TEDxCambridge
Erez Yoeli: How to motivate people to do good for others
Эрез Йоэли: Как побуждать людей на добрые дела
Filmed:
Readability: 3.9
2,228,025 views
Как можно вдохновить людей на добрые дела: голосовать, участвовать в благотворительности, сокращать расход природных ресурсов или просто быть добрее к окружающим? Научный сотрудник школы управления MIT Эрез Йоэли создал контрольный список элементов, необходимых для использования силы репутации. Его принцип основан на естественном желании людей выглядеть щедрыми и добрыми, а не эгоистичными, он мотивирует людей действовать в интересах окружающих. Из этого выступления вы узнаете, как небольшие изменения в подходе к людям могут принести удивительные результаты.
Erez Yoeli - Research scientist
Erez Yoeli's research focuses on altruism: understanding how it works and how to promote it. Full bio
Erez Yoeli's research focuses on altruism: understanding how it works and how to promote it. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:13
How can we get people to do more good,
0
1440
3056
Как можно вдохновить людей на добрые дела?
00:16
to go to the polls,
give to charity, conserve resources,
give to charity, conserve resources,
1
4520
4336
Например, ходить на выборы,
делать пожертвования, экономить ресурсы
делать пожертвования, экономить ресурсы
00:20
or even to do something as simple
as washing their mugs at work
as washing their mugs at work
2
8880
3336
или даже на такие простые вещи,
как мыть за собой кружку на работе,
как мыть за собой кружку на работе,
00:24
so that the sink isn't
always full of dirty dishes?
always full of dirty dishes?
3
12240
2381
чтобы раковина не была
заставлена грязной посудой?
заставлена грязной посудой?
00:26
(Laughter)
4
14645
2011
(Смех)
00:28
(Applause)
5
16680
4336
(Аплодисменты)
00:33
When I first started
working on this problem,
working on this problem,
6
21040
2136
Когда я начал искать
ответ на этот вопрос,
ответ на этот вопрос,
00:35
I collaborated with a power company
7
23200
1896
я помогал энергетической компании
призвать клиентов вступить в программу,
предупреждающую сбои в электроснабжении
предупреждающую сбои в электроснабжении
00:37
to recruit customers for a program
that prevents blackouts
that prevents blackouts
8
25120
3536
путём экономии электричества
в часы его максимального потребления.
в часы его максимального потребления.
00:40
by reducing energy demand during peaks.
9
28680
2000
00:43
The program is based
on a tried-and-true technology.
on a tried-and-true technology.
10
31600
2616
Эта программа основана
на верном и испытанном методе.
на верном и испытанном методе.
00:46
It's one the Obama
administration even called
administration even called
11
34240
2376
Сотрудники администрации Обамы
даже называли её
даже называли её
00:48
"the cornerstone to modernizing
America's electrical grid."
America's electrical grid."
12
36640
3120
«фундаментом модернизации
американской электросети».
американской электросети».
00:52
But, like so many
great technological solutions,
great technological solutions,
13
40880
3496
Но, как и у многих других отличных
технологических решений,
технологических решений,
00:56
it has a key weakness:
14
44400
1440
у этого есть один недостаток —
00:59
people.
15
47760
1200
люди.
01:01
People need to sign up.
16
49720
1240
Люди должны участвовать.
01:04
To try to get people to sign up,
the power company sent them a nice letter,
the power company sent them a nice letter,
17
52000
3536
Чтобы привлечь людей, компания
отправила им подробное письмо
отправила им подробное письмо
01:07
told them about
all the program's benefits,
all the program's benefits,
18
55560
2016
с описанием всех преимуществ программы
01:09
and it asked them to call
into a hotline if they were interested.
into a hotline if they were interested.
19
57600
3056
и просьбой звонить на горячую линию,
чтобы принять участие.
чтобы принять участие.
01:12
Those letters went out,
20
60680
1696
Письма были отправлены,
01:14
but the phones, they were silent.
21
62400
2760
но телефоны молчали.
01:18
So when we got involved,
we suggested one small change.
we suggested one small change.
22
66080
2760
Поэтому мы предложили
немного изменить подход.
немного изменить подход.
01:21
Instead of that hotline,
23
69360
1896
Вместо горячей линии
01:23
we suggested that they use sign-up sheets
that they'd post near the mailboxes
that they'd post near the mailboxes
24
71280
4616
мы предложили вывесить листы записи
у почтовых ящиков в домах,
у почтовых ящиков в домах,
01:27
in people's buildings.
25
75920
1240
где живут эти люди.
01:30
This tripled participation.
26
78120
2760
Это повысило участие в три раза.
01:35
Why?
27
83160
1200
Почему?
01:37
Well, we all know people care deeply
about what others think of them,
about what others think of them,
28
85680
4216
Мы все знаем, что людям не всё равно,
что о них думают другие,
что о них думают другие,
01:41
that we try to be seen
as generous and kind,
as generous and kind,
29
89920
2656
что мы хотим казаться
щедрыми и добрыми
щедрыми и добрыми
01:44
and we try to avoid
being seen as selfish or a mooch.
being seen as selfish or a mooch.
30
92600
2720
и не хотим выглядеть эгоистичными
или безразличными.
или безразличными.
01:48
Whether we are aware of it or not,
this is a big part of why people do good,
this is a big part of why people do good,
31
96120
4416
Осознаём мы это или нет,
это важный стимул для добрых дел,
это важный стимул для добрых дел,
01:52
and so small changes that give people
more credit for doing good,
more credit for doing good,
32
100560
5216
и поэтому небольшие изменения, которые
отдают людям должное за хорошие дела,
отдают людям должное за хорошие дела,
01:57
those changes can make
a really big difference.
a really big difference.
33
105800
2336
могут в корне изменить ситуацию.
02:00
Small changes like
switching from a hotline,
switching from a hotline,
34
108160
2896
Небольшие изменения,
такие как замена горячей линии,
такие как замена горячей линии,
02:03
where nobody will ever find out
about your good deed,
about your good deed,
35
111080
3016
где никто никогда не узнает,
что ты сделал доброе дело,
что ты сделал доброе дело,
02:06
to a sign-up sheet
36
114120
1736
на лист записи,
02:07
where anyone who walks by
can see your name.
can see your name.
37
115880
3120
на котором каждый проходящий мимо
увидит ваше имя.
увидит ваше имя.
02:12
In our collaborations with governments,
nonprofits, companies,
nonprofits, companies,
38
120520
3176
Работая с властями, некоммерческими
организациями и компаниями,
организациями и компаниями,
02:15
when we're trying to get people
to do more good,
to do more good,
39
123720
2816
когда мы хотим, чтобы люди делали добро,
02:18
we harness the power of reputations.
40
126560
2400
мы используем силу репутации.
02:22
And we have a simple checklist for this.
41
130000
2376
Для этого у нас есть простой
контрольный список.
контрольный список.
02:24
And in fact, you already know
the first item on that checklist.
the first item on that checklist.
42
132400
3240
И вы уже знаете его первый элемент.
02:28
It's to increase observability,
43
136960
2296
Это повышение видимости —
02:31
to make sure people find out
about good deeds.
about good deeds.
44
139280
2720
обеспечение того, чтобы другие
знали о ваших добрых делах.
знали о ваших добрых делах.
02:35
Now, wait a minute, I know
some of you are probably thinking,
some of you are probably thinking,
45
143440
2896
И я знаю, что многие из вас
наверняка думают:
наверняка думают:
02:38
there's no way people here thought,
46
146360
1696
«Не может быть, чтобы люди думали:
02:40
"Oh, well, now that
I'm getting credit for my good deed,
I'm getting credit for my good deed,
47
148080
2656
"Ну, теперь, когда моё доброе дело
будет замечено,
будет замечено,
02:42
now it's totally worth it."
48
150760
1336
это уж точно того стоит"».
02:44
And you're right.
49
152120
1456
И вы правы.
02:45
Usually, people don't.
50
153600
1240
Обычно они так не думают.
02:47
Rather, when they're making
decisions in private,
decisions in private,
51
155760
3056
Когда люди принимают решение
и при этом их никто не видит,
и при этом их никто не видит,
02:50
they worry about their own problems,
52
158840
1736
их мысли заняты собственными проблемами,
02:52
about what to put on the table for dinner
or how to pay their bills on time.
or how to pay their bills on time.
53
160600
4136
например, что приготовить на ужин
или как вовремя оплатить все счета.
или как вовремя оплатить все счета.
02:56
But, when we make
their decision more observable,
their decision more observable,
54
164760
3096
Но если мы делаем
их решение более видимым,
их решение более видимым,
02:59
they start to attend more
to the opportunity to do good.
to the opportunity to do good.
55
167880
3080
они уделяют больше внимания
возможности сделать доброе дело.
возможности сделать доброе дело.
03:03
In other words, what's
so powerful about our approach
so powerful about our approach
56
171760
2816
Иными словами, наш подход замечателен тем,
03:06
is that it could turn on
people's existing desire to do good,
people's existing desire to do good,
57
174600
4856
что он может активировать естественное
желание людей делать добро,
желание людей делать добро,
03:11
in this case, to help
to prevent a blackout.
to prevent a blackout.
58
179480
2080
в данном случае — предотвратить
сбои в электроснабжении.
сбои в электроснабжении.
03:15
Back to observability.
59
183160
1656
Вернёмся к видимости.
03:16
I want to give you another example.
60
184840
1856
Приведу другой пример.
03:18
This one is from a collaboration
61
186720
1736
Он взят из нашего опыта сотрудничества
03:20
with a nonprofit that gets out the vote,
62
188480
2376
с организацией, повышающей явку на выборы.
03:22
and it does this by sending hundreds
of thousands of letters every election
of thousands of letters every election
63
190880
3576
Перед каждыми выборами
она рассылает сотни тысяч писем,
она рассылает сотни тысяч писем,
03:26
in order to remind people and try
to motivate them to go to the polls.
to motivate them to go to the polls.
64
194480
3320
чтобы напомнить людям о голосовании
и мотивировать их на участие.
и мотивировать их на участие.
03:30
We suggested adding
the following sentence:
the following sentence:
65
198760
2160
Мы предложили добавить следующую фразу:
03:34
"Someone may call you to find out
about your experience at the polls."
about your experience at the polls."
66
202440
3400
«Вам могут позвонить, чтобы узнать
о вашем впечатлении о выборах».
о вашем впечатлении о выборах».
03:38
This sentence makes it feel
more observable when you go to the polls,
more observable when you go to the polls,
67
206520
3400
Эта фраза делает ваше участие
более видимым,
более видимым,
03:43
and it increased the effect
of the letter by 50 percent.
of the letter by 50 percent.
68
211040
3040
и она повысила эффективность
писем на 50%.
писем на 50%.
Повышение эффективности писем сократило
стоимость получения дополнительного голоса
стоимость получения дополнительного голоса
03:48
Making the letter more effective reduced
the cost of getting an additional vote
the cost of getting an additional vote
69
216680
3736
03:52
from 70 dollars down to about 40 dollars.
70
220440
1960
с 70 долларов до 40 долларов.
03:55
Observability has been used to do things
71
223200
1936
Видимость используется в подобных целях,
03:57
like get people
to donate blood more frequently
to donate blood more frequently
72
225160
2656
например, для мотивации людей
чаще сдавать кровь
чаще сдавать кровь
03:59
by listing the names of donors
on local newsletters,
on local newsletters,
73
227840
2976
путём указания имён доноров
в местных бюллетенях,
в местных бюллетенях,
04:02
or to pay their taxes on time
74
230840
1640
или вовремя платить налоги
04:05
by listing the names of delinquents
on a public website.
on a public website.
75
233440
2816
путём указания имён
неплательщиков на веб-сайтах.
неплательщиков на веб-сайтах.
04:08
(Laughter)
76
236280
1840
(Смех)
04:12
What about this example?
77
240200
1200
А вот ещё один пример.
04:14
Toyota got hundreds of thousands of people
to buy a more fuel-efficient car
to buy a more fuel-efficient car
78
242560
4056
Тойота сподвигла сотни тысяч людей
купить топливосберегающую машину,
купить топливосберегающую машину,
04:18
by making the Prius so unique ...
79
246640
3616
сделав Приус настолько уникальным...
04:22
(Laughter)
80
250280
1600
(Смех)
04:24
that their good deed
was observable from a mile away.
was observable from a mile away.
81
252800
2680
что их доброе дело было видно за версту.
04:28
(Laughter)
82
256040
2816
(Смех)
04:30
Alright, so observability is great,
83
258880
2375
Итак, видимость — это отлично,
04:33
but we all know, we've all seen
84
261279
3537
но все мы знаем и видели людей,
04:36
people walk by an opportunity to do good.
85
264840
2160
которые игнорировали
возможность сделать добро.
возможность сделать добро.
04:40
They'll see somebody
asking for money on the sidewalk
asking for money on the sidewalk
86
268080
3296
Если они видят просящего
милостыню на улице,
милостыню на улице,
04:43
and they'll pull out their phones
and look really busy,
and look really busy,
87
271400
2616
они достают телефоны
и прикидываются очень занятыми.
и прикидываются очень занятыми.
04:46
or they'll go to the museum and they'll
waltz right on by the donation box.
waltz right on by the donation box.
88
274040
3560
Или заходят в музей и проходят
мимо ящика для пожертвований.
мимо ящика для пожертвований.
04:50
Imagine it's the holiday season
89
278320
2096
Представьте: сезон зимних праздников,
04:52
and you're going to the supermarket,
and there's a Salvation Army volunteer,
and there's a Salvation Army volunteer,
90
280440
3696
и вы идёте в супермаркет, а у двери
стоит волонтёр Армии спасения
стоит волонтёр Армии спасения
04:56
and he's ringing his bell.
91
284160
1256
и звонит в колокольчик.
04:57
A few years ago, researchers in San Diego
92
285440
1976
Несколько лет назад
исследователи в Сан-Диего
исследователи в Сан-Диего
04:59
teamed up with a local chapter
from the Salvation Army
from the Salvation Army
93
287440
3456
совместно с местным отделением
Армии спасения
Армии спасения
пытались найти способы увеличить
количество пожертвований.
количество пожертвований.
05:02
to try to find ways to increase donations.
94
290920
2200
05:06
What they found was kind of funny.
95
294240
1620
Результаты были довольно любопытными.
05:08
When the volunteer
stood in front of just one door,
stood in front of just one door,
96
296680
2400
Когда волонтёр стоял лишь у одной двери,
05:12
people would avoid giving
by going out the other door.
by going out the other door.
97
300040
2560
люди избегали его и выходили
через другую дверь.
через другую дверь.
05:16
Why?
98
304880
1200
Почему?
05:19
Well, because they can always claim,
"Oh, I didn't see the volunteer,"
"Oh, I didn't see the volunteer,"
99
307080
3696
Потому что они всегда могли сказать:
«Я не видел волонтёра»,
«Я не видел волонтёра»,
05:22
or, "I wanted to get
something from over there,"
something from over there,"
100
310800
2256
или «Мне нужно было
кое-что из того отдела»,
кое-что из того отдела»,
05:25
or, "That's where my car is."
101
313080
1400
или «Я там припарковался».
05:27
In other words, there's lots of excuses.
102
315560
1920
Иными словами, много отговорок.
05:30
And that brings us
to the second item on our checklist:
to the second item on our checklist:
103
318640
2976
И это подводит нас ко второму
элементу списка —
элементу списка —
05:33
to eliminate excuses.
104
321640
1720
устранению отговорок.
05:36
In the case of the Salvation Army,
105
324800
1656
В случае с Армией спасения
05:38
eliminating excuses just means
standing in front of both doors,
standing in front of both doors,
106
326480
3256
можно устранить отговорки,
поставив волонтёров у каждой двери.
поставив волонтёров у каждой двери.
05:41
and sure enough, when they did this,
107
329760
2056
И действительно, когда они это сделали,
05:43
donations rose.
108
331840
1200
пожертвования возросли.
05:47
But that's when things got kind of funny,
109
335280
2176
Но после этого произошло нечто забавное,
05:49
even funnier.
110
337480
1200
забавнее, чем до этого.
Исследователи расположились
на парковке перед супермаркетом
на парковке перед супермаркетом
05:51
The researchers
were out in the parking lot,
were out in the parking lot,
111
339960
2536
05:54
and they were counting people
as they came in and out of the store,
as they came in and out of the store,
112
342520
3176
и считали людей, входивших
в магазин и выходивших из него,
в магазин и выходивших из него,
05:57
and they noticed that when the volunteers
stood in front of both doors,
stood in front of both doors,
113
345720
3816
и они заметили, что когда волонтёры
стояли у обеих дверей,
стояли у обеих дверей,
06:01
people stopped coming
out of the store at all.
out of the store at all.
114
349560
2176
люди вообще перестали
выходить из магазина.
выходить из магазина.
06:03
(Laughter)
115
351760
3056
(Смех)
06:06
Obviously, they were surprised by this,
so they decided to look into it further,
so they decided to look into it further,
116
354840
4136
Естественно, они очень удивились
и решили разобраться в этом.
и решили разобраться в этом.
06:11
and that's when they found that there
was actually a third, smaller utility door
was actually a third, smaller utility door
117
359000
5096
И тут они узнали, что в супермаркете
была третья небольшая дверь,
была третья небольшая дверь,
06:16
usually used to take out the recycling --
118
364120
1976
через которую обычно выносили мусор,
06:18
(Laughter)
119
366120
1536
(Смех)
06:19
and now people were going out that door
in order to avoid the volunteers.
in order to avoid the volunteers.
120
367680
3496
и покупатели стали выходить через неё,
чтобы избежать волонтёров.
чтобы избежать волонтёров.
06:23
(Laughter)
121
371200
2360
(Смех)
06:26
This teaches us
an important lesson though.
an important lesson though.
122
374320
2320
Это преподаёт нам важный урок.
06:30
When we're trying to eliminate excuses,
we need to be very thorough,
we need to be very thorough,
123
378480
3536
Когда мы устраняем отговорки,
нам нужно делать это досконально,
нам нужно делать это досконально,
06:34
because people are
really creative in making them.
really creative in making them.
124
382040
2376
потому что люди — мастера в их создании.
06:36
(Laughter)
125
384440
2200
(Смех)
06:41
Alright, I want to switch to a setting
126
389760
1856
А сейчас я хочу рассмотреть ситуацию,
06:43
where excuses can have
deadly consequences.
deadly consequences.
127
391640
2200
когда отговорки имеют
трагические последствия.
трагические последствия.
06:48
What if I told you that the world's
deadliest infectious disease has a cure,
deadliest infectious disease has a cure,
128
396160
3720
Что если я скажу, что от одной из самых
опасных болезней мира есть лекарство?
опасных болезней мира есть лекарство?
06:52
in fact, that it's had one for 70 years,
129
400960
2936
Более того, оно существует более 70 лет
06:55
a good one, one that works
almost every time?
almost every time?
130
403920
2200
и помогает почти во всех случаях.
06:59
It's incredible, but it's true.
131
407920
1560
Невероятно, но это факт.
07:02
The disease is tuberculosis.
132
410400
1976
Эта болезнь — туберкулёз.
07:04
It infects some 10 million people a year,
133
412400
2296
Он поражает около 10 миллионов
человек в год,
человек в год,
07:06
and it kills almost two million of them.
134
414720
2120
и почти два миллиона из них умирают.
07:09
Like the blackout prevention program,
we've got the solution.
we've got the solution.
135
417680
4056
Как и в случае с отключением
электроэнергии, у нас есть решение.
электроэнергии, у нас есть решение.
07:13
The problem is people.
136
421760
1240
Проблема — в людях.
07:16
People need to take their medication
137
424000
1736
Люди должны принимать лекарство,
07:17
so that they're cured,
138
425760
1896
чтобы выздороветь
07:19
and so that they don't
get other people sick.
get other people sick.
139
427680
2160
и не заразить других.
07:23
For a few years now,
we've been collaborating
we've been collaborating
140
431520
2136
В течение нескольких лет мы сотрудничаем
со стартапом в сфере
здравоохранения «Кехила»
здравоохранения «Кехила»
07:25
with a mobile health startup
called Keheala
called Keheala
141
433680
2296
07:28
to support TB patients
as they undergo treatment.
as they undergo treatment.
142
436000
2680
для поддержки пациентов с ТБ
во время лечения.
во время лечения.
Важно понимать, что лечение туберкулёза —
это очень сложный процесс.
это очень сложный процесс.
07:31
Now, you have to understand,
TB treatment, it's really tough.
TB treatment, it's really tough.
143
439280
3096
07:34
We're talking about taking
a really strong antibiotic
a really strong antibiotic
144
442400
2576
Необходимо принимать
очень сильный антибиотик
очень сильный антибиотик
07:37
every single day for six months or more.
145
445000
2336
каждый день в течение шести
или более месяцев.
или более месяцев.
07:39
That antibiotic is so strong
that it will make you feel sick.
that it will make you feel sick.
146
447360
2896
Антибиотик настолько сильный,
что людям от него плохо.
что людям от него плохо.
07:42
It will make you feel nauseous and dizzy.
147
450280
1976
Их тошнит, у них кружится голова.
07:44
It will make your pee turn funny colors.
148
452280
1920
Моча может быть странного цвета.
07:46
It's also a problem because
you have to go back to the clinic
you have to go back to the clinic
149
454720
2896
Другая сложность состоит
в необходимости ходить в клинику
в необходимости ходить в клинику
07:49
about every week
in order to get more pills,
in order to get more pills,
150
457640
2416
примерно раз в неделю
за новой порцией лекарства,
за новой порцией лекарства,
07:52
and in sub-Saharan Africa
or other places where TB is common,
or other places where TB is common,
151
460080
3456
а в Африке к югу от Сахары или других
местах, где распространён ТБ,
местах, где распространён ТБ,
07:55
now you're talking
about going someplace pretty far,
about going someplace pretty far,
152
463560
2456
это означает очень большие расстояния,
07:58
taking tough and slow public transport,
153
466040
3016
перегруженный и медленный
общественный транспорт
общественный транспорт
08:01
maybe the clinic is inefficient.
154
469080
2056
и, возможно, плохо работающая клиника.
08:03
So now you're talking about taking
a half day off of work every week
a half day off of work every week
155
471160
3216
Поэтому это превращается в уход
с работы на полдня каждую неделю,
с работы на полдня каждую неделю,
08:06
from a job you desperately
can't afford to lose.
can't afford to lose.
156
474400
2880
с работы, которую вы не можете
позволить себе потерять.
позволить себе потерять.
08:09
It's even worse when you consider the fact
that there's a terrible stigma,
that there's a terrible stigma,
157
477920
3496
Всё усложняется ещё и тем, что
туберкулёз — это страшное клеймо,
туберкулёз — это страшное клеймо,
08:13
and you desperately don't want people
to find that you have the disease.
to find that you have the disease.
158
481440
3416
и вы всеми силами пытаетесь скрыть,
что заражены этой болезнью.
что заражены этой болезнью.
08:16
Some of the toughest stories we hear
are actually from women
are actually from women
159
484880
2856
Самые страшные истории
мы слышим от женщин —
мы слышим от женщин —
08:19
who, in these places where
domestic violence can be kind of common,
domestic violence can be kind of common,
160
487760
3536
ведь в тех местах довольно
распространо бытовое насилие, —
распространо бытовое насилие, —
08:23
they tell us that they have to
hide it from their husbands
hide it from their husbands
161
491320
2736
которые говорят, что им приходится
скрывать от своих мужей
скрывать от своих мужей
08:26
that they're coming to the clinic.
162
494080
1640
свои походы в клинику.
08:29
So it's no surprise
that people don't complete treatment.
that people don't complete treatment.
163
497800
2800
Поэтому неудивительно,
что люди не заканчивают лечение.
что люди не заканчивают лечение.
08:33
Can our approach really help them?
164
501840
2136
Может ли наш подход помочь им?
08:36
Can we really get them to stick it out?
165
504000
1880
Заставить их продержаться до конца?
08:40
Yeah.
166
508040
1200
Да.
08:42
Every day, we text patients
to remind them to take their medication,
to remind them to take their medication,
167
510080
4096
Каждый день мы отправляем им сообщения
с напоминанием принять лекарство,
с напоминанием принять лекарство,
08:46
but if we stopped there,
168
514200
1536
но если мы остановимся на этом,
08:47
there'd be lots of excuses.
169
515760
2056
найдётся много отговорок.
08:49
"Well, I didn't see the text."
170
517840
1456
«Я не видел сообщение».
08:51
Or, "You know, I saw the text,
but then I totally forgot,
but then I totally forgot,
171
519320
2695
Или «Знаете, я видел сообщение,
но забыл о нём,
но забыл о нём,
08:54
put the phone down
and I just forgot about it."
and I just forgot about it."
172
522039
2217
отложил телефон и забыл напрочь».
08:56
Or, "I lent the phone out to my mom."
173
524280
1800
Или «Я одолжил телефон маме».
08:59
We have to eliminate these excuses
174
527600
2016
Эти отговорки необходимо устранить,
09:01
and we do that by asking patients
175
529640
2016
и мы делаем это, прося пациентов
09:03
to log in and verify
that they've taken their medication.
that they've taken their medication.
176
531680
2960
войти в систему и подтвердить,
что они приняли лекарство.
что они приняли лекарство.
09:07
If they don't log in, we text them again.
177
535680
2256
В противном случае мы отправляем
ещё одно сообщение.
ещё одно сообщение.
09:09
If they don't log in,
we text them yet again.
we text them yet again.
178
537960
2096
Если они опять этого не делают — ещё одно.
09:12
If, after three times,
they still haven't verified,
they still haven't verified,
179
540880
3216
Если после трёх напоминаний
они так и не подтверждают приём,
они так и не подтверждают приём,
09:16
we notify a team of supporters
180
544120
1816
мы сообщаем об этом в группу поддержки,
09:17
and that team will call and text them
181
545960
2256
и те звонят или отправляют им сообщения,
09:20
to try to get them back on the wagon.
182
548240
1800
чтобы вернуть их на верный путь.
09:22
No excuses.
183
550960
1200
Никаких отговорок.
09:25
Our approach, which, admittedly,
uses all sorts of behavioral techniques,
uses all sorts of behavioral techniques,
184
553520
3776
Наш подход, использующий, следует
признать, различные поведенческие методы,
признать, различные поведенческие методы,
09:29
including, as you've
probably noticed, observability,
probably noticed, observability,
185
557320
3216
в том числе, как вы могли заметить,
принцип видимости,
принцип видимости,
09:32
it was very effective.
186
560560
1240
был очень эффективен.
09:34
Patients without access to our platform
187
562800
2176
Пациенты, не имевшие доступа
к нашей платформе,
к нашей платформе,
09:37
were three times more likely
not to complete treatment.
not to complete treatment.
188
565000
3160
были в три раза больше склонны к тому,
чтобы бросить лечение.
чтобы бросить лечение.
09:43
Alright,
189
571520
1376
Итак,
09:44
you've increased observability,
190
572920
1536
вы повысили видимость,
09:46
you've eliminated excuses,
191
574480
2216
устранили отговорки,
09:48
but there's still a third thing
you need to be aware of.
you need to be aware of.
192
576720
2640
но есть ещё и третий фактор,
о котором нужно знать.
о котором нужно знать.
09:52
If you've been to Washington, DC
or Japan or London,
or Japan or London,
193
580800
3256
Если вы были в Вашингтоне,
в Японии или Лондоне,
в Японии или Лондоне,
09:56
you know that metro riders there
194
584080
1696
вы знаете, что там пассажиры метро
09:57
will be very careful to stand
on the right-hand side of the escalator
on the right-hand side of the escalator
195
585800
3456
всегда стоят на правой стороне эскалатора,
10:01
so that people can go by on the left.
196
589280
1920
чтобы люди могли пройти слева.
10:04
But unfortunately,
not everywhere is that the norm,
not everywhere is that the norm,
197
592160
2376
Но, к сожалению, это не везде
является нормой,
является нормой,
и существует много мест, где люди
стоят с обеих сторон эскалатора
стоят с обеих сторон эскалатора
10:06
and there's plenty of places
where you can just stand on both sides
where you can just stand on both sides
198
594560
3176
и блокируют его.
10:09
and block the escalator.
199
597760
1256
10:11
Obviously, it's better for others
200
599040
1616
Естественно, для окружающих лучше,
10:12
when we stand on the right
and let them go by,
and let them go by,
201
600680
2296
когда мы стоим справа и пропускаем их,
10:15
but we're only expected
to do that some places.
to do that some places.
202
603000
2720
но от нас этого ждут не везде.
10:18
This is a general phenomenon.
203
606720
1416
Это распространённое явление.
10:20
Sometimes we're expected to do good
204
608160
2056
Иногда нам нужно делать добро,
10:22
and sometimes not,
205
610240
1816
а иногда это необязательно,
10:24
and it means that people
are really sensitive to cues
are really sensitive to cues
206
612080
3376
и это означает, что люди очень
восприимчивы к сигналам о том,
восприимчивы к сигналам о том,
10:27
that they're expected to do good
in a particular situation,
in a particular situation,
207
615480
2960
что делать добро им нужно
в определённой ситуации.
в определённой ситуации.
10:31
which brings us to the third
and final item on our checklist:
and final item on our checklist:
208
619600
3696
Это подводит нас к третьему
и последнему элементу списка —
и последнему элементу списка —
10:35
to communicate expectations,
209
623320
1776
необходимости сообщать об ожиданиях,
10:37
to tell people,
210
625120
1416
говорить людям:
10:38
"Do the good deed right now."
211
626560
2080
«Сделайте доброе дело прямо сейчас».
10:42
Here's a simple way
to communicate expectations;
to communicate expectations;
212
630680
2256
Есть простой способ сообщить об ожиданиях,
10:44
simply tell them, "Hey, everybody else
is doing the good deed."
is doing the good deed."
213
632960
3176
просто сказав: «Смотрите,
все остальные делают добрые дела».
все остальные делают добрые дела».
10:48
The company Opower
sends people in their electricity bill
sends people in their electricity bill
214
636160
4176
Компания Опауэр отправляет своим клиентам
вместе со счетами за электроэнергию
вместе со счетами за электроэнергию
10:52
a small insert that compares
their energy consumption
their energy consumption
215
640360
2776
небольшую вкладку, в которой их
расход сравнивается
расход сравнивается
10:55
with that of people
with similarly sized homes.
with similarly sized homes.
216
643160
3240
с расходом других людей,
проживающих в домах сопоставимой площади.
проживающих в домах сопоставимой площади.
10:59
And when people find out that their
neighbors are using less electricity,
neighbors are using less electricity,
217
647000
3456
Когда люди узнают, что их соседи
расходуют меньше электричества,
расходуют меньше электричества,
11:02
they start to consume less.
218
650480
1896
они тоже начинают расходовать меньше.
11:04
That same approach, it's been used
to get people to vote or give to charity
to get people to vote or give to charity
219
652400
3656
Этот же подход используется
для голосования, пожертвований
для голосования, пожертвований
11:08
or even reuse their towels in hotels.
220
656080
2120
и даже повторного использования
полотенец в отелях.
полотенец в отелях.
11:12
What about this one?
221
660240
1200
А как вам такой пример?
11:14
Here's another way
to communicate expectations;
to communicate expectations;
222
662240
2496
Вот ещё один способ сообщать об ожиданиях.
11:16
simply do it by saying, "Do the good deed"
just at the right time.
just at the right time.
223
664760
4080
Просто скажите «Сделайте доброе дело»
в нужный момент.
в нужный момент.
11:23
What about this one?
224
671840
1200
А вот такой?
11:26
This ticker reframes
225
674320
2616
Этот стикер заставляет пересмотреть,
11:28
the kind of mundane task
of turning off the lights
of turning off the lights
226
676960
2816
казалось бы, обычное действие
выключения света
выключения света
11:31
and turns it instead
into an environmental contribution.
into an environmental contribution.
227
679800
2840
и превращает его во вклад
в защиту окружающей среды.
в защиту окружающей среды.
11:36
The bottom line is,
lots of different ways to do this,
lots of different ways to do this,
228
684320
2816
Иначе говоря, существует много способов
11:39
lots of ways to communicate expectations.
229
687160
2056
сообщения об ожиданиях.
11:41
Just don't forget to do it.
230
689240
1286
Просто не забывайте об этом.
11:43
And that's it.
231
691320
1296
Вот и всё.
11:44
That's our checklist.
232
692640
1200
Это весь наш контрольный список.
11:48
Many of you are working on problems
with important social consequences,
with important social consequences,
233
696440
4336
Многие из вас работают над проектами
с важными социальными последствиями,
с важными социальными последствиями,
11:52
and sometimes you might need
to motivate people to do more good.
to motivate people to do more good.
234
700800
3400
и вам может понадобиться
мотивировать людей на добро.
мотивировать людей на добро.
11:57
The tools you learned today
can help you with this.
can help you with this.
235
705520
3016
Способы, о которых вы узнали сегодня,
вам в этом помогут.
вам в этом помогут.
12:00
And these tools, they don't require
that you raise additional funds
that you raise additional funds
236
708560
3176
Эти способы не требуют
дополнительных средств
дополнительных средств
12:03
or that you develop
any more fancy technologies.
any more fancy technologies.
237
711760
2896
или разработки сложных технологий.
12:06
They just require harnessing reputations
238
714680
2776
Они требуют лишь использования
силы репутации
силы репутации
12:09
by increasing observability,
eliminating excuses
eliminating excuses
239
717480
3416
путём повышения видимости,
устранения отговорок
устранения отговорок
12:12
and communicating expectations.
240
720920
1600
и сообщения об ожиданиях.
12:16
Thank you.
241
724120
1216
Спасибо.
12:17
(Applause)
242
725360
4440
(Аплодисменты)
ABOUT THE SPEAKER
Erez Yoeli - Research scientistErez Yoeli's research focuses on altruism: understanding how it works and how to promote it.
Why you should listen
Erez (pronounced ‘EH-rez’) Yoeli is a research scientist at MIT's Sloan School of Management, where he directs the Applied Cooperation Team. His research focuses on altruism: understanding how it works and how to promote it. He collaborates with governments, nonprofits and companies to apply these insights to address real-world challenges like increasing energy conservation, improving antibiotic adherence, reducing smoking in public places and promoting philanthropy.
Yoeli teaches the undergraduate Game Theory course at Harvard and regularly publishes theoretical and applied academic research articles. He shares his research highlights through frequent talks and featured articles in the New York Times, The Economist, Quartz and Behavioral Scientist. His research has also been profiled nationally and internationally in publications like TIME and Huffington Post.
Yoeli received his PhD in economics from the University of Chicago Booth School of Business. Before founding the Applied Cooperation Team, he was an economist at the US Federal Trade Commission and served as an expert witness in cases against companies that defrauded consumers. In an earlier, "pre-economist" life, he was a classical percussionist. He enjoys spicy food, hiking and spending time with his two very cuddly cats.
Erez Yoeli | Speaker | TED.com