ABOUT THE SPEAKER
David S. Rose - Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more.

Why you should listen

David S. Rose is a split-screen legend to the world's entrepreneurs. He's been both a mentor to hundreds of startup hopefuls and, sometimes—to the talented and fortunate—a funder. His rapid-fire seminars on pitching to venture capitalists are celebrated and sought-after. He's helped invest many millions of dollars in startups through New York Angels, meanwhile raising tens of millions for
his own companies. His New York Times bestselling book Angel Investing has become the definitive how-to guide for anyone considering making or receiving angel investments. And as Associate Founder—and Founding Track Chair for Finance, Entrepreneurship & Economics—of Singularity University, he is one of the world's leading theorists on the future of business in a world of exponential technology growth.

Fusing these interests under Rose Tech Ventures , Rose's mission is to give future movers-and-shakers support and encouragement. Gust, the international financing platform that he founded, connects hundreds of thousands of entrepreneurs to tens of thousands of angel investors in over 100 countries, and powers many of the world's major startup ecosystems. Gust was named the world's most innovative financial technology company by SWIFT, and has won the CODiE Award for Best Collaboration Solution for three years in a row. David's new technology incubator is a "greenhouse to nurture the seedlings of future entrepreneurial superstars."

More profile about the speaker
David S. Rose | Speaker | TED.com
TED2007

David S. Rose: How to pitch to a VC

David S. Rose over pitchen aan durfkapitalisten

Filmed:
1,305,982 views

Bedrijf opstarten? David S. Rose vertelt in deze spervuur-TED U talk, welke 10 dingen je over jezelf moet weten voordat je je diashow start, om je boodschap te laten aanslaan bij een durfkapitalist.
- Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more. Full bio

Double-click the English transcript below to play the video.

00:12
Good morningochtend-. My namenaam is DavidDavid RoseRose.
0
0
2000
Goedemorgen. Mijn naam is David Rose.
00:14
I am a serialseriële entrepreneurondernemer turnedgedraaid serialseriële investorinvesteerder.
1
2000
3000
Ik ben serie-investeerder en voormalig serie-ondernemer.
00:18
And by the use of pitchingpitching PowerPointsPowerPoints to VCsVCs,
2
6000
3000
Door PowerPointpresentaties te gebruiken,
00:21
I have personallypersoonlijk raisedverheven tenstientallen of millionsmiljoenen of dollarsdollars
3
9000
3000
heb ik persoonlijk tientallen miljoenen dollars
00:24
from VCsVCs throughdoor PowerPointPowerPoint pitchesstandplaatsen.
4
12000
3000
opgehaald bij durfkapitalisten.
00:27
And then, turningdraaien roundronde to the other sidekant of the equationvergelijking,
5
15000
2000
Toen, de zaken omdraaiend,
00:29
I have personallypersoonlijk supervisedonder toezicht the investmentinvestering
6
17000
2000
heb ik investeringen van tientallen miljoenen dollars
00:31
of tenstientallen of millionsmiljoenen of dollarsdollars into companiesbedrijven
7
19000
2000
begeleid, aan bedrijven die
00:33
who have been pitchingpitching me with PowerPointPowerPoint presentationspresentaties.
8
21000
2000
mij pitchten met PowerPointpresentaties.
00:35
So I think it's safeveilig to say I know a little bitbeetje
9
23000
2000
Dus ik weet het een en ander over
00:37
about the processwerkwijze of pitchingpitching.
10
25000
2000
het proces van pitchen.
00:39
So, the very first questionvraag that you've all got to figurefiguur out
11
27000
3000
Het eerste vraag die je moet beantwoorden is:
00:42
is: what is the singlesingle mostmeest importantbelangrijk thing
12
30000
2000
wat is het allerbelangrijkste dat een durfkapitalist
00:44
that a VCVC is looking for when you come to them
13
32000
3000
wil zien wanneer je bij hem aanklopt
00:47
pitchingpitching your newnieuwe businessbedrijf ideaidee?
14
35000
2000
met je nieuwe zakelijke idee?
00:49
And there are obviouslyduidelijk all kindssoorten of things.
15
37000
2000
Er zijn allerhande dingen uiteraard.
00:51
There are businessbedrijf modelsmodellen, and there are financialsFinancials,
16
39000
1000
Er zijn bedrijfsmodellen, financiën,
00:52
and there are marketsmarkten
17
40000
1000
er zijn markten.
00:53
and there is that. OverallAlgemene, of all the things that you have to do,
18
41000
3000
Maar wat is van alle dingen
00:56
what is the singlesingle mostmeest importantbelangrijk thing the VCVC
19
44000
3000
het belangrijkste waarin
00:59
is going to be investinginvesteren in?
20
47000
2000
een durfkapitalist investeert?
01:01
SomebodyIemand? What?
21
49000
2000
Iemand? Wat?
01:03
(AudiencePubliek: People.)
22
51000
1000
Publiek: Mensen.
01:04
DavidDavid S. RoseRose: People? You! That's it -- you are the personpersoon.
23
52000
3000
Mensen. Jij! Dat is het -- jij bent die persoon.
01:07
And so thereforedaarom, the entiregeheel purposedoel of a VCVC pitchtoonhoogte
24
55000
3000
Daarom is het doel van een pitch
01:10
is to convinceovertuigen them that you are the entrepreneurondernemer
25
58000
2000
hen te overtuigen dat jij de ondernemer bent
01:12
in whomwie they are going to investinvesteren theirhun moneygeld
26
60000
3000
waarin zij hun geld gaan investeren
01:15
and make a lot of moneygeld in returnterugkeer.
27
63000
2000
en veel geld gaan terugverdienen.
01:17
Now, how do you do this?
28
65000
1000
Nu, hoe doe je dat?
01:18
You can't just walklopen up and say, you know,
29
66000
2000
Je kunt niet op komen dagen en zeggen:
01:20
"HiHallo, I'm a really good guy, and a good girlmeisje,
30
68000
2000
"Hoi, ik ben echt een geschikte man/vrouw
01:22
and you should really investinvesteren in me." Right?
31
70000
1000
en u moet echt in me investeren."
01:23
So, in the courseCursus of your VCVC pitchtoonhoogte, you have a very fewweinig minutesnotulen,
32
71000
4000
Tijdens je pitch heb je slechts enkele minuten.
01:27
and mostmeest VCVC pitchesstandplaatsen --
33
75000
1000
De meeste pitches aan privé-investeerders
01:29
mostmeest angelengel pitchesstandplaatsen are about 15 minutesnotulen,
34
77000
1000
duren zo'n 15 minuten;
01:30
mostmeest VCVC pitchesstandplaatsen should be lessminder than halfvoor de helft an houruur.
35
78000
2000
aan durfkapitalisten, minder dan een half uur.
01:33
People'sPeople's attentionaandacht spanspan after 18 minutesnotulen beginsbegint to droplaten vallen off,
36
81000
2000
De aandacht van mensen daalt na 18 minuten.
01:35
teststesten have showngetoond.
37
83000
1000
Gebleken uit onderzoek.
01:36
So in that 18 minutesnotulen, or 10 minutesnotulen, or fivevijf minutesnotulen,
38
84000
3000
Dus in die 18 minuten, of 10 minuten, of vijf,
01:39
you have to conveyoverbrengen a wholegeheel bunchbos of differentverschillend characteristicskenmerken.
39
87000
3000
moet je een hele hoop verschillende kenmerken overbrengen.
01:42
You actuallywerkelijk have to conveyoverbrengen about 10 differentverschillend characteristicskenmerken
40
90000
2000
Je moet 10 verschillende kenmerken overbrengen
01:44
while you're standingstaand up there.
41
92000
1000
terwijl je daar staat.
01:45
What's the singlesingle mostmeest importantbelangrijk thing you've got to conveyoverbrengen?
42
93000
3000
Wat is het belangrijkste dat je moet overbrengen?
01:48
What?
43
96000
2000
Wat?
01:50
(AudiencePubliek: IntegrityIntegriteit.)
44
98000
1000
Publiek: Integriteit.
01:51
DSRDSR: BoyJongen, oh boyjongen, oh boyjongen! And that's a straightrecht linelijn we got
45
99000
1000
Tjonge! Die hebben we
01:52
right over there. And I didn't even promptprompt him.
46
100000
3000
hier staan. Ik heb het niet eens ingegeven.
01:55
You're right, integrityintegriteit. Because that's the keysleutel thing.
47
103000
2000
Dat klopt, integriteit. Dat is de sleutelwaarde.
01:57
I would much ratherliever investinvesteren in somebodyiemand -- you know,
48
105000
2000
Ik investeer liever in iemand
01:59
take a chancekans on somebodyiemand -- who I know is straightrecht
49
107000
2000
waarvan ik weet dat hij zuiver op de graat is,
02:01
than somebodyiemand where there's any possiblemogelijk questionvraag
50
109000
2000
dan iemand waarbij je je afvraagt
02:03
of, you know, who are they looking out for,
51
111000
2000
wat zijn motieven zijn
02:05
and what's going on.
52
113000
1000
en wat er speelt.
02:06
So the mostmeest importantbelangrijk thing is integrityintegriteit.
53
114000
1000
Integriteit, dus.
02:07
And what's the secondtweede mostmeest importantbelangrijk thing after integrityintegriteit?
54
115000
2000
Wat is na integriteit het belangrijkste?
02:09
Let's see if you can get this one.
55
117000
1000
Kijken of je deze ook weet...
02:10
(AudiencePubliek: Self-confidenceZelfvertrouwen.)
56
118000
3000
Publiek: Zelfvertrouwen.
02:13
DSRDSR: CloseSluiten enoughgenoeg! PassionPassie.
57
121000
2000
Goed genoeg... Passie.
02:15
Right, so here you want --
58
123000
2000
Juist, dus hier wil je --
02:17
entrepreneursondernemers by definitiondefinitie are people
59
125000
1000
ondernemers zijn per definitie mensen
02:18
who are leavingverlaten something elseanders, startingbeginnend a newnieuwe worldwereld- over here,
60
126000
2000
die iets anders achterlaten, een nieuwe wereld beginnen
02:20
creatinghet creëren van and puttingzetten theirhun lifebloodlevensader into this kindsoort of thing.
61
128000
3000
en hun ziel en zaligheid hierin stoppen.
02:23
You've got to conveyoverbrengen passionpassie.
62
131000
1000
Je moet passie overbrengen.
02:24
If you're not passionatehartstochtelijk about your owneigen companybedrijf,
63
132000
2000
Als jij niet gepassioneerd bent over je bedrijf,
02:26
why on EarthAarde should anyoneiedereen elseanders be passionatehartstochtelijk?
64
134000
1000
waarom iemand anders dan wel?
02:27
Why should they put more moneygeld into your companybedrijf,
65
135000
2000
Waarom zouden ze geld in je bedrijf stoppen
02:29
if you're not passionatehartstochtelijk about it?
66
137000
1000
als je er niet gepassioneerd over bent?
02:30
So, integrityintegriteit and passionpassie: the singlesingle mostmeest importantbelangrijk things out there.
67
138000
3000
Dus integriteit en passie -- de belangrijkste zaken die er zijn.
02:33
Then there are a wholegeheel panoplyarsenaal of other things
68
141000
1000
Dan is er een heel scala aan andere zaken
02:34
that you've got to do, to wrapinpakken up in this packagepakket
69
142000
2000
die je nodig hebt om dit pakket
02:36
that you're presentingpresenteren to a VCVC.
70
144000
2000
te presenteren aan een durfkapitalist.
02:38
ExperienceErvaring.
71
146000
1000
Ervaring.
02:39
You've got to be ablein staat to say, "Hey, you know, I've donegedaan this before."
72
147000
3000
Je moet kunnen zeggen: "Hé, ik heb dit al eerder gedaan."
02:42
And "donegedaan this before" is startingbeginnend an enterpriseonderneming and creatinghet creëren van valuewaarde,
73
150000
3000
"eerder gedaan" betekent een bedrijf starten en waarde creëren;
02:45
and takingnemen something from beginningbegin to endeinde.
74
153000
2000
iets van begin tot einde doorzetten.
02:47
So that's why VCsVCs love to fundfonds serialseriële entrepreneursondernemers.
75
155000
3000
Daarom financieren durfkapitalisten graag serie-ondernemers.
02:50
Because even if you didn't do it right the first time,
76
158000
2000
Want zelfs al ging het de eerste keer mis,
02:52
you've learnedgeleerd the lessonservaring, whichwelke are going to
77
160000
2000
je hebt wel de lessen geleerd die je
02:54
standstand you in very good steadplaats the nextvolgende time.
78
162000
1000
de volgende keer goed van pas komen.
02:55
And now alonglangs with that, alonglangs with the experienceervaring
79
163000
2000
Samen met die ervaring in het starten
02:57
of startingbeginnend an enterpriseonderneming, or runninglopend something --
80
165000
2000
van een bedrijf, of iets geleid hebben --
02:59
and it doesn't have to be a businessbedrijf.
81
167000
1000
en dat hoeft geen bedrijf te zijn...
03:00
It can be in an organizationorganisatie at schoolschool-,
82
168000
1000
Het kan een organisatie zijn op school,
03:01
it can be a not-for-profitnot-for-profit.
83
169000
1000
of een non-profit.
03:02
But they want experienceervaring in creatinghet creëren van an organizationorganisatie.
84
170000
3000
Maar ze willen ervaring in het creëren van een organisatie.
03:05
NextVolgende up is knowledgekennis.
85
173000
1000
Het volgende is kennis.
03:06
If you're tellingvertellen me you're going to be
86
174000
2000
Als je mij vertelt dat jij de kaart
03:08
the great developerontwikkelaar of the mapkaart of the humanmenselijk genomegenoom,
87
176000
2000
gaat ontwikkelen van het menselijk genoom,
03:10
you'dje zou better know what a humanmenselijk genomegenoom is.
88
178000
2000
kun je maar beter weten wat een genoom is.
03:12
I mean, I want you to have domaindomein expertiseexpertise.
89
180000
2000
Ik bedoel, ik wil dat je domein-expertise hebt.
03:14
So I don't want somebodyiemand who'swie is sayinggezegde,
90
182000
2000
Ik wil niet iemand die zegt:
03:16
"Hey, I've got a great ideaidee in a businessbedrijf I know nothing about.
91
184000
3000
"Hé, ik heb een topidee in een gebied waarvan ik niets weet.
03:19
I don't know who the playersspelers are.
92
187000
1000
Ik weet niet wie de spelers zijn.
03:20
I don't know what the marketmarkt is like."
93
188000
1000
Ik weet niet wat de markt is."
03:21
So you've got to know your marketmarkt.
94
189000
1000
Dus je moet je markt kennen.
03:22
You've got to know your areaGebied.
95
190000
1000
Je moet je gebied kennen.
03:23
And then you have to have the skillsvaardigheden that it takes
96
191000
2000
Dan moet je de vaardigheden hebben
03:25
to get a companybedrijf going.
97
193000
1000
om het bedrijf op te starten.
03:26
And those skillsvaardigheden includeomvatten everything from technicaltechnisch skillsvaardigheden,
98
194000
4000
Die gaan van technische vaardigheden
03:30
if it's a technologytechnologie businessbedrijf, to marketingafzet, and salesverkoop,
99
198000
3000
bij een technologiebedrijf, tot marketing en verkoop
03:33
and managementbeheer, and so on.
100
201000
1000
en management enzovoort.
03:34
But, you know, not everybodyiedereen has all these skillsvaardigheden.
101
202000
3000
Maar niet iedereen heeft al die vaardigheden.
03:37
There are very fewweinig people who have the fullvol setreeks of skillsvaardigheden
102
205000
2000
Weinig mensen hebben de volledige set vaardigheden
03:39
that it takes to runrennen a companybedrijf.
103
207000
2000
die nodig zijn om een bedrijf te leiden.
03:41
So what elseanders do you requirevereisen?
104
209000
1000
Dus wat heb je nog meer nodig?
03:42
Well, leadershipleiderschap.
105
210000
1000
Leiderschap.
03:43
You've got to be ablein staat to convinceovertuigen us
106
211000
2000
Je moet ons kunnen overtuigen dat je
03:45
that you eithereen van beide have developedontwikkelde a teamteam
107
213000
1000
ofwel een team hebt met al die vaardigheden,
03:46
that has all those factorsfactoren in it, or elseanders you can.
108
214000
3000
of anders dat je dat kunt.
03:49
And you have the charismaCharisma and the managementbeheer stylestijl
109
217000
3000
Je hebt het charisma en managementstijl
03:52
and the abilityvermogen to get people to followvolgen your leadlood,
110
220000
3000
en het vermogen om mensen te leiden,
03:55
to inspireinspireren them, to motivatemotiveren them to be partdeel of your teamteam.
111
223000
3000
te inspireren, te motiveren om deel te zijn van jouw team.
03:58
All right, then, havingmet donegedaan all that,
112
226000
1000
Oké, als dat er allemaal is,
04:00
what elseanders do I want to know as a VCVC?
113
228000
1000
wat wil ik als durfkapitalist nog meer weten?
04:01
I want to know that you have commitmentinzet.
114
229000
2000
Ik wil weten dat je ervoor gaat.
04:03
That you are going to be here to the endeinde.
115
231000
2000
Dat je er tot het eind zult zijn.
04:05
I want you to say, or I want you to conveyoverbrengen,
116
233000
3000
Ik wil dat je zegt, of overbrengt,
04:08
that you are going to diedood gaan if you have to, with your very last breathadem,
117
236000
3000
dat je zult sterven als dat nodig is, met je laatste adem --
04:11
with your fingernailsnagels scratchingkrabben as they dragslepen you out.
118
239000
2000
met je nagels krassend terwijl ze je wegslepen.
04:13
You're going to keep my moneygeld alivelevend
119
241000
2000
Je gaat mijn geld in leven houden
04:15
and you're going to make more moneygeld out of it.
120
243000
1000
en er méér geld van maken.
04:16
So I don't want somebodyiemand who'swie is going to cutbesnoeiing and runrennen
121
244000
1000
Niet iemand die meteen
04:17
at the first opportunitykans.
122
245000
1000
de benen neemt.
04:18
Because badslecht things happengebeuren.
123
246000
1000
Want er gebeuren erge dingen.
04:19
There's never been an angel-engel- or a venture-fundedonderneming gefinancierd companybedrijf
124
247000
3000
Er was nog nooit een gefinancierd bedrijf
04:22
where badslecht things didn't happengebeuren.
125
250000
1000
waar geen erge dingen gebeurden.
04:23
So I want to know that you're committedtoegewijd to be there
126
251000
2000
Dus ik wil weten dat je er zult zijn
04:25
to the very endeinde.
127
253000
1000
tot de laatste snik.
04:26
You've got to have visionvisie.
128
254000
1000
Je moet visie hebben.
04:27
You've got to be ablein staat to see where this is going.
129
255000
2000
Je moet kunnen zien waar dit heengaat.
04:29
I don't want anothereen ander "me too" productartikel.
130
257000
1000
Ik wil niet nog een "ik ook"-product.
04:30
I want somebodyiemand who knowsweet, who can changeverandering the worldwereld- out there.
131
258000
3000
Ik wil iemand die weet dat je de wereld kan veranderen.
04:33
But on toptop of that, I alsoook need realismrealisme.
132
261000
1000
Maar ook realisme.
04:35
Because I need to know that you know that
133
263000
1000
Ik moet weten dat jij weet,
04:36
while changingveranderen the worldwereld- is great, it doesn't always happengebeuren.
134
264000
3000
dat die verandering niet altijd plaatsvindt.
04:39
And before you get to changeverandering the worldwereld-,
135
267000
2000
Voordat je de wereld kunt veranderen,
04:41
badslecht things are going to take placeplaats.
136
269000
1000
gebeuren er erge dingen.
04:43
And you've got to be ablein staat to dealtransactie with that.
137
271000
1000
Je moet daarmee kunnen omgaan
04:44
And you have to have rationalrationeel projectionsprojecties and stuffspul.
138
272000
2000
en rationele projecties hebben.
04:46
And then finallyTenslotte, you're askingvragen for my moneygeld,
139
274000
2000
Als laatste -- je vraagt om mijn geld,
04:48
not just because it's my moneygeld, but because it's me.
140
276000
2000
niet omdat het mijn geld is, maar omdat ik het ben.
04:50
You need to be coachablecoachable.
141
278000
1000
Je moet te coachen zijn.
04:51
So I need to know that you have the abilityvermogen to listen.
142
279000
3000
Dus ik moet weten dat je kunt luisteren.
04:54
We'veWe hebben had a lot of experienceervaring.
143
282000
1000
We hebben veel ervaring --
04:55
People who are VCsVCs or angelsengelen investinginvesteren in you
144
283000
2000
durfkapitalisten of privé-investeerders hebben
04:57
have had experienceervaring and they'dze zouden like to know
145
285000
3000
veel ervaring, en willen weten
05:00
that you want to hearhoren that experienceervaring.
146
288000
1000
dat je die ervaring wilt horen.
05:01
Okay, so how do you conveyoverbrengen all these 10 things in 10 minutesnotulen
147
289000
3000
Oké, hoe breng je deze 10 dingen over in 10 minuten
05:04
withoutzonder sayinggezegde any more?
148
292000
1000
zonder meer te zeggen?
05:05
You can't say, "Hey, I've got highhoog integrityintegriteit,
149
293000
1000
Niet: "Hé, ik ben heel integer --
05:06
investinvesteren in me!" Right?
150
294000
1000
investeer in me!"
05:07
You've got to do a wholegeheel pitchtoonhoogte that conveysvervoert this
151
295000
3000
Je moet een hele pitch doen die dat uitdraagt
05:10
withoutzonder conveyingoverbrengen it.
152
298000
1000
zonder het uit te dragen.
05:11
So think about your pitchtoonhoogte as a timelinetijdlijn.
153
299000
1000
Dus denk aan je pitch als een tijdlijn.
05:12
It startsstarts off, you walklopen in the doordeur-.
154
300000
2000
Het begint, je komt binnenlopen.
05:14
They know nothing at all, whatsoeverwat, about you.
155
302000
2000
Ze weten helemaal niets over je.
05:16
And you can take them on an emotionalemotioneel --
156
304000
2000
Jij kunt ze op een emotionele --
05:18
all pitchesstandplaatsen, or all salesverkoop presentationspresentaties, are emotionalemotioneel at some levelniveau.
157
306000
3000
alle pitches en verkooppresentaties zijn op enig niveau emotioneel.
05:21
You can go up, you can go down, right?
158
309000
2000
Je kunt omhoog en je kunt omlaag, niet?
05:23
And it goesgaat from beginningbegin to endeinde.
159
311000
2000
Het gaat van begin tot eind.
05:25
You walklopen in the doordeur-. So the first thing you've got to do --
160
313000
2000
Je komt binnenlopen. Het eerste dat je moet doen --
05:27
the overallglobaal, you know, arcboog of your presentationpresentatie --
161
315000
2000
het globale verloop van je presentatie --
05:29
it's got to startbegin like a rocketraket.
162
317000
1000
het moet een daverende start zijn.
05:30
You've got maybe 10 secondsseconden -- betweentussen 10 and 30 secondsseconden,
163
318000
4000
Je hebt misschien 10 seconden -- tussen 10 en 30 seconden,
05:34
dependingafhankelijk on how long the pitchtoonhoogte is -- to get theirhun attentionaandacht.
164
322000
3000
afhankelijk van de lengte van de pitch -- om hun aandacht te vangen.
05:37
In my casegeval, "I've investedinvesteerde. I have got tenstientallen of millionsmiljoenen of dollarsdollars
165
325000
3000
In mijn geval: "Ik heb tientallen miljoenen opgehaald
05:40
from PowerPointPowerPoint pitchesstandplaatsen.
166
328000
1000
met Powerpointpitches.
05:41
I have investedinvesteerde tenstientallen of millionsmiljoenen of dollarsdollars."
167
329000
2000
Ik heb tientallen miljoenen geïnvesteerd."
05:43
That's it -- that should get you right there.
168
331000
1000
Dat is het -- dat zou je moeten pakken.
05:44
This can be a factorfactor, and everybodyiedereen can be sayinggezegde
169
332000
2000
Dit kan een feit zijn, iets contra-intuïtiefs,
05:46
it's counterintuitivecontra-intuïtief. It can be a storyverhaal, it can be experienceervaring.
170
334000
2000
het kan een verhaal of een ervaring zijn.
05:48
But you've got to grabgrijpen theirhun emotionalemotioneel attentionaandacht, focusedgefocust on you,
171
336000
3000
Maar je moet hun emotionele aandacht op jou richten
05:51
withinbinnen that first fewweinig secondsseconden.
172
339000
2000
binnen die eerste paar seconden.
05:53
And then from there, you've got to take them
173
341000
2000
Van daar af, moet je ze dan meenemen
05:55
on a very solidsolide, steadyvast, upwardnaar boven pathpad, right from beginningbegin to endeinde.
174
343000
4000
op een solide, gestaag opwaarts pad. Van begin tot eind.
05:59
And everything has got to be reinforcingversterking van de this.
175
347000
2000
Alles moet dit ondersteunen.
06:01
And you've got to get better, and better, and better, and better.
176
349000
2000
Je wordt beter en beter, en beter, en beter.
06:03
And it's revvingrevving up to the very endeinde,
177
351000
1000
Helemaal tot op het eind,
06:04
and then at the very endeinde you've got to -- boomboom! --
178
352000
2000
en op het einde moet je -- boem! -- ze binnenhalen
06:06
knockKlop them out of the parkpark.
179
354000
1000
met een homerun.
06:07
You want to be ablein staat to get them to suchzodanig an emotionalemotioneel highhoog
180
355000
2000
Je wil ze emotioneel zo hoog brengen
06:09
that they are readyklaar to writeschrijven you a checkcontroleren, throwGooi moneygeld at you,
181
357000
2000
dat ze klaarstaan met hun chequeboek -- je geld toestoppen --
06:11
right there before you leavehet verlof.
182
359000
1000
voordat je vertrekt.
06:13
Okay, so how do you do that?
183
361000
1000
Oké, dus hoe doe je dat?
06:14
Well, first of all, logicallogisch progressionprogressie.
184
362000
2000
Nou, ten eerste: logische opbouw.
06:16
Any time you go backwardsachteruit, any time you skipoverspringen a stepstap --
185
364000
3000
Elke keer dat je teruggaat, of een stap overslaat --
06:19
imaginestel je voor walkingwandelen up a staircasetrappenhuis where some of the treadsloopvlakken are missingmissend,
186
367000
3000
stel je voor dat je een trap oploopt waarin treden missen,
06:22
or the heightshoogten are differentverschillend heightshoogten.
187
370000
2000
of de hoogtes kloppen niet.
06:24
You stop, you've got to figurefiguur it out.
188
372000
2000
Je stopt, moet het uitdokteren.
06:26
You want a niceleuk logicallogisch progressionprogressie.
189
374000
1000
Je wil een mooie logische opbouw.
06:28
StartStart with tellingvertellen them what the marketmarkt is.
190
376000
1000
Vertel ze eerst wat de markt is.
06:29
Why are you going to do X, Y or Z.
191
377000
1000
Waarom ga je ...X, Y of Z.
06:30
And then you've got to tell me how you're going to do it,
192
378000
2000
Vertel ze hoe je het gaat doen,
06:32
and what it is you're going to do. How you're going to do it.
193
380000
3000
en wat je precies gaat doen.
06:35
And the wholegeheel -- it's got to flowstroom from beginningbegin to endeinde.
194
383000
2000
Het moet vloeien van begin tot einde.
06:37
You've alsoook got to let me know that there are touchstonestoetsstenen.
195
385000
3000
Je moet ze ook laten weten dat er maatstaven zijn.
06:40
You want to tiebinden in to the restrust uit of the worldwereld- out there.
196
388000
2000
Je plaatst jezelf in een grotere context.
06:42
So, for examplevoorbeeld,
197
390000
1000
Bijvoorbeeld,
06:43
if you referencereferentie companiesbedrijven I've heardgehoord of,
198
391000
2000
als je bedrijven aanhaalt die ik ken,
06:45
or basicbasis- itemsitems in your businessbedrijf,
199
393000
2000
of standaardonderdelen van je bedrijf,
06:47
I want to know about them. Things that I can relatebetrekking hebben to:
200
395000
3000
wil ik daarover horen. Dingen uit mijn belevingswereld:
06:50
validatorsValidators, or anything that tellsvertelt me somebodyiemand elseanders has approvedaangenomen this,
201
398000
4000
bevestigingen, iemand anders die het goedgekeurd heeft,
06:54
or there's outsidebuiten validationvalidatie.
202
402000
2000
of externe validatie.
06:56
It can be salesverkoop; it can be you've got an awardonderscheiding for something;
203
404000
3000
Het kunnen verkopen zijn, of een ontvangen prijs,
06:59
it can be, people have donegedaan it before;
204
407000
2000
het kan zijn dat mensen het eerder gedaan hebben,
07:02
it can be your betabeta teststesten are going great.
205
410000
2000
of dat je bètatests geweldig gaan.
07:04
WhateverWat. I want to know validationvalidatie,
206
412000
1000
Wat dan ook. Ik wil validatie zien --
07:05
that you're tellingvertellen me not just what you're tellingvertellen me,
207
413000
2000
niet alleen jij zegt dit,
07:07
but that somebodyiemand elseanders -- or something elseanders out there --
208
415000
3000
maar iets of iemand anders zegt ook
07:10
sayszegt this makesmerken sensezin.
209
418000
1000
dat het klopt.
07:11
And then, because I'm looking for the upsidebovenkant here,
210
419000
1000
Dan, omdat ik naar de glimkant zoek,
07:12
I've got to have believablegeloofwaardig upsidebovenkant.
211
420000
1000
er moet een geloofwaardige glimkant zijn.
07:13
And that's two partsonderdelen.
212
421000
1000
Dat heeft twee delen.
07:14
It's got to be upsidebovenkant, and it's got to be believablegeloofwaardig.
213
422000
2000
Het moet glimkant zijn... en geloofwaardig.
07:16
The upsidebovenkant meansmiddelen that if you're tellingvertellen me that you're going
214
424000
2000
Als je vertelt dat je 5 jaar van nu
07:18
to be out there, fivevijf yearsjaar out, makingmaking a millionmiljoen dollarsdollars a yearjaar --
215
426000
2000
een miljoen omzet draait --
07:20
hmmHmm. That's not really upsidebovenkant.
216
428000
2000
hmm. Dat is niet echt glimkant.
07:22
TellingVertellen me you're going to be out there makingmaking a billionmiljard dollarsdollars a yearjaar --
217
430000
2000
Vertellen dat je een miljard omzet gaat draaien --
07:24
that's not believablegeloofwaardig.
218
432000
1000
dat is niet geloofwaardig.
07:25
So it's got to be bothbeide sideszijden.
219
433000
1000
Dus het moet beide zijn.
07:26
On the other handhand-, there are a lot of things that driverijden me down,
220
434000
2000
Aan de andere kant zijn er veel dingen
07:28
take the emotionalemotioneel levelniveau down,
221
436000
1000
die me emotioneel omlaag halen,
07:29
and you've got to recoverherstellen from those.
222
437000
2000
en daar zul je van moeten herstellen.
07:31
And those, for examplevoorbeeld, are anything you tell me
223
439000
1000
Bijvoorbeeld: alles wat je zegt
07:32
that I know is not truewaar.
224
440000
1000
waarvan ik weet dat het niet klopt.
07:33
"We have no competitionwedstrijd. There's nobodyniemand elseanders
225
441000
2000
"We hebben geen concurrentie. Niemand anders
07:35
who'swie is ever madegemaakt a widgetwidget like this."
226
443000
1000
heeft ooit zo'n widget gemaakt"
07:36
OddsOdds are I probablywaarschijnlijk know somebodyiemand who has madegemaakt a widgetwidget.
227
444000
2000
De kans is groot dat ik iemand ken.
07:38
And the minuteminuut you tell me that -- boomboom! You know,
228
446000
2000
Als je me zoiets vertelt -- Boem! Geloof ik
07:40
I discountkorting halfvoor de helft of what you're sayinggezegde from then on.
229
448000
3000
nog maar de helft van wat je gaat zeggen.
07:43
Anything that makesmerken me think. Anything that I don't understandbegrijpen,
230
451000
3000
Alles waarover ik moet denken. Alles wat ik niet snap,
07:46
where I have to make the leapsprong myselfmezelf, in my owneigen headhoofd,
231
454000
2000
en zelf de mentale sprong moet maken,
07:48
is going to stop the flowstroom of the presentationpresentatie.
232
456000
2000
breekt de stroming van de presentatie.
07:50
So, you've got to take me throughdoor like a sixthzesde graderGrader --
233
458000
2000
Dus je moet me er doorheen loodsen als een 10-jarige --
07:52
dubDub, dubDub, dubDub, dubDub, dubDub -- but withoutzonder patronizingneerbuigend me.
234
460000
3000
dub, dub, dub -- maar zonder neerbuigendheid.
07:55
And it's a very trickytricky pathpad to do it.
235
463000
2000
Het is erg lastig om te doen.
07:57
But if you can do it, it workswerken really, really well.
236
465000
2000
Maar als je het kunt, werkt het buitengewoon goed.
07:59
Anything that's inconsistentinconsequent withinbinnen the conceptconcept of your thing.
237
467000
3000
Alles dat inconsistent is met je concept.
08:02
If you tell me salesverkoop of X, Y or Z are 10 millionmiljoen dollarsdollars,
238
470000
3000
Als je vertelt dat verkopen van iets, 10 miljoen dollar zijn,
08:05
and the nextvolgende slideglijbaan, or fivevijf slidesslides laterlater, they're fivevijf millionmiljoen dollarsdollars.
239
473000
3000
en de volgende dia, of vijf dia's later is dat 5 miljoen.
08:08
Well, one maymei have been grossbruto salesverkoop,
240
476000
1000
Het ene was misschien bruto,
08:09
one maymei have been netnetto- salesverkoop,
241
477000
1000
het andere misschien netto --
08:10
but I want to know that all the numbersgetallen make sensezin togethersamen.
242
478000
3000
maar ik wil weten dat alle cijfers kloppen.
08:13
And then finallyTenslotte, anything that's an errorfout, or a typotypo,
243
481000
3000
Dan uiteindelijk: alles wat fout is of een typefout,
08:16
or a stupiddom mistakevergissing, or a linelijn that's in the wrongfout placeplaats.
244
484000
2000
of een regel tekst op de verkeerde plek.
08:18
That showsshows me that -- if you can't even do a presentationpresentatie,
245
486000
3000
Als je niet eens een presentatie aankunt,
08:21
how the heckdeurklink can you runrennen a companybedrijf?
246
489000
1000
hoe wil je dan een bedrijf leiden?
08:22
So this all feedsfeeds in togethersamen.
247
490000
2000
Dus dit werkt allemaal samen.
08:24
All right, so the bestbeste way to do this stuffspul is to look at our bettersmeerderen,
248
492000
3000
Oké, het beste is om te kijken naar de mensen
08:27
look at people who have donegedaan this before.
249
495000
1000
die zoiets eerder hebben gedaan.
08:28
So let's look at the mostmeest successfulgeslaagd technologytechnologie executiveuitvoerend
250
496000
3000
Laten we kijken naar de succesvolste technologie-executive
08:31
in the businessbedrijf and see how a presentationpresentatie goesgaat.
251
499000
2000
om te zien hoe je een presentatie geeft.
08:34
BillBill Gates'Gates PowerPointPowerPoint presentationpresentatie over here.
252
502000
2000
Bill Gates' PowerPointpresentatie hier.
08:36
Here'sHier is GatesGates doing a thing for WindowsWindows.
253
504000
2000
Hier is Gates bezig voor Windows.
08:38
Is this the way you should do a PowerPointPowerPoint presentationpresentatie?
254
506000
2000
Is dit de manier waarop je een PowerPoint doet?
08:40
What do you think?
255
508000
1000
Wat denk je?
08:41
No. Who do you think we should look at as our rolerol modelmodel-?
256
509000
2000
Nee. Naar wie moeten we kijken als voorbeeld?
08:44
Oh, isn't that funnygrappig! There's anothereen ander great one over here.
257
512000
2000
O, dat is grappig! Dat was een goeie.
08:46
Yes? OK, SteveSteve JobsBanen.
258
514000
2000
Ja? Oké, Steve Jobs.
08:48
You want absoluteabsoluut -- this is the ZenZen of presentationpresentatie, right?
259
516000
4000
Je wilt absoluut -- dit is de Zen van presentatie, niet?
08:52
Here he is. One little guy, blackzwart jeansjeans and stuffspul,
260
520000
2000
Hier is hij. Klein mannetje, zwarte jeans en zo,
08:55
on a totallyhelemaal emptyleeg stagestadium.
261
523000
1000
op een volledig leeg podium.
08:56
What are you focusingscherpstellen on?
262
524000
1000
Waar gaat je aandacht heen?
08:57
You're focusingscherpstellen on him! This is SteveSteve JobsBanen.
263
525000
2000
Naar hem! Dit is Steve Jobs.
09:00
So, you know, our great -- these
264
528000
1000
Dus, weet je, die mooie
09:01
wonderfulprachtig long bulletkogel pointspoints, a wholegeheel listlijst of things, you know -- good!
265
529000
2000
lange bulletpoints, een hele lijst dingen -- goed!
09:03
No, they're not.
266
531000
1000
Nee dus...
09:04
The long bulletkogel pointspoints are badslecht.
267
532000
2000
Lange bulletpoints zijn slecht.
09:06
What's good? ShortKorte, shortkort bulletkogel pointspoints.
268
534000
2000
Wat is goed? Korte, korte bulletpoints.
09:08
But you know what?
269
536000
1000
Maar weet je wat?
09:09
Even better than shortkort bulletkogel pointspoints are no bulletkogel pointspoints.
270
537000
3000
Nog beter dan korte bulletpoints zijn geen bulletpoints.
09:12
Just give me the headlineopschrift over here.
271
540000
1000
Enkel de kop.
09:13
And you know what?
272
541000
1000
En weet je wat?
09:14
How manyveel bulletkogel pointspoints or headlinesHeadlines does SteveSteve JobsBanen use?
273
542000
2000
Hoeveel bulletponts of koppen gebruikt Steve Jobs?
09:17
BasicallyIn principe nonegeen.
274
545000
1000
Vrijwel geen.
09:18
What do you do?
275
546000
1000
Hoe doe je dat?
09:19
BestBeste of all, imagesafbeeldingen. Just a simpleeenvoudig imagebeeld.
276
547000
3000
Het beste: beelden. Alleen een beeld.
09:22
I lookedkeek at the imagebeeld -- a picture'sfoto 's worthwaard a thousandduizend wordstekst.
277
550000
2000
Ik zie het beeld -- dat zegt meer dan duizend woorden.
09:25
You look at the imagebeeld and you see that, and you droplaten vallen the wholegeheel thing.
278
553000
2000
Je kijkt naar het beeld en krijgt het idee.
09:27
And then, you come back to me.
279
555000
1000
Dan kom je terug naar mij,
09:28
And you're focusedgefocust on me and why I'm suchzodanig a great guy,
280
556000
2000
en waarom ik zo'n toffe kerel ben
09:30
and why you want to investinvesteren in me.
281
558000
1000
en waarom je in mij wilt investeren,
09:31
And why this wholegeheel thing makesmerken sensezin.
282
559000
1000
en waarom het een zinnig verhaal is.
09:33
So with that said, we only have a very, very shortkort time.
283
561000
2000
Dat gezegd, hebben we nog weinig tijd over.
09:35
So let's runrennen throughdoor the things you've got to includeomvatten
284
563000
2000
Dus snel de dingen die in je presentatie
09:37
in your presentationpresentatie.
285
565000
1000
moeten zitten.
09:38
Well, first of all, startbegin out. NoneGeen of these biggroot, long-titledlang-met een adellijke titel slidesslides
286
566000
3000
Om te beginnen... Geen dia's met lange titels
09:41
with blahblah, blahblah, blahblah, blahblah, blahblah, blahblah
287
569000
1000
en blah, blah, ik presenteer aan die-en-die
09:42
and I'm presentingpresenteren to so-and-soso-and-so, such-and-suchdie-en-die a datedatum.
288
570000
1000
op die-en-die datum. Ik weet de datum.
09:43
I know the day, I know who I am, I know you're presentingpresenteren.
289
571000
2000
Ik weet wie ik ben, ik weet dat jij presenteert.
09:45
I don't need all that.
290
573000
1000
Niet nodig.
09:46
Just give me your companybedrijf logologo.
291
574000
1000
Geef me alleen je bedrijfslogo.
09:48
I look at the logologo, and it sortsoort of tiesbanden it to my brainhersenen.
292
576000
1000
Ik kijk naar het logo, absorbeer het.
09:49
And then I come back to you. I'm focusedgefocust on you, OK?
293
577000
3000
Dan kom ik terug naar jou, ik richt me op jou, oké?
09:53
You do that, you give me your quicksnel
294
581000
1000
Geef me dan je snelle 15-seconden
09:54
15-second or 30-second introIntro, grabgrijpen my attentionaandacht.
295
582000
3000
of 30-seconden intro, grijp mijn aandacht.
09:57
And then you want to give me a quicksnel businessbedrijf overviewOverzicht.
296
585000
2000
Dan geef je me een snel bedrijfsoverzicht.
09:59
This is not a five-minutevijf minuten pitchtoonhoogte. This is, you know, two sentenceszinnen.
297
587000
3000
Dat is geen 5-minutenverhaal. Dat is twee zinnen of zo.
10:02
"We buildbouwen widgetswidgets for the X, Y, Z marketmarkt."
298
590000
2000
"Wij bouwen widgets voor de X, Y, Z markt."
10:04
Or, "We sellverkopen servicesdiensten to help somebodyiemand do X." You know, whateverwat dan ook.
299
592000
3000
Of: "Wij verkopen diensten om mensen te helpen met..."
10:07
And that is like the pictureafbeelding on the outsidebuiten of a jigsawdecoupeerzaag puzzlepuzzel boxdoos.
300
595000
3000
Dat is als het plaatje op de doos van een puzzel.
10:10
That letslaten we me know the contextcontext.
301
598000
2000
Het vertelt me de context.
10:12
It givesgeeft me the armaturearmatuur for the wholegeheel thing
302
600000
1000
Het geeft me de armatuur voor
10:13
you're going to be going throughdoor.
303
601000
1000
de rest van je verhaal.
10:14
And it letslaten we me put everything elseanders in relationrelatie to something
304
602000
3000
Zo kan ik alles relateren aan iets dat je me
10:17
you've alreadynu al told me.
305
605000
1000
al verteld hebt.
10:18
So there you go -- walklopen me throughdoor,
306
606000
1000
Dus dan stel je
10:19
showtonen me who your managementbeheer teamteam is.
307
607000
1000
me je managementteam voor.
10:20
It's helpfulnuttig that you've had experienceervaring
308
608000
1000
Het helpt als je
10:21
and you've donegedaan this kindsoort of thing before.
309
609000
1000
ervaring hebt.
10:22
And I want to know the marketmarkt -- the sizegrootte of the marketmarkt.
310
610000
1000
Dan de grootte van de markt.
10:23
Why is this marketmarkt worthwaard gettingkrijgen at over here?
311
611000
2000
Waarom moet deze markt aangeboord worden?
10:26
I want to know your productartikel, and that's very importantbelangrijk.
312
614000
2000
Ik wil je product kennen, dat is erg belangrijk.
10:28
Now, this is not a productartikel pitchtoonhoogte, not a salesverkoop pitchtoonhoogte.
313
616000
1000
Nu is dit geen verkoop-pitch.
10:29
I don't want to know all the insins and outsouts,
314
617000
1000
Ik hoef niet alle
10:30
and the gazuntasgazuntas and the yaddasyaddas and stuffspul.
315
618000
2000
kleine details te weten.
10:32
I just want to know -- what the heckdeurklink is it?
316
620000
2000
Ik wil weten: wat is het?
10:34
If it's a websitewebsite, showtonen me a screenshotScreenshot of your websitewebsite.
317
622000
2000
Als het een website is, laat je een screenshot zien.
10:36
You know, don't do a liveleven demoDemo.
318
624000
2000
Doe geen live demonstratie.
10:38
No, never do a liveleven demoDemo.
319
626000
1000
Nooit doen!
10:39
Do a cannedblik demoDemo, or do something that letslaten we me know
320
627000
2000
Een opgenomen demonstratie, of iets dat me toont
10:41
why people are going to buykopen whateverwat dan ook it is.
321
629000
2000
waarom mensen datgene gaan kopen.
10:43
Then I want to know -- now that I know what you're sellingselling,
322
631000
2000
Dan wil ik weten -- nu ik weet wat je verkoopt --
10:45
tell me how you make moneygeld on it.
323
633000
2000
hoe ga je er geld aan verdienen?
10:47
For everyelk X you sellverkopen, you get Y, you do your servicesdiensten of Z.
324
635000
4000
Voor iedere verkochte X krijg je Y, lever je dienst Z.
10:51
I want to know what the businessbedrijf modelmodel- is
325
639000
2000
Ik wil weten wat het bedrijfsmodel is
10:53
on a sortsoort of per-unitper eenheid basisbasis, or for the actualwerkelijk productartikel
326
641000
3000
op stuks-basis, voor het werkelijke product
10:56
that you're sellingselling.
327
644000
1000
dat jij verkoopt.
10:57
I want to know who you're sellingselling this thing to,
328
645000
1000
Ik wil weten aan wie je dit verkoopt,
10:58
in termstermen of customersklanten.
329
646000
1000
welke klanten.
10:59
And I want to know if you have any relationshipsrelaties
330
647000
1000
Ook wil ik weten of je relaties hebt
11:00
that are going to be specialspeciaal to help you.
331
648000
1000
die jou gaan helpen.
11:01
WhetherOf you have a distributiondistributie relationshipverhouding with somebodyiemand,
332
649000
2000
Of je een distributieovereenkomst hebt met iemand,
11:03
you know, you have a producingproducerende partnerpartner. Or, you know,
333
651000
2000
of een productie-partner...
11:05
again, validationvalidatie.
334
653000
1000
Validatie.
11:06
This helpshelpt to say you're biggergroter than just one little thing over here.
335
654000
3000
Dit toont aan dat je groter bent dan slechts dit kleine ding hier.
11:10
But then, everybodyiedereen has competitionwedstrijd.
336
658000
1000
Iedereen heeft echter concurrentie.
11:11
There has never been a companybedrijf
337
659000
1000
Er is nooit een bedrijf geweest
11:12
that doesn't have competitionwedstrijd.
338
660000
1000
dat geen concurrentie had.
11:13
Even if the competitionwedstrijd is the oldoud way of doing something.
339
661000
2000
Zelfs als het de oude manier van doen is.
11:16
I want to know exactlyprecies what your competitionwedstrijd is,
340
664000
2000
Ik wil exact weten wat jouw concurrentie is.
11:18
and then that will help me judgerechter
341
666000
2000
Dan kan ik beoordelen
11:20
how you fitpassen into the wholegeheel operationoperatie over here.
342
668000
1000
hoe je in deze hele operatie past.
11:22
But then, I want to know how you're specialspeciaal.
343
670000
1000
Dan wil ik weten waarom jij speciaal bent.
11:23
If I know what your competitionwedstrijd does,
344
671000
1000
Als ik weet wat je concurrentie doet,
11:24
how are you going to preventvoorkomen your competitionwedstrijd
345
672000
2000
hoe ga je voorkomen dat zij
11:26
from eatingaan het eten your lunchlunch over here?
346
674000
1000
de kaas van je brood eten?
11:27
And then all this tiesbanden into the financialfinancieel overviewOverzicht.
347
675000
2000
Dit alles leidt naar het financiële overzicht.
11:30
And you have to have -- you can't do a VCVC pitchtoonhoogte
348
678000
1000
Je kunt niet pitchen aan een durfkapitalist
11:31
withoutzonder givinggeven me your financialsFinancials.
349
679000
1000
zonder je financiën te tonen.
11:32
I want to know threedrie and, you know, a yearjaar or two back,
350
680000
3000
Ik wil een jaar of twee terugkijken,
11:35
or as long as you've been in existencebestaan.
351
683000
1000
of zolang je al actief bent.
11:36
And I want to know threedrie or fourvier or fivevijf yearsjaar forwardvooruit.
352
684000
2000
En ik wil drie of vier of vijf jaar vooruitkijken.
11:38
FiveVijf is a bitbeetje much. ProbablyWaarschijnlijk fourvier is rationalrationeel.
353
686000
2000
Vijf is wat veel. Vier is waarschijnlijk redelijk.
11:40
And I want to know how that businessbedrijf modelmodel- that you showedtoonden me
354
688000
2000
En hoe gaat het bedrijfsmodel dat je toonde
11:42
on a productartikel basisbasis is going to translatevertalen into a companybedrijf modelmodel-.
355
690000
3000
op product-basis, vertaald worden in een bedrijfsmodel.
11:45
And, you know, how manyveel widgetswidgets are you going to sellverkopen?
356
693000
1000
Hoeveel widgets ga je verkopen?
11:46
You're makingmaking X amountbedrag perper widgetwidget.
357
694000
1000
Je verdient bedrag X per widget.
11:48
I want to know what the driverbestuurder is.
358
696000
1000
Ik wil weten wat de drijver is.
11:49
We're going to have 1,000 customersklanten this yearjaar,
359
697000
1000
We gaan dit jaar 1000 klanten hebben,
11:50
and 10,000 nextvolgende yearjaar.
360
698000
1000
en volgend jaar 10.000.
11:52
And our revenuesinkomsten are going to go this, that and the other thing.
361
700000
1000
Onze winst gaat zo en zo en zo omhoog.
11:53
And so that givesgeeft me the wholegeheel pictureafbeelding for the nextvolgende severalverscheidene yearsjaar
362
701000
2000
Dat geeft me het volledige beeld voor de komende jaren
11:55
into whichwelke I'm investinginvesteren.
363
703000
1000
van waarin ik investeer.
11:56
And I want to know how the moneygeld you're going to get from me
364
704000
2000
Ik wil weten hoe het geld dat je van me krijgt
11:58
is going to help you get there.
365
706000
1000
jou verder gaat helpen.
11:59
You're going to openOpen an offshoreOffshore plantfabriek in ChinaChina,
366
707000
3000
Je gaat een fabriek openen in China,
12:02
you're going to spendbesteden it all on salesverkoop and marketingafzet,
367
710000
2000
je gaat het allemaal uitgeven aan marketing,
12:04
you're going to go to TahitiTahiti, or whateverwat dan ook out there.
368
712000
2000
je gaat naar Tahiti, of wat dan ook.
12:07
But then comeskomt the askvragen.
369
715000
1000
Maar dan komt de vraag.
12:08
This is where you tell me how much you actuallywerkelijk want to get.
370
716000
1000
Nu ga je me vertellen hoeveel je van me wilt krijgen.
12:10
You're looking for 5 millionmiljoen -- at what kindsoort of valuationwaardering?
371
718000
3000
Wil je 5 miljoen -- tegen welke waardering?
12:13
Two millionmiljoen at 100,000.
372
721000
1000
twee miljoen... 100.000...
12:14
What's the moneygeld in so farver? Who investedinvesteerde?
373
722000
3000
Hoeveel is al voorhanden? Wie investeerde er?
12:17
I hopehoop you investedinvesteerde personallypersoonlijk.
374
725000
1000
Ik hoop dat je zelf geïnvesteerd hebt.
12:18
Because I'm followingvolgend on.
375
726000
1000
Want ik volg.
12:19
If you can't investinvesteren in your owneigen thing, why should I investinvesteren in it?
376
727000
2000
Als je niet in je eigen ding investeert, waarom zou ik dat doen?
12:21
So I like to know if you have friendsvrienden and familyfamilie,
377
729000
2000
Dus ik wil weten of je familie en vrienden,
12:23
or angelengel investorsinvesteerders in there, or you've had more VCsVCs before.
378
731000
2000
of privé-investeerders of andere durfkapitalisten binnen hebt.
12:25
What's the capitalhoofdstad structurestructuur up untiltot this pointpunt?
379
733000
2000
Wat is de kapitaalstructuur tot nu toe?
12:28
And then finallyTenslotte, havingmet donegedaan all that,
380
736000
1000
Als laatste, nadat je me
12:29
you've now told me the wholegeheel thing,
381
737000
1000
alles hebt verteld,
12:30
so now you've got to bringbrengen it back to that conclusionconclusie.
382
738000
2000
breng je me naar de conclusie.
12:32
This is that rocketraket going up.
383
740000
1000
Dit moet indruk maken.
12:34
So hopefullyhopelijk everything has been positivepositief, positivepositief, positivepositief,
384
742000
2000
Dus hopelijk was alles positief, positief, positief,
12:36
more positivepositief.
385
744000
1000
nog positiever.
12:37
And everything, everything you say clicksclicks with me,
386
745000
1000
Alles wat je zegt, klikt bij me,
12:38
and it all makesmerken sensezin.
387
746000
1000
en klinkt zinnig.
12:39
And I'm thinkinghet denken, "This is really, really great."
388
747000
2000
Ik denk: "Dit is echt heel geweldig."
12:41
And then you take me back to your logologo.
389
749000
1000
Dan voer je me terug naar je logo.
12:42
Just your logologo on the screenscherm.
390
750000
1000
Enkel je logo op het scherm.
12:44
And I look at the logologo -- okay, good.
391
752000
2000
Ik kijk naar het logo -- oké, goed.
12:46
Now I come back to you. Nothing elseanders to look at, right?
392
754000
1000
Nu kom ik terug naar jou. Verder niks te zien, nietwaar?
12:47
And now, you've got to wrapinpakken it up and tiebinden it up here.
393
755000
2000
Nu moet je het afronden.
12:50
You've got to give me the finallaatste, you know -- boomboom! --
394
758000
2000
Je geeft me de definitieve... boem!
12:52
the finallaatste pitchtoonhoogte that's going to sendsturen me into spaceruimte.
395
760000
1000
De laatste pitch die me de sterren laat zien.
12:54
Now, in the processwerkwijze of doing this over here,
396
762000
2000
Nu, terwijl je dat hier doet,
12:56
how do you rememberonthouden the sequencessequenties and doersdoeners?
397
764000
2000
hoe herinner je je de volgorde en handelingen?
12:59
You've noticedmerkte here that I'm not looking at the screenscherm, right?
398
767000
1000
Je hebt gemerkt dat ik niet naar het scherm kijk, niet?
13:01
The screenscherm is, actuallywerkelijk, in this roomkamer, is setreeks up so it's in frontvoorkant of me.
399
769000
2000
Het scherm is hier in feite vóór me,
13:03
So, I couldn'tkon het niet even see if I wanted to.
400
771000
1000
dus ik zou het niet eens kunnen zien.
13:05
So now, how do I know what's going on here?
401
773000
1000
Hoe weet ik wat zich afspeelt?
13:06
Well, I've got a laptoplaptop in frontvoorkant of me,
402
774000
1000
Nou, ik heb een laptop voor me,
13:07
but you're looking at me. And you're looking at this.
403
775000
2000
maar jullie kijken naar mij. En naar dit.
13:10
What do you think I'm looking at?
404
778000
1000
Waarnaar denk je dat ik kijk?
13:11
You think that I'm looking at that?
405
779000
1000
Denk je dat ik daarnaar kijk?
13:12
No, I'm looking actuallywerkelijk at a specialspeciaal versionversie
406
780000
2000
Nee, ik kijk naar een speciale versie
13:14
of PowerPointPowerPoint over here,
407
782000
2000
van PowerPoint hier,
13:16
whichwelke showsshows me the slidesslides aheadverder, the slidesslides behindachter,
408
784000
2000
waarop ik de volgende en vorige dia's zie,
13:18
my notesaantekeningen from here, so I can see what's going on.
409
786000
2000
mijn aantekeningen -- zodat ik zie wat er gebeurt.
13:20
PowerPointPowerPoint has this builtgebouwd into everyelk copykopiëren of PowerPointPowerPoint
410
788000
2000
Dit zit in elke PowerPoint ingebouwd die
13:22
that's shippedverzonden.
411
790000
1000
verkocht wordt.
13:23
If you use Apple'sApples KeynoteKeynote, it's got an even better versionversie in KeynoteKeynote.
412
791000
3000
Als je Apples Keynote gebruikt, heb je een nog betere versie.
13:26
And then there's anothereen ander programprogramma, calledriep OvationOvatie,
413
794000
2000
Dan is er het programma Ovation,
13:28
you can get from AdobeAdobe, that they just boughtkocht last summerzomer.
414
796000
2000
verkrijgbaar van Adobe, dat ze vorige zomer kochten.
13:30
WhichDie actuallywerkelijk helpshelpt you runrennen the wholegeheel timerstimers,
415
798000
2000
Dat laat je alle timers gebruiken
13:32
and it letslaten we you figurefiguur out what's going on.
416
800000
2000
en laat je zien wat er gebeurt.
13:34
So, here'shier is my wrapinpakken up to take you to the moonmaan, right?
417
802000
3000
Dus hier is mijn afsluiting, oké?
13:37
David'sDavids -- I usuallydoorgaans do a toptop 10, we don't have time for toptop 10s.
418
805000
2000
We hebben geen tijd voor een top 10.
13:39
So David'sDavids toptop fivevijf presentationpresentatie tipsTips.
419
807000
1000
Dus Davids presentatie-tip top 5:
13:40
NumberNummer one: always use presenterpresentator modemode,
420
808000
3000
Eén: gebruik altijd presentatiemodus
13:43
or OvationOvatie, or presenterpresentator toolsgereedschap,
421
811000
3000
of Ovation, of Presenter Tools --
13:46
because it letslaten we you know exactlyprecies where you're going.
422
814000
1000
want dat toont je precies wat je doet.
13:47
It helpshelpt you pacetempo yourselfjezelf, it givesgeeft you a timertimer
423
815000
2000
het helpt je tempo te houden, geeft je een timer,
13:49
so we endeinde on time and the wholegeheel bitbeetje.
424
817000
1000
zodat we op tijd eindigen.
13:51
NumberNummer fourvier: always use remoteafgelegen controlcontrole.
425
819000
2000
Vier: gebruik altijd een afstandsbediening.
13:53
Have you seengezien me touchaanraken the computercomputer?
426
821000
1000
Heb je me de computer zien aanraken?
13:54
No, you haven'thebben niet. Why not?
427
822000
1000
Nee. Waarom niet?
13:55
Because I'm usinggebruik makend van remoteafgelegen controlcontrole over here.
428
823000
1000
Omdat ik de afstandsbediening gebruik.
13:56
Always use remoteafgelegen controlcontrole.
429
824000
1000
Altijd gebruiken.
13:57
NumberNummer threedrie:
430
825000
1000
Nummer drie:
13:59
the handoutshand-outs you give are not your presentationpresentatie.
431
827000
1000
je folders zijn niet je presentatie.
14:00
If you followvolgen my suggestionsSuggesties, you're going to have a very spareReserve,
432
828000
2000
Als je mijn adviezen opvolgt, geef je een heel summiere
14:02
very Zen-likeZen-achtige presentationpresentatie, whichwelke is great for conveyingoverbrengen
433
830000
3000
zenachtige presentatie. Dat is fantastisch om over te brengen
14:05
who you are and gettingkrijgen people emotionallyemotioneel involvedbetrokken.
434
833000
1000
wie je bent en mensen emotioneel te betrekken.
14:06
But it's not really good as a handouthand-out.
435
834000
2000
Maar het vervangt geen folder.
14:08
You want to have a handouthand-out that givesgeeft a lot more informationinformatie,
436
836000
1000
Je folder moet veel meer informatie geven,
14:09
because the handouthand-out has to standstand withoutzonder you over here.
437
837000
2000
want de folder moet op zichzelf kunnen staan.
14:12
NumberNummer threedrie:
438
840000
1000
Nummer drie:
14:13
don't readlezen your speechtoespraak.
439
841000
1000
lees je tekst niet op.
14:14
Can you imaginestel je voor? "Well, you should investinvesteren in my companybedrijf
440
842000
2000
Kun je het je voorstellen? "U zou moeten investeren
14:16
because it's really good."
441
844000
1000
in mijn bedrijf, want..."
14:17
It doesn't work, right? Don't readlezen your speechtoespraak.
442
845000
1000
Werkt niet, hè? Lees je tekst niet op.
14:19
And the numberaantal one presentationpresentatie tiptip:
443
847000
2000
De belangrijkste presentatietip:
14:21
never, ever look at the screenscherm.
444
849000
1000
kijk nooit naar het scherm.
14:22
You're makingmaking a connectionverbinding with your audiencepubliek over here,
445
850000
2000
Je maakt contact met je publiek hier,
14:24
and you always want to do a one-on-oneOne-on-One connectionverbinding.
446
852000
3000
en je wil een 1 op 1 connectie.
14:27
The screenscherm should come up visuallyvisueel behindachter you,
447
855000
2000
Het scherm vult je visueel aan...
14:29
and supplementsupplement what you're doing insteadin plaats daarvan of replacevervangen you.
448
857000
2000
het vervangt je niet.
14:31
And that is how to pitchtoonhoogte to a VCVC.
449
859000
2000
Zo pitch je aan een durfkapitalist.
Translated by Axel Saffran
Reviewed by Christel Foncke

▲Back to top

ABOUT THE SPEAKER
David S. Rose - Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more.

Why you should listen

David S. Rose is a split-screen legend to the world's entrepreneurs. He's been both a mentor to hundreds of startup hopefuls and, sometimes—to the talented and fortunate—a funder. His rapid-fire seminars on pitching to venture capitalists are celebrated and sought-after. He's helped invest many millions of dollars in startups through New York Angels, meanwhile raising tens of millions for
his own companies. His New York Times bestselling book Angel Investing has become the definitive how-to guide for anyone considering making or receiving angel investments. And as Associate Founder—and Founding Track Chair for Finance, Entrepreneurship & Economics—of Singularity University, he is one of the world's leading theorists on the future of business in a world of exponential technology growth.

Fusing these interests under Rose Tech Ventures , Rose's mission is to give future movers-and-shakers support and encouragement. Gust, the international financing platform that he founded, connects hundreds of thousands of entrepreneurs to tens of thousands of angel investors in over 100 countries, and powers many of the world's major startup ecosystems. Gust was named the world's most innovative financial technology company by SWIFT, and has won the CODiE Award for Best Collaboration Solution for three years in a row. David's new technology incubator is a "greenhouse to nurture the seedlings of future entrepreneurial superstars."

More profile about the speaker
David S. Rose | Speaker | TED.com