ABOUT THE SPEAKER
Petter Johansson - Experimental psychologist
Petter Johansson and his research group study self-knowledge and attitude change using methods ranging from questionnaires to close-up card magic.

Why you should listen

Petter Johansson is an associate professor in cognitive science, and together with Lars Hall he runs the Choice Blindness Lab at Lund University in Sweden. 
 
The main theme of Johansson's research is self-knowledge: How much do we know about ourselves, and how do we come to acquire this knowledge? To study these questions, he and his collaborators have developed an experimental paradigm known as "choice blindness." The methodological twist in these experiments is to use magic tricks to manipulate the outcome of people's choices -- and then measure to what extent and in what ways people react to these changes. The general finding is that participants often fail to detect when they receive the opposite of their choice, and when asked to explain, they readily construct and confabulate answers motivating a choice they only believe they intended to make. The effect has been demonstrated in choice experiments on topics such as facial attractiveness, consumer choice and moral and political decision making.

More profile about the speaker
Petter Johansson | Speaker | TED.com
TEDxUppsalaUniversity

Petter Johansson: Do you really know why you do what you do?

Petter Johansson: Sai veramente perché fai quello che fai?

Filmed:
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Lo psicologo sperimentale Petter Johansson studia la cecità alla scelta, un fenomeno per il quale ci convinciamo di ottenere quello che vogliamo, anche quando non è così. In un'illuminante presentazione, condivide esperimenti (concepiti in collaborazione con dei prestigiatori) che cercano di dare una risposta questa domanda: perché facciamo quello che facciamo? Le scoperte hanno grandi implicazioni sulla natura dell'auto-conoscenza e su come reagiamo di fronte alle manipolazioni. Potreste non conoscere voi stessi tanto bene quanto pensate.
- Experimental psychologist
Petter Johansson and his research group study self-knowledge and attitude change using methods ranging from questionnaires to close-up card magic. Full bio

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00:12
So why do you think
the richricco should paypagare more in taxesle tasse?
0
800
3560
Ditemi: perché un ricco
dovrebbe pagare più tasse?
00:16
Why did you buyacquistare the latestpiù recente iPhoneiPhone?
1
4400
2376
Perché avete comprato l'ultimo iPhone?
00:18
Why did you pickraccogliere your currentattuale partnercompagno?
2
6800
2456
Perché avete scelto il
vostro partner attuale?
00:21
And why did so manymolti people
votevotazione for DonaldDonald TrumpBriscola?
3
9280
3416
Perché così tanti hanno votato
per Donald Trump?
00:24
What were the reasonsmotivi, why did they do it?
4
12720
2520
Quali erano le ragioni,
perché l'hanno fatto?
00:27
So we askChiedere this kindgenere
of questiondomanda all the time,
5
15990
2106
Facciamo queste domande
ogni momento
00:30
and we expectaspettarsi to get an answerrisposta.
6
18120
1736
e ci aspettiamo una risposta.
00:31
And when beingessere askedchiesto,
we expectaspettarsi ourselvesnoi stessi to know the answerrisposta,
7
19880
3136
E quando lo chiedono a noi,
ci aspettiamo di conoscere la risposta,
00:35
to simplysemplicemente tell why we did as we did.
8
23040
2480
di poter dire perché
ci siamo comportati così.
00:38
But do we really know why?
9
26440
1720
Ma sappiamo veramente il perché?
00:41
So when you say that you preferpreferire
GeorgeGeorge ClooneyClooney to TomTom HanksMatasse,
10
29000
3456
Quando dite di preferire
George Clooney a Tom Hanks,
00:44
duedovuto to his concernpreoccupazione for the environmentambiente,
11
32479
2057
per via del suo impegno per l'ambiente,
00:46
is that really truevero?
12
34560
1200
lo pensate veramente?
00:48
So you can be perfectlyperfettamente sinceresincero
and genuinelysinceramente believe
13
36560
2496
Potete essere del tutto sinceri
e credere veramente
00:51
that this is the reasonragionare
that drivesunità your choicescelta,
14
39080
2936
che questa sia la ragione
della vostra scelta,
00:54
but to me, it maypuò still feel
like something is missingmancante.
15
42040
2600
ma per conto mio, potrebbe
ancora mancare qualcosa.
00:57
As it standsstand, duedovuto to
the naturenatura of subjectivitysoggettività,
16
45560
3176
Così com'è, per via
della natura della soggettività,
01:00
it is actuallyin realtà very harddifficile to ever provedimostrare
that people are wrongsbagliato about themselvesloro stessi.
17
48760
4320
è molto difficile provare
che le persone si sbagliano su sé stesse.
01:06
So I'm an experimentalsperimentale psychologistpsicologo,
18
54600
2136
Io sono uno psicologo sperimentale,
01:08
and this is the problemproblema
we'venoi abbiamo been tryingprovare to solverisolvere in our lablaboratorio.
19
56760
3536
e questo è il problema che abbiamo
cercato di risolvere in laboratorio.
01:12
So we wanted to createcreare an experimentsperimentare
20
60320
2176
Volevamo creare un esperimento
01:14
that would allowpermettere us to challengesfida
what people say about themselvesloro stessi,
21
62520
3536
per mettere in discussione ciò
che la gente racconta di sé stessa,
01:18
regardlessindipendentemente of how certaincerto they maypuò seemsembrare.
22
66080
2680
indipendentemente da quanto
possa sembrarne certa.
01:21
But trickingingannando people
about theirloro ownproprio mindmente is harddifficile.
23
69960
2736
Ma ingannare qualcuno
sulla propria testa è difficile.
01:24
So we turnedtrasformato to the professionalsprofessionisti.
24
72720
2376
Così ci siamo rivolti ai professionisti.
01:27
The magiciansmaghi.
25
75120
1200
I prestigiatori.
01:29
So they're expertsesperti at creatingla creazione di
the illusionillusione of a freegratuito choicescelta.
26
77120
2896
Loro sono maestri nel creare
l'illusione della libera scelta.
01:32
So when they say, "PickPick a cardcarta, any cardcarta,"
27
80040
2296
Quando dicono: "Pesca una carta qualsiasi"
01:34
the only thing you know
is that your choicescelta is no longerpiù a lungo freegratuito.
28
82360
2920
l'unica cosa che sai è che la tua
non è più una libera scelta.
01:38
So we had a fewpochi fantasticfantastico
brainstormingdi brainstorming sessionssessioni
29
86200
2376
Così abbiamo fatto
dei brainstorming fantastici
01:40
with a groupgruppo of SwedishSvedese magiciansmaghi,
30
88600
1856
con un gruppo di prestigiatori Svedesi
01:42
and they helpedaiutato us createcreare a methodmetodo
31
90480
1642
creando un metodo
01:44
in whichquale we would be ablecapace to manipulatemanipolare
the outcomerisultato of people'spersone di choicesscelte.
32
92147
3973
che ci aiutasse a manipolare il risultato
delle scelte delle persone.
01:48
This way we would know
when people are wrongsbagliato about themselvesloro stessi,
33
96760
2936
Così facendo, sappiamo quando
si sbagliano su sé stesse
01:51
even if they don't know this themselvesloro stessi.
34
99720
2040
anche quando non ne sono consapevoli.
01:54
So I will now showmostrare you
a shortcorto moviefilm showingmostrando this manipulationmanipolazione.
35
102480
4656
Adesso vi mostrerò un breve video
che mostra questa manipolazione.
01:59
So it's quiteabbastanza simplesemplice.
36
107160
1416
È abbastanza semplice.
02:00
The participantspartecipanti make a choicescelta,
37
108600
2136
I partecipanti fanno una scelta,
02:02
but I endfine up givingdando them the oppositedi fronte.
38
110760
2256
ma faccio in modo
di dargli l'opzione opposta.
02:05
And then we want to see:
How did they reactreagire, and what did they say?
39
113040
3520
Ciò che vogliamo osservare è:
Come hanno reagito e cos'hanno detto?
02:09
So it's quiteabbastanza simplesemplice, but see
if you can spotindividuare the magicMagia going on.
40
117240
3160
È abbastanza semplice, ma provate
ad individuare il trucco.
02:13
And this was shottiro with realvero participantspartecipanti,
they don't know what's going on.
41
121440
3520
Le riprese non sono fatte con attori
e loro non sanno cosa stia succedendo.
02:19
(VideoVideo) PetterPetter JohanssonJohansson:
HiCiao, my name'sdi nome PetterPetter.
42
127000
2216
(Video) Petter Johansson:
Salve, sono Petter.
02:21
WomanDonna: HiCiao, I'm BeckaBecka.
43
129240
1215
Signora: Piacere, Becka.
02:22
PJPJ: I'm going to showmostrare you
picturesimmagini like this.
44
130479
2137
PJ: Ti mostrerò delle foto come queste.
02:24
And you'llpotrai have to decidedecidere
whichquale one you find more attractiveattraente.
45
132640
2896
E dovrai dirmi quali trovi più attraenti.
02:27
BeckaBecka: OK.
46
135560
1216
Becka: Ok.
02:28
PJPJ: And then sometimesa volte,
I will askChiedere you why you preferpreferire that faceviso.
47
136800
3176
PJ: A volte, ti chiederò perché
hai preferito quel volto.
02:32
BeckaBecka: OK.
48
140000
1216
Becka: Ok.
02:33
PJPJ: ReadyPronto?
BeckaBecka: Yeah.
49
141240
1200
PJ: Pronta?
Becka: Sì.
02:43
PJPJ: Why did you preferpreferire that one?
50
151120
1816
PJ:Perché hai scelto quella?
02:44
BeckaBecka: The smileSorriso, I think.
51
152960
1496
Becka: Il sorriso, credo.
02:46
PJPJ: SmileSorriso.
52
154480
1200
PJ: Sorriso.
02:52
Man: One on the left.
53
160400
1240
Man: Quella a sinistra.
02:57
Again, this one just struckcolpito me.
54
165520
1640
Ancora, questa mi ha colpito.
02:59
InterestingInteressante shottiro.
55
167760
1616
Foto interessante.
03:01
SinceDal I'm a photographerfotografo,
I like the way it's litilluminato and lookssembra.
56
169400
3000
Sono fotografo, mi piace la luce
e come si presenta.
03:06
PetterPetter JohanssonJohansson: But now comesviene the tricktrucco.
57
174280
2040
Petter Johansson: Adesso arriva il trucco.
03:10
(VideoVideo) WomanDonna 1: This one.
58
178120
1280
(Video) Donna 1: Questa.
03:16
PJPJ: So they get the oppositedi fronte
of theirloro choicescelta.
59
184240
2280
PJ: Gli do la carta
che non hanno scelto.
03:20
And let's see what happensaccade.
60
188520
1600
Guardiamo cosa succede.
03:28
WomanDonna 2: UmMessaggistica unificata ...
61
196240
1200
Donna 2: Uhm...
03:35
I think he seemssembra a little more
innocentinnocente than the other guy.
62
203760
2800
Mi sembra un po' più
innocente dell'altro ragazzo.
03:45
Man: The one on the left.
63
213360
1240
Uomo: Quella a sinistra.
03:49
I like her smileSorriso
and contourcontorno of the nosenaso and faceviso.
64
217280
3696
Mi piacciono il sorriso e la
forma del naso e del viso.
03:53
So it's a little more interestinginteressante
to me, and her haircuttaglio di capelli.
65
221000
2760
Mi sembra un più interessante,
anche il taglio di capelli.
04:00
WomanDonna 3: This one.
66
228040
1200
Donna 3: Questa.
04:03
I like the smirkysmirky look better.
67
231520
1576
Mi piace lo sguardo compiaciuto.
04:05
PJPJ: You like the smirkysmirky look better?
68
233120
2000
PJ: Ti piace lo sguardo compiaciuto?
04:09
(LaughterRisate)
69
237680
3176
(Risate)
04:12
WomanDonna 3: This one.
70
240880
1200
Donna 3: Questa.
04:15
PJPJ: What madefatto you choosescegliere him?
71
243280
1400
PJ: Perché lo hai scelto?
04:17
WomanDonna 3: I don't know,
he lookssembra a little bitpo like the HobbitHobbit.
72
245520
2896
Donna 3: Non lo so,
assomiglia ad un Hobbit.
04:20
(LaughterRisate)
73
248440
2056
(Risate)
04:22
PJPJ: And what happensaccade in the endfine
74
250520
1496
PJ: Ma cosa succede alla fine
04:24
when I tell them the truevero naturenatura
of the experimentsperimentare?
75
252040
3096
quando gli spiego la natura
dell'esperimento?
04:27
Yeah, that's it. I just have to
askChiedere a fewpochi questionsle domande.
76
255160
2456
Finito. Ho solo qualche domanda.
04:29
Man: Sure.
77
257640
1216
Man: Dimmi.
04:30
PJPJ: What did you think
of this experimentsperimentare, was it easyfacile or harddifficile?
78
258880
2976
PJ: Cosa ne pensi dell'esperimento,
facile o difficile?
04:33
Man: It was easyfacile.
79
261880
1240
Uomo: È stato facile.
04:36
PJPJ: DuringDurante the experimentsesperimenti,
80
264040
1336
PJ: Durante l'esperimento,
04:37
I actuallyin realtà switchedcommutata
the picturesimmagini threetre timesvolte.
81
265400
3336
ho scambiato le carte tre volte.
04:40
Was this anything you noticedsi accorse?
82
268760
1576
Lo hai notato?
04:42
Man: No. I didn't noticeAvviso any of that.
83
270360
1816
Uomo: No, non me ne sono accorto.
04:44
PJPJ: Not at all?
Man: No.
84
272200
1496
PJ: Per niente?
Uomo: No.
04:45
SwitchingDi commutazione the picturesimmagini as farlontano as ...
85
273720
2096
Nel frattempo scambio le carte finchè...
04:47
PJPJ: Yeah, you were pointingpuntamento at one of them
but I actuallyin realtà gaveha dato you the oppositedi fronte.
86
275840
3816
PJ: Sì, indicavi una
carta e io ti davo l'altra.
04:51
Man: The oppositedi fronte one.
OK, when you --
87
279680
1816
Uomo: L'altra.
Ok, quando tu --
04:53
No. ShowsSpettacoli you how much
my attentionAttenzione spancampata was.
88
281520
2256
No. Questo dimostra
quanto fossi concentrato.
04:55
(LaughterRisate)
89
283800
1520
(Risate)
04:58
PJPJ: Did you noticeAvviso that sometimesa volte
duringdurante the experimentsperimentare
90
286880
3016
PJ: Hai notato che a volte,
durante l'esperimento,
05:01
I switchedcommutata the picturesimmagini?
91
289920
2136
ho scambiato le foto?
05:04
WomanDonna 2: No, I did not noticeAvviso that.
92
292080
2016
Donna 2: No, non me ne sono accorta.
05:06
PJPJ: You were pointingpuntamento at one,
but then I gaveha dato you the other one.
93
294120
3000
PJ: Ne hai indicata una,
ma io ti ho dato l'altra.
05:09
No inclinationinclinazione of that happeningavvenimento?
94
297920
1616
Nessun sentore di tutto ciò?
05:11
WomanDonna 2: No.
95
299560
1576
Donna 2: No.
05:13
WomanDonna 2: I did not noticeAvviso.
96
301160
1256
Donna 2: Non l'ho notato.
05:14
(LaughsRisate)
97
302440
1936
(Risate)
05:16
PJPJ: Thank you.
98
304400
1216
PJ: Grazie.
05:17
WomanDonna 2: Thank you.
99
305640
1376
Donna 2: Grazie.
05:19
PJPJ: OK, so as you probablyprobabilmente
figuredfigurato out now,
100
307040
2056
PJ: Allora, così come avrete capito,
05:21
the tricktrucco is that I have
two cardscarte in eachogni handmano,
101
309120
2256
il trucco sta nell'avere due carte
in ogni mano,
05:23
and when I handmano one of them over,
102
311400
1576
e quando ne do una,
05:25
the blacknero one kindgenere of disappearsscompare
into the blacknero surfacesuperficie on the tabletavolo.
103
313000
4360
quella nera quasi scompare
sulla superficie nera del tavolo.
05:30
So usingutilizzando picturesimmagini like this,
104
318640
1736
Usando immagini come queste,
05:32
normallynormalmente not more than 20 percentper cento
of the participantspartecipanti detectindividuare these triescerca.
105
320400
4376
di norma non più del 20% dei partecipanti
si accorge di questi tentativi.
05:36
And as you saw in the moviefilm,
106
324800
1416
E come si vede nel filmato,
05:38
when in the endfine
we explainspiegare what's going on,
107
326240
3176
quando poi spieghiamo
cosa stia accadendo,
05:41
they're very surprisedsorpreso and oftenspesso refuserifiutare
to believe the tricktrucco has been madefatto.
108
329440
4376
sono sorpresi e spesso si rifiutano
di credere che ci sia un trucco.
05:45
So this showsSpettacoli that this effecteffetto
is quiteabbastanza robustrobusto and a genuinegenuino effecteffetto.
109
333840
4776
Questo dimostra che questo effetto
sia abbastanza forte ed anche sincero.
05:50
But if you're interestedinteressato
in self-knowledgeconoscenza di sé, as I am,
110
338640
2656
Ma interessandosi di conoscenza
di sé stessi, come me,
05:53
the more interestinginteressante bitpo is,
111
341320
1336
la cosa più interessante è:
05:54
OK, so what did they say
when they explainedha spiegato these choicesscelte?
112
342680
3936
che cosa hanno detto quando
hanno spiegato le loro scelte?
05:58
So we'venoi abbiamo donefatto a lot of analysisanalisi
113
346640
1496
Abbiamo fatto molte analisi
06:00
of the verbalverbale reportsrapporti
in these experimentsesperimenti.
114
348160
2080
dei rapporti verbali
in questi esperimenti.
06:03
And this graphgrafico simplysemplicemente showsSpettacoli
115
351360
2456
Questo grafico mostra semplicemente
06:05
that if you compareconfrontare
what they say in a manipulatedmanipolato trialprova
116
353840
4776
che se si compara ciò che dicono
in una prova manipolata
06:10
with a nonmanipulatednonmanipulated trialprova,
117
358640
1376
con una non manipolata,
06:12
that is when they explainspiegare
a normalnormale choicescelta they'veessi hanno madefatto
118
360040
2776
cioè quando spiegano una scelta normale
che hanno fatto
06:14
and one where we manipulatedmanipolato the outcomerisultato,
119
362840
2496
e una nella quale abbiamo
manipolato il risultato,
06:17
we find that they are remarkablynotevolmente similarsimile.
120
365360
2456
si trova che sono decisamente simili.
06:19
So they are just as emotionalemotivo,
just as specificspecifica,
121
367840
3056
Sono tanto emozionali
quanto specifiche
06:22
and they are expressedespresso
with the samestesso levellivello of certaintycertezza.
122
370920
3200
e sono espresse
con lo stesso livello di certezza.
06:27
So the strongforte conclusionconclusione to drawdisegnare from this
123
375120
2336
Si arriva quindi alla solida conclusione
06:29
is that if there are no differencesdifferenze
124
377480
2216
che non ci sono differenze
06:31
betweenfra a realvero choicescelta
and a manipulatedmanipolato choicescelta,
125
379720
3696
tra una scelta vera e una manipolata,
06:35
perhapsForse we make things up all the time.
126
383440
2440
forse ci inventiamo le cose ogni volta.
06:38
But we'venoi abbiamo alsoanche donefatto studiesstudi
127
386680
1336
Abbiamo fatto degli studi
06:40
where we try to matchincontro what they say
with the actualeffettivo facesfacce.
128
388040
3016
cercando di collegare ciò che dicono
con le loro espressioni.
06:43
And then we find things like this.
129
391080
1880
I risultati sono di questo tipo.
06:45
So here, this malemaschio participantpartecipante,
he preferredpreferito the girlragazza to the left,
130
393760
5056
Qui, il partecipante maschio ha preferito
la ragazza sulla sinistra,
06:50
he endedconclusa up with the one to the right.
131
398840
1856
ma si è ritrovato con quella di destra.
06:52
And then, he explainedha spiegato
his choicescelta like this.
132
400720
2816
Ha spiegato la scelta in questo modo.
06:55
"She is radiantradiante.
133
403560
1296
"È raggiante.
06:56
I would ratherpiuttosto have approachedsi avvicinò her
at the barbar than the other one.
134
404880
3096
Avrei avvicinato lei, al bar,
piuttosto che l'altra.
07:00
And I like earringsOrecchini."
135
408000
1616
E poi mi piacciono gli orecchini."
07:01
And whateverqualunque cosa madefatto him choosescegliere
the girlragazza on the left to begininizio with,
136
409640
3496
Qualsiasi cosa l'abbia portato a scegliere
la ragazza di destra,
07:05
it can't have been the earringsOrecchini,
137
413160
1576
non possono essere gli orecchini,
07:06
because they were actuallyin realtà
sittingseduta on the girlragazza on the right.
138
414760
2856
perché li indossa la ragazza di destra.
07:09
So this is a clearchiaro exampleesempio
of a postinviare hochoc constructioncostruzione.
139
417640
3776
Questo è un esempio lampante
di costruzione post hoc.
07:13
So they just explainedha spiegato
the choicescelta afterwardsin seguito.
140
421440
2800
Hanno cioè spiegato lo scelta
a posteriori.
07:17
So what this experimentsperimentare showsSpettacoli is,
141
425320
2296
Ciò che mostra questo esperimento
07:19
OK, so if we failfallire to detectindividuare
that our choicesscelte have been changedcambiato,
142
427640
3656
è che quando non ci accorgiamo
che le nostre scelte sono state modificate
07:23
we will immediatelysubito startinizio
to explainspiegare them in anotherun altro way.
143
431320
3200
iniziamo immediatamente a giustificarle
in un altro modo.
07:27
And what we alsoanche foundtrovato
144
435520
1256
Abbiamo anche trovato
07:28
is that the participantspartecipanti
oftenspesso come to preferpreferire the alternativealternativa,
145
436800
3216
che i partecipanti finiscono spesso
per preferire l'alternativa
07:32
that they were led to believe they likedè piaciuto.
146
440040
2256
che sono stati condotti a credere
di apprezzare.
07:34
So if we let them do the choicescelta again,
147
442320
2016
Facendogli rifare la scelta,
07:36
they will now choosescegliere the faceviso
they had previouslyin precedenza rejectedrespinto.
148
444360
3760
sceglieranno la faccia
che avevano scartato prima.
07:41
So this is the effecteffetto
we call "choicescelta blindnesscecità."
149
449520
2296
Questo effetto è chiamato
"cecità alla scelta."
07:43
And we'venoi abbiamo donefatto
a numbernumero of differentdiverso studiesstudi --
150
451840
2216
Abbiamo fatto una serie di studi diversi,
07:46
we'venoi abbiamo triedprovato consumerconsumatore choicesscelte,
151
454080
2536
abbiamo analizzato le scelte
dei consumatori,
07:48
choicesscelte basedbasato on tastegusto and smellodore
and even reasoningragionamento problemsi problemi.
152
456640
4416
le scelte basate su sapore e odore
e anche problemi di logica.
07:53
But what you all want to know is of coursecorso
153
461080
2056
Ciò che tutti voi vi chiederete
07:55
does this extendestendere alsoanche
to more complexcomplesso, more meaningfulsignificativo choicesscelte?
154
463160
3936
è se questo si estenda a problemi
più complessi, a scelte più significative?
07:59
Like those concerningcirca
moralmorale and politicalpolitico issuesproblemi.
155
467120
3080
Come quelle sulla morale
e le problematiche politiche.
08:04
So the nextIl prossimo experimentsperimentare,
it needsesigenze a little bitpo of a backgroundsfondo.
156
472400
4216
Il prossimo esperimento ha bisogno
di qualche premessa.
08:08
So in SwedenSvezia, the politicalpolitico landscapepaesaggio
157
476640
4256
In Svezia, il panorama politico
08:12
is dominateddominato by a left-wingala sinistra
and a right-wingala destra coalitioncoalizione.
158
480920
3360
è dominato da una coalizione
tra destra e sinistra.
08:17
And the voterselettori maypuò movemossa a little bitpo
betweenfra the partiesparti withinentro eachogni coalitioncoalizione,
159
485720
4416
I votanti posso spostarsi un po'
tra i partiti di una stessa coalizione,
08:22
but there is very little movementmovimento
betweenfra the coalitionscoalizioni.
160
490160
2760
ma ci cono pochi spostamenti
tra coalizioni diverse.
08:25
And before eachogni electionselezioni,
161
493680
1976
Prima di ogni elezione,
08:27
the newspapersgiornali and the pollingpolling institutesistituti
162
495680
4216
i giornali e gli istituti di sondaggi
08:31
put togetherinsieme what they call
"an electionelezione compassbussola"
163
499920
2616
compongono quella che viene definita
"election compass"
08:34
whichquale consistsconsiste of a numbernumero
of dividingdemarcazione issuesproblemi
164
502560
3336
cioè una serie di argomenti dirimenti
08:37
that sortordinare of separatessepara the two coalitionscoalizioni.
165
505920
2336
che in qualche modo
separano le due coalizioni.
08:40
Things like if taxtassa di soggiorno on gasolinegasolio
should be increasedè aumentato
166
508280
3735
Cose come se le tasse sulla benzina
debbano essere aumentate
08:44
or if the 13 monthsmesi of paidpagato parentalparentale leavepartire
167
512039
4096
o se i 13 mesi di licenza
parentale retribuita
08:48
should be splitDiviso equallyugualmente
betweenfra the two parentsgenitori
168
516159
2496
debbano essere suddivisi
equamente tra i genitori
08:50
in orderordine to increaseaumentare genderGenere equalityuguaglianza.
169
518679
2721
per aumentare l'uguaglianza tra i generi.
08:54
So, before the last SwedishSvedese electionelezione,
170
522840
2216
Prima delle ultime elezioni in Svezia,
08:57
we createdcreato an electionelezione compassbussola of our ownproprio.
171
525080
2600
abbiamo creato una election
compass della nostra città.
09:00
So we walkedcamminava up to people in the streetstrada
172
528480
2136
Abbiamo intervistato le persone per strada
09:02
and askedchiesto if they wanted
to do a quickveloce politicalpolitico surveysondaggio.
173
530640
3336
e chiesto se volessero partecipare
ad un rapido sondaggio politico.
09:06
So first we had them statestato
theirloro votingvoto intentionIntenzione
174
534000
2456
Prima abbiamo chiesto
le loro intenzioni di voto
09:08
betweenfra the two coalitionscoalizioni.
175
536480
1360
tra le due coalizioni.
09:10
Then we askedchiesto them
to answerrisposta 12 of these questionsle domande.
176
538560
3776
Poi abbiamo chiesto di rispondere
a 12 di queste domande.
09:14
They would fillriempire in theirloro answersrisposte,
177
542360
1976
Loro avrebbero risposto alle domande,
09:16
and we would askChiedere them to discussdiscutere,
178
544360
1616
noi avremmo chiesto di discuterle,
09:18
so OK, why do you think
taxtassa di soggiorno on gasgas should be increasedè aumentato?
179
546000
5496
chiedendo perché pensa che le tasse
sulla benzina vadano aumentate?
09:23
And we'dsaremmo go throughattraverso the questionsle domande.
180
551520
2096
passando in rassegna le domande.
09:25
Then we had a colorcolore codedcodificato templatemodello
181
553640
3896
Avevamo un codice basato sui colori
09:29
that would allowpermettere us
to tallyconteggio theirloro overallcomplessivamente scorePunto.
182
557560
2936
che ci avrebbe permesso
di conteggiare il loro punteggio.
09:32
So this personpersona would have
one, two, threetre, fourquattro
183
560520
3456
Questa persona avrebbe avuto
uno, due, tre, quattro
09:36
fivecinque, sixsei, sevenSette, eightotto, ninenove
scorespunteggi to the left,
184
564000
3296
cinque, sei, sette,
otto, nove punti a sinistra,
09:39
so he would leanmagro to the left, basicallyfondamentalmente.
185
567320
2680
cioè propenderebbe per la sinistra,
fondamentalmente.
09:42
And in the endfine, we alsoanche had them
fillriempire in theirloro votingvoto intentionIntenzione onceuna volta more.
186
570800
4440
Poi, li abbiamo fatto indicare
nuovamente le intenzioni di voto.
09:48
But of coursecorso, there was
alsoanche a tricktrucco involvedcoinvolti.
187
576160
2280
Ovviamente, c'era anche il trucco.
09:51
So first, we walkedcamminava up to people,
188
579360
2176
Prima abbiamo approcciato le persone,
09:53
we askedchiesto them
about theirloro votingvoto intentionIntenzione
189
581560
2056
abbiamo chiesto loro
le intenzioni di voto,
09:55
and then when they startediniziato fillingRiempimento in,
190
583640
2256
e mentre iniziavano a rispondere,
09:57
we would fillriempire in a setimpostato of answersrisposte
going in the oppositedi fronte directiondirezione.
191
585920
5456
noi inserivamo delle risposte
che andavano nella direzione opposta.
10:03
We would put it undersotto the notepadblocco note.
192
591400
2576
Le mettevamo sotto il blocco note.
10:06
And when we get the questionnairequestionario,
193
594000
2776
Quando ricevevamo il questionario,
10:08
we would simplysemplicemente gluecolla it on topsuperiore
of the participant'sdi partecipante ownproprio answerrisposta.
194
596800
3320
semplicemente lo incollavamo
sopra le risposte dei partecipanti.
10:16
So there, it's goneandato.
195
604000
1240
Ecco, fatto.
10:24
And then we would askChiedere
about eachogni of the questionsle domande:
196
612280
2376
Poi chiedevamo spiegazioni
per ogni domanda:
10:26
How did you reasonragionare here?
197
614680
1536
Che ragionamento ha fatto, qui?
10:28
And they'llfaranno statestato the reasonsmotivi,
198
616240
1736
Loro esprimevano le loro ragioni,
10:30
togetherinsieme we will sumsomma up
theirloro overallcomplessivamente scorePunto.
199
618000
2480
insieme facevamo
la somma del loro punteggio.
10:34
And in the endfine, they will statestato
theirloro votingvoto intentionIntenzione again.
200
622800
3680
Alla fine, esprimevano di nuovo
la loro intenzione di voto.
10:41
So what we find first of all here,
201
629960
1656
Ciò che vediamo innanzitutto,
10:43
is that very fewpochi of these
manipulationsmanipolazioni are detectedrilevato.
202
631640
4216
è che poche di queste manipolazioni
vengono notate.
10:47
And they're not detectedrilevato
in the sensesenso that they realizerendersi conto,
203
635880
2656
E non è che non vengano
notate nel senso che dicono:
10:50
"OK, you mustdovere have changedcambiato my answerrisposta,"
204
638560
1856
"Avete cambiato la mia risposta,"
10:52
it was more the casecaso that,
205
640440
1256
piuttosto è
10:53
"OK, I must'vedeve aver misunderstoodfrainteso
the questiondomanda the first time I readleggere it.
206
641720
3176
"devo aver capito male
la domanda la prima volta che l'ho letta.
10:56
Can I please changemodificare it?"
207
644920
1240
Posso cambiarla?"
10:59
And even if a fewpochi of these
manipulationsmanipolazioni were changedcambiato,
208
647080
5136
Anche se alcune di queste manipolazioni
sono state poi corrette,
11:04
the overallcomplessivamente majoritymaggioranza was missedperse.
209
652240
2136
la stragrande maggioranza
è stata ignorata.
11:06
So we managedgestito to switchinterruttore 90 percentper cento
of the participants'dei partecipanti answersrisposte
210
654400
3656
Siamo stati quindi in grado di
invertire il 90% delle risposte
11:10
from left to right, right to left,
theirloro overallcomplessivamente profileprofilo.
211
658080
3160
da sinistra a destra, da destra
a sinistra, il profilo generale.
11:14
And what happensaccade then when
they are askedchiesto to motivatemotivare theirloro choicesscelte?
212
662800
4400
Ma cosa succede quando viene
chiesto loro di motivare le scelte?
11:20
And here we find much more
interestinginteressante verbalverbale reportsrapporti
213
668160
3056
Qui troviamo rapporti verbali
molto più interessanti
11:23
than comparedrispetto to the facesfacce.
214
671240
2016
rispetto alle espressioni facciali.
11:25
People say things like this,
and I'll readleggere it to you.
215
673280
3360
Le persone dicono cose
di questo genere, ve le leggo.
11:29
So, "Large-scaleSu larga scala governmentalgoverno surveillancesorveglianza
of emaile-mail and internetInternet traffictraffico
216
677720
3736
"La sorveglianza governativa di email
e traffico internet su larga scala
11:33
oughtdovere to be permissibleammissibile as meanssi intende to combatcombattere
internationalinternazionale crimecrimine and terrorismterrorismo."
217
681480
4336
dovrebbe essere ammessa per combattere
crimini internazionali e terrorismo."
11:37
"So you agreeessere d'accordo to some extentestensione
with this statementdichiarazione." "Yes."
218
685840
2716
"Siete d'accordo
con questa affermazione." "Sì"
11:40
"So how did you reasonragionare here?"
219
688580
1500
"Qual è la sua spiegazione?"
11:43
"Well, like, as it is so harddifficile to get
at internationalinternazionale crimecrimine and terrorismterrorismo,
220
691600
4936
"Beh, è così difficile combattere
crimini internazionali e terrorismo
11:48
I think there should be
those kindstipi of toolsutensili."
221
696560
2776
che penso che questi strumenti
ci dovrebbero essere."
11:51
And then the personpersona rememberssi ricorda an argumentdiscussione
from the newspapergiornale in the morningmattina.
222
699360
3616
Poi la persona ricorda dettagli
dal giornale del mattino.
11:55
"Like in the newspapergiornale todayoggi,
223
703000
1616
"Era sul giornale di oggi,
11:56
it said they can like,
listen to mobilemobile phonestelefoni from prisonprigione,
224
704640
3376
dicono che possono intercettare
i cellulari dalla prigione,
12:00
if a gangbanda leadercapo triescerca to continueContinua
his crimescrimini from insidedentro.
225
708040
3536
se il capo di una gang provasse
a fare il criminale da rinchiuso.
12:03
And I think it's madnessfollia
that we have so little powerenergia
226
711600
2816
E penso sia pazzesco
che si abbia così poco potere
12:06
that we can't stop those things
227
714440
1656
da non poter fermare queste cose
12:08
when we actuallyin realtà have
the possibilitypossibilità to do so."
228
716120
2936
quando si abbia la possibilità di farlo."
12:11
And then there's a little bitpo
back and forthvia in the endfine:
229
719080
2696
C'è poi un po' di titubanza verso la fine:
12:13
"I don't like that they have accessaccesso
to everything I do,
230
721800
2576
"Non mi piace abbiano
accesso a tutto ciò che faccio,
12:16
but I still think
it's worthdi valore it in the long runcorrere."
231
724400
2576
ma credo comunque che abbia
senso sul lungo periodo."
Se non sapete che questa persona
12:19
So, if you didn't know that this personpersona
232
727000
2536
12:21
just tookha preso partparte in
a choicescelta blindnesscecità experimentsperimentare,
233
729560
2256
è oggetto di un esperimento
di cecità alla scelta,
12:23
I don't think you would questiondomanda
234
731840
1856
non credo mettereste in discussione
12:25
that this is the truevero attitudeatteggiamento
of that personpersona.
235
733720
3120
il fatto che sia il reale
orientamento di quella persona.
12:29
And what happensaccade in the endfine,
with the votingvoto intentionIntenzione?
236
737800
2856
Ma cosa accade, alla fine,
con le intenzioni di voto?
12:32
What we find -- that one is alsoanche
clearlychiaramente affectedinfluenzato by the questionnairequestionario.
237
740680
4696
Abbiamo rilevato che ognuno è
chiaramente influenzato dal questionario.
12:37
So we have 10 participantspartecipanti
238
745400
1736
Abbiamo 10 partecipanti
12:39
shiftingmutevole from left to right
or from right to left.
239
747160
2976
che passano da sinistra a destra
o da destra a sinistra.
12:42
We have anotherun altro 19
that go from clearchiaro votingvoto intentionIntenzione
240
750160
2536
Ce ne sono altri 19 che passano
da intenzioni chiare
12:44
to beingessere uncertainincerto.
241
752720
1456
a essere incerti.
12:46
Some go from beingessere uncertainincerto
to clearchiaro votingvoto intentionIntenzione.
242
754200
3096
Alcuni passano dall'essere incerti
a intenzioni di voto chiare.
12:49
And then there is a numbernumero of participantspartecipanti
stayingstare uncertainincerto throughoutper tutto.
243
757320
4736
Ci sono poi alcuni partecipanti
che rimangono sempre incerti.
12:54
And that numbernumero is interestinginteressante
244
762080
1576
E quel numero è interessante
12:55
because if you look
at what the pollingpolling institutesistituti say
245
763680
4616
perché se guardate cosa dicono
gli istituti di sondaggio
13:00
the closerpiù vicino you get to an electionelezione,
246
768320
1656
più ci si avvicina alle elezioni,
13:02
the only people that are sortordinare of in playgiocare
247
770000
2136
più le sole persone
in qualche modo in gioco
13:04
are the onesquelli that are
consideredconsiderato uncertainincerto.
248
772160
2656
sono quelle che
sono considerate indecise.
13:06
But we showmostrare there is a much largerpiù grandi numbernumero
249
774840
3216
Ma dimostriamo anche che ce n'è
un numero molto più grande
13:10
that would actuallyin realtà considerprendere in considerazione
shiftingmutevole theirloro attitudesatteggiamenti.
250
778080
2800
che prenderebbe in considerazione
l'idea di cambiare idea.
13:13
And here I mustdovere pointpunto out, of coursecorso,
that you are not allowedpermesso to use this
251
781640
3496
Qui sottolineo il fatto che,
naturalmente, non vi è concesso usare
13:17
as an actualeffettivo methodmetodo
to changemodificare people'spersone di votesvoti
252
785160
2616
questo metodo per modificare
i voti delle persone
13:19
before an electionelezione,
253
787800
1496
prima di una elezione,
13:21
and we clearlychiaramente debriefeddebriefing them afterwardsin seguito
254
789320
3616
e alla fine abbiamo dato loro
tutte le spiegazioni
13:24
and gaveha dato them everyogni
opportunityopportunità to changemodificare back
255
792960
2296
e tutte le possibilità di tornare
13:27
to whateverqualunque cosa they thought first.
256
795280
2480
a quale che fosse la loro prima opinione.
13:30
But what this showsSpettacoli is
that if you can get people
257
798600
2336
Quello che si vede
è che se portate delle persone
13:32
to see the oppositedi fronte viewvista and engageimpegnare
in a conversationconversazione with themselvesloro stessi,
258
800960
5536
a considerare l'opinione opposta
e le portate a mettersi in discussione,
13:38
that could actuallyin realtà make them
changemodificare theirloro viewsvisualizzazioni.
259
806520
2920
questo le potrebbe portare
a cambiare opinione.
13:42
OK.
260
810400
1200
Ok.
13:44
So what does it all mean?
261
812760
1656
Ma cosa significa tutto ciò?
13:46
What do I think is going on here?
262
814440
2416
Cosa penso stia succedendo?
13:48
So first of all,
263
816880
1216
Prima di tutto,
13:50
a lot of what we call self-knowledgeconoscenza di sé
is actuallyin realtà self-interpretationauto-interpretazione.
264
818120
4856
ciò che definiamo auto-consapevolezza
è alla fine auto-interpretazione.
13:55
So I see myselfme stessa make a choicescelta,
265
823000
2496
Prendo una decisione
13:57
and then when I'm askedchiesto why,
266
825520
2776
e quando mi si chiede il perché,
14:00
I just try to make
as much sensesenso of it as possiblepossibile
267
828320
2536
cerco di darle
quanto più senso possibile
14:02
when I make an explanationspiegazione.
268
830880
1936
quando la spiego.
14:04
But we do this so quicklyvelocemente
and with suchcome easealleviare
269
832840
3016
Ma lo facciamo
così velocemente e con tale facilità
14:07
that we think we actuallyin realtà know the answerrisposta
when we answerrisposta why.
270
835880
4280
che pensiamo di conoscere la risposta
quando spieghiamo il perché.
14:13
And as it is an interpretationinterpretazione,
271
841040
3096
Ed essendo una interpretazione,
14:16
of coursecorso we sometimesa volte make mistakeserrori.
272
844160
2296
è normale che a volte
si commettano degli errori.
14:18
The samestesso way we make mistakeserrori
when we try to understandcapire other people.
273
846480
3520
Allo stesso modo facciamo errori
quando cerchiamo di capire gli altri.
14:23
So bewareFate attenzione when you askChiedere people
the questiondomanda "why"
274
851160
3696
State attenti, quindi, quando
fate ad altri la domanda "perché"
14:26
because what maypuò happenaccadere
is that, if you askedchiesto them,
275
854880
4896
perché potrebbe accadere che
se chiedeste loro
14:31
"So why do you supportsupporto this issueproblema?"
276
859800
4016
"Perché sostiene questa causa?"
14:35
"Why do you stayrestare in this joblavoro
or this relationshiprelazione?" --
277
863840
3216
"Perché rimane in questo lavoro
o in questa relazione?"
14:39
what maypuò happenaccadere when you askChiedere why
is that you actuallyin realtà createcreare an attitudeatteggiamento
278
867080
3416
quello che potrebbe accadere chiedendo
è di creare una certa attitudine
14:42
that wasn'tnon era there
before you askedchiesto the questiondomanda.
279
870520
2240
che non c'era prima di porre la domanda.
14:45
And this is of coursecorso importantimportante
in your professionalprofessionale life, as well,
280
873440
3176
Questo è altrettanto importante
nella vostra vita professionale,
14:48
or it could be.
281
876640
1216
o lo potrebbe essere.
14:49
If, say, you designdesign something
and then you askChiedere people,
282
877880
2536
Poniamo di ideare qualcosa
e di chiedere alla gente:
14:52
"Why do you think this is good or badcattivo?"
283
880440
2256
"Pensi sia buono o cattivo?"
14:54
Or if you're a journalistgiornalista
askingchiede a politicianpolitico,
284
882720
3056
O, se fossimo dei giornalisti,
di chiedere a un politico:
14:57
"So, why did you make this decisiondecisione?"
285
885800
2376
"Perché ha preso questa decisione?"
15:00
Or if indeedinfatti you are a politicianpolitico
286
888200
1936
O di essere un politico
15:02
and try to explainspiegare
why a certaincerto decisiondecisione was madefatto.
287
890160
2640
e cercare di spiegare il perché
di una certa decisione.
15:06
So this maypuò all seemsembrare a bitpo disturbinginquietante.
288
894080
3576
Tutto ciò potrebbe disturbare un po'.
15:09
But if you want to look at it
from a positivepositivo directiondirezione,
289
897680
3496
Ma volendo guardare alla cosa
con un'ottica positiva,
15:13
it could be seenvisto as showingmostrando,
290
901200
1736
si potrebbe dimostrare
15:14
OK, so we're actuallyin realtà
a little bitpo more flexibleflessibile than we think.
291
902960
3376
che siamo un po' più flessibili
di quanto pensiamo.
15:18
We can changemodificare our mindsmenti.
292
906360
1896
Possiamo cambiare idea.
15:20
Our attitudesatteggiamenti are not setimpostato in stonepietra.
293
908280
2456
Le nostre attitudini non sono
scolpite nella pietra.
15:22
And we can alsoanche changemodificare
the mindsmenti of othersaltri,
294
910760
3176
Possiamo anche far cambiare
idea alle altre persone,
15:25
if we can only get them
to engageimpegnare with the issueproblema
295
913960
2376
se solo le portiamo
a rivalutare l'argomento
15:28
and see it from the oppositedi fronte viewvista.
296
916360
1680
e a guardarlo da un altro lato.
15:31
And in my ownproprio personalpersonale life,
sinceda startingdi partenza with this researchricerca --
297
919400
3936
Vale anche per la mia vita privata,
da quando ho iniziato la ricerca.
15:35
So my partnercompagno and I,
we'venoi abbiamo always had the ruleregola
298
923360
2576
Io e mia moglie abbiamo
sempre avuto la regola
15:37
that you're allowedpermesso to take things back.
299
925960
2296
di poter tornare sui propri passi.
15:40
Just because I said
I likedè piaciuto something a yearanno agofa,
300
928280
2336
Solo perché un anno fa
qualcosa mi piaceva
15:42
doesn't mean I have to like it still.
301
930640
2040
non significa che mi debba piacere ancora.
15:45
And gettingottenere ridliberare of the need
to stayrestare consistentcoerente
302
933480
2816
Prescindere dalla necessità
di essere coerenti
15:48
is actuallyin realtà a hugeenorme reliefsollievo and makesfa
relationalrelazionali life so mushMush easierPiù facile to livevivere.
303
936320
4360
risulta essere un grosso sollievo e
rende la vita sociale molto più semplice.
15:53
AnywayIn ogni caso, so the conclusionconclusione mustdovere be:
304
941720
2360
In buona sostanza, la conclusione è:
15:57
know that you don't know yourselfte stesso.
305
945320
2496
sappi che non conosci te stesso.
15:59
Or at leastmeno not as well
as you think you do.
306
947840
2320
O almeno non così bene come pensi.
16:03
ThanksGrazie.
307
951480
1216
Grazie.
16:04
(ApplauseApplausi)
308
952720
4640
(Applausi)
Translated by Andrea Monteleone

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ABOUT THE SPEAKER
Petter Johansson - Experimental psychologist
Petter Johansson and his research group study self-knowledge and attitude change using methods ranging from questionnaires to close-up card magic.

Why you should listen

Petter Johansson is an associate professor in cognitive science, and together with Lars Hall he runs the Choice Blindness Lab at Lund University in Sweden. 
 
The main theme of Johansson's research is self-knowledge: How much do we know about ourselves, and how do we come to acquire this knowledge? To study these questions, he and his collaborators have developed an experimental paradigm known as "choice blindness." The methodological twist in these experiments is to use magic tricks to manipulate the outcome of people's choices -- and then measure to what extent and in what ways people react to these changes. The general finding is that participants often fail to detect when they receive the opposite of their choice, and when asked to explain, they readily construct and confabulate answers motivating a choice they only believe they intended to make. The effect has been demonstrated in choice experiments on topics such as facial attractiveness, consumer choice and moral and political decision making.

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Petter Johansson | Speaker | TED.com