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Alexander Wagner: What really motivates people to be honest in business

अलेक्जेंडर वैग्नर: ईमानदार व्यवसायी होने के लिये प्रेरणादायक बाते

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विवरण: हर साल, सात बड़े निगमों में से एक धोखाधड़ी करता है। क्यों? पता लगाने के लिए, अलेक्जेंडर वैग्नर हमें सही काम करने के अर्थशास्त्र, नैतिकता और मनोविज्ञान से अवगत करवाता है। छल धोखे की फिसलाऊ नाज़ुक ढलानों की आत्मविश्लेषी यात्रा के लिए उनके साथ जुड़ें, क्योंकि वह हमें यह समझने में मदद करता है कि लोग ऐसा क्यों करते हैं।

- Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations. Full bio

How many companies
have you interacted with today?
आपने आज कितनी कम्पनियों
के साथ बातचीत की है?
00:12
Well, you got up in the morning,
ठीक है, आप सुबह उठ गए,
00:17
took a shower,
नहाए,
00:18
washed your hair,
अपने बालों को धोया,
00:20
used a hair dryer,
एक हेयर ड्रायर इस्तेमाल किया,
00:21
ate breakfast --
नाश्ता किया --
00:23
ate cereals, fruit, yogurt, whatever --
अनाज, फल, दही, जो भी खाया-
00:24
had coffee --
कॉफी ली - -
00:26
tea.
चाय।
00:27
You took public transport to come here,
आपने यहां आने के लिए
सार्वजनिक गाड़ी पकड़ी,
00:28
or maybe used your private car.
या शायद आपकी निजी
कार इस्तेमाल की।
00:30
You interacted with the company
that you work for or that you own.
जिस कंपनी में काम करते हो जिसके आप
मालिक हो वहां बातचीत की ।
00:33
You interacted with your clients,
आपने अपने ग्राहकों के साथ बातचीत की,
00:38
your customers,
आपके ग्राहक,
00:40
and so on and so forth.
इत्यादि इत्यादि।
00:42
I'm pretty sure there are
at least seven companies
मुझे पूरा यकीन है
कम से कम सात कम्पनियों
00:43
you've interacted with today.
के साथ आपने आज बातचीत की है।
00:47
Let me tell you a stunning statistic.
मैं आपको आश्चर्यजनक
आंकड़े बताता हूँ।
00:49
One out of seven
large, public corporations
सात में से एक बड़ा
सार्वजनिक निगम
00:52
commit fraud every year.
हर साल धोखाधड़ी करता है।
00:57
This is a US academic study
that looks at US companies --
यह एक अमेरिकी शैक्षणिक अध्ययन है जो
अमेरिकी कंपनियों को देखता है --
01:00
I have no reason to believe
that it's different in Europe.
मुझे विश्वास है कि यह यूरोप में
स्थिति अलग नहीं है।
01:03
This is a study that looks
at both detected and undetected fraud
यह एक अध्ययन है जो दोनों जाने व
अनजाने धोखे धड़ी को देखता है
01:07
using statistical methods.
सांख्यिकीय विधियों का उपयोग करके।
01:11
This is not petty fraud.
यह छोटी धोखाधड़ी नहीं है।
01:13
These frauds cost
the shareholders of these companies,
इस धोखे धड़ी की कीमत
इन कंपनियों के शेयरधारकों के लिए ,
01:16
and therefore society,
और इसलिए समाज के लिए ,
01:19
on the order of
380 billion dollars per year.
प्रति वर्ष 380 अरब डॉलर है।
01:20
We can all think of some examples, right?
हम सभी कुछ उदाहरण सोच सकते हैं, है न?
01:24
The car industry's secrets
aren't quite so secret anymore.
कार उद्योग के रहस्य
अब और इतने गुप्त नहीं हैं।
01:27
Fraud has become a feature,
धोखा एक विशिष्ट बात हो गई है,
01:31
not a bug,
दोष नहीं,
01:35
of the financial services industry.
वित्तीय सेवा उद्योग में।
01:36
That's not me who's claiming that,
यह दावा मैं नहीं कर रहा हूँ,
01:38
that's the president
of the American Finance Association
यह अमेरिकन फाइनेंस
एसोसिएशन के प्रधान ने
01:40
who stated that
in his presidential address.
अपने प्रधानीय सम्बोधन में कहा।
01:43
That's a huge problem
if you think about, especially,
यह एक बड़ी समस्या है अगर आप
इस बारे सोचते हो, विशेष रूप से,
01:46
an economy like Switzerland,
स्विट्जरलैंड अर्थव्यवस्था बारे ,
01:49
which relies so much on the trust
put into its financial industry.
जो अपने वित्तीय उद्योग में
विश्वास पर बहुत निर्भर करती है।
01:51
On the other hand,
दूसरी ओर,
01:56
there are six out of seven companies
who actually remain honest
सात कंपनियों में से छह हैं
जो वास्तव में ईमानदार रहती हैं
01:58
despite all temptations
to start engaging in fraud.
धोखाधड़ी शुरू करने के सभी
प्रलोभन के बावजूद भी।
02:01
There are whistle-blowers
like Michael Woodford,
पर्दा फ़ाश करने वाले भी हैं
जैसे माइकल वुडफोर्ड,
02:06
who blew the whistle on Olympus.
जिन्होंने ओलम्पस का पर्दा फ़ाश किया।
02:08
These whistle-blowers risk their careers,
ये पर्दा फ़ाश करने वाले अपनी
जीविका को खतरे में डालते हैं,
02:10
their friendships,
अपनी दोस्ती,
02:13
to bring out the truth
about their companies.
अपनी कंपनियों की सच्चाई
लाने के लिए।
02:14
There are journalists
like Anna Politkovskaya
अन्ना पोल्तिकोवस्काया जैसे पत्रकार
02:17
who risk even their lives
to report human rights violations.
मानव अधिकार उल्लंघन रिपोर्ट हेतु
अपना जीवन भी दाव पर लगाते हैं।
02:19
She got killed --
वह मारी गई -
02:23
every year,
हर साल,
02:24
around 100 journalists get killed
करीब 100 पत्रकार मारे जाते हैं
02:26
because of their conviction
to bring out the truth.
उनके सच्चाई लाने के विश्वास की वजह से।
02:27
So in my talk today,
तो आज मेरी बात में,
02:32
I want to share with you
some insights I've obtained and learned
मैं आपसे साझा करना चाहता हूं कुछ
अंतर्दृष्टि जो मैंने प्राप्त की व सीखी है
02:33
in the last 10 years
of conducting research in this.
इस में पिछले 10 वर्षों में
अनुसंधान करते हुए।
02:36
I'm a researcher,
a scientist working with economists,
मैं एक शोधकर्ता हूं, एक वैज्ञानिक
अर्थशास्त्रियों के साथ कार्यरत ,
02:40
financial economists,
वित्तीय अर्थशास्त्री,
02:43
ethicists, neuroscientists,
नैतिकतावादी, तंत्रिका विज्ञानियों,
02:45
lawyers and others
वकीलों और अन्यों के साथ
02:47
trying to understand
what makes humans tick,
समझने की कोशिश में कि
मनुष्य यह क्यों करता है,
02:48
and how can we address this issue
of fraud in corporations
और हम निगमों में धोखाधड़ी के इस
मुद्दे को कैसे संबोधित कर सकते हैं
02:50
and therefore contribute
to the improvement of the world.
ताकि दुनिया के
सुधार के लिए योगदान दे पाएं।
02:55
I want to start by sharing with you
two very distinct visions
मैं दो बहुत अलग दृष्टांत साझा
करते हुए शुरू करना चाहता हूं
02:59
of how people behave.
कि लोग कैसे व्यवहार करते हैं।
03:02
First, meet Adam Smith,
सबसे पहले, एडम स्मिथ से मिलें,
03:04
founding father of modern economics.
आधुनिक अर्थशास्त्र के संस्थापक पिता।
03:07
His basic idea was that if everybody
behaves in their own self-interests,
उनका मूल विचार था अगर हरेक
अपने स्वहित में व्यवहार करता है,
03:10
that's good for everybody in the end.
तो यह अंत में सभी
के लिए अच्छा है।
03:14
Self-interest isn't
a narrowly defined concept
स्वहित एक संकुचित परिभाषित
अवधारणा नहीं है
03:18
just for your immediate utility.
बस आपके तत्काल
उपयोगिता के लिए।
03:21
It has a long-run implication.
इसका दूरगामी निहितार्थ है।
03:23
Let's think about that.
चलो इस बारे सोचें।
03:25
Think about this dog here.
यहाँ इस कुत्ते के बारे में सोचो।
03:27
That might be us.
यह हम हो सकते हैं।
03:29
There's this temptation --
प्रलोभन है --
03:31
I apologize to all vegetarians, but --
मैं सभी शाकाहारियों से माफी
मांगता हूं, लेकिन --
03:32
(Laughter)
(हँसी)
03:35
Dogs do like the bratwurst.
कुत्ते बव्वा सॉसेज पसंद करते हैं।
03:36
(Laughter)
(हँसी)
03:37
Now, the straight-up,
self-interested move here
अब, सीधे-ऊपर, स्वहित चाल यहाँ
03:40
is to go for that.
उसे प्राप्त करना है।
03:43
So my friend Adam here might jump up,
तो मेरा मित्र एडम यहां कूद सकता है,
03:45
get the sausage and thereby ruin
all this beautiful tableware.
सॉसेज प्राप्त करके इस सुंदर
मेज़ सामग्री को बर्बाद कर सकता है।
03:47
But that's not what Adam Smith meant.
लेकिन एडम स्मिथ का
ऐसा मतलब नहीं था।
03:52
He didn't mean
disregard all consequences --
उसका यह मतलब नहीं था
सभी परिणामों की उपेक्षा --
03:53
to the contrary.
के विपरीत।
03:56
He would have thought,
उसने सोचा होगा,
03:57
well, there may be negative consequences,
ठीक है, नकारात्मक परिणाम
हो सकते हैं,
03:59
for example,
उदाहरण के लिए,
04:01
the owner might be angry with the dog
स्वामी कुत्ते से गुस्सा हो सकता है
04:02
and the dog, anticipating that,
might not behave in this way.
और कुत्ते को यदि यह आभास होता
तो वह ऐसा व्यवहार न करता।
04:05
That might be us,
वह हम हो सकते हैं ,
04:09
weighing the benefits
and costs of our actions.
अपने कृत्यों के लाभ हानि का
मूल्यांकन करते हुए।
04:11
How does that play out?
यह कैसा होता है?
04:14
Well, many of you, I'm sure,
खैर,आप में से बहुत, मुझे यकीन है,
04:15
have in your companies,
आपकी कंपनियों में,
04:17
especially if it's a large company,
खासकर अगर यह एक बड़ी कंपनी है,
04:19
a code of conduct.
एक आचार संहिता है।
04:21
And then if you behave
according to that code of conduct,
और फिर अगर आप उस आचार
संहिता के अनुसार व्यवहार करते हैं,
04:23
that improves your chances
of getting a bonus payment.
वह बोनस प्राप्त करने के आपके
मौके को बेहतर बनाता है।
04:26
And on the other hand,
if you disregard it,
और दूसरी तरफ, यदि आप
इसकी उपेक्षा करते हैं,
04:29
then there are higher chances
of not getting your bonus
तो आपका बोनस न मिलने की
अधिक संभावनाएं हैं
04:31
or its being diminished.
या इसकी कम होने की।
04:34
In other words,
दूसरे शब्दों में,
04:36
this is a very economic motivation
यह एक बहुत ही आर्थिक प्रेरणा है
04:37
of trying to get people to be more honest,
लोगों को और अधिक ईमानदार
होने की कोशिश करने की,
04:39
or more aligned with
the corporation's principles.
या निगम के सिद्धांतों के
अधिक अनुरूप।
04:42
Similarly, reputation is a very
powerful economic force, right?
इसी तरह, प्रतिष्ठा एक बहुत ही
शक्तिशाली आर्थिक बल है। ठीक?
04:46
We try to build a reputation,
हमारी प्रतिष्ठा बनाने की कोशिश है ,
04:51
maybe for being honest,
शायद ईमानदार होने के लिए ,
04:53
because then people
trust us more in the future.
ताकि तब लोग भविष्य में हम पर
अधिक विश्वास करें।
04:54
Right?
ठीक?
04:57
Adam Smith talked about the baker
एडम स्मिथ ने बेकर के बारे में बात की
04:59
who's not producing good bread
out of his benevolence
जो अच्छी ब्रैड रोटी का उत्पादन
परोपकार के कारण नहीं कर रहा है
05:01
for those people who consume the bread,
उन लोगों के लिए जो ब्रैड रोटी
का उपभोग करते हैं,
05:05
but because he wants to sell
more future bread.
लेकिन क्योंकि वह भविष्य में अधिक
ब्रैड रोटी बेचना चाहता है।
05:08
In my research, we find, for example,
मेरे शोध में, हम पाते हैं,
उदाहरण के लिए,
05:12
at the University of Zurich,
ज्यूरिख विश्वविद्यालय में,
05:14
that Swiss banks
who get caught up in media,
कि जो स्विस बैंक मीडिया में
पकड़े जाते हैं ,
05:15
and in the context, for example,
और ऐसे संदर्भ में, उदाहरण के लिए,
05:20
of tax evasion, of tax fraud,
टैक्स धोखाधड़ी में, कर चोरी में,
05:22
have bad media coverage.
उनकी मीडिया कवरेज
खराब होती है।
05:24
They lose net new money in the future
वे भविष्य में कुल नया पूंजी
निवेश खो देते हैं
05:25
and therefore make lower profits.
और इसलिए कम लाभ कमाते हैं।
05:28
That's a very powerful reputational force.
यह एक बहुत शक्तिशाली
प्रतिष्ठा बल है।
05:30
Benefits and costs.
लाभ और लागत।
05:34
Here's another viewpoint of the world.
यहां दुनिया का
एक और दृष्टिकोण है।
05:37
Meet Immanuel Kant,
इम्मानुअल कांट से मिलो,
05:39
18th-century German philosopher superstar.
18 वीं सदी के जर्मन
दार्शनिक सुपरस्टार।
05:41
He developed this notion
उन्होंने इस धारणा को
विकसित किया
05:44
that independent of the consequences,
परिणामों से स्वाधीन,
05:46
some actions are just right
कुछ कृत्य सिर्फ सही हैं
05:49
and some are just wrong.
और कुछ सिर्फ गलत हैं।
05:52
It's just wrong to lie, for example.
उदाहरण के लिए,
झूठ बोलना गलत है।
05:54
So, meet my friend Immanuel here.
तो, यहां मेरे मित्र इम्मानुएल से मिलें।
05:57
He knows that the sausage is very tasty,
वह जानता है कि सॉसेज
बहुत स्वादिष्ट है,
06:00
but he's going to turn away
because he's a good dog.
पर वह मुख मोड़ने वाला है
क्योंकि वह एक अच्छा कुत्ता है।
06:03
He knows it's wrong to jump up
वह जानता है कि ऊपर कूदना गलत है
06:06
and risk ruining
all this beautiful tableware.
और यह सब सुंदर मेज़ सामग्री को
बर्बाद करना जोखिम भरा है।
06:08
If you believe that people
are motivated like that,
यदि आप मानते हैं कि लोग
इस तरह से प्रेरित होते हैं,
06:12
then all the stuff about incentives,
तो सभी प्रोत्साहनों के बारे में बातें ,
06:14
all the stuff about code of conduct
and bonus systems and so on,
आचार संहिता के बारे में सारी चीज़ें
व बोनस सिस्टम व कुछ इसी तरह,
06:17
doesn't make a whole lot of sense.
समझ में नहीं आता है।
06:20
People are motivated
by different values perhaps.
लोग शायद अलग मूल्यों
से प्रेरित होते हैं।
06:23
So, what are people actually motivated by?
तो, वास्तव में लोग कैसे
प्रेरित होते हैं?
06:27
These two gentlemen here
have perfect hairdos,
यहां ये दो सज्जन हैं
सही बाल बनाये हुए है,
06:30
but they give us
very different views of the world.
लेकिन वे हमें दुनिया के बारे में
बहुतअलग विचार देते हैं।
06:32
What do we do with this?
हम इस के साथ क्या करते हैं?
06:37
Well, I'm an economist
ठीक है, मैं एक अर्थशास्त्री हूँ
06:39
and we conduct so-called experiments
to address this issue.
और हम तथाकथित प्रयोग करते हैं
इस मुद्दे के समाधान के लिए।
06:40
We strip away facts
which are confusing in reality.
हम तथ्यों को दूर करते हैं
जो वास्तविकता में भ्रमित करने वाले हैं।
06:45
Reality is so rich,
there is so much going on,
वास्तविकता इतनी समृद्ध है,
वहाँ बहुत कुछ चल रहा है,
06:48
it's almost impossible to know
what drives people's behavior really.
यह जानना लगभग असंभव है कि लोगों के
व्यवहार को वास्तव में क्या चलाता है।
06:51
So let's do a little experiment together.
तो चलिए एक छोटा सा प्रयोग
एक साथ करते हैं।
06:55
Imagine the following situation.
निम्नलिखित स्थिति की कल्पना करें।
06:58
You're in a room alone,
आप कमरे में अकेले हैं,
07:02
not like here.
यहाँ की तरह नहीं।
07:04
There's a five-franc coin
like the one I'm holding up right now
पांच फ़्रैंक का सिक्का है
जैसा कि मैं अभी पकड़े हूं
07:06
in front of you.
तुम्हारे सामने।
07:10
Here are your instructions:
यहां आपके लिए निर्देश हैं:
07:12
toss the coin four times,
सिक्के को चार बार उछालो,
07:13
and then on a computer
terminal in front of you,
और फिर आपके सामने एक
कंप्यूटर टर्मिनल पर,
07:17
enter the number of times tails came up.
पूँछ की संख्या दर्ज करें।
07:20
This is the situation.
यह स्थिति है।
07:23
Here's the rub.
यहाँ कठिनाई है।
07:25
For every time that you announce
that you had a tails throw,
हर बार जब आप घोषणा करते हैं
कि तुम्हारे उछले सिक्के में पूंछ थी ,
07:26
you get paid five francs.
आपको पांच फ्रैंक मिलते हैं
07:30
So if you say I had two tails throws,
तो अगर आप कहते हैं कि तुम्हारे
उछले सिक्के से दो बार पूंछ थी,
07:31
you get paid 10 francs.
आपको 10 फ्रैंक मिलते हैं।
07:34
If you say you had zero,
you get paid zero francs.
यदि आप कहें कि आपके पास शून्य था,
आपको शून्य फ्रैंक मिलता है।
07:36
If you say, "I had four tails throws,"
यदि आप कहते हैं,
"मेरे पास चार पूंछ थी,"
07:39
then you get paid 20 francs.
तो आपको 20 फ्रैंक का
भुगतान मिलता है।
07:42
It's anonymous,
यह गुमनाम है,
07:44
nobody's watching what you're doing,
कोई नहीं देख रहा है
कि आप क्या कर रहे हैं,
07:45
and you get paid that money anonymously.
और आपको गुमनाम रूप से
उस पैसे का भुगतान मिलता है।
07:47
I've got two questions for you.
मेरे आपके लिए दो प्रश्न हैं।
07:49
(Laughter)
(हँसी)
07:51
You know what's coming now, right?
तुम्हें पता है अब क्या आ रहा है, है न?
07:53
First, how would you behave
in that situation?
सबसे पहले, आप उस स्थिति में
कैसे व्यवहार करेंगे?
07:56
The second, look to your left
and look to your right --
दूसरा, अपने बाईं ओर देखो
और अपने दाईं ओर देखो -
08:00
(Laughter)
(हँसी)
08:03
and think about how
the person sitting next to you
और इस बारे सोचें कि कैसे
आपके बगल में बैठा व्यक्ति
08:04
might behave in that situation.
उस स्थिति में व्यवहार कर सकता है।
08:06
We did this experiment for real.
हमने यह प्रयोग वास्तव में किया।
08:08
We did it at the Manifesta art exhibition
हमने इसे मेनीफेस्टा
कला प्रदर्शनी में किया।
08:10
that took place here in Zurich recently,
जो हाल ही में ज्यूरिख में हुआ,
08:13
not with students in the lab
at the university
विश्वविद्यालय प्रयोगशाला
में छात्रों के साथ नहीं
08:15
but with the real population,
लेकिन वास्तविक आबादी के साथ,
08:18
like you guys.
आप जैसे लोग।
08:20
First, a quick reminder of stats.
सबसे पहले, आँकड़ों
का त्वरित अनुस्मारक।
08:22
If I throw the coin four times
and it's a fair coin,
अगर मैं सिक्का चार बार फेंक दूँ
और यह एक उचित सिक्का है,
08:24
then the probability
that it comes up four times tails
तो चार बार पूंछ आने की संभावना
08:27
is 6.25 percent.
6.25 प्रतिशत है।
08:31
And I hope you can intuitively see
व मुझे आशा है आप
आसानी से देख सकते हैं
08:35
that the probability that all four
of them are tails is much lower
कि उनमें से सभी चार बार पूंछ होंने
की संभावना बहुत कम है
08:36
than if two of them are tails, right?
उनमें से दो बार पूंछ हैं, ठीक है?
08:40
Here are the specific numbers.
यहाँ विशिष्ट संख्याएं हैं
08:42
Here's what happened.
यहाँ क्या हुआ।
08:46
People did this experiment for real.
लोगों ने इस प्रयोग को वास्तव में किया।
08:47
Around 30 to 35 percent of people said,
करीब 30 से 35 प्रतिशत लोगों ने कहा,
08:50
"Well, I had four tails throws."
"ठीक है, मेरे पास चार बार पूंछ आया था।"
08:54
That's extremely unlikely.
यह बहुत कम संभावना है।
08:57
(Laughter)
(हँसी)
08:59
But the really amazing thing here,
लेकिन यहां वास्तव में
आश्चर्यजनक बात है,
09:01
perhaps to an economist,
शायद एक अर्थशास्त्री के लिए,
09:04
is there are around 65 percent of people
who did not say I had four tails throws,
लगभग 65 प्रतिशत लोगों ने नहीं कहा कि
उनके पास चार बार पूंछ आया ,
09:05
even though in that situation,
हालांकि उस स्थिति में,
09:12
nobody's watching you,
जब कोई तुम्हें देख नहीं रहा है,
09:14
the only consequence that's in place
एकमात्र ऐसा परिणाम जो इस स्थिति में है
09:16
is you get more money
if you say four than less.
आपको और पैसा मिलता अगर आप
चार कहते हैं कम की बजाए।
09:18
You leave 20 francs on the table
by announcing zero.
आप शून्य की घोषणा करके
मेज पर 20 फ़्रैंक छोड़ते हैं।
09:22
I don't know whether
the other people all were honest
मुझे नहीं पता कि क्या
अन्य सभी लोग ईमानदार थे
09:26
or whether they also said a little bit
higher or lower than what they did
या असल में उन्होंने थोड़ा
कम या अधिक कहा
09:28
because it's anonymous.
क्योंकि यह गुमनाम है।
09:32
We only observed the distribution.
हमने केवल वितरण देखा।
09:33
But what I can tell you --
and here's another coin toss.
पर मैं आपको बता सकता हूं -
व यहाँ एक और सिक्के का टॉस है
09:35
There you go, it's tails.
वहाँ तुम जाओ, यह पूंछ है
09:37
(Laughter)
(हँसी)
09:39
Don't check, OK?
जांच न करें, ठीक है?
09:40
(Laughter)
(हँसी)
09:42
What I can tell you
जो मैं आपको बता सकता हूं
09:45
is that not everybody behaved
like Adam Smith would have predicted.
यह है कि हर कोई व्यवहार नहीं करता
जैसे एडम स्मिथ ने भविष्यवाणी की होगी
09:46
So what does that leave us with?
तो इससे हमें क्या पता चलता है?
09:52
Well, it seems people are motivated
by certain intrinsic values
ठीक है, ऐसा लगता है कि लोगों को कुछ
आंतरिक मूल्यों से प्रेरित किया जाता है
09:54
and in our research, we look at this.
और हमारे शोध में,
हम इस पर ध्यान देते हैं।
09:58
We look at the idea that people have
so-called protected values.
हम इस विचार को देखते हैं कि लोगों के
पास तथाकथित संरक्षित मूल्य हैं।
10:01
A protected value isn't just any value.
एक सुरक्षित मूल्य केवल कोई
भी मूल्य नहीं है।
10:06
A protected value is a value
where you're willing to pay a price
एक सुरक्षित मूल्य एक मूल्य है
जिसकीआप कीमत चुकाने को तैयार हैं
10:09
to uphold that value.
उस मूल्य को रखने हेतु।
10:15
You're willing to pay a price
to withstand the temptation to give in.
आप प्रलोभन में फंसे बिना
कीमत चुकाने को तैयार हैं।
10:16
And the consequence is you feel better
और परिणाम यह होता है कि
आप को अच्छा लगता है
10:22
if you earn money in a way
that's consistent with your values.
अगर आप एक तरह से आपके
मूल्यों के अनुरूप पैसा कमाते हैं।
10:24
Let me show you this again
in the metaphor of our beloved dog here.
मैं आपको यह फिर से दिखाता हूँ
हमारे प्रिय कुत्ते के रूपक में यहाँ।
10:29
If we succeed in getting the sausage
without violating our values,
अगर हम सॉसेज प्राप्त कर लेते हैं
हमारे मूल्यों का उल्लंघन किए बिना,
10:34
then the sausage tastes better.
तो सॉसेज बेहतर स्वाद है।
10:38
That's what our research shows.
यही हमारे शोध से पता चलता है।
10:40
If, on the other hand,
अगर, दूसरी तरफ,
10:42
we do so --
हम ऐसा करते हैं --
10:44
if we get the sausage
अगर हम सॉसेज प्राप्त करते हैं
10:45
and in doing so
we actually violate values,
और ऐसा करने में हम वास्तव में
मूल्यों का उल्लंघन करते हैं,
10:46
we value the sausage less.
हम सॉसेज को कम महत्व देते हैं।
10:50
Quantitatively, that's quite powerful.
मात्रात्मक रूप से,
यह काफी शक्तिशाली है।
10:53
We can measure these protected values,
हम इन सुरक्षित मूल्यों को
माप सकते हैं,
10:55
for example,
उदाहरण के लिए,
10:58
by a survey measure.
एक सर्वेक्षण के उपाय के अनुसार।
10:59
Simple, nine-item survey that's quite
predictive in these experiments.
सरल, नौ विषय सर्वेक्षण इन प्रयोगों
में काफी पूर्वानुमानित है।
11:02
If you think about the average
of the population
यदि आप औसतन जनसंख्या
के बारे में सोचते हैं
11:08
and then there's
a distribution around it --
और फिर इसके चारों ओर वितरण है --
11:10
people are different,
we all are different.
लोग भिन्न हैं,हम सभी भिन्न हैं।
11:12
People who have a set of protected values
जिन लोगों के पास सुरक्षित
मूल्यों का एक सेट है
11:15
that's one standard deviation
above the average,
यह औसत से ऊपर
एक मानक विचलन है,
11:18
they discount money they receive
by lying by about 25 percent.
वे झूठ बोल कर प्राप्त धनराशि
लगभग 25 प्रतिशत कम आँकते हैं।
11:22
That means a dollar received when lying
इसका मतलब है कि झूठ बोलने पर
प्राप्त हुआ एक डॉलर
11:27
is worth to them only 75 cents
उनके लिए केवल 75 सेंट का है
11:31
without any incentives you put in place
for them to behave honestly.
बिना किसी प्रोत्साहन के उनके लिए
ईमानदारी से व्यवहार करना।
11:33
It's their intrinsic motivation.
यह उनकी आंतरिक प्रेरणा है।
11:37
By the way, I'm not a moral authority.
वैसे, मैं एक नैतिक प्राधिकारी नहीं हूँ
11:39
I'm not saying I have
all these beautiful values, right?
मैं यह नहीं कह रहा हूं कि मेरे पास
ये सब सुंदर मूल्य हैं, ठीक?
11:40
But I'm interested in how people behave
पर मुझे रुचि है कि
लोग कैसे व्यवहार करते हैं
11:44
and how we can leverage
that richness in human nature
और हम मानव स्वभाव में उस
समृद्धि का लाभ कैसे उठा सकते हैं
11:46
to actually improve
the workings of our organizations.
वास्तव में हमारे संगठनों के
कामकाज सुधारने के लिए।
11:49
So there are two
very, very different visions here.
तो दो बहुत ही भिन्न दृष्टांत हैं।
11:54
On the one hand,
एक ओर ,
11:57
you can appeal to benefits and costs
आप लाभ और लागतों का
हवाला दे सकते हैं
11:58
and try to get people
to behave according to them.
और उनसे लोगों को व्यवहार
करवाने की कोशिश कर सकते हो।
12:02
On the other hand,
दूसरी ओर,
12:04
you can select people who have the values
आप उन लोगों का चयन कर
सकते हैं जिनके पास मूल्य हैं
12:06
and the desirable
characteristics, of course --
और वांछनीय विशेषताऐं, बेशक -
12:10
competencies that go
in line with your organization.
दक्षताएं जो आपके संगठन
के अनुरूप जाएं।
12:12
I do not yet know where
these protected values really come from.
मुझे अभी तक नहीं पता है ये सुरक्षित मूल्य
वास्तव में कहाँ से आते हैं।
12:16
Is it nurture or is it nature?
क्या यह शिक्षा है या प्रकृति?
12:20
What I can tell you
जो मैं आपको बता सकता हूं
12:23
is that the distribution
looks pretty similar for men and women.
यह है कि वितरण पुरुषों और महिलाओं के
लिए बहुत ही समान दिखता है।
12:25
It looks pretty similar
for those who had studied economics
यह काफी समान है उन लोगों के लिए
जिन्होंने अर्थशास्त्र का अध्ययन किया था
12:30
or those who had studied psychology.
या जिन लोगों ने मनोविज्ञान
का अध्ययन किया।
12:34
It looks even pretty similar
around different age categories
यह विभिन्न आयु वर्गों के लिए
भी बिल्कुल वैसा ही है
12:38
among adults.
वयस्कों में।
12:41
But I don't know yet
how this develops over a lifetime.
पर मैं अभी तक नहीं जानता यह
जीवनभर कैसे विकसित होता है।
12:42
That will be the subject
of future research.
यह भविष्य में अनुसंधान
का विषय होगा।
12:45
The idea I want to leave you with
मेरे विचार से
12:49
is it's all right to appeal to incentives.
प्रलोभन का हवाला देना ठीक तो है।
12:51
I'm an economist;
मैं एक अर्थशास्त्री हूं;
12:54
I certainly believe in the fact
that incentives work.
मैं निश्चित रूप से विश्वास करता हूं कि
प्रलोभन काम करते हैं।
12:55
But do think about selecting
the right people
लेकिन सही लोगों के चयन बारे भी सोचें
12:59
rather than having people
and then putting incentives in place.
इसकी अपेक्षा कि पहले लोगों को
रखें और फिर प्रलोभन दें।
13:03
Selecting the right people
with the right values
सही लोगों का सही मूल्यों के साथ चयन
13:06
may go a long way
to saving a lot of trouble
लम्बे समय तक काम आता है
आपको मुसीबत से बचाने और
13:09
and a lot of money
बहुत सा पैसा बचाने में
13:13
in your organizations.
आपके संगठनों में।
13:14
In other words,
दूसरे शब्दों में,
13:16
it will pay off to put people first.
लोगों के चयन को प्राथमिकता
देना लाभकारी होगा ।
13:17
Thank you.
धन्यवाद।
13:22
(Applause)
(तालियॉँ )
13:23
Translated by Dr Prem P. Atreja
Reviewed by arvind patil

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About the speaker:

Alexander Wagner - Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations.

Why you should listen

Alexander Wagner has discovered that to most people, what matters is not only how much money they receive but also whether they behaved honestly to receive that money. As Swiss Finance Institute professor at the University of Zurich's Department of Banking and Finance, Wagner has taught corporate finance to thousands of eager students and hundreds of motivated executives, and he has helped shape governance systems of companies large and small. His recent research deals with how investors perceive managerial words and deeds … and with the stock market implications of the Trump election.

More profile about the speaker
Alexander Wagner | Speaker | TED.com