EG 2008
Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?
Ден Аріелі: Чи дійсно ми самостійно ухвалюємо власні рішення?
Filmed:
Readability: 3.3
6,706,559 views
Поведінковий економіст Ден Аріелі, автор книжки "Передбачувано ірраціональні", використовує оптичні ілюзії, щоб розповісти про результати своїх досліджень, які часто суперечать інтуїції (а то й шокують), і показати нам, що ми не настільки раціональні, коли ухвалюємо рішення, якими себе вважаємо.
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
I'll tell you a little bit about irrational behavior.
0
0
3000
Розповім вам про ірраціональну поведінку,
00:19
Not yours, of course -- other people's.
1
3000
2000
не вашу, звісно, інших людей.
(Сміх)
00:21
(Laughter)
2
5000
1000
00:22
So after being at MIT for a few years,
3
6000
4000
Пробувши у МІТ декілька років,
00:26
I realized that writing academic papers is not that exciting.
4
10000
4000
я зрозумів, що писати дослідницькі роботи
не так вже й захопливо.
не так вже й захопливо.
00:30
You know, I don't know how many of those you read,
5
14000
2000
Не знаю, скільки таких ви прочитали,
00:32
but it's not fun to read and often not fun to write --
6
16000
3000
але й читати їх також не дуже захопливо,
00:35
even worse to write.
7
19000
2000
та ще гірше - писати.
00:37
So I decided to try and write something more fun.
8
21000
3000
Тому я вирішив написати
про щось цікавіше.
про щось цікавіше.
00:40
And I came up with an idea that I will write a cookbook.
9
24000
4000
А мені сяйнула ідея написати
кулінарну книгу,
кулінарну книгу,
00:44
And the title for my cookbook was going to be
10
28000
2000
а заголовок моєї книги рецептів мав бути
00:46
"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."
11
30000
3000
"До останньої крихти або
Мистецтво їсти над умивальником".
Мистецтво їсти над умивальником".
00:49
(Laughter)
12
33000
2000
(Сміх)
00:51
And it was going to be a look at life through the kitchen.
13
35000
3000
Ідея була в тому, щоб глянути на життя
як на кухню.
як на кухню.
00:54
And I was quite excited about this. I was going to talk
14
38000
2000
Я був дуже втішений своєю ідеєю.
00:56
a little bit about research, a little bit about the kitchen.
15
40000
3000
Я збирався писати трішки
про різні дослідженння,
про різні дослідженння,
трішки про кухню.
00:59
You know, we do so much in the kitchen I thought this would be interesting.
16
43000
3000
Ми так багато часу проводимо на кухні,
що, я подумав, має вийти цікаво.
що, я подумав, має вийти цікаво.
01:02
And I wrote a couple of chapters.
17
46000
2000
Я написав декілька розділів,
відніс у видавництво МІТ, і мені сказали:
відніс у видавництво МІТ, і мені сказали:
01:04
And I took it to MIT press and they said,
18
48000
2000
01:06
"Cute, but not for us. Go and find somebody else."
19
50000
4000
"Мило, але не наш формат.
Пошукай іншого видавця".
Пошукай іншого видавця".
01:10
I tried other people and everybody said the same thing,
20
54000
2000
І я шукав, а всі казали те саме:
01:12
"Cute. Not for us."
21
56000
3000
"Мило. Але не для нас".
01:15
Until somebody said,
22
59000
3000
Аж поки хтось не сказав:
01:18
"Look, if you're serious about this,
23
62000
2000
"Слухай, якщо твої наміри серйозні,
ти повинен спершу написати про свої дослідження,
опублікувати хоча б щось,
опублікувати хоча б щось,
01:20
you first have to write a book about your research. You have to publish something,
24
64000
3000
01:23
and then you'll get the opportunity to write something else.
25
67000
2000
а потім у тебе з'явиться можливість
писати про щось інше.
писати про щось інше.
01:25
If you really want to do it you have to do it."
26
69000
2000
Тільки так ти повинен вчинити".
01:27
So I said, "You know, I really don't want to write about my research.
27
71000
3000
Я відповів: "Я не хочу писати
про дослідження,
про дослідження,
01:30
I do this all day long. I want to write something else.
28
74000
2000
я цим займаюсь кожного дня,
01:32
Something a bit more free, less constrained."
29
76000
3000
я хочу написати на якусь
вільнішу тему".
вільнішу тему".
01:35
And this person was very forceful and said,
30
79000
3000
Але мій співрозмовник був
наполегливий і сказав:
наполегливий і сказав:
01:38
"Look. That's the only way you'll ever do it."
31
82000
2000
"Слухай, це ЄДИНИЙ шлях".
01:40
So I said, "Okay, if I have to do it -- "
32
84000
3000
Тому я здався: "Ясно, якщо я все-таки
вимушений це зробити..."
вимушений це зробити..."
Я був у академічній відпустці.
01:43
I had a sabbatical. I said, "I'll write about my research
33
87000
3000
"Я напишу про свої дослідження,
якщо нема іншого шляху,
якщо нема іншого шляху,
01:46
if there is no other way. And then I'll get to do my cookbook."
34
90000
2000
а тоді візьмусь за
свою кулінарну книгу".
свою кулінарну книгу".
01:48
So I wrote a book on my research.
35
92000
3000
Отже, я написав книгу
про свої дослідження.
про свої дослідження.
01:51
And it turned out to be quite fun in two ways.
36
95000
3000
І процес таки виявився захопливим
з двох причин.
з двох причин.
01:54
First of all, I enjoyed writing.
37
98000
3000
По-перше, мені сподобалось писати,
01:57
But the more interesting thing was that
38
101000
2000
а ще дужче захопило те,
що я почав вчитись від інших людей.
що я почав вчитись від інших людей.
01:59
I started learning from people.
39
103000
2000
02:01
It's a fantastic time to write,
40
105000
2000
Тепер чудовий час писати,
бо можна отримати багато
зворотнього зв'язку від людей.
зворотнього зв'язку від людей.
02:03
because there is so much feedback you can get from people.
41
107000
2000
02:05
People write me about their personal experience,
42
109000
3000
Люди пишуть мені про свій досвід,
02:08
and about their examples, and what they disagree,
43
112000
2000
діляться прикладами з життя,
не погоджуються зі мною,
не погоджуються зі мною,
02:10
and nuances.
44
114000
2000
розповідають про свої ситуації.
02:12
And even being here -- I mean the last few days,
45
116000
2000
І навіть тут,
за ті декілька днів,
за ті декілька днів,
02:14
I've known really heights of obsessive behavior
46
118000
3000
я пізнав глибини нав'язливої поведінки,
02:17
I never thought about.
47
121000
2000
про яку й подумати не міг.
02:19
(Laughter)
48
123000
1000
(Сміх)
02:20
Which I think is just fascinating.
49
124000
2000
Що є просто чудово!
02:22
I will tell you a little bit about irrational behavior.
50
126000
3000
Я розповім вам
про ірраціональну поведінку
про ірраціональну поведінку
02:25
And I want to start by giving you some examples of visual illusion
51
129000
3000
і розпочну з декількох оптичних ілюзій,
02:28
as a metaphor for rationality.
52
132000
2000
як метафор на ірраціональність.
02:30
So think about these two tables.
53
134000
2000
Гляньте на ці два столи.
02:32
And you must have seen this illusion.
54
136000
2000
Ви, мабуть, вже бачили таку картинку,
02:34
If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,
55
138000
3000
Якщо б я спитав вас, яка лінія довша
- вертикальна на столі ліворуч,
- вертикальна на столі ліворуч,
02:37
or the horizontal line on the table on the right?
56
141000
3000
чи горизонтальна лінія на столі праворуч,
02:40
Which one seems longer?
57
144000
3000
яка здається довшою?
02:43
Can anybody see anything but the left one being longer?
58
147000
3000
Чи хтось сумнівається,
що лінія ліворуч є довшою?
що лінія ліворуч є довшою?
Ні, правда ж? Це неможливо.
02:46
No, right? It's impossible.
59
150000
2000
Оптичні ілюзії - класні штуки,
бо можна легко продемонструвати помилку.
бо можна легко продемонструвати помилку.
02:48
But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.
60
152000
3000
02:51
So I can put some lines on; it doesn't help.
61
155000
3000
Отже, я накладаю лінії;
здається, не допомогло.
здається, не допомогло.
02:54
I can animate the lines.
62
158000
2000
Я можу повернути лінії.
І якщо ви вірите, що я не зменшував лінії,
02:56
And to the extent you believe I didn't shrink the lines,
63
160000
2000
02:58
which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.
64
162000
5000
чого я не робив;
я довів, що ваші очі обманули вас.
я довів, що ваші очі обманули вас.
03:03
Now, the interesting thing about this
65
167000
2000
Цікава річ, що,
якщо я заберу лінії,
якщо я заберу лінії,
03:05
is when I take the lines away,
66
169000
2000
03:07
it's as if you haven't learned anything in the last minute.
67
171000
2000
все виглядає так, наче ви нічого не дізнались
за останню хвилину.
за останню хвилину.
03:09
(Laughter)
68
173000
3000
(Сміх)
03:12
You can't look at this and say, "Okay now I see reality as it is."
69
176000
3000
Ви не можете подивитись і сказати собі:
"Тепер я бачу реальність, як вона є".
"Тепер я бачу реальність, як вона є".
03:15
Right? It's impossible to overcome this
70
179000
2000
Правда? Складно перебороти враженння,
що ліва лінія довша.
що ліва лінія довша.
03:17
sense that this is indeed longer.
71
181000
3000
Наша інтуїція обманює нас
03:20
Our intuition is really fooling us in a repeatable, predictable, consistent way.
72
184000
3000
часто, передбачувано та послідовно,
03:23
And there is almost nothing we can do about it,
73
187000
3000
і ми майже нічого з цим не можемо зробити,
03:26
aside from taking a ruler and starting to measure it.
74
190000
3000
крім як взяти лінійку та почати міряти.
03:29
Here is another one -- this is one of my favorite illusions.
75
193000
3000
Ось ще одна.
Одна з моїх улюблених ілюзій.
Одна з моїх улюблених ілюзій.
03:32
What do you see the color that top arrow is pointing to?
76
196000
3000
На який колір показує верхня стрілка?
03:35
Brown. Thank you.
77
199000
2000
Зал: Коричневий.
Ден Аріелі: Коричневий. Дякую.
Ден Аріелі: Коричневий. Дякую.
03:37
The bottom one? Yellow.
78
201000
2000
А нижня? Жовтий.
03:39
Turns out they're identical.
79
203000
2000
Насправді, вони однакові.
03:41
Can anybody see them as identical?
80
205000
2000
Чи хтось бачить, що вони однакові?
03:43
Very very hard.
81
207000
2000
Дуже, дуже складно.
Я можу затемнити решту кубика.
03:45
I can cover the rest of the cube up.
82
209000
2000
03:47
And if I cover the rest of the cube you can see that they are identical.
83
211000
3000
Якщо я затемню, ви побачите,
що кольори - ідентичні.
що кольори - ідентичні.
03:50
And if you don't believe me you can get the slide later
84
214000
2000
Якщо ви мені не вірите,
можете взяти мої слайди
можете взяти мої слайди
03:52
and do some arts and crafts and see that they're identical.
85
216000
3000
і поекспериментувати та побачити,
що кольори - одинакові.
що кольори - одинакові.
03:55
But again it's the same story
86
219000
2000
І знову те саме,
якщо прибрати затемнений фон,
якщо прибрати затемнений фон,
03:57
that if we take the background away,
87
221000
2000
03:59
the illusion comes back. Right.
88
223000
2000
ілюзія повертається.
04:01
There is no way for us not to see this illusion.
89
225000
3000
Ми не можемо не бачити оптичну ілюзію.
04:04
I guess maybe if you're colorblind I don't think you can see that.
90
228000
3000
Хіба, якщо ви маєте дальтонізм,
то не бачите цього.
то не бачите цього.
04:07
I want you to think about illusion as a metaphor.
91
231000
3000
Подумайте про ілюзії, як про метафору.
04:10
Vision is one of the best things we do.
92
234000
2000
Зір - це одна з найважливіших
наших функцій.
наших функцій.
04:12
We have a huge part of our brain dedicated to vision --
93
236000
2000
Велика частина нашого мозку
відповідає за зір.
відповідає за зір.
04:14
bigger than dedicated to anything else.
94
238000
2000
Більша частина від усіх інших.
04:16
We do more vision more hours of the day than we do anything else.
95
240000
4000
Ми використовуємо зір більше годин,
аніж будь-що інше.
аніж будь-що інше.
04:20
And we are evolutionarily designed to do vision.
96
244000
2000
Ми еволюційно зумовлені
використовувати зір.
використовувати зір.
04:22
And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,
97
246000
3000
Якщо ми допускаємо ці передбачувані
помилки у нашому баченні -
помилки у нашому баченні -
04:25
which we're so good at,
98
249000
2000
а воно в нас дуже розвинене -
04:27
what's the chance that we don't make even more mistakes
99
251000
2000
яка ймовірність, що ми не допускаємо
ще більших помилок
ще більших помилок
04:29
in something we're not as good at --
100
253000
2000
у тому, з чим ми не такі вправні,
скажімо, у фінансових рішеннях?
скажімо, у фінансових рішеннях?
04:31
for example, financial decision making:
101
255000
2000
04:33
(Laughter)
102
257000
2000
(Сміх)
04:35
something we don't have an evolutionary reason to do,
103
259000
2000
Ми не маємо еволюційних причин,
щоб це робити,
щоб це робити,
04:37
we don't have a specialized part of the brain,
104
261000
2000
не маємо окремої частини мозку для цього,
04:39
and we don't do that many hours of the day.
105
263000
2000
і не часто цим займаємось протягом дня.
04:41
And the argument is in those cases
106
265000
3000
Фактом у цьому випадку, є те,
04:44
it might be the issue that we actually make many more mistakes
107
268000
4000
що, насправді, ми робимо
набагато більше помилок.
набагато більше помилок.
04:48
and, worse, not have an easy way to see them.
108
272000
3000
І гірше - оскільки немає простого
способу їх розпізнати,
способу їх розпізнати,
адже, у оптичних ілюзіях ми можемо легко
продемонструвати помилки,
продемонструвати помилки,
04:51
Because in visual illusions we can easily demonstrate the mistakes;
109
275000
3000
04:54
in cognitive illusion it's much, much harder
110
278000
2000
у когнітивних ілюзіях значно складніше
04:56
to demonstrate to people the mistakes.
111
280000
2000
показати помилки,
що їх допускають люди.
що їх допускають люди.
04:58
So I want to show you some cognitive illusions,
112
282000
3000
Тому хочу показати вам
декілька когнітивних ілюзій,
декілька когнітивних ілюзій,
05:01
or decision-making illusions, in the same way.
113
285000
3000
чи то ілюзій щодо ухвалення рішень.
05:04
And this is one of my favorite plots in social sciences.
114
288000
3000
Мій улюблений графік з соціальних наук
05:07
It's from a paper by Johnson and Goldstein.
115
291000
4000
з праці Джонсона та Ґолдштайна,
05:11
And it basically shows
116
295000
2000
який показує відсоток людей, які вказали,
05:13
the percentage of people who indicated
117
297000
2000
05:15
they would be interested in giving their organs to donation.
118
299000
4000
що готові стати донорами органів.
Це різні країни Європи.
05:19
And these are different countries in Europe. And you basically
119
303000
2000
Ви бачите два типи країн:
05:21
see two types of countries:
120
305000
2000
країни праворуч, які готові
давати багато органів;
давати багато органів;
05:23
countries on the right, that seem to be giving a lot;
121
307000
2000
05:25
and countries on the left that seem to giving very little,
122
309000
3000
та країни ліворуч, які готові давати менше
05:28
or much less.
123
312000
2000
або зовсім мало.
05:30
The question is, why? Why do some countries give a lot
124
314000
2000
Чому?
Чому люди з деяких країн готові
ставити донорами, а з інших - ні?
ставити донорами, а з інших - ні?
05:32
and some countries give a little?
125
316000
2000
05:34
When you ask people this question,
126
318000
2000
Коли ми ставимо
людям це запитання,
людям це запитання,
05:36
they usually think that it has to be something about culture.
127
320000
2000
зазвичай, вони припускають,
що справа у ментальності.
що справа у ментальності.
05:38
Right? How much do you care about people?
128
322000
2000
Наскільки тобі небайдужі інші люди?
05:40
Giving your organs to somebody else
129
324000
2000
Віддати комусь свої органи -
05:42
is probably about how much you care about society, how linked you are.
130
326000
3000
це мабуть показник, наскільки тобі
важливе твоє суспільство.
важливе твоє суспільство.
05:45
Or maybe it is about religion.
131
329000
2000
А, можливо, причина в релігії.
05:47
But, if you look at this plot,
132
331000
2000
Але якщо глянути на цей графік,
то побачимо, що країни,
які ми вважаємо схожими,
які ми вважаємо схожими,
05:49
you can see that countries that we think about as very similar
133
333000
3000
05:52
actually exhibit very different behavior.
134
336000
3000
демонструють дуже різну поведінку.
05:55
For example, Sweden is all the way on the right,
135
339000
2000
До прикладу, Швеція розташована
скраю праворуч,
скраю праворуч,
05:57
and Denmark, that we think is culturally very similar,
136
341000
3000
а Данія - з начебто
схожою культурою -
схожою культурою -
06:00
is all the way on the left.
137
344000
2000
з протилежної сторони, ліворуч.
06:02
Germany is on the left. And Austria is on the right.
138
346000
4000
Німеччина розташувалась ліворуч,
Австрія - праворуч.
Австрія - праворуч.
06:06
The Netherlands is on the left. And Belgium is on the right.
139
350000
3000
Нідерланди - ліворуч,
Бельгія - праворуч.
Бельгія - праворуч.
06:09
And finally, depending on your particular version
140
353000
3000
І, нарешті, залежно від вашого сприйняття
06:12
of European similarity,
141
356000
2000
європейської схожості
06:14
you can think about the U.K and France as either similar culturally or not.
142
358000
5000
ви можете думати, що Британія та Франція
культурно схожі - або різні,
культурно схожі - або різні,
06:19
But it turns out that from organ donation they are very different.
143
363000
4000
але, як виявилось, у питанні
донорства вони дуже відрізняються.
донорства вони дуже відрізняються.
06:23
By the way, the Netherlands is an interesting story.
144
367000
2000
До речі, цікава історія з Нідерландами.
06:25
You see the Netherlands is kind of the biggest of the small group.
145
369000
5000
Бачите, результати Нідерландів
найвищі у малій групі.
найвищі у малій групі.
06:30
Turns out that they got to 28 percent
146
374000
3000
Виявляється, вони досягли 28-ми відсотків
06:33
after mailing every household in the country a letter
147
377000
3000
після того, як надіслали листа
у кожне помешкання,
у кожне помешкання,
06:36
begging people to join this organ donation program.
148
380000
3000
в якому благали людей долучитись
до програми донорства.
до програми донорства.
06:39
You know the expression, "Begging only gets you so far"?
149
383000
3000
Як у тому вислові:
"Благаннями далеко не заїдеш".
"Благаннями далеко не заїдеш".
06:42
It's 28 percent in organ donation.
150
386000
3000
Заїхали до 28-ми відсотків у донорстві.
06:45
(Laughter)
151
389000
2000
(Сміх)
06:47
But whatever the countries on the right are doing
152
391000
2000
Але хоч що б робили
ті країни, що праворуч,
ті країни, що праворуч,
06:49
they are doing a much better job than begging.
153
393000
2000
вони роблять набагато більше,
ніж благають.
ніж благають.
06:51
So what are they doing?
154
395000
2000
То що вони роблять?
06:53
Turns out the secret has to do with a form at the DMV.
155
397000
3000
Виявляється, уся справа в анкетах
від транспортного департаменту.
від транспортного департаменту.
06:56
And here is the story.
156
400000
2000
Ось яка історія.
06:58
The countries on the left have a form at the DMV
157
402000
2000
Країни ліворуч мають анкету
від департаменту,
від департаменту,
07:00
that looks something like this.
158
404000
2000
яка виглядає приблизно так.
07:02
Check the box below if you want to participate
159
406000
2000
"Відзначте галочкою, якщо ви хочете
долучитись до програми донорства".
долучитись до програми донорства".
07:04
in the organ donor program.
160
408000
2000
07:06
And what happens?
161
410000
2000
І що стається?
07:08
People don't check, and they don't join.
162
412000
3000
Люди не відзначають і не долучаються.
07:11
The countries on the right, the ones that give a lot,
163
415000
2000
Країни праворуч, які більш охочі
дарувати органи,
дарувати органи,
07:13
have a slightly different form.
164
417000
2000
мають трішки іншу анкету.
07:15
It says check the box below if you don't want to participate.
165
419000
3000
У ній написано: "Відзначте галочкою,
якщо ви не хочете долучатись...."
якщо ви не хочете долучатись...."
07:18
Interestingly enough, when people get this,
166
422000
2000
Цікаво, що коли люди отримують анкету,
07:20
they again don't check -- but now they join.
167
424000
3000
вони знову не відзначають, але
тепер долучаються.
тепер долучаються.
07:23
(Laughter)
168
427000
3000
(Сміх)
07:26
Now think about what this means.
169
430000
3000
Поміркуймо, що це означає.
07:29
We wake up in the morning and we feel we make decisions.
170
433000
4000
Ми прокидаємось вранці і вважаємо,
що самостійно ухвалюємо власні рішення.
що самостійно ухвалюємо власні рішення.
07:33
We wake up in the morning and we open the closet
171
437000
2000
Ми прокидаємось,
відкриваємо шафу,
відкриваємо шафу,
07:35
and we feel that we decide what to wear.
172
439000
2000
ми думаємо, начебто самі вирішуємо,
що вдягнути.
що вдягнути.
07:37
And we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.
173
441000
3000
Ми відкриваємо холодильник і думаємо,
начебто вирішуємо, що їстимемо.
начебто вирішуємо, що їстимемо.
07:40
What this is actually saying is that
174
444000
2000
Це свідчить про те,
що багато рішень йдуть не від нас.
07:42
much of these decisions are not residing within us.
175
446000
2000
07:44
They are residing in the person who is designing that form.
176
448000
3000
Вони йдуть від людини,
яка створила анкету.
яка створила анкету.
07:47
When you walk into the DMV,
177
451000
3000
Коли ви заходите у
транспортний департамент,
транспортний департамент,
людина, що створила анкету,
матиме величезний вплив
матиме величезний вплив
07:50
the person who designed the form will have a huge influence
178
454000
2000
07:52
on what you'll end up doing.
179
456000
2000
на те, що ви робитимете далі.
07:54
Now it's also very hard to intuit these results. Think about it for yourself.
180
458000
4000
Дуже важко передбачити ці результати.
Подумайте про себе.
07:58
How many of you believe
181
462000
2000
Скільки з вас вважає, що
08:00
that if you went to renew your license tomorrow,
182
464000
2000
якби вам завтра потрібно було
продовжити свої права,
продовжити свої права,
08:02
and you went to the DMV,
183
466000
2000
і ви пішли до транспортного департаменту
08:04
and you would encounter one of these forms,
184
468000
2000
і там отримали таку анкету,
08:06
that it would actually change your own behavior?
185
470000
3000
то вона б змінила вашу поведінку?
Складно припустити, що
вона б на нас вплинула.
вона б на нас вплинула.
08:09
Very, very hard to think that you will influence us.
186
473000
2000
08:11
We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."
187
475000
2000
Ми можемо казати: "Ох, ці смішні європейці,
звичайно, вони потрапили під вплив".
звичайно, вони потрапили під вплив".
08:13
But when it comes to us,
188
477000
3000
А коли справа доходить до нас,
08:16
we have such a feeling that we are at the driver's seat,
189
480000
2000
то ми вважаємо, що керуємо ситуацією,
08:18
we have such a feeling that we are in control,
190
482000
2000
що ми повністю контролюємо,
і ухвалюємо власні рішення.
і ухвалюємо власні рішення.
08:20
and we are making the decision,
191
484000
2000
08:22
that it's very hard to even accept
192
486000
2000
Дуже складно прийняти те,
08:24
the idea that we actually have
193
488000
2000
що насправді це ілюзія
щодо ухваленого рішення,
щодо ухваленого рішення,
08:26
an illusion of making a decision, rather than an actual decision.
194
490000
4000
а не саме рішення.
Ви можете заперечити, мовляв:
08:30
Now, you might say,
195
494000
2000
08:32
"These are decisions we don't care about."
196
496000
3000
"Це рішення, яке нам байдуже".
І справді, це рішення стосується того,
08:35
In fact, by definition, these are decisions
197
499000
2000
08:37
about something that will happen to us after we die.
198
501000
2000
що станеться з нами після смерті.
08:39
How could we care about something less
199
503000
3000
Невже можна переживати за щось,
що станеться, коли нас вже не буде?
08:42
than something that happens after we die?
200
506000
2000
08:44
So a standard economist, someone who believes in rationality,
201
508000
3000
Отже, типовий економіст,
який вірить у раціональність,
який вірить у раціональність,
08:47
would say, "You know what? The cost of lifting the pencil
202
511000
3000
скаже: "Знаєте що?
Затрати на підняття олівця
та малювання галочки вищі,
та малювання галочки вищі,
08:50
and marking a V is higher than the possible
203
514000
2000
аніж переваги від цього рішення,
08:52
benefit of the decision,
204
516000
2000
08:54
so that's why we get this effect."
205
518000
2000
тому ми й отримали такий ефект".
(Сміх)
08:56
But, in fact, it's not because it's easy.
206
520000
3000
Але насправді це не тому, що це легко,
08:59
It's not because it's trivial. It's not because we don't care.
207
523000
3000
не тому, що рішення незначне,
не тому, що нам байдуже.
не тому, що нам байдуже.
09:02
It's the opposite. It's because we care.
208
526000
3000
Якраз навпаки.
Тому, що нам не байдуже.
Тому, що нам не байдуже.
Це складно та заплутано.
09:05
It's difficult and it's complex.
209
529000
2000
Так заплутано, що ми не знаємо, що робити.
09:07
And it's so complex that we don't know what to do.
210
531000
2000
09:09
And because we have no idea what to do
211
533000
2000
І, через те, що ми
не маємо уявлення, що робити,
не маємо уявлення, що робити,
09:11
we just pick whatever it was that was chosen for us.
212
535000
4000
ми обираємо те, що було обране за нас.
09:15
I'll give you one more example for this.
213
539000
2000
Наведу ще один приклад.
09:17
This is from a paper by Redelmeier and Schaefer.
214
541000
3000
Із дослідження Редельмаєра та Шафіра.
Вони спитали: "Чи вплине цей ефект на експертів?
09:20
And they said, "Well, this effect also happens to experts,
215
544000
3000
09:23
people who are well-paid, experts in their decisions,
216
547000
3000
Людей, які отримують добрі гроші
09:26
do it a lot."
217
550000
2000
за ухвалення правильних рішень?"
Вони взяли групу терапевтів.
09:28
And they basically took a group of physicians.
218
552000
2000
09:30
And they presented to them a case study of a patient.
219
554000
2000
Презентували їм історію хвороби пацієнта.
09:32
Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.
220
556000
4000
Сказали: "Ось ваш пацієнт,
67-річний фермер.
67-річний фермер.
09:36
He's been suffering from a right hip pain for a while.
221
560000
2000
Його вже давно турбує
біль у правому стегні".
біль у правому стегні".
09:38
And then they said to the physician,
222
562000
2000
А тоді вони повідомили терапевтам:
09:40
"You decided a few weeks ago
223
564000
2000
"Декілька тижнів тому ви побачили,
09:42
that nothing is working for this patient.
224
566000
2000
що ніщо цьому пацієнту не допомагає.
09:44
All these medications, nothing seems to be working.
225
568000
2000
Жодні медикаменти не мали бажаного впливу.
09:46
So you refer the patient to hip replacement therapy.
226
570000
3000
Тож ви відправляєте пацієнта
на операцію на стегні.
на операцію на стегні.
09:49
Hip replacement. Okay?"
227
573000
2000
На заміну стегна. Розумієте?"
09:51
So the patient is on a path to have his hip replaced.
228
575000
3000
Отже, пацієнт вже готується до операції.
09:54
And then they said to half the physicians, they said,
229
578000
2000
Тоді вони сказали половині терапевтів:
09:56
"Yesterday you reviewed the patient's case
230
580000
2000
"Вчора ви переглянули
історію хвороби ще раз
історію хвороби ще раз
09:58
and you realized that you forgot to try one medication.
231
582000
3000
і зрозуміли, що забули
спробувати ще одні ліки.
спробувати ще одні ліки.
10:01
You did not try ibuprofen.
232
585000
3000
Ви не призначили ібупрофен.
10:04
What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?
233
588000
3000
Ваші дії? Чи ви повернете пацієнта
та призначите йому ібупрофен?
та призначите йому ібупрофен?
10:07
Or do you let them go and have hip replacement?"
234
591000
3000
Чи таки відправите на операцію?"
10:10
Well the good news is that most physicians in this case
235
594000
2000
Хороша новина, що більшість терапевтів
у цьому випадку
у цьому випадку
10:12
decided to pull the patient and try the ibuprofen.
236
596000
3000
вирішили відкликати пацієнта
та спробувати ібупрофен.
та спробувати ібупрофен.
10:15
Very good for the physicians.
237
599000
2000
Молодці, терапевти.
10:17
The other group of the physicians, they said,
238
601000
2000
Іншій групі терапевтів вони сказали:
10:19
"Yesterday when you reviewed the case
239
603000
2000
"Ви переглянули історію хвороби ще раз
та виявили, що не спробували
та виявили, що не спробували
10:21
you discovered there were two medications you didn't try out yet,
240
605000
2000
10:23
ibuprofen and piroxicam."
241
607000
3000
два види ліків -
ібупрофен та піроксикам".
ібупрофен та піроксикам".
Отже, ви ще не призначали
двох видів ліків.
двох видів ліків.
10:26
And they said, "You have two medications you didn't try out yet. What do you do?
242
610000
3000
Як ви вдієте? Відпустите на операцію
чи відкличете?
чи відкличете?
10:29
You let them go. Or you pull them back.
243
613000
2000
А якщо відкличете, то призначите
ібупрофен чи піроксикам?"
ібупрофен чи піроксикам?"
10:31
And if you pull them back do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"
244
615000
3000
10:34
Now think of it. This decision
245
618000
2000
Подумайте:
рішення відправити пацієнта на операцію
виглядає простішим,
виглядає простішим,
10:36
makes it as easy to let the patient continue with hip replacement.
246
620000
3000
10:39
But pulling them back, all of the sudden becomes more complex.
247
623000
3000
бо тепер, якщо ви вирішите повернути його,
то доведеться
то доведеться
10:42
There is one more decision.
248
626000
2000
ухвалювати ще одне рішення.
10:44
What happens now?
249
628000
2000
Що ж сталось?
Тепер більшість терапевтів вирішили
відправити пацієнта
відправити пацієнта
10:46
Majority of the physicians now choose to let the patient go
250
630000
3000
10:49
to hip replacement.
251
633000
2000
на операцію по заміні стегна.
Сподіваюсь, це вас стривожило
10:51
I hope this worries you, by the way --
252
635000
2000
10:53
(Laughter)
253
637000
1000
(Сміх)
10:54
when you go to see your physician.
254
638000
2000
до наступного візиту до терапевта.
10:56
The thing is is that no physician would ever say,
255
640000
3000
Річ у тім, що жоден терапевт не скаже:
10:59
"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement.
256
643000
2000
"Піроксикам, ібупрофен, заміна стегна.
А, нехай йде на операцію".
А, нехай йде на операцію".
11:01
Let's go for hip replacement."
257
645000
2000
11:03
But the moment you set this as the default
258
647000
3000
Але в момент ухвалення такого рішення
11:06
it has a huge power over whatever people end up doing.
259
650000
4000
така комбінація має величезний вплив
на ваші подальші кроки.
на ваші подальші кроки.
11:10
I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.
260
654000
3000
Наведу ще декільки прикладів
ірраціонального ухвалення рішення.
ірраціонального ухвалення рішення.
11:13
Imagine I give you a choice.
261
657000
2000
Уявіть, я дав вам вибір:
11:15
Do you want to go for a weekend to Rome?
262
659000
2000
чи хочете ви поїхати на вихідні до Риму,
все включено -
все включено -
11:17
All expenses paid:
263
661000
2000
готель, переїзд, харчування,
сніданки, все,
сніданки, все,
11:19
hotel, transportation, food, breakfast,
264
663000
2000
11:21
a continental breakfast, everything.
265
665000
2000
11:23
Or a weekend in Paris?
266
667000
2000
чи вихідні у Парижі?
11:25
Now, a weekend in Paris, a weekend in Rome, these are different things;
267
669000
3000
Вихідні у Римі чи в Парижі - це дуже різні речі.
11:28
they have different food, different culture, different art.
268
672000
2000
У них різна їжа, різна культура,
різне мистецтво.
різне мистецтво.
11:30
Now imagine I added a choice to the set
269
674000
2000
Уявіть, що до цього набору я додав опцію,
яку ніхто ніколи не вибере:
яку ніхто ніколи не вибере:
11:32
that nobody wanted.
270
676000
2000
11:34
Imagine I said, "A weekend in Rome,
271
678000
2000
я сказав: "Вихідні у Римі,
11:36
a weekend in Paris, or having your car stolen?"
272
680000
3000
у Парижі,
чи щоб у вас вкрали машину?"
11:39
(Laughter)
273
683000
3000
(Сміх)
11:42
It's a funny idea, because why would having your car stolen,
274
686000
3000
Смішно припускати, що наявність
опції про вкрадену машину
опції про вкрадену машину
11:45
in this set, influence anything?
275
689000
2000
вплине на ваше рішення, так?
11:47
(Laughter)
276
691000
2000
(Сміх)
11:49
But what if the option to have your car stolen
277
693000
3000
Але що, як опція з машиною,
була б сформульована по-іншому?
була б сформульована по-іншому?
11:52
was not exactly like this.
278
696000
2000
Що коли на вихідні у Римі все включено,
11:54
What if it was a trip to Rome, all expenses paid,
279
698000
2000
11:56
transportation, breakfast,
280
700000
2000
переїзд, сніданок,
11:58
but doesn't include coffee in the morning.
281
702000
3000
але не входить ранкова кава?
12:01
If you want coffee you have to pay for it yourself. It's two euros 50.
282
705000
3000
Якщо ви захочете кави,
то будете змушені заплатити 2,5 євро.
то будете змушені заплатити 2,5 євро.
12:04
Now in some ways,
283
708000
3000
(Сміх)
Отже, якщо
12:07
given that you can have Rome with coffee,
284
711000
2000
ви можете отримати Рим вкупі з кавою,
12:09
why would you possibly want Rome without coffee?
285
713000
3000
як може хтось обрати Рим без кави?
Це як вкрадена машина.
Погана опція.
Погана опція.
12:12
It's like having your car stolen. It's an inferior option.
286
716000
3000
12:15
But guess what happened. The moment you add Rome without coffee,
287
719000
2000
Вгадайте, що відбулось?
Коли ви додаєте Рим без кави,
12:17
Rome with coffee becomes more popular. And people choose it.
288
721000
5000
Рим з кавою раптово набуває популярності
і люди здебільшого вибирають його.
і люди здебільшого вибирають його.
12:22
The fact that you have Rome without coffee
289
726000
3000
Лише той факт, що є опція
з Римом без кави,
з Римом без кави,
12:25
makes Rome with coffee look superior,
290
729000
2000
змушує Рим з кавою виглядати краще,
12:27
and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.
291
731000
3000
і не тільки за Рим без кави,
а й за Париж.
а й за Париж.
12:30
(Laughter)
292
734000
4000
(Сміх)
12:34
Here are two examples of this principle.
293
738000
2000
Ось ще два приклади цього принципу.
12:36
This was an ad from The Economist a few years ago
294
740000
3000
У виданні Economist була реклама
декілька років тому,
декілька років тому,
12:39
that gave us three choices.
295
743000
2000
яка пропонувала три опції:
12:41
An online subscription for 59 dollars.
296
745000
3000
онлайн-передплата за 59 доларів,
12:44
A print subscription for 125.
297
748000
4000
передплата на друковане видання
за 125 доларів,
за 125 доларів,
або ви могли отримати обидві
за 125 доларів.
за 125 доларів.
12:48
Or you could get both for 125.
298
752000
2000
12:50
(Laughter)
299
754000
2000
(Сміх)
12:52
Now I looked at this and I called up The Economist.
300
756000
2000
Я глянув на рекламу та
зателефонував до редакції,
зателефонував до редакції,
12:54
And I tried to figure out what were they thinking.
301
758000
3000
щоб зрозуміти, що вони задумали.
12:57
And they passed me from one person to another to another,
302
761000
3000
Вони мене переключали
з однієї людини на іншу,
з однієї людини на іншу,
13:00
until eventually I got to a person who was in charge of the website.
303
764000
4000
аж поки я не потрапив до людини,
відповідальної за веб-сайт,
відповідальної за веб-сайт,
13:04
And I called them up. And they went to check what was going on.
304
768000
3000
я з нею поговорив, і вона пішла перевірити,
що там відбувається.
що там відбувається.
13:07
The next thing I know, the ad is gone. And no explanation.
305
771000
4000
А далі реклама зникла,
без жодних пояснень.
без жодних пояснень.
13:11
So I decided to do the experiment
306
775000
2000
Тому я вирішив провести експеримент,
13:13
that I would have loved The Economist to do with me.
307
777000
3000
до якого я б хотів
долучити The Economist.
долучити The Economist.
13:16
I took this and I gave it to 100 MIT students.
308
780000
2000
Я взяв цю рекламу і показав її
100 студентам МІТ.
100 студентам МІТ.
13:18
I said, "What would you choose?"
309
782000
2000
І спитав: "Яку передплату ви оберете?"
13:20
These are the market share. Most people wanted the combo deal.
310
784000
4000
Ось результати опитування ринку -
більшість людей хотіли подвійну опцію.
більшість людей хотіли подвійну опцію.
13:24
Thankfully nobody wanted the dominated option.
311
788000
2000
Добре, що ніхто не хотів другий варіант.
13:26
That means our students can read.
312
790000
2000
Це означає, що наші студенти
вміють читати.
вміють читати.
13:28
(Laughter)
313
792000
1000
(Сміх)
13:29
But now if you have an option that nobody wants,
314
793000
3000
Але якщо у вас є опція, яку ніхто не хоче,
13:32
you can take it off. Right?
315
796000
2000
її можна прибрати, так?
13:34
So I printed another version of this,
316
798000
2000
Я надрукував інший варіант реклами,
13:36
where I eliminated the middle option.
317
800000
2000
у якому не було другої опції.
І показав її іншим ста студентам.
І ось що відбулось:
І ось що відбулось:
13:38
I gave it to another 100 students. Here is what happens.
318
802000
3000
13:41
Now the most popular option became the least popular.
319
805000
3000
Тепер найпопулярніша опція
стала найменш популярною,
стала найменш популярною,
13:44
And the least popular became the most popular.
320
808000
3000
а найменш популярна,
стала затребуваною.
стала затребуваною.
13:47
What was happening was the option that was useless,
321
811000
4000
Виявилось, що опція,
яка видавалась безглуздою,
яка видавалась безглуздою,
13:51
in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.
322
815000
4000
безглуздою у тому сенсі,
що її ніхто не обирав.
що її ніхто не обирав.
Але не безглуздою у сенсі,
що вона допомагала людям зрозуміти,
що вона допомагала людям зрозуміти,
13:55
But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out
323
819000
2000
13:57
what they wanted.
324
821000
2000
чого вони хочуть.
13:59
In fact, relative to the option in the middle,
325
823000
3000
Отже, порівняно з другою опцією,
14:02
which was get only the print for 125,
326
826000
4000
яка давала змогу отримати
друковане видання по 125 доларів,
друковане видання по 125 доларів,
14:06
the print and web for 125 looked like a fantastic deal.
327
830000
4000
онлайн та друкована опція по 125 доларів
виглядала як чудова пропозиція.
виглядала як чудова пропозиція.
14:10
And as a consequence, people chose it.
328
834000
2000
І, як наслідок, люди її обирали.
14:12
The general idea here, by the way,
329
836000
2000
Загальний висновок полягає у тому,
14:14
is that we actually don't know our preferences that well.
330
838000
2000
що ми не дуже добре розуміємо,
чому ми надаємо перевагу.
чому ми надаємо перевагу.
14:16
And because we don't know our preferences that well
331
840000
2000
І через те, що ми не розуміємо
своїх уподобань,
своїх уподобань,
14:18
we're susceptible to all of these influences from the external forces:
332
842000
4000
ми сприйнятливі до впливу
зовнішніх сил:
зовнішніх сил:
14:22
the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.
333
846000
4000
формулювань та додаткових опцій,
що їх нам пропонують.
що їх нам пропонують.
14:26
One more example of this.
334
850000
2000
Ще один приклад.
14:28
People believe that when we deal with physical attraction,
335
852000
3000
Люди думають, що коли ми маємо справу
з зовнішньою привабливістю,
з зовнішньою привабливістю,
14:31
we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,
336
855000
3000
то дивимось на когось і одразу знаємо,
подобається він нам, чи ні,
подобається він нам, чи ні,
14:34
attracted or not.
337
858000
2000
чи він нас приваблює.
14:36
Which is why we have these four-minute dates.
338
860000
2000
Саме тому існують
чотирихвилинні побачення.
чотирихвилинні побачення.
14:38
So I decided to do this experiment with people.
339
862000
3000
Тому я вирішив провести
ще один експеримент.
ще один експеримент.
14:41
I'll show you graphic images of people -- not real people.
340
865000
2000
Я покажу вам зображення неіснуючих людей,
але експеримент був з реальними людьми.
але експеримент був з реальними людьми.
14:43
The experiment was with people.
341
867000
2000
14:45
I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.
342
869000
3000
Деяким із них я показав
фото Тома і Джеррі
фото Тома і Джеррі
14:48
I said "Who do you want to date? Tom or Jerry?"
343
872000
3000
і спитав: "З ким би ви
сходили на побачення?
сходили на побачення?
З Томом чи Джеррі?"
14:51
But for half the people I added an ugly version of Jerry.
344
875000
4000
Але для деяких людей я
додав фото некрасивого Джеррі.
додав фото некрасивого Джеррі.
Я побавився у фотошопі та
зробив Джеррі менш привабливим.
зробив Джеррі менш привабливим.
14:55
I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.
345
879000
5000
15:00
(Laughter)
346
884000
1000
(Сміх)
15:01
The other people, I added an ugly version of Tom.
347
885000
4000
Для інших людей я додав некрасивого Тома.
15:05
And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom
348
889000
3000
Мене цікавило, чи некрасиві Том та Джеррі
15:08
help their respective, more attractive brothers?
349
892000
4000
допоможуть своїм красивим "братам"?
І дізнався, що категорично так.
15:12
The answer was absolutely yes.
350
896000
2000
15:14
When ugly Jerry was around, Jerry was popular.
351
898000
2000
Коли поруч був некрасивий Джеррі,
Джеррі набував популярності.
Джеррі набував популярності.
15:16
When ugly Tom was around, Tom was popular.
352
900000
2000
А коли був негарний Том,
то Том ставав популярним.
то Том ставав популярним.
15:18
(Laughter)
353
902000
2000
(Сміх)
15:20
This of course has two very clear implications
354
904000
2000
Це наштовхує на два чіткі висновки
15:22
for life in general.
355
906000
4000
щодо життя загалом.
Якщо ви йдете знайомитись у барах,
кого візьмете з собою?
кого візьмете з собою?
15:26
If you ever go bar hopping, who do you want to take with you?
356
910000
3000
15:29
(Laughter)
357
913000
6000
(Сміх)
Вам потрібна трішки потворніша версія вас.
15:35
You want a slightly uglier version of yourself.
358
919000
3000
15:38
(Laughter)
359
922000
2000
(Сміх)
15:40
Similar. Similar ... but slightly uglier.
360
924000
2000
Схожа на вас, але менш приваблива.
15:42
(Laughter)
361
926000
2000
(Сміх)
Другий висновок: якщо вас хтось
запрошує пройтись по барах,
запрошує пройтись по барах,
15:44
The second point, or course, is that
362
928000
2000
15:46
if somebody else invites you, you know how they think about you.
363
930000
3000
ви тепер знаєте,
що вони думають про вас.
що вони думають про вас.
15:49
(Laughter)
364
933000
3000
(Сміх)
15:52
Now you're getting it.
365
936000
2000
Тепер вам зрозуміло.
15:54
What is the general point?
366
938000
2000
Яка загальна ідея?
15:56
The general point is that when we think about economics we have
367
940000
2000
Загальна ідея така, що
коли ми думаємо, як економісти,
то маємо чудовий погляд на натуру людини.
то маємо чудовий погляд на натуру людини.
15:58
this beautiful view of human nature.
368
942000
3000
16:01
"What a piece of work is man! How noble in reason!"
369
945000
2000
"Який витвір - людина!
Які ми вправні у аргументації!"
Які ми вправні у аргументації!"
16:03
We have this view of ourselves, of others.
370
947000
3000
Саме так ми дивимось на себе та на інших.
16:06
The behavioral economics perspective
371
950000
2000
Поведінкові економісти дивляться на людину
через менш рожеві окуляри,
через менш рожеві окуляри,
16:08
is slightly less generous to people.
372
952000
3000
16:11
In fact in medical terms, that's our view.
373
955000
3000
якщо бути точними,
ось якою ми бачимо людину.
16:14
(Laughter)
374
958000
6000
(Сміх)
Але є й світла сторона.
16:20
But there is a silver lining.
375
964000
2000
16:22
The silver lining is, I think,
376
966000
2000
А саме через неї я вважаю
поведінкову економіку цікавою та захопливою.
16:24
kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.
377
968000
4000
16:28
Are we Superman? Or are we Homer Simpson?
378
972000
2000
Ми Супермени чи Гомери Сімпсони?
16:30
When it comes to building the physical world,
379
974000
4000
Якщо говорити про
створення фізичного світу,
створення фізичного світу,
16:34
we kind of understand our limitations.
380
978000
2000
ми розуміємо свої обмеження.
16:36
We build steps. And we build these things
381
980000
2000
Ми будуємо сходи.
А ще створюємо речі,
які не кожен зможе використовувати.
які не кожен зможе використовувати.
16:38
that not everybody can use obviously.
382
982000
3000
(Сміх)
16:41
(Laughter)
383
985000
1000
16:42
We understand our limitations,
384
986000
2000
Ми розуміємо свої обмеження
16:44
and we build around it.
385
988000
2000
та вміємо до них пристосовуватись.
Але коли діло доходить
до процесів мислення,
до процесів мислення,
16:46
But for some reason when it comes to the mental world,
386
990000
2000
16:48
when we design things like healthcare and retirement and stockmarkets,
387
992000
4000
коли ми створюємо системи
охорони здоров'я, пенсійні плани та біржі,
охорони здоров'я, пенсійні плани та біржі,
то забуваємо про наші обмеження.
16:52
we somehow forget the idea that we are limited.
388
996000
2000
16:54
I think that if we understood our cognitive limitations
389
998000
3000
Я вірю, що якби ми розуміли
наші психологічні обмеження,
наші психологічні обмеження,
16:57
in the same way that we understand our physical limitations,
390
1001000
2000
як розуміємо фізичні,
16:59
even though they don't stare us in the face in the same way,
391
1003000
2000
навіть якщо вони не настільки очевидні,
17:01
we could design a better world.
392
1005000
3000
ми могли б створити кращий світ, і це,
я вважаю,
я вважаю,
17:04
And that, I think, is the hope of this thing.
393
1008000
2000
якраз і є світла сторона.
17:06
Thank you very much.
394
1010000
2000
Дуже дякую!
17:08
(Applause)
395
1012000
8000
(Оплески)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com