ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.

Why you should listen

Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.

Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.

More profile about the speaker
Dan Ariely | Speaker | TED.com
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Dan Ariely: How to change your behavior for the better

ダン・アリエリー: 人に行動を改善させるには

Filmed:
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人々に行動を改善させる一番の方法は何でしょう？ このユーモアと知恵が詰まった講演では、心理学者のダン・アリエリーが、人がすべきでないと分かっていながらまずい決断をする理由を探り、(間違った理由であれ) 正しい行動を取るように仕向けるための仕掛けについてお話しします。
- Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio

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00:12
Hiこんにちは.
0
952
1389
見ての通り 私は
顔の片側にだけ髭があります
00:14
You mightかもしれない have noticed気づいた
that I have halfハーフ a beardひげ.
1
2793
2390
00:17
It's not because I lost失われた a betベット.
2
5603
2143
別に賭けに負けて
やっているわけではありません
00:19
Manyたくさんの years年 ago前, I was badlyひどく burned焼かれた.
3
7770
2953
ずっと以前に
ひどい火傷をして
体中に傷を負いました
00:22
Most最も of my body体 is covered覆われた with scars傷跡,
4
10747
2063
00:24
includingを含む the right side側 of my face面.
5
12834
1848
顔の右側もそうで
髭が生えないんです
00:26
I just don't have hairヘア.
That's just how it happened起こった.
6
14706
2768
そんなわけで
左右対称だとはいえません
00:29
It looks外見 symmetrical対称, but almostほぼ.
7
17498
2367
髭の話はそれくらいにして
00:31
Anywayとにかく, now that we discussed議論する facialフェイシャル hairヘア,
8
19889
3087
00:35
let's move動く to socialソーシャル science科学.
9
23000
2878
社会科学の話をしましょう
00:37
And in particular特に, I want us to think
about where is the potential潜在的な for humanity人類
10
25902
6241
特に考えたいのは
人間の可能性がどれほどあり
現在どういう位置にいるのか
ということです
00:44
and where we are now.
11
32167
1298
ありうる姿と
現状との間には
00:45
And if you think about it,
there's a big大きい gapギャップ
12
33879
2078
00:47
betweenの間に where we think we could be
and where we are,
13
35981
2522
大きなギャップがあります
00:50
and it's in all kinds種類 of areasエリア.
14
38527
2121
あらゆる領域でそうです
00:52
So let me ask尋ねる you:
15
40672
2071
そこで皆さんに
聞きたいんですが
00:54
How manyたくさんの of you in the last month月
have eaten食べた more than you think you should?
16
42767
4051
この１か月 食べすぎだったと思う人は
どれくらいいますか？
00:58
Just kind種類 of general一般. OK.
17
46842
2008
みんなそうですね
01:00
How manyたくさんの of you in the last month月 have
exercised行使された lessもっと少なく than you think you should?
18
48874
4462
この１か月
運動不足だったと思う人は？
01:05
OK, and for how manyたくさんの of you
has raising募集 your hands手 twice二度
19
53360
2939
今２回手を挙げたのが
今日で一番の運動だったという人？
01:08
been the most最も exercise運動 you got today今日?
20
56323
1940
01:10
(Laughter笑い)
21
58287
2322
(笑)
01:13
How manyたくさんの of you have ever
textedテキスト化された while driving運転?
22
61539
3769
車を運転しながら
メールしたことのある人は？
01:18
OK, we're getting取得 honest正直な.
Let's testテスト your honesty正直.
23
66200
3356
みんな正直になっていますね
正直さを試しましょう
この１か月で
トイレに行って
01:21
How manyたくさんの people here in the last month月
24
69580
2002
手を洗わなかったことが
ある人？
01:23
have not always washed洗った your hands手
when you left the bathroomバスルーム?
25
71606
2886
(笑)
01:26
(Laughter笑い)
26
74516
1638
正直さが落ちました
01:28
A little lessもっと少なく honest正直な.
27
76178
1174
01:29
By the way, it's interesting面白い how we're
willing喜んで to admit認める textingテキストメッセージ and driving運転
28
77376
3627
運転しながらメールしたことは
認められても
手を洗わなかったことは認めにくい
というのは興味深いことです
01:33
but not washing洗浄 our hands手,
that's difficult難しい.
29
81027
2049
01:35
(Laughter笑い)
30
83100
1700
(笑)
01:37
We can go on and on.
31
85389
1277
ずっと続けていけますが
01:38
The problem問題, the topicトピック is
that there's lots of things
32
86690
2763
要は すべきだとは思いつつ
やっていることは
違うということが
01:41
when we know what we could do --
33
89477
2044
01:43
we could be very, very different異なる,
but we're acting演技 in a very different異なる way.
34
91545
3640
よくあるということです
このギャップを埋めるために
よくやるのは
01:47
And when we think
how do we bridgeブリッジ that gapギャップ,
35
95209
2253
単に指摘するということです
01:49
the usual通常の answer回答 is, "Just tell people."
36
97486
3085
「運転中にメールするのは危ない」
01:52
For example例, just tell people
that textingテキストメッセージ and driving運転 is dangerous危険な.
37
100595
3208
「危険なの分かってる？」
「すべきじゃない」
01:55
Did you know it's dangerous危険な?
You should stop doing it.
38
103827
2540
危険だと言えば
みんなやめるだろうと
01:58
You tell people something
is dangerous危険な, and they will stop.
39
106391
2791
運転中のメールは一例です
02:01
Texting文字通り and driving運転 is one example例.
40
109206
1686
別の残念な例ですが
02:02
Anotherもう一つ very sad悲しい example例
is that in the US,
41
110916
2228
アメリカでは「金融リテラシー」のために
02:05
we spend費やす betweenの間に sevenセブン
and eight8 hundred百 million百万 dollarsドル a year年
42
113168
3484
年間７～８億ドルが
使われています
02:08
on what's calledと呼ばれる "financial金融 literacyリテラシー."
43
116676
2022
02:11
And what do we get
as a consequence結果 of that?
44
119237
2460
その結果は何でしょう？
これまでに行われた金融リテラシーの
調査をまとめた最近の研究があります
02:13
There was recently最近 a study調査 that looked見た
at all the research研究 ever to be conducted導かれた
45
121721
4099
02:17
on financial金融 literacyリテラシー --
what's calledと呼ばれる a meta-analysisメタアナリシス.
46
125844
2794
これをメタ分析と言いますが
02:20
And what they found見つけた is that
when you tell people,
47
128662
2812
それで分かったのは
金融リテラシーについて教えると
02:23
you teach教える them financial金融 literacyリテラシー,
48
131498
1914
みんな覚えるけれど
02:25
they learn学ぶ and they remember思い出す.
49
133436
2387
実践するかというと
あまりしていないということです
02:27
But do people execute実行する? Not so much.
50
135847
2983
講習直後は
３～４％改善しますが
02:30
The improvement改善 is about
three三 or four4つの percentパーセント
51
138854
2249
02:33
immediatelyすぐに after the courseコース,
52
141127
1861
その後下がっていきます
02:35
and then it goes行く down.
53
143012
1666
02:36
And at the end終わり of the day,
54
144702
1707
最終的に改善は
0.1%になります
02:38
the improvement改善 is about 0.1 percentパーセント --
55
146433
3659
０ではないが
限りなく０に近い
02:42
not zeroゼロ, but as humanly人間的に close閉じる
to zeroゼロ as possible可能.
56
150116
3472
02:45
(Laughter笑い)
57
153612
2298
(笑)
02:48
So that's the sad悲しい newsニュース.
58
156494
1171
残念な話です
02:49
The sad悲しい newsニュース is, giving与える
information情報 to people
59
157689
2553
情報を与えるというのは
人の行動を変える良い方法では
ないということです
02:52
is just not a good recipeレシピ
to change変化する behavior動作.
60
160266
2359
ではどうすればいいのか？
02:55
What is?
61
163024
1159
02:56
Well, socialソーシャル science科学
has made製 lots of strides歩み,
62
164207
2853
社会科学では多くの知見が
得られていますが
ひとつ基本的なことは
02:59
and the basic基本的な insight洞察力 is that
if we want to change変化する behavior動作,
63
167084
3703
人の行動を変えたければ
環境を変える必要があるということです
03:02
we have to change変化する the environment環境.
64
170811
1735
03:05
The right way is not to change変化する people,
it's to change変化する the environment環境.
65
173232
3389
人ではなく環境を変えるのが
正しいやり方なのです
03:08
And I want to presentプレゼント a very simplemindedシンプルマインド
modelモデル of how to think about it:
66
176645
3528
このことを考えるための
単純化したモデルとして
行動を変えることを
宇宙ロケットにたとえて
03:12
it's to think about behavioral行動的 change変化する
67
180197
2022
03:14
in the same同じ way that we think about
sending送信 a rocketロケット to spaceスペース.
68
182243
3056
考えてみましょう
03:17
When we think about
sending送信 a rocketロケット to spaceスペース,
69
185762
2404
すべきことは
大きく２つあります
03:20
we want to do two mainメイン things.
70
188190
1446
第一に抵抗を減らすこと
03:21
The first one is to reduce減らす friction摩擦.
71
189660
2457
空力学的に可能な限り
03:24
We want to take the rocketロケット
and have as little friction摩擦 as possible可能
72
192141
3150
抵抗を小さくしたい
03:27
so it's the most最も aerodynamic空力 possible可能.
73
195315
2051
第二に 可能な限り
多くの燃料を入れ
03:29
And the second二番 thing is we want
to load負荷 as much fuel燃料 as possible可能,
74
197390
3523
タスクを行うモチベーションなり
エネルギーなりを大きくすること
03:32
to give it the most最も amount量
of motivation動機, energyエネルギー to do its task仕事.
75
200937
3984
行動を変えるのも同じです
03:37
And behavior動作 change変化する is the same同じ thing.
76
205461
2366
第一に抵抗です
03:39
So let's first talk about friction摩擦.
77
207851
2375
03:43
In this particular特に case場合 study調査
I'll tell you about,
78
211345
2930
例として薬のネット販売を
考えてみましょう
03:46
there's a pharmacy薬局, an onlineオンライン pharmacy薬局.
79
214299
3163
長年患っている病気があって
03:49
Imagine想像する you go to your doctor医師.
80
217486
1901
03:51
You have a long-term長期 illness病気,
81
219411
1642
医者に薬を処方してもらい
03:53
your doctor医師 prescribes処方箋
to you a medication投薬,
82
221077
2837
ネット上の薬局で
03:55
you sign符号 up for this onlineオンライン pharmacy薬局
83
223938
2294
定期購入手続きをします
03:58
and you get your medication投薬
in the mail郵便物 everyすべて 90 days日々.
84
226256
2889
04:01
Everyすべて 90 days日々, medication投薬,
medication投薬, medication投薬.
85
229169
2500
薬が３か月ごとに届きます
04:04
And this onlineオンライン pharmacy薬局
wants to switchスイッチ people
86
232122
3670
このオンライン薬局では薬を
ブランド薬からジェネリック薬へと
04:07
from brandedブランドの medication投薬
to genericジェネリック medication投薬.
87
235816
2630
みんなに切り替えてほしいと
思っています
それで手紙を出して言います
04:11
So they send送信する people letters手紙, and they say,
88
239176
2054
「どうかジェネリック薬に
切り替えてください
04:13
"Please, please, please,
switchスイッチ to genericsジェネリックス.
89
241254
2304
04:15
You will saveセーブ moneyお金, we will saveセーブ moneyお金,
your employer雇用者 will saveセーブ moneyお金."
90
243582
3427
ご自身も 当社も お勤め先も
みんなお金を節約できます」と
それでみんなどうするでしょう？
04:19
And what do people do?
91
247033
1228
04:20
Nothing.
92
248657
1151
何もしません
手を替え品を替えしても
何もしません
04:21
So they try all kinds種類 of things
and nothing happens起こる.
93
249832
2478
04:24
So for one year年, they give people
an amazing素晴らしい offer提供.
94
252334
3092
それで思い切った
キャンペーンをします
「今 ジェネリック薬に切り替えると
１年間無料になります」
04:27
They send送信する people a letter文字, and they say,
95
255450
1949
04:29
"If you switchスイッチ to genericsジェネリックス now,
it will be free無料 for a whole全体 year年."
96
257423
3694
すごくお得です
04:33
Free無料 for a whole全体 year年. Amazing素晴らしい!
97
261141
1507
何割くらいの人が
切り替えたと思いますか？
04:35
What percentageパーセンテージ of people
do you think switched切り替え?
98
263179
2848
04:39
Lessもっと少なく than 10 percentパーセント.
99
267067
1399
１割未満です
04:41
At this pointポイント, they showショー up to my office事務所.
100
269104
2238
その時点で
薬局が私に相談しに来ました
文句を言ったのです
04:43
And they come to complain文句を言う.
101
271366
1449
04:45
Why did they pickピック me?
102
273711
1151
なぜ私のところに
来たかと言うと
04:46
I wrote書きました a coupleカップル of papers論文
on the "allure魅力 of free無料."
103
274886
2771
「無料の魅力」について
論文を書いていたからです
その論文で示したのは
04:49
In those papers論文, we showed示した
that if you reduce減らす the price価格 of something
104
277681
3217
値段を10円から１円に下げても
大して反応がないけれど
04:52
for, let's say, 10 centsセント to one centセント,
nothing much happens起こる.
105
280922
3030
１円から無料に変えると
みんな飛びつくということです
04:55
You reduce減らす it from one centセント to zeroゼロ,
now people get excited興奮した.
106
283976
2916
(笑)
04:58
(Laughter笑い)
107
286916
1072
それで彼らは言うわけです
05:00
And they said, "Look, we read読む these
papers論文 on 'free'無料,' we gave与えた 'free'無料.'
108
288012
3281
「我々はあの論文を読んで無料にしたのに
期待したようになりませんでした
05:03
Not workingワーキング as we expected期待される.
109
291317
1308
どういうことなんでしょう？」と
05:04
What's going on?"
110
292649
1229
05:06
I said, "You know, maybe
it's a question質問 of friction摩擦."
111
294314
2749
「それは抵抗の問題かもしれません」
と答えました
どういうことかと聞くので
説明しました
05:09
They said, "What do you mean?"
112
297558
1484
「ブランド薬で始めたら
05:11
I said, "People are starting起動 with brandedブランドの.
113
299066
2032
何もしなければ
ブランド薬のままです
05:13
They can do nothing and end終わり with brandedブランドの.
114
301122
2357
ジェネリック薬にするとなると
05:15
To move動く to genericジェネリック, they have to choose選択する
genericジェネリック over brandedブランドの,
115
303503
3667
ブランド薬に対して
ジェネリック薬を選ぶだけでなく
05:19
but they alsoまた、 have to do something.
116
307194
1865
手紙に返信するという
手間がかかります」
05:21
They have to returnリターン the letter文字."
117
309083
1613
05:22
So this is what we call
a "confounded混乱した design設計."
118
310720
2610
この状態を「交絡」と呼びます
２つのことが
同時に起きています
05:25
Two things are happeningハプニング at the same同じ time.
119
313354
2024
「ブランド薬」対「ジェネリック薬」に加え
05:27
It's brandedブランドの versus対 genericジェネリック,
120
315402
1687
05:29
but it's doing nothing
versus対 doing something.
121
317113
2632
「何もしない」対「何かする」
という違いがあります
それで入れ替えては
どうかと言ったんです
05:32
So I said, "Why don't we switchスイッチ it?
122
320206
1724
「薬をジェネリック薬に
切り替えます
05:34
Why don't we send送信する people a letter文字
and say, 'We're'私たちは switchingスイッチング you to genericsジェネリックス.
123
322417
3607
何もしていただく
必要はありません
05:38
You don't need to do anything.
124
326048
1482
ブランド薬を継続したい場合は
返信してください」と言えばいいと
05:39
If you want to stay滞在 with brandedブランドの,
please returnリターン the letter文字.'"
125
327554
3078
05:42
(Laughter笑い)
126
330656
1154
(笑)
05:43
Right?
127
331834
1211
05:45
What do you think happened起こった?
128
333490
1347
どうなったと思いますか？
05:48
Lawyers弁護士, lawyers弁護士 happened起こった.
129
336841
1548
弁護士が出てきました
05:50
(Laughter笑い)
130
338413
3329
(笑)
05:56
It turnsターン out, this is illegal違法.
131
344017
1845
実はこれは違法だったんです
05:57
(Laughter笑い)
132
345886
3398
(笑)
06:03
By the way, for brainstormingブレインストーミング
and creativity創造性,
133
351398
2948
ブレーンストーミングや
創造性を高めるためであれば
違法なことや非倫理的なことも
問題ありません
06:06
doing things that are illegal違法
and immoral不道徳な, it's fine,
134
354370
2554
06:08
as long as it's just
in the brainstormingブレインストーミング phase段階.
135
356948
3450
実行に移さない限りは
(笑)
06:12
(Laughter笑い)
136
360422
1350
でも問題はそこにあったのです
06:13
But this was the purity純度 of the ideaアイディア,
137
361796
1802
元のやり方では ブランド薬には
行動が不要という利点がありました
06:15
because the initial初期 design設計 was
the brandedブランドの had the no-actionアクションなし benefit利益.
138
363622
3999
06:19
In my illegal違法, immoral不道徳な design設計,
genericジェネリック had the no-actionアクションなし benefit利益.
139
367645
4315
私の違法で非倫理的なやり方では
ジェネリック薬に行動不要の利点があります
06:23
But they agreed同意した to give people
a T-intersectionT-交差点:
140
371984
2868
結局は顧客に丁字路を
提示することになりました
06:26
send送信する people a letter文字 and say,
141
374876
1394
「返信いただけなければ
薬の提供を止めねばなりません
06:28
"If you don't returnリターン this letter文字,
142
376294
2023
06:30
we will be forced強制された
to stop your medications薬.
143
378341
2160
返信いただければ
06:33
But when you returnリターン the letter文字,
you could choose選択する brandedブランドの at this price価格,
144
381083
3763
この値段のブランド薬か
この値段のジェネリック薬かを
06:36
genericジェネリック at this price価格."
145
384870
1332
お選びいただけます」
06:38
Now people had to take an actionアクション.
146
386906
1916
みんな行動が
求められるようになり
条件が対等になりました
06:40
They were on even footing足跡. Right?
147
388846
1675
06:42
It wasn'tなかった that one had
the no-actionアクションなし benefit利益.
148
390545
2371
どちらにも行動不要の
利点はありません
何割の人が切り替えたと
思いますか？
06:44
What percentageパーセンテージ do you think switched切り替え?
149
392940
2512
06:48
The vast広大 majority多数 switched切り替え.
150
396278
1518
大半の人が切り替えました
これから何が分るでしょう？
06:50
So what does it tell us?
151
398208
1193
人々はブランド薬とジェネリック薬の
どちらを好むのか？
06:51
Do people like genericsジェネリックス,
or do we like brandedブランドの?
152
399425
2331
06:54
We hate嫌い returning返す letters手紙.
153
402434
1596
みんな手紙の返信を
嫌うということです
06:56
(Laughter笑い)
154
404054
1959
(笑)
これは抵抗の話であり
小さなことが問題になるのです
06:58
This is the storyストーリー of friction摩擦:
small小さい things really matter問題.
155
406037
4903
望ましい行動に対して
07:02
And friction摩擦 is about taking取る
the desired望む behavior動作
156
410964
3362
みんなにその行動を
ためらわせている
07:06
and saying言って: Where do we have
too much friction摩擦
157
414350
2347
抵抗がある部分は何か
07:08
so it's slowing減速する people down
from acting演技 on it?
158
416721
2573
望ましい行動と
容易な行動とで
07:11
And everyすべて time you see
that the desired望む behavior動作
159
419318
2292
条件が揃っていないときには
07:13
and the easy簡単 behavior動作 are not aligned整列した,
160
421634
1862
07:15
it means手段 we want to try and realign再 編成 them.
161
423520
2532
揃うようにすることが
大切です
07:18
That's the first part部.
We talked話した about friction摩擦.
162
426509
2308
第一の部分である
抵抗についてお話ししました
次にモチベーションの
話をしましょう
07:20
Now let's talk about motivation動機.
163
428841
1672
07:22
In this particular特に study調査,
164
430878
1200
私達が行った研究では
07:24
we were trying試す to get very poor貧しい people
in a slumスラム calledと呼ばれる Kiberaキベラ in Kenyaケニア
165
432102
4338
ケニアのキベラという
スラムに住む貧しい人々に
万一の時のため
貯金を勧めようとしました
07:28
to saveセーブ a little bitビット of moneyお金
for a rainy雨の day.
166
436464
2668
とても貧しいと
余分なお金などなく
07:31
You know, if you're very, very poor貧しい,
you have no extra余分な moneyお金,
167
439156
2917
その日暮らしをしますが
07:34
you liveライブ handハンド to mouth口,
168
442097
1224
07:35
and from time to time, bad悪い things happen起こる.
169
443345
2317
時に悪いことが起きます
そして悪いことが起きると 蓄えがないので
借金することになります
07:37
And when something bad悪い happens起こる,
you have nothing to drawドロー on, you borrowかりて.
170
445686
4351
キベラの人々は 週10%のような
高金利で借金することもあります
07:42
The Kiberaキベラ people can borrowかりて at sometimes時々
up to 10 percentパーセント interest利子 a week週間.
171
450061
6373
そうすると抜け出すのは困難です
07:48
And then, of courseコース,
it's really hardハード to get out of it.
172
456458
2609
その日暮らしをしていて
何か悪いことが起き
07:51
You liveライブ handハンド to mouth口,
something bad悪い happens起こる,
173
459091
2173
07:53
you borrowかりて, things get worse悪化する
and worse悪化する and worse悪化する.
174
461288
2766
借金をし
物事が悪化していきます
だから万一の時のために
少し貯金をするようにさせたいと思いました
07:56
So we wanted people to keep
a little bitビット of moneyお金 for a rainy雨の day.
175
464078
3357
08:00
And we thought about
what is the motivation動機,
176
468141
2566
そのための
モチベーションになるもの
加えるべき燃料は
何かと考えました
08:02
what is the fuel燃料 that we need to add追加する?
177
470731
2319
様々なことを試しました
08:05
And we tried試した all kinds種類 of things.
178
473074
1791
08:07
Some people, we textedテキスト化された them
once一度 a week週間 and said,
179
475373
2598
ある人々には
週一度メールして
「今週100円貯金しましょう」と言います
08:09
"Please try to saveセーブ 100 shillingsシルリング" --
about a dollarドル -- "this week週間."
180
477995
4093
08:14
Some people, we sent送られた a textテキスト messageメッセージ
as if it came来た from their彼らの kids子供たち.
181
482571
4186
ある人々には 自分の子供からのような
メールを送ります
08:19
So it said, "Hiこんにちは Momママ, hiこんにちは Dadパパ,
this is little Joeyジョーイ" --
182
487317
3407
「母さん 父さん
ジョーイだよ―
子供の名前を入れます―
08:22
whateverなんでも the name名 of the kidキッド was --
183
490748
1767
家族の将来のために
今週100円貯金してね」と
08:24
"Try and saveセーブ 100 shillingsシルリング this week週間
for the future未来 of our family家族."
184
492539
3945
ユダヤ人の私には
少しばかりの罪悪感が効果的です
08:28
Right? I'm Jewishユダヤ人, a little bitビット
of guilt罪悪感 always works作品.
185
496508
3580
08:32
(Laughter笑い)
186
500112
1450
(笑)
ある人々には
10%のお金を提示します
08:33
Some people got 10 percentパーセント.
187
501586
1843
「100円までの貯金につき
その10%を差し上げます」
08:35
"Saveセーブ up to a hundred百 shillingsシルリング,
we'll私たちは give you 10 percentパーセント."
188
503453
2849
ある人々には
20%のお金を提示します
08:38
Some people got 20 percentパーセント.
189
506326
1685
ある人々には10%や20%の
お金を提示しますが
08:40
Some people got alsoまた、
10 percentパーセント and 20 percentパーセント,
190
508035
2654
損失回避の要素を加えます
08:42
but they got it with loss損失 aversion嫌悪.
191
510713
2273
損失回避とは何でしょう？
08:45
What is loss損失 aversion嫌悪?
192
513010
1331
得を喜ぶ気持ちよりも
08:46
Loss損失 aversion嫌悪 is the ideaアイディア
that we hate嫌い losing負け
193
514365
2595
損を嫌う気持ちのほうが
強いということです
08:48
more than we enjoy楽しんで gaining獲得する.
194
516984
1736
誰かが10%の条件で
08:50
Now, think about somebody誰か
who is in a 10-percent-パーセント condition調子
195
518744
2727
40円貯金したとしましょう
08:53
and they put 40 shillingsシルリング in.
196
521495
1921
40円に対して
4円をもらい
08:55
They put 40 shillingsシルリング,
we give them four4つの more,
197
523440
2187
ありがとうと言いますが
08:57
they say thank you very much.
198
525651
1452
もう６円もらえる機会を
逃しました
08:59
That person人 gave与えた up six6.
199
527127
1730
09:00
They could have gotten得た six6 more
if they gave与えた a hundred百,
200
528881
2599
100円貯金していれば
さらに６円
得ができたのです
09:03
but they don't see it.
201
531504
1584
それで先払い方式を
やってみました
09:05
So we created作成した what we call pre-match事前マッチ.
202
533112
2427
週のはじめに
口座に10円入れておきます
09:07
We put the 10 shillingsシルリング in
at the beginning始まり of the week週間.
203
535563
2665
「お金が待ってますよ」と
09:10
We said, "It's waiting待っている for you!"
204
538252
1550
それで相手が
40円貯金したら
09:11
And then if somebody誰か puts置く 40 in,
we say, "Oh, you put 40 in,
205
539826
2966
「40円だから 4円残して
6円は返してもらいます」と言います
09:14
we're leaving去る four4つの,
and we're taking取る six6 back."
206
542816
2591
だから先払い方式でも
後払い方式でも
09:17
So in bothどちらも cases症例, pre-match事前マッチ or post-match試合後,
207
545431
3003
10%受け取るのは一緒です
09:20
people get 10 percentパーセント.
208
548458
1698
でも先払い方式の場合
09:22
But in the pre-match事前マッチ,
209
550180
1444
貯金額が満たない分は
口座から消えてしまいます
09:23
they see the moneyお金 they did not match一致
leaving去る their彼らの accountアカウント.
210
551648
3093
09:27
So we have textテキスト, textテキスト from kids子供たち,
10 percentパーセント, 20 percentパーセント,
211
555850
2922
メール 子供からのメール
10% 20%
先払い 後払いときて
09:30
pre-match事前マッチ, post-match試合後.
212
558796
1587
さらにもう１パターン
用意しました
09:32
And we had one more condition調子.
213
560407
1967
09:34
It was a coinコイン about this sizeサイズ,
214
562398
2370
これくらいの大きさのコインで
24個の数字が書かれています
09:36
with 24 numbers数字 written書かれた on it.
215
564792
2053
09:39
And we asked尋ねた them to put the coinコイン
somewhereどこかで in their彼らの hut小屋,
216
567472
3463
それを家のどこかに飾って
毎週 その週の数字を
ナイフで削ります
09:42
and everyすべて week週間, take a knifeナイフ
and scratchスクラッチ the number数 for that week週間 --
217
570959
3301
１週目 ２週目 ３週目 ４週目
09:46
week週間 one, two, three三, four4つの --
218
574284
2104
貯金しなければ横に
09:48
scratchスクラッチ it like a minusマイナス
if they didn't saveセーブ
219
576412
2499
貯金したら縦に削ります
09:50
and scratchスクラッチ it up and down if they saved保存された.
220
578935
2258
09:53
Now, think to yourselfあなた自身:
221
581788
1264
これらの方式の中で
09:55
Whichどの one of those methodsメソッド
do you think worked働いた the bestベスト?
222
583076
3320
一番効果的だったのは
どれだと思いますか？
メール 子供からのメール
10% 20%
09:58
Textテキスト, textテキスト from the kids子供たち,
10 percentパーセント, 20 percentパーセント,
223
586420
2371
先払い 後払い コイン
10:00
beginning始まり of the week週間,
end終わり of the week週間, and the coinコイン?
224
588815
2560
一般的な人の予想を
お教えしましょう
10:03
I'll tell you what
the average平均 people think.
225
591399
2105
この予想の調査は
アメリカとケニアで行いました
10:05
We've私たちは done完了 these studies研究 of prediction予測,
226
593528
1987
10:07
bothどちらも in the US and in Kenyaケニア.
227
595539
2094
多くの人は
20%が最も効果的で
10:09
People think that 20 percentパーセント
will get a lot of actionアクション,
228
597657
2944
10%がそれに次ぎ
10:12
10 percentパーセント lessもっと少なく,
229
600625
1242
他は 子供のメールもコインも
効果がなく
10:13
the rest残り of it will do nothing --
230
601891
1836
10:15
kids子供たち, coinコイン, doesn't matter問題.
231
603751
2725
損失回避はあまり
影響しないと考えます
10:19
People think loss損失 aversion嫌悪
will have a small小さい effect効果.
232
607048
2640
10:22
What actually実際に happened起こった?
233
610677
1260
実際はどうだったのでしょう？
10:24
Sending送信 a textテキスト reminder思い出させる once一度 a week週間
234
612861
2172
毎週メールするのは有効でした
10:27
helps助けて a lot.
235
615057
1209
10:28
Good newsニュース!
236
616848
1158
いいですね
半年間のプログラムで みんな忘れがちなので
思い出させるのは有効です
10:30
This programプログラム lasted持続した six6 months数ヶ月.
People forget忘れる. Reminding思い出さ せる people is great.
237
618030
3599
週の終わりに10%提供するのは
さらに効果的です
10:34
Ten十 percentパーセント at the end終わり
of the week週間 helped助けた some more.
238
622088
2945
金銭的インセンティブは機能します
10:37
Financial財務 incentivesインセンティブ work.
239
625057
1398
10:39
Twenty20 percentパーセント at the end終わり of the week週間 --
just like 10 percentパーセント, no difference差.
240
627033
4000
週の終わりに20%提供するのは
10%と違いがありません
10:43
Ten十 percentパーセント in the beginning始まり of the week週間
241
631625
1957
週のはじめに10%提供するのは
さらに効果的です
10:45
helps助けて some more.
242
633606
1157
損失回避の気持ちが働きます
10:46
Loss損失 aversion嫌悪 works作品.
243
634787
1198
10:48
Twenty20 percentパーセント in
the beginning始まり of the week週間,
244
636009
2071
週のはじめに
20%提供するのは
週のはじめに
10%提供するのと違いません
10:50
just like 10 percentパーセント in the beginning始まり
of the week週間, no difference差.
245
638104
3075
子供からのメールは
10:53
And the textテキスト messageメッセージ from the kids子供たち
was just as effective効果的な
246
641203
2978
損失回避の20%と同じくらい
効果がありました
10:56
as 20 percentパーセント plusプラス loss損失 aversion嫌悪 --
247
644205
3214
すごいですよね
10:59
whichどの is amazing素晴らしい, right?
248
647443
1658
子供からのメールが どれほど
モチベーションになるかは驚くほどです
11:01
It's amazing素晴らしい how motivating動機づける
messagesメッセージ from kids子供たち were.
249
649125
3328
結論の１つは 我々は子供を
十分活用していないということです
11:04
And one conclusion結論 is
we don't use kids子供たち enough十分な.
250
652477
3350
11:07
(Laughter笑い)
251
655851
2048
(笑)
もちろん児童労働させようという
話ではありません
11:09
And, of courseコース, I don't mean
in a child子 labor労働 senseセンス.
252
657923
5468
11:16
But if you think about
parents親 and their彼らの kids子供たち,
253
664065
2374
親と子供ということで言うと
私たちは子供のために
最善の努力ができ
11:18
we are the bestベスト that we can for our kids子供たち,
254
666463
2619
将来のことを考えます
11:21
and we think about the future未来,
255
669106
1491
親に良い行動を
取らせるために
11:22
and I think we should think
256
670621
1480
11:24
about how to use that amazing素晴らしい
sourceソース of motivation動機
257
672125
3111
この強力な動機付けを
どう使えるか
考えるべきでしょう
11:27
to get parents親 to behave行動する in a better way.
258
675260
2551
11:30
But the big大きい surprise驚き
of this study調査 was the coinコイン.
259
678847
2827
この研究で大きな驚きだったのは
コインです
コインは他と比べて
２倍の効果があったんです
11:33
The coinコイン basically基本的に doubled倍増 savings節約
compared比較した to everything elseelse.
260
681698
3250
11:37
And now the question質問 is: Why?
What was it about the coinコイン?
261
685727
2682
コインのどこに
そんな力があるのでしょう？
11:41
So I'll tell you how I started開始した
thinking考え about the coinコイン,
262
689046
2656
コインについて考え始めたことを
お話ししてから
元の話に戻りましょう
11:43
and then we'll私たちは come back to it.
263
691726
1504
11:45
So you know, when I do research研究
on, let's say, buying買う coffeeコーヒー,
264
693254
2976
コーヒーの買い方を
知りたければ
どこに行く必要もありません
11:48
I don't need to go anywhereどこでも.
I can sit座る in my office事務所.
265
696254
2452
コーヒーを買ったことなら
何度もあり
11:50
I've bought買った enough十分な coffeeコーヒー.
I know how it works作品.
266
698730
2213
どういうものか
よく分かっています
11:52
The details詳細, I'm familiar身近な with.
267
700967
1936
でも世界で最も貧しい地域の
調査をするときには
11:54
When you do research研究 in some
of the poorest最貧 places場所 in the world世界,
268
702927
3107
11:58
you have to go and visit訪問
and see what's going on
269
706058
2279
そこに赴いて
何が起きているのか見て
その場所がどう成り立っているのか
洞察を得る必要があります
12:00
and get some insight洞察力
about how the systemシステム works作品.
270
708361
2586
あるとき私は南アフリカの
ソウェトというところで
12:03
And on that particular特に day,
271
711589
1367
12:04
I'm in a place場所 calledと呼ばれる Sowetoソウェト
in South南 Africaアフリカ,
272
712980
2525
葬儀保険が
売られているのを見ました
12:07
and I'm sitting座っている in a place場所
that sells売る funeral葬儀 insurance保険.
273
715529
3623
12:11
You know, in the US people spend費やす
crazy狂った amounts金額 of moneyお金 on weddings結婚式?
274
719990
3888
アメリカでは人々は結婚式に
馬鹿げたお金をかけますが
南アフリカでは
葬式にお金をかけます
12:15
In South南 Africaアフリカ, it's funerals葬儀.
275
723902
2007
12:18
People spend費やす up to a year年
or two years年 of income所得 on funerals葬儀.
276
726365
4984
葬式に年収の
１年か２年分を費やします
12:23
And I sit座る in this place場所 --
277
731912
2798
南アフリカの人たちは
不合理だと
12:26
by the way, before you judge裁判官 the South南
Africansアフリカ人 as beingであること irrational不合理な with this,
278
734734
4972
皆さんが断じる前に
指摘しておきたいのは
12:31
I just want to remind思い出させる you
279
739730
1200
12:32
that spending支出 a lot of moneyお金
on funerals葬儀 compared比較した to weddings結婚式,
280
740954
3304
結婚式でなく葬式に
お金をかけるのであれば
12:36
at least少なくとも you know for sure
you only have one.
281
744282
2507
一度だけで済むということです
12:38
(Laughter笑い)
282
746813
3043
(笑)
12:48
OK, so I sit座る in this place場所
that sells売る funeral葬儀 insurance保険.
283
756000
5045
私はそこで葬儀保険が
売られているのを見ていました
ある男が12歳の息子と
一緒にやってきて
12:53
And this guy comes来る in with his son息子 --
his son息子 is about 12 --
284
761069
3971
１週間分の葬儀保険を
買いました
12:57
and he buys買う funeral葬儀 insurance保険 for a week週間.
285
765064
3259
13:00
It will coverカバー 90 percentパーセント
of his funeral葬儀 expense費用
286
768821
2630
７日以内に死ねば
葬儀費用の９割が支払われます
13:03
only if he dies死ぬ in the next次 sevenセブン days日々.
287
771475
2156
13:06
Right? These are very poor貧しい people,
they buy購入 small小さい amounts金額 of insurance保険
288
774353
3305
とても貧しい人たちですから
保険にせよ石鹸にせよ
ごく少量ずつ買います
13:09
and small小さい amount量 of soap石鹸 and suchそのような.
289
777682
1661
保険証書を手にすると
13:11
And he gets取得 that certificate証明書,
290
779367
1803
13:13
and in a very ceremonious儀式 way,
he gives与える it to his son息子.
291
781194
2670
男は仰々しくそれを
息子に渡します
13:16
And as he gives与える it to his son息子,
I think to myself私自身, why the ceremony式?
292
784456
3249
何でそんな儀式ばって渡すのかと
思いました
この父親がしているのは
何なのか？
13:19
What is this fatherお父さん doing?
293
787729
1528
一家の稼ぎ手が
13:21
Now, think about the breadwinner作者
that decides決定する on that particular特に day
294
789281
4035
お金を 保険や貯金に
回すことにすると
13:25
to direct直接 some moneyお金
into insurance保険 or savings節約.
295
793340
2420
13:28
What is the family家族 going to see tonight今晩?
296
796587
2341
家族がその晩 目にするのは
何でしょう？
13:31
They're going to see lessもっと少なく.
297
799939
1570
減少です
こういう水準の貧しさだと
13:33
Right? At that levelレベル of poverty貧困, there'llそこに
be lessもっと少なく foodフード, lessもっと少なく kerosene灯油, lessもっと少なく water水 --
298
801533
4058
食べ物であれ 燃料であれ 水であれ
何かが減ることになるのです
13:37
something lessもっと少なく tonight今晩.
299
805615
1855
13:39
And what his fatherお父さん was doing
and what our coinコイン was trying試す to do
300
807494
3263
この父親の行為や
私達のコインは
食べ物は少ないけど
代わりのものがあるんだと
13:42
is to say, yes, there's lessもっと少なく
foodフード on the table表,
301
810781
2568
示すものなのです
13:45
but there's another別の activityアクティビティ.
302
813373
1647
13:47
You see, what happened起こった is, there are
manyたくさんの good, important重要 economic経済的 activitiesアクティビティ,
303
815728
3790
貯金や保険のように
大切な経済活動だけど
目に見えないものが
たくさんあります
13:51
like savings節約 and insurance保険,
that are invisible目に見えない.
304
819542
2528
13:54
And now the question質問 is:
How do we make them visible目に見える?
305
822620
2879
それをどうすれば
目に見えるようにできるか？
13:58
So let's go back to our rocketロケット modelモデル.
306
826105
3732
ロケットのモデルに
戻りましょう
14:02
We have to, first of all,
look at the systemシステム
307
830373
2274
まずシステムを見て
抵抗を除けるところが
ないか見ます
14:04
and see where there's little things
we can fix修正する, with friction摩擦,
308
832671
3699
14:08
where is there
that we can remove除去する friction摩擦?
309
836394
2356
それからシステムを
広い視野で捉えて
14:10
And then the next次 thing we want to do
is to think broadly広く about the systemシステム,
310
838774
3852
他にどんなモチベーションを
もたらせるか考えます
14:14
and say: What other motivations動機
can we bring持参する in?
311
842650
3383
14:18
And that's a much more difficult難しい exercise運動,
312
846057
2022
これは簡単ではなく
何が一番効果的か
必ずしも分かりません
14:20
and we don't always know
what would work bestベスト.
313
848103
2522
14:22
Is it going to be moneyお金?
Is it going to be loss損失 aversion嫌悪?
314
850649
2692
お金なのか
損失回避なのか
目に見えることなのか
14:25
Is it going to be
something that is visible目に見える?
315
853365
2079
分からないので
いろいろ試す必要があります
14:27
We don't know, and we have
to try different異なる things.
316
855468
2626
14:30
We alsoまた、 have to realize実現する that
our intuition直感 sometimes時々 misleads誤解 us.
317
858118
3066
私達の直感が
誤りがちなことも自覚が必要です
14:33
We don't always necessarily必ずしも know
what would work the bestベスト.
318
861208
3377
何が一番効果的か
分かっていないのです
14:37
So if we think about this gapギャップ
319
865099
1878
私達がすべきことと
実際にやっていることの間に
14:39
betweenの間に where we could be
and where we are,
320
867001
2184
14:41
it's a really sad悲しい thing to see this gapギャップ
and to think about it.
321
869209
3729
ギャップがあるのは
残念なことです
でも良い知らせは
できることが沢山あるということです
14:44
But the good newsニュース is,
there's lots we can do.
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872962
2401
14:47
Some of the changes変更 are easy簡単,
some of the changes変更 are more complex複合体.
323
875904
3231
変えるのが簡単なこともあれば
難しいこともあります
でも個々の問題に
直接当たって
14:51
But if we'll私たちは attack攻撃 each各 problem問題 directly直接,
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2657
情報を与えるだけでなく
14:53
not by just providing提供する
more information情報 to people
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抵抗ある部分を変え
14:57
but trying試す to change変化する the friction摩擦,
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885336
1739
モチベーションを加えるなら
14:59
add追加する motivation動機,
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887099
1270
ギャップをまったくなくすことは
できなくとも
15:00
I think we can ...
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888393
1297
15:01
Can we close閉じる the gapギャップ? No.
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889714
1856
15:03
But can we get much better?
Absolutely絶対に, yes.
330
891594
3010
ずっと改善することが
できるはずです
ありがとうございました
15:06
Thank you very much.
331
894628
1216
15:07
(Applause拍手)
332
895868
3760
(拍手)
Translated by Yasushi Aoki
Reviewed by Misaki Sato

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ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.

Why you should listen

Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.

Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.

More profile about the speaker
Dan Ariely | Speaker | TED.com
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