ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.

Why you should listen

Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."

Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012). 

Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages. 

Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.

More profile about the speaker
Adam Galinsky | Speaker | TED.com
TEDxNewYork

Adam Galinsky: How to speak up for yourself

Adam Galinski (Adam Galinsky): Kako se zauzeti za sebe

Filmed:
6,470,165 views

Teško je zauzeti se za sebe, čak i kada znate da bi trebalo. Naučite kako da se založite za sebe, da se snađete u zapetljanim društvenim situacijama i proširite svoje lične moći uz svesrdnu pomoć socijalnog psihologa Adama Galinskog.
- Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio

Double-click the English transcript below to play the video.

00:13
SpeakingKad smo kod up is hardтешко to do.
0
1441
2416
Teško je zauzeti se za sebe.
00:16
I understoodпримљено к знању the trueистина meaningзначење
of this phraseфраза exactlyбаш тако one monthмесец дана agoпре,
1
4588
4919
Razumeo sam pravo značenje te fraze
tačno pre mesec dana,
00:21
when my wifeжена and I becameпостао newново parentsродитељи.
2
9531
2903
kada smo supruga i ja postali roditelji.
00:25
It was an amazingНевероватно momentтренутак.
3
13113
1678
Bio je to neverovatan trenutak.
00:26
It was exhilaratinguzbudljivo and elatingelating,
4
14815
2185
Uzbudljiv i pun ushićenja,
00:29
but it was alsoтакође scaryстрашно and terrifyingзастрашујуће.
5
17024
3321
ali takođe i zastrašujuć.
00:32
And it got particularlyпосебно terrifyingзастрашујуће
when we got home from the hospitalболница,
6
20369
4202
A postalo je posebno zastrašujuće
kada smo stigli kući iz bolnice
00:36
and we were unsurenesiguran
7
24595
1461
i nismo bili sigurni
00:38
whetherда ли је our little babyбеба boyдечко was gettingдобијања
enoughдовољно nutrientsхранљиве материје from breastfeedingdojenje.
8
26080
4089
da li naš mali sin iz majčinog mleka
dobija dovoljno hranljivih sastojaka.
00:42
And we wanted to call our pediatricianпедијатар,
9
30616
3327
Želeli smo da pozovemo našeg pedijatra,
00:45
but we alsoтакође didn't want
to make a badлоше first impressionутисак
10
33967
2575
ali opet nismo želeli
da ostavimo loš prvi utisak,
ili da izgledamo kao ludi,
neurotični roditelji.
00:48
or come acrossпреко as a crazyлуд,
neuroticneurotik parentродитељ.
11
36566
2464
00:51
So we worriedзабринуто.
12
39054
1647
Tako da smo brinuli
00:52
And we waitedчекао.
13
40725
1382
i čekali.
00:54
When we got to the doctor'sдоктор officeканцеларија
the nextследећи day,
14
42131
2295
Kada smo otišli kod lekara sledećeg dana,
odmah mu je dala veštačku hranu
jer je prilično dehidrirao.
00:56
she immediatelyодмах gaveдала him formulaформула
because he was prettyприлично dehydrateddehidrirao.
15
44450
4254
01:01
Our sonсин is fine now,
16
49312
1434
Naš sin je sada dobro,
01:02
and our doctorдоктор has reassureduveravao us
we can always contactконтакт her.
17
50770
2956
a naša doktorka nas je ohrabrila
da uvek možemo da joj se obratimo.
01:06
But in that momentтренутак,
18
54106
1526
Ali tada
01:07
I should'veтребало је spokenговорио up, but I didn't.
19
55656
2634
je trebalo da se izjasnim, a nisam.
01:10
But sometimesпонекад we speakговорити up
when we shouldn'tне би требало,
20
58943
3295
No, nekad se borimo za sebe
kada ne bi trebalo,
01:14
and I learnedнаучио that over 10 yearsгодине agoпре
when I let my twinблизанац brotherбрате down.
21
62262
3926
a to sam naučio pre više od 10 godina
kada sam izneverio brata blizanca.
01:18
My twinблизанац brotherбрате
is a documentarydokumentarni film filmmakersnimatelj,
22
66579
2642
Moj brat režira dokumentarce
i za jedan od svojih prvih filmova
01:21
and for one of his first filmsфилмова,
23
69245
1530
dobio je ponudu od jednog distributera.
01:22
he got an offerпонуда
from a distributionдистрибуција companyкомпанија.
24
70799
2615
01:25
He was excitedузбуђени,
25
73438
1338
Bio je uzbuđen
01:26
and he was inclinedsklon to acceptприхватити the offerпонуда.
26
74800
2667
i samo što nije prihvatio ponudu.
01:29
But as a negotiationspregovori researcheristraživač,
27
77491
2093
Ali kao analitičar za pregovore,
01:31
I insistedинсистирао he make a counterofferkontraponuda,
28
79608
2953
insistirao sam da napravi kontraponudu
01:34
and I helpedпомогао him craftзанат the perfectсавршен one.
29
82585
3230
i pomogao sam mu da izradi savršenu.
01:37
And it was perfectсавршен --
30
85839
1681
I bila je savršena -
01:39
it was perfectlyсавршено insultinguvredu.
31
87544
2004
bila je savršeno uvredljiva.
01:42
The companyкомпанија was so offendeduvredio,
32
90423
1713
Distributer je bio toliko uvređen
01:44
they literallyбуквално withdrewPovukao se the offerпонуда
33
92160
2049
da su bukvalno povukli ponudu
01:46
and my brotherбрате was left with nothing.
34
94233
2217
i moj brat je ostao bez ičega.
01:48
And I've askedпитао people all over the worldсвет
about this dilemmaдилема of speakingговорећи up:
35
96474
3860
A ja sam pitao ljude širom sveta
o dilemi u vezi izražavanja svog stava:
01:52
when they can assertpotvrdi themselvesсами,
36
100358
1834
kada mogu da se založe za sebe,
01:54
when they can pushпусх theirњихова interestsинтереса,
37
102216
1714
kada mogu da nametnu svoje interese,
01:55
when they can expressизразити an opinionмишљење,
38
103954
2195
kada mogu da izraze svoje mišljenje,
01:58
when they can make an ambitiousambiciozan askпитати.
39
106173
2211
kada mogu da izađu
sa ambicioniznim zahtevom.
02:00
And the rangeдомет of storiesприче
are variedвариед and diverseразнолика,
40
108887
4233
Spektar odgovora
je različit i raznovrstan,
02:05
but they alsoтакође make up
a universalуниверзалан tapestrytapiserija.
41
113144
2671
ali takođe čini i jedinstvenu tapiseriju.
02:07
Can I correctтачно my bossшеф
when they make a mistakeгрешка?
42
115839
2678
Mogu li da ispravim nadređenog
kada napravi grešku?
02:10
Can I confrontсуочити my coworkerkolega
who keepsзадржава steppingkorak po korak on my toesпрсти на ногама?
43
118541
4103
Mogu li da se suprotstavim kolegi
koji mi stalno staje na žulj?
02:14
Can I challengeизазов my friend'sprijatelj je
insensitiveneosetljiv jokeшала?
44
122996
3067
Mogu li da odgovorim
na neumesnu šalu prijatelja?
02:18
Can I tell the personособа I love the mostнајвише
my deepestдубоко insecuritiesnesigurnost?
45
126390
4096
Mogu li osobi koju najviše volim
reći svoje najdublje strahove?
02:22
And throughкроз these experiencesискуства,
I've come to recognizeпрепознати
46
130963
2713
Kroz ova iskustva, spoznao sam
02:25
that eachсваки of us have something calledпозвани
a rangeдомет of acceptableприхватљив behaviorпонашање.
47
133700
3857
da svako od nas ima nešto što se zove
spektar prihvatljivog ponašanja.
02:29
Now, sometimesпонекад we're too strongјак;
we pushпусх ourselvesсами too much.
48
137581
5251
Ponekad smo isuviše jaki;
previše pomeramo svoje granice.
02:34
That's what happenedдесило with my brotherбрате.
49
142856
1763
To se dogodilo sa mojim bratom.
02:36
Even makingстварање an offerпонуда was outsideспоља
his rangeдомет of acceptableприхватљив behaviorпонашање.
50
144643
4626
Čak je i samo iznošenje ponude
bila van njegovog opsega
prihvatljivog ponašanja.
02:41
But sometimesпонекад we're too weakслаб.
51
149663
1524
Ali nekad smo isuviše slabi.
02:43
That's what happenedдесило with my wifeжена and I.
52
151211
2064
To se desilo sa mojom suprugom i sa mnom.
02:45
And this rangeдомет of acceptableприхватљив behaviorsпонашања --
53
153299
2216
Ovaj spektar prihvatljivog ponašanja -
02:47
when we stayостани withinу склопу our rangeдомет,
we're rewardednagrađen.
54
155539
3095
kada ostajemo u svom opsegu,
bivamo nagrađeni.
Kada iskoračimo izvan granica,
bivamo kažnjeni na razne načine.
02:50
When we stepкорак outsideспоља that rangeдомет,
we get punishedkažnjeni in a varietyсорта of waysначини.
55
158658
4169
Odbacuju nas, ponižavaju
ili čak izopštavaju.
02:54
We get dismissedVoljno or demeanedponizio je
or even ostracizedkleli.
56
162851
3139
Ili izgubimo tu povišicu,
unapređenje ili pogodbu.
02:58
Or we loseизгубити that raiseподићи
or that promotionпромоција or that dealдоговор.
57
166014
3259
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
E, sad, prvo što treba da znamo
je gde su naše granice.
03:04
What is my rangeдомет?
59
172717
1488
03:06
But the keyкључ thing is,
our rangeдомет isn't fixedфиксно;
60
174744
3945
Ključno je da naše granice nisu fiksirane;
u stvari su prilično dinamične.
03:11
it's actuallyзаправо prettyприлично dynamicдинамичан.
61
179265
1416
03:12
It expandsпроширује and it narrowssužava
basedзаснован on the contextконтекст.
62
180705
4256
Šire se i sužavaju zavisno od konteksta.
03:17
And there's one thing that determinesодређује
that rangeдомет more than anything elseдруго,
63
185344
4128
Postoji nešto što određuje te granice
više od bilo čega drugog,
03:22
and that's your powerмоћ.
64
190038
1293
a to je vaša moć.
03:23
Your powerмоћ determinesодређује your rangeдомет.
65
191355
2157
Vaša moć određuje vaše granice.
03:25
What is powerмоћ?
66
193536
1437
Šta je moć?
03:26
PowerNapajanje comesдолази in lots of formsобразаца.
67
194997
1767
Moć dolazi u dosta oblika.
03:28
In negotiationspregovori, it comesдолази
in the formобразац of alternativesalternative.
68
196788
3089
U pregovorima dolazi u obliku alternativa.
03:31
So my brotherбрате had no alternativesalternative;
69
199901
2000
Moj brat nije imao nijednu alternativu;
03:33
he lackednedostajalo powerмоћ.
70
201925
1187
nedostajala mu je moć.
03:35
The companyкомпанија had lots of alternativesalternative;
71
203136
1820
Kompanija je imala dosta alternativa;
03:36
they had powerмоћ.
72
204980
1166
ona je posedovala moć.
03:38
SometimesPonekad it's beingбиће newново
to a countryземљу, like an immigrantimigrant,
73
206170
3060
Ponekad to znači biti nov
u nekoj državi, poput imigranta,
03:41
or newново to an organizationорганизација
74
209254
1459
ili nov u nekoj organizaciji
03:42
or newново to an experienceискуство,
75
210737
1559
ili naići na novo iskustvo,
03:44
like my wifeжена and I as newново parentsродитељи.
76
212320
2105
poput moje supruge i mene kao roditelja.
03:46
SometimesPonekad it's at work,
77
214449
1501
Ponekad je to na poslu,
gde je neko nadređeni a neko podređeni.
03:47
where someone'sНеко је the bossшеф
and someone'sНеко је the subordinatepodređeni.
78
215974
2611
Ponekad je to u nekoj vezi,
03:50
SometimesPonekad it's in relationshipsвезе,
79
218609
1684
gde je jedna osoba ulaže
više od one druge.
03:52
where one person'sособа more investedинвестирано
than the other personособа.
80
220317
2981
03:55
And the keyкључ thing is that when
we have lots of powerмоћ,
81
223322
3515
A ključna stvar je da,
kada imamo veliku moć,
03:58
our rangeдомет is very wideшироко.
82
226861
1829
naše granice su vrlo široke.
04:00
We have a lot of leewayprostora in how to behaveпонашати се.
83
228714
2631
Imamo dosta slobode u svom ponašanju.
04:03
But when we lackнедостатак powerмоћ, our rangeдомет narrowssužava.
84
231813
2328
Ali kada nemamo moć,
naše granice se sužavaju.
04:06
We have very little leewayprostora.
85
234537
1795
Imamo jako malo slobode.
04:08
The problemпроблем is that when
our rangeдомет narrowssužava,
86
236947
2782
Problem je u tome što,
kada se granice smanje,
04:11
that producesпроизводи something calledпозвани
the low-powerniske potrošnje doubleдвоструко bindвезати.
87
239753
4103
to stvara nešto što se zove
duple poruke kod manje moći.
04:16
The low-powerniske potrošnje doubleдвоструко bindвезати happensсе дешава
88
244310
2673
Duple poruke kod manje moći
se događaju kada,
04:19
when, if we don't speakговорити up,
we go unnoticedneopaženo,
89
247007
2937
ako ne izrazimo svoj stav,
ostajemo neprimećeni,
04:22
but if we do speakговорити up, we get punishedkažnjeni.
90
250576
2342
ali ako progovorimo, bivamo kažnjeni.
04:25
Now, manyмноги of you have heardслушао
the phraseфраза the "doubleдвоструко bindвезати"
91
253359
2711
E, sad, mnogi od vas su čuli
frazu „duple poruke“
04:28
and connectedповезан it with one thing,
and that's genderпол.
92
256094
2947
i povezuju je
sa jednom stvari, a to je rod.
04:31
The genderпол doubleдвоструко bindвезати is womenЖене
who don't speakговорити up go unnoticedneopaženo,
93
259065
4210
Duple poruke kod roda podrazumevaju
da kada žene ne izraze stav,
ne primete ih,
04:35
and womenЖене who do speakговорити up get punishedkažnjeni.
94
263299
2431
a žene koje izraze stav, bivaju kažnjene.
04:38
And the keyкључ thing is that womenЖене have
the sameисти need as menмушкарци to speakговорити up,
95
266127
4984
Ključno je da žene imaju istu potrebu
da izraze stav kao i muškarci,
04:43
but they have barriersбаријере to doing so.
96
271135
1897
ali na tom putu imaju prepreke.
04:46
But what my researchистраживање has shownпоказано
over the last two decadesдеценија
97
274004
3278
Moje istraživanje je pokazalo
tokom poslednje dve decenije
04:49
is that what looksизглед
like a genderпол differenceразлика
98
277306
3281
da ono što izgledaju kao rodne razlike
04:53
is not really a genderпол doubleдвоструко bindвезати,
99
281035
2397
nisu stvarno „duple poruke“ kod roda
04:55
it's a really a low-powerniske potrošnje doubleдвоструко bindвезати.
100
283456
2356
već „duple poruke“ kad je moć u pitanju.
04:57
And what looksизглед like a genderпол differenceразлика
101
285836
1884
Ono što izgleda kao rodna razlika
04:59
are really oftenчесто just powerмоћ
differencesРазлике in disguisemaska.
102
287744
3106
je često zapravo
prikrivena razlika u moći.
05:03
OftentimesCesto we see a differenceразлика
betweenизмеђу a man and a womanжена
103
291394
2723
Često vidimo razliku
između muškarca i žene
ili muškaraca i žena,
05:06
or menмушкарци and womenЖене,
104
294141
1198
i mislimo: „Biološki uzrok.
05:07
and think, "BiologicalBiološki causeузрок.
There's something fundamentallyфундаментално differentразличит
105
295363
3608
Postoji nešto suštinski različito
u pogledu polova.“
05:10
about the sexespolova."
106
298995
1246
Ali ja sam u svakoj studiji
05:12
But in studyстудија after studyстудија,
107
300265
1854
05:14
I've foundнашао that a better explanationобјашњење
for manyмноги sexсек differencesРазлике
108
302143
4206
otkrio da je bolje objašnjenje
za mnoge polne razlike
05:18
is really powerмоћ.
109
306893
1512
zapravo moć.
05:20
And so it's the low-powerniske potrošnje doubleдвоструко bindвезати.
110
308429
3067
Tako su to duple poruke kod manje moći.
05:23
And the low-powerniske potrošnje doubleдвоструко bindвезати
meansзначи that we have a narrowузак rangeдомет,
111
311975
4816
A duple poruke kod male moći
podrazumevaju da imamo sužen izbor
05:28
and we lackнедостатак powerмоћ.
112
316815
1830
i da nemamo moć.
05:30
We have a narrowузак rangeдомет,
113
318669
1232
Imamo sužene granice
05:31
and our doubleдвоструко bindвезати is very largeвелики.
114
319925
1922
i „duple poruke“ su veoma izražene.
05:34
So we need to find waysначини
to expandпроширити our rangeдомет.
115
322335
2356
Treba da nađemo načine
da proširimo naše granice.
05:36
And over the last coupleпар decadesдеценија,
116
324715
1577
Poslednjih nekoliko decenija,
moje kolege i ja smo otkrili
da su dve stvari vrlo važne.
05:38
my colleaguesколеге and I have foundнашао
two things really matterматерија.
117
326316
2981
05:41
The first: you seemИзгледа powerfulмоћан
in your ownвластити eyesочи.
118
329887
4005
Prvo: da sami sebe smatrate moćnima.
05:46
The secondдруго: you seemИзгледа powerfulмоћан
in the eyesочи of othersдруги.
119
334284
3321
Drugo: da vas drugi smatraju moćnima.
05:49
When I feel powerfulмоћан,
120
337629
1855
Kada se osećam moćno,
05:52
I feel confidentсамоуверен, not fearfulстрах;
121
340117
1875
imam samopouzdanje, ne strah;
05:54
I expandпроширити my ownвластити rangeдомет.
122
342016
1842
širim svoje granice.
05:55
When other people see me as powerfulмоћан,
123
343882
2146
Kada me drugi vide kao moćnog,
05:58
they grantгрант me a widerшире rangeдомет.
124
346614
2536
oni mi daju veće granice.
06:01
So we need toolsалати to expandпроширити
our rangeдомет of acceptableприхватљив behaviorпонашање.
125
349174
4754
Znači, treba nam nešto što bi proširilo
naše granice prihvatljivog ponašanja.
06:05
And I'm going to give you
a setкомплет of toolsалати todayданас.
126
353952
2391
A ja ću vas danas upoznati
sa nekoliko alata.
06:08
SpeakingKad smo kod up is riskyризичан,
127
356367
1618
Izražavanje svog stava je rizično,
06:10
but these toolsалати will lowerниже
your riskризик of speakingговорећи up.
128
358503
3929
ali ovi alati će smanjiti
rizik izjašnjavanja.
06:15
The first toolоруђе I'm going to give you
got discoveredоткривени in negotiationspregovori
129
363067
5834
Prvi alat koji ću podeliti sa vama
je otkriven u pregovorima
06:20
in an importantважно findingпроналажење.
130
368925
1380
u jednom važnom pronalasku.
06:22
On averageпросек, womenЖене make
lessмање ambitionsambicije offersнуди
131
370329
3896
U proseku, žene iznose
manje ambiciozne ponude
06:26
and get worseгоре outcomesисходи than menмушкарци
at the bargainingpregovaranje tableсто.
132
374249
3474
i imaju gore ishode od muškaraca
za pregovaračkim stolom.
06:30
But HannahHana RileyRiley BowlesBowles
and EmilyEmily AmanatullahAmanatullah have discoveredоткривени
133
378200
3117
Ali Hana Rajli Bouls
i Emili Amanatula su otkrile
06:33
there's one situationситуација
where womenЖене get the sameисти outcomesисходи as menмушкарци
134
381341
3678
da postoji jedna situacija
gde su žene uspešne kao i muškarci
06:37
and are just as ambitiousambiciozan.
135
385043
1599
i isto tako ambiciozne.
06:39
That's when they advocateадвокат for othersдруги.
136
387196
3608
To je kada štite druge.
06:43
When they advocateадвокат for othersдруги,
137
391251
2137
Kada se zalažu za druge,
06:45
they discoverоткрити theirњихова ownвластити rangeдомет
and expandпроширити it in theirњихова ownвластити mindум.
138
393412
4877
one otkrivaju svoje granice
i šire ih u svom umu.
06:50
They becomeпостати more assertiveprofesiolnalno.
139
398313
1409
Postaju asertivnije.
06:51
This is sometimesпонекад calledпозвани
"the mamaMama bearмедвед effectефекат."
140
399746
2874
Ovo se ponekad zove „efekat mame lavice“.
06:55
Like a mamaMama bearмедвед defendingbraneći her cubsmladunci,
141
403483
2259
Poput majke zaštitnice
koja brani svoje mlade,
06:57
when we advocateадвокат for othersдруги,
we can discoverоткрити our ownвластити voiceглас.
142
405766
3948
kada štitimo druge,
otkrivamo sopstveni glas.
07:02
But sometimesпонекад, we have
to advocateадвокат for ourselvesсами.
143
410328
3117
No, ponekad, moramo da zaštitimo sebe.
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
Kako to da uradimo?
07:06
One of the mostнајвише importantважно toolsалати
we have to advocateадвокат for ourselvesсами
145
414833
4005
Jedan od najvažnijih alata
kojim raspolažemo za svoju zaštitu
07:10
is something calledпозвани perspective-takingperspektive i polaganja.
146
418862
2372
se ponekad zove menjanje perspektive.
07:13
And perspective-takingperspektive i polaganja is really simpleједноставно:
147
421258
2752
Menjanje perspektive je dosta jednostavno:
07:16
it's simplyједноставно looking at the worldсвет
throughкроз the eyesочи of anotherдруги personособа.
148
424034
4285
to je prosto gledanje na svet
očima druge osobe.
07:21
It's one of the mostнајвише importantважно toolsалати
we have to expandпроширити our rangeдомет.
149
429014
3788
To je jedan od najvažnijih alata
koje imamo za širenje svojih granica.
07:24
When I take your perspectiveперспектива,
150
432826
1707
Kada zauzmem vašu perspektivu
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
i razmišljam o tome šta vi zapravo želite,
07:29
you're more likelyвероватно to give me
what I really want.
152
437020
3370
veće su šanse da ćete mi pružiti
ono što ja želim.
07:33
But here'sево the problemпроблем:
153
441461
1500
Ali evo problema:
07:34
perspective-takingperspektive i polaganja is hardтешко to do.
154
442985
2281
menjanje perspektive je teško postići.
07:37
So let's do a little experimentексперимент.
155
445290
1530
Vreme je za mali eksperiment.
07:38
I want you all to holdдржати
your handруку just like this:
156
446844
3014
Želim da svi ovako držite šaku;
07:41
your fingerпрст -- put it up.
157
449882
1295
podignite prst.
07:43
And I want you to drawнацртати
a capitalглавни град letterписмо E on your foreheadчело
158
451770
4232
I želim da nacrtate
veliko slovo E na svom čelu
07:48
as quicklyбрзо as possibleмогуће.
159
456026
1581
što brže možete.
07:52
OK, it turnsокреће се out that we can
drawнацртати this E in one of two waysначини,
160
460066
3317
Okej, izgleda da možemo
da nacrtamo ovo E na dva načina,
07:55
and this was originallyоригинално designedдизајниран
as a testтест of perspective-takingperspektive i polaganja.
161
463407
3485
i ovo je prvobitno osmišljeno
kao test menjanja perspektive.
07:58
I'm going to showсхов you two picturesслике
162
466916
1921
Pokazaću vam dve slike
08:00
of someoneнеко with an E on theirњихова foreheadчело --
163
468861
2000
nekoga sa slovom E na čelu -
moje bivše studentkinje, Erike Hol.
08:02
my formerбивши studentученик, ErikaErika HallDvorana.
164
470885
1858
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
Ovde možete videti
08:07
that's the correctтачно E.
166
475286
1267
da je ovo tačno slovo E.
08:08
I drewдрев the E so it looksизглед like
an E to anotherдруги personособа.
167
476577
3450
Nacrtao sam slovo E
tako da drugoj osobi izgleda kao E.
08:12
That's the perspective-takingperspektive i polaganja E
168
480051
2107
To je E sa promenjenom perspektivom
08:14
because it looksизглед like an E
from someoneнеко else'sдруго vantageVantage pointтачка.
169
482182
3055
zato što izgleda kao E
sa stanovišta nekog drugog.
08:17
But this E over here
is the self-focusedSamo-fokusiran E.
170
485261
3010
Ali ovo E ovde je E usmereno na sebe.
Često smo fokusirani sami na sebe.
08:20
We oftenчесто get self-focusedSamo-fokusiran.
171
488856
1653
08:22
And we particularlyпосебно get
self-focusedSamo-fokusiran in a crisisкриза.
172
490533
2967
A posebno postanemo fokusirani
sami na sebe tokom neke krize.
08:26
I want to tell you
about a particularпосебно crisisкриза.
173
494064
2171
Ispričaću vam o jednoj konkretnoj krizi.
Čovek ulazi u banku
u Votsonvilu u Kaliforniji
08:28
A man walksшетње into a bankбанка
in WatsonvilleWatsonville, CaliforniaCalifornia.
174
496259
3004
08:32
And he saysкаже, "Give me $2,000,
175
500285
2439
i kaže: „Dajte mi 2 000 dolara
08:34
or I'm blowingдува the wholeцела bankбанка
up with a bombбомба."
176
502748
2296
ili ću dići celu banku u vazduh.“
08:37
Now, the bankбанка managerменаџер
didn't give him the moneyновац.
177
505503
2525
E, sad, upravnica banke
mu nije dala novac.
08:40
She tookузела a stepкорак back.
178
508052
1299
Koraknula je unazad.
08:41
She tookузела his perspectiveперспектива,
179
509873
1456
Zauzela je njegov stav
08:43
and she noticedПриметио something
really importantважно.
180
511353
2367
i primetila je nešto zaista važno.
08:45
He askedпитао for a specificспецифични amountизнос of moneyновац.
181
513744
2706
Zatražio je određenu količinu novca.
08:48
So she said,
182
516474
1205
Stoga je upitala:
08:50
"Why did you askпитати for $2,000?"
183
518669
2259
„A zašto tražite 2 000 dolara?“
08:53
And he said, "My friendпријатељ
is going to be evictedисељени
184
521265
2368
Odgovorio je: „Mog prijatelja će iseliti
08:55
unlessосим ако не I get him $2,000 immediatelyодмах."
185
523657
2263
ako mu odmah ne nabavim 2 000 dolara.“
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to robроб the bankбанка --
186
525944
3050
A ona će njemu: „Pa vama ne treba
da opljačkate banku -
09:01
you want to take out a loanзајам."
187
529018
1488
vama treba da uzmete kredit.“
09:02
(LaughterSmeh)
188
530530
1085
(Smeh)
09:03
"Why don't you come back to my officeканцеларија,
189
531639
1873
„Da odemo mi do moje kancelarije
i tamo završimo papirologiju.“
09:05
and we can have you
fillпопуните out the paperworkпапирологија."
190
533536
2179
09:07
(LaughterSmeh)
191
535739
1039
(Smeh)
09:09
Now, her quickбрзо perspective-takingperspektive i polaganja
defusedдефусед a volatileволатиле situationситуација.
192
537214
4503
Njena brza promena perspektive
je sprečila neizvesnu situaciju.
09:14
So when we take someone'sНеко је perspectiveперспектива,
193
542276
1819
Tako kada zauzmemo nečiju perspektivu,
09:16
it allowsомогућава us to be ambitiousambiciozan
and assertiveprofesiolnalno, but still be likabledopadljiva.
194
544119
4606
možemo biti ambiciozni i asertivni,
a dopasti se drugima.
09:21
Here'sEvo anotherдруги way to be assertiveprofesiolnalno
but still be likabledopadljiva,
195
549182
3268
Drugi načina da budete asertivni,
a opet da se dopadnete drugima,
09:24
and that is to signalсигнал flexibilityфлексибилност.
196
552474
2531
je da pokažete fleksibilnost.
09:27
Now, imagineзамислити you're a carауто salespersonprodavac,
and you want to sellпродати someoneнеко a carауто.
197
555413
4062
Sad zamislite da ste prodavac automobila
i želite nekome da prodate auto.
09:31
You're going to more likelyвероватно make the saleProdaja
if you give them two optionsОпције.
198
559790
4003
Veća je verovatnoća da će prodaja
biti uspešna ako ponudite dve opcije.
09:36
Let's say optionопција A:
199
564141
1423
Da kažemo da je prva opcija:
09:37
$24,000 for this carауто
and a five-yearpet godina warrantygarancije.
200
565588
3100
24 000 dolara za ovaj auto
i pet godina garancije.
09:41
Or optionопција B:
201
569084
1173
Ili druga opcija:
09:42
$23,000 and a three-yeartri godine warrantygarancije.
202
570701
2792
23 000 dolara i tri godine garancije.
09:45
My researchистраживање showsпоказује that when you give
people a choiceизбор amongмеђу optionsОпције,
203
573845
3578
Moje istraživanje pokazuje
da kada ljudima date više opcija,
09:49
it lowerssmanjuje theirњихова defensesодбране,
204
577447
1889
njihov mehanizam odbrane opada
09:51
and they're more likelyвероватно
to acceptприхватити your offerпонуда.
205
579360
2198
i verovatnije je
da će prihvatiti vašu ponudu.
09:54
And this doesn't just
work with salespeopleprodavci;
206
582202
2117
To ne važi samo za prodavce;
to važi i za roditelje.
09:56
it worksИзвођење радова with parentsродитељи.
207
584343
1191
Moja bratanica je sa četiri godine
09:57
When my nieceнећак was fourчетири,
208
585558
1279
09:58
she resistedse opirao gettingдобијања dressedобучен
and rejectedодбијен everything.
209
586861
2917
pružala otpor prema oblačenju
i odbijala je sve.
10:02
But then my sister-in-lawsvastika
had a brilliantбрилијантно ideaидеја.
210
590160
2528
Ali je onda moja snaja
došla na sjajnu ideju.
Šta ako svojoj ćerki dam izbor?
10:05
What if I gaveдала my daughterћерка a choiceизбор?
211
593079
2551
10:07
This shirtкошуља or that shirtкошуља? OK, that shirtкошуља.
212
595654
2021
Ova ili ona majica? Okej, ona majica.
Ove pantalonice ili one? Okej, one.
10:09
This pantDahжi or that pantDahжi? OK, that pantDahжi.
213
597699
2122
10:11
And it workedрадио је brilliantlyбрилијантно.
214
599845
1338
To je sjajno funkcionisalo.
10:13
She got dressedобучен quicklyбрзо
and withoutбез resistanceотпорност.
215
601207
3534
Oblačenje je išlo brzo
i bez ikakvog otpora.
10:17
When I've askedпитао the questionпитање
around the worldсвет
216
605498
2287
Kada sam širom sveta
postavljao pitanje ljudima
kada im je najprijatnije
da izraze svoj stav,
10:19
when people feel comfortableудобан speakingговорећи up,
217
607809
2051
10:21
the numberброј one answerодговор is:
218
609884
1336
najčešći odgovor bio je:
10:23
"When I have socialсоцијално supportподршка
in my audienceпублика; when I have alliessaveznici."
219
611244
4754
„Kada imam podršku ljudi u publici;
kada imam saveznike.“
10:28
So we want to get alliessaveznici on our sideстрана.
220
616022
3546
Znači, želimo da uz nas budu saveznici.
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
Kako to da postignemo?
10:33
Well, one of the waysначини is be a mamaMama bearмедвед.
222
621841
2169
Pa, jedan od načina
je da budemo kao lavica.
10:36
When we advocateадвокат for othersдруги,
223
624034
1476
Kada se borimo za druge,
10:37
we expandпроширити our rangeдомет in our ownвластити eyesочи
and the eyesочи of othersдруги,
224
625534
3529
bivamo veći u sopstvenim očima
i u očima drugih,
10:41
but we alsoтакође earnzaradi strongјак alliessaveznici.
225
629087
2156
a takođe pridobijamo i moćne saveznike.
10:43
AnotherDrugi way we can earnzaradi strongјак alliessaveznici,
especiallyпосебно in highвисоко placesместа,
226
631806
4707
Drugi način da steknemo moćne saveznike,
posebno na visokim pozicijama,
10:48
is by askingпитајући other people for adviceсавет.
227
636537
2849
je da pitamo ljude za savet.
10:51
When we askпитати othersдруги for adviceсавет,
they like us because we flatterласкави them,
228
639410
5881
Kada pitamo druge za savet,
dopadamo im se jer im laskamo
10:57
and we're expressingизражавајући humilityпонизност, одмереност.
229
645315
1487
i pokazujemo poniznost.
10:59
And this really worksИзвођење радова to solveреши
anotherдруги doubleдвоструко bindвезати.
230
647281
3196
Ovo zaista funkcioniše
kada treba rešiti drugu „duplu poruku“.
11:02
And that's the self-promotionsenzacionalnost doubleдвоструко bindвезати.
231
650831
2328
A to je „dupla poruka“ samopromocije.
11:05
The self-promotionsenzacionalnost doubleдвоструко bindвезати
232
653498
1504
Dupla poruka samopromocije podrazumeva da,
11:07
is that if we don't advertisereklamira
our accomplishmentsdostignuća,
233
655026
3155
ako sami ne istaknemo svoje rezultate,
11:10
no one noticeskritike.
234
658205
1210
niko ih ne primećuje.
11:11
And if we do, we're not likabledopadljiva.
235
659439
2404
A ako to uradimo, ljudi nas ne vole.
11:13
But if we askпитати for adviceсавет
about one of our accomplishmentsdostignuća,
236
661867
3566
No, ako pitamo za savet u vezi
sa nekim našim poduhvatima,
11:17
we are ableу могуцности to be competentкомпетентан
in theirњихова eyesочи but alsoтакође be likeableОдлично.
237
665457
4310
izgledaćemo kompetentno,
a i dopašćemo se drugima.
11:22
And this is so powerfulмоћан
238
670495
2007
A ovo je tako moćno
11:24
it even worksИзвођење радова when you see it comingдолазе.
239
672526
2548
da čak funkcioniše i kada to očekujete.
11:27
There have been multipleвише timesпута in life
when I have been forewarnedKo
240
675469
4040
Dosta puta u životu mi se desilo
da sam bio upozoren
11:31
that a low-powerniske potrošnje personособа has been givenдато
the adviceсавет to come askпитати me for adviceсавет.
241
679533
4438
da su nekome sa manje moći
dali savet da dođe kod mene po savet.
11:36
I want you to noticeобјава
threeтри things about this:
242
684289
2242
Želim da primetite tri stvari
kod ove situacije.
11:38
First, I knewзнала they were going
to come askпитати me for adviceсавет.
243
686555
2988
Prvo, znao sam da će doći
da me pita za savet.
11:41
Two, I've actuallyзаправо doneГотово researchистраживање
on the strategicстратешки benefitsПредности
244
689930
4002
Drugo, zapravo sam radio istraživanje
o strateškim prednostima
11:45
of askingпитајући for adviceсавет.
245
693956
1301
traženja saveta.
11:47
And threeтри, it still workedрадио је!
246
695882
2326
I treće, i dalje je prolazilo!
Zauzeo sam drugu perspektivu.
11:50
I tookузела theirњихова perspectiveперспектива,
247
698656
1217
11:51
I becameпостао more investedинвестирано in theirњихова callsпозиве,
248
699897
2187
Postao sam više uključen
za njihove potrebe,
11:54
I becameпостао more committedпосвећен to them
because they askedпитао for adviceсавет.
249
702108
3806
više sam im se posvetio
jer su me pitali za savet.
11:58
Now, anotherдруги time we feel
more confidentсамоуверен speakingговорећи up
250
706343
3184
Druga situacija kada se izjašnjavamo
sa više samopouzdanja
12:01
is when we have expertiseекспертиза.
251
709949
1741
je kada imamo znanje.
12:04
ExpertiseStručnost givesдаје us credibilityкредибилитет.
252
712144
2155
Znanje nam daje kredibilitet.
Kada imamo veliku moć,
već imamo kredibilitet.
12:06
When we have highвисоко powerмоћ,
we alreadyвећ have credibilityкредибилитет.
253
714862
2927
12:09
We only need good evidenceдоказ.
254
717813
1465
Samo nam treba dobar dokaz.
12:11
When we lackнедостатак powerмоћ,
we don't have the credibilityкредибилитет.
255
719777
2970
Kada nemamo moć, nemamo kredibilitet.
12:14
We need excellentodličan evidenceдоказ.
256
722771
2262
Treba nam odličan dokaz.
12:17
And one of the waysначини
we can come acrossпреко as an expertстручњак
257
725394
3747
A jedan od načina na koji možemo
da se pokažemo kao eksperti
12:21
is by tappingтапкање into our passionстраст.
258
729165
2098
je da zaronimo u našu strast.
12:23
I want everyoneсви in the nextследећи fewнеколико daysдана
to go up to friendпријатељ of theirsnjihova
259
731784
4174
Želim da svi vi u narednih par dana
odete do svojih prijatelja
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
i kažete im:
12:29
"I want you to describeопишите
a passionстраст of yoursтвоје to me."
261
737251
2710
„Želim da mi opišeš svoju strast.“
12:32
I've had people do this all over the worldсвет
262
740738
2485
Zadao sam ljudima širom sveta da to rade
12:35
and I askedпитао them,
263
743247
1256
i pitao ih:
12:36
"What did you noticeобјава
about the other personособа
264
744527
2169
„Šta ste primetili kod te osobe
12:38
when they describedописани theirњихова passionстраст?"
265
746720
2054
dok je opisivala svoju strast
prema nečemu?“
12:40
And the answersодговори are always the sameисти.
266
748798
1900
Odgovori su uvek bili isti.
12:42
"TheirNjihova eyesочи litлит up and got bigвелики."
267
750722
2008
„Oči bi im zasijale i raširile se.“
12:44
"They smiledNasmejao se a bigвелики beamingzraka smileосмех."
268
752754
2949
„Osmeh bi im obasjao lice.“
12:47
"They used theirњихова handsруке all over --
269
755727
1644
„Dosta bi gestikulirali -
morao sam da se odmaknem
jer bi me inače udarili.“
12:49
I had to duckpatka because theirњихова
handsруке were comingдолазе at me."
270
757395
2482
„Pričaju brzo i malo glasnije.“
12:51
"They talk quicklyбрзо
with a little higherвише pitchпитцх."
271
759911
2201
12:54
(LaughterSmeh)
272
762136
974
(Smeh)
„Nagnuli bi se kao da mi pričaju tajnu.“
12:55
"They leanedнагнут in
as if tellingговорећи me a secretтајна."
273
763134
2444
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
Pitao sam ih:
12:58
"What happenedдесило to you
as you listenedслушао to theirњихова passionстраст?"
275
766947
3074
„Šta se desilo vama
dok ste ih slušali da tako pričaju?“
13:02
They said, "My eyesочи litлит up.
276
770374
2280
Odgovorili su: „I meni su oči zasjale.
13:04
I smiledNasmejao se.
277
772678
1270
Smešio sam se.
13:05
I leanedнагнут in."
278
773972
1373
Nagnuo sam se.“
13:07
When we tapславина into our passionстраст,
279
775369
2069
Kada smo usredsređeni na našu strast,
13:09
we give ourselvesсами the courageхраброст,
in our ownвластити eyesочи, to speakговорити up,
280
777462
3366
u sopstvenim očima postajemo hrabriji
da izrazimo naš stav,
13:12
but we alsoтакође get the permissionдозволу
from othersдруги to speakговорити up.
281
780852
2868
a takođe i od drugih dobijemo dozvolu
da izrazimo mišljenje.
13:16
TappingPrisluškivanje into our passionстраст even worksИзвођење радова
when we come acrossпреко as too weakслаб.
282
784534
5290
Usredsređivanje na našu strast
čak funkcioniše i kada izgledamo preslabi.
13:22
BothOboje menмушкарци and womenЖене get punishedkažnjeni
at work when they shedprolivena tearsсузе.
283
790533
4474
I muškarci i žene bivaju kažnjeni
na poslu kada zaplaču.
13:27
But LizzieLizi WolfVuk has shownпоказано that when
we frameРам our strongјак emotionsемоције as passionстраст,
284
795344
6418
Međutim, Lizi Volf je pokazala da,
kada oblikujemo snažne emocije u strast,
13:33
the condemnationosuda of our cryingplakanje
disappearsнестаје for bothи једно и друго menмушкарци and womenЖене.
285
801786
6086
prezir prema našem plaču
nestaje i kod muškaraca i žena.
13:40
I want to endкрај with a fewнеколико wordsречи
from my lateкасни fatherотац
286
808598
3468
Želim da završim sa par reči
mog pokojnog oca
13:44
that he spokeговорио је at my twinблизанац
brother'sbrat je weddingvencanje.
287
812090
2161
na venčanju mog brata blizanca.
13:46
Here'sEvo a pictureслика of us.
288
814675
1585
Evo nas trojice na slici.
13:49
My dadтата was a psychologistпсихолог like me,
289
817664
2257
Moj tata je bio psiholog, kao i ja,
13:51
but his realправи love and his realправи
passionстраст was cinemaбиоскоп,
290
819945
3722
ali je njegova prava ljubav
i strast bio bioskop,
13:55
like my brotherбрате.
291
823691
1200
kao i kod mog brata.
13:56
And so he wroteнаписао a speechговор
for my brother'sbrat je weddingvencanje
292
824915
2566
I tako je napisao govor
za venčanje mog brata
13:59
about the rolesулоге we playигра
in the humanљудско comedykomedija.
293
827505
3149
o ulogama koje igramo u ljudskoj komediji.
14:02
And he said, "The lighterлакши your touchдодирни,
294
830678
2289
Rekao je: „Što je nežniji tvoj dodir,
14:04
the better you becomeпостати at improvingпобољшање
and enrichingobogaćivanje your performanceперформансе.
295
832991
3852
bićeš bolji u unapređenju
i obogaćivanju svog nastupa.
14:09
Those who embraceзагрли theirњихова rolesулоге
and work to improveпобољшати theirњихова performanceперформансе
296
837170
4086
Oni koji prigrle svoje uloge
i rade na unapređivanju svog nastupa,
14:14
growрасту, changeпромена and expandпроширити the selfселф.
297
842001
2619
rastu, menjaju se i šire sebe.
14:17
PlayIgra it well,
298
845067
1308
Odigraj dobro,
14:18
and your daysдана will be mostlyуглавном joyfulradosni trenuci."
299
846399
1973
i tvoji dani biće ispunjeni radošću.“
14:20
What my dadтата was sayingговорећи
300
848946
1625
Ono što je moj tata mislio
14:22
is that we'veми смо all been assignedдодељен
rangesOpsezi and rolesулоге in this worldсвет.
301
850595
3786
je da su nam svima pripisane
granice i uloge na ovom svetu.
14:27
But he was alsoтакође sayingговорећи
the essenceДуша of this talk:
302
855048
3465
Ali je takođe rekao i suštinu ovog govora:
14:31
those rolesулоге and rangesOpsezi are constantlyстално
expandingширење and evolvingеволуира.
303
859005
5017
ove uloge i okviri
se stalno šire i razvijaju.
14:36
So when a sceneсцена callsпозиве for it,
304
864770
1762
Tako da kada to scena zahteva,
14:39
be a ferociousokrutni mamaMama bearмедвед
305
867114
1616
budite i razjarena lavica
14:41
and a humbleпонизан adviceсавет seekerTragaču.
306
869251
1642
i neko ko ponizno traži savet.
14:43
Have excellentodličan evidenceдоказ and strongјак alliessaveznici.
307
871802
3713
Imajte odlične dokaze i moćne saveznike.
14:47
Be a passionateстраствено perspectiveперспектива takergrabljivica.
308
875910
2338
Strastveno se stavljajte
u tuđu perspektivu.
14:50
And if you use those toolsалати --
309
878770
1720
I ako koristite ove alate -
14:52
and eachсваки and everyсваки one of you
can use these toolsалати --
310
880514
3566
a svako od vas to može -
14:56
you will expandпроширити your rangeдомет
of acceptableприхватљив behaviorпонашање,
311
884104
3866
prevazići ćete svoje granice
prihvatljivog ponašanja,
14:59
and your daysдана will be mostlyуглавном joyfulradosni trenuci.
312
887994
2958
i dani će vam biti ispunjeni radošću.
15:04
Thank you.
313
892082
1150
Hvala vam.
15:05
(ApplauseAplauz)
314
893256
2431
(Aplauz)
Translated by Vesna Radovic
Reviewed by Ivana Krivokuća

▲Back to top

ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.

Why you should listen

Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."

Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012). 

Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages. 

Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.

More profile about the speaker
Adam Galinsky | Speaker | TED.com