ABOUT THE SPEAKER
Alexander Wagner - Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations.

Why you should listen

Alexander Wagner has discovered that to most people, what matters is not only how much money they receive but also whether they behaved honestly to receive that money. As Swiss Finance Institute professor at the University of Zurich's Department of Banking and Finance, Wagner has taught corporate finance to thousands of eager students and hundreds of motivated executives, and he has helped shape governance systems of companies large and small. His recent research deals with how investors perceive managerial words and deeds … and with the stock market implications of the Trump election.

More profile about the speaker
Alexander Wagner | Speaker | TED.com
TEDxZurich

Alexander Wagner: What really motivates people to be honest in business

الکساندِر واگنِر: آن‌چه واقعاً به افراد برای صادق بودن در کسب و کار انگیزه می‌دهد

Filmed:
1,661,864 views

هر ساله، یک شرکت از هفت شرکت بزرگ مرتکب کلاه‌برداری می‌شود. چرا؟ برای یافتن پاسخ، الکساندِر واگنِر ما را به درون اقتصاد، اخلاق و روان‌شناسیِ انجامِ کارهای درست پیش می‌برد. با او در یک سفرِ درون‌کاوانه که به سوی شیب‌های لغزنده‌ی فریب می‌رود، همراه شوید تا او به شما کمک کند نحوه‌ی عملکرد افراد را درک کنید.
- Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations. Full bio

Double-click the English transcript below to play the video.

00:12
How manyبسیاری companiesشرکت ها
have you interactedتعامل with todayامروز?
0
760
3440
امروز با چند شرکت
تعامل داشته‌اید؟
00:17
Well, you got up in the morningصبح,
1
5240
1656
صبح که از خواب بیدار شدید،
00:18
tookگرفت a showerدوش,
2
6920
1215
دوش گرفتید،
00:20
washedشسته your hairمو,
3
8160
1256
موهایتان را شستید،
00:21
used a hairمو dryerخشک کن,
4
9440
1536
از سشوار استفاده کردید،
00:23
ateخوردم breakfastصبحانه --
5
11000
1216
صبحانه خوردید --
00:24
ateخوردم cerealsغلات, fruitمیوه, yogurtماست, whateverهر چه --
6
12240
1858
میوه، ماست، یا چیز دیگری خوردید --
00:26
had coffeeقهوه --
7
14122
1214
قهوه نوشیدید --
00:27
teaچای.
8
15360
1376
چای [نوشیدید].
00:28
You tookگرفت publicعمومی transportحمل و نقل to come here,
9
16760
1976
با وسیله ی نقلیه عمومی به اینجا آمدید،
00:30
or maybe used your privateخصوصی carماشین.
10
18760
1840
یا شاید از خودروی شخصی استفاده کردید.
00:33
You interactedتعامل with the companyشرکت
that you work for or that you ownخودت.
11
21520
3560
با شرکتی که در آن کار می‌کنید
یا صاحب آن هستید تعامل کرده‌اید.
00:38
You interactedتعامل with your clientsمشتریان,
12
26160
1960
با ارباب رجوع‌هایتان تعامل کردید،
00:40
your customersمشتریان,
13
28760
1200
مشتری‌هایتان،
00:42
and so on and so forthچهارم.
14
30640
1256
و به همین ترتیب با سایرین.
00:43
I'm prettyبسیار sure there are
at leastکمترین sevenهفت companiesشرکت ها
15
31920
3616
تقریباً مطمئنم حداقل
هفت شرکت هستند
00:47
you've interactedتعامل with todayامروز.
16
35560
1760
که شما امروز با آن تعامل کرده‌اید.
00:49
Let me tell you a stunningخیره کننده statisticآمار.
17
37960
2000
بگذارید یک آمار خیره کننده به شما بگویم.
00:52
One out of sevenهفت
largeبزرگ, publicعمومی corporationsشرکت ها
18
40840
4376
یک شرکت از هر هفت
شرکتِ عمومیِ بزرگ
00:57
commitمرتکب شدن fraudتقلب everyهرکدام yearسال.
19
45240
2240
هرساله مرتکب کلاهبرداری می‌شود.
01:00
This is a US academicعلمی studyمطالعه
that looksبه نظر می رسد at US companiesشرکت ها --
20
48400
3416
این یک مطالعه‌ی علمی در آمریکاست
که به شرکت‌های آمریکایی نظارت می‌کند --
01:03
I have no reasonدلیل to believe
that it's differentناهمسان in Europeاروپا.
21
51840
3200
من هیچ دلیلی ندارم که باور کنم
این در اروپا متفاوت باشد.
01:07
This is a studyمطالعه that looksبه نظر می رسد
at bothهر دو detectedشناسایی شده and undetectedناشناخته fraudتقلب
22
55480
4216
این مطالعه‌ای است که کلاهبرداری‌های
کشف‌شده و کشف‌نشده را با استفاده
01:11
usingاستفاده كردن statisticalآماری methodsمواد و روش ها.
23
59720
1736
از روش‌های آماری
مد نظر قرار می‌دهد.
01:13
This is not pettyکوچک fraudتقلب.
24
61480
1720
این کلاه‌برداری جزئی نیست.
01:16
These fraudsتقلب costهزینه
the shareholdersسهامداران of these companiesشرکت ها,
25
64120
2856
این کلاهبرداری‌ها به ذینفعانِ
این شرکت‌ها هزینه وارد می‌کند،
01:19
and thereforeاز این رو societyجامعه,
26
67000
1256
و به همین ترتیب به جامعه.
01:20
on the orderسفارش of
380 billionبیلیون dollarsدلار perدر هر yearسال.
27
68280
3600
چیزی حدود سالانه ۳۸۰ میلیارد دلار.
01:24
We can all think of some examplesمثال ها, right?
28
72960
2216
همه می‌توانیم به چندین
مثال فکر کنیم، درسته؟
01:27
The carماشین industry'sصنعت secretsاسرار
aren'tنه quiteکاملا so secretراز anymoreدیگر.
29
75200
3800
اسرار صنعت خودرو دیگر
خیلی هم محرمانه نیستند.
01:31
Fraudتقلب has becomeتبدیل شدن به a featureویژگی,
30
79800
3296
کلاهبرداری در صنعت خدمات مالی،
01:35
not a bugاشکال,
31
83120
1216
به جای خطا،
01:36
of the financialمالی servicesخدمات industryصنعت.
32
84360
1936
تبدیل به یک ویژگی شده است.
01:38
That's not me who'sچه کسی است claimingادعا می کند that,
33
86320
2216
من نیستم که این را ادعا می‌کنم،
01:40
that's the presidentرئيس جمهور
of the Americanآمریکایی Financeدارایی، مالیه، سرمایه گذاری Associationاتحادیه
34
88560
3256
این ادعای رئیس انجمن دارایی آمریکاست
01:43
who statedاظهار داشت that
in his presidentialریاست جمهوری addressنشانی.
35
91840
2936
که در بیانیه ریاستش به آن پرداخت.
01:46
That's a hugeبزرگ problemمسئله
if you think about, especiallyبه خصوص,
36
94800
2736
این یک مشکل عظیم است.
اگر به اقتصادی خصوصاً
01:49
an economyاقتصاد like Switzerlandسوئیس,
37
97560
1696
شبیه به سوئیس بنگرید،
01:51
whichکه reliesتکیه می کند so much on the trustاعتماد
put into its financialمالی industryصنعت.
38
99280
4200
که به میزان زیادی بر اعتماد
روی صنعت مالی تکیه کرده است.
01:56
On the other handدست,
39
104960
1216
از سوی دیگر،
01:58
there are sixشش out of sevenهفت companiesشرکت ها
who actuallyدر واقع remainماندن honestصادقانه
40
106200
3536
شش شرکت از هفت شرکت
حقیقتاً راست‌کار و صادق هستند.
02:01
despiteبا وجود all temptationsوسوسه
to startشروع کن engagingجذاب in fraudتقلب.
41
109760
3840
با وجود تمام وسوسه‌هایی که
مشوقِ شروع به کلاهبرداری هستند.
02:06
There are whistle-blowersسوت بلوط
like Michaelمایکل Woodfordوودفورد,
42
114240
2296
افشاگرانی مثل مایکل وودفورد وجود دارند،
02:08
who blewوزید the whistleسوت on Olympusالیمپوس.
43
116560
2336
که شرکت «الیمپوس» را افشا کرد.
02:10
These whistle-blowersسوت بلوط riskخطر theirخودشان careersشغل,
44
118920
2696
این افشاگران حرفه‌ی خود،دوستی شان را
02:13
theirخودشان friendshipsدوستی,
45
121640
1216
به خطر می‌اندازند،
02:14
to bringآوردن out the truthحقیقت
about theirخودشان companiesشرکت ها.
46
122880
2136
تا واقعیت را راجع به
شرکت‌هایشان اظهار کنند.
02:17
There are journalistsروزنامه نگاران
like Annaآنا Politkovskayaپولیتکوفسکایا
47
125040
2616
خبرنگارانی همچون
آنا پولیتکوفسکایا
02:19
who riskخطر even theirخودشان livesزندگی می کند
to reportگزارش humanانسان rightsحقوق violationsنقض.
48
127680
3856
که حتی جان خود را برای گزارشِ
نقض حقوق بشر به خطر می‌اندازند.
02:23
She got killedکشته شده --
49
131560
1216
او کشته شد.
02:24
everyهرکدام yearسال,
50
132800
1216
هر ساله،
02:26
around 100 journalistsروزنامه نگاران get killedکشته شده
51
134040
1656
حدود ۱۰۰ خبرنگار به خاطر
02:27
because of theirخودشان convictionمحکومیت
to bringآوردن out the truthحقیقت.
52
135720
2720
عقیده به افشای حقیقت کشته می‌شوند.
02:32
So in my talk todayامروز,
53
140040
1256
بنابراین در سخنرانی امروزم،
02:33
I want to shareاشتراک گذاری with you
some insightsبینش I've obtainedبه دست آمده and learnedیاد گرفتم
54
141320
3496
می‌خواهم برخی بینش‌ها که طی
۱۰ سال پژوهش در این زمینه
02:36
in the last 10 yearsسالها
of conductingانجام researchپژوهش in this.
55
144840
3296
به دست آورده و یاد گرفته‌ام را
با شما به اشتراک بگذارم.
02:40
I'm a researcherپژوهشگر,
a scientistدانشمند workingکار کردن with economistsاقتصاددانان,
56
148160
3496
من یک پژوهشگرم، یک دانشمند
که با اقتصاد دانان کار می‌کند،
02:43
financialمالی economistsاقتصاددانان,
57
151680
1336
اقتصاد دانان مالی،
02:45
ethicistsاخلاقشناسان, neuroscientistsدانشمندان علوم اعصاب,
58
153040
2056
دانشمندان حوزه‌ی اخلاق،علوم اعصاب،
02:47
lawyersوکلا and othersدیگران
59
155120
1336
وکلا و سایر افراد
02:48
tryingتلاش کن to understandفهمیدن
what makesباعث می شود humansانسان tickتیک,
60
156480
2096
تا بفهمم چه چیزی
انسان‌ها را گیر می‌اندازد،
02:50
and how can we addressنشانی this issueموضوع
of fraudتقلب in corporationsشرکت ها
61
158600
4776
و چطور می‌توانیم مسئله‌ی کلاهبرداری
در شرکت‌ها را حل کنیم
02:55
and thereforeاز این رو contributeمشارکت
to the improvementبهبود of the worldجهان.
62
163400
3160
و در نتیجه در بهتر کردنِ
جهان سهیم باشیم.
02:59
I want to startشروع کن by sharingبه اشتراک گذاری with you
two very distinctمتمایز visionsدیدگاه ها
63
167280
3536
می‌خواهم با مطرح کردن دو چشم‌انداز
متفاوت درباره‌ی نحوه‌ی رفتار افراد
03:02
of how people behaveرفتار كردن.
64
170840
1816
شروع کنم.
03:04
First, meetملاقات Adamآدم Smithاسمیت,
65
172680
1840
نخست، با آدام اسمیت آشنا شوید،
03:07
foundingتاسیس fatherپدر of modernمدرن economicsاقتصاد.
66
175200
1960
پدر و بنیان‌گذار اقتصاد نوین.
03:10
His basicپایه ای ideaاندیشه was that if everybodyهمه
behavesرفتار می کند in theirخودشان ownخودت self-interestsخود منافع,
67
178280
4296
ایده‌ی اصلی او این بود که اگر هر کس
بر اساس منافع خودش رفتار کند،
03:14
that's good for everybodyهمه in the endپایان.
68
182600
2520
در نهایت برای همه خوب است.
03:18
Self-interestمنافع خود isn't
a narrowlyدقیقا definedتعریف شده است conceptمفهوم
69
186080
3056
منافع شخصی یک مفهوم محدود نیست
03:21
just for your immediateفوری utilityابزار.
70
189160
1936
فقط برای سود آنی شما.
03:23
It has a long-runبلند مدت implicationپیامد.
71
191120
1936
پیامدهای بلند مدتی دارد.
03:25
Let's think about that.
72
193080
1480
بگذارید در مورد آن فکر کنیم.
03:27
Think about this dogسگ here.
73
195080
2016
این سگ را اینجا درنظر بگیرید.
03:29
That mightممکن be us.
74
197120
1200
که ممکن است خود ما باشیم.
03:31
There's this temptationوسوسه --
75
199440
1256
این وسوسه‌ وجود دارد --
03:32
I apologizeعذر خواهی کردن to all vegetariansگیاهخواران, but --
76
200720
2376
از گیاه‌خواران عذر می خوام، ولی --
03:35
(Laughterخنده)
77
203120
1016
(خنده‌ی حضار)
03:36
Dogsسگ ها do like the bratwurstbratwurst.
78
204160
1696
سگ‌ها سوسیس دوست دارند.
03:37
(Laughterخنده)
79
205880
2376
(خنده‌ی حضار)
03:40
Now, the straight-upدرست است,
self-interestedعلاقه مند به خود moveحرکت here
80
208280
3096
در این وضعیت، واکنشِ صادقانه
در جهت مناقع شخصی
03:43
is to go for that.
81
211400
1576
این است که به سمت سوسیس برود.
03:45
So my friendدوست Adamآدم here mightممکن jumpپرش up,
82
213000
2936
بنابراین دوستِ من، آدام
ممکن است به بالا بپرد،
03:47
get the sausageسوسیس and therebyدر نتیجه ruinخراب کردن
all this beautifulخوشگل tablewareکارد و چنگال.
83
215960
3360
تا سوسیس را بگیرید و به این وسیله
تمامی این لوازم زیبا را نابود کند.
03:52
But that's not what Adamآدم Smithاسمیت meantبه معنای.
84
220000
1816
اما منظور آدام اسمیت این نبود.
03:53
He didn't mean
disregardبی توجهی all consequencesعواقب --
85
221840
2656
منظورش این نبود که همه‌ی
پیامدها را نادیده بگیریم --
03:56
to the contraryمخالف.
86
224520
1216
برعکس،
03:57
He would have thought,
87
225760
1256
او فکر می‌کرد،
03:59
well, there mayممکن است be negativeمنفی consequencesعواقب,
88
227040
2016
ممکن است پیامدهای منفی‌ای وجود داشته باشد،
04:01
for exampleمثال,
89
229080
1216
برای مثال،
04:02
the ownerصاحب mightممکن be angryخشمگین with the dogسگ
90
230320
3096
صاحب‌خانه ممکن است
از دست سگ عصبانی شود
04:05
and the dogسگ, anticipatingپیش بینی that,
mightممکن not behaveرفتار كردن in this way.
91
233440
3600
و سگ که این را می‌داند،
ممکن است اینگونه رفتار نکند.
04:09
That mightممکن be us,
92
237840
1256
ممکن است ما این سگ باشیم،
04:11
weighingتوزین the benefitsمنافع
and costsهزینه ها of our actionsاقدامات.
93
239120
3056
که سود و هزینه‌ی
اعمال‌مان را می‌سنجیم.
04:14
How does that playبازی out?
94
242200
1240
نتیجه چه خواهد شد؟
04:15
Well, manyبسیاری of you, I'm sure,
95
243960
1976
خوب، مطمئنم، بسیاری از شما
04:17
have in your companiesشرکت ها,
96
245960
1536
در شرکت‌هایتان،
04:19
especiallyبه خصوص if it's a largeبزرگ companyشرکت,
97
247520
1816
خصوصاً اگر شرکت بزرگی باشد،
04:21
a codeکد of conductهدایت.
98
249360
1656
یک منشور اخلاقی دارید.
04:23
And then if you behaveرفتار كردن
accordingبا توجه to that codeکد of conductهدایت,
99
251040
3416
و اگر بر اساس آن منشور اخلاقی رفتار کنید،
04:26
that improvesبهبود می یابد your chancesشانس
of gettingگرفتن a bonusجایزه paymentپرداخت.
100
254480
3176
احتمال پاداش گرفتن شما افزایش می‌یابد.
04:29
And on the other handدست,
if you disregardبی توجهی it,
101
257680
2135
از سوی دیگر، اگر آن را نادیده بگیرید،
04:31
then there are higherبالاتر chancesشانس
of not gettingگرفتن your bonusجایزه
102
259839
2737
احتمال بیشتری وجود دارد که پاداش نگیرید
04:34
or its beingبودن diminishedکاسته.
103
262600
1536
یا از مقدار آن کاسته شود.
04:36
In other wordsکلمات,
104
264160
1256
به بیان دیگر،
04:37
this is a very economicاقتصادی motivationانگیزه
105
265440
1816
این یک انگیزه‌ی به شدت اقتصادی
04:39
of tryingتلاش کن to get people to be more honestصادقانه,
106
267280
2776
برای تشویق به صداقت افراد،
04:42
or more alignedهم راستا with
the corporation'sشرکت principlesاصول.
107
270080
3360
یا هم‌سو کردن آن‌ها با اصولِ سازمان است.
04:46
Similarlyبه طور مشابه, reputationشهرت is a very
powerfulقدرتمند economicاقتصادی forceزور, right?
108
274240
5256
به همین شکل، خوش‌نامی هم یک نیروی
قدرتمند اقتصادی است، درست است؟
04:51
We try to buildساختن a reputationشهرت,
109
279520
1536
ما برای خوش‌نامی تلاش می‌کنیم،
04:53
maybe for beingبودن honestصادقانه,
110
281080
1416
شاید هم برای صداقت،
04:54
because then people
trustاعتماد us more in the futureآینده.
111
282520
2400
چون بعد آن افراد درآینده بیشتر
به ما اعتماد می کنند
04:57
Right?
112
285960
1216
درست است؟
04:59
Adamآدم Smithاسمیت talkedصحبت کرد about the bakerبیکر
113
287200
2096
آدام اسمیت در مورد نانوایی صحبت می کرد
05:01
who'sچه کسی است not producingتولید good breadنان
out of his benevolenceخیرخواهی
114
289320
3776
که به دور از بخشندگی نان خوبی
05:05
for those people who consumeمصرف کردن the breadنان,
115
293120
3016
برای مردمی که نان مصرف
می کردند،نمی پخت،
05:08
but because he wants to sellفروش
more futureآینده breadنان.
116
296160
3040
این‌خاطر که می‌خواست
در آینده نان بیشتری بفروشد.
05:12
In my researchپژوهش, we find, for exampleمثال,
117
300160
2216
در پژوهش‌هایم، متوجه شدیم، برای مثال،
05:14
at the Universityدانشگاه of Zurichزوریخ,
118
302400
1376
در دانشگاه زوریخ،
05:15
that Swissسوئیس banksبانک ها
who get caughtگرفتار up in mediaرسانه ها,
119
303800
4200
که بانک‌هایی سوئیسی‌ای
که گرفتار رسانه‌ها می‌شوند،
05:20
and in the contextزمینه, for exampleمثال,
120
308720
1776
در زمینه‌، برای مثال،
05:22
of taxمالیات evasionفرار از زندان, of taxمالیات fraudتقلب,
121
310520
1536
فرار و تقلب مالیاتی،
05:24
have badبد mediaرسانه ها coverageپوشش.
122
312080
1736
پوشش رسانه‌ای بدی دارند،
05:25
They loseاز دست دادن netخالص newجدید moneyپول in the futureآینده
123
313840
2736
خالص پول دریافتی‌شان
در آینده کاهش می‌یابد
05:28
and thereforeاز این رو make lowerپایین تر profitsسود.
124
316600
1616
و از این رو سود کمتری کسب می‌کنند.
05:30
That's a very powerfulقدرتمند reputationalاعتبار forceزور.
125
318240
2360
این یک نیروی بسیار قدرتمند معتبر است.
05:34
Benefitsمزایای and costsهزینه ها.
126
322200
1600
سود و هزینه.
05:37
Here'sاینجاست anotherیکی دیگر viewpointنظر of the worldجهان.
127
325120
2576
دیدگاه دیگری به جهان این است:
05:39
Meetملاقات Immanuelامانوئل Kantکانت,
128
327720
1536
با امانوئل کانت آشنا شوید،
05:41
18th-centuryقرن هجدهم Germanآلمانی philosopherفیلسوف superstarستاره.
129
329280
2760
فوق‌ستاره‌ی فلسفه‌ی قرن هجدهم در آلمان.
05:44
He developedتوسعه یافته this notionایده
130
332920
1616
او این تفکر را توسعه داد
05:46
that independentمستقل of the consequencesعواقب,
131
334560
3136
که مستقل از پیامدهای یک عمل،
05:49
some actionsاقدامات are just right
132
337720
2976
برخی از اعمال درست هستند
05:52
and some are just wrongاشتباه.
133
340720
1696
و برخی دیگر اشتباه هستند.
05:54
It's just wrongاشتباه to lieدروغ, for exampleمثال.
134
342440
3216
برای مثال، دروغ گفتن اشتباه است.
05:57
So, meetملاقات my friendدوست Immanuelامانوئل here.
135
345680
3136
بنابراین با دوستِ من امانوئل آشنا شوید.
06:00
He knowsمی داند that the sausageسوسیس is very tastyخوش طعم,
136
348840
2816
او می‌داند که سوسیس خیلی خوش‌مزه است،
06:03
but he's going to turnدور زدن away
because he's a good dogسگ.
137
351680
2456
اما از آن امتناع می کند
چون سگ خوبی است،
06:06
He knowsمی داند it's wrongاشتباه to jumpپرش up
138
354160
2696
او می‌داند که بالا پریدن کار اشتباهی است
06:08
and riskخطر ruiningخراب کردن
all this beautifulخوشگل tablewareکارد و چنگال.
139
356880
2800
وخطر از بین رفتن همه این
ظروف زیبا وجود دارد.
06:12
If you believe that people
are motivatedانگیزه like that,
140
360520
2416
اگرمعتقد باشید که افراد
اینگونه انگیزه پیدا می‌کنند
06:14
then all the stuffچیز about incentivesانگیزه,
141
362960
2176
آن‌گاه همه‌ی چیزهای مربوط به مشوق‌ها،
06:17
all the stuffچیز about codeکد of conductهدایت
and bonusجایزه systemsسیستم های and so on,
142
365160
3776
تمام مسائل مربوط به منشور اخلاقی
و سیستم پاداش و غیره،
06:20
doesn't make a wholeکل lot of senseاحساس.
143
368960
2176
حس کلی زیادی را ایجاد نمی کنند.
06:23
People are motivatedانگیزه
by differentناهمسان valuesارزش های perhapsشاید.
144
371160
4176
احتمالاً افراد با ارزش‌های متفاوتی
انگیزه پیدا می‌کنند.
06:27
So, what are people actuallyدر واقع motivatedانگیزه by?
145
375360
3376
پس،افراد واقعاً با چه چیزی
انگیزه پیدا می‌کنند؟
06:30
These two gentlemenآقایان here
have perfectکامل hairdosآرایش مو,
146
378760
2176
مدل موهای این دو آقا عالی است،
06:32
but they give us
very differentناهمسان viewsنمایش ها of the worldجهان.
147
380960
4480
اما آن‌ها دیدگاه‌های متفاوتی از
جهان به ما ارائه می‌کنند.
06:37
What do we do with this?
148
385840
1256
با این چه کنیم؟
06:39
Well, I'm an economistاقتصاددان
149
387120
1656
خب، من یک اقتصاد دان هستم
06:40
and we conductهدایت so-calledباصطلاح experimentsآزمایشات
to addressنشانی this issueموضوع.
150
388800
4176
و به اصطلاح ما برای پاسخ
به این مسئله آزمایش می‌کنیم.
06:45
We stripنوار away factsحقایق
whichکه are confusingگیج کننده in realityواقعیت.
151
393000
3296
ما حقایقی را که واقعیت را
آشفته می‌کند، کنار می‌گذاریم.
06:48
Realityواقعیت is so richثروتمند,
there is so much going on,
152
396320
2736
واقعیت بسیار غنی است،
اتفاقات زیادی رخ می‌دهد.
06:51
it's almostتقریبا impossibleغیرممکن است to know
what drivesدرایوها people'sمردم behaviorرفتار really.
153
399080
3960
دانستن محرک واقعی رفتار افراد
تقریباً غیر ممکن است.
06:55
So let's do a little experimentآزمایشی togetherبا یکدیگر.
154
403520
2720
پس بیایید با هم آزمایش کوچکی انجام دهیم.
06:58
Imagineتصور کن the followingذیل situationوضعیت.
155
406680
2600
این موقعیت را در نظر بگیرید.
07:02
You're in a roomاتاق aloneتنها,
156
410400
2416
در اتاقی تنها هستید،
07:04
not like here.
157
412840
1536
نه شبیه به اینجا.
07:06
There's a five-francپنج فرانک coinسکه
like the one I'm holdingبرگزاری up right now
158
414400
3440
یک سکه‌ی پنج فرانکی شبیه
به این که الان در مقابل شما
07:10
in frontجلوی of you.
159
418560
1576
در دست گرفتم.
07:12
Here are your instructionsدستورالعمل ها:
160
420160
1576
دستورالعمل‌های شما این است:
07:13
tossلگد زدن the coinسکه fourچهار timesبار,
161
421760
2480
سکه را چهار مرتبه پرتاب کنید،
07:17
and then on a computerکامپیوتر
terminalپایانه in frontجلوی of you,
162
425800
2416
و سپس تعداد دفعاتی که «خط» آمد را
07:20
enterوارد the numberعدد of timesبار tailsدم cameآمد up.
163
428240
3656
در کامپیوتر روبرویتان وارد کنید.
07:23
This is the situationوضعیت.
164
431920
1280
موقعیت این است.
07:25
Here'sاینجاست the rubمالش دادن.
165
433720
1216
مسئله اینجاست.
07:26
For everyهرکدام time that you announceاعلام
that you had a tailsدم throwپرت كردن,
166
434960
3376
به ازای هربار که اعلام می کنید
پرتاب شما«خط» آمده است،
07:30
you get paidپرداخت شده fiveپنج francsفرانک.
167
438360
1496
پنج فرانک می‌گیرید.
07:31
So if you say I had two tailsدم throwsپرتاب می کند,
168
439880
2536
بنابراین اگر بگویید دو بار «خط» آمد،
07:34
you get paidپرداخت شده 10 francsفرانک.
169
442440
2216
ده فرانک به دست می‌آوردید.
07:36
If you say you had zeroصفر,
you get paidپرداخت شده zeroصفر francsفرانک.
170
444680
2936
اگر بگویید هیچ «خط»ی نیامد،
صفر فرانک می‌گیرید.
07:39
If you say, "I had fourچهار tailsدم throwsپرتاب می کند,"
171
447640
2456
اگر بگویید، "چهار بار خط آمد،"
07:42
then you get paidپرداخت شده 20 francsفرانک.
172
450120
2016
بیست فرانک می‌گیرید.
07:44
It's anonymousناشناس,
173
452160
1256
آزمایش ناشناس است،
07:45
nobody'sهیچ کس نیست watchingتماشا کردن what you're doing,
174
453440
1896
کسی رفتار شما را نگاه نمی‌کند،
07:47
and you get paidپرداخت شده that moneyپول anonymouslyناشناس.
175
455360
2336
و این پول، ناشناس به شما پرداخت می‌شود.
07:49
I've got two questionsسوالات for you.
176
457720
1477
از شما دو سؤال دارم:
07:51
(Laughterخنده)
177
459760
1616
(خنده‌ی حضار)
07:53
You know what's comingآینده now, right?
178
461400
1640
می‌دانید چه اتفاقی می‌افتد، آره؟
07:56
First, how would you behaveرفتار كردن
in that situationوضعیت?
179
464000
3480
اول این‌که، شما در این شرایط
چگونه برخورد می‌کنید؟
08:00
The secondدومین, look to your left
and look to your right --
180
468240
2936
دوم این‌که، به راست و چپ خود نگاه کنید --
08:03
(Laughterخنده)
181
471200
1016
(خنده‌ی حضار)
08:04
and think about how
the personفرد sittingنشسته nextبعد to you
182
472240
2376
و به این فکر کنید که
نفر کنار شما در این شرایط
08:06
mightممکن behaveرفتار كردن in that situationوضعیت.
183
474640
1656
چطور رفتار خواهد کرد.
08:08
We did this experimentآزمایشی for realواقعی.
184
476320
2136
ما این آزمایش را واقعاً انجام دادیم.
08:10
We did it at the Manifestaمنیفستا artهنر exhibitionنمایشگاه
185
478480
2696
در نمایشگاه هنر مانیفیستا که اینجا
08:13
that tookگرفت placeمحل here in Zurichزوریخ recentlyبه تازگی,
186
481200
2456
در زوریخ برگزار شد انجامش دادیم.
08:15
not with studentsدانش آموزان in the labآزمایشگاه
at the universityدانشگاه
187
483680
2856
نه با دانشجویانِ داخل آزمایشگاهِ دانشگاه
08:18
but with the realواقعی populationجمعیت,
188
486560
1776
بلکه با آدم‌های واقعی،
08:20
like you guys.
189
488360
1200
مثل شماها.
08:22
First, a quickسریع reminderیادآور of statsآمار.
190
490080
2136
ابتدا یک یادآوری درباره‌ی آمار.
08:24
If I throwپرت كردن the coinسکه fourچهار timesبار
and it's a fairنمایشگاه coinسکه,
191
492240
3576
اگر یک سکه را چهار بار پرتاب کنم،
و سکه عادی باشد،
08:27
then the probabilityاحتمال
that it comesمی آید up fourچهار timesبار tailsدم
192
495840
4096
احتمال این‌که هر چهار بار «خط» بیاید
08:31
is 6.25 percentدرصد.
193
499960
2400
۶/۲۵ درصد است.
08:35
And I hopeامید you can intuitivelyبه طور مستقیم see
194
503080
1656
و امیدوارم به صورت شهودی درک کنید
08:36
that the probabilityاحتمال that all fourچهار
of them are tailsدم is much lowerپایین تر
195
504760
3376
که احتمال این‌که هر چهار بار «خط»
باشد از احتمال این‌که فقط دو بار
08:40
than if two of them are tailsدم, right?
196
508160
2120
«خط» باشد خیلی کم‌تر است، درسته؟
08:42
Here are the specificخاص numbersشماره.
197
510760
1440
این‌ها اعداد واقعی هستند.
08:46
Here'sاینجاست what happenedاتفاق افتاد.
198
514039
1496
این اتفاقی است که رخ داده است.
08:47
People did this experimentآزمایشی for realواقعی.
199
515559
2201
افراد واقعاً این را تجربه کردند.
08:50
Around 30 to 35 percentدرصد of people said,
200
518799
3336
حدود ۳۰ تا ۳۵ درصد افراد گفتند،
08:54
"Well, I had fourچهار tailsدم throwsپرتاب می کند."
201
522159
2401
"خب، من چهار بار خط آوردم."
08:57
That's extremelyفوق العاده unlikelyبعید است.
202
525640
1816
این خیلی بعید است.
08:59
(Laughterخنده)
203
527480
1936
(خنده‌ی حضار)
09:01
But the really amazingحیرت آور thing here,
204
529440
3136
اما واقعیت شگفت‌انگیز در این‌جا
09:04
perhapsشاید to an economistاقتصاددان,
205
532600
1296
شاید برای یک اقتصاد دان،
09:05
is there are around 65 percentدرصد of people
who did not say I had fourچهار tailsدم throwsپرتاب می کند,
206
533920
6536
احتمالاً این است که ۶۵ درصد افراد
نگفتند که چهار بار «خط» آوردند،
09:12
even thoughگرچه in that situationوضعیت,
207
540480
2176
حتی در این موقعیت،
09:14
nobody'sهیچ کس نیست watchingتماشا کردن you,
208
542680
2096
که هیچ‌کس شما را نگاه نمی‌کند،
09:16
the only consequenceنتیجه that's in placeمحل
209
544800
1936
تنها پیامدِ عمل این است که
09:18
is you get more moneyپول
if you say fourچهار than lessکمتر.
210
546760
3336
اگر بگویید کمتر از چهار بار «خط» آوردم،
پول بیشتری به دست می‌آورید.
09:22
You leaveترک کردن 20 francsفرانک on the tableجدول
by announcingاعلام zeroصفر.
211
550120
3280
اگر بگویید صفر، ۲۰ فرانک
روی میز رها می‌کنید.
09:26
I don't know whetherچه
the other people all were honestصادقانه
212
554040
2576
من نمی‌دانم که آیا همه
افراد صادق بودند
09:28
or whetherچه they alsoهمچنین said a little bitبیت
higherبالاتر or lowerپایین تر than what they did
213
556640
3456
یا این‌که آن‌ها هم کمی بیشتر
یا کم‌تر از واقعیت گفتند
09:32
because it's anonymousناشناس.
214
560120
1216
چون آزمایش ناشناس است.
09:33
We only observedمشاهده شده the distributionتوزیع.
215
561360
1656
ما فقط توزیع را مشاهده کردیم.
09:35
But what I can tell you --
and here'sاینجاست anotherیکی دیگر coinسکه tossلگد زدن.
216
563040
2656
اما آن‌چه می‌توانم بگویم --
این هم یک پرتاب دیگر.
09:37
There you go, it's tailsدم.
217
565720
1496
این هم از این، «خط» آمد.
09:39
(Laughterخنده)
218
567240
1496
(خنده‌ی حضار)
09:40
Don't checkبررسی, OK?
219
568760
1456
نگاهش نکنید، باشه؟
09:42
(Laughterخنده)
220
570240
2816
(خنده‌ی حضار)
09:45
What I can tell you
221
573080
1296
آن‌چه می‌توانم بگویم
09:46
is that not everybodyهمه behavedرفتار کرد
like Adamآدم Smithاسمیت would have predictedپیش بینی شده.
222
574400
4440
این است که همه مثل آن‌چه آدام اسمیت
پیش‌بینی کرده بود عمل نکردند.
09:52
So what does that leaveترک کردن us with?
223
580840
1576
پس به چه نتیجه‌ای می‌رسیم؟
09:54
Well, it seemsبه نظر می رسد people are motivatedانگیزه
by certainمسلم - قطعی intrinsicذاتی valuesارزش های
224
582440
4496
خب،‌ به نظر می‌رسد افراد با برخی
ارزش‌های درونی انگیخته می‌شوند
09:58
and in our researchپژوهش, we look at this.
225
586960
1800
و در این پژوهش، ما آن را تماشا کردیم.
10:01
We look at the ideaاندیشه that people have
so-calledباصطلاح protectedحفاظت شده valuesارزش های.
226
589440
4480
ما این تصور که افراد اصطلاحاً دارای
ارزش‌های حفاظت‌شده هستند را مشاهده کردیم.
10:06
A protectedحفاظت شده valueارزش isn't just any valueارزش.
227
594760
2816
یک ارزش حفاظت شده، هر ارزشی نیست.
10:09
A protectedحفاظت شده valueارزش is a valueارزش
where you're willingمایلم to payپرداخت a priceقیمت
228
597600
5816
یک ارزش حفاظت‌شده، ارزشی
است که حاضرید برای حفظ آن
10:15
to upholdپشت سر گذاشتن that valueارزش.
229
603440
1256
هزینه بپردازید.
10:16
You're willingمایلم to payپرداخت a priceقیمت
to withstandمقاومت کن the temptationوسوسه to give in.
230
604720
4440
حاضرید هزینه دهید تا درمقابل
وسوسه‌ی تسلیم شدن بایستید.
10:22
And the consequenceنتیجه is you feel better
231
610200
2656
و نتیجه‌ی آن این است که اگر پول را
10:24
if you earnبدست آوردن moneyپول in a way
that's consistentاستوار with your valuesارزش های.
232
612880
4296
از طریقی که با ارزش‌های شما سازگار است
به دست آورید، احساس بهتری دارید.
10:29
Let me showنشان بده you this again
in the metaphorاستعاره of our belovedمحبوب dogسگ here.
233
617200
4280
بگذارید دوباره با تشبیه سگِ
دوست‌داشتنی‌مان این را نشان دهم.
10:34
If we succeedموفق باش in gettingگرفتن the sausageسوسیس
withoutبدون violatingنقض our valuesارزش های,
234
622600
4056
اگر بتوانیم بدون پایمال کردن
ارزش‌هایمان به سوسیس برسیم،
10:38
then the sausageسوسیس tastesسلیقه ها better.
235
626680
1976
آن‌وقت سوسیس خوش‌مزه‌تر است.
10:40
That's what our researchپژوهش showsنشان می دهد.
236
628680
1480
چیزی است که پژوهشمان نشان داد.
10:42
If, on the other handدست,
237
630720
1256
از سوی دیگر، اگر،
10:44
we do so --
238
632000
1256
این طور عمل کنیم --
10:45
if we get the sausageسوسیس
239
633280
1416
اگر سوسیس را برداریم
10:46
and in doing so
we actuallyدر واقع violateنقض valuesارزش های,
240
634720
3456
و درحین انجام آن
ارزش‌ها را پایمال کنیم،
10:50
we valueارزش the sausageسوسیس lessکمتر.
241
638200
2976
برای سوسیس ارزش کم‌تری قائلیم.
10:53
Quantitativelyکمی, that's quiteکاملا powerfulقدرتمند.
242
641200
2456
از لحاظ کمی، این بسیار قدرت‌مند است.
10:55
We can measureاندازه گرفتن these protectedحفاظت شده valuesارزش های,
243
643680
2456
می‌توانیم این ارزش‌های
حفاظت‌شده را بسنجیم،
10:58
for exampleمثال,
244
646160
1216
برای مثال،
10:59
by a surveyنظر سنجی measureاندازه گرفتن.
245
647400
1920
با یک نظرسنجی.
11:02
Simpleساده, nine-itemنه مورد surveyنظر سنجی that's quiteکاملا
predictiveپیش بینی in these experimentsآزمایشات.
246
650360
5976
ساده‌ است، یک نظرسنجی نه گزینه‌ای
که در این آزمایش کاملاً پیش‌گویانه است.
11:08
If you think about the averageمیانگین
of the populationجمعیت
247
656360
2336
اگر به میانگین جامعه فکر کنید
11:10
and then there's
a distributionتوزیع around it --
248
658720
2096
و توزیعی حول آن باشد --
11:12
people are differentناهمسان,
we all are differentناهمسان.
249
660840
2040
افراد متفاوت‌اند، همه‌ی ما متفاوت‌ایم.
11:15
People who have a setتنظیم of protectedحفاظت شده valuesارزش های
250
663480
2976
افرادی که مجموعه‌ای از
ارزش‌های حفاظت‌شده دارند
11:18
that's one standardاستاندارد deviationانحراف
aboveدر بالا the averageمیانگین,
251
666480
4176
که به اندازه‌ی یک انحراف‌معیار
استاندارد از میانگین بالاتر است،
11:22
they discountتخفیف moneyپول they receiveدريافت كردن
by lyingدروغ گویی by about 25 percentدرصد.
252
670680
5056
به اندازه‌ی ۲۵ درصد پولی را که
با دروغ کسب می‌کنند بی‌ارزش می‌پندارند.
11:27
That meansبه معنای a dollarدلار receivedاخذ شده when lyingدروغ گویی
253
675760
3616
یعنی هر دلار که با دروغ کسب می‌شود
11:31
is worthارزش to them only 75 centsسنت ها
254
679400
2136
فقط ۷۵ سنت ارزش دارد
11:33
withoutبدون any incentivesانگیزه you put in placeمحل
for them to behaveرفتار كردن honestlyصادقانه.
255
681560
3696
بی آن‌که هیچ مشوقی برای
صداقت قرار دهید.
11:37
It's theirخودشان intrinsicذاتی motivationانگیزه.
256
685280
1736
این انگیزه‌ی درونی آن‌هاست.
11:39
By the way, I'm not a moralاخلاقی authorityقدرت.
257
687040
1856
ضمناً، من متصدی اخلاق نیستم.
11:40
I'm not sayingگفت: I have
all these beautifulخوشگل valuesارزش های, right?
258
688920
2920
من نمی‌گویم که این ارزش‌های
قشنگ را دارم، درست است؟
11:44
But I'm interestedعلاقه مند in how people behaveرفتار كردن
259
692440
1936
اما به نحوه‌ی رفتار افراد و این‌که چطور
11:46
and how we can leverageقدرت نفوذ
that richnessثروت in humanانسان natureطبیعت
260
694400
3376
این غنای طبیعت بشر را
به‌کار بگیریم، علاقه‌مندم
11:49
to actuallyدر واقع improveبهتر کردن
the workingsکارها of our organizationsسازمان های.
261
697800
3440
تا کارکردِ سازمان‌هایمان را
واقعاً بهبود دهیم.
11:54
So there are two
very, very differentناهمسان visionsدیدگاه ها here.
262
702400
3176
بنابراین دو دیدگاه کاملاً
متفاوت وجود دارد.
11:57
On the one handدست,
263
705600
1336
در یک سو،
11:58
you can appealدرخواست to benefitsمنافع and costsهزینه ها
264
706960
3016
به سود و هزینه جذب می شوید
12:02
and try to get people
to behaveرفتار كردن accordingبا توجه to them.
265
710000
2656
و تلاش می‌کنید رفتار افراد را
بر اساس آن تعیین کنید.
12:04
On the other handدست,
266
712680
1616
در سوی دیگر،
12:06
you can selectانتخاب کنید people who have the valuesارزش های
267
714320
4016
می‌توانید افرادی را انتخاب کنید
که دارای ارزش‌ها
12:10
and the desirableمطلوب
characteristicsمشخصات, of courseدوره --
268
718360
2216
و ویژگی‌های مطلوب هستند، و البته--
12:12
competenciesصلاحیت ها that go
in lineخط with your organizationسازمان.
269
720600
3576
دارای شایستگی‌هایی که در
خطِ سازمان شما قرار دارد.
12:16
I do not yetهنوز know where
these protectedحفاظت شده valuesارزش های really come from.
270
724200
4216
هنوز نمی‌دانم این ارزش‌های حفاظت‌
شده واقعاً از کجا نشأت می‌گیرند.
12:20
Is it nurtureپرورش دهید or is it natureطبیعت?
271
728440
3376
طبیعی هستند یا پرورده شده‌اند؟
12:23
What I can tell you
272
731840
1376
آن‌چه می‌توانم به شما بگویم
12:25
is that the distributionتوزیع
looksبه نظر می رسد prettyبسیار similarمشابه for menمردان and womenزنان.
273
733240
5096
این است که توزیع برای مردان
و زنان بسیار مشابه است.
12:30
It looksبه نظر می رسد prettyبسیار similarمشابه
for those who had studiedمورد مطالعه قرار گرفت economicsاقتصاد
274
738360
3776
بسیار مشابه است برای کسانی
که اقتصاد خوانده‌اند
12:34
or those who had studiedمورد مطالعه قرار گرفت psychologyروانشناسی.
275
742160
2360
یا کسانی که روان‌شناسی خوانده‌اند.
12:38
It looksبه نظر می رسد even prettyبسیار similarمشابه
around differentناهمسان ageسن categoriesدسته بندی ها
276
746000
3376
حتی در رده‌های سنی
متفاوت در افراد بالغ هم
12:41
amongدر میان adultsبزرگسالان.
277
749400
1216
بسیار مشابه است.
12:42
But I don't know yetهنوز
how this developsتوسعه می یابد over a lifetimeطول عمر.
278
750640
2656
اما هنوز نمی‌دانم در طول
زندگی چطور پرورش پیدا می‌کند.
12:45
That will be the subjectموضوع
of futureآینده researchپژوهش.
279
753320
3440
این موضوع پژوهش‌های آینده خواهد بود.
12:49
The ideaاندیشه I want to leaveترک کردن you with
280
757640
1656
ایده‌ای که می‌خواهم برایتان به جا
12:51
is it's all right to appealدرخواست to incentivesانگیزه.
281
759320
2776
بگذارم این است که اشکال
ندارد مشوق داشته باشید.
12:54
I'm an economistاقتصاددان;
282
762120
1216
من یک اقصاددانم؛
12:55
I certainlyقطعا believe in the factواقعیت
that incentivesانگیزه work.
283
763360
2920
قطعاً اعتقاد دارم که
مشوق‌ها جواب می‌دهند.
12:59
But do think about selectingانتخاب کردن
the right people
284
767400
4016
اما به انتخاب افرادِ
درست هم فکر کنید
13:03
ratherنسبتا than havingداشتن people
and then puttingقرار دادن incentivesانگیزه in placeمحل.
285
771440
3496
به جای این‌که هر فردی را جذب کرده
و سپس مشوق‌ها را در محیط قرار دهید.
13:06
Selectingانتخاب the right people
with the right valuesارزش های
286
774960
2256
انتخاب افراد درست
با ارزش‌های درست
13:09
mayممکن است go a long way
to savingصرفه جویی در a lot of troubleمشکل
287
777240
3936
ممکن است منجر به جلوگیری
از بسیاری از دردسرها
13:13
and a lot of moneyپول
288
781200
1376
و مقدار زیادی پول
13:14
in your organizationsسازمان های.
289
782600
1736
در سازمان‌تان شود.
13:16
In other wordsکلمات,
290
784360
1256
به بیان دیگر،
13:17
it will payپرداخت off to put people first.
291
785640
3760
اولویت دادن به افراد
هزینه‌ی خود را پرداخت می‌کند.
13:22
Thank you.
292
790040
1216
متشکرم.
13:23
(Applauseتشویق و تمجید)
293
791280
3640
(تشویق حضار)
Translated by S. Morteza Hashemi
Reviewed by Ehsan Memari

▲Back to top

ABOUT THE SPEAKER
Alexander Wagner - Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations.

Why you should listen

Alexander Wagner has discovered that to most people, what matters is not only how much money they receive but also whether they behaved honestly to receive that money. As Swiss Finance Institute professor at the University of Zurich's Department of Banking and Finance, Wagner has taught corporate finance to thousands of eager students and hundreds of motivated executives, and he has helped shape governance systems of companies large and small. His recent research deals with how investors perceive managerial words and deeds … and with the stock market implications of the Trump election.

More profile about the speaker
Alexander Wagner | Speaker | TED.com
THE ORIGINAL VIDEO ON TED.COM
الکساندِر واگنِر: آن‌چه واقعاً به افراد برای صادق بودن در کسب و کار انگیزه می‌دهد | TED Talk | TED.com