
3000
Oricînd vă întoarceți, oricînd săriți peste un pas --
06:19
imagineimagina walkingmers up a staircasescară where some of the treadstrepte are missingdispărut,
186
367000
3000
imaginați-vă urcînd o scară pe care unele trepte lipsesc
06:22
or the heightsînălțimi are differentdiferit heightsînălțimi.
187
370000
2000
sau au înălțimi diferite.
06:24
You stop, you've got to figurefigura it out.
188
372000
2000
Vă opriți, trebuie să vă gîndiți.
06:26
You want a nicefrumos logicallogic progressionprogresie.
189
374000
1000
Trebuie să oferiți o progresie logică.
06:28
StartÎncepe with tellingspune them what the marketpiaţă is.
190
376000
1000
Începeți prin a expune care-i piața.
06:29
Why are you going to do X, Y or Z.
191
377000
1000
De ce veți face -- X, Y sau Z.
06:30
And then you've got to tell me how you're going to do it,
192
378000
2000
Și apoi trebuie să-mi spuneți cum veți face asta,
06:32
and what it is you're going to do. How you're going to do it.
193
380000
3000
și ce veți întreprinde. Cum o veți face.
06:35
And the wholeîntreg -- it's got to flowcurgere from beginningînceput to endSfârşit.
194
383000
2000
Și întregul -- trebuie să curgă de la început spre sfîrșit.
06:37
You've alsode asemenea got to let me know that there are touchstoneshotar.
195
385000
3000
Trebuie să-mi indicați și că există anumite pietre de încercare.
06:40
You want to tiecravată in to the restodihnă of the worldlume out there.
196
388000
2000
Vreți să vă legați cu restul lumii exterioare.
06:42
So, for exampleexemplu,
197
390000
1000
Spre exemplu,
06:43
if you referencereferinţă companiescompanii I've heardauzit of,
198
391000
2000
dacă faceți referință la companii de care am auzit,
06:45
or basicde bază itemsarticole in your businessAfaceri,
199
393000
2000
sau lucruri fundamentale în afacerea voastră,
06:47
I want to know about them. Things that I can relateraporta to:
200
395000
3000
trebuie să știu despre ele. Lucruri la care pot să mă raportez:
06:50
validatorsvalidare, or anything that tellsspune me somebodycineva elsealtfel has approvedaprobat this,
201
398000
4000
validatori, sau orice care-mi spune că altcineva a acceptat aceste lucruri,
06:54
or there's outsidein afara validationvalidare.
202
402000
2000
sau există validări externe.
06:56
It can be salesvânzări; it can be you've got an awardadjudecare for something;
203
404000
3000
Pot fi vînzările, poate ați primit un premiu pentru ceva,
06:59
it can be, people have doneTerminat it before;
204
407000
2000
pot fi oameni care-au mai făcut așa ceva înainte,
07:02
it can be your betabeta teststeste are going great.
205
410000
2000
poate beta-testele voastre funcționează de minune.
07:04
WhateverOricare ar fi. I want to know validationvalidare,
206
412000
1000
Orice. Vreau să am o validare --
07:05
that you're tellingspune me not just what you're tellingspune me,
207
413000
2000
că-mi spuneți nu doar ce-mi spuneți,
07:07
but that somebodycineva elsealtfel -- or something elsealtfel out there --
208
415000
3000
dar că altcineva -- sau altceva din lume --
07:10
saysspune this makesmărci sensesens.
209
418000
1000
confirmă că așa ceva e rezonabil.
07:11
And then, because I'm looking for the upsidecu susul here,
210
419000
1000
Și apoi, pentru că eu urmăresc ascensiunea aici,
07:12
I've got to have believablecredibil upsidecu susul.
211
420000
1000
trebuie să văd o ascensiune credibilă.
07:13
And that's two partspărți.
212
421000
1000
Și astea-s două părți.
07:14
It's got to be upsidecu susul, and it's got to be believablecredibil.
213
422000
2000
Trebuie să fie ascensiune, și trebuie să fie credibilă.
07:16
The upsidecu susul meansmijloace that if you're tellingspune me that you're going
214
424000
2000
Ascensiune înseamnă că dacă-mi ziceți că veți
07:18
to be out there, fivecinci yearsani out, makingluare a millionmilion dollarsdolari a yearan --
215
426000
2000
activa cinci ani și veți face un milion de dolari pe an --
07:20
hmmHmm. That's not really upsidecu susul.
216
428000
2000
hmm. Asta nu prea-i ascensiune.
07:22
TellingSpune me you're going to be out there makingluare a billionmiliard dollarsdolari a yearan --
217
430000
2000
Dacă-mi ziceți că veți activa și veți face un miliard de dolari pe an --
07:24
that's not believablecredibil.
218
432000
1000
asta nu-i credibil.
07:25
So it's got to be bothambii sidesfete.
219
433000
1000
Așa că trebuie să echilibrați ambele părți.
07:26
On the other handmână, there are a lot of things that driveconduce me down,
220
434000
2000
Pe de altă parte o mulțime de lucruri îmi pot cauza insatisfacții,
07:28
take the emotionalemoţional levelnivel down,
221
436000
1000
îmi pot scădea nivelul emoțional,
07:29
and you've got to recoverrecupera from those.
222
437000
2000
și trebuie să fiți capabili să redresați așa ceva.
07:31
And those, for exampleexemplu, are anything you tell me
223
439000
1000
Și acestea, spre exemplu, sînt orice-mi spuneți
07:32
that I know is not trueAdevărat.
224
440000
1000
și eu știu că nu-i adevărat.
07:33
"We have no competitioncompetiție. There's nobodynimeni elsealtfel
225
441000
2000
„Nu avem competitori. Nu există nimeni altcineva
07:35
who'scine ever madefăcut a widgetwidget like this."
226
443000
1000
care să mai fi făcut așa un dispozitiv.”
07:36
OddsCote are I probablyprobabil know somebodycineva who has madefăcut a widgetwidget.
227
444000
2000
Șansele sînt că știu pe cineva care-a făcut așa un dispozitiv.
07:38
And the minuteminut you tell me that -- boombum! You know,
228
446000
2000
Și în momentul cînd îmi spuneți așa ceva -- bum! Știți,
07:40
I discountreducere halfjumătate of what you're sayingzicală from then on.
229
448000
3000
nu renunț la jumătate din ce-mi spuneți de aici încolo.
07:43
Anything that makesmărci me think. Anything that I don't understanda intelege,
230
451000
3000
Orice mă pune pe gînduri. Orice nu înțeleg,
07:46
where I have to make the leapsalt myselfeu insumi, in my ownpropriu headcap,
231
454000
2000
și trebuie să mă forțez pentru a face ordine în capul meu,
07:48
is going to stop the flowcurgere of the presentationprezentare.
232
456000
2000
va opri cursul prezentării.
07:50
So, you've got to take me throughprin like a sixthşaselea graderelev de clasa a --
233
458000
2000
Așa că trebuie să mă conduceți ca pe un elev de clasa a șasea --
07:52
dubDub, dubDub, dubDub, dubDub, dubDub -- but withoutfără patronizingocrotitoare me.
234
460000
3000
top, top, top, top -- dar fără un aer de superioritate.
07:55
And it's a very trickycomplicat pathcale to do it.
235
463000
2000
Și asta-i o cale foarte delicată.
07:57
But if you can do it, it workslucrări really, really well.
236
465000
2000
Dar dacă o puteți face, funcționează foarte, foarte bine.
07:59
Anything that's inconsistentnepotrivit withinîn the conceptconcept of your thing.
237
467000
3000
Orice inconsistență în conceptul inițiativei voastre.
08:02
If you tell me salesvânzări of X, Y or Z are 10 millionmilion dollarsdolari,
238
470000
3000
Dacă-mi spuneți că vînzările X, Y sau Z sînt de 10 milioane de dolari,
08:05
and the nextUrmător → slidealuneca, or fivecinci slidesslide-uri latermai tarziu, they're fivecinci millionmilion dollarsdolari.
239
473000
3000
iar în următorul slide, sau peste 5 slide-uri sînt de 5 milioane de dolari.
08:08
Well, one mayMai have been grossbrut salesvânzări,
240
476000
1000
Ei bine, una putea reprezenta vînzările totale,
08:09
one mayMai have been netnet salesvânzări,
241
477000
1000
alta putea reprezenta vînzările nete --
08:10
but I want to know that all the numbersnumerele make sensesens togetherîmpreună.
242
478000
3000
eu vreau să știu că toate cifrele au sens împreună.
08:13
And then finallyin sfarsit, anything that's an erroreroare, or a typoTypo,
243
481000
3000
Și în fine -- orice eroare, sau literă scăpată,
08:16
or a stupidprost mistakegreşeală, or a linelinia that's in the wronggresit placeloc.
244
484000
2000
sau greșeală stupidă, sau linie care-i plasată greșit.
08:18
That showsspectacole me that -- if you can't even do a presentationprezentare,
245
486000
3000
Asta demonstrează că dacă nu puteți face nici măcar o prezentare,
08:21
how the hecknaiba can you runalerga a companycompanie?
246
489000
1000
cum naiba puteți conduce o companie?
08:22
So this all feedsfeed-uri in togetherîmpreună.
247
490000
2000
Deci toate astea se auto-completează.
08:24
All right, so the bestCel mai bun way to do this stuffchestie is to look at our betterssuperiorii,
248
492000
3000
Bun, deci cel mai bun mod de a face treburile astea e să ne uităm la cei mai buni --
08:27
look at people who have doneTerminat this before.
249
495000
1000
uitați-vă la persoanele care-au făcut așa ceva anterior.
08:28
So let's look at the mostcel mai successfulde succes technologytehnologie executiveexecutiv
250
496000
3000
Deci să ne uităm la cel mai de succes director tehnologic
08:31
in the businessAfaceri and see how a presentationprezentare goesmerge.
251
499000
2000
din afacere și să vedem cum decurge o prezentare.
08:34
BillProiect de lege Gates'Gates PowerPointPowerPoint presentationprezentare over here.
252
502000
2000
Prezentarea PowerPoint a lui Bill Gates.
08:36
Here'sAici este GatesPorti doing a thing for WindowsWindows.
253
504000
2000
Iată-l pe Gates prezentînd ceva pentru Windows.
08:38
Is this the way you should do a PowerPointPowerPoint presentationprezentare?
254
506000
2000
Așa trebuie să faceți o prezentare PowerPoint?
08:40
What do you think?
255
508000
1000
Ce credeți?
08:41
No. Who do you think we should look at as our rolerol modelmodel?
256
509000
2000
Nu. Cine credeți că ar trebui să ne servească drept model?
08:44
Oh, isn't that funnyamuzant! There's anothero alta great one over here.
257
512000
2000
Oh, nu-i așa că-i nostim! Mai există și alt titan pe aici.
08:46
Yes? OK, SteveSteve JobsLocuri de munca.
258
514000
2000
Da? Bun, Steve Jobs.
08:48
You want absoluteabsolut -- this is the ZenZen of presentationprezentare, right?
259
516000
4000
Vreți ceva absolut -- asta-i Zen-ul prezentărilor, corect?
08:52
Here he is. One little guy, blacknegru jeansblugi and stuffchestie,
260
520000
2000
Iată-l. Un omuleț, blugi negri și chestii,
08:55
on a totallyintru totul emptygol stageetapă.
261
523000
1000
pe o scenă goală complet.
08:56
What are you focusingfocalizare on?
262
524000
1000
La ce vă concentrați?
08:57
You're focusingfocalizare on him! This is SteveSteve JobsLocuri de munca.
263
525000
2000
Vă concentrați asupra lui! Acesta este Steve Jobs.
09:00
So, you know, our great -- these
264
528000
1000
Așa că, recunoașteți măreția -- aceste
09:01
wonderfulminunat long bulletglonţ pointspuncte, a wholeîntreg listlistă of things, you know -- good!
265
529000
2000
superbe și prelungite enumerări, o întreagă listă de lucruri, știți -- bun!
09:03
No, they're not.
266
531000
1000
Nu, nu-i așa.
09:04
The long bulletglonţ pointspuncte are badrău.
267
532000
2000
Enumerările lungi sînt rele.
09:06
What's good? ShortScurt, shortmic de statura bulletglonţ pointspuncte.
268
534000
2000
Ce e bun? Enumerări scurte, scurte.
09:08
But you know what?
269
536000
1000
Dar știți ceva?
09:09
Even better than shortmic de statura bulletglonţ pointspuncte are no bulletglonţ pointspuncte.
270
537000
3000
Și mai bune ca enumerările scurte sînt lipsa enumerărilor.
09:12
Just give me the headlinetitlu over here.
271
540000
1000
Dați-mi doar titlul.
09:13
And you know what?
272
541000
1000
Și știți ceva?
09:14
How manymulți bulletglonţ pointspuncte or headlinesprima pagină does SteveSteve JobsLocuri de munca use?
273
542000
2000
Cîte enumerări sau titluri folosește Steve Jobs?
09:17
BasicallyPractic nonenici unul.
274
545000
1000
Practic nici una.
09:18
What do you do?
275
546000
1000
Și voi ce faceți?
09:19
BestCel mai bun of all, imagesimagini. Just a simplesimplu imageimagine.
276
547000
3000
Cel mai bine: imagini. Doar o simplă imagine.
09:22
I lookedprivit at the imageimagine -- a picture'spoze pentru pe worthin valoare de a thousandmie wordscuvinte.
277
550000
2000
M-am uitat la o imagine -- o imagine-i cît o mie de cuvinte.
09:25
You look at the imageimagine and you see that, and you dropcădere brusca the wholeîntreg thing.
278
553000
2000
Te uiți la imagine și vedeți aia, și uiți orice altceva.
09:27
And then, you come back to me.
279
555000
1000
Și apoi reveniți la mine.
09:28
And you're focusedconcentrat on me and why I'm suchastfel de a great guy,
280
556000
2000
Și vă concentrați asupra mea și asupra faptului că sînt așa un băiat de treabă,
09:30
and why you want to investinvesti in me.
281
558000
1000
și asupra motivelor de a investi în mine,
09:31
And why this wholeîntreg thing makesmărci sensesens.
282
559000
1000
și de ce toată treaba are sens.
09:33
So with that said, we only have a very, very shortmic de statura time.
283
561000
2000
Așa că astea fiind spuse, avem doar foarte, foarte puțin timp.
09:35
So let's runalerga throughprin the things you've got to includeinclude
284
563000
2000
Să mai parcurgem odată lucrurile pe care trebuie să le includeți
09:37
in your presentationprezentare.
285
565000
1000
în prezentarea voastră.
09:38
Well, first of all, startstart out. NoneNici unul of these bigmare, long-titledlung-intitulat slidesslide-uri
286
566000
3000
Ei bine, în primul rînd începeți a prezenta imediat. Nici un fel de slide-uri cu titluri elaborate
09:41
with blahbla, blahbla, blahbla, blahbla, blahbla, blahbla
287
569000
1000
cu bla, bla, bla, bla, bla
09:42
and I'm presentingprezentarea to so-and-socutare, such-and-suchastfel-şi-astfel a dateData.
288
570000
1000
și prezint lui și lui, pe așa și așa dată.
09:43
I know the day, I know who I am, I know you're presentingprezentarea.
289
571000
2000
Știu data, știu cine sînt, știu că tu prezinți.
09:45
I don't need all that.
290
573000
1000
N-am nevoie de toate astea.
09:46
Just give me your companycompanie logosiglă.
291
574000
1000
Dă-mi doar logo-ul companiei.
09:48
I look at the logosiglă, and it sortfel of tieslegături it to my braincreier.
292
576000
1000
Văd logo-ul și el se fixează oarecum în creierul meu.
09:49
And then I come back to you. I'm focusedconcentrat on you, OK?
293
577000
3000
Și apoi revin la tine, sînt concentrat asupra ta, bine?
09:53
You do that, you give me your quickrapid
294
581000
1000
Faceți asta, îmi oferiți rapid
09:54
15-second or 30-second introIntro, grabapuca my attentionAtenţie.
295
582000
3000
introducerea de 15-30 secunde și-mi acaparați atenția.
09:57
And then you want to give me a quickrapid businessAfaceri overviewPrezentare generală.
296
585000
2000
Și apoi vreți să-mi oferiți o scurtă prezentare a afacerii.
09:59
This is not a five-minutecinci-minute pitchpas. This is, you know, two sentencespropoziţii.
297
587000
3000
Asta nu e o promovare de 5 minute. Asta e, știți, două propoziții.
10:02
"We buildconstrui widgetswidget-uri for the X, Y, Z marketpiaţă."
298
590000
2000
„Construim dispozitive pentru piața X, Y, Z.”
10:04
Or, "We sellvinde servicesServicii to help somebodycineva do X." You know, whateverindiferent de.
299
592000
3000
Sau, „Oferim servicii pentru a ajuta pe cineva să facă X.” Orice.
10:07
And that is like the pictureimagine on the outsidein afara of a jigsawJigsaw puzzlepuzzle boxcutie.
300
595000
3000
Și asta trebuie să arate ca desenul de pe cutia de puzzle.
10:10
That letspermite me know the contextcontext.
301
598000
2000
Asta îmi permite să înțeleg contextul.
10:12
It gives me the armatureArmatura for the wholeîntreg thing
302
600000
1000
Îmi prezintă scheletul pentru întreaga prezentare
10:13
you're going to be going throughprin.
303
601000
1000
pe care urmează s-o faceți.
10:14
And it letspermite me put everything elsealtfel in relationrelaţia to something
304
602000
3000
Și asta-mi permite să asociez orice altceva cu ceva
10:17
you've alreadydeja told me.
305
605000
1000
ce tocmai mi-ați spus.
10:18
So there you go -- walkmers pe jos me throughprin,
306
606000
1000
Deci iată -- conduceți-mă,
10:19
showspectacol me who your managementadministrare teamechipă is.
307
607000
1000
arătați-mi cine-i parte a Echipei de Management.
10:20
It's helpfulutil that you've had experienceexperienţă
308
608000
1000
Este util c-aveți experiență
10:21
and you've doneTerminat this kinddrăguț of thing before.
309
609000
1000
și ați făcut ceva similar înainte.
10:22
And I want to know the marketpiaţă -- the sizemărimea of the marketpiaţă.
310
610000
1000
Și vreau să înțeleg piața -- dimensiunea pieței.
10:23
Why is this marketpiaţă worthin valoare de gettingobtinerea at over here?
311
611000
2000
De ce merită de intrat pe această piață?
10:26
I want to know your productprodus, and that's very importantimportant.
312
614000
2000
Vreau să înțeleg produsul tău și asta-i foarte important.
10:28
Now, this is not a productprodus pitchpas, not a salesvânzări pitchpas.
313
616000
1000
Țineți cont că asta nu-i o promovare a produsului, nu-i vînzarea lui.
10:29
I don't want to know all the insINS and outsout,
314
617000
1000
Nu vreau să-mi dați toate amănuntele,
10:30
and the gazuntasgazuntas and the yaddasyaddas and stuffchestie.
315
618000
2000
și chestiuțele și bla-bla-urile și mai știu eu ce.
10:32
I just want to know -- what the hecknaiba is it?
316
620000
2000
Vreau doar să înțeleg -- ce naiba este?
10:34
If it's a websitewebsite, showspectacol me a screenshotscreenshot of your websitewebsite.
317
622000
2000
Dacă-i un site web, arătați-mi o imagine a acestuia.
10:36
You know, don't do a livetrăi demodemo.
318
624000
2000
Știți, nu-mi oferiți o prezentare pe viu.
10:38
No, never do a livetrăi demodemo.
319
626000
1000
Nu, niciodată nu oferiți o demonstrație pe viu.
10:39
Do a cannedconserve demodemo, or do something that letspermite me know
320
627000
2000
Oferiți o demonstrație fabricată, sau doar lăsați-mă să înțeleg
10:41
why people are going to buya cumpara whateverindiferent de it is.
321
629000
2000
de ce oamenii vor cumpăra orice doriți să produceți.
10:43
Then I want to know -- now that I know what you're sellingde vânzare,
322
631000
2000
Apoi vreau să știu -- acum cînd știu ce veți vinde --
10:45
tell me how you make moneybani on it.
323
633000
2000
spuneți-mi cum veți face bani pe asta.
10:47
For everyfiecare X you sellvinde, you get Y, you do your servicesServicii of Z.
324
635000
4000
Pentru fiecare X vîndut obțineți Y, și oferiți servicii în valoare Z.
10:51
I want to know what the businessAfaceri modelmodel is
325
639000
2000
Vreau să știu care-i modelul de business
10:53
on a sortfel of per-unitper unitate basisbază, or for the actualreal productprodus
326
641000
3000
să zicem per unitate sau pentru produsul în sine
10:56
that you're sellingde vânzare.
327
644000
1000
pe care-l vindeți.
10:57
I want to know who you're sellingde vânzare this thing to,
328
645000
1000
Vreau să știu cui vindeți chestia asta
10:58
in termstermeni of customersclienții.
329
646000
1000
în termeni de clientelă.
10:59
And I want to know if you have any relationshipsrelaţii
330
647000
1000
Și mai vreau să știu dacă aveți ceva relații
11:00
that are going to be specialspecial to help you.
331
648000
1000
care vă vor servi ca un suport suplimentar.
11:01
WhetherDacă you have a distributiondistribuire relationshiprelaţie with somebodycineva,
332
649000
2000
Dacă aveți o înțelegere de distribuție cu cineva,
11:03
you know, you have a producingproducând partnerpartener. Or, you know,
333
651000
2000
știți, aveți un partener de producție. Sau, știți,
11:05
again, validationvalidare.
334
653000
1000
iarăși, o validare.
11:06
This helpsajută to say you're biggermai mare than just one little thing over here.
335
654000
3000
Asta vă ajută să spuneți că sînteți mai mari decît doar acest micuț de-aici.
11:10
But then, everybodytoata lumea has competitioncompetiție.
336
658000
1000
Dar apoi, toată lumea are și competitori.
11:11
There has never been a companycompanie
337
659000
1000
N-a existat o companie
11:12
that doesn't have competitioncompetiție.
338
660000
1000
care să nu fi avut competiție.
11:13
Even if the competitioncompetiție is the oldvechi way of doing something.
339
661000
2000
Chiar și atunci cînd competiția este modul învechit de a face ceva.
11:16
I want to know exactlyexact what your competitioncompetiție is,
340
664000
2000
Vreau să știu exact cine-i competiția,
11:18
and then that will help me judgejudecător
341
666000
2000
și apoi asta-mi va permite să judec
11:20
how you fitpotrivi into the wholeîntreg operationoperație over here.
342
668000
1000
cum vă încadrați în întreaga operație de-aici.
11:22
But then, I want to know how you're specialspecial.
343
670000
1000
Și apoi vreau să înțeleg prin ce vă deosebiți.
11:23
If I know what your competitioncompetiție does,
344
671000
1000
Dacă știu ce face competiția,
11:24
how are you going to preventîmpiedica your competitioncompetiție
345
672000
2000
cum veți împiedica competiția
11:26
from eatingmâncare your lunchmasa de pranz over here?
346
674000
1000
să vă șterpelească prînzul?
11:27
And then all this tieslegături into the financialfinanciar overviewPrezentare generală.
347
675000
2000
Și apoi toate acestea se leagă într-un rezumat financiar.
11:30
And you have to have -- you can't do a VCVC pitchpas
348
678000
1000
Și trebuie să aveți -- nu puteți promova Venture Capitaliștilor
11:31
withoutfără givingoferindu- me your financialsfinanciare.
349
679000
1000
fără a prezenta datele financiare.
11:32
I want to know threeTrei and, you know, a yearan or two back,
350
680000
3000
Vreau să știu trei și -- știți, unul sau doi ani în trecut.
11:35
or as long as you've been in existenceexistenţă.
351
683000
1000
Sau de cînd a fost fondată afacerea.
11:36
And I want to know threeTrei or fourpatru or fivecinci yearsani forwardredirecţiona.
352
684000
2000
Și vreau să știu trei sau patru sau cinci ani înainte.
11:38
FiveCinci is a bitpic much. ProbablyProbabil fourpatru is rationalraţional.
353
686000
2000
Cinci este un pic prea mult. Probabil patru e rezonabil.
11:40
And I want to know how that businessAfaceri modelmodel that you showeda arătat me
354
688000
2000
Și vreau să știu cum modelul de business pe care mi l-ați prezentat
11:42
on a productprodus basisbază is going to translateTraduceți into a companycompanie modelmodel.
355
690000
3000
în baza produsului, urmează a se transforma într-o companie.
11:45
And, you know, how manymulți widgetswidget-uri are you going to sellvinde?
356
693000
1000
Și, știți, cîte dispozitive urmează să vindeți.
11:46
You're makingluare X amountCantitate perpe widgetwidget.
357
694000
1000
Cîștigați suma X la fiecare dispozitiv.
11:48
I want to know what the driverconducător auto is.
358
696000
1000
Vreau să știu care-i motivatorul.
11:49
We're going to have 1,000 customersclienții this yearan,
359
697000
1000
Vom avea 1.000 de clienți anul acesta,
11:50
and 10,000 nextUrmător → yearan.
360
698000
1000
și 10.000 anul următor.
11:52
And our revenuesveniturile are going to go this, that and the other thing.
361
700000
1000
Și veniturile noastre vor crește așa și așa și încă așa.
11:53
And so that gives me the wholeîntreg pictureimagine for the nextUrmător → severalmai mulți yearsani
362
701000
2000
Și asta-mi oferă întreaga imagine pentru cîțiva ani
11:55
into whichcare I'm investinginvestiții.
363
703000
1000
în care investesc.
11:56
And I want to know how the moneybani you're going to get from me
364
704000
2000
Și vreau să înțeleg în ce mod banii care-i primiți de la mine
11:58
is going to help you get there.
365
706000
1000
vă ajută să atingeți obiectivele propuse.
11:59
You're going to opendeschis an offshoreoffshore plantplantă in ChinaChina,
366
707000
3000
Planificați să deschideți o fabrică în China,
12:02
you're going to spendpetrece it all on salesvânzări and marketingmarketing,
367
710000
2000
veți cheltui totul pe vînzări și marketing,
12:04
you're going to go to TahitiTahiti, or whateverindiferent de out there.
368
712000
2000
veți călători în Tahiti, orice. Orice posibil.
12:07
But then comesvine the askcere.
369
715000
1000
Dar apoi urmează întrebarea.
12:08
This is where you tell me how much you actuallyde fapt want to get.
370
716000
1000
Aici îmi spuneți ce sumă de fapt doriți să obțineți.
12:10
You're looking for 5 millionmilion -- at what kinddrăguț of valuationevaluare?
371
718000
3000
Aveți nevoie de 5 milioane -- la ce fel de evaluare?
12:13
Two millionmilion at 100,000.
372
721000
1000
2 milioane contra 100.000.
12:14
What's the moneybani in so fardeparte? Who investedinvestit?
373
722000
3000
În ce-i investit capitalul existent? Cine a investit?
12:17
I hopesperanţă you investedinvestit personallypersonal.
374
725000
1000
Sper c-ați investit personal.
12:18
Because I'm followingca urmare a on.
375
726000
1000
Deoarece acum eu urmează să investesc.
12:19
If you can't investinvesti in your ownpropriu thing, why should I investinvesti in it?
376
727000
2000
Dacă nu poți investi în propria idee, de ce-ar trebui eu să investesc în ea?
12:21
So I like to know if you have friendsprieteni and familyfamilie,
377
729000
2000
Așa că aș vrea să aflu dacă aveți prieteni și familie
12:23
or angelînger investorsinvestitori in there, or you've had more VCsVCs before.
378
731000
2000
sau îngeri-investitori, sau alți venture capitaliști.
12:25
What's the capitalcapital structurestructura up untilpana cand this pointpunct?
379
733000
2000
Care-i structura capitalului pînă în acest moment?
12:28
And then finallyin sfarsit, havingavând doneTerminat all that,
380
736000
1000
Și în final, după toate acestea,
12:29
you've now told me the wholeîntreg thing,
381
737000
1000
mi-ați spus toată treaba,
12:30
so now you've got to bringaduce it back to that conclusionconcluzie.
382
738000
2000
așa că acum trebuie să ajungeți la o concluzie.
12:32
This is that rocketrachetă going up.
383
740000
1000
Asta-i lansarea rachetei de care vorbeam.
12:34
So hopefullyin speranta everything has been positivepozitiv, positivepozitiv, positivepozitiv,
384
742000
2000
Să sperăm că totul a fost pozitiv, pozitiv, pozitiv,
12:36
more positivepozitiv.
385
744000
1000
și iar pozitiv.
12:37
And everything, everything you say clicksclicuri with me,
386
745000
1000
Și totul, tot ce-ați spus rezonează cu mine
12:38
and it all makesmărci sensesens.
387
746000
1000
și se leagă perfect.
12:39
And I'm thinkinggândire, "This is really, really great."
388
747000
2000
Și eu mă gîndesc, „Asta-i într-adevăr, într-adevăr extraordinar.”
12:41
And then you take me back to your logosiglă.
389
749000
1000
Și-mi arătați iar logo-ul vostru.
12:42
Just your logosiglă on the screenecran.
390
750000
1000
Doar logoul pe întreg ecranul.
12:44
And I look at the logosiglă -- okay, good.
391
752000
2000
Și eu mă uit la logo -- bun, foarte bine.
12:46
Now I come back to you. Nothing elsealtfel to look at, right?
392
754000
1000
Acum revin cu privirea la prezentator. Nu mai e nimic altceva la ce să mă uit, corect?
12:47
And now, you've got to wrapîmpacheta it up and tiecravată it up here.
393
755000
2000
Și urmează să împachetați tot și să legați un nod acolo.
12:50
You've got to give me the finalfinal, you know -- boombum! --
394
758000
2000
Trebuie să-mi oferiți finalul, știți -- bum!
12:52
the finalfinal pitchpas that's going to sendtrimite me into spacespaţiu.
395
760000
1000
Ultimele remarci care mă vor lansa în spațiu.
12:54
Now, in the processproces of doing this over here,
396
762000
2000
Acum, procesul pentru a face asta aici,
12:56
how do you remembertine minte the sequencessecvenţe and doersîmplinitori?
397
764000
2000
cum țineți minte secvențele și ce urmează?
12:59
You've noticeda observat here that I'm not looking at the screenecran, right?
398
767000
1000
Ați observat că nu privesc la ecran, corect?
13:01
The screenecran is, actuallyde fapt, in this roomcameră, is seta stabilit up so it's in frontfață of me.
399
769000
2000
Ecranul de fapt, în această sală, este amplasat astfel încît se află în fața mea.
13:03
So, I couldn'tnu a putut even see if I wanted to.
400
771000
1000
Așa că nu-l pot vedea chiar de-aș fi vrut.
13:05
So now, how do I know what's going on here?
401
773000
1000
Așa că, de unde știu ce se întîmplă pe ecran?
13:06
Well, I've got a laptoplaptop in frontfață of me,
402
774000
1000
Păi, am un laptop în fața mea,
13:07
but you're looking at me. And you're looking at this.
403
775000
2000
dar voi vă uitați la mine. Și voi vă uitați la asta.
13:10
What do you think I'm looking at?
404
778000
1000
La ce credeți că privesc?
13:11
You think that I'm looking at that?
405
779000
1000
Credeți că văd ce-i pe ecran?
13:12
No, I'm looking actuallyde fapt at a specialspecial versionversiune
406
780000
2000
Nu, de fapt privesc la o versiune specială
13:14
of PowerPointPowerPoint over here,
407
782000
2000
de PowerPoint aici,
13:16
whichcare showsspectacole me the slidesslide-uri aheadînainte, the slidesslide-uri behindin spate,
408
784000
2000
care-mi arată slide-urile ce urmează și pe cele trecute,
13:18
my notesnotițe from here, so I can see what's going on.
409
786000
2000
notițele mele -- așa ca să văd ce se întîmplă.
13:20
PowerPointPowerPoint has this builtconstruit into everyfiecare copycopie of PowerPointPowerPoint
410
788000
2000
PowerPoint are așa ceva în toate copiile de PowerPoint
13:22
that's shippedexpediate.
411
790000
1000
vîndute.
13:23
If you use Apple'sApple KeynoteKeynote, it's got an even better versionversiune in KeynoteKeynote.
412
791000
3000
Dacă utilizați Keynote de la Apple, Keynote are o și mai bună versiune.
13:26
And then there's anothero alta programprogram, calleddenumit OvationOvation,
413
794000
2000
Și apoi mai este și alt program numit Ovation
13:28
you can get from AdobeAdobe, that they just boughtcumparat last summervară.
414
796000
2000
pe care-l puteți obține de la Adobe și care a fost lansat vara trecută.
13:30
WhichCare actuallyde fapt helpsajută you runalerga the wholeîntreg timerscronometre,
415
798000
2000
Care chiar vă permite să cronometrați toate celea,
13:32
and it letspermite you figurefigura out what's going on.
416
800000
2000
și de asemenea vă arată ce se întîmplă.
13:34
So, here'saici e my wrapîmpacheta up to take you to the moonlună, right?
417
802000
3000
Așa că, iată finalul meu care vă va lansa spre Lună, așa-i?
13:37
David'sDavid pe -- I usuallyde obicei do a toptop 10, we don't have time for toptop 10s.
418
805000
2000
David de obicei oferă un „Top 10” dar noi nu avem timp pentru 10.
13:39
So David'sDavid pe toptop fivecinci presentationprezentare tipsSfaturi.
419
807000
1000
Așa că David vă oferă cinci idei pentru prezentări:
13:40
NumberNumărul one: always use presenterprezentator modemod,
420
808000
3000
Primul, totdeauna utilizați regimul „prezentator”
13:43
or OvationOvation, or presenterprezentator toolsunelte,
421
811000
3000
sau Ovation sau Presenter Tools --
13:46
because it letspermite you know exactlyexact where you're going.
422
814000
1000
deoarece vă permite să știți exact ce urmează.
13:47
It helpsajută you paceritm yourselftu, it gives you a timerTimer
423
815000
2000
Vă ajută să stabiliți ritmul, vă oferă un cronometru
13:49
so we endSfârşit on time and the wholeîntreg bitpic.
424
817000
1000
așa ca să încheiați la timp și toate celea.
13:51
NumberNumărul fourpatru: always use remotela distanta controlControl.
425
819000
2000
Al patrulea, totdeauna utilizați o telecomandă.
13:53
Have you seenvăzut me touchatingere the computercomputer?
426
821000
1000
M-ați văzut atingînd computerul?
13:54
No, you haven'tnu au. Why not?
427
822000
1000
Nu, nu m-ați văzut. De ce nu?
13:55
Because I'm usingutilizând remotela distanta controlControl over here.
428
823000
1000
Pentru că utilizez această telecomandă.
13:56
Always use remotela distanta controlControl.
429
824000
1000
Totdeauna utilizați telecomanda.
13:57
NumberNumărul threeTrei:
430
825000
1000
Al treilea:
13:59
the handoutsdiapozitive imprimate you give are not your presentationprezentare.
431
827000
1000
imprimeurile pe care le distribuiți nu-s prezentarea.
14:00
If you followurma my suggestionssugestii, you're going to have a very sparede rezervă,
432
828000
2000
Dacă-mi urmați sugestiile veți avea o foarte simplă,
14:02
very Zen-likeZen-ca presentationprezentare, whichcare is great for conveyingtransport
433
830000
3000
foarte Zen prezentare. Care-i minunat pentru a expune
14:05
who you are and gettingobtinerea people emotionallyemoțional involvedimplicat.
434
833000
1000
cine sînteți și pentru a implica emoțional oamenii.
14:06
But it's not really good as a handoutdiapozitive imprimate.
435
834000
2000
Dar prezentarea nu-i bună pentru distribuție pe imprimeuri.
14:08
You want to have a handoutdiapozitive imprimate that gives a lot more informationinformație,
436
836000
1000
Doriți să aveți imprimeuri care conțin mult mai multe informații,
14:09
because the handoutdiapozitive imprimate has to standstand withoutfără you over here.
437
837000
2000
deoarece imprimeul trebuie să fie valabil și după prezentare.
14:12
NumberNumărul threeTrei:
438
840000
1000
Numărul trei.
14:13
don't readcitit your speechvorbire.
439
841000
1000
Nu citiți discursul.
14:14
Can you imagineimagina? "Well, you should investinvesti in my companycompanie
440
842000
2000
Vă puteți închipui? „Păi, trebuie să investiți în compania mea
14:16
because it's really good."
441
844000
1000
deoarece este foarte bună.”
14:17
It doesn't work, right? Don't readcitit your speechvorbire.
442
845000
1000
Nu funcționează, așa-i? Nu citiți discursul.
14:19
And the numbernumăr one presentationprezentare tipbacsis:
443
847000
2000
Și sugestia numărul unu:
14:21
never, ever look at the screenecran.
444
849000
1000
niciodată nu priviți la ecran.
14:22
You're makingluare a connectionconexiune with your audiencepublic over here,
445
850000
2000
Stabiliți o conexiune cu audiența de aici,
14:24
and you always want to do a one-on-one-la-unu connectionconexiune.
446
852000
3000
și totdeauna trebuie să mențineți conexiunea unu la unu.
14:27
The screenecran should come up visuallyvizual behindin spate you,
447
855000
2000
Ecranul trebuie să fie în spatele vostru,
14:29
and supplementsupliment what you're doing insteadin schimb of replacea inlocui you.
448
857000
2000
și să completeze ce faceți în loc să vă înlocuiască.
14:31
And that is how to pitchpas to a VCVC.
449
859000
2000
Iată cum se promovează Venture Capitaliștilor.
Translated by Victor D.
Reviewed by Adrian Fita

▲Back to top

ABOUT THE SPEAKER
David S. Rose - Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more.

Why you should listen

David S. Rose is a split-screen legend to the world's entrepreneurs. He's been both a mentor to hundreds of startup hopefuls and, sometimes—to the talented and fortunate—a funder. His rapid-fire seminars on pitching to venture capitalists are celebrated and sought-after. He's helped invest many millions of dollars in startups through New York Angels, meanwhile raising tens of millions for
his own companies. His New York Times bestselling book Angel Investing has become the definitive how-to guide for anyone considering making or receiving angel investments. And as Associate Founder—and Founding Track Chair for Finance, Entrepreneurship & Economics—of Singularity University, he is one of the world's leading theorists on the future of business in a world of exponential technology growth.

Fusing these interests under Rose Tech Ventures , Rose's mission is to give future movers-and-shakers support and encouragement. Gust, the international financing platform that he founded, connects hundreds of thousands of entrepreneurs to tens of thousands of angel investors in over 100 countries, and powers many of the world's major startup ecosystems. Gust was named the world's most innovative financial technology company by SWIFT, and has won the CODiE Award for Best Collaboration Solution for three years in a row. David's new technology incubator is a "greenhouse to nurture the seedlings of future entrepreneurial superstars."

More profile about the speaker
David S. Rose | Speaker | TED.com