ABOUT THE SPEAKER
Alexander Wagner - Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations.

Why you should listen

Alexander Wagner has discovered that to most people, what matters is not only how much money they receive but also whether they behaved honestly to receive that money. As Swiss Finance Institute professor at the University of Zurich's Department of Banking and Finance, Wagner has taught corporate finance to thousands of eager students and hundreds of motivated executives, and he has helped shape governance systems of companies large and small. His recent research deals with how investors perceive managerial words and deeds … and with the stock market implications of the Trump election.

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Alexander Wagner | Speaker | TED.com
TEDxZurich

Alexander Wagner: What really motivates people to be honest in business

알렉산더 웨그너(Alexander Wagner): 무엇이 사람들이 사업상 정직하게 하는가

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매년, 일곱 개의 대기업들 중 하나는 사기를 저지릅니다. 왜 그럴까요? 이를 찾기 위해, 알렉산더 웨그너는 우리를 옳은 행동을 위한 경제학, 윤리학, 심리학의 세계로 인도합니다. 그를 따라 기만의 비탈길 밑으로 자기 성찰적인 여정을 떠나봅시다. 사람들이 왜 그렇게 행동하는지 이해하게 도와줄 것입니다.
- Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations. Full bio

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00:12
How many많은 companies회사들
have you interacted상호 작용 한 with today오늘?
0
760
3440
오늘 하루
얼마나 많은 기업을 접했나요?
00:17
Well, you got up in the morning아침,
1
5240
1656
아침에 일어나서
00:18
took~했다 a shower샤워,
2
6920
1215
샤워를 하고
00:20
washed씻은 your hair머리,
3
8160
1256
머리를 감고
00:21
used a hair머리 dryer건조기,
4
9440
1536
머리를 말리고
00:23
ate먹었다 breakfast아침 식사 --
5
11000
1216
밥을 먹죠.
00:24
ate먹었다 cereals시리얼, fruit과일, yogurt요거트, whatever도대체 무엇이 --
6
12240
1858
시리얼, 과일, 요거트 등등
00:26
had coffee커피 --
7
14122
1214
커피도 마셨고
00:27
tea차.
8
15360
1376
차도요.
00:28
You took~했다 public공공의 transport수송 to come here,
9
16760
1976
이곳에 올 때 대중교통을 이용했죠.
00:30
or maybe used your private은밀한 car차.
10
18760
1840
아니면 자가용을 이용했겠죠.
00:33
You interacted상호 작용 한 with the company회사
that you work for or that you own개인적인.
11
21520
3560
여러분은 일하시거나
소유하고 있는 회사와 만납니다.
00:38
You interacted상호 작용 한 with your clients고객,
12
26160
1960
여러분의 의뢰인, 고객들과도 만나죠.
00:40
your customers고객,
13
28760
1200
기타 등등..
00:42
and so on and so forth앞으로.
14
30640
1256
00:43
I'm pretty예쁜 sure there are
at least가장 작은 seven일곱 companies회사들
15
31920
3616
오늘 여러분은 적어도
일곱 회사들을 겪었을 겁니다.
00:47
you've interacted상호 작용 한 with today오늘.
16
35560
1760
00:49
Let me tell you a stunning매우 훌륭한 statistic통계량.
17
37960
2000
제가 충격적인 통계를
보여드리겠습니다.
00:52
One out of seven일곱
large큰, public공공의 corporations기업
18
40840
4376
일곱 개의 거대 공기업들 중 하나는
00:57
commit범하다 fraud사기 every...마다 year년.
19
45240
2240
매년 사기를 칩니다.
01:00
This is a US academic학생 study연구
that looks외모 at US companies회사들 --
20
48400
3416
이건 미국 기업들을 연구한
미국의 학술자료입니다.
01:03
I have no reason이유 to believe
that it's different다른 in Europe유럽.
21
51840
3200
물론, 유럽이라고 예외일거라
믿을 이유는 없죠.
01:07
This is a study연구 that looks외모
at both양자 모두 detected탐지 된 and undetected발견되지 않은 fraud사기
22
55480
4216
이 연구자료는 밝혀진, 그리고
밝혀지지 않은 사기 모두를 포함합니다.
01:11
using~을 사용하여 statistical통계상의 methods행동 양식.
23
59720
1736
통게학적 접근을 통해서요.
01:13
This is not petty자그마한 fraud사기.
24
61480
1720
이는 사소한 사기 같은 게 아닙니다.
01:16
These frauds사기 cost비용
the shareholders주주 of these companies회사들,
25
64120
2856
이런 사기들은
기업들의 주주들과 사회에
01:19
and therefore따라서 society사회,
26
67000
1256
01:20
on the order주문 of
380 billion십억 dollars불화 per당 year년.
27
68280
3600
연간 약 $3800억(약430조원)의
비용을 초래합니다.
01:24
We can all think of some examples예제들, right?
28
72960
2216
몇 가지 예가 떠오르지 않나요?
01:27
The car차 industry's업계의 secrets기미
aren't있지 않다. quite아주 so secret비밀 anymore더 이상.
29
75200
3800
자동차 산업의 비밀들은
더 이상 비밀이 아니죠.
01:31
Fraud사기 has become지다 a feature특색,
30
79800
3296
사기는 금융 서비스업계의 오류가 아닌
01:35
not a bug곤충,
31
83120
1216
하나의 특징이 되었습니다.
01:36
of the financial재정적 인 services서비스 industry산업.
32
84360
1936
01:38
That's not me who's누가 claiming주장하는 that,
33
86320
2216
이는 제가 주장하는 것이 아니라
01:40
that's the president대통령
of the American미국 사람 Finance재원 Association협회
34
88560
3256
미국 재무학회 회장이
01:43
who stated정해진 that
in his presidential대통령 address주소.
35
91840
2936
자신의 회장 연설에서 주장한 것입니다.
01:46
That's a huge거대한 problem문제
if you think about, especially특히,
36
94800
2736
이건 크나 큰 문제입니다.
01:49
an economy경제 like Switzerland스위스,
37
97560
1696
특히 신뢰를 기반으로 하는
금융 산업을 가진
01:51
which어느 relies의존하다 so much on the trust믿음
put into its financial재정적 인 industry산업.
38
99280
4200
스위스와 같은 나라들을
고려한다면 말이죠.
01:56
On the other hand손,
39
104960
1216
다른 한편으로
01:58
there are six육 out of seven일곱 companies회사들
who actually사실은 remain남아있는 honest정직한
40
106200
3536
일곱 개의 기업 중
여섯 개는 정직하게 남아있죠.
02:01
despite무례 all temptations유혹
to start스타트 engaging매력적인 in fraud사기.
41
109760
3840
사기의 유혹 속에도 말이죠.
02:06
There are whistle-blowers내부 고발 송풍기
like Michael남자 이름 WoodfordWoodford,
42
114240
2296
Olympus의 비리를 고발한
02:08
who blew불었다 the whistle휘파람 on Olympus올림포스 산.
43
116560
2336
마이클 우드포드 같은
내부고발자들도 있습니다.
02:10
These whistle-blowers내부 고발 송풍기 risk위험 their그들의 careers직업,
44
118920
2696
이들은 자신의 직장 생활을 겁니다.
02:13
their그들의 friendships우정,
45
121640
1216
그들의 동료애도요.
02:14
to bring가져오다 out the truth진실
about their그들의 companies회사들.
46
122880
2136
회사의 진실을 밝히기 위해서 말이죠.
02:17
There are journalists언론인
like Anna안나 PolitkovskayaPolitkovskaya
47
125040
2616
안나 폴리코프스카야 같은
기자들도 있습니다.
02:19
who risk위험 even their그들의 lives삶
to report보고서 human인간의 rights진상 violations위반.
48
127680
3856
인권 침해 사례를
보도하기 위해 목숨까지도 바치죠.
02:23
She got killed살해 된 --
49
131560
1216
그녀는 살해당했습니다.
02:24
every...마다 year년,
50
132800
1216
매년
02:26
around 100 journalists언론인 get killed살해 된
51
134040
1656
약 100명의 기자들이 살해당합니다.
02:27
because of their그들의 conviction신념
to bring가져오다 out the truth진실.
52
135720
2720
진실을 밝히겠다는 신념 하나로요.
02:32
So in my talk today오늘,
53
140040
1256
따라서 오늘 전
02:33
I want to share몫 with you
some insights통찰력 I've obtained획득 한 and learned배운
54
141320
3496
지난 10년간 이에 관한 연구를 하며
02:36
in the last 10 years연령
of conducting전도 research연구 in this.
55
144840
3296
얻은 견해를 나누고자 합니다.
02:40
I'm a researcher연구원,
a scientist과학자 working일 with economists경제학자,
56
148160
3496
전 연구원이자 과학자입니다.
경제학자, 금융경제학자
02:43
financial재정적 인 economists경제학자,
57
151680
1336
02:45
ethicists윤리 학자, neuroscientists신경 과학자,
58
153040
2056
윤리학자, 신경 과학자
02:47
lawyers변호사 and others다른 사람
59
155120
1336
변호사 등과
02:48
trying견딜 수 없는 to understand알다
what makes~을 만든다 humans인간 tick진드기,
60
156480
2096
무엇이 사람들을 움직이게 하고
02:50
and how can we address주소 this issue발행물
of fraud사기 in corporations기업
61
158600
4776
이런 기업들의 사기 문제를
어떻게 해결할지를 이해해서
02:55
and therefore따라서 contribute기여하다
to the improvement개량 of the world세계.
62
163400
3160
세상의 발전에 기여하기 위해 일합니다.
02:59
I want to start스타트 by sharing나누는 with you
two very distinct뚜렷한 visions환상들
63
167280
3536
먼저, 사람들이
어떻게 행동하는지에 대한
03:02
of how people behave굴다.
64
170840
1816
두 개의 다른 시각을 나누고자 합니다.
03:04
First, meet만나다 Adam아담 Smith스미스,
65
172680
1840
첫째로, 애덤 스미스입니다
03:07
founding창립 father아버지 of modern현대 economics경제학.
66
175200
1960
근대 경제학의 아버지이죠.
03:10
His basic기본 idea생각 was that if everybody각자 모두
behaves행동하다 in their그들의 own개인적인 self-interests자기 이익,
67
178280
4296
그의 기본적인 생각은,
만약 모두가 사리를 위해 행동한다면
03:14
that's good for everybody각자 모두 in the end종료.
68
182600
2520
이는 결과적으로
모두의 이익이 된다는 것입니다.
03:18
Self-interest사리 사 욕 isn't
a narrowly좁게 defined한정된 concept개념
69
186080
3056
사리는 그저 당신의 현재 이익을 위한
03:21
just for your immediate즉시의 utility유용.
70
189160
1936
좁은 개념이 아닙니다.
03:23
It has a long-run장기적으로 implication함축.
71
191120
1936
이는 장기적인 암시를 담고 있지요.
03:25
Let's think about that.
72
193080
1480
한번 생각해봅시다.
03:27
Think about this dog개 here.
73
195080
2016
여기 이 개를 상상해보세요.
03:29
That might힘 be us.
74
197120
1200
우리일지도 모릅니다.
03:31
There's this temptation유혹 --
75
199440
1256
여기 이 유혹이 있습니다.
03:32
I apologize사과하다 to all vegetarians채식주의 자, but --
76
200720
2376
채식주의자들에겐 미안하지만
03:35
(Laughter웃음)
77
203120
1016
(웃음)
03:36
Dogs개 do like the bratwurst소름 끼치는 소리.
78
204160
1696
개들은 소시지 좋아합니다
03:37
(Laughter웃음)
79
205880
2376
(웃음)
03:40
Now, the straight-up똑바로,
self-interested자기 관심이있는 move움직임 here
80
208280
3096
여기서 순수한 이기적 행동은
03:43
is to go for that.
81
211400
1576
바로 소시지에 달려드는 것입니다.
03:45
So my friend친구 Adam아담 here might힘 jump도약 up,
82
213000
2936
여기 제 친구 애덤은 점프해서
03:47
get the sausage소시지 and thereby그것에 의하여 ruin파멸
all this beautiful아름다운 tableware식기류.
83
215960
3360
소시지를 물고 결과적으로
이 멋진 그릇들을 깨뜨리겠죠.
03:52
But that's not what Adam아담 Smith스미스 meant의미심장 한.
84
220000
1816
하지만 이는 애덤 스미스가
의미한 것이 아닙니다.
03:53
He didn't mean
disregard무시 all consequences결과 --
85
221840
2656
그의 의도는 모든 결과를
무시하라는 게 아니었습니다.
03:56
to the contrary반대로.
86
224520
1216
반대로
03:57
He would have thought,
87
225760
1256
그는 이렇게 생각했겠죠.
03:59
well, there may할 수있다 be negative부정 consequences결과,
88
227040
2016
부정적 결과가 있을 수도 있어
04:01
for example예,
89
229080
1216
가령
04:02
the owner소유자 might힘 be angry성난 with the dog개
90
230320
3096
개의 주인이 화가 날 수도 있고
04:05
and the dog개, anticipating기대하는 that,
might힘 not behave굴다 in this way.
91
233440
3600
그리고, 그 개는 이를 예측하여
이렇게 행동하지 않겠지요.
04:09
That might힘 be us,
92
237840
1256
그게 우리일 수도 있습니다.
04:11
weighing계량 the benefits은혜
and costs소송 비용 of our actions행위.
93
239120
3056
우리 행동의 편익과 비용을
계산하고 있지요.
04:14
How does that play놀이 out?
94
242200
1240
이는 어떻게 수행될까요?
04:15
Well, many많은 of you, I'm sure,
95
243960
1976
여기 있는 많은 분들의 회사에
04:17
have in your companies회사들,
96
245960
1536
특히 큰 회사라면
04:19
especially특히 if it's a large큰 company회사,
97
247520
1816
있을 거라고 확신합니다.
04:21
a code암호 of conduct행위.
98
249360
1656
바로 행동 수칙이요.
04:23
And then if you behave굴다
according~에 따라 to that code암호 of conduct행위,
99
251040
3416
그리고 그 행동수칙에 맞게 행동한다면
04:26
that improves개선하다 your chances기회
of getting점점 a bonus보너스 payment지불.
100
254480
3176
여러분이 보너스를
받을 확률을 높여주겠죠.
04:29
And on the other hand손,
if you disregard무시 it,
101
257680
2135
그리고 반대로, 만약 이를 어긴다면
04:31
then there are higher더 높은 chances기회
of not getting점점 your bonus보너스
102
259839
2737
보너스를 받지 못할 확률이 더 크겠죠.
04:34
or its being존재 diminished점감 된.
103
262600
1536
혹은 보너스가 줄 수도 있고요.
04:36
In other words말,
104
264160
1256
다시 말해
04:37
this is a very economic간결한 motivation자극
105
265440
1816
이는 사람들이 더 정직해지거나
04:39
of trying견딜 수 없는 to get people to be more honest정직한,
106
267280
2776
기업의 규율에 준수하도록 만드는
04:42
or more aligned정렬 된 with
the corporation's법인 principles원칙들.
107
270080
3360
굉장히 경제적인 동기 부여입니다.
04:46
Similarly비슷하게, reputation평판 is a very
powerful강한 economic간결한 force힘, right?
108
274240
5256
마찬가지로, 명성도 하나의 강력한
경제적 자극입니다, 그렇죠?
04:51
We try to build짓다 a reputation평판,
109
279520
1536
우리는 가령 정직하다는
명성을 쌓고 싶어합니다.
04:53
maybe for being존재 honest정직한,
110
281080
1416
04:54
because then people
trust믿음 us more in the future미래.
111
282520
2400
그러면 사람들이 미래에
우리를 더 신뢰할 거라 믿기 때문이죠.
04:57
Right?
112
285960
1216
그렇죠?
04:59
Adam아담 Smith스미스 talked말한 about the baker빵 굽는 사람
113
287200
2096
애덤 스미스는 좋은 빵을 생산하는
한 제빵사 얘기를 했습니다.
05:01
who's누가 not producing생산 good bread빵
out of his benevolence자비심
114
289320
3776
그리고 그의 동기는 빵을 소비하는
사람들을 위한 박애가 아니라
05:05
for those people who consume바싹 여위다 the bread빵,
115
293120
3016
미래에 빵을 더 많이
팔고 싶은 욕구라고 말했죠.
05:08
but because he wants to sell팔다
more future미래 bread빵.
116
296160
3040
저의 연구는, 예를 들어
05:12
In my research연구, we find, for example예,
117
300160
2216
05:14
at the University대학 of Zurich취리히,
118
302400
1376
취리히 대학에서 실시한 연구에선
05:15
that Swiss스위스 banks은행
who get caught잡힌 up in media미디어,
119
303800
4200
탈세나 세금 사기와 같은 이유로
매체의 주목을 받은 스위스 은행들은
05:20
and in the context문맥, for example예,
120
308720
1776
05:22
of tax세 evasion회피, of tax세 fraud사기,
121
310520
1536
안 좋은 언론의 평판을
받는다는 사실을 알아냈습니다.
05:24
have bad나쁜 media미디어 coverage적용 범위.
122
312080
1736
05:25
They lose잃다 net그물 new새로운 money돈 in the future미래
123
313840
2736
그들은 미래에 순수입을 잃게되고요.
05:28
and therefore따라서 make lower보다 낮은 profits이익.
124
316600
1616
이에 따라 더 적은 수익을 내겠지요.
05:30
That's a very powerful강한 reputational평판 force힘.
125
318240
2360
이는 굉장히 강력한 명성의 힘입니다.
05:34
Benefits혜택 and costs소송 비용.
126
322200
1600
비용과 편익
05:37
Here's여기에 another다른 viewpoint견해 of the world세계.
127
325120
2576
여기 세계의 또 다른 시각이 있습니다.
05:39
Meet만나다 Immanuel임마누엘 Kant칸트,
128
327720
1536
임마누엘 칸트
05:41
18th-century제 세기 German독일 사람 philosopher철학자 superstar슈퍼 스타.
129
329280
2760
18세기 독일의 대철학자
05:44
He developed개발 된 this notion개념
130
332920
1616
그는 이런 관념을 고안했죠.
05:46
that independent독립적 인 of the consequences결과,
131
334560
3136
결과에 상관없이
05:49
some actions행위 are just right
132
337720
2976
어떤 행동은 무조건적으로 옳고
05:52
and some are just wrong잘못된.
133
340720
1696
어떤 행동은 무조건적으로 틀립니다.
05:54
It's just wrong잘못된 to lie거짓말, for example예.
134
342440
3216
예를 들어 거짓말은
무조건적으로 나쁩니다.
05:57
So, meet만나다 my friend친구 Immanuel임마누엘 here.
135
345680
3136
여기 제 친구 임마누엘이 있습니다.
06:00
He knows알고있다 that the sausage소시지 is very tasty맛좋은,
136
348840
2816
그는 소시지가 굉장히
맛있다는 것을 알지요.
06:03
but he's going to turn회전 away
because he's a good dog개.
137
351680
2456
하지만 그는 착한 개이기 때문에
돌아설 것입니다.
06:06
He knows알고있다 it's wrong잘못된 to jump도약 up
138
354160
2696
점프해서 이 멋진 그릇들을 깨뜨릴
도박을 하는 것이 나쁜 행동임을 압니다.
06:08
and risk위험 ruining폐허가 된
all this beautiful아름다운 tableware식기류.
139
356880
2800
만약 여러분이, 사람들이
이런 식으로 동기부여된다고 믿는다면
06:12
If you believe that people
are motivated동기 부여 된 like that,
140
360520
2416
06:14
then all the stuff물건 about incentives인센티브,
141
362960
2176
인센티브나 행동수칙,
보너스 등에 대한 모든 것들은
06:17
all the stuff물건 about code암호 of conduct행위
and bonus보너스 systems시스템 and so on,
142
365160
3776
06:20
doesn't make a whole완전한 lot of sense감각.
143
368960
2176
별로 의미가 없습니다.
06:23
People are motivated동기 부여 된
by different다른 values값 perhaps혹시.
144
371160
4176
사람들은 어쩌면 다른 가치들에
의해 동기부여되는 것이죠.
06:27
So, what are people actually사실은 motivated동기 부여 된 by?
145
375360
3376
그래서, 대체 무엇이
사람들을 자극하는 것일까요?
06:30
These two gentlemen신사 here
have perfect완전한 hairdos머리,
146
378760
2176
이 두 사람은 죽이는
헤어스타일을 가졌지만
06:32
but they give us
very different다른 viewsviews of the world세계.
147
380960
4480
극명하게 다른 세계관을 보여줍니다.
06:37
What do we do with this?
148
385840
1256
우리는 어떻게 할까요?
06:39
Well, I'm an economist경제학자
149
387120
1656
저는 경제학자입니다.
06:40
and we conduct행위 so-called소위 experiments실험
to address주소 this issue발행물.
150
388800
4176
우리는 이 문제를 다루기 위해
흔히 말하는 실험을 합니다.
06:45
We strip조각 away facts사리
which어느 are confusing혼란스러운 in reality현실.
151
393000
3296
우리는 현실에서
헷갈리는 사실들을 제거합니다.
06:48
Reality현실 is so rich풍부한,
there is so much going on,
152
396320
2736
현실은 너무 다채롭고,
너무 많은 것들이 진행되고 있습니다.
06:51
it's almost거의 impossible불가능한 to know
what drives드라이브 people's사람들의 behavior행동 really.
153
399080
3960
무엇이 사람들의 행동을
이끄는가를 알아내기란 거의 불가능하죠.
06:55
So let's do a little experiment실험 together함께.
154
403520
2720
그래서, 작은 실험을 하나
해볼까 합니다.
06:58
Imagine상상해 보라. the following수행원 situation상태.
155
406680
2600
다음의 상황을 한번 상상해보세요.
07:02
You're in a room방 alone혼자,
156
410400
2416
여러분은 방 안에 홀로 있습니다.
07:04
not like here.
157
412840
1536
여기와는 다르죠.
07:06
There's a five-franc5 프랑 coin동전
like the one I'm holding보유 up right now
158
414400
3440
그곳에는 제가 지금 들고 있는것과
같은 5 프랑짜리 동전이 있습니다.
07:10
in front앞 of you.
159
418560
1576
여러분 앞에 말이죠.
07:12
Here are your instructions명령:
160
420160
1576
여기 지시문이 있습니다.
07:13
toss던져 올림 the coin동전 four사 times타임스,
161
421760
2480
동전을 네 번 던지고
07:17
and then on a computer컴퓨터
terminal단말기 in front앞 of you,
162
425800
2416
앞에 보이는 컴퓨터 단말기에
07:20
enter들어가다 the number번호 of times타임스 tails꼬리 came왔다 up.
163
428240
3656
뒷면이 나오는 횟수를 입력하세요.
07:23
This is the situation상태.
164
431920
1280
이것이 우리의 가정입니다.
07:25
Here's여기에 the rub장애.
165
433720
1216
문제는 이겁니다.
07:26
For every...마다 time that you announce알리다
that you had a tails꼬리 throw던지다,
166
434960
3376
여러분이 뒷면이 나왔다고 입력할 때마다
07:30
you get paid유료 five다섯 francs프랑.
167
438360
1496
여러분은 5 프랑을 지급받습니다.
07:31
So if you say I had two tails꼬리 throws던지다,
168
439880
2536
만약 여러분이 두번
뒷면이 나왔다고 하면
07:34
you get paid유료 10 francs프랑.
169
442440
2216
10 프랑을 받습니다.
07:36
If you say you had zero제로,
you get paid유료 zero제로 francs프랑.
170
444680
2936
만약 여러분이 0번이라고 하면,
아무것도 받지 못하는 거죠.
07:39
If you say, "I had four사 tails꼬리 throws던지다,"
171
447640
2456
만약 여러분이
"나는 뒷면이 4번 나왔소,"라고 하면
07:42
then you get paid유료 20 francs프랑.
172
450120
2016
여러분은 20 프랑을 지급받습니다.
07:44
It's anonymous익명의,
173
452160
1256
이 실험은 익명이고
07:45
nobody's아무도 watching보고있다 what you're doing,
174
453440
1896
아무도 여러분을
지켜보고 있지 않습니다.
07:47
and you get paid유료 that money돈 anonymously익명으로.
175
455360
2336
돈도 익명으로 지급받고요.
07:49
I've got two questions질문들 for you.
176
457720
1477
여러분께 두 개의 질문이 있습니다.
07:51
(Laughter웃음)
177
459760
1616
(웃음)
07:53
You know what's coming오는 now, right?
178
461400
1640
대충 감이 오시죠?
07:56
First, how would you behave굴다
in that situation상태?
179
464000
3480
첫째로, 여러분은
어떤 행동을 하시겠습니까?
08:00
The second둘째, look to your left
and look to your right --
180
468240
2936
두번째로, 각자 양옆을 보세요.
08:03
(Laughter웃음)
181
471200
1016
(웃음)
08:04
and think about how
the person사람 sitting좌석 next다음 것 to you
182
472240
2376
그리고 여러분 옆의 사람들은
어떤 행동을 할지
08:06
might힘 behave굴다 in that situation상태.
183
474640
1656
한번 상상해 보세요.
08:08
We did this experiment실험 for real레알.
184
476320
2136
우린 이 실험을 실제로 했습니다.
08:10
We did it at the Manifesta매니 페 스타 art미술 exhibition전시회
185
478480
2696
최근에 여기 취리히에서 개최된
08:13
that took~했다 place장소 here in Zurich취리히 recently요새,
186
481200
2456
Manifesta 미술전에서 말이죠.
08:15
not with students재학생 in the lab랩
at the university대학
187
483680
2856
대학교 실험실 속의 학생들이 아니라
08:18
but with the real레알 population인구,
188
486560
1776
실제 여러분 같은
민간인을 대상으로 했습니다.
08:20
like you guys.
189
488360
1200
08:22
First, a quick빨리 reminder조언 of stats통계.
190
490080
2136
먼저, 상황을 짧게 요약해볼게요.
08:24
If I throw던지다 the coin동전 four사 times타임스
and it's a fair공정한 coin동전,
191
492240
3576
만약 제가 동전을 네 번 던지고,
동전이 보통 동전이라면
08:27
then the probability개연성
that it comes온다 up four사 times타임스 tails꼬리
192
495840
4096
뒷면이 4번 나올 확률은
08:31
is 6.25 percent퍼센트.
193
499960
2400
6.25%입니다
08:35
And I hope기대 you can intuitively직관적으로 see
194
503080
1656
여러분들은 직관적으로
08:36
that the probability개연성 that all four사
of them are tails꼬리 is much lower보다 낮은
195
504760
3376
뒷면이 4번 모두 나올 확률은
2번 나올 확률보다
08:40
than if two of them are tails꼬리, right?
196
508160
2120
현저히 낮다는 것을 알 수 있습니다.
08:42
Here are the specific특유한 numbers번호.
197
510760
1440
여기 자세한 수치들이 나와있습니다.
08:46
Here's여기에 what happened일어난.
198
514039
1496
그리고, 이것이 바로 결과입니다.
08:47
People did this experiment실험 for real레알.
199
515559
2201
사람들은 이 실험을
실제로 수행했습니다.
08:50
Around 30 to 35 percent퍼센트 of people said,
200
518799
3336
약 30에서 35%의 사람들이
08:54
"Well, I had four사 tails꼬리 throws던지다."
201
522159
2401
"저는 뒷면이 4번 나왔어요."
라고 말했습니다
08:57
That's extremely매우 unlikely있을 것 같지 않게.
202
525640
1816
굉장히 비현실적이죠.
08:59
(Laughter웃음)
203
527480
1936
(웃음)
09:01
But the really amazing놀랄 만한 thing here,
204
529440
3136
하지만, 더 놀라운 것은
09:04
perhaps혹시 to an economist경제학자,
205
532600
1296
경제학자에게는요.
09:05
is there are around 65 percent퍼센트 of people
who did not say I had four사 tails꼬리 throws던지다,
206
533920
6536
약 65%의 사람들은 뒷면이
4번 나왔다고 말하지 않았다는 것입니다.
09:12
even though그래도 in that situation상태,
207
540480
2176
아무도 자신을 보고 있지 않고
09:14
nobody's아무도 watching보고있다 you,
208
542680
2096
유일한 결론은
09:16
the only consequence결과 that's in place장소
209
544800
1936
4번이라 말하는 것이
더 많은 돈을 챙길 수 있다는
09:18
is you get more money돈
if you say four사 than less적게.
210
546760
3336
상황 속에서도 말이죠.
09:22
You leave휴가 20 francs프랑 on the table표
by announcing발표하다 zero제로.
211
550120
3280
여러분은 0이라 말함으로써
20프랑을 버리는 꼴이 됩니다.
09:26
I don't know whether인지 어떤지
the other people all were honest정직한
212
554040
2576
저는 다른 사람들이 모두 정직했는지
09:28
or whether인지 어떤지 they also또한 said a little bit비트
higher더 높은 or lower보다 낮은 than what they did
213
556640
3456
혹은 그들도 조금씩 높이거나
낮추었는지는 알지 못합니다.
09:32
because it's anonymous익명의.
214
560120
1216
익명으로 진행되었기 때문이죠.
09:33
We only observed관측 된 the distribution분포.
215
561360
1656
우리는 오직 분포만을 관찰했습니다.
09:35
But what I can tell you --
and here's여기에 another다른 coin동전 toss던져 올림.
216
563040
2656
확실한 건, 또 한번 던져볼까요.
09:37
There you go, it's tails꼬리.
217
565720
1496
그렇죠, 뒷면입니다.
09:39
(Laughter웃음)
218
567240
1496
(웃음)
09:40
Don't check검사, OK?
219
568760
1456
확인하진 마세요, 알겠죠?
09:42
(Laughter웃음)
220
570240
2816
(웃음)
09:45
What I can tell you
221
573080
1296
확실한 건
09:46
is that not everybody각자 모두 behaved행동 한
like Adam아담 Smith스미스 would have predicted예언 된.
222
574400
4440
모두가 애덤 스미스의 추측대로
행동하진 않았다는 것입니다.
09:52
So what does that leave휴가 us with?
223
580840
1576
그래서, 그게 무슨 의미가 있는 거죠?
09:54
Well, it seems~ 같다 people are motivated동기 부여 된
by certain어떤 intrinsic본질적인 values값
224
582440
4496
음, 사람들은 특정한 내면적 가치에
의해 자극된다고 볼 수 있습니다.
09:58
and in our research연구, we look at this.
225
586960
1800
그리고, 우리의 연구에서
우린 이를 살펴봅니다.
10:01
We look at the idea생각 that people have
so-called소위 protected보호 된 values값.
226
589440
4480
사람들이 이른바 보호가치를
지니고 있다는 발상을 살펴봅니다.
10:06
A protected보호 된 value값 isn't just any value값.
227
594760
2816
보호가치란 그저 아무 가치가 아닙니다.
10:09
A protected보호 된 value값 is a value값
where you're willing자발적인 to pay지불 a price가격
228
597600
5816
보호가치란 여러분이
그 가치를 유지하기 위해
기꺼이 비용을 지불할 가치를 말합니다.
10:15
to uphold받치다 that value값.
229
603440
1256
10:16
You're willing자발적인 to pay지불 a price가격
to withstand버티다 the temptation유혹 to give in.
230
604720
4440
여러분은 유혹을 견디기 위해
기꺼이 비용을 지불할 것입니다.
10:22
And the consequence결과 is you feel better
231
610200
2656
그리고 그 결과는
여러분이 더 행복하다는 것입니다.
10:24
if you earn벌다 money돈 in a way
that's consistent일관된 with your values값.
232
612880
4296
만약 여러분의 가치에 부합하는
방법으로 돈을 벌었다면 말이죠.
10:29
Let me show보여 주다 you this again
in the metaphor은유 of our beloved가장 사랑하는 dog개 here.
233
617200
4280
우리의 사랑스러운 개를
통한 비유로 다시 한번 보여드리죠.
10:34
If we succeed성공하다 in getting점점 the sausage소시지
without없이 violating위반하는 our values값,
234
622600
4056
만약 우리가 우리의 가치를 침해하지
않고 소시지를 얻는데 성공한다면
10:38
then the sausage소시지 tastes취향 better.
235
626680
1976
그 소시지는 더 맛있을 겁니다.
10:40
That's what our research연구 shows쇼.
236
628680
1480
이는 저희의 연구가 보여주는 바이죠.
10:42
If, on the other hand손,
237
630720
1256
하지만 만약
10:44
we do so --
238
632000
1256
우리가 이렇게
10:45
if we get the sausage소시지
239
633280
1416
소시지를 얻는 과정에서
10:46
and in doing so
we actually사실은 violate위반하다 values값,
240
634720
3456
우리의 가치를 침해한다면
10:50
we value값 the sausage소시지 less적게.
241
638200
2976
우리는 소시지의 가치를 하락시킵니다.
10:53
Quantitatively양적, that's quite아주 powerful강한.
242
641200
2456
양적으로, 이는 꽤나 강력합니다.
10:55
We can measure법안 these protected보호 된 values값,
243
643680
2456
우린 이러한 보호가치들을
계산할 수 있습니다.
10:58
for example예,
244
646160
1216
예를 들어
10:59
by a survey측량 measure법안.
245
647400
1920
설문조사를 통해서 말이죠.
11:02
Simple단순한, nine-item아홉 항목 survey측량 that's quite아주
predictive예측적인 in these experiments실험.
246
650360
5976
간단한, 아홉 항목 설문조사는
이 실험들에서 꽤나 효과적입니다.
11:08
If you think about the average평균
of the population인구
247
656360
2336
만약 여러분이 사람들의
평균을 생각한다면
11:10
and then there's
a distribution분포 around it --
248
658720
2096
이를 둘러싼 분포가 존재합니다.
11:12
people are different다른,
we all are different다른.
249
660840
2040
사람들은 다릅니다,
우리는 모두 다르죠.
11:15
People who have a set세트 of protected보호 된 values값
250
663480
2976
평균 보다 1 표준 편차 위의
보호가치를 지닌 사람들은
11:18
that's one standard표준 deviation일탈
above위에 the average평균,
251
666480
4176
11:22
they discount할인 money돈 they receive받다
by lying거짓말하는 by about 25 percent퍼센트.
252
670680
5056
그들이 거짓말을 통해 번 돈을
약 25% 할인합니다.
11:27
That means방법 a dollar달러 received받은 when lying거짓말하는
253
675760
3616
다시말해,
거짓말을 통해 얻은 1달러는
11:31
is worth가치 to them only 75 cents센트
254
679400
2136
그들에겐 오직 75센트의
가치를 지닌다는 의미죠.
11:33
without없이 any incentives인센티브 you put in place장소
for them to behave굴다 honestly정직하게.
255
681560
3696
그들이 정직하게 행동하도록 제공하는
인센티브가 전혀 없을 때 말이에요.
11:37
It's their그들의 intrinsic본질적인 motivation자극.
256
685280
1736
이는 그들의 내면적인 동기부여입니다.
11:39
By the way, I'm not a moral사기 authority권위.
257
687040
1856
그러나, 저는 도덕적인
성인이 아닙니다.
11:40
I'm not saying속담 I have
all these beautiful아름다운 values값, right?
258
688920
2920
제가 이런 모든 아름다운 가치들을
지니고 있다는게 아니에요. 그렇죠?
11:44
But I'm interested관심있는 in how people behave굴다
259
692440
1936
하지만 저는
사람들이 어떻게 행동하는지
11:46
and how we can leverage이점
that richness풍요 in human인간의 nature자연
260
694400
3376
우리가 어떻게 하면 조직의 개선을 위해
인간 본성 속 그 풍부함을 활용하는지에
11:49
to actually사실은 improve돌리다
the workings작업장 of our organizations조직.
261
697800
3440
관심이 있습니다.
11:54
So there are two
very, very different다른 visions환상들 here.
262
702400
3176
따라서, 여기 두개의
극명히 다른 관점이 존재합니다.
11:57
On the one hand손,
263
705600
1336
한편으로는
11:58
you can appeal항소 to benefits은혜 and costs소송 비용
264
706960
3016
여러분은 비용과 편익에 끌려
12:02
and try to get people
to behave굴다 according~에 따라 to them.
265
710000
2656
사람들을 이에 따라
행동하게 만들 수도 있습니다
12:04
On the other hand손,
266
712680
1616
다른 한편으론
12:06
you can select고르다 people who have the values값
267
714320
4016
여러분은 여러분의 조직에 맞는 가치와
12:10
and the desirable바람직한
characteristics형질, of course코스 --
268
718360
2216
바람직한 성격은 물론, 능력까지 겸비한
12:12
competencies역량 that go
in line선 with your organization조직.
269
720600
3576
사람들을 선발할 수도 있습니다.
12:16
I do not yet아직 know where
these protected보호 된 values값 really come from.
270
724200
4216
저는 아직 이러한 보호가치들이
어디서부터 오는지 알지 못합니다.
12:20
Is it nurture양육 or is it nature자연?
271
728440
3376
후천적일까요 아니면 선천적일까요?
12:23
What I can tell you
272
731840
1376
하지만 확실한 건
12:25
is that the distribution분포
looks외모 pretty예쁜 similar비슷한 for men남자 and women여자들.
273
733240
5096
이의 분포는 남자와 여자 사이에서
꽤나 비슷한 것이라는 겁니다.
12:30
It looks외모 pretty예쁜 similar비슷한
for those who had studied공부 한 economics경제학
274
738360
3776
경제학을 공부한 사람들과,
심리학을 공부한 사람들 사이에서도요.
12:34
or those who had studied공부 한 psychology심리학.
275
742160
2360
12:38
It looks외모 even pretty예쁜 similar비슷한
around different다른 age나이 categories카테고리
276
746000
3376
또, 어른들 가운데
다른 연령대 사이에서도 비슷합니다.
12:41
among사이에 adults성인.
277
749400
1216
하지만, 아직 이가 일생 중
어떻게 발전하는지는 알지 못합니다.
12:42
But I don't know yet아직
how this develops발전하다 over a lifetime일생.
278
750640
2656
12:45
That will be the subject제목
of future미래 research연구.
279
753320
3440
이는 미래 연구의 주제가 될 것입니다.
12:49
The idea생각 I want to leave휴가 you with
280
757640
1656
제가 남기고 싶은 생각은
12:51
is it's all right to appeal항소 to incentives인센티브.
281
759320
2776
인센티브에 끌려도 괜찮다는 겁니다.
12:54
I'm an economist경제학자;
282
762120
1216
저는 경제학자입니다.
12:55
I certainly확실히 believe in the fact것
that incentives인센티브 work.
283
763360
2920
저는 인센티브가 효과가 있다는 것을
믿어 의심치 않습니다.
12:59
But do think about selecting선택
the right people
284
767400
4016
하지만, 사람들에게 인센티브를
부여하는 것이 아니라
13:03
rather차라리 than having데 people
and then putting퍼팅 incentives인센티브 in place장소.
285
771440
3496
올바른 사람을 선발하는 것을
생각해보세요.
13:06
Selecting선택 the right people
with the right values값
286
774960
2256
올바른 가치를 지닌
올바른 사람을 선발하는 것은
13:09
may할 수있다 go a long way
to saving절약 a lot of trouble수고
287
777240
3936
여러분의 조직에서
많은 역경과 돈을
13:13
and a lot of money돈
288
781200
1376
절약해 줄 것입니다.
13:14
in your organizations조직.
289
782600
1736
13:16
In other words말,
290
784360
1256
다시 말해
13:17
it will pay지불 off to put people first.
291
785640
3760
사람을 먼저 고려하는 것이
성과를 발휘할 것입니다.
13:22
Thank you.
292
790040
1216
감사합니다.
(박수)
13:23
(Applause박수 갈채)
293
791280
3640
Translated by Jeong Woo Song
Reviewed by Jihyeon J. Kim

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ABOUT THE SPEAKER
Alexander Wagner - Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations.

Why you should listen

Alexander Wagner has discovered that to most people, what matters is not only how much money they receive but also whether they behaved honestly to receive that money. As Swiss Finance Institute professor at the University of Zurich's Department of Banking and Finance, Wagner has taught corporate finance to thousands of eager students and hundreds of motivated executives, and he has helped shape governance systems of companies large and small. His recent research deals with how investors perceive managerial words and deeds … and with the stock market implications of the Trump election.

More profile about the speaker
Alexander Wagner | Speaker | TED.com
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