TED Salon Brightline Initiative
Dan Ariely: How to change your behavior for the better
Dan Ariely: Comment changer positivement votre comportement
Filmed:
Readability: 3.2
2,371,042 views
Quelle est la meilleure façon d'inciter les gens à changer leur comportement ? Dans cette intervention amusante et regorgeant d'informations, le psychologue Dan Ariely explore pourquoi nous prenons de mauvaises décisions même quand nous savons que nous ne le devrions pas et évoque quelques astuces qui pourraient nous mener à la bonne action (même si c'est pour la mauvaise raison).
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:12
Hi.
0
952
1389
Bonjour.
00:14
You might have noticed
that I have half a beard.
that I have half a beard.
1
2793
2390
Vous avez peut-être remarqué
que j'ai une demie barbe.
que j'ai une demie barbe.
00:17
It's not because I lost a bet.
2
5603
2143
Ce n'est pas parce que j'ai perdu un pari.
00:19
Many years ago, I was badly burned.
3
7770
2953
Il y a de nombreuses années,
j'ai été sévèrement brûlé.
j'ai été sévèrement brûlé.
00:22
Most of my body is covered with scars,
4
10747
2063
Mon corps est couvert de cicatrices,
00:24
including the right side of my face.
5
12834
1848
y compris le côté droit de mon visage.
00:26
I just don't have hair.
That's just how it happened.
That's just how it happened.
6
14706
2768
Je n'ai simplement pas de poils.
C'est arrivé, c'est tout.
C'est arrivé, c'est tout.
00:29
It looks symmetrical, but almost.
7
17498
2367
Cela semble presque symétrique.
00:31
Anyway, now that we discussed facial hair,
8
19889
3087
Bref, maintenant que
nous avons discuté de barbe,
nous avons discuté de barbe,
00:35
let's move to social science.
9
23000
2878
passons aux sciences sociales.
00:37
And in particular, I want us to think
about where is the potential for humanity
about where is the potential for humanity
10
25902
6241
En particulier, je veux que nous
réfléchissions aux questions de savoir
réfléchissions aux questions de savoir
où se trouve le potentiel de l'humanité
00:44
and where we are now.
11
32167
1298
et où nous en sommes actuellement.
00:45
And if you think about it,
there's a big gap
there's a big gap
12
33879
2078
Quand on y réfléchit,
il y a un grand fossé
il y a un grand fossé
00:47
between where we think we could be
and where we are,
and where we are,
13
35981
2522
entre où nous pensons pouvoir être
et où nous sommes,
et où nous sommes,
00:50
and it's in all kinds of areas.
14
38527
2121
dans toutes sortes de domaines.
00:52
So let me ask you:
15
40672
2071
J'ai une question pour vous :
00:54
How many of you in the last month
have eaten more than you think you should?
have eaten more than you think you should?
16
42767
4051
le mois dernier, combien d'entre vous
ont mangé plus qu'ils ne devraient ?
ont mangé plus qu'ils ne devraient ?
00:58
Just kind of general. OK.
17
46842
2008
En général. D'accord.
01:00
How many of you in the last month have
exercised less than you think you should?
exercised less than you think you should?
18
48874
4462
Le mois dernier, combien d'entre vous
ont fait moins de sport
qu'ils ne devraient ?
qu'ils ne devraient ?
01:05
OK, and for how many of you
has raising your hands twice
has raising your hands twice
19
53360
2939
Et pour combien d'entre vous
lever deux fois la main -
lever deux fois la main -
01:08
been the most exercise you got today?
20
56323
1940
a été l'activité la plus sportive
de la journée ?
de la journée ?
01:10
(Laughter)
21
58287
2322
(Rires)
01:13
How many of you have ever
texted while driving?
texted while driving?
22
61539
3769
Combien d'entre vous ont déjà
envoyé des messages en conduisant ?
envoyé des messages en conduisant ?
01:18
OK, we're getting honest.
Let's test your honesty.
Let's test your honesty.
23
66200
3356
Nous devenons honnêtes.
Testons votre honnêteté.
Testons votre honnêteté.
01:21
How many people here in the last month
24
69580
2002
Le mois dernier, combien de personnes
01:23
have not always washed your hands
when you left the bathroom?
when you left the bathroom?
25
71606
2886
ne se sont pas toujours lavé les mains
en sortant des toilettes ?
en sortant des toilettes ?
01:26
(Laughter)
26
74516
1638
(Rires)
01:28
A little less honest.
27
76178
1174
Un peu moins honnêtes.
01:29
By the way, it's interesting how we're
willing to admit texting and driving
willing to admit texting and driving
28
77376
3627
Il est intéressant d'être prêt à admettre
utiliser son téléphone au volant
utiliser son téléphone au volant
01:33
but not washing our hands,
that's difficult.
that's difficult.
29
81027
2049
mais ne pas se laver les mains,
c'est difficile.
c'est difficile.
01:35
(Laughter)
30
83100
1700
(Rires)
01:37
We can go on and on.
31
85389
1277
Nous pourrions continuer.
01:38
The problem, the topic is
that there's lots of things
that there's lots of things
32
86690
2763
Le problème, le sujet,
c'est qu'il y a beaucoup de choses
c'est qu'il y a beaucoup de choses
01:41
when we know what we could do --
33
89477
2044
que nous savons
que nous pourrions faire --
que nous pourrions faire --
01:43
we could be very, very different,
but we're acting in a very different way.
but we're acting in a very different way.
34
91545
3640
nous pourrions être très, très différents,
mais nous agissons différemment.
mais nous agissons différemment.
01:47
And when we think
how do we bridge that gap,
how do we bridge that gap,
35
95209
2253
Quand nous pensons
à comment combler cet écart,
à comment combler cet écart,
01:49
the usual answer is, "Just tell people."
36
97486
3085
la réponse habituelle est :
« Dites-le aux gens. »
« Dites-le aux gens. »
01:52
For example, just tell people
that texting and driving is dangerous.
that texting and driving is dangerous.
37
100595
3208
Dites aux gens qu'envoyer un message
en conduisant est dangereux.
en conduisant est dangereux.
01:55
Did you know it's dangerous?
You should stop doing it.
You should stop doing it.
38
103827
2540
Saviez-vous que c'est dangereux ?
Vous devriez arrêter.
Vous devriez arrêter.
01:58
You tell people something
is dangerous, and they will stop.
is dangerous, and they will stop.
39
106391
2791
Dites aux gens qu'une chose
est dangereuse, ils arrêteront.
est dangereuse, ils arrêteront.
02:01
Texting and driving is one example.
40
109206
1686
Les messages au volant sont un exemple.
02:02
Another very sad example
is that in the US,
is that in the US,
41
110916
2228
Un autre triste exemple
est qu'aux États-Unis,
est qu'aux États-Unis,
02:05
we spend between seven
and eight hundred million dollars a year
and eight hundred million dollars a year
42
113168
3484
nous dépensons entre sept
et huit cents millions de dollars par an
et huit cents millions de dollars par an
02:08
on what's called "financial literacy."
43
116676
2022
pour de « l'alphabétisation financière ».
02:11
And what do we get
as a consequence of that?
as a consequence of that?
44
119237
2460
Qu'obtenons-nous en conséquence de cela ?
02:13
There was recently a study that looked
at all the research ever to be conducted
at all the research ever to be conducted
45
121721
4099
Une étude récente a considéré
toutes les recherches jamais conduites
toutes les recherches jamais conduites
02:17
on financial literacy --
what's called a meta-analysis.
what's called a meta-analysis.
46
125844
2794
sur l'alphabétisation financière --
c'était une méta-analyse.
c'était une méta-analyse.
02:20
And what they found is that
when you tell people,
when you tell people,
47
128662
2812
Ils ont découvert
que quand vous dites aux gens,
que quand vous dites aux gens,
02:23
you teach them financial literacy,
48
131498
1914
que vous leur enseignez les finances,
02:25
they learn and they remember.
49
133436
2387
ils apprennent et s'en souviennent.
02:27
But do people execute? Not so much.
50
135847
2983
Mais les gens mettent-ils en œuvre ?
Pas tellement.
02:30
The improvement is about
three or four percent
three or four percent
51
138854
2249
L'amélioration est d'environ 3 ou 4%
02:33
immediately after the course,
52
141127
1861
immédiatement après le cours,
02:35
and then it goes down.
53
143012
1666
puis cela décroît.
02:36
And at the end of the day,
54
144702
1707
Au final,
02:38
the improvement is about 0.1 percent --
55
146433
3659
l'amélioration est d'environ 0,1% --
02:42
not zero, but as humanly close
to zero as possible.
to zero as possible.
56
150116
3472
pas zéro, mais aussi proche de zéro
qu'humainement possible.
qu'humainement possible.
02:45
(Laughter)
57
153612
2298
(Rires)
02:48
So that's the sad news.
58
156494
1171
C'est la mauvaise nouvelle :
02:49
The sad news is, giving
information to people
information to people
59
157689
2553
donner des informations aux gens
02:52
is just not a good recipe
to change behavior.
to change behavior.
60
160266
2359
n'est pas une bonne recette
pour changer leur comportement.
pour changer leur comportement.
02:55
What is?
61
163024
1159
Que faire ?
02:56
Well, social science
has made lots of strides,
has made lots of strides,
62
164207
2853
Les sciences sociales
ont fait de grandes avancées
ont fait de grandes avancées
02:59
and the basic insight is that
if we want to change behavior,
if we want to change behavior,
63
167084
3703
et l'information fondamentale est que
si nous voulons changer le comportement,
si nous voulons changer le comportement,
03:02
we have to change the environment.
64
170811
1735
nous devons changer l'environnement.
03:05
The right way is not to change people,
it's to change the environment.
it's to change the environment.
65
173232
3389
La façon de procéder
n'est pas de changer les gens,
n'est pas de changer les gens,
mais l'environnement.
03:08
And I want to present a very simpleminded
model of how to think about it:
model of how to think about it:
66
176645
3528
Je veux présenter un modèle très candide
pour percevoir cela :
pour percevoir cela :
03:12
it's to think about behavioral change
67
180197
2022
voir le changement comportemental
03:14
in the same way that we think about
sending a rocket to space.
sending a rocket to space.
68
182243
3056
comme nous voyons l'envoi
d'une fusée dans l'espace.
d'une fusée dans l'espace.
03:17
When we think about
sending a rocket to space,
sending a rocket to space,
69
185762
2404
Pour envoyer une fusée dans l'espace,
03:20
we want to do two main things.
70
188190
1446
nous voulons faire deux choses.
03:21
The first one is to reduce friction.
71
189660
2457
Un : nous voulons réduire la friction.
03:24
We want to take the rocket
and have as little friction as possible
and have as little friction as possible
72
192141
3150
Sur la fusée, nous voulons avoir
aussi peu de friction que possible,
aussi peu de friction que possible,
03:27
so it's the most aerodynamic possible.
73
195315
2051
pour qu'elle soit aérodynamique.
03:29
And the second thing is we want
to load as much fuel as possible,
to load as much fuel as possible,
74
197390
3523
Deux : nous voulons charger
autant de carburant que possible,
autant de carburant que possible,
03:32
to give it the most amount
of motivation, energy to do its task.
of motivation, energy to do its task.
75
200937
3984
lui donner le plus de motivation,
d'énergie possible pour sa tâche.
d'énergie possible pour sa tâche.
03:37
And behavior change is the same thing.
76
205461
2366
Le changement comportemental,
c'est la même chose.
c'est la même chose.
03:39
So let's first talk about friction.
77
207851
2375
Parlons d'abord de friction.
03:43
In this particular case study
I'll tell you about,
I'll tell you about,
78
211345
2930
Dans l'étude de cas
dont je vais vous parler,
dont je vais vous parler,
03:46
there's a pharmacy, an online pharmacy.
79
214299
3163
il est question d'une pharmacie en ligne.
03:49
Imagine you go to your doctor.
80
217486
1901
Imaginez que vous allez chez le médecin.
03:51
You have a long-term illness,
81
219411
1642
Vous avez une maladie chronique,
03:53
your doctor prescribes
to you a medication,
to you a medication,
82
221077
2837
votre médecin vous prescrit un médicament,
03:55
you sign up for this online pharmacy
83
223938
2294
vous vous inscrivez
sur cette pharmacie en ligne
sur cette pharmacie en ligne
03:58
and you get your medication
in the mail every 90 days.
in the mail every 90 days.
84
226256
2889
et vous recevez votre médicament
par la poste tous les 90 jours.
par la poste tous les 90 jours.
04:01
Every 90 days, medication,
medication, medication.
medication, medication.
85
229169
2500
Tous les 90 jours, médicament,
médicament, médicament.
médicament, médicament.
04:04
And this online pharmacy
wants to switch people
wants to switch people
86
232122
3670
Cette pharmacie en ligne
veut faire passer les gens
veut faire passer les gens
04:07
from branded medication
to generic medication.
to generic medication.
87
235816
2630
des médicaments de marque
aux médicaments génériques.
aux médicaments génériques.
04:11
So they send people letters, and they say,
88
239176
2054
Ils envoient une lettre
aux gens et disent :
aux gens et disent :
04:13
"Please, please, please,
switch to generics.
switch to generics.
89
241254
2304
« S'il vous plaît, passez aux génériques.
04:15
You will save money, we will save money,
your employer will save money."
your employer will save money."
90
243582
3427
Vous économiserez de l'argent,
nous aussi et votre employeur aussi. »
nous aussi et votre employeur aussi. »
04:19
And what do people do?
91
247033
1228
Que font les gens ?
04:20
Nothing.
92
248657
1151
Rien.
04:21
So they try all kinds of things
and nothing happens.
and nothing happens.
93
249832
2478
La pharmacie essaye des choses
et rien ne se passe.
et rien ne se passe.
04:24
So for one year, they give people
an amazing offer.
an amazing offer.
94
252334
3092
Pendant un an, ils donnent aux gens
une offre incroyable.
une offre incroyable.
04:27
They send people a letter, and they say,
95
255450
1949
Ils envoient une lettre
aux gens et disent :
aux gens et disent :
04:29
"If you switch to generics now,
it will be free for a whole year."
it will be free for a whole year."
96
257423
3694
« Si vous passez aux génériques,
ce sera gratuit pendant un an. »
ce sera gratuit pendant un an. »
04:33
Free for a whole year. Amazing!
97
261141
1507
Gratuit pendant un an, génial !
04:35
What percentage of people
do you think switched?
do you think switched?
98
263179
2848
A votre avis, quel pourcentage
de gens ont changé ?
de gens ont changé ?
04:39
Less than 10 percent.
99
267067
1399
Moins de 10%.
04:41
At this point, they show up to my office.
100
269104
2238
A ce moment-là, la pharmacie
vient à mon bureau.
vient à mon bureau.
04:43
And they come to complain.
101
271366
1449
Ils viennent se plaindre.
04:45
Why did they pick me?
102
273711
1151
Pourquoi m'ont-ils choisi ?
04:46
I wrote a couple of papers
on the "allure of free."
on the "allure of free."
103
274886
2771
J'ai écrit quelques publications
sur « l'attrait du gratuit ».
sur « l'attrait du gratuit ».
04:49
In those papers, we showed
that if you reduce the price of something
that if you reduce the price of something
104
277681
3217
Nous y avons montré
que si vous réduisez un prix
que si vous réduisez un prix
04:52
for, let's say, 10 cents to one cent,
nothing much happens.
nothing much happens.
105
280922
3030
de 10 centimes à un centime,
par exemple, rien ne se passe.
par exemple, rien ne se passe.
Vous le faites passer d'un centime à zéro,
les gens s'enthousiasment.
les gens s'enthousiasment.
04:55
You reduce it from one cent to zero,
now people get excited.
now people get excited.
106
283976
2916
04:58
(Laughter)
107
286916
1072
(Rires)
Ils ont dit :
« Nous avons lu sur le "gratuit",
« Nous avons lu sur le "gratuit",
05:00
And they said, "Look, we read these
papers on 'free,' we gave 'free.'
papers on 'free,' we gave 'free.'
108
288012
3281
avons offert du "gratuit".
05:03
Not working as we expected.
109
291317
1308
Ça n'a pas marché comme prévu.
05:04
What's going on?"
110
292649
1229
Que se passe-t-il ? »
05:06
I said, "You know, maybe
it's a question of friction."
it's a question of friction."
111
294314
2749
J'ai dit : « C'est peut-être
une question de friction. »
une question de friction. »
05:09
They said, "What do you mean?"
112
297558
1484
Ils ont dit : « Comment ça ? »
05:11
I said, "People are starting with branded.
113
299066
2032
J'ai dit : « Les gens ont de la marque.
05:13
They can do nothing and end with branded.
114
301122
2357
S'ils ne font rien,
ils finissent avec de la marque.
ils finissent avec de la marque.
05:15
To move to generic, they have to choose
generic over branded,
generic over branded,
115
303503
3667
Pour passer aux génériques,
ils doivent les choisir
plutôt que la marque,
plutôt que la marque,
05:19
but they also have to do something.
116
307194
1865
mais ils doivent faire quelque chose :
05:21
They have to return the letter."
117
309083
1613
ils doivent renvoyer la lettre. »
05:22
So this is what we call
a "confounded design."
a "confounded design."
118
310720
2610
C'est ce que nous appelons
une « conception faussée ».
une « conception faussée ».
05:25
Two things are happening at the same time.
119
313354
2024
Deux choses arrivent en même temps.
05:27
It's branded versus generic,
120
315402
1687
C'est la marque contre les génériques
05:29
but it's doing nothing
versus doing something.
versus doing something.
121
317113
2632
mais c'est ne rien faire
contre faire quelque chose.
contre faire quelque chose.
05:32
So I said, "Why don't we switch it?
122
320206
1724
J'ai dit : « Pourquoi ne pas inverser ?
Pourquoi ne pas envoyer de lettre disant :
« Nous vous passons aux génériques.
« Nous vous passons aux génériques.
05:34
Why don't we send people a letter
and say, 'We're switching you to generics.
and say, 'We're switching you to generics.
123
322417
3607
05:38
You don't need to do anything.
124
326048
1482
Pas besoin d'agir.
05:39
If you want to stay with branded,
please return the letter.'"
please return the letter.'"
125
327554
3078
Si vous voulez rester avec de la marque,
renvoyez la lettre. »
renvoyez la lettre. »
05:42
(Laughter)
126
330656
1154
(Rires)
05:43
Right?
127
331834
1211
Non ?
05:45
What do you think happened?
128
333490
1347
Qu'est-il arrivé ?
05:48
Lawyers, lawyers happened.
129
336841
1548
Des avocats, des avocats sont arrivés.
05:50
(Laughter)
130
338413
3329
(Rires)
05:56
It turns out, this is illegal.
131
344017
1845
Il s'avère que c'est illégal.
05:57
(Laughter)
132
345886
3398
(Rires)
06:03
By the way, for brainstorming
and creativity,
and creativity,
133
351398
2948
Pour la phase de réflexion
et de créativité,
et de créativité,
06:06
doing things that are illegal
and immoral, it's fine,
and immoral, it's fine,
134
354370
2554
faire des choses illégales
et immorales, ce n'est pas grave,
et immorales, ce n'est pas grave,
06:08
as long as it's just
in the brainstorming phase.
in the brainstorming phase.
135
356948
3450
tant que ce n'est que durant
la phase de réflexion.
la phase de réflexion.
06:12
(Laughter)
136
360422
1350
(Rires)
06:13
But this was the purity of the idea,
137
361796
1802
Mais c'était la pureté de cette idée,
06:15
because the initial design was
the branded had the no-action benefit.
the branded had the no-action benefit.
138
363622
3999
car la conception initiale était
que la marque avait le bénéfice
de l'absence d'action.
de l'absence d'action.
06:19
In my illegal, immoral design,
generic had the no-action benefit.
generic had the no-action benefit.
139
367645
4315
Dans ma conception illégale, immorale,
le générique avait le bénéfique
de l'absence d'action.
de l'absence d'action.
06:23
But they agreed to give people
a T-intersection:
a T-intersection:
140
371984
2868
Mais ils ont accepté de donner
un choix obligatoire aux gens :
un choix obligatoire aux gens :
06:26
send people a letter and say,
141
374876
1394
envoyer une lettre disant :
06:28
"If you don't return this letter,
142
376294
2023
« Si vous ne renvoyez pas cette lettre,
06:30
we will be forced
to stop your medications.
to stop your medications.
143
378341
2160
nous serons obligés
d'arrêter votre traitement.
d'arrêter votre traitement.
06:33
But when you return the letter,
you could choose branded at this price,
you could choose branded at this price,
144
381083
3763
Mais quand vous renvoyez cette lettre,
vous choisissez entre
une marque à ce prix-là
une marque à ce prix-là
06:36
generic at this price."
145
384870
1332
et un générique à ce prix-là. »
06:38
Now people had to take an action.
146
386906
1916
Maintenant, les gens devaient agir.
06:40
They were on even footing. Right?
147
388846
1675
Ils étaient sur un pied d'égalité.
06:42
It wasn't that one had
the no-action benefit.
the no-action benefit.
148
390545
2371
L'un n'avait pas le bénéfice
de l'absence d'action.
de l'absence d'action.
06:44
What percentage do you think switched?
149
392940
2512
A votre avis, quel pourcentage a changé ?
06:48
The vast majority switched.
150
396278
1518
La grande majorité a changé.
06:50
So what does it tell us?
151
398208
1193
Qu'est-ce que ça nous dit ?
06:51
Do people like generics,
or do we like branded?
or do we like branded?
152
399425
2331
Les gens aiment-ils
les génériques ou les marques ?
les génériques ou les marques ?
06:54
We hate returning letters.
153
402434
1596
Nous détestons renvoyer des lettres.
06:56
(Laughter)
154
404054
1959
(Rires)
06:58
This is the story of friction:
small things really matter.
small things really matter.
155
406037
4903
C'est l'histoire de la friction :
les petites choses comptent.
les petites choses comptent.
07:02
And friction is about taking
the desired behavior
the desired behavior
156
410964
3362
La friction, c'est prendre
le comportement désiré
le comportement désiré
07:06
and saying: Where do we have
too much friction
too much friction
157
414350
2347
et dire : où avons-nous trop de friction,
07:08
so it's slowing people down
from acting on it?
from acting on it?
158
416721
2573
tant et si bien que cela
empêche les gens d'agir ?
empêche les gens d'agir ?
07:11
And every time you see
that the desired behavior
that the desired behavior
159
419318
2292
Quand vous voyez
que le comportement désiré
que le comportement désiré
07:13
and the easy behavior are not aligned,
160
421634
1862
et le comportement facile
ne sont pas alignés,
ne sont pas alignés,
07:15
it means we want to try and realign them.
161
423520
2532
nous voulons essayer de les réaligner.
07:18
That's the first part.
We talked about friction.
We talked about friction.
162
426509
2308
C'est la première partie : la friction.
07:20
Now let's talk about motivation.
163
428841
1672
Parlons de motivation.
07:22
In this particular study,
164
430878
1200
Dans cette étude,
07:24
we were trying to get very poor people
in a slum called Kibera in Kenya
in a slum called Kibera in Kenya
165
432102
4338
nous essayions de faire
que les gens très pauvres
d'un bidonville appelé Kibera, au Kenya,
d'un bidonville appelé Kibera, au Kenya,
07:28
to save a little bit of money
for a rainy day.
for a rainy day.
166
436464
2668
épargnent un peu d'argent
pour les jours sans.
pour les jours sans.
Si vous êtes très, très pauvre,
vous n'avez pas d'argent de trop,
vous n'avez pas d'argent de trop,
07:31
You know, if you're very, very poor,
you have no extra money,
you have no extra money,
167
439156
2917
07:34
you live hand to mouth,
168
442097
1224
vous vivez au jour le jour
07:35
and from time to time, bad things happen.
169
443345
2317
et, de temps en temps,
une chose malheureuse arrive.
une chose malheureuse arrive.
07:37
And when something bad happens,
you have nothing to draw on, you borrow.
you have nothing to draw on, you borrow.
170
445686
4351
Quand une chose malheureuse arrive,
vous n'avez nulle part où puiser,
vous n'avez nulle part où puiser,
vous empruntez.
07:42
The Kibera people can borrow at sometimes
up to 10 percent interest a week.
up to 10 percent interest a week.
171
450061
6373
Les gens de Kibera empruntent parfois
avec des intérêts de 10% par semaine.
avec des intérêts de 10% par semaine.
07:48
And then, of course,
it's really hard to get out of it.
it's really hard to get out of it.
172
456458
2609
Bien sûr, il est ensuite
très dur de s'en sortir.
très dur de s'en sortir.
07:51
You live hand to mouth,
something bad happens,
something bad happens,
173
459091
2173
Vous vivez au jour le jour,
quelque chose arrive,
quelque chose arrive,
07:53
you borrow, things get worse
and worse and worse.
and worse and worse.
174
461288
2766
vous empruntez, les choses
empirent encore et encore.
empirent encore et encore.
07:56
So we wanted people to keep
a little bit of money for a rainy day.
a little bit of money for a rainy day.
175
464078
3357
Nous voulions que les gens gardent
un peu d'argent pour un jour sans.
un peu d'argent pour un jour sans.
08:00
And we thought about
what is the motivation,
what is the motivation,
176
468141
2566
Nous avons réfléchi à la motivation,
08:02
what is the fuel that we need to add?
177
470731
2319
au carburant que nous devions
ajouter à cela.
ajouter à cela.
08:05
And we tried all kinds of things.
178
473074
1791
Nous avons essayé toutes sortes de choses.
08:07
Some people, we texted them
once a week and said,
once a week and said,
179
475373
2598
A certains, nous envoyions
un message par semaine disant :
un message par semaine disant :
08:09
"Please try to save 100 shillings" --
about a dollar -- "this week."
about a dollar -- "this week."
180
477995
4093
« Essayez d'épargner 100 shillings » --
environ un dollar -- « cette semaine ».
environ un dollar -- « cette semaine ».
08:14
Some people, we sent a text message
as if it came from their kids.
as if it came from their kids.
181
482571
4186
A certains, nous envoyions un message
comme s'il venait de leurs enfants.
comme s'il venait de leurs enfants.
08:19
So it said, "Hi Mom, hi Dad,
this is little Joey" --
this is little Joey" --
182
487317
3407
Il disait : « Maman, papa,
c'est le petit Joey » --
c'est le petit Joey » --
08:22
whatever the name of the kid was --
183
490748
1767
ou quel que soit le nom de l'enfant --
08:24
"Try and save 100 shillings this week
for the future of our family."
for the future of our family."
184
492539
3945
« Essayez d'épargner
100 shillings cette semaine
100 shillings cette semaine
pour l'avenir de notre famille. »
08:28
Right? I'm Jewish, a little bit
of guilt always works.
of guilt always works.
185
496508
3580
Je suis juif, un peu de culpabilité,
cela fonctionne toujours.
cela fonctionne toujours.
08:32
(Laughter)
186
500112
1450
(Rires)
08:33
Some people got 10 percent.
187
501586
1843
Certains recevaient 10%.
08:35
"Save up to a hundred shillings,
we'll give you 10 percent."
we'll give you 10 percent."
188
503453
2849
« Épargnez jusqu'à 100 shillings,
nous vous donnerons 10%. »
nous vous donnerons 10%. »
08:38
Some people got 20 percent.
189
506326
1685
Certains recevaient 20%.
08:40
Some people got also
10 percent and 20 percent,
10 percent and 20 percent,
190
508035
2654
Certains recevaient 10% et 20%
08:42
but they got it with loss aversion.
191
510713
2273
mais avec une aversion à la perte.
Qu'est-ce que l'aversion à la perte ?
08:45
What is loss aversion?
192
513010
1331
08:46
Loss aversion is the idea
that we hate losing
that we hate losing
193
514365
2595
C'est l'idée selon laquelle
nous détestons perdre
nous détestons perdre
08:48
more than we enjoy gaining.
194
516984
1736
plus que nous aimons gagner.
08:50
Now, think about somebody
who is in a 10-percent condition
who is in a 10-percent condition
195
518744
2727
Pensez à quelqu'un qui a
une condition de 10%
une condition de 10%
08:53
and they put 40 shillings in.
196
521495
1921
et qui y met 40 shillings.
08:55
They put 40 shillings,
we give them four more,
we give them four more,
197
523440
2187
Il met 40 shillings,
nous lui en donnons quatre,
nous lui en donnons quatre,
08:57
they say thank you very much.
198
525651
1452
il nous remercie.
08:59
That person gave up six.
199
527127
1730
Il a renoncé à six shillings.
09:00
They could have gotten six more
if they gave a hundred,
if they gave a hundred,
200
528881
2599
Il aurait pu avoir
six shillings de plus pour 100,
six shillings de plus pour 100,
09:03
but they don't see it.
201
531504
1584
mais il ne le voit pas.
09:05
So we created what we call pre-match.
202
533112
2427
Nous avons créé un pré-abondement.
09:07
We put the 10 shillings in
at the beginning of the week.
at the beginning of the week.
203
535563
2665
Nous avons mis les 10 shillings
au début de la semaine
au début de la semaine
09:10
We said, "It's waiting for you!"
204
538252
1550
et dit : « Ils vous attendent ! »
09:11
And then if somebody puts 40 in,
we say, "Oh, you put 40 in,
we say, "Oh, you put 40 in,
205
539826
2966
Puis si quelqu'un en met 40,
nous disons : « Vous avez mis 40,
nous disons : « Vous avez mis 40,
09:14
we're leaving four,
and we're taking six back."
and we're taking six back."
206
542816
2591
nous vous en laissons quatre,
nous en reprenons six. »
nous en reprenons six. »
09:17
So in both cases, pre-match or post-match,
207
545431
3003
Dans les deux cas,
le montant donné avant ou après,
le montant donné avant ou après,
09:20
people get 10 percent.
208
548458
1698
les gens reçoivent 10%.
09:22
But in the pre-match,
209
550180
1444
Mais avec le pré-abondement,
09:23
they see the money they did not match
leaving their account.
leaving their account.
210
551648
3093
ils voient l'argent non obtenu
quitter leur compte.
quitter leur compte.
09:27
So we have text, text from kids,
10 percent, 20 percent,
10 percent, 20 percent,
211
555850
2922
Nous avons un SMS,
un SMS des enfants, 10%, 20%,
un SMS des enfants, 10%, 20%,
09:30
pre-match, post-match.
212
558796
1587
l'abondement au début ou à la fin.
09:32
And we had one more condition.
213
560407
1967
Nous avions une condition supplémentaire.
09:34
It was a coin about this size,
214
562398
2370
C'était une pièce d'environ cette taille
09:36
with 24 numbers written on it.
215
564792
2053
avec 24 nombres écrits dessus.
09:39
And we asked them to put the coin
somewhere in their hut,
somewhere in their hut,
216
567472
3463
Nous leur avons demandé de mettre
la pièce quelque part dans leur hutte
la pièce quelque part dans leur hutte
09:42
and every week, take a knife
and scratch the number for that week --
and scratch the number for that week --
217
570959
3301
et toutes les semaines, avec un couteau,
gratter le numéro la semaine --
gratter le numéro la semaine --
09:46
week one, two, three, four --
218
574284
2104
semaine une, deux, trois, quatre --
09:48
scratch it like a minus
if they didn't save
if they didn't save
219
576412
2499
y faire un moins
s'ils n'avaient pas épargné
s'ils n'avaient pas épargné
09:50
and scratch it up and down if they saved.
220
578935
2258
et de haut en bas s'ils avaient épargné.
09:53
Now, think to yourself:
221
581788
1264
Réfléchissez :
09:55
Which one of those methods
do you think worked the best?
do you think worked the best?
222
583076
3320
à votre avis, laquelle de ces méthodes
a le mieux fonctionné ?
a le mieux fonctionné ?
09:58
Text, text from the kids,
10 percent, 20 percent,
10 percent, 20 percent,
223
586420
2371
Un SMS, un SMS des enfants, 10%, 20%,
au début de la semaine,
à la fin de la semaine et la pièce ?
à la fin de la semaine et la pièce ?
10:00
beginning of the week,
end of the week, and the coin?
end of the week, and the coin?
224
588815
2560
10:03
I'll tell you what
the average people think.
the average people think.
225
591399
2105
Je vais vous dire ce que les gens pensent.
10:05
We've done these studies of prediction,
226
593528
1987
Nous avons réalisé ces études de prévision
10:07
both in the US and in Kenya.
227
595539
2094
aux États-Unis et au Kenya.
10:09
People think that 20 percent
will get a lot of action,
will get a lot of action,
228
597657
2944
Les gens pensent que les 20%
obtiendront de nombreuses actions,
obtiendront de nombreuses actions,
10:12
10 percent less,
229
600625
1242
moins pour les 10%,
10:13
the rest of it will do nothing --
230
601891
1836
les autres ne feront rien --
10:15
kids, coin, doesn't matter.
231
603751
2725
les enfants, la pièce, peu importe.
10:19
People think loss aversion
will have a small effect.
will have a small effect.
232
607048
2640
Les gens pensent que l'aversion à la perte
aura un effet minime.
aura un effet minime.
10:22
What actually happened?
233
610677
1260
Que s'est-il vraiment passé ?
10:24
Sending a text reminder once a week
234
612861
2172
Envoyer un SMS de rappel
une fois par semaine
une fois par semaine
10:27
helps a lot.
235
615057
1209
aide beaucoup.
10:28
Good news!
236
616848
1158
Bonne nouvelle !
10:30
This program lasted six months.
People forget. Reminding people is great.
People forget. Reminding people is great.
237
618030
3599
Ce programme a duré six mois,
les gens oublient
et leur rappeler, c'est bien.
et leur rappeler, c'est bien.
10:34
Ten percent at the end
of the week helped some more.
of the week helped some more.
238
622088
2945
10% à la fin de la semaine
ont aidé un peu plus.
ont aidé un peu plus.
10:37
Financial incentives work.
239
625057
1398
Les incitations financières marchent.
10:39
Twenty percent at the end of the week --
just like 10 percent, no difference.
just like 10 percent, no difference.
240
627033
4000
20% à la fin de la semaine,
c'était comme 10%, pas de différence.
c'était comme 10%, pas de différence.
10:43
Ten percent in the beginning of the week
241
631625
1957
10% au début de la semaine
10:45
helps some more.
242
633606
1157
aident un peu plus.
10:46
Loss aversion works.
243
634787
1198
L'aversion à la perte marche.
10:48
Twenty percent in
the beginning of the week,
the beginning of the week,
244
636009
2071
20% au début de la semaine,
10:50
just like 10 percent in the beginning
of the week, no difference.
of the week, no difference.
245
638104
3075
comme 10% au début de la semaine,
pas de différence.
pas de différence.
10:53
And the text message from the kids
was just as effective
was just as effective
246
641203
2978
Le SMS des enfants était aussi efficace
10:56
as 20 percent plus loss aversion --
247
644205
3214
que 20% plus l'aversion à la perte,
10:59
which is amazing, right?
248
647443
1658
ce qui est formidable, non ?
11:01
It's amazing how motivating
messages from kids were.
messages from kids were.
249
649125
3328
La motivation liée aux messages
des enfants était formidable.
des enfants était formidable.
11:04
And one conclusion is
we don't use kids enough.
we don't use kids enough.
250
652477
3350
Une conclusion est que
nous n'utilisons pas assez les enfants.
nous n'utilisons pas assez les enfants.
11:07
(Laughter)
251
655851
2048
(Rires)
11:09
And, of course, I don't mean
in a child labor sense.
in a child labor sense.
252
657923
5468
Bien sûr, je ne parle pas
de travail des enfants.
de travail des enfants.
11:16
But if you think about
parents and their kids,
parents and their kids,
253
664065
2374
Mais si vous pensez
aux parents et à leurs enfants,
aux parents et à leurs enfants,
11:18
we are the best that we can for our kids,
254
666463
2619
nous sommes les meilleurs
possibles pour nos enfants,
possibles pour nos enfants,
11:21
and we think about the future,
255
669106
1491
nous pensons à l'avenir
11:22
and I think we should think
256
670621
1480
et nous devrions réfléchir
11:24
about how to use that amazing
source of motivation
source of motivation
257
672125
3111
à comment utiliser cette formidable
source de motivation
source de motivation
11:27
to get parents to behave in a better way.
258
675260
2551
pour inciter les parents
à mieux se comporter.
à mieux se comporter.
11:30
But the big surprise
of this study was the coin.
of this study was the coin.
259
678847
2827
La grande surprise
de cette étude a été la pièce.
de cette étude a été la pièce.
11:33
The coin basically doubled savings
compared to everything else.
compared to everything else.
260
681698
3250
La pièce a doublé les économies
par rapport à quoi que ce soit d'autre.
par rapport à quoi que ce soit d'autre.
11:37
And now the question is: Why?
What was it about the coin?
What was it about the coin?
261
685727
2682
La question est : pourquoi ?
Qu'avait cette pièce ?
Qu'avait cette pièce ?
11:41
So I'll tell you how I started
thinking about the coin,
thinking about the coin,
262
689046
2656
Voici comment j'ai commencé
à réfléchir à la pièce,
à réfléchir à la pièce,
11:43
and then we'll come back to it.
263
691726
1504
je reviendrai à cela plus tard.
11:45
So you know, when I do research
on, let's say, buying coffee,
on, let's say, buying coffee,
264
693254
2976
Quand j'effectue des recherches
sur l'achat de café,
sur l'achat de café,
11:48
I don't need to go anywhere.
I can sit in my office.
I can sit in my office.
265
696254
2452
je n'ai nulle part où aller,
je reste dans mon bureau.
je reste dans mon bureau.
11:50
I've bought enough coffee.
I know how it works.
I know how it works.
266
698730
2213
J'ai acheté assez de café,
je connais le sujet.
je connais le sujet.
11:52
The details, I'm familiar with.
267
700967
1936
Les détails me sont familiers.
11:54
When you do research in some
of the poorest places in the world,
of the poorest places in the world,
268
702927
3107
Quand j'étudie l'un des endroits
les plus pauvres au monde,
les plus pauvres au monde,
11:58
you have to go and visit
and see what's going on
and see what's going on
269
706058
2279
je dois y aller, visiter,
voir ce qu'il s'y passe
voir ce qu'il s'y passe
12:00
and get some insight
about how the system works.
about how the system works.
270
708361
2586
et obtenir un aperçu
du fonctionnement du système.
du fonctionnement du système.
12:03
And on that particular day,
271
711589
1367
Ce jour-là,
12:04
I'm in a place called Soweto
in South Africa,
in South Africa,
272
712980
2525
j'étais à Soweto, en Afrique du Sud,
12:07
and I'm sitting in a place
that sells funeral insurance.
that sells funeral insurance.
273
715529
3623
et j'étais à un endroit qui vendait
des assurances obsèques.
des assurances obsèques.
12:11
You know, in the US people spend
crazy amounts of money on weddings?
crazy amounts of money on weddings?
274
719990
3888
Aux États-Unis, les gens dépensent
des sommes folles pour les mariages.
des sommes folles pour les mariages.
12:15
In South Africa, it's funerals.
275
723902
2007
En Afrique du Sud, ce sont les obsèques.
12:18
People spend up to a year
or two years of income on funerals.
or two years of income on funerals.
276
726365
4984
Les gens dépensent jusqu'à un ou deux ans
de revenus pour les obsèques.
de revenus pour les obsèques.
12:23
And I sit in this place --
277
731912
2798
J'étais à cet endroit --
12:26
by the way, before you judge the South
Africans as being irrational with this,
Africans as being irrational with this,
278
734734
4972
avant que vous ne jugiez les Sud-Africains
comme étant irrationnels,
comme étant irrationnels,
12:31
I just want to remind you
279
739730
1200
je voulais vous rappeler
12:32
that spending a lot of money
on funerals compared to weddings,
on funerals compared to weddings,
280
740954
3304
qu'en dépensant beaucoup d'argent
pour des obsèques et non un mariage,
pour des obsèques et non un mariage,
12:36
at least you know for sure
you only have one.
you only have one.
281
744282
2507
au moins vous êtes certains
que ça n'arrive qu'une fois.
que ça n'arrive qu'une fois.
12:38
(Laughter)
282
746813
3043
(Rires)
12:48
OK, so I sit in this place
that sells funeral insurance.
that sells funeral insurance.
283
756000
5045
Je suis dans ce lieu de vente
d'assurances obsèques.
d'assurances obsèques.
12:53
And this guy comes in with his son --
his son is about 12 --
his son is about 12 --
284
761069
3971
Un homme entre avec son fils --
son fils a environ 12 ans --
son fils a environ 12 ans --
12:57
and he buys funeral insurance for a week.
285
765064
3259
et il achète une assurance obsèques
pour une semaine.
pour une semaine.
13:00
It will cover 90 percent
of his funeral expense
of his funeral expense
286
768821
2630
Cela couvrira 90% du coût de ses obsèques
13:03
only if he dies in the next seven days.
287
771475
2156
uniquement s'il meurt
dans les sept prochains jours.
dans les sept prochains jours.
13:06
Right? These are very poor people,
they buy small amounts of insurance
they buy small amounts of insurance
288
774353
3305
Ce sont des gens très pauvres,
ils achètent de courtes assurances,
ils achètent de courtes assurances,
13:09
and small amount of soap and such.
289
777682
1661
de petits bouts de savon et autres.
13:11
And he gets that certificate,
290
779367
1803
Il obtient le certificat
13:13
and in a very ceremonious way,
he gives it to his son.
he gives it to his son.
291
781194
2670
et, de façon très cérémonieuse,
il le donne à son fils.
il le donne à son fils.
13:16
And as he gives it to his son,
I think to myself, why the ceremony?
I think to myself, why the ceremony?
292
784456
3249
Alors qu'il le donne à son fils,
je me demande : pourquoi la cérémonie ?
je me demande : pourquoi la cérémonie ?
13:19
What is this father doing?
293
787729
1528
Que fait ce père ?
13:21
Now, think about the breadwinner
that decides on that particular day
that decides on that particular day
294
789281
4035
Pensez au soutien de famille
qui décide ce jour-là
qui décide ce jour-là
13:25
to direct some money
into insurance or savings.
into insurance or savings.
295
793340
2420
de mettre de l'argent
dans une assurance ou des économies.
dans une assurance ou des économies.
13:28
What is the family going to see tonight?
296
796587
2341
Que va avoir la famille ce soir ?
13:31
They're going to see less.
297
799939
1570
Elle va avoir moins.
13:33
Right? At that level of poverty, there'll
be less food, less kerosene, less water --
be less food, less kerosene, less water --
298
801533
4058
A ce niveau de pauvreté, il y aura moins
de nourriture, de carburant, d'eau --
de nourriture, de carburant, d'eau --
13:37
something less tonight.
299
805615
1855
quelque chose de moins le soir.
13:39
And what his father was doing
and what our coin was trying to do
and what our coin was trying to do
300
807494
3263
Ce que ce père faisait
et ce que notre pièce essayait de faire,
et ce que notre pièce essayait de faire,
c'était de dire qu'il y avait
moins à manger sur la table
moins à manger sur la table
13:42
is to say, yes, there's less
food on the table,
food on the table,
301
810781
2568
13:45
but there's another activity.
302
813373
1647
mais il y avait une autre activité.
13:47
You see, what happened is, there are
many good, important economic activities,
many good, important economic activities,
303
815728
3790
Il y a de nombreuses activités
économiques bénéfiques et importantes,
économiques bénéfiques et importantes,
13:51
like savings and insurance,
that are invisible.
that are invisible.
304
819542
2528
comme les économies et l'assurance,
qui sont invisibles.
qui sont invisibles.
13:54
And now the question is:
How do we make them visible?
How do we make them visible?
305
822620
2879
La question est :
comment les rendre visibles ?
comment les rendre visibles ?
13:58
So let's go back to our rocket model.
306
826105
3732
Revenons-en à notre modèle
pour les fusées.
pour les fusées.
14:02
We have to, first of all,
look at the system
look at the system
307
830373
2274
Pour commencer, nous devons
considérer le système
considérer le système
14:04
and see where there's little things
we can fix, with friction,
we can fix, with friction,
308
832671
3699
et voir où il y a des petites choses
à corriger, avec de la friction,
à corriger, avec de la friction,
14:08
where is there
that we can remove friction?
that we can remove friction?
309
836394
2356
où pouvons-nous éliminer de la friction ?
14:10
And then the next thing we want to do
is to think broadly about the system,
is to think broadly about the system,
310
838774
3852
Ensuite, nous voulons réfléchir
au système dans son ensemble
au système dans son ensemble
14:14
and say: What other motivations
can we bring in?
can we bring in?
311
842650
3383
et dire : quelles autres motivations
pouvons-nous introduire ?
pouvons-nous introduire ?
14:18
And that's a much more difficult exercise,
312
846057
2022
C'est un exercice bien plus difficile
14:20
and we don't always know
what would work best.
what would work best.
313
848103
2522
et nous ne savons pas
ce qui va fonctionner le mieux.
ce qui va fonctionner le mieux.
14:22
Is it going to be money?
Is it going to be loss aversion?
Is it going to be loss aversion?
314
850649
2692
Est-ce que ce sera l'argent,
l'aversion à la perte
l'aversion à la perte
14:25
Is it going to be
something that is visible?
something that is visible?
315
853365
2079
ou quelque chose qui est visible ?
14:27
We don't know, and we have
to try different things.
to try different things.
316
855468
2626
Nous l'ignorons et devons
essayer différentes choses.
essayer différentes choses.
14:30
We also have to realize that
our intuition sometimes misleads us.
our intuition sometimes misleads us.
317
858118
3066
Il faut réaliser que notre intuition
nous induit parfois en erreur.
nous induit parfois en erreur.
14:33
We don't always necessarily know
what would work the best.
what would work the best.
318
861208
3377
Nous ne savons pas nécessairement
ce qui fonctionnera le mieux.
ce qui fonctionnera le mieux.
14:37
So if we think about this gap
319
865099
1878
Si nous pensons à ce fossé
14:39
between where we could be
and where we are,
and where we are,
320
867001
2184
entre le possible et notre position,
14:41
it's a really sad thing to see this gap
and to think about it.
and to think about it.
321
869209
3729
c'est vraiment triste à voir
et de penser à ce fossé.
et de penser à ce fossé.
14:44
But the good news is,
there's lots we can do.
there's lots we can do.
322
872962
2401
La bonne nouvelle est
que nous pouvons faire beaucoup de choses.
que nous pouvons faire beaucoup de choses.
14:47
Some of the changes are easy,
some of the changes are more complex.
some of the changes are more complex.
323
875904
3231
Certains changements sont simples,
certains sont plus complexes.
certains sont plus complexes.
14:51
But if we'll attack each problem directly,
324
879159
2657
Mais si nous nous attaquons
directement au problème,
directement au problème,
14:53
not by just providing
more information to people
more information to people
325
881840
3472
pas seulement en offrant
plus d'informations aux gens
plus d'informations aux gens
mais en essayant de changer la friction,
14:57
but trying to change the friction,
326
885336
1739
14:59
add motivation,
327
887099
1270
d'ajouter de la motivation,
15:00
I think we can ...
328
888393
1297
nous pouvons...
15:01
Can we close the gap? No.
329
889714
1856
Pouvons-nous combler ce fossé ? Non.
15:03
But can we get much better?
Absolutely, yes.
Absolutely, yes.
330
891594
3010
Mais pouvons-nous
grandement nous améliorer ?
grandement nous améliorer ?
Oui, absolument.
15:06
Thank you very much.
331
894628
1216
Merci beaucoup.
15:07
(Applause)
332
895868
3760
(Applaudissements)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com