TEDxNewYork
Adam Galinsky: How to speak up for yourself
Адам Галински: Как да отстояваме себе си
Filmed:
Readability: 3.5
6,470,165 views
Да надигнеш глас е трудно, дори когато знаеш, че трябва. Научете се как да отстоявате себе си, да управлявате трудни социални ситуации и да увеличавате личната си сила под вещото ръководство на социалния психолог Адам Галински.
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:13
Speaking up is hard to do.
0
1441
2416
Трудно е да отстояваш позиция.
00:16
I understood the true meaning
of this phrase exactly one month ago,
of this phrase exactly one month ago,
1
4588
4919
Разбрах истинското значение
на този израз точно преди месец,
на този израз точно преди месец,
00:21
when my wife and I became new parents.
2
9531
2903
когато с жена ми станахме родители.
00:25
It was an amazing moment.
3
13113
1678
Беше удивителен момент.
00:26
It was exhilarating and elating,
4
14815
2185
Вълнуващ и щастлив,
00:29
but it was also scary and terrifying.
5
17024
3321
но също и плашещ и ужасяващ.
00:32
And it got particularly terrifying
when we got home from the hospital,
when we got home from the hospital,
6
20369
4202
Стана доста страшно,
когато се прибрахме от болницата
когато се прибрахме от болницата
00:36
and we were unsure
7
24595
1461
и не бяхме сигурни
00:38
whether our little baby boy was getting
enough nutrients from breastfeeding.
enough nutrients from breastfeeding.
8
26080
4089
дали малкото ни момченце получава
достатъчно храна при кърменето.
достатъчно храна при кърменето.
00:42
And we wanted to call our pediatrician,
9
30616
3327
Искахме да се обадим на педиатъра си,
00:45
but we also didn't want
to make a bad first impression
to make a bad first impression
10
33967
2575
но пък не искахме да оставим
лошо първо впечатление
лошо първо впечатление
00:48
or come across as a crazy,
neurotic parent.
neurotic parent.
11
36566
2464
или да излезем луди,
невротични родители.
невротични родители.
00:51
So we worried.
12
39054
1647
Затова се тревожехме.
00:52
And we waited.
13
40725
1382
И чакахме.
00:54
When we got to the doctor's office
the next day,
the next day,
14
42131
2295
Когато отидохме в кабинета на
лекарката на следващия ден,
лекарката на следващия ден,
00:56
she immediately gave him formula
because he was pretty dehydrated.
because he was pretty dehydrated.
15
44450
4254
тя веднага му даде храна-заместител,
защото беше доста дехидратиран.
защото беше доста дехидратиран.
01:01
Our son is fine now,
16
49312
1434
Сега синът ни е добре
01:02
and our doctor has reassured us
we can always contact her.
we can always contact her.
17
50770
2956
и лекарката ни увери, че
винаги можем да я потърсим.
винаги можем да я потърсим.
01:06
But in that moment,
18
54106
1526
Но в онзи момент
01:07
I should've spoken up, but I didn't.
19
55656
2634
аз трябваше да настоявам,
а не го направих.
а не го направих.
01:10
But sometimes we speak up
when we shouldn't,
when we shouldn't,
20
58943
3295
Понякога държим на своето,
а не трябва -
а не трябва -
01:14
and I learned that over 10 years ago
when I let my twin brother down.
when I let my twin brother down.
21
62262
3926
научих това преди повече от 10 години,
когато подведох моя брат близнак.
когато подведох моя брат близнак.
01:18
My twin brother
is a documentary filmmaker,
is a documentary filmmaker,
22
66579
2642
Моят брат близнак прави
документални филми
документални филми
01:21
and for one of his first films,
23
69245
1530
и за един от филмите си
01:22
he got an offer
from a distribution company.
from a distribution company.
24
70799
2615
получи оферта от
дистрибуторска компания.
дистрибуторска компания.
01:25
He was excited,
25
73438
1338
Беше развълнуван
01:26
and he was inclined to accept the offer.
26
74800
2667
и склонен да приеме офертата.
01:29
But as a negotiations researcher,
27
77491
2093
Но като специалист по преговори,
01:31
I insisted he make a counteroffer,
28
79608
2953
настоях той да направи контра-оферта
01:34
and I helped him craft the perfect one.
29
82585
3230
и му помогнах да състави
съвършената такава.
съвършената такава.
01:37
And it was perfect --
30
85839
1681
И тя беше съвършена -
01:39
it was perfectly insulting.
31
87544
2004
съвършено обидна.
01:42
The company was so offended,
32
90423
1713
От компанията толкова се обидиха,
01:44
they literally withdrew the offer
33
92160
2049
че буквално оттеглиха офертата
01:46
and my brother was left with nothing.
34
94233
2217
и брат ми остана без нищо.
01:48
And I've asked people all over the world
about this dilemma of speaking up:
about this dilemma of speaking up:
35
96474
3860
Питам хората по целия свят
за тази дилема с отстояването:
за тази дилема с отстояването:
01:52
when they can assert themselves,
36
100358
1834
кога защитават правата си,
01:54
when they can push their interests,
37
102216
1714
кога отстояват интересите си,
01:55
when they can express an opinion,
38
103954
2195
кога изразяват мнение,
01:58
when they can make an ambitious ask.
39
106173
2211
кога отправят амбициозно искане.
02:00
And the range of stories
are varied and diverse,
are varied and diverse,
40
108887
4233
Разказите им са различни и многообразни,
02:05
but they also make up
a universal tapestry.
a universal tapestry.
41
113144
2671
но също така създават
универсален гоблен.
универсален гоблен.
02:07
Can I correct my boss
when they make a mistake?
when they make a mistake?
42
115839
2678
Да поправя ли шефа си,
когато греши?
когато греши?
02:10
Can I confront my coworker
who keeps stepping on my toes?
who keeps stepping on my toes?
43
118541
4103
Да се изправя ли срещу колегата си,
който постоянно ми се бърка в работата?
който постоянно ми се бърка в работата?
02:14
Can I challenge my friend's
insensitive joke?
insensitive joke?
44
122996
3067
Да протестирам ли срещу безчувствената
шега на приятеля си?
шега на приятеля си?
02:18
Can I tell the person I love the most
my deepest insecurities?
my deepest insecurities?
45
126390
4096
Да споделя ли с най-любимия човек
най-дълбоките си съмнения?
най-дълбоките си съмнения?
02:22
And through these experiences,
I've come to recognize
I've come to recognize
46
130963
2713
Чрез тези преживявания осъзнах,
02:25
that each of us have something called
a range of acceptable behavior.
a range of acceptable behavior.
47
133700
3857
че всеки от нас има диапазон
на приемливо поведение.
на приемливо поведение.
02:29
Now, sometimes we're too strong;
we push ourselves too much.
we push ourselves too much.
48
137581
5251
Понякога сме твърде силни,
прекалено силно се заявяваме.
прекалено силно се заявяваме.
02:34
That's what happened with my brother.
49
142856
1763
Това се случи с брат ми.
02:36
Even making an offer was outside
his range of acceptable behavior.
his range of acceptable behavior.
50
144643
4626
Дори да направи оферта беше извън
диапазона му на приемливо поведение.
диапазона му на приемливо поведение.
02:41
But sometimes we're too weak.
51
149663
1524
Но понякога сме твърде слаби.
02:43
That's what happened with my wife and I.
52
151211
2064
Това се случи с мен и жена ми.
02:45
And this range of acceptable behaviors --
53
153299
2216
Диапазонът на приемливо поведение -
02:47
when we stay within our range,
we're rewarded.
we're rewarded.
54
155539
3095
когато сме в нашия диапазон,
биваме награждавани.
биваме награждавани.
02:50
When we step outside that range,
we get punished in a variety of ways.
we get punished in a variety of ways.
55
158658
4169
Когато пристъпим извън него,
биваме наказвани по различен начин.
биваме наказвани по различен начин.
02:54
We get dismissed or demeaned
or even ostracized.
or even ostracized.
56
162851
3139
Уволняват ни или ни унижават
или дори ни отлъчват.
или дори ни отлъчват.
02:58
Or we lose that raise
or that promotion or that deal.
or that promotion or that deal.
57
166014
3259
Или губим това увеличение,
това повишение или тази сделка.
това повишение или тази сделка.
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
Първото нещо, което трябва да знаем е:
03:04
What is my range?
59
172717
1488
какъв е моят диапазон?
03:06
But the key thing is,
our range isn't fixed;
our range isn't fixed;
60
174744
3945
Ключов момент е това, че
диапазонът ни не е фиксиран,
диапазонът ни не е фиксиран,
03:11
it's actually pretty dynamic.
61
179265
1416
той всъщност е доста динамичен.
03:12
It expands and it narrows
based on the context.
based on the context.
62
180705
4256
Разширява се и се стеснява
според контекста.
според контекста.
03:17
And there's one thing that determines
that range more than anything else,
that range more than anything else,
63
185344
4128
Едно нещо определя този диапазон
повече от всичко друго
повече от всичко друго
03:22
and that's your power.
64
190038
1293
и това е вашата сила.
03:23
Your power determines your range.
65
191355
2157
Силата ви определя диапазона.
03:25
What is power?
66
193536
1437
Какво означава сила?
03:26
Power comes in lots of forms.
67
194997
1767
Силата се проявява по много начини.
03:28
In negotiations, it comes
in the form of alternatives.
in the form of alternatives.
68
196788
3089
При преговори се проявява
под формата на алтернативи.
под формата на алтернативи.
03:31
So my brother had no alternatives;
69
199901
2000
Брат ми нямаше алтернативи,
03:33
he lacked power.
70
201925
1187
липсваше му сила.
03:35
The company had lots of alternatives;
71
203136
1820
Компанията имаше много алтернативи,
03:36
they had power.
72
204980
1166
те бяха силни.
03:38
Sometimes it's being new
to a country, like an immigrant,
to a country, like an immigrant,
73
206170
3060
Понякога сме отскоро в страната,
като имигранти,
като имигранти,
03:41
or new to an organization
74
209254
1459
или сме нови в организацията
03:42
or new to an experience,
75
210737
1559
или неопитни в преживяването,
03:44
like my wife and I as new parents.
76
212320
2105
като мен и жена ми в ролята на родители.
03:46
Sometimes it's at work,
77
214449
1501
Понякога се случва на работа,
03:47
where someone's the boss
and someone's the subordinate.
and someone's the subordinate.
78
215974
2611
където един е шеф,
а друг подчинен.
а друг подчинен.
03:50
Sometimes it's in relationships,
79
218609
1684
Понякога става във връзките,
03:52
where one person's more invested
than the other person.
than the other person.
80
220317
2981
в които единият партньор е
вложил повече от другия.
вложил повече от другия.
03:55
And the key thing is that when
we have lots of power,
we have lots of power,
81
223322
3515
Най-важното е, че
когато сме много силни,
когато сме много силни,
03:58
our range is very wide.
82
226861
1829
диапазонът ни е много широк.
04:00
We have a lot of leeway in how to behave.
83
228714
2631
Имаме голяма свобода
как да се държим.
как да се държим.
04:03
But when we lack power, our range narrows.
84
231813
2328
Но когато не ни достига сила,
диапазонът ни се стеснява.
диапазонът ни се стеснява.
04:06
We have very little leeway.
85
234537
1795
Имаме много малко свободно пространство.
04:08
The problem is that when
our range narrows,
our range narrows,
86
236947
2782
Проблемът е в това, че когато
диапазонът ни се стесни,
диапазонът ни се стесни,
04:11
that produces something called
the low-power double bind.
the low-power double bind.
87
239753
4103
се появява т.нар. двойно
задънена улица на безсилието.
задънена улица на безсилието.
04:16
The low-power double bind happens
88
244310
2673
Двойната безизходица на безсилието
се получава
се получава
04:19
when, if we don't speak up,
we go unnoticed,
we go unnoticed,
89
247007
2937
когато, ако не възразим,
оставаме незабелязани,
оставаме незабелязани,
04:22
but if we do speak up, we get punished.
90
250576
2342
но ако възразим, биваме наказани.
04:25
Now, many of you have heard
the phrase the "double bind"
the phrase the "double bind"
91
253359
2711
Колко от вас са чували
израза "двойна безизходица"
израза "двойна безизходица"
04:28
and connected it with one thing,
and that's gender.
and that's gender.
92
256094
2947
и са го свързвали с нещо
точно определено - с пола?
точно определено - с пола?
04:31
The gender double bind is women
who don't speak up go unnoticed,
who don't speak up go unnoticed,
93
259065
4210
При половата двойна безизходица жените,
които не надигат глас остават незабелязани,
които не надигат глас остават незабелязани,
04:35
and women who do speak up get punished.
94
263299
2431
а тези, които отстояват себе си
биват наказвани.
биват наказвани.
04:38
And the key thing is that women have
the same need as men to speak up,
the same need as men to speak up,
95
266127
4984
Важното е, че жените имат същата нужда
да заявяват себе си като мъжете,
да заявяват себе си като мъжете,
04:43
but they have barriers to doing so.
96
271135
1897
но имат бариери да го правят.
04:46
But what my research has shown
over the last two decades
over the last two decades
97
274004
3278
Проучването ми през последните две
десетилетия показа,
десетилетия показа,
04:49
is that what looks
like a gender difference
like a gender difference
98
277306
3281
че това, което изглежда
като разлика между половете,
като разлика между половете,
04:53
is not really a gender double bind,
99
281035
2397
всъщност не е безизходица заради пола,
04:55
it's a really a low-power double bind.
100
283456
2356
а безизходица от безсилие.
04:57
And what looks like a gender difference
101
285836
1884
Привидните разлики между половете
04:59
are really often just power
differences in disguise.
differences in disguise.
102
287744
3106
много често са просто замаскирани
разлики в силата.
разлики в силата.
05:03
Oftentimes we see a difference
between a man and a woman
between a man and a woman
103
291394
2723
Често виждаме разлика
между мъж и жена
между мъж и жена
05:06
or men and women,
104
294141
1198
или мъжете и жените
05:07
and think, "Biological cause.
There's something fundamentally different
There's something fundamentally different
105
295363
3608
и си мислим: "Причината е биологична.
Има фундаментални разлики
Има фундаментални разлики
05:10
about the sexes."
106
298995
1246
между половете."
05:12
But in study after study,
107
300265
1854
Но в проучване след проучване
05:14
I've found that a better explanation
for many sex differences
for many sex differences
108
302143
4206
установих, че по-вярното обяснение
за много разлики между половете
за много разлики между половете
05:18
is really power.
109
306893
1512
на практика е силата.
05:20
And so it's the low-power double bind.
110
308429
3067
И двойната безизходица от безсилие.
05:23
And the low-power double bind
means that we have a narrow range,
means that we have a narrow range,
111
311975
4816
Двойната безизходица от безсилие
означава, че имаме тесен диапазон,
означава, че имаме тесен диапазон,
05:28
and we lack power.
112
316815
1830
липсва ни сила.
05:30
We have a narrow range,
113
318669
1232
Имаме тесен диапазон
05:31
and our double bind is very large.
114
319925
1922
и безизходицата ни е голяма.
05:34
So we need to find ways
to expand our range.
to expand our range.
115
322335
2356
Трябва да намерим начини
да разширим диапазона си.
да разширим диапазона си.
05:36
And over the last couple decades,
116
324715
1577
И през последните две десетилетия
05:38
my colleagues and I have found
two things really matter.
two things really matter.
117
326316
2981
аз и колегите ми открихме, че
две неща наистина имат значение.
две неща наистина имат значение.
05:41
The first: you seem powerful
in your own eyes.
in your own eyes.
118
329887
4005
Първо - да изглеждате силни
в собствените си очи.
в собствените си очи.
05:46
The second: you seem powerful
in the eyes of others.
in the eyes of others.
119
334284
3321
Второ - да изглеждате силни
в очите на другите.
в очите на другите.
05:49
When I feel powerful,
120
337629
1855
Когато се чувствам силен,
05:52
I feel confident, not fearful;
121
340117
1875
аз съм уверен, а не страхлив
05:54
I expand my own range.
122
342016
1842
и разширявам диапазона си.
05:55
When other people see me as powerful,
123
343882
2146
Когато другите ме смятат за силен,
05:58
they grant me a wider range.
124
346614
2536
те ми дават по-широк диапазон.
06:01
So we need tools to expand
our range of acceptable behavior.
our range of acceptable behavior.
125
349174
4754
Нуждаем се от инструменти за разширяване
на диапазона ни на приемливо поведение.
на диапазона ни на приемливо поведение.
06:05
And I'm going to give you
a set of tools today.
a set of tools today.
126
353952
2391
Днес ще ви дам комплект инструменти.
06:08
Speaking up is risky,
127
356367
1618
Рисковано е да надигате глас,
06:10
but these tools will lower
your risk of speaking up.
your risk of speaking up.
128
358503
3929
а тези инструменти ще намалят риска.
06:15
The first tool I'm going to give you
got discovered in negotiations
got discovered in negotiations
129
363067
5834
Първият инструмент, който ви предлагам,
беше открит при преговори -
беше открит при преговори -
06:20
in an important finding.
130
368925
1380
едно важно откритие.
06:22
On average, women make
less ambitions offers
less ambitions offers
131
370329
3896
Като цяло, жените не правят
много амбициозни оферти
много амбициозни оферти
06:26
and get worse outcomes than men
at the bargaining table.
at the bargaining table.
132
374249
3474
и постигат по-лоши резултати от
мъжете на масата за преговори.
мъжете на масата за преговори.
06:30
But Hannah Riley Bowles
and Emily Amanatullah have discovered
and Emily Amanatullah have discovered
133
378200
3117
Но Хана Райли Бауълс и
Емили Аманатула откриват
Емили Аманатула откриват
06:33
there's one situation
where women get the same outcomes as men
where women get the same outcomes as men
134
381341
3678
една ситуация, в която жените
постигат същите резултати като мъжете
постигат същите резултати като мъжете
06:37
and are just as ambitious.
135
385043
1599
и са също толкова амбициозни.
06:39
That's when they advocate for others.
136
387196
3608
Това става, когато се застъпват
за другите.
за другите.
06:43
When they advocate for others,
137
391251
2137
Когато защитават другите,
06:45
they discover their own range
and expand it in their own mind.
and expand it in their own mind.
138
393412
4877
те откриват собствения си диапазон
и го разширяват в съзнанието си.
и го разширяват в съзнанието си.
06:50
They become more assertive.
139
398313
1409
Стават по-самоуверени.
06:51
This is sometimes called
"the mama bear effect."
"the mama bear effect."
140
399746
2874
Понякога наричат това
"ефектът на мама Меца".
"ефектът на мама Меца".
06:55
Like a mama bear defending her cubs,
141
403483
2259
Като мама Меца, защитаваща малките си,
06:57
when we advocate for others,
we can discover our own voice.
we can discover our own voice.
142
405766
3948
когато са застъпваме за другите,
откриваме собствения си глас.
откриваме собствения си глас.
07:02
But sometimes, we have
to advocate for ourselves.
to advocate for ourselves.
143
410328
3117
Но понякога трябва да
се застъпваме за себе си.
се застъпваме за себе си.
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
Как да го направим?
07:06
One of the most important tools
we have to advocate for ourselves
we have to advocate for ourselves
145
414833
4005
Един от най-важните похвати,
когато трябва да отстояваме себе си
когато трябва да отстояваме себе си
07:10
is something called perspective-taking.
146
418862
2372
е т.нар. влизане в перспектива.
07:13
And perspective-taking is really simple:
147
421258
2752
Влизането в перспектива е много просто -
07:16
it's simply looking at the world
through the eyes of another person.
through the eyes of another person.
148
424034
4285
трябва само да погледнеш света
през очите на някой друг.
през очите на някой друг.
07:21
It's one of the most important tools
we have to expand our range.
we have to expand our range.
149
429014
3788
Това е един от най-важните ни похвати
за разширяване на диапазона.
за разширяване на диапазона.
07:24
When I take your perspective,
150
432826
1707
Когато погледна от твоята гледна точка
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
и помисля какво наистина искаш,
07:29
you're more likely to give me
what I really want.
what I really want.
152
437020
3370
е по-вероятно ти да ми дадеш
това, което истински искам аз.
това, което истински искам аз.
07:33
But here's the problem:
153
441461
1500
Но има проблем -
07:34
perspective-taking is hard to do.
154
442985
2281
трудно е да влизаме в перспектива.
07:37
So let's do a little experiment.
155
445290
1530
Да направим малък експеримент.
07:38
I want you all to hold
your hand just like this:
your hand just like this:
156
446844
3014
Искам всички да държите
ръката си ето така -
ръката си ето така -
07:41
your finger -- put it up.
157
449882
1295
с пръст нагоре.
07:43
And I want you to draw
a capital letter E on your forehead
a capital letter E on your forehead
158
451770
4232
И искам да изпишете
главна буква Е на челото си
главна буква Е на челото си
07:48
as quickly as possible.
159
456026
1581
възможно най-бързо.
07:52
OK, it turns out that we can
draw this E in one of two ways,
draw this E in one of two ways,
160
460066
3317
Оказва се, че можем да изпишем
това Е по два начина
това Е по два начина
07:55
and this was originally designed
as a test of perspective-taking.
as a test of perspective-taking.
161
463407
3485
и този тест първоначално е
замислен като тест по перспектива.
замислен като тест по перспектива.
07:58
I'm going to show you two pictures
162
466916
1921
Ще ви покажа две снимки
08:00
of someone with an E on their forehead --
163
468861
2000
на човек с Е на челото -
08:02
my former student, Erika Hall.
164
470885
1858
бившата ми студентка Ерика Хол.
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
А ей тук можете да видите -
08:07
that's the correct E.
166
475286
1267
това е правилното Е.
08:08
I drew the E so it looks like
an E to another person.
an E to another person.
167
476577
3450
Изписах Е така, че да изглежда
като Е за някой друг.
като Е за някой друг.
08:12
That's the perspective-taking E
168
480051
2107
Това е Е в перспектива,
08:14
because it looks like an E
from someone else's vantage point.
from someone else's vantage point.
169
482182
3055
защото изглежда като Е
от гледната точка на някой друг.
от гледната точка на някой друг.
08:17
But this E over here
is the self-focused E.
is the self-focused E.
170
485261
3010
A това Е тук е фокусираното в себе си E.
08:20
We often get self-focused.
171
488856
1653
Ние често се фокусираме в себе си.
08:22
And we particularly get
self-focused in a crisis.
self-focused in a crisis.
172
490533
2967
Особено центрирани в себе си
ставаме по време на криза.
ставаме по време на криза.
08:26
I want to tell you
about a particular crisis.
about a particular crisis.
173
494064
2171
Искам да ви разкажа
за една конкретна криза.
за една конкретна криза.
08:28
A man walks into a bank
in Watsonville, California.
in Watsonville, California.
174
496259
3004
Един мъж влиза в банка
в Уотсънвил, Калифорния.
в Уотсънвил, Калифорния.
08:32
And he says, "Give me $2,000,
175
500285
2439
И казва: "Дайте ми $2000
08:34
or I'm blowing the whole bank
up with a bomb."
up with a bomb."
176
502748
2296
или ще взривя банката с бомба."
08:37
Now, the bank manager
didn't give him the money.
didn't give him the money.
177
505503
2525
Директорката на банката
не му дала парите.
не му дала парите.
08:40
She took a step back.
178
508052
1299
Тя отстъпила крачка назад.
08:41
She took his perspective,
179
509873
1456
Погледнала през неговите очи
08:43
and she noticed something
really important.
really important.
180
511353
2367
и забелязала нещо наистина важно.
08:45
He asked for a specific amount of money.
181
513744
2706
Той искал точно определена сума.
08:48
So she said,
182
516474
1205
Затова попитала:
08:50
"Why did you ask for $2,000?"
183
518669
2259
"Защо поискахте $2000?"
08:53
And he said, "My friend
is going to be evicted
is going to be evicted
184
521265
2368
А той казал:"Приятелят ми
ще бъде изхвърлен,
ще бъде изхвърлен,
08:55
unless I get him $2,000 immediately."
185
523657
2263
ако не му занеса $2000 веднага."
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to rob the bank --
to rob the bank --
186
525944
3050
А тя отвърнала:"О! Вие не искате
да ограбвате банката -
да ограбвате банката -
09:01
you want to take out a loan."
187
529018
1488
вие искате да вемете кредит."
09:02
(Laughter)
188
530530
1085
(Смях)
09:03
"Why don't you come back to my office,
189
531639
1873
"Защо не дойдете с мен в офиса ми
09:05
and we can have you
fill out the paperwork."
fill out the paperwork."
190
533536
2179
и ще ви дадем да попълните документите."
09:07
(Laughter)
191
535739
1039
(Смях)
09:09
Now, her quick perspective-taking
defused a volatile situation.
defused a volatile situation.
192
537214
4503
Бързото й влизане в перспектива
обезвредило взривоопасна ситуация.
обезвредило взривоопасна ситуация.
09:14
So when we take someone's perspective,
193
542276
1819
Когато гледаме през очите на друг,
09:16
it allows us to be ambitious
and assertive, but still be likable.
and assertive, but still be likable.
194
544119
4606
това ни позволява да сме амбициозни
и самоуверени, но все пак мили.
и самоуверени, но все пак мили.
09:21
Here's another way to be assertive
but still be likable,
but still be likable,
195
549182
3268
Ето още един начин да отстояваме себе си,
като останем добронамерени
като останем добронамерени
09:24
and that is to signal flexibility.
196
552474
2531
и с това демонстрираме гъвкавост.
09:27
Now, imagine you're a car salesperson,
and you want to sell someone a car.
and you want to sell someone a car.
197
555413
4062
Представете си, че сте продавач на коли
и искате да продадете кола на някого.
и искате да продадете кола на някого.
09:31
You're going to more likely make the sale
if you give them two options.
if you give them two options.
198
559790
4003
По-вероятно е да осъществите продажбата,
ако му дадете две възможности.
ако му дадете две възможности.
09:36
Let's say option A:
199
564141
1423
Възможност А, да кажем:
09:37
$24,000 for this car
and a five-year warranty.
and a five-year warranty.
200
565588
3100
$24 000 за тази кола и
пет години гаранция.
пет години гаранция.
09:41
Or option B:
201
569084
1173
Или възможност Б:
09:42
$23,000 and a three-year warranty.
202
570701
2792
$23 000 и три години гаранция.
09:45
My research shows that when you give
people a choice among options,
people a choice among options,
203
573845
3578
Моето проучване показва, че когато
давате на хората избор между опции,
давате на хората избор между опции,
09:49
it lowers their defenses,
204
577447
1889
защитните им механизми отслабват
09:51
and they're more likely
to accept your offer.
to accept your offer.
205
579360
2198
и е по-вероятно те да приемат офертата ви.
09:54
And this doesn't just
work with salespeople;
work with salespeople;
206
582202
2117
Това работи не само за хората
в продажбите,
в продажбите,
09:56
it works with parents.
207
584343
1191
работи и за родителите.
09:57
When my niece was four,
208
585558
1279
Когато племенницата ми беше на 4,
09:58
she resisted getting dressed
and rejected everything.
and rejected everything.
209
586861
2917
не даваше да я обличат
и отказваше всичко.
и отказваше всичко.
10:02
But then my sister-in-law
had a brilliant idea.
had a brilliant idea.
210
590160
2528
Тогава на снаха ми ѝ дойде
блестяща идея.
блестяща идея.
10:05
What if I gave my daughter a choice?
211
593079
2551
Ами ако даде избор на дъщеря си?
10:07
This shirt or that shirt? OK, that shirt.
212
595654
2021
Тази риза или онази?
Добре, онази.
Добре, онази.
10:09
This pant or that pant? OK, that pant.
213
597699
2122
Този панталон или онзи?
Добре, онзи.
Добре, онзи.
10:11
And it worked brilliantly.
214
599845
1338
Работеше блестящо.
10:13
She got dressed quickly
and without resistance.
and without resistance.
215
601207
3534
Обличаха я бързо
и без да се противи.
и без да се противи.
10:17
When I've asked the question
around the world
around the world
216
605498
2287
Когато питам хората по света
10:19
when people feel comfortable speaking up,
217
607809
2051
кога могат спокойно да
отстояват себе си,
отстояват себе си,
10:21
the number one answer is:
218
609884
1336
най-честият отговор е:
10:23
"When I have social support
in my audience; when I have allies."
in my audience; when I have allies."
219
611244
4754
"Когато имам обществена подкрепа
сред публиката, когато имам съюзници."
сред публиката, когато имам съюзници."
10:28
So we want to get allies on our side.
220
616022
3546
Т.е. искаме да привлечем съюзници.
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
Как да го направим?
10:33
Well, one of the ways is be a mama bear.
222
621841
2169
Един от начините е да бъдем мама Меца.
10:36
When we advocate for others,
223
624034
1476
Когато защитаваме другите,
10:37
we expand our range in our own eyes
and the eyes of others,
and the eyes of others,
224
625534
3529
разширяваме диапазона си в собствените
си и в техните очи,
си и в техните очи,
10:41
but we also earn strong allies.
225
629087
2156
но също така печелим и
силни съюзници.
силни съюзници.
10:43
Another way we can earn strong allies,
especially in high places,
especially in high places,
226
631806
4707
Друг начин да печелим силни
съюзници, особено на високи позиции,
съюзници, особено на високи позиции,
10:48
is by asking other people for advice.
227
636537
2849
е като молим другите за съвет.
10:51
When we ask others for advice,
they like us because we flatter them,
they like us because we flatter them,
228
639410
5881
Когато искаме съвет от другите,
те ни харесват, защото ги ласкаем
те ни харесват, защото ги ласкаем
10:57
and we're expressing humility.
229
645315
1487
и изразяваме скромност.
10:59
And this really works to solve
another double bind.
another double bind.
230
647281
3196
А това наистина работи за разрешаването
на друга двойна безизходица.
на друга двойна безизходица.
11:02
And that's the self-promotion double bind.
231
650831
2328
И това е безизходицата при
собственото представяне.
собственото представяне.
11:05
The self-promotion double bind
232
653498
1504
Тя се състои в това, че
11:07
is that if we don't advertise
our accomplishments,
our accomplishments,
233
655026
3155
ако не рекламираме
постиженията си,
постиженията си,
11:10
no one notices.
234
658205
1210
никой няма да ги забележи.
11:11
And if we do, we're not likable.
235
659439
2404
А ако се рекламираме,
няма да ни харесват.
няма да ни харесват.
11:13
But if we ask for advice
about one of our accomplishments,
about one of our accomplishments,
236
661867
3566
Но ако поискаме съвет
във връзка с наше постижение,
във връзка с наше постижение,
11:17
we are able to be competent
in their eyes but also be likeable.
in their eyes but also be likeable.
237
665457
4310
ще сме компетентни в техните очи,
а освен това ще ни харесват.
а освен това ще ни харесват.
11:22
And this is so powerful
238
670495
2007
Този подход е толкова силен,
11:24
it even works when you see it coming.
239
672526
2548
че работи дори когато си наясно.
11:27
There have been multiple times in life
when I have been forewarned
when I have been forewarned
240
675469
4040
Много пъти ми се е случвало
да ме предупредят,
да ме предупредят,
11:31
that a low-power person has been given
the advice to come ask me for advice.
the advice to come ask me for advice.
241
679533
4438
че човек на ниска позиция е бил
посъветван да дойде да ми иска съвет.
посъветван да дойде да ми иска съвет.
11:36
I want you to notice
three things about this:
three things about this:
242
684289
2242
Искам да обърнете внимание
на три неща.
на три неща.
11:38
First, I knew they were going
to come ask me for advice.
to come ask me for advice.
243
686555
2988
Първо, аз знаех, че ще дойдат
да ме молят за съвет.
да ме молят за съвет.
11:41
Two, I've actually done research
on the strategic benefits
on the strategic benefits
244
689930
4002
Второ, правил съм проучване за
стратегическите ползи
стратегическите ползи
11:45
of asking for advice.
245
693956
1301
от искането на съвет.
11:47
And three, it still worked!
246
695882
2326
И трето, въпреки всичко
подходът работеше!
подходът работеше!
11:50
I took their perspective,
247
698656
1217
Поставях се на тяхно място,
11:51
I became more invested in their calls,
248
699897
2187
влагах повече от себе си,
когато се обаждаха,
когато се обаждаха,
11:54
I became more committed to them
because they asked for advice.
because they asked for advice.
249
702108
3806
обвързвах се повече с тях,
защото ме бяха молили за съвет.
защото ме бяха молили за съвет.
11:58
Now, another time we feel
more confident speaking up
more confident speaking up
250
706343
3184
Друг случай, в който се чувстваме
по-уверени да надигнем глас
по-уверени да надигнем глас
12:01
is when we have expertise.
251
709949
1741
е когато имаме познания.
12:04
Expertise gives us credibility.
252
712144
2155
Познанията ни правят убедителни.
12:06
When we have high power,
we already have credibility.
we already have credibility.
253
714862
2927
Когато сме много силни,
вече сме убедителни.
вече сме убедителни.
12:09
We only need good evidence.
254
717813
1465
Трябват ни само добри доказателства.
12:11
When we lack power,
we don't have the credibility.
we don't have the credibility.
255
719777
2970
Когато нямаме сила,
не сме убедителни.
не сме убедителни.
12:14
We need excellent evidence.
256
722771
2262
Трябват ни отлични доказателства.
12:17
And one of the ways
we can come across as an expert
we can come across as an expert
257
725394
3747
И един от начините, на които
можем да се натъкнем като експерти,
можем да се натъкнем като експерти,
12:21
is by tapping into our passion.
258
729165
2098
е да се потопим в страстта си.
12:23
I want everyone in the next few days
to go up to friend of theirs
to go up to friend of theirs
259
731784
4174
Искам всеки от вас през следващите
няколко дни да отиде при свой приятел
няколко дни да отиде при свой приятел
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
и да му каже:
12:29
"I want you to describe
a passion of yours to me."
a passion of yours to me."
261
737251
2710
"Искам да ми опишеш
една твоя страст."
една твоя страст."
12:32
I've had people do this all over the world
262
740738
2485
Карал съм хора по целия свят
да правят това
да правят това
12:35
and I asked them,
263
743247
1256
и съм ги питал:
12:36
"What did you notice
about the other person
about the other person
264
744527
2169
"Какво забеляза у другия,
12:38
when they described their passion?"
265
746720
2054
докато той описваше страстта си?"
12:40
And the answers are always the same.
266
748798
1900
Отговорите винаги са едни и същи.
12:42
"Their eyes lit up and got big."
267
750722
2008
"Очите им светнаха и станаха по-големи."
12:44
"They smiled a big beaming smile."
268
752754
2949
"Усмихваха се широко и сияйно."
12:47
"They used their hands all over --
269
755727
1644
"Постоянно използваха ръцете си."
12:49
I had to duck because their
hands were coming at me."
hands were coming at me."
270
757395
2482
"Трябваше да се наведа,
за да не ме ударят."
за да не ме ударят."
12:51
"They talk quickly
with a little higher pitch."
with a little higher pitch."
271
759911
2201
"Говорят бързо и малко по-високо."
12:54
(Laughter)
272
762136
974
(Смях)
12:55
"They leaned in
as if telling me a secret."
as if telling me a secret."
273
763134
2444
"Те се навеждаха към мен
сякаш ми споделяха тайна."
сякаш ми споделяха тайна."
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
А после питах хората:
12:58
"What happened to you
as you listened to their passion?"
as you listened to their passion?"
275
766947
3074
"Какво се случи с теб, докато
слушаше за страстта им?"
слушаше за страстта им?"
13:02
They said, "My eyes lit up.
276
770374
2280
Те казваха: "Очите ми светнаха.
13:04
I smiled.
277
772678
1270
Усмихвах се.
13:05
I leaned in."
278
773972
1373
Навеждах се към тях."
13:07
When we tap into our passion,
279
775369
2069
Когато се потопим в страстта си,
13:09
we give ourselves the courage,
in our own eyes, to speak up,
in our own eyes, to speak up,
280
777462
3366
си даваме смелост в собствените си очи
да надигнем глас,
да надигнем глас,
13:12
but we also get the permission
from others to speak up.
from others to speak up.
281
780852
2868
но също и получаваме позволение
от другите да говорим.
от другите да говорим.
13:16
Tapping into our passion even works
when we come across as too weak.
when we come across as too weak.
282
784534
5290
Потапянето в страстта работи дори
когато се проявяваме като твърде слаби.
когато се проявяваме като твърде слаби.
13:22
Both men and women get punished
at work when they shed tears.
at work when they shed tears.
283
790533
4474
И мъжете и жените биват наказвани,
когато плачат на работа.
когато плачат на работа.
13:27
But Lizzie Wolf has shown that when
we frame our strong emotions as passion,
we frame our strong emotions as passion,
284
795344
6418
Но Лизи Улф показа, че когато представяме
силните си емоции като страст,
силните си емоции като страст,
13:33
the condemnation of our crying
disappears for both men and women.
disappears for both men and women.
285
801786
6086
порицанието на сълзите ни
изчезва - и за мъжете, и за жените.
изчезва - и за мъжете, и за жените.
13:40
I want to end with a few words
from my late father
from my late father
286
808598
3468
Искам да завърша с няколко думи
на покойния ми баща,
на покойния ми баща,
13:44
that he spoke at my twin
brother's wedding.
brother's wedding.
287
812090
2161
които той каза на сватбата
на моя брат близнак.
на моя брат близнак.
13:46
Here's a picture of us.
288
814675
1585
Ето ни на снимка.
13:49
My dad was a psychologist like me,
289
817664
2257
Баща ми беше психолог като мен,
13:51
but his real love and his real
passion was cinema,
passion was cinema,
290
819945
3722
но истинската му любов и страст
беше киното,
беше киното,
13:55
like my brother.
291
823691
1200
както и на брат ми.
13:56
And so he wrote a speech
for my brother's wedding
for my brother's wedding
292
824915
2566
Затова той написа реч
за сватбата на брат ми
за сватбата на брат ми
13:59
about the roles we play
in the human comedy.
in the human comedy.
293
827505
3149
за ролите, които играем
в човешката комедия.
в човешката комедия.
14:02
And he said, "The lighter your touch,
294
830678
2289
Той каза: "Колкото по-леко докосвате,
14:04
the better you become at improving
and enriching your performance.
and enriching your performance.
295
832991
3852
толкова повече подобрявате
и обогатявате изпълнението си.
и обогатявате изпълнението си.
14:09
Those who embrace their roles
and work to improve their performance
and work to improve their performance
296
837170
4086
Онези, които приемат ролите си и
работят, за да подобрят изпълнението си,
работят, за да подобрят изпълнението си,
14:14
grow, change and expand the self.
297
842001
2619
израстват, променят се и
разширяват личността си.
разширяват личността си.
14:17
Play it well,
298
845067
1308
Играйте добре
14:18
and your days will be mostly joyful."
299
846399
1973
и дните ви ще са преди всичко радостни."
14:20
What my dad was saying
300
848946
1625
Това, което казваше баща ми е,
14:22
is that we've all been assigned
ranges and roles in this world.
ranges and roles in this world.
301
850595
3786
че на всички ни са дадени диапазони
и роли в този свят.
и роли в този свят.
14:27
But he was also saying
the essence of this talk:
the essence of this talk:
302
855048
3465
Но той казваше също и
основното в тази беседа -
основното в тази беседа -
14:31
those roles and ranges are constantly
expanding and evolving.
expanding and evolving.
303
859005
5017
тези роли и диапазони непрекъснато
се разширяват и развиват.
се разширяват и развиват.
14:36
So when a scene calls for it,
304
864770
1762
Затова, когато сцената го изисква,
14:39
be a ferocious mama bear
305
867114
1616
бъдете свирепа мама Меца
14:41
and a humble advice seeker.
306
869251
1642
и скромен търсач на съвет.
14:43
Have excellent evidence and strong allies.
307
871802
3713
Имайте отлични доказателства
и силни съюзници.
и силни съюзници.
14:47
Be a passionate perspective taker.
308
875910
2338
Гледайте със страст през очите на другите.
14:50
And if you use those tools --
309
878770
1720
Ако използвате тези инструменти -
14:52
and each and every one of you
can use these tools --
can use these tools --
310
880514
3566
а всеки един от вас може да ги използва -
14:56
you will expand your range
of acceptable behavior,
of acceptable behavior,
311
884104
3866
ще разширите диапазона си
на приемливо поведение
на приемливо поведение
14:59
and your days will be mostly joyful.
312
887994
2958
и дните ви ще са преди всичко радостни.
15:04
Thank you.
313
892082
1150
Благодаря ви.
15:05
(Applause)
314
893256
2431
(Аплодисменти)
ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologistAdam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.
Why you should listen
Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."
Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012).
Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages.
Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.
Adam Galinsky | Speaker | TED.com