TEDxNewYork
Adam Galinsky: How to speak up for yourself
אדם גלינסקי: איך לדבר בזכות עצמך
Filmed:
Readability: 3.5
6,470,165 views
קשה לדבר בזכות עצמך, אפילו כשאתם יודעים שאתם צריכים. לימדו אחך לטעון בעבור עצמכם, לנווט במצבים חברתיים בעיתיים ולהגדיל את העוצמה האישית שלכם בעזרת הכוונה חכמה מהפסיכולוג הארגוני אדם גלינסקי.
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:13
Speaking up is hard to do.
0
1441
2416
קשה לטעון עבור עצמכם.
00:16
I understood the true meaning
of this phrase exactly one month ago,
of this phrase exactly one month ago,
1
4588
4919
את המשמעות האמיתית של משפט זה
הבנתי לפני חודש בדיוק,
הבנתי לפני חודש בדיוק,
00:21
when my wife and I became new parents.
2
9531
2903
כשאשתי ואני הפכנו להורים חדשים.
00:25
It was an amazing moment.
3
13113
1678
זה היה רגע מדהים.
00:26
It was exhilarating and elating,
4
14815
2185
זה היה מלהיב ומשובב נפש,
00:29
but it was also scary and terrifying.
5
17024
3321
אך זה גם היה מפחיד ומבעית.
00:32
And it got particularly terrifying
when we got home from the hospital,
when we got home from the hospital,
6
20369
4202
וזה הפך להיות מבעית במיוחד
כשהגענו מבית החולים הביתה,
כשהגענו מבית החולים הביתה,
00:36
and we were unsure
7
24595
1461
ולא היינו בטוחים
00:38
whether our little baby boy was getting
enough nutrients from breastfeeding.
enough nutrients from breastfeeding.
8
26080
4089
אם בננו הקטן מקבל תזונה מספקת מהנקה.
00:42
And we wanted to call our pediatrician,
9
30616
3327
רצינו להתקשר לרופאת הילדים שלנו,
00:45
but we also didn't want
to make a bad first impression
to make a bad first impression
10
33967
2575
אך גם לא רצינו ליצור רושם ראשון שלילי
00:48
or come across as a crazy,
neurotic parent.
neurotic parent.
11
36566
2464
או להצטייר כהורים משוגעים, נוירוטיים.
00:51
So we worried.
12
39054
1647
אז דאגנו.
00:52
And we waited.
13
40725
1382
וחיכינו.
00:54
When we got to the doctor's office
the next day,
the next day,
14
42131
2295
כשהגענו למחרת למרפאת הרופאה,
00:56
she immediately gave him formula
because he was pretty dehydrated.
because he was pretty dehydrated.
15
44450
4254
היא מיד נתנה לו תחליף חלב אם
כי הוא היה די מיובש.
כי הוא היה די מיובש.
01:01
Our son is fine now,
16
49312
1434
בננו עכשיו בסדר,
01:02
and our doctor has reassured us
we can always contact her.
we can always contact her.
17
50770
2956
והרופאה הרגיעה אותנו שאנו תמיד
יכולים ליצור עימה קשר.
יכולים ליצור עימה קשר.
01:06
But in that moment,
18
54106
1526
אך באותו הרגע,
01:07
I should've spoken up, but I didn't.
19
55656
2634
הייתי חייב להביע את דעתי, ולא עשיתי זאת.
01:10
But sometimes we speak up
when we shouldn't,
when we shouldn't,
20
58943
3295
אבל לפעמים אנחנו מחווים את דעתנו
כשלא היינו צריכים,
כשלא היינו צריכים,
01:14
and I learned that over 10 years ago
when I let my twin brother down.
when I let my twin brother down.
21
62262
3926
למדתי זאת לפני 10 שנים
כשאכזבתי את אחי התאום.
כשאכזבתי את אחי התאום.
01:18
My twin brother
is a documentary filmmaker,
is a documentary filmmaker,
22
66579
2642
אחי התאום הוא יוצר
של סרטים דוקומנטריים,
של סרטים דוקומנטריים,
01:21
and for one of his first films,
23
69245
1530
ובעבור סרטיו הראשונים,
01:22
he got an offer
from a distribution company.
from a distribution company.
24
70799
2615
הוא קיבל הצעה מחברת הפצה.
01:25
He was excited,
25
73438
1338
הוא היה נרגש,
01:26
and he was inclined to accept the offer.
26
74800
2667
ונטה לקבל את ההצעה.
01:29
But as a negotiations researcher,
27
77491
2093
אך כחוקר משא ומתן,
01:31
I insisted he make a counteroffer,
28
79608
2953
התעקשתי שיגיש הצעה נגדית,
01:34
and I helped him craft the perfect one.
29
82585
3230
ועזרתי לו לחבר את ההצעה המושלמת.
01:37
And it was perfect --
30
85839
1681
והיא היתה מושלמת --
01:39
it was perfectly insulting.
31
87544
2004
היא היוותה עלבון מושלם.
01:42
The company was so offended,
32
90423
1713
החברה כה נפגעה,
01:44
they literally withdrew the offer
33
92160
2049
שהם משכו את הצעתם
01:46
and my brother was left with nothing.
34
94233
2217
ואחי נותר בלא כלום.
01:48
And I've asked people all over the world
about this dilemma of speaking up:
about this dilemma of speaking up:
35
96474
3860
שאלתי אנשים מסביב לעולם על
ההתלבטות של לטעון בעבורך:
ההתלבטות של לטעון בעבורך:
01:52
when they can assert themselves,
36
100358
1834
מתי הם יכולים לטעון עבור עצמם,
מתי הם יכולים לקדם את
האינטרסים שלהם,
האינטרסים שלהם,
01:54
when they can push their interests,
37
102216
1714
01:55
when they can express an opinion,
38
103954
2195
מתי הם יכולים להביע דעה,
01:58
when they can make an ambitious ask.
39
106173
2211
מתי הם יכולים לבקש בקשה שאפתנית.
02:00
And the range of stories
are varied and diverse,
are varied and diverse,
40
108887
4233
הסיפורים מגוונים ושונים,
02:05
but they also make up
a universal tapestry.
a universal tapestry.
41
113144
2671
אך הם יוצרים גם מארג אוניברסלי.
02:07
Can I correct my boss
when they make a mistake?
when they make a mistake?
42
115839
2678
האם אני יכול לתקן את המנהל
שלי כשהוא טועה?
שלי כשהוא טועה?
02:10
Can I confront my coworker
who keeps stepping on my toes?
who keeps stepping on my toes?
43
118541
4103
האם אני יכול להתעמת עם קולגה
הממשיך לדרוך על בהונותי?
הממשיך לדרוך על בהונותי?
02:14
Can I challenge my friend's
insensitive joke?
insensitive joke?
44
122996
3067
האם אני יכול להביע התנגדות לבדיחות
לא רגישות של חבר?
לא רגישות של חבר?
02:18
Can I tell the person I love the most
my deepest insecurities?
my deepest insecurities?
45
126390
4096
האם אני יכול לגלות לאדם שאני אוהב
את חוסר הבטחון העמוק ביותר שלי?
את חוסר הבטחון העמוק ביותר שלי?
02:22
And through these experiences,
I've come to recognize
I've come to recognize
46
130963
2713
חוויות אלו הובילו אותי להכרה
02:25
that each of us have something called
a range of acceptable behavior.
a range of acceptable behavior.
47
133700
3857
שלכל אחד מאיתנו קיים מרווח של
התנהגות קבילה.
התנהגות קבילה.
02:29
Now, sometimes we're too strong;
we push ourselves too much.
we push ourselves too much.
48
137581
5251
כך, לעתים אנו חזקים מדי
ודוחפים את עצמנו יותר מדי.
ודוחפים את עצמנו יותר מדי.
02:34
That's what happened with my brother.
49
142856
1763
זה מה שקרה עם אחי,
02:36
Even making an offer was outside
his range of acceptable behavior.
his range of acceptable behavior.
50
144643
4626
עצם הגשת ההצעה היתה מחוץ
לתחום ההתנהגות הקבילה שלו.
לתחום ההתנהגות הקבילה שלו.
02:41
But sometimes we're too weak.
51
149663
1524
אך לעתים אנו חלשים מדי.
02:43
That's what happened with my wife and I.
52
151211
2064
זה מה שקרה לי ולאשתי.
02:45
And this range of acceptable behaviors --
53
153299
2216
ותחום ההתנהגות הקבילה --
02:47
when we stay within our range,
we're rewarded.
we're rewarded.
54
155539
3095
כשאנו נשארים בתוך התחום שלנו,
אנו מתוגמלים.
אנו מתוגמלים.
02:50
When we step outside that range,
we get punished in a variety of ways.
we get punished in a variety of ways.
55
158658
4169
כשאנו חוצים את התחום הזה,
אנו נענשים במגוון אופנים.
אנו נענשים במגוון אופנים.
02:54
We get dismissed or demeaned
or even ostracized.
or even ostracized.
56
162851
3139
אנו מקבלים יחס מבטל,
מושפלים ואף מנודים.
מושפלים ואף מנודים.
02:58
Or we lose that raise
or that promotion or that deal.
or that promotion or that deal.
57
166014
3259
או שאנו מפסידים את תוספת השכר,
הקידום או העיסקה.
הקידום או העיסקה.
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
כעת, הדבר הראשון שאנו צריכים להכיר:
03:04
What is my range?
59
172717
1488
מהו התחום שלי?
03:06
But the key thing is,
our range isn't fixed;
our range isn't fixed;
60
174744
3945
אך נקודת המפתח היא שהתחום שלנו אינו קבוע;
03:11
it's actually pretty dynamic.
61
179265
1416
הוא למעשה די דינמי.
03:12
It expands and it narrows
based on the context.
based on the context.
62
180705
4256
הוא מתרחב וקטן בהתבסס על ההקשר.
03:17
And there's one thing that determines
that range more than anything else,
that range more than anything else,
63
185344
4128
וקיים מרכיב אחד שקובע את התחום
יותר מכל דבר אחר,
יותר מכל דבר אחר,
03:22
and that's your power.
64
190038
1293
וזו העוצמה שלכם.
03:23
Your power determines your range.
65
191355
2157
עוצמתכם קובעת את התחום שלכם.
03:25
What is power?
66
193536
1437
מהי עוצמה?
03:26
Power comes in lots of forms.
67
194997
1767
עוצמה מקבלת מגוון צורות.
03:28
In negotiations, it comes
in the form of alternatives.
in the form of alternatives.
68
196788
3089
במו"מ היא באה בצורת חלופות.
03:31
So my brother had no alternatives;
69
199901
2000
לאחי לא היו חלופות;
03:33
he lacked power.
70
201925
1187
הוא חסר עוצמה.
03:35
The company had lots of alternatives;
71
203136
1820
לחברה היו חלופות רבות;
03:36
they had power.
72
204980
1166
היתה להם עוצמה.
03:38
Sometimes it's being new
to a country, like an immigrant,
to a country, like an immigrant,
73
206170
3060
לעתים זה להיות בארץ חדשה, כמהגר,
03:41
or new to an organization
74
209254
1459
או חדש בארגון
03:42
or new to an experience,
75
210737
1559
או במצב לא מוכר,
03:44
like my wife and I as new parents.
76
212320
2105
כמו אשתי ואני כהורים חדשים.
03:46
Sometimes it's at work,
77
214449
1501
לעתים זה במקום העבודה,
03:47
where someone's the boss
and someone's the subordinate.
and someone's the subordinate.
78
215974
2611
כשאחד הוא המנהל
והשני כפיף,
והשני כפיף,
03:50
Sometimes it's in relationships,
79
218609
1684
לעתים זה במערכות יחסים,
03:52
where one person's more invested
than the other person.
than the other person.
80
220317
2981
כשאחד מושקע יותר מהשני.
03:55
And the key thing is that when
we have lots of power,
we have lots of power,
81
223322
3515
והמפתח הוא שעוצמה רבה,
03:58
our range is very wide.
82
226861
1829
מרחיבה מאד את התחום.
04:00
We have a lot of leeway in how to behave.
83
228714
2631
יש מרחב תמרון רב להתנהגותנו.
04:03
But when we lack power, our range narrows.
84
231813
2328
אך כשאנו חסרי עוצמה,
המרווח שלנו קטן.
המרווח שלנו קטן.
04:06
We have very little leeway.
85
234537
1795
יש לנו מרחב תמרון מצומצם.
04:08
The problem is that when
our range narrows,
our range narrows,
86
236947
2782
הבעיה היא שתחום צר,
04:11
that produces something called
the low-power double bind.
the low-power double bind.
87
239753
4103
יוצר את מה שנקרא החסם
הכפול של חולשה.
הכפול של חולשה.
04:16
The low-power double bind happens
88
244310
2673
החסם הכפול של החולשה קורה
04:19
when, if we don't speak up,
we go unnoticed,
we go unnoticed,
89
247007
2937
בעת שאנו שותקים, ואז לא מבחינים בנו,
04:22
but if we do speak up, we get punished.
90
250576
2342
אך אם נדבר, ניענש.
04:25
Now, many of you have heard
the phrase the "double bind"
the phrase the "double bind"
91
253359
2711
כן, רבים מכם שמעו את
המונח "החסם הכפול"
המונח "החסם הכפול"
04:28
and connected it with one thing,
and that's gender.
and that's gender.
92
256094
2947
וקישרו אותו לדבר אחד,
מיגדר.
מיגדר.
04:31
The gender double bind is women
who don't speak up go unnoticed,
who don't speak up go unnoticed,
93
259065
4210
החסם המגדרי הכפול הוא שלא
מבחינים בנשים שלא מחוות את דעתן,
מבחינים בנשים שלא מחוות את דעתן,
04:35
and women who do speak up get punished.
94
263299
2431
ואלו שכן מדברות נענשות.
04:38
And the key thing is that women have
the same need as men to speak up,
the same need as men to speak up,
95
266127
4984
נקודת המפתח היא שלנשים
יש צורך זהה לחוות דעתן כמו לגברים,
יש צורך זהה לחוות דעתן כמו לגברים,
04:43
but they have barriers to doing so.
96
271135
1897
אך יש להן חסמים מלעשות זאת.
04:46
But what my research has shown
over the last two decades
over the last two decades
97
274004
3278
אך מה שהמחקר שלי הראה
במשך שני העשורים האחרונים
במשך שני העשורים האחרונים
04:49
is that what looks
like a gender difference
like a gender difference
98
277306
3281
שמה שנראה כהבדל מגדרי
04:53
is not really a gender double bind,
99
281035
2397
בעצם אינו חסם מגדרי כפול,
04:55
it's a really a low-power double bind.
100
283456
2356
זהו חסם כפול של חולשה.
04:57
And what looks like a gender difference
101
285836
1884
ומה שנראה כהבדלי מגדר
04:59
are really often just power
differences in disguise.
differences in disguise.
102
287744
3106
הם לעתים קרובות רק הבדלי עוצמה בתחפושת.
05:03
Oftentimes we see a difference
between a man and a woman
between a man and a woman
103
291394
2723
לעתים קרובות אנו רואים הבדל בין גבר ואישה
05:06
or men and women,
104
294141
1198
או בין גברים ונשים,
05:07
and think, "Biological cause.
There's something fundamentally different
There's something fundamentally different
105
295363
3608
וחושבים "גורם ביולוגי. יש משהו שונה בסיסית
בין המגדרים."
05:10
about the sexes."
106
298995
1246
05:12
But in study after study,
107
300265
1854
אך במחקר אחר מחקר
05:14
I've found that a better explanation
for many sex differences
for many sex differences
108
302143
4206
מצאתי שהסבר עדיף להבדלי מגדר רבים
05:18
is really power.
109
306893
1512
הוא למעשה עוצמה.
05:20
And so it's the low-power double bind.
110
308429
3067
ולכן זה חסם כפול של חולשה.
05:23
And the low-power double bind
means that we have a narrow range,
means that we have a narrow range,
111
311975
4816
ומשמעות החסם הכפול של חולשה היא שיש לנו תחום צר,
05:28
and we lack power.
112
316815
1830
ואנו חסרים עוצמה.
05:30
We have a narrow range,
113
318669
1232
יש לנו תחום צר,
05:31
and our double bind is very large.
114
319925
1922
והחסם הכפול שלנו נרחב.
05:34
So we need to find ways
to expand our range.
to expand our range.
115
322335
2356
אז אנו צריכים למצוא דרכים
להרחבת התחום שלנו.
להרחבת התחום שלנו.
05:36
And over the last couple decades,
116
324715
1577
ובמשך שני העשורים האחרונים,
05:38
my colleagues and I have found
two things really matter.
two things really matter.
117
326316
2981
עמיתי ואני מצאנו שני גורמים משמעותיים,
05:41
The first: you seem powerful
in your own eyes.
in your own eyes.
118
329887
4005
הראשון: אתה בעל עוצמה בעיני עצמך.
05:46
The second: you seem powerful
in the eyes of others.
in the eyes of others.
119
334284
3321
השני: אתה נתפס כבעל עוצמה בעיני אחרים.
05:49
When I feel powerful,
120
337629
1855
כשאני מרגיש עוצמתי,
05:52
I feel confident, not fearful;
121
340117
1875
אני מרגיש ביטחון, לא פחד;
05:54
I expand my own range.
122
342016
1842
אני מרחיב את התחום שלי.
05:55
When other people see me as powerful,
123
343882
2146
כשאחרים רואים אותי כעוצמתי,
05:58
they grant me a wider range.
124
346614
2536
הם נותנים לי יותר מרווח פעולה.
06:01
So we need tools to expand
our range of acceptable behavior.
our range of acceptable behavior.
125
349174
4754
אז אנו צריכים כלים להרחבת
תחום ההתנהגות הקבילה שלנו.
תחום ההתנהגות הקבילה שלנו.
06:05
And I'm going to give you
a set of tools today.
a set of tools today.
126
353952
2391
ואני עומד לתת לכם היום ערכת כלים.
06:08
Speaking up is risky,
127
356367
1618
יש סיכון בלחוות את דעתנו,
06:10
but these tools will lower
your risk of speaking up.
your risk of speaking up.
128
358503
3929
אך כלים אלה יפחיתו את סיכון הבעת הדעה.
06:15
The first tool I'm going to give you
got discovered in negotiations
got discovered in negotiations
129
363067
5834
הכלי הראשון שאתן לכם התגלה בניהול מו"מ
06:20
in an important finding.
130
368925
1380
בתגלית חשובה.
06:22
On average, women make
less ambitions offers
less ambitions offers
131
370329
3896
בממוצע, נשים מציגות דרישות פחות שאפתניות
06:26
and get worse outcomes than men
at the bargaining table.
at the bargaining table.
132
374249
3474
וזוכות לתוצאות גרועות
מאשר גברים בשולחן המו"מ.
מאשר גברים בשולחן המו"מ.
06:30
But Hannah Riley Bowles
and Emily Amanatullah have discovered
and Emily Amanatullah have discovered
133
378200
3117
אך חנה ריילי בואולס ואמילי אמאנטוללה גילו
06:33
there's one situation
where women get the same outcomes as men
where women get the same outcomes as men
134
381341
3678
שישנו מצב אחד בו נשים משיגות
תוצאות זהות לאלו של הגברים
תוצאות זהות לאלו של הגברים
06:37
and are just as ambitious.
135
385043
1599
והן שאפתניות באותה מידה,
06:39
That's when they advocate for others.
136
387196
3608
כאשר הן טוענות עבור אחרים.
06:43
When they advocate for others,
137
391251
2137
כשהן טוענות עבור אחרים,
06:45
they discover their own range
and expand it in their own mind.
and expand it in their own mind.
138
393412
4877
הן מגלות את התחום שלהן
ומרחיבות אותו בעיני עצמן.
ומרחיבות אותו בעיני עצמן.
06:50
They become more assertive.
139
398313
1409
הן הופכות תקיפות יותר.
06:51
This is sometimes called
"the mama bear effect."
"the mama bear effect."
140
399746
2874
לעתים זה נקרא "תופעת אמא דובה."
06:55
Like a mama bear defending her cubs,
141
403483
2259
כמו שאמא דובה מגינה על גוריה,
06:57
when we advocate for others,
we can discover our own voice.
we can discover our own voice.
142
405766
3948
כשאנו טוענים עבור אחרים,
אנו יכולים לגלות את קולנו.
אנו יכולים לגלות את קולנו.
07:02
But sometimes, we have
to advocate for ourselves.
to advocate for ourselves.
143
410328
3117
אך לפעמים אנו צריכים לטעון עבור עצמנו,
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
איך אנו עושים זאת?
07:06
One of the most important tools
we have to advocate for ourselves
we have to advocate for ourselves
145
414833
4005
אחד מהכלים החשובים ביותר
כשאנו טוענים בעבורנו
כשאנו טוענים בעבורנו
07:10
is something called perspective-taking.
146
418862
2372
נקרא לפעמים אימוץ פרספקטיבה.
07:13
And perspective-taking is really simple:
147
421258
2752
אימוץ פרספקטיבה באמת פשוט:
07:16
it's simply looking at the world
through the eyes of another person.
through the eyes of another person.
148
424034
4285
זה פשוט לראות את העולם
דרך עיניים של מישהו אחר.
דרך עיניים של מישהו אחר.
07:21
It's one of the most important tools
we have to expand our range.
we have to expand our range.
149
429014
3788
זהו אחד מהכלים החשובים ביותר
להרחבת התחום שלנו.
להרחבת התחום שלנו.
07:24
When I take your perspective,
150
432826
1707
כשאני מאמץ את נקודת המבט שלכם,
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
ואני חושב על מה שאתם באמת רוצים,
07:29
you're more likely to give me
what I really want.
what I really want.
152
437020
3370
סביר יותר שאתם תתנו לי
את מה שאני באמת רוצה.
את מה שאני באמת רוצה.
07:33
But here's the problem:
153
441461
1500
אך הקושי הוא:
07:34
perspective-taking is hard to do.
154
442985
2281
אימוץ נקודת מבט קשה לביצוע.
07:37
So let's do a little experiment.
155
445290
1530
אז בואו נבצע ניסוי קטן.
07:38
I want you all to hold
your hand just like this:
your hand just like this:
156
446844
3014
אני רוצה שתרימו את ידכם בדיוק כך:
07:41
your finger -- put it up.
157
449882
1295
האצבע המורה -- הרימו אותה.
07:43
And I want you to draw
a capital letter E on your forehead
a capital letter E on your forehead
158
451770
4232
ואני רוצה שתציירו את האות "E" על המצח שלכם
07:48
as quickly as possible.
159
456026
1581
במהירות האפשרית.
07:52
OK, it turns out that we can
draw this E in one of two ways,
draw this E in one of two ways,
160
460066
3317
OK, מתברר שאנו יכולם לצייר E בשני אופנים,
07:55
and this was originally designed
as a test of perspective-taking.
as a test of perspective-taking.
161
463407
3485
וזה תוכנן מלכתחילה כמבחן לאימוץ נקודת מבט.
07:58
I'm going to show you two pictures
162
466916
1921
אני אראה לכם שתי תמונות
08:00
of someone with an E on their forehead --
163
468861
2000
של מישהו עם האות E על מצחו --
08:02
my former student, Erika Hall.
164
470885
1858
תלמידה שלי לשעבר, אריקה הול.
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
ואתם יכולים לראות כאן,
08:07
that's the correct E.
166
475286
1267
זו ה-E בצורתה הנכונה.
08:08
I drew the E so it looks like
an E to another person.
an E to another person.
167
476577
3450
אני מצייר את ה-E כך שייראה כ-E לאדם אחר.
08:12
That's the perspective-taking E
168
480051
2107
זו ה-E של אימות נקודת מבט
08:14
because it looks like an E
from someone else's vantage point.
from someone else's vantage point.
169
482182
3055
מפני שהיא נראית כ-E
מנקודת המבט של מישהו אחר.
מנקודת המבט של מישהו אחר.
08:17
But this E over here
is the self-focused E.
is the self-focused E.
170
485261
3010
אך ה-E הזו כאן היא
E מרוכזת בעצמה.
E מרוכזת בעצמה.
08:20
We often get self-focused.
171
488856
1653
אנו מרוכזים בעצמנו לעתים קרובות.
08:22
And we particularly get
self-focused in a crisis.
self-focused in a crisis.
172
490533
2967
ואנו מרוכזים בעצמנו במיוחד במשבר.
08:26
I want to tell you
about a particular crisis.
about a particular crisis.
173
494064
2171
אני רוצה לספר לכם על משבר מסוים.
08:28
A man walks into a bank
in Watsonville, California.
in Watsonville, California.
174
496259
3004
אדם נכנס לבנק בוואטסונוויל, קליפורניה.
08:32
And he says, "Give me $2,000,
175
500285
2439
והוא אומר, :"תנו לי 2,000$
08:34
or I'm blowing the whole bank
up with a bomb."
up with a bomb."
176
502748
2296
או שאני מפוצץ את כל הבנק עם פצצה."
08:37
Now, the bank manager
didn't give him the money.
didn't give him the money.
177
505503
2525
ואז, מנהלת הבנק לא נתנה לו את הכסף,
08:40
She took a step back.
178
508052
1299
היא לקחה צעד אחורה.
08:41
She took his perspective,
179
509873
1456
היא אימצה את נקודת המבט שלו,
08:43
and she noticed something
really important.
really important.
180
511353
2367
והבחינה במשהו חשוב מאד.
08:45
He asked for a specific amount of money.
181
513744
2706
הוא ביקש סכום כסף ספציפי.
08:48
So she said,
182
516474
1205
אז היא אמרה,
08:50
"Why did you ask for $2,000?"
183
518669
2259
"למה ביקשת 2,000$?"
08:53
And he said, "My friend
is going to be evicted
is going to be evicted
184
521265
2368
והוא אמר, "חבר שלי הולך להיות מפונה
08:55
unless I get him $2,000 immediately."
185
523657
2263
אם לא אשיג לו 2,000$ מיד."
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to rob the bank --
to rob the bank --
186
525944
3050
והיא אמרה, "אוה!
אתה לא חייב לשדוד את הבנק --
אתה לא חייב לשדוד את הבנק --
09:01
you want to take out a loan."
187
529018
1488
אתה יכול לקחת הלוואה."
09:02
(Laughter)
188
530530
1085
(צחוק)
09:03
"Why don't you come back to my office,
189
531639
1873
"למה שלא תכנס למשרדי,
09:05
and we can have you
fill out the paperwork."
fill out the paperwork."
190
533536
2179
ונוכל לתת לך למלא את הניירת."
09:07
(Laughter)
191
535739
1039
(צחוק)
09:09
Now, her quick perspective-taking
defused a volatile situation.
defused a volatile situation.
192
537214
4503
עכשיו, אימוץ מהיר של נקודת מבט מצידה
ניטרל מצב נפיץ.
ניטרל מצב נפיץ.
09:14
So when we take someone's perspective,
193
542276
1819
אז אנו יכולים לאמץ נקודת מבט של מישהו,
09:16
it allows us to be ambitious
and assertive, but still be likable.
and assertive, but still be likable.
194
544119
4606
זה מאפשר לנו להיות שאפתנים ותקיפים,
ועדיין חביבים.
ועדיין חביבים.
09:21
Here's another way to be assertive
but still be likable,
but still be likable,
195
549182
3268
הנה עוד דרך להיות תקיף אך עדיין חביב,
09:24
and that is to signal flexibility.
196
552474
2531
הדרך היא לאותת גמישות.
09:27
Now, imagine you're a car salesperson,
and you want to sell someone a car.
and you want to sell someone a car.
197
555413
4062
דמו שאתם אנשי מכירות למכוניות,
ואתם רוצים למכור מכונית למישהו.
ואתם רוצים למכור מכונית למישהו.
09:31
You're going to more likely make the sale
if you give them two options.
if you give them two options.
198
559790
4003
סביר יותר שתבצעו את המכירה
אם תתנו להם שתי חלופות,
אם תתנו להם שתי חלופות,
09:36
Let's say option A:
199
564141
1423
נאמר חלופה א:
09:37
$24,000 for this car
and a five-year warranty.
and a five-year warranty.
200
565588
3100
24,000$ עבור המכונית וחמש שנות אחריות.
09:41
Or option B:
201
569084
1173
או חלופה ב':
09:42
$23,000 and a three-year warranty.
202
570701
2792
23,000$ ושלוש שנות אחריות.
09:45
My research shows that when you give
people a choice among options,
people a choice among options,
203
573845
3578
המחקר שלי מראה שכשאתם נותנים
לאנשים בחירה בין חלופות,
לאנשים בחירה בין חלופות,
09:49
it lowers their defenses,
204
577447
1889
זה מוריד את ההגנות שלהם,
09:51
and they're more likely
to accept your offer.
to accept your offer.
205
579360
2198
והם ייטו לקבל את הצעתכם.
09:54
And this doesn't just
work with salespeople;
work with salespeople;
206
582202
2117
וזה לא עובד עם אנשי מכירות בלבד;
09:56
it works with parents.
207
584343
1191
זה עובד עם הורים,
09:57
When my niece was four,
208
585558
1279
כשאחייניתי היתה בגיל ארבע,
09:58
she resisted getting dressed
and rejected everything.
and rejected everything.
209
586861
2917
היא התנגדה להתלבש ודחתה כל דבר.
10:02
But then my sister-in-law
had a brilliant idea.
had a brilliant idea.
210
590160
2528
ואז לגיסתי היה רעיון מבריק.
10:05
What if I gave my daughter a choice?
211
593079
2551
מה אם אתן לבתי בחירה?
10:07
This shirt or that shirt? OK, that shirt.
212
595654
2021
חולצה זו או זו? OK זו.
10:09
This pant or that pant? OK, that pant.
213
597699
2122
מכנסיים אלה או אלה? OK, המכנסיים האלה.
10:11
And it worked brilliantly.
214
599845
1338
וזה עבד מצויין.
10:13
She got dressed quickly
and without resistance.
and without resistance.
215
601207
3534
היא התלבשה מהר וללא התנגדות.
10:17
When I've asked the question
around the world
around the world
216
605498
2287
כששאלתי את השאלה הזו סביב העולם
10:19
when people feel comfortable speaking up,
217
607809
2051
מתי אנשים הרגישו בנוח לחוות את דעתם,
10:21
the number one answer is:
218
609884
1336
תשובה מס' אחת היא:
10:23
"When I have social support
in my audience; when I have allies."
in my audience; when I have allies."
219
611244
4754
"כשיש לי גיבוי חברתי בקהל,
כשיש לי בעלי ברית"
כשיש לי בעלי ברית"
10:28
So we want to get allies on our side.
220
616022
3546
אז אנו מעוניינים לגייס בעלי ברית לצידנו.
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
איך עושים זאת?
10:33
Well, one of the ways is be a mama bear.
222
621841
2169
טוב, אחת מהדרכים היא להיות אמא דובה.
10:36
When we advocate for others,
223
624034
1476
כשאנו טוענים בעבור אחרים,
10:37
we expand our range in our own eyes
and the eyes of others,
and the eyes of others,
224
625534
3529
אנו מרחיבים את תחומנו בעיני עצמנו,
ובעיני אחרים,
ובעיני אחרים,
10:41
but we also earn strong allies.
225
629087
2156
אך אנו גם רוכשים בעלי ברית חזקים.
10:43
Another way we can earn strong allies,
especially in high places,
especially in high places,
226
631806
4707
דרך נוספת לרכוש בעלי ברית חזקים,
במיוחד בחלונות גבוהים,
במיוחד בחלונות גבוהים,
10:48
is by asking other people for advice.
227
636537
2849
היא לבקש את עצת אחרים.
10:51
When we ask others for advice,
they like us because we flatter them,
they like us because we flatter them,
228
639410
5881
כשאנו שואלים לדעת אחרים, אנו
רוכשים את חיבתם כי אנו מחמיאים להם,
רוכשים את חיבתם כי אנו מחמיאים להם,
10:57
and we're expressing humility.
229
645315
1487
ואנו מביעים ענווה.
10:59
And this really works to solve
another double bind.
another double bind.
230
647281
3196
זה גם פועל לפתרון חסם כפול אחר.
11:02
And that's the self-promotion double bind.
231
650831
2328
זהו החסם הכפול של קידום עצמי.
11:05
The self-promotion double bind
232
653498
1504
חסם כפול של קידום עצמי
11:07
is that if we don't advertise
our accomplishments,
our accomplishments,
233
655026
3155
הוא בכך שאם אנו לא מפרסמים את הישגינו,
11:10
no one notices.
234
658205
1210
אף אחד לא מבחין.
11:11
And if we do, we're not likable.
235
659439
2404
ואם אנו עושים זאת, איננו אהודים.
11:13
But if we ask for advice
about one of our accomplishments,
about one of our accomplishments,
236
661867
3566
אך אם אנו מבקשים עצה על
אחד מהישגינו,
אחד מהישגינו,
11:17
we are able to be competent
in their eyes but also be likeable.
in their eyes but also be likeable.
237
665457
4310
אנו מסוגלים להיתפס כמוכשרים
וגם להיות אהודים.
וגם להיות אהודים.
11:22
And this is so powerful
238
670495
2007
וזה כה עוצמתי
11:24
it even works when you see it coming.
239
672526
2548
זה אפילו עובד כשאתה יודע שזה יקרה.
11:27
There have been multiple times in life
when I have been forewarned
when I have been forewarned
240
675469
4040
היו פעמים רבות בחיי
בהן קיבלתי התראה
בהן קיבלתי התראה
11:31
that a low-power person has been given
the advice to come ask me for advice.
the advice to come ask me for advice.
241
679533
4438
שאדם חסר עוצמה קיבל עצה
לבוא ולשאול בעצתי.
לבוא ולשאול בעצתי.
11:36
I want you to notice
three things about this:
three things about this:
242
684289
2242
ברצוני שתשימו לב לשלושה
דברים בעניין זה:
דברים בעניין זה:
11:38
First, I knew they were going
to come ask me for advice.
to come ask me for advice.
243
686555
2988
ראשית, ידעתי שהם מתכוונים
לבוא לשאול בעצתי.
לבוא לשאול בעצתי.
11:41
Two, I've actually done research
on the strategic benefits
on the strategic benefits
244
689930
4002
שנית, כבר עשיתי מחקר על
היתרונות האסטרטגיים
היתרונות האסטרטגיים
11:45
of asking for advice.
245
693956
1301
שבבקשת עצות.
11:47
And three, it still worked!
246
695882
2326
ושלישית, זה עבד בכל זאת!
11:50
I took their perspective,
247
698656
1217
אימצתי את הפרספקטיבה שלהם,
11:51
I became more invested in their calls,
248
699897
2187
הפכתי למושקע יותר ביעדיהם,
11:54
I became more committed to them
because they asked for advice.
because they asked for advice.
249
702108
3806
מחוייבותי להם גדלה
כי הם שאלו לעצתי.
כי הם שאלו לעצתי.
11:58
Now, another time we feel
more confident speaking up
more confident speaking up
250
706343
3184
זמן אחר בו אנו מרגישים ביטחון
לחוות את דעתנו
לחוות את דעתנו
12:01
is when we have expertise.
251
709949
1741
היא כשיש לנו מומחיות.
12:04
Expertise gives us credibility.
252
712144
2155
מומחיות מקנה לנו אמינות.
12:06
When we have high power,
we already have credibility.
we already have credibility.
253
714862
2927
כשאנו בעלי עוצמה, כבר יש לנו אמינות.
12:09
We only need good evidence.
254
717813
1465
אנו זקוקים רק לראיה טובה.
12:11
When we lack power,
we don't have the credibility.
we don't have the credibility.
255
719777
2970
כשאנו חסרי עוצמה, אין לנו את האמינות.
12:14
We need excellent evidence.
256
722771
2262
אנו צריכים הוכחה מעולה.
12:17
And one of the ways
we can come across as an expert
we can come across as an expert
257
725394
3747
ואחת מהדרכים להצטייר כמומחה
12:21
is by tapping into our passion.
258
729165
2098
היא ע"י חיבור לתשוקה שלנו.
12:23
I want everyone in the next few days
to go up to friend of theirs
to go up to friend of theirs
259
731784
4174
אני מבקש שכל אחד בימים הקרובים ילך לחבר
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
ורק יאמר להם,
12:29
"I want you to describe
a passion of yours to me."
a passion of yours to me."
261
737251
2710
"אני רוצה שתתאר לי תשוקה שלך."
12:32
I've had people do this all over the world
262
740738
2485
אנשים עשו זאת בכל העולם
12:35
and I asked them,
263
743247
1256
ושאלתי אותם,
12:36
"What did you notice
about the other person
about the other person
264
744527
2169
"במה הבחנתם באדם השני
12:38
when they described their passion?"
265
746720
2054
בזמן שאם תיארו את תשוקתם?"
12:40
And the answers are always the same.
266
748798
1900
והתשובות היו תמיד זהות,
12:42
"Their eyes lit up and got big."
267
750722
2008
"עיניהם התמלאו אור וגדלו."
12:44
"They smiled a big beaming smile."
268
752754
2949
"הם חייכו חיוך גדול וזוהר."
12:47
"They used their hands all over --
269
755727
1644
"הם השתמשו בידיהם עד כדי כך --
12:49
I had to duck because their
hands were coming at me."
hands were coming at me."
270
757395
2482
שהייתי צריך להתכופף כי
הידיים שלהם היו בכיווני."
הידיים שלהם היו בכיווני."
12:51
"They talk quickly
with a little higher pitch."
with a little higher pitch."
271
759911
2201
"הם מדברים מהר, בטון קצת גבוה יותר."
12:54
(Laughter)
272
762136
974
(צחוק)
12:55
"They leaned in
as if telling me a secret."
as if telling me a secret."
273
763134
2444
"הם נטו קדימה
כאילו שהם מספרים לי סוד."
כאילו שהם מספרים לי סוד."
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
ואז שאלתי אותם,
12:58
"What happened to you
as you listened to their passion?"
as you listened to their passion?"
275
766947
3074
"מה קרה לכם בזמן ששמעתם את התשוקה שלהם?"
13:02
They said, "My eyes lit up.
276
770374
2280
הם אמרו, "עיני אורו.
13:04
I smiled.
277
772678
1270
חייכתי.
13:05
I leaned in."
278
773972
1373
ונטיתי קדימה."
13:07
When we tap into our passion,
279
775369
2069
כשאנו מתחברים לתשוקה שלנו,
13:09
we give ourselves the courage,
in our own eyes, to speak up,
in our own eyes, to speak up,
280
777462
3366
אנו נותנים לעצמנו, בעינינו, את האומץ לדבר,
13:12
but we also get the permission
from others to speak up.
from others to speak up.
281
780852
2868
אך אנו גם מקבלים מאחרים
את הרשות לחוות את דעתנו.
את הרשות לחוות את דעתנו.
13:16
Tapping into our passion even works
when we come across as too weak.
when we come across as too weak.
282
784534
5290
התחברות לתשוקה שלנו עובדת
אפילו כשאנו נראים חלשים מדי.
אפילו כשאנו נראים חלשים מדי.
13:22
Both men and women get punished
at work when they shed tears.
at work when they shed tears.
283
790533
4474
נשים וגם גברים נענשים
כשהם מזילים דמעות במקום העבודה.
כשהם מזילים דמעות במקום העבודה.
13:27
But Lizzie Wolf has shown that when
we frame our strong emotions as passion,
we frame our strong emotions as passion,
284
795344
6418
אך ליזי וולף הוכיחה שכשאנו מציגים
את רגשותינו החזקים כתשוקה,
את רגשותינו החזקים כתשוקה,
13:33
the condemnation of our crying
disappears for both men and women.
disappears for both men and women.
285
801786
6086
הגינוי של הבכי שלנו נעלם
לגברים ונשים כאחד.
לגברים ונשים כאחד.
13:40
I want to end with a few words
from my late father
from my late father
286
808598
3468
ברצוני לסיים במספר מלים של אבי עליו השלום
13:44
that he spoke at my twin
brother's wedding.
brother's wedding.
287
812090
2161
אותן אמר בחתונת אחי התאום.
13:46
Here's a picture of us.
288
814675
1585
הנה תמונה שלנו.
13:49
My dad was a psychologist like me,
289
817664
2257
אבי היה פסיכולוג כמוני,
13:51
but his real love and his real
passion was cinema,
passion was cinema,
290
819945
3722
אך אהבתו ותשוקתו האמיתיות היו קולנוע,
13:55
like my brother.
291
823691
1200
כמו אחי.
13:56
And so he wrote a speech
for my brother's wedding
for my brother's wedding
292
824915
2566
וכך הוא כתב נאום לחתונת אחי
13:59
about the roles we play
in the human comedy.
in the human comedy.
293
827505
3149
על התפקיד שאנו ממלאים בקומדיה האנושית.
14:02
And he said, "The lighter your touch,
294
830678
2289
והוא אמר, "ככל שהמגע שלך קל יותר,
14:04
the better you become at improving
and enriching your performance.
and enriching your performance.
295
832991
3852
כך תתקדם בשיפור והעשרת הביצועים שלך.
14:09
Those who embrace their roles
and work to improve their performance
and work to improve their performance
296
837170
4086
אלה שמאמצים את תפקידיהם
ופועלים לשפר את תפקודם
ופועלים לשפר את תפקודם
14:14
grow, change and expand the self.
297
842001
2619
גדלים, משתנים ומרחיבים את העצמי.
14:17
Play it well,
298
845067
1308
שחק את זה טוב,
14:18
and your days will be mostly joyful."
299
846399
1973
וימיך יהיו שמחים לרוב."
14:20
What my dad was saying
300
848946
1625
כוונת אבי היתה
14:22
is that we've all been assigned
ranges and roles in this world.
ranges and roles in this world.
301
850595
3786
שלכולנו ניתנו תחומים ותפקידים בעולם הזה.
14:27
But he was also saying
the essence of this talk:
the essence of this talk:
302
855048
3465
אך הוא גם מציין את מהות שיחה זו:
14:31
those roles and ranges are constantly
expanding and evolving.
expanding and evolving.
303
859005
5017
תפקידים ותחומים אלה
משתנים ומתרחבים בקביעות.
משתנים ומתרחבים בקביעות.
14:36
So when a scene calls for it,
304
864770
1762
לכן כשהמצב מחייב,
14:39
be a ferocious mama bear
305
867114
1616
היו אמא דובה אכזרית
14:41
and a humble advice seeker.
306
869251
1642
ומבקש עצה עניו.
14:43
Have excellent evidence and strong allies.
307
871802
3713
איספו הוכחות מצויינות ובעלי ברית חזקים.
14:47
Be a passionate perspective taker.
308
875910
2338
היו מאמצי נקודות מבט נלהבים,
14:50
And if you use those tools --
309
878770
1720
ואם תשתמשו בכלים אלה --
14:52
and each and every one of you
can use these tools --
can use these tools --
310
880514
3566
וכל אחד ואחד מכם יכול להשתמש בכלים הללו --
14:56
you will expand your range
of acceptable behavior,
of acceptable behavior,
311
884104
3866
אתם תרחיבו את תחום ההתנהגות הקבילה שלכם,
14:59
and your days will be mostly joyful.
312
887994
2958
וימיכם יהיו לרוב שמחים.
15:04
Thank you.
313
892082
1150
תודה.
15:05
(Applause)
314
893256
2431
(מחיאות כפיים)
ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologistAdam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.
Why you should listen
Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."
Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012).
Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages.
Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.
Adam Galinsky | Speaker | TED.com