ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.

Why you should listen

Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."

Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012). 

Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages. 

Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.

More profile about the speaker
Adam Galinsky | Speaker | TED.com
TEDxNewYork

Adam Galinsky: How to speak up for yourself

Адам Галинский: Как отстаивать своё мнение?

Filmed:
6,470,165 views

Высказываться сложно, даже если мы знаем, что это необходимо. Узнайте, как отстаивать свою правоту, справляться со сложными социальными ситуациями, а также как стать сильнее с помощью советов от эксперта по социальной психологии Адама Галинского.
- Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio

Double-click the English transcript below to play the video.

00:13
SpeakingГоворящий up is hardжесткий to do.
0
1441
2416
Высказываться сложно.
00:16
I understoodпонимать the trueправда meaningимея в виду
of this phraseфраза exactlyв точку one monthмесяц agoтому назад,
1
4588
4919
Ровно месяц назад
я понял значение этой фразы,
00:21
when my wifeжена and I becameстал newновый parentsродители.
2
9531
2903
когда мы с женой стали родителями.
00:25
It was an amazingудивительно momentмомент.
3
13113
1678
Незабываемый момент.
00:26
It was exhilaratingволнующий and elatingelating,
4
14815
2185
Радостный, опьяняющий
00:29
but it was alsoтакже scaryстрашно and terrifyingужасающий.
5
17024
3321
и в то же время наводящий ужас,
00:32
And it got particularlyв частности terrifyingужасающий
when we got home from the hospitalбольница,
6
20369
4202
особенно по возвращении
домой из роддома.
00:36
and we were unsureнеуверенный
7
24595
1461
Мы не знали,
00:38
whetherбудь то our little babyдетка boyмальчик was gettingполучение
enoughдостаточно nutrientsпитательные вещества from breastfeedingгрудное вскармливание.
8
26080
4089
получает ли наш малыш
всё необходимое из грудного молока.
00:42
And we wanted to call our pediatricianпедиатр,
9
30616
3327
Нам хотелось позвонить педиатру,
00:45
but we alsoтакже didn't want
to make a badПлохо first impressionвпечатление
10
33967
2575
но мы боялись произвести
плохое впечатление
00:48
or come acrossчерез as a crazyпсих,
neuroticневротический parentродитель.
11
36566
2464
или показаться сумасшедшими
родителями-невротиками.
00:51
So we worriedволновался.
12
39054
1647
Поэтому мы волновались,
00:52
And we waitedподождал.
13
40725
1382
и выжидали.
00:54
When we got to the doctor'sврача officeофис
the nextследующий day,
14
42131
2295
Когда мы приехали к доктору
на следующий день,
00:56
she immediatelyнемедленно gaveдал him formulaформула
because he was prettyСимпатичная dehydratedобезвоженный.
15
44450
4254
она сразу выписала ему молочную смесь,
так как он был обезвожен.
01:01
Our sonсын is fine now,
16
49312
1434
Сейчас с ним всё в порядке,
01:02
and our doctorврач has reassuredуспокоило us
we can always contactконтакт her.
17
50770
2956
а доктор заверила,
что к ней можно обращаться в любое время.
01:06
But in that momentмомент,
18
54106
1526
Но в тот момент
01:07
I should'veнадо было spokenразговорный up, but I didn't.
19
55656
2634
мне следовало настоять на своём,
но я этого не сделал.
01:10
But sometimesиногда we speakговорить up
when we shouldn'tне должен,
20
58943
3295
А иногда мы высказываемся,
тогда как лучше промолчать,
01:14
and I learnedнаучился that over 10 yearsлет agoтому назад
when I let my twinблизнец brotherбрат down.
21
62262
3926
я понял это 10 лет назад,
когда подвёл своего брата.
01:18
My twinблизнец brotherбрат
is a documentaryдокументальный filmmakerкинорежиссер,
22
66579
2642
Мой брат-близнец —
режиссёр документальных фильмов.
01:21
and for one of his first filmsфильмы,
23
69245
1530
На одну из его первых работ
01:22
he got an offerпредлагает
from a distributionраспределение companyКомпания.
24
70799
2615
поступило предложение от дистрибьютора.
01:25
He was excitedв восторге,
25
73438
1338
Брат был счастлив
01:26
and he was inclinedнаклонный to acceptпринимать the offerпредлагает.
26
74800
2667
и собирался его принять.
01:29
But as a negotiationsпереговоры researcherИсследователь,
27
77491
2093
Я занимаюсь исследованием переговоров,
01:31
I insistedнастояла he make a counterofferвстречное предложение,
28
79608
2953
поэтому я настоял
на внесении контрпредложения
01:34
and I helpedпомог him craftремесло the perfectидеально one.
29
82585
3230
и сам помог его составить.
01:37
And it was perfectидеально --
30
85839
1681
Оно вышло безупречным —
01:39
it was perfectlyв совершенстве insultingоскорбительный.
31
87544
2004
и абсолютно оскорбительным.
01:42
The companyКомпания was so offendedобижаться,
32
90423
1713
Компания настолько обиделась,
01:44
they literallyбуквально withdrewотозвала the offerпредлагает
33
92160
2049
что сняла своё предложение,
01:46
and my brotherбрат was left with nothing.
34
94233
2217
и мой брат остался ни с чем.
01:48
And I've askedспросил people all over the worldМир
about this dilemmaдилемма of speakingГоворящий up:
35
96474
3860
Я спрашивал, как люди из разных стран
относятся к высказыванию своего мнения:
01:52
when they can assertутверждать themselvesсамих себя,
36
100358
1834
в каких ситуациях отстаивают его,
01:54
when they can pushОт себя theirих interestsинтересы,
37
102216
1714
когда продвигают свои интересы,
01:55
when they can expressэкспресс an opinionмнение,
38
103954
2195
выражают свою точку зрения,
выступают с дерзким предложением.
01:58
when they can make an ambitiousамбициозный askпросить.
39
106173
2211
02:00
And the rangeассортимент of storiesистории
are variedразнообразный and diverseразнообразный,
40
108887
4233
Истории были самые разные,
02:05
but they alsoтакже make up
a universalуниверсальный tapestryгобелен.
41
113144
2671
но они складывались
в универсальную картинку.
02:07
Can I correctверный my bossбосс
when they make a mistakeошибка?
42
115839
2678
Могу ли я поправлять босса,
когда он ошибается?
02:10
Can I confrontпротивостоять my coworkerколлега по работе
who keepsдержит steppingшаговый on my toesпальцы?
43
118541
4103
Или противостоять коллеге,
когда он вмешивается в мои дела?
02:14
Can I challengeвызов my friend'sдрузья,
insensitiveнечувствительный jokeшутка?
44
122996
3067
Или быть против
нетактичных шуток друга?
02:18
Can I tell the personчеловек I love the mostбольшинство
my deepestглубочайшее insecuritiesненадежность?
45
126390
4096
Или рассказывать любимым
о своих глубинных страхах?
02:22
And throughчерез these experiencesопыт,
I've come to recognizeпризнать
46
130963
2713
И тогда я понял,
02:25
that eachкаждый of us have something calledназывается
a rangeассортимент of acceptableприемлемо behaviorповедение.
47
133700
3857
что у каждого из нас есть так называемая
зона допустимого поведения.
02:29
Now, sometimesиногда we're too strongсильный;
we pushОт себя ourselvesсами too much.
48
137581
5251
Иногда мы чрезмерно усердствуем,
переступая через себя.
02:34
That's what happenedполучилось with my brotherбрат.
49
142856
1763
Именно это произошло с моим братом.
02:36
Even makingизготовление an offerпредлагает was outsideза пределами
his rangeассортимент of acceptableприемлемо behaviorповедение.
50
144643
4626
Сам факт внесения предложения выходил
за рамки допустимых для него действий.
02:41
But sometimesиногда we're too weakслабый.
51
149663
1524
Иногда мы слишком нерешительны.
02:43
That's what happenedполучилось with my wifeжена and I.
52
151211
2064
Именно это и произошло
со мной и моей женой.
02:45
And this rangeассортимент of acceptableприемлемо behaviorsповедения --
53
153299
2216
Когда мы не выходим за рамки
02:47
when we stayоставаться withinв our rangeассортимент,
we're rewardedвознагражден.
54
155539
3095
зоны допустимого поведения,
мы добиваемся желаемого.
02:50
When we stepшаг outsideза пределами that rangeассортимент,
we get punishedнаказали in a varietyразнообразие of waysпути.
55
158658
4169
Когда нет, начинаются
самые разные неприятности.
Нас увольняют, дискредитируют,
даже отстраняют от общества.
02:54
We get dismissedуволенный or demeanedунижал
or even ostracizedостракизму.
56
162851
3139
02:58
Or we loseпотерять that raiseповышение
or that promotionпродвижение or that dealпо рукам.
57
166014
3259
Мы не получаем надбавку, повышение,
или проигрываем сделку.
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
Первое, что нужно выяснить:
03:04
What is my rangeассортимент?
59
172717
1488
каковы пределы моей зоны?
03:06
But the keyключ thing is,
our rangeассортимент isn't fixedисправлено;
60
174744
3945
Но суть в том, что они не фиксированы.
03:11
it's actuallyна самом деле prettyСимпатичная dynamicдинамический.
61
179265
1416
Они достаточно гибкие.
03:12
It expandsраскрываться and it narrowsузкость
basedисходя из on the contextконтекст.
62
180705
4256
Они расширяются и сужаются
в зависимости от контекста.
03:17
And there's one thing that determinesопределяет
that rangeассортимент more than anything elseеще,
63
185344
4128
Ключевым фактором
в определении этих границ
является ваше превосходство.
03:22
and that's your powerмощность.
64
190038
1293
03:23
Your powerмощность determinesопределяет your rangeассортимент.
65
191355
2157
Оно определяет границы.
03:25
What is powerмощность?
66
193536
1437
Что это за первосходство?
03:26
PowerМощность comesвыходит in lots of formsформы.
67
194997
1767
У него множество форм.
03:28
In negotiationsпереговоры, it comesвыходит
in the formформа of alternativesальтернативы.
68
196788
3089
В переговорах оно выражается
в наличии альтернатив.
03:31
So my brotherбрат had no alternativesальтернативы;
69
199901
2000
У моего брата не было альтернатив —
03:33
he lackedне хватало powerмощность.
70
201925
1187
не было превосходства.
03:35
The companyКомпания had lots of alternativesальтернативы;
71
203136
1820
У компании альтернативы были,
03:36
they had powerмощность.
72
204980
1166
у них было преимущество.
03:38
SometimesИногда it's beingявляющийся newновый
to a countryстрана, like an immigrantиммигрант,
73
206170
3060
Порой мы попадаем
в другую страну как иммигранты,
03:41
or newновый to an organizationорганизация
74
209254
1459
или переходим на новую работу,
03:42
or newновый to an experienceопыт,
75
210737
1559
или оказываемся в новой роли,
03:44
like my wifeжена and I as newновый parentsродители.
76
212320
2105
как мы с женой, когда стали родителями.
03:46
SometimesИногда it's at work,
77
214449
1501
Это происходит на работе,
где один — босс, а другой — подчинённый.
03:47
where someone'sчей-то the bossбосс
and someone'sчей-то the subordinateподчиненный.
78
215974
2611
Это случается в отношениях,
03:50
SometimesИногда it's in relationshipsотношения,
79
218609
1684
когда один вкладывается в них
больше другого.
03:52
where one person'sИндивидуальность человека more investedинвестированный
than the other personчеловек.
80
220317
2981
03:55
And the keyключ thing is that when
we have lots of powerмощность,
81
223322
3515
Суть в том, что когда у нас
существенные преимущества,
03:58
our rangeассортимент is very wideширокий.
82
226861
1829
наша зона заметно расширяется.
04:00
We have a lot of leewayдрейф in how to behaveвести себя.
83
228714
2631
У нас бóльшая свобода действий.
04:03
But when we lackотсутствие powerмощность, our rangeассортимент narrowsузкость.
84
231813
2328
Когда сила не на нашей стороне,
эта зона сужается.
04:06
We have very little leewayдрейф.
85
234537
1795
Мы ограничены в своих действиях.
04:08
The problemпроблема is that when
our rangeассортимент narrowsузкость,
86
236947
2782
Проблема в том, что сужение нашей зоны
04:11
that producesпроизводит something calledназывается
the low-powerмалая мощность doubleдвойной bindпривязывать.
87
239753
4103
вызывает так называемую
двойную связь слабой стороны.
04:16
The low-powerмалая мощность doubleдвойной bindпривязывать happensпроисходит
88
244310
2673
Это происходит, например,
04:19
when, if we don't speakговорить up,
we go unnoticedнезамеченный,
89
247007
2937
когда нас не замечают, если мы молчим,
04:22
but if we do speakговорить up, we get punishedнаказали.
90
250576
2342
а если мы высказываемся, нас осуждают.
04:25
Now, manyмногие of you have heardуслышанным
the phraseфраза the "doubleдвойной bindпривязывать"
91
253359
2711
Многие из вас слышали
это понятие «двойная связь»
04:28
and connectedсвязанный it with one thing,
and that's genderПол.
92
256094
2947
и связывали её лишь
с гендерными отношениями.
04:31
The genderПол doubleдвойной bindпривязывать is womenженщины
who don't speakговорить up go unnoticedнезамеченный,
93
259065
4210
Согласно двойной связи гендерного типа,
если женщины не высказываются,
04:35
and womenженщины who do speakговорить up get punishedнаказали.
94
263299
2431
их не замечают,
если высказываются, их осуждают.
Суть в том, что, вне зависимости от пола,
всем нам необходимо высказываться,
04:38
And the keyключ thing is that womenженщины have
the sameодна и та же need as menлюди to speakговорить up,
95
266127
4984
04:43
but they have barriersбарьеры to doing so.
96
271135
1897
но у женщин есть барьеры, этому мешающие.
04:46
But what my researchисследование has shownпоказанный
over the last two decadesдесятилетия
97
274004
3278
Мои исследования
последних двадцати лет показали,
04:49
is that what looksвыглядит
like a genderПол differenceразница
98
277306
3281
что то, что выглядит как
гендерное различие,
04:53
is not really a genderПол doubleдвойной bindпривязывать,
99
281035
2397
на самом деле не является
гендерной двойной связью,
04:55
it's a really a low-powerмалая мощность doubleдвойной bindпривязывать.
100
283456
2356
а скорее двойной связью слабой стороны.
04:57
And what looksвыглядит like a genderПол differenceразница
101
285836
1884
То, что выглядит
как гендерные различия
04:59
are really oftenдовольно часто just powerмощность
differencesразличия in disguiseмаскировать.
102
287744
3106
на самом деле лишь
скрытые различия в преимуществах.
05:03
Oftentimesчасто we see a differenceразница
betweenмежду a man and a womanженщина
103
291394
2723
Мы часто видим различия
между мужчиной и женщиной
или мужчинами и женщинами и думаем:
05:06
or menлюди and womenженщины,
104
294141
1198
05:07
and think, "Biologicalбиологическая causeпричина.
There's something fundamentallyв корне differentдругой
105
295363
3608
«Причина в биологии.
В фундаментальных различиях между полами».
05:10
about the sexesпола."
106
298995
1246
05:12
But in studyизучение after studyизучение,
107
300265
1854
Но во всех моих исследованиях я обнаружил,
05:14
I've foundнайденный that a better explanationобъяснение
for manyмногие sexсекс differencesразличия
108
302143
4206
что наилучшее объяснение
этому заключается
05:18
is really powerмощность.
109
306893
1512
всё же в наличии преимуществ.
05:20
And so it's the low-powerмалая мощность doubleдвойной bindпривязывать.
110
308429
3067
Так и в случае двойной связи
слабой стороны.
Такая связь означает наличие у нас
узкой зоны возможностей
05:23
And the low-powerмалая мощность doubleдвойной bindпривязывать
meansозначает that we have a narrowузкий rangeассортимент,
111
311975
4816
и как следствие —
отсутствие превосходства.
05:28
and we lackотсутствие powerмощность.
112
316815
1830
05:30
We have a narrowузкий rangeассортимент,
113
318669
1232
Наша зона узка,
05:31
and our doubleдвойной bindпривязывать is very largeбольшой.
114
319925
1922
а двойная связь очень широка.
05:34
So we need to find waysпути
to expandрасширять our rangeассортимент.
115
322335
2356
Поэтому мы ищем способы
нашу зону расширить.
05:36
And over the last coupleпара decadesдесятилетия,
116
324715
1577
В течение последних лет двадцати
05:38
my colleaguesколлеги and I have foundнайденный
two things really matterдело.
117
326316
2981
мои коллеги и я обнаружили,
что две вещи имеют значение.
05:41
The first: you seemказаться powerfulмощный
in your ownсвоя eyesглаза.
118
329887
4005
Первое: ваша уверенность в том,
что превосходство на вашей стороне.
05:46
The secondвторой: you seemказаться powerfulмощный
in the eyesглаза of othersдругие.
119
334284
3321
Второе: уверенность в том же остальных.
05:49
When I feel powerfulмощный,
120
337629
1855
Когда я чувствую, что имею преимущество,
я чувствую уверенность в себе, не страх,
05:52
I feel confidentуверенная в себе, not fearfulнапуганный;
121
340117
1875
05:54
I expandрасширять my ownсвоя rangeассортимент.
122
342016
1842
я расширяю свою зону.
05:55
When other people see me as powerfulмощный,
123
343882
2146
Когда другие люди уверены
в моём превосходстве,
05:58
they grantдаровать me a widerШире rangeассортимент.
124
346614
2536
они расширяют мою зону.
06:01
So we need toolsинструменты to expandрасширять
our rangeассортимент of acceptableприемлемо behaviorповедение.
125
349174
4754
Поэтому нам нужны инструменты
для расширения нашей зоны.
06:05
And I'm going to give you
a setзадавать of toolsинструменты todayCегодня.
126
353952
2391
Сегодня я вам дам
набор таких инструментов.
06:08
SpeakingГоворящий up is riskyрискованный,
127
356367
1618
Высказываться рискованно,
06:10
but these toolsинструменты will lowerниже
your riskриск of speakingГоворящий up.
128
358503
3929
но эти инструменты снизят риск,
связанный с выражением своего мнения.
06:15
The first toolинструмент I'm going to give you
got discoveredобнаруженный in negotiationsпереговоры
129
363067
5834
Первый из них был обнаружен
в результате анализа переговоров.
06:20
in an importantважный findingобнаружение.
130
368925
1380
06:22
On averageв среднем, womenженщины make
lessМеньше ambitionsамбиции offersпредложения
131
370329
3896
В среднем, женщины делают
менее амбициозные предложения
06:26
and get worseхуже outcomesрезультаты than menлюди
at the bargainingпереговоры tableТаблица.
132
374249
3474
и за столом переговоров
добиваются меньшего, чем мужчины.
06:30
But HannahАнна RileyРайли BowlesБоулз
and EmilyЭмили AmanatullahAmanatullah have discoveredобнаруженный
133
378200
3117
Но Ханна Райли Боулз
и Эмили Аманатулла обнаружили,
06:33
there's one situationситуация
where womenженщины get the sameодна и та же outcomesрезультаты as menлюди
134
381341
3678
что в одной ситуации и мужчины, и женщины
добиваются одинаковых результатов
06:37
and are just as ambitiousамбициозный.
135
385043
1599
и действуют одинаково амбициозно.
06:39
That's when they advocateадвокат for othersдругие.
136
387196
3608
А именно, когда они заступаются за других.
06:43
When they advocateадвокат for othersдругие,
137
391251
2137
Когда они заступаются за других,
06:45
they discoverобнаружить theirих ownсвоя rangeассортимент
and expandрасширять it in theirих ownсвоя mindразум.
138
393412
4877
они осваивают свою зону и расширяют её.
06:50
They becomeстали more assertiveутвердительный.
139
398313
1409
Они становятся более напористыми.
06:51
This is sometimesиногда calledназывается
"the mamaмама bearмедведь effectэффект."
140
399746
2874
Это явление ещё называют
«синдромом наседки».
06:55
Like a mamaмама bearмедведь defendingзащиты her cubsдетёныши,
141
403483
2259
Как наседка, опекающая своих цыплят.
06:57
when we advocateадвокат for othersдругие,
we can discoverобнаружить our ownсвоя voiceголос.
142
405766
3948
Когда мы защищаем других,
мы чувствуем и своё право голоса.
07:02
But sometimesиногда, we have
to advocateадвокат for ourselvesсами.
143
410328
3117
Но иногда приходится постоять за себя,
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
как нам тогда действовать?
07:06
One of the mostбольшинство importantважный toolsинструменты
we have to advocateадвокат for ourselvesсами
145
414833
4005
Здесь важным инструментом является
07:10
is something calledназывается perspective-takingперспективное взятие.
146
418862
2372
так называемая «смена перспективы».
07:13
And perspective-takingперспективное взятие is really simpleпросто:
147
421258
2752
Смена перспективы означает простую вещь:
07:16
it's simplyпросто looking at the worldМир
throughчерез the eyesглаза of anotherдругой personчеловек.
148
424034
4285
умение видеть ситуацию
с точки зрения других людей.
07:21
It's one of the mostбольшинство importantважный toolsинструменты
we have to expandрасширять our rangeассортимент.
149
429014
3788
Это один из важнейших приёмов
расширения нашей зоны.
07:24
When I take your perspectiveперспективы,
150
432826
1707
Когда я смотрю с вашей точки зрения
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
и думаю о том,
чего вы действительно хотите,
07:29
you're more likelyвероятно to give me
what I really want.
152
437020
3370
вы, весьма вероятно,
дадите мне то, чего хочу я.
07:33
But here'sвот the problemпроблема:
153
441461
1500
Но здесь возникает проблема:
07:34
perspective-takingперспективное взятие is hardжесткий to do.
154
442985
2281
поставить себя на место другого трудно.
07:37
So let's do a little experimentэксперимент.
155
445290
1530
Вот небольшой эксперимент.
07:38
I want you all to holdдержать
your handрука just like this:
156
446844
3014
Все поднимите руку вверх вот так:
07:41
your fingerПалец -- put it up.
157
449882
1295
палец вверх.
07:43
And I want you to drawпривлечь
a capitalстолица letterписьмо E on your foreheadлоб
158
451770
4232
А теперь нарисуйте
заглавную «Е» у себя на лбу
07:48
as quicklyбыстро as possibleвозможное.
159
456026
1581
как можно быстрее.
07:52
OK, it turnsвитки out that we can
drawпривлечь this E in one of two waysпути,
160
460066
3317
Оказывается, есть два способа это сделать.
07:55
and this was originallyпервоначально designedпредназначенный
as a testконтрольная работа of perspective-takingперспективное взятие.
161
463407
3485
Это, кстати, изначально был тест
на смену перспективы.
07:58
I'm going to showпоказать you two picturesкартинки
162
466916
1921
Вот две картинки:
08:00
of someoneкто то with an E on theirих foreheadлоб --
163
468861
2000
на них человек с буквой «Е» на лбу —
08:02
my formerбывший studentстудент, ErikaErika Hallзал.
164
470885
1858
это моя бывшая студентка Эрика Холл.
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
Вы видите, вот здесь —
08:07
that's the correctверный E.
166
475286
1267
это правильная «Е».
08:08
I drewДрю the E so it looksвыглядит like
an E to anotherдругой personчеловек.
167
476577
3450
Я написал «Е» так, чтобы она
выглядела как «Е» со стороны.
08:12
That's the perspective-takingперспективное взятие E
168
480051
2107
Это «Е» при смене перспективы,
08:14
because it looksвыглядит like an E
from someoneкто то else'sлибо еще, vantageвыгодная позиция pointточка.
169
482182
3055
так как она выглядит как «Е»
для другого человека.
08:17
But this E over here
is the self-focusedсамофокусируются E.
170
485261
3010
А вот эта «Е» демонстрирует уход в себя.
08:20
We oftenдовольно часто get self-focusedсамофокусируются.
171
488856
1653
Мы часто уходим в себя, замыкаемся,
08:22
And we particularlyв частности get
self-focusedсамофокусируются in a crisisкризис.
172
490533
2967
особенно в кризисных ситуациях.
08:26
I want to tell you
about a particularконкретный crisisкризис.
173
494064
2171
Я расскажу историю одного кризиса.
08:28
A man walksпрогулки into a bankбанка
in WatsonvilleУотсонвилль, CaliforniaКалифорния.
174
496259
3004
Мужчина заходит в банк
в Вотсонвилле, Калифорния.
08:32
And he saysговорит, "Give me $2,000,
175
500285
2439
И говорит: «Дайте мне 2 000 долларов,
08:34
or I'm blowingдующий the wholeвсе bankбанка
up with a bombбомбить."
176
502748
2296
или я взорву банк».
08:37
Now, the bankбанка managerменеджер
didn't give him the moneyДеньги.
177
505503
2525
Менеджер не дала ему денег,
08:40
She tookвзял a stepшаг back.
178
508052
1299
а посмотрела на ситуацию
08:41
She tookвзял his perspectiveперспективы,
179
509873
1456
с его точки зрения
08:43
and she noticedзаметил something
really importantважный.
180
511353
2367
и заметила кое-что очень важное.
08:45
He askedспросил for a specificконкретный amountколичество of moneyДеньги.
181
513744
2706
Он потребовал конкретную сумму денег.
08:48
So she said,
182
516474
1205
Поэтому, она спросила:
08:50
"Why did you askпросить for $2,000?"
183
518669
2259
«Почему именно 2 000 долларов?»
08:53
And he said, "My friendдруг
is going to be evictedвыселены
184
521265
2368
Он ответил: «Моего друга выселят,
если я немедленно
не достану ему 2 000 долларов».
08:55
unlessесли I get him $2,000 immediatelyнемедленно."
185
523657
2263
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to robграбить the bankбанка --
186
525944
3050
«О! В таком случае
вы явно хотите не ограбить банк,
09:01
you want to take out a loanссуда."
187
529018
1488
а взять кредит!»
09:02
(LaughterСмех)
188
530530
1085
(Смех)
09:03
"Why don't you come back to my officeофис,
189
531639
1873
«Пойдёмте в мой офис
09:05
and we can have you
fillзаполнить out the paperworkоформление документации."
190
533536
2179
и заполним все бумаги!»
09:07
(LaughterСмех)
191
535739
1039
(Смех)
09:09
Now, her quickбыстро perspective-takingперспективное взятие
defusedразрядить a volatileлетучий situationситуация.
192
537214
4503
Её способность поставить себя на его место
разрядила накалённую обстановку.
09:14
So when we take someone'sчей-то perspectiveперспективы,
193
542276
1819
Такое умение
09:16
it allowsпозволяет us to be ambitiousамбициозный
and assertiveутвердительный, but still be likableприятный.
194
544119
4606
делает нас амбициозными, напористыми
и при этом располагающими к себе.
09:21
Here'sВот anotherдругой way to be assertiveутвердительный
but still be likableприятный,
195
549182
3268
Другой способ быть напористым,
но приятным,
09:24
and that is to signalсигнал flexibilityгибкость.
196
552474
2531
состоит в умении обозначить свою гибкость.
09:27
Now, imagineпредставить you're a carавтомобиль salespersonпродавец,
and you want to sellпродавать someoneкто то a carавтомобиль.
197
555413
4062
Представьте, что вы продаёте машины
и вам нужно заключить сделку.
09:31
You're going to more likelyвероятно make the saleпродажа
if you give them two optionsопции.
198
559790
4003
Вы скорее достигнете этого,
если предоставите выбор.
09:36
Let's say optionвариант A:
199
564141
1423
Например, вариант А:
09:37
$24,000 for this carавтомобиль
and a five-yearпятилетний warrantyгарантия.
200
565588
3100
24 000 долларов за машину
и гарантия на пять лет,
09:41
Or optionвариант B:
201
569084
1173
или вариант Б:
09:42
$23,000 and a three-yearтрехлетний warrantyгарантия.
202
570701
2792
23 000 долларов
и гарантия на три года.
09:45
My researchисследование showsшоу that when you give
people a choiceвыбор amongсреди optionsопции,
203
573845
3578
Моё исследование показало,
что, предоставляя людям выбор,
09:49
it lowersпонижается theirих defensesоборонительные сооружения,
204
577447
1889
вы снижаете их уровень сопротивления
09:51
and they're more likelyвероятно
to acceptпринимать your offerпредлагает.
205
579360
2198
и они больше склонны
принять ваше предложение.
09:54
And this doesn't just
work with salespeopleпродавцы;
206
582202
2117
Это относится не только к продавцам,
09:56
it worksработает with parentsродители.
207
584343
1191
но и к родителям.
09:57
When my nieceплемянница was four4,
208
585558
1279
Моя племянница в 4 года
09:58
she resistedсопротивлялся gettingполучение dressedзаправленный
and rejectedотвергнуто everything.
209
586861
2917
не любила одеваться,
ей ничего не нравилось.
10:02
But then my sister-in-lawзоловка
had a brilliantблестящий ideaидея.
210
590160
2528
Тогда моя свояченица подумала:
10:05
What if I gaveдал my daughterдочь a choiceвыбор?
211
593079
2551
а что, если я дам ей возможность выбора?
10:07
This shirtРубашка or that shirtРубашка? OK, that shirtРубашка.
212
595654
2021
Эта рубашка или та? Ладно, та.
10:09
This pantпыхтеть or that pantпыхтеть? OK, that pantпыхтеть.
213
597699
2122
Эти брюки или те? Ладно, те.
10:11
And it workedработал brilliantlyблестяще.
214
599845
1338
И это сработало на все сто.
10:13
She got dressedзаправленный quicklyбыстро
and withoutбез resistanceсопротивление.
215
601207
3534
Она стала одеваться быстро, без проблем.
10:17
When I've askedспросил the questionвопрос
around the worldМир
216
605498
2287
Я спрашивал людей в разных странах:
10:19
when people feel comfortableудобный speakingГоворящий up,
217
607809
2051
«Когда вам комфортно
выражать своё мнение?»
10:21
the numberномер one answerответ is:
218
609884
1336
Мне чаще всего отвечали:
10:23
"When I have socialСоциальное supportподдержка
in my audienceаудитория; when I have alliesсоюзники."
219
611244
4754
«Когда я чувствую поддержку аудитории,
когда у меня есть союзники».
10:28
So we want to get alliesсоюзники on our sideбоковая сторона.
220
616022
3546
Значит, нам важно привлечь союзников.
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
Как это сделать?
10:33
Well, one of the waysпути is be a mamaмама bearмедведь.
222
621841
2169
Можно стать «наседкой»,
10:36
When we advocateадвокат for othersдругие,
223
624034
1476
защищая и поддерживая других,
10:37
we expandрасширять our rangeассортимент in our ownсвоя eyesглаза
and the eyesглаза of othersдругие,
224
625534
3529
так мы расширяем нашу зону
в своих глазах и глазах других
10:41
but we alsoтакже earnзарабатывать strongсильный alliesсоюзники.
225
629087
2156
и, кроме того, приобретаем
верных союзников.
10:43
AnotherДругая way we can earnзарабатывать strongсильный alliesсоюзники,
especiallyособенно in highвысокая placesмест,
226
631806
4707
Другой способ найти союзников,
особенно во влиятельных кругах,
10:48
is by askingпросить other people for adviceсовет.
227
636537
2849
это просить у них совета.
10:51
When we askпросить othersдругие for adviceсовет,
they like us because we flatterльстить them,
228
639410
5881
Это привлекает людей,
так как это льстит их самолюбию,
10:57
and we're expressingвыражающий humilityсмирение.
229
645315
1487
а мы исполнены смирения.
10:59
And this really worksработает to solveрешать
anotherдругой doubleдвойной bindпривязывать.
230
647281
3196
Эта стратегия помогает
в решении другой двойной связи —
11:02
And that's the self-promotionсамореклама doubleдвойной bindпривязывать.
231
650831
2328
двойной связи самопопуляризации.
11:05
The self-promotionсамореклама doubleдвойной bindпривязывать
232
653498
1504
Он состоит в том,
11:07
is that if we don't advertiseрекламировать
our accomplishmentsдостижения,
233
655026
3155
что если мы не трубим о своих достижениях,
11:10
no one noticesуведомления.
234
658205
1210
никто их не замечает.
11:11
And if we do, we're not likableприятный.
235
659439
2404
А если трубим о них, нас не любят.
11:13
But if we askпросить for adviceсовет
about one of our accomplishmentsдостижения,
236
661867
3566
Но если мы просим совета
касательно какого-либо свершения,
11:17
we are ableв состоянии to be competentкомпетентный
in theirих eyesглаза but alsoтакже be likeableприятный.
237
665457
4310
мы кажемся компетентными и приятными.
11:22
And this is so powerfulмощный
238
670495
2007
Это крайне мощный инструмент,
11:24
it even worksработает when you see it comingприход.
239
672526
2548
он действует даже когда
такое поведение ожидаемо.
11:27
There have been multipleмножественный timesраз in life
when I have been forewarnedпредупрежден
240
675469
4040
Меня неоднократно предупреждали,
11:31
that a low-powerмалая мощность personчеловек has been givenданный
the adviceсовет to come askпросить me for adviceсовет.
241
679533
4438
что человеку в невыгодном положении
советовали обратиться ко мне за советом.
11:36
I want you to noticeуведомление
threeтри things about this:
242
684289
2242
Хочу подчеркнуть здесь три вещи.
11:38
First, I knewзнал they were going
to come askпросить me for adviceсовет.
243
686555
2988
Первое: я знал,
что ко мне придут за советом.
11:41
Two, I've actuallyна самом деле doneсделанный researchисследование
on the strategicстратегическое benefitsвыгоды
244
689930
4002
Второе: я проводил исследование
стратегических преимуществ
11:45
of askingпросить for adviceсовет.
245
693956
1301
обращения за советом.
11:47
And threeтри, it still workedработал!
246
695882
2326
В третих: но это всё равно работало!
11:50
I tookвзял theirих perspectiveперспективы,
247
698656
1217
Я входил в их положение,
11:51
I becameстал more investedинвестированный in theirих callsзвонки,
248
699897
2187
я больше проникался их нуждами,
11:54
I becameстал more committedпривержен to them
because they askedспросил for adviceсовет.
249
702108
3806
чувствовал больше ответственности,
потому что они просили совета.
11:58
Now, anotherдругой time we feel
more confidentуверенная в себе speakingГоворящий up
250
706343
3184
Ещё одна ситуация, в которой нам
комфортно выражать мнение,
12:01
is when we have expertiseэкспертиза.
251
709949
1741
это когда мы компетентны.
12:04
Expertiseэкспертиза givesдает us credibilityправдоподобие.
252
712144
2155
Компетентность даёт нам авторитет.
Когда превосходство на нашей стороне,
у нас уже есть авторитет.
12:06
When we have highвысокая powerмощность,
we alreadyуже have credibilityправдоподобие.
253
714862
2927
12:09
We only need good evidenceдоказательства.
254
717813
1465
Нам лишь надо его утвердить.
12:11
When we lackотсутствие powerмощность,
we don't have the credibilityправдоподобие.
255
719777
2970
А когда превосходства нет —
нет и авторитета.
12:14
We need excellentотлично evidenceдоказательства.
256
722771
2262
Придётся постараться, чтобы его добиться.
12:17
And one of the waysпути
we can come acrossчерез as an expertэксперт
257
725394
3747
Один из способов
произвести впечатление эксперта —
12:21
is by tappingнажав into our passionстрасть.
258
729165
2098
это показать свою увлечённость.
12:23
I want everyoneвсе in the nextследующий fewмало daysдней
to go up to friendдруг of theirsих
259
731784
4174
Я попрошу вас всех в ближайшее время
попросить своих друзей:
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
12:29
"I want you to describeописывать
a passionстрасть of yoursваш to me."
261
737251
2710
«Расскажи мне о своём увлечении!»
12:32
I've had people do this all over the worldМир
262
740738
2485
Я многих просил об этом в разных странах
12:35
and I askedспросил them,
263
743247
1256
и затем интересовался:
12:36
"What did you noticeуведомление
about the other personчеловек
264
744527
2169
«Что вы заметили в собеседнике,
12:38
when they describedописано theirих passionстрасть?"
265
746720
2054
когда тот описывал своё увлечение?»
12:40
And the answersответы are always the sameодна и та же.
266
748798
1900
Ответ был всегда один и тот же.
12:42
"TheirИх eyesглаза litосвещенный up and got bigбольшой."
267
750722
2008
«Их глаза заблестели и увеличились».
12:44
"They smiledУлыбнулся a bigбольшой beamingлучезарный smileулыбка."
268
752754
2949
«Они широко улыбались».
12:47
"They used theirих handsРуки all over --
269
755727
1644
«Они активно жестикулировали,
мне приходилось всё время
уклоняться, дабы не задело».
12:49
I had to duckутка because theirих
handsРуки were comingприход at me."
270
757395
2482
12:51
"They talk quicklyбыстро
with a little higherвыше pitchподача."
271
759911
2201
«Быстрая речь, чуть более высокий голос».
12:54
(LaughterСмех)
272
762136
974
(Смех)
12:55
"They leanedприслонился in
as if tellingговоря me a secretсекрет."
273
763134
2444
«Они склонялись ко мне,
словно делясь секретом».
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
А затем я спрашивал:
12:58
"What happenedполучилось to you
as you listenedприслушивался to theirих passionстрасть?"
275
766947
3074
«А что вы при этом чувствовали?»
13:02
They said, "My eyesглаза litосвещенный up.
276
770374
2280
Они отвечали: «Глаза загорались.
13:04
I smiledУлыбнулся.
277
772678
1270
Я улыбался.
13:05
I leanedприслонился in."
278
773972
1373
Я склонялся».
13:07
When we tapнажмите into our passionстрасть,
279
775369
2069
В разговоре о своём увлечении
13:09
we give ourselvesсами the courageмужество,
in our ownсвоя eyesглаза, to speakговорить up,
280
777462
3366
у нас появляется смелость,
чтобы выражать своё мнение,
13:12
but we alsoтакже get the permissionразрешение
from othersдругие to speakговорить up.
281
780852
2868
кроме того, другие это нам позволяют.
13:16
TappingКасание into our passionстрасть even worksработает
when we come acrossчерез as too weakслабый.
282
784534
5290
Даже если у вас нет видимых преимуществ,
это всё равно работает.
13:22
BothИ то и другое menлюди and womenженщины get punishedнаказали
at work when they shedсарай tearsслезы.
283
790533
4474
И мужчин, и женщин порицают
на работе, если они плачут.
13:27
But LizzieЛиззи Wolfволк has shownпоказанный that when
we frameРамка our strongсильный emotionsэмоции as passionстрасть,
284
795344
6418
Но Лиззи Вольф показала, что если
сильные эмоции вызваны увлечённостью,
13:33
the condemnationосуждение of our cryingплач
disappearsисчезает for bothи то и другое menлюди and womenженщины.
285
801786
6086
тогда слабость не порицают
ни у мужчин, ни у женщин.
13:40
I want to endконец with a fewмало wordsслова
from my lateпоздно fatherотец
286
808598
3468
Хотел бы закончить словами
моего покойного отца,
13:44
that he spokeговорил at my twinблизнец
brother'sбрат weddingсвадьба.
287
812090
2161
произнесёнными на свадьбе
моего брата-близнеца.
13:46
Here'sВот a pictureкартина of us.
288
814675
1585
Вот наше фото:
13:49
My dadпапа was a psychologistпсихолог like me,
289
817664
2257
Отец тоже был психологом,
13:51
but his realреальный love and his realреальный
passionстрасть was cinemaкино,
290
819945
3722
но его страстью всегда было кино,
13:55
like my brotherбрат.
291
823691
1200
как и у брата.
13:56
And so he wroteписал a speechречь
for my brother'sбрат weddingсвадьба
292
824915
2566
Отец написал свадебную речь
13:59
about the rolesроли we playиграть
in the humanчеловек comedyкомедия.
293
827505
3149
о наших ролях в человеческой комедии.
14:02
And he said, "The lighterболее легкий your touchпотрогать,
294
830678
2289
Он сказал: «Чем ты мягче,
14:04
the better you becomeстали at improvingулучшение
and enrichingобогащающий your performanceпредставление.
295
832991
3852
тем лучше и полнее твоё исполнение.
14:09
Those who embraceохватывать theirих rolesроли
and work to improveулучшать theirих performanceпредставление
296
837170
4086
Те, что принимают свою роль
и работают над собой,
14:14
growрасти, changeизменение and expandрасширять the selfсам.
297
842001
2619
растут, меняются, развиваются.
14:17
PlayИграть it well,
298
845067
1308
Играй её как следует,
14:18
and your daysдней will be mostlyв основном joyfulрадостный."
299
846399
1973
и твоя жизнь будет счастливой».
14:20
What my dadпапа was sayingпоговорка
300
848946
1625
Он имел в виду,
14:22
is that we'veмы в all been assignedназначенный
rangesдиапазоны and rolesроли in this worldМир.
301
850595
3786
что жизнью нам назначены роли и рамки.
14:27
But he was alsoтакже sayingпоговорка
the essenceсущность of this talk:
302
855048
3465
Но он также выразил и суть
моего сегодняшнего доклада:
14:31
those rolesроли and rangesдиапазоны are constantlyпостоянно
expandingрасширяющийся and evolvingэволюционирует.
303
859005
5017
роли и рамки постоянно
расширяются и развиваются.
14:36
So when a sceneместо действия callsзвонки for it,
304
864770
1762
И, если момент этого требует,
14:39
be a ferociousсвирепый mamaмама bearмедведь
305
867114
1616
будьте мамой-наседкой
14:41
and a humbleсмиренный adviceсовет seekerищущий.
306
869251
1642
и покорным просителем совета.
14:43
Have excellentотлично evidenceдоказательства and strongсильный alliesсоюзники.
307
871802
3713
Имейте убедительные доказательства
и сильных союзников.
14:47
Be a passionateстрастный perspectiveперспективы takerберущий.
308
875910
2338
Будьте мастерами по смене перспективы.
14:50
And if you use those toolsинструменты --
309
878770
1720
И, используя эти инструменты —
14:52
and eachкаждый and everyкаждый one of you
can use these toolsинструменты --
310
880514
3566
а все вы можете их использовать, —
14:56
you will expandрасширять your rangeассортимент
of acceptableприемлемо behaviorповедение,
311
884104
3866
вы расширите свою зону
допустимого поведения.
14:59
and your daysдней will be mostlyв основном joyfulрадостный.
312
887994
2958
И ваша жизнь наполнится счастьем.
15:04
Thank you.
313
892082
1150
Спасибо.
15:05
(ApplauseАплодисменты)
314
893256
2431
(Аплодисменты)
Translated by Svetlana Rogova
Reviewed by Peter Pallós

▲Back to top

ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.

Why you should listen

Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."

Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012). 

Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages. 

Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.

More profile about the speaker
Adam Galinsky | Speaker | TED.com