English-Video.net comment policy

The comment field is common to all languages

Let's write in your language and use "Google Translate" together

Please refer to informative community guidelines on TED.com

TEDxZurich

Alexander Wagner: What really motivates people to be honest in business

Alexander Wagner: Ce-i motivează pe oameni să fie corecți în afaceri

Filmed:
1,370,992 views

În fiecare an, una din șapte corporații mari comite fraudă. De ce? Pentru a răspunde la această întrebare, Alexander Wagner ne invită în culisele economiei, eticii și psihologiei corectitudinii. Alăturați-vă acestuia într-o călătorie introspectivă pe pantele alunecoase ale înșelăciunii, care vă va ajuta să înțelegeți motivația din spatele comportamentului oamenilor.

- Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations. Full bio

Cu câte companii ați interacționat azi?
00:12
How manymulți companiescompanii
have you interactedinteractionat with todayastăzi?
Păi, v-ați trezit dimineața,
00:17
Well, you got up in the morningdimineaţă,
ați făcut duș,
00:18
tooka luat a showerduș,
v-ați spălat pe cap,
00:20
washedspălat your hairpăr,
ați folosit uscătorul de păr,
00:21
used a hairpăr dryeruscator,
ați luat micul dejun,
00:23
atea mancat breakfastmic dejun --
ați mâncat cereale, fructe, iaurt, orice,
00:24
atea mancat cerealscereale, fruitfruct, yogurtiaurt, whateverindiferent de --
00:26
had coffeecafea --
v-ați băut cafeaua
sau ceaiul.
00:27
teaceai.
Ați folosit transportul în comun
ca să ajungeți aici
00:28
You tooka luat publicpublic transporttransport to come here,
00:30
or maybe used your privateprivat carmașină.
sau poate ați venit cu mașina personală.
Ați interacționat cu compania
la care lucrați sau pe care o dețineți.
00:33
You interactedinteractionat with the companycompanie
that you work for or that you ownpropriu.
Ați interacționat cu clienții voștri,
00:38
You interactedinteractionat with your clientsclienți,
cumpărătorii
00:40
your customersclienții,
și așa mai departe.
00:42
and so on and so forthmai departe.
Sunt destul de sigur că ați interacționat
cu aproape șapte companii astăzi.
00:43
I'm prettyfrumos sure there are
at leastcel mai puţin sevenȘapte companiescompanii
00:47
you've interactedinteractionat with todayastăzi.
Să vă prezint o statistică uimitoare.
00:49
Let me tell you a stunninguluitor statisticstatistic.
Una din șapte corporații publice majore
00:52
One out of sevenȘapte
largemare, publicpublic corporationscorporații
comite fraude în fiecare an.
00:57
commitcomite fraudfraudă everyfiecare yearan.
E un lucru dovedit de un studiu din SUA
ce analizează firme americane,
01:00
This is a US academicacademic studystudiu
that looksarată at US companiescompanii --
dar n-am niciun motiv să cred
că în Europa e altfel.
01:03
I have no reasonmotiv to believe
that it's differentdiferit in EuropeEuropa.
Studiul analizează fraudele
detectate și nedetectate
01:07
This is a studystudiu that looksarată
at bothambii detecteddetectat and undetectednedetectate fraudfraudă
folosind metode statistice.
01:11
usingutilizând statisticalstatistic methodsmetode.
Și nu vorbim de fraude minore.
01:13
This is not pettymic fraudfraudă.
Acestea îi costă pe acționarii companiilor
01:16
These fraudsfraude costa costat
the shareholdersactionari of these companiescompanii,
și întreaga societate
01:19
and thereforeprin urmare societysocietate,
aproximativ 380 de miliarde dolari
în fiecare an.
01:20
on the orderOrdin of
380 billionmiliard dollarsdolari perpe yearan.
Știm cu toții câteva exemple, nu-i așa?
01:24
We can all think of some examplesexemple, right?
Secretele industriei automobilelor
nu mai sunt chiar secrete.
01:27
The carmașină industry'sindustriei secretssecrete
aren'tnu sunt quitedestul de so secretsecret anymoremai.
În industria serviciilor financiare,
01:31
FraudFraudă has becomedeveni a featurecaracteristică,
frauda a devenit un lucru obișnuit,
01:35
not a buggândac,
01:36
of the financialfinanciar servicesServicii industryindustrie.
nu o excepție.
Și nu eu spun asta,
01:38
That's not me who'scine claimingrevendicare that,
ci președintele
Asociației Financiare Americane,
01:40
that's the presidentpreședinte
of the AmericanAmerican FinanceFinante AssociationAsociaţia
care a declarat acest lucru
în discursul său inaugural.
01:43
who statedstabilit that
in his presidentialprezidenţiale addressadresa.
E o problemă imensă,
mai ales pentru o economie
01:46
That's a hugeimens problemproblemă
if you think about, especiallyin mod deosebit,
ca cea a Elveției,
01:49
an economyeconomie like SwitzerlandElveţia,
care se bazează atât de mult pe încrederea
acordată industriei sale financiare.
01:51
whichcare reliesse bazează so much on the trustîncredere
put into its financialfinanciar industryindustrie.
Pe de altă parte,
01:56
On the other handmână,
șase din șapte companii
chiar rămân oneste,
01:58
there are sixşase out of sevenȘapte companiescompanii
who actuallyde fapt remainrămâne honestsincer
în ciuda tuturor tentațiilor
de a lua parte la fraude.
02:01
despitein ciuda all temptationsispite
to startstart engagingcaptivant in fraudfraudă.
Există denunțatori ca Michael Woodford,
02:06
There are whistle-blowersWhistle-blowers
like MichaelMichael WoodfordWoodford,
care a expus informații sensibile
despre Olympus.
02:08
who blewa suflat the whistlefluier on OlympusOlympus.
Aceștia își riscă viețile profesionale
02:10
These whistle-blowersWhistle-blowers riskrisc theiral lor careerscariere,
și prieteniile
02:13
theiral lor friendshipsprieteniile,
pentru a dezvălui adevărul
despre firmele lor.
02:14
to bringaduce out the truthadevăr
about theiral lor companiescompanii.
02:17
There are journalistsjurnaliști
like AnnaAnna PolitkovskayaPolitkovskaia
Există jurnaliști ca Anna Politkovskaya,
care își riscă viețile pentru a raporta
încălcări ale drepturilor omului.
02:19
who riskrisc even theiral lor livesvieți
to reportraport humanuman rightsdrepturile violationsîncălcări.
Ea a fost ucisă.
02:23
She got killeducis --
În fiecare an,
02:24
everyfiecare yearan,
circa 100 de jurnaliști sunt uciși
02:26
around 100 journalistsjurnaliști get killeducis
din cauza convingerii lor
că adevărul trebuie scos la iveală.
02:27
because of theiral lor convictionconvingerea
to bringaduce out the truthadevăr.
Așadar, în discursul meu de azi,
02:32
So in my talk todayastăzi,
02:33
I want to shareacțiune with you
some insightsInsights I've obtainedobţinute and learnedînvățat
vreau să vă împărtășesc
câteva informații pe care le-am aflat
în ultimii 10 ani,
de când fac cercetare pe tema asta.
02:36
in the last 10 yearsani
of conductingefectuarea researchcercetare in this.
Sunt cercetător, lucrez cu economiști,
02:40
I'm a researchercercetător,
a scientistom de stiinta workinglucru with economistseconomiști,
specialiști în finanțe,
02:43
financialfinanciar economistseconomiști,
eticieni, experți în neuroștiințe,
02:45
ethicistsjurişti, neuroscientistsNeurologii,
avocați și alți oameni,
02:47
lawyersavocați and othersalții
pentru a înțelege ce-i motivează pe oameni
02:48
tryingîncercat to understanda intelege
what makesmărci humansoameni tickcăpușă,
și cum putem să remediem
această problemă a fraudei din corporații
02:50
and how can we addressadresa this issueproblema
of fraudfraudă in corporationscorporații
și să contribuim la îmbunătățirea lumii.
02:55
and thereforeprin urmare contributea contribui
to the improvementîmbunătăţire of the worldlume.
Pentru început, vreau să vă prezint
două viziuni foarte distincte
02:59
I want to startstart by sharingpartajare with you
two very distinctdistinct visionsviziuni
asupra comportamentului oamenilor.
03:02
of how people behavecomporta.
În primul rând, faceți cunoștință
cu Adam Smith,
03:04
First, meetîntâlni AdamAdam SmithSmith,
părintele economiei moderne.
03:07
foundingfondator fatherTată of modernmodern economicseconomie.
Ideea sa de bază era că, dacă toată lumea
își urmărește propriile interese,
03:10
His basicde bază ideaidee was that if everybodytoata lumea
behavesse comportă in theiral lor ownpropriu self-interestsauto-interese,
în final va fi bine pentru toți.
03:14
that's good for everybodytoata lumea in the endSfârşit.
Interesul propriu nu e un concept îngust,
03:18
Self-interestInteres propriu isn't
a narrowlyrestrictiv defineddefinit conceptconcept
bazat pe utilitatea imediată.
03:21
just for your immediateimediat utilityutilitate.
El are implicații pe termen lung.
03:23
It has a long-runtermen lung implicationimplicarea.
Să vedem.
03:25
Let's think about that.
Să ne gândim la acest câine.
03:27
Think about this dogcâine here.
Am putea fi noi în locul lui.
03:29
That mightar putea be us.
E supus tentației
03:31
There's this temptationispita --
- scuze vegetarienilor, dar -
03:32
I apologizescuza to all vegetariansvegetarieni, but --
(Râsete)
03:35
(LaughterRâs)
câinilor le cam plac cârnații.
03:36
DogsCâini do like the bratwurstBratwurst.
(Râsete)
03:37
(LaughterRâs)
Acum, mișcarea simplă și-n interes propriu
03:40
Now, the straight-updrept în sus,
self-interestedauto-interesate movemișcare here
ar fi să încerce să-l ia.
03:43
is to go for that.
Deci prietenul meu Adam de aici
ar putea să sară,
03:45
So my friendprieten AdamAdam here mightar putea jumpa sari up,
să ia cârnatul și să strice
toată această veselă încântătoare.
03:47
get the sausagemezeluri and therebyastfel ruinruina
all this beautifulfrumoasa tablewaretacamuri.
Dar nu la asta se referea Adam Smith.
03:52
But that's not what AdamAdam SmithSmith meanta însemnat.
El nu spunea să ignorăm
toate consecințele.
03:53
He didn't mean
disregardNu ia în considerare all consequencesconsecințe --
Dimpotrivă, s-ar fi gândit:
03:56
to the contrarycontrar.
03:57
He would have thought,
Ei bine, ar putea apărea
consecințe negative,
03:59
well, there mayMai be negativenegativ consequencesconsecințe,
04:01
for exampleexemplu,
de exemplu,
stăpâna s-ar putea înfuria pe câine,
04:02
the ownerproprietar mightar putea be angryfurios with the dogcâine
iar animalul, anticipând acest lucru,
ar putea să nu se comporte așa.
04:05
and the dogcâine, anticipatinganticiparea that,
mightar putea not behavecomporta in this way.
Am putea fi noi acolo,
04:09
That mightar putea be us,
cântărind beneficiile
și costurile acțiunilor noastre.
04:11
weighingcântărire the benefitsbeneficii
and costscheltuieli of our actionsacţiuni.
Cum anume se întâmplă asta?
04:14
How does that playa juca out?
Ei bine, sunt sigur că mulți dintre voi
04:15
Well, manymulți of you, I'm sure,
aveți la serviciu,
04:17
have in your companiescompanii,
mai ales dacă lucrați la o firmă mare,
04:19
especiallyin mod deosebit if it's a largemare companycompanie,
un cod de conduită.
04:21
a codecod of conductconduita.
Dacă vă purtați conform acestuia,
04:23
And then if you behavecomporta
accordingin conformitate to that codecod of conductconduita,
aveți șanse mai mari să primiți un bonus.
04:26
that improvesîmbunătățește your chancesșansele
of gettingobtinerea a bonusbonus paymentplata.
Pe de altă parte, dacă nu-l respectați,
04:29
And on the other handmână,
if you disregardNu ia în considerare it,
e mai probabil să nu primiți bonusul
04:31
then there are highersuperior chancesșansele
of not gettingobtinerea your bonusbonus
sau să primiți unul mai mic.
04:34
or its beingfiind diminisheddiminuat.
Cu alte cuvinte,
04:36
In other wordscuvinte,
este o motivație extrem de economică
04:37
this is a very economiceconomic motivationmotivație
pentru a-i face pe oameni mai onești
04:39
of tryingîncercat to get people to be more honestsincer,
sau mai atenți la principiile corporației.
04:42
or more alignedaliniate with
the corporation'sCorporation principlesprincipii.
În mod similar, reputația este
o forță economică foarte puternică, nu?
04:46
SimilarlyÎn mod similar, reputationreputatie is a very
powerfulputernic economiceconomic forceforta, right?
Încercăm să ne creăm o reputație,
04:51
We try to buildconstrui a reputationreputatie,
04:53
maybe for beingfiind honestsincer,
poate de persoană onestă,
deoarece așa oamenii vor avea
mai multă încredere în noi pe viitor.
04:54
because then people
trustîncredere us more in the futureviitor.
04:57
Right?
Corect?
Adam Smith vorbea despre un brutar,
04:59
AdamAdam SmithSmith talkeda vorbit about the bakerbrutar
care nu produce pâine din bunăvoința sa
05:01
who'scine not producingproducând good breadpâine
out of his benevolencebunăvoinţă
față de oamenii care o consumă,
05:05
for those people who consumea consuma the breadpâine,
ci deoarece vrea să vândă
mai multă pâine în viitor.
05:08
but because he wants to sellvinde
more futureviitor breadpâine.
În cercetările mele am descoperit,
de exemplu,
05:12
In my researchcercetare, we find, for exampleexemplu,
la Universitatea din Zurich,
05:14
at the UniversityUniversitatea of ZurichZurich,
că băncile elvețiene
luate în vizor de mass media
05:15
that SwissElveţian banksbănci
who get caughtprins up in mediamass-media,
spre exemplu, în contextul
evaziunii fiscale sau al fraudei,
05:20
and in the contextcontext, for exampleexemplu,
05:22
of taxfiscale evasionevaziune, of taxfiscale fraudfraudă,
au o reputație proastă în media.
05:24
have badrău mediamass-media coverageacoperire.
Pierd venituri nete în viitor,
05:25
They losepierde netnet newnou moneybani in the futureviitor
așa că obțin profituri mai mici.
05:28
and thereforeprin urmare make lowerinferior profitsprofit.
E o forță foarte puternică.
05:30
That's a very powerfulputernic reputationalreputaţie forceforta.
Costuri și beneficii.
05:34
BenefitsBeneficii and costscheltuieli.
Iată o altă perspectivă asupra lumii.
05:37
Here'sAici este anothero alta viewpointpunct de vedere of the worldlume.
Faceți cunoștință cu Immanuel Kant,
05:39
MeetÎntâlni ImmanuelIubita KantKant,
05:41
18th-centurylea-lea GermanGermană philosopherfilozof superstarSuperstar.
superstarul filosofiei germane
din secolul XVIII.
El a venit cu noțiunea că,
05:44
He developeddezvoltat this notionnoţiune
indiferent de consecințe,
05:46
that independentindependent of the consequencesconsecințe,
unele acțiuni sunt corecte,
05:49
some actionsacţiuni are just right
iar altele sunt greșite.
05:52
and some are just wronggresit.
De exemplu, e greșit să minți.
05:54
It's just wronggresit to lieminciună, for exampleexemplu.
Așadar, iată-l pe prietenul meu Immanuel.
05:57
So, meetîntâlni my friendprieten ImmanuelIubita here.
Știe că bucata de cârnat
e foarte gustoasă,
06:00
He knowsștie that the sausagemezeluri is very tastygustoase,
dar se va întoarce în direcția opusă,
deoarece e cuminte.
06:03
but he's going to turnviraj away
because he's a good dogcâine.
06:06
He knowsștie it's wronggresit to jumpa sari up
Știe că nu e bine să sari,
riscând să strici bunătate de veselă.
06:08
and riskrisc ruiningruinarea
all this beautifulfrumoasa tablewaretacamuri.
Dacă credeți că așa sunt motivați oamenii,
06:12
If you believe that people
are motivatedmotivaţi like that,
atunci toate poveștile despre recompense,
06:14
then all the stuffchestie about incentivesstimulente,
coduri de conduită, sisteme de bonusuri
și așa mai departe,
06:17
all the stuffchestie about codecod of conductconduita
and bonusbonus systemssisteme and so on,
nu au prea multă logică.
06:20
doesn't make a wholeîntreg lot of sensesens.
Poate că oamenii sunt motivați
de valori diferite.
06:23
People are motivatedmotivaţi
by differentdiferit valuesvalorile perhapspoate.
Ce-i motivează, de fapt?
06:27
So, what are people actuallyde fapt motivatedmotivaţi by?
Acești doi domni de aici
au frizuri perfecte,
06:30
These two gentlemendomnilor here
have perfectperfect hairdoscoafuri,
dar au imagini foarte diferite
asupra lumii.
06:32
but they give us
very differentdiferit viewsvizualizari of the worldlume.
Cum procedăm?
06:37
What do we do with this?
Ei bine, noi, economiștii,
06:39
Well, I'm an economisteconomist
facem așa-numite experimente
pentru a adresa aceste probleme.
06:40
and we conductconduita so-calledașa-zisul experimentsexperimente
to addressadresa this issueproblema.
Eliminăm elementele derutante
din realitate.
06:45
We stripbandă away factsfapte
whichcare are confusingconfuz in realityrealitate.
Viața e atât de plină,
cu atâtea lucruri care se întâmplă,
06:48
RealityRealitatea is so richbogat,
there is so much going on,
că e aproape imposibil să știi
ce motivează comportamentul oamenilor.
06:51
it's almostaproape impossibleimposibil to know
what drivesunități people'soamenii lui behaviorcomportament really.
Să facem un mic experiment împreună.
06:55
So let's do a little experimentexperiment togetherîmpreună.
Imaginați-vă următoarea situație.
06:58
ImagineImaginaţi-vă the followingca urmare a situationsituatie.
Sunteți singuri într-o încăpere,
07:02
You're in a roomcameră alonesingur,
nu ca aici.
07:04
not like here.
În fața voastră este o monedă
de cinci franci,
07:06
There's a five-franccinci-franc coinmonedă
like the one I'm holdingdeținere up right now
ca aceasta din mâna mea.
07:10
in frontfață of you.
Iată instrucțiunile:
07:12
Here are your instructionsinstrucțiuni:
aruncați moneda în aer de patru ori,
07:13
tossarunca the coinmonedă fourpatru timesori,
apoi, pe un computer din fața voastră,
07:17
and then on a computercomputer
terminalTerminal in frontfață of you,
introduceți de câte ori a căzut pajură.
07:20
enterintroduce the numbernumăr of timesori tailsfrac camea venit up.
Aceasta e situația.
07:23
This is the situationsituatie.
Iată capcana.
07:25
Here'sAici este the rubFrecaţi.
Pentru fiecare pajură anunțată,
07:26
For everyfiecare time that you announceva anuntam
that you had a tailsfrac throwarunca,
veți primi cinci franci.
07:30
you get paidplătit fivecinci francsfranci.
Deci, dacă spuneți că ați avut
două reușite,
07:31
So if you say I had two tailsfrac throwsaruncă,
primiți 10 franci.
07:34
you get paidplătit 10 francsfranci.
Dacă spuneți că ați avut zero,
primiți zero franci.
07:36
If you say you had zerozero,
you get paidplătit zerozero francsfranci.
Dacă spuneți „Am obținut
de patru ori pajură”,
07:39
If you say, "I had fourpatru tailsfrac throwsaruncă,"
primiți 20 de franci.
07:42
then you get paidplătit 20 francsfranci.
E anonim,
07:44
It's anonymousanonim,
nimeni nu vă urmărește,
07:45
nobody'sNimeni nu e watchingvizionarea what you're doing,
iar banii vor fi oferiți tot anonim.
07:47
and you get paidplătit that moneybani anonymouslyanonim.
Am două întrebări.
07:49
I've got two questionsîntrebări for you.
(Râsete)
07:51
(LaughterRâs)
Știți ce urmează, nu?
07:53
You know what's comingvenire now, right?
În primul rând, cum ați proceda
în această situație?
07:56
First, how would you behavecomporta
in that situationsituatie?
Apoi uitați-vă
în stânga și dreapta voastră
08:00
The secondal doilea, look to your left
and look to your right --
(Râsete)
08:03
(LaughterRâs)
și gândiți-vă cum credeți că ar proceda
08:04
and think about how
the personpersoană sittingședință nextUrmător → to you
persoanele de lângă voi.
08:06
mightar putea behavecomporta in that situationsituatie.
Am făcut acest experiment în realitate,
08:08
We did this experimentexperiment for realreal.
la expoziția de artă Manifesta
08:10
We did it at the ManifestaDokumenta artartă exhibitionexpoziţie
care a avut loc recent în Zurich,
08:13
that tooka luat placeloc here in ZurichZurich recentlyrecent,
nu cu studenți,
în laboratorul universității,
08:15
not with studentselevi in the lablaborator
at the universityuniversitate
ci cu populația reală, ca voi.
08:18
but with the realreal populationpopulație,
08:20
like you guys.
Mai întâi, vă amintesc rapid statisticile.
08:22
First, a quickrapid remindermemento of statsStatistici.
Dacă arunc o monedă obișnuită
de patru ori,
08:24
If I throwarunca the coinmonedă fourpatru timesori
and it's a fairechitabil coinmonedă,
probabilitatea să cadă de patru ori pajură
08:27
then the probabilityprobabilitate
that it comesvine up fourpatru timesori tailsfrac
este de 6.25 %.
08:31
is 6.25 percentla sută.
Sper că vedeți intuitiv
08:35
And I hopesperanţă you can intuitivelyîn mod intuitiv see
că această probabilitate
este mult mai mică
08:36
that the probabilityprobabilitate that all fourpatru
of them are tailsfrac is much lowerinferior
decât cea de a obține
de două ori pajură, da?
08:40
than if two of them are tailsfrac, right?
Iată cifrele exacte.
08:42
Here are the specificspecific numbersnumerele.
Și iată ce s-a întâmplat.
08:46
Here'sAici este what happeneds-a întâmplat.
Oamenii au făcut acest experiment.
08:47
People did this experimentexperiment for realreal.
Cam 30-35% au spus:
08:50
Around 30 to 35 percentla sută of people said,
„Am obținut de patru ori pajură”.
08:54
"Well, I had fourpatru tailsfrac throwsaruncă."
E foarte improbabil.
08:57
That's extremelyextrem unlikelyimprobabil.
(Râsete)
08:59
(LaughterRâs)
Dar partea cu adevărat uimitoare,
09:01
But the really amazinguimitor thing here,
poate, pentru un economist,
09:04
perhapspoate to an economisteconomist,
este că aproximativ 65% dintre oameni
nu au spus acest lucru,
09:05
is there are around 65 percentla sută of people
who did not say I had fourpatru tailsfrac throwsaruncă,
chiar dacă, în situația respectivă,
09:12
even thoughdeşi in that situationsituatie,
nu-i urmărea nimeni
09:14
nobody'sNimeni nu e watchingvizionarea you,
și singura consecință
09:16
the only consequenceconsecinţă that's in placeloc
era că ar fi obținut mai mulți bani
dacă spuneau patru.
09:18
is you get more moneybani
if you say fourpatru than lessMai puțin.
Dacă anunțați zero,
lăsați 20 de franci pe masă.
09:22
You leavepărăsi 20 francsfranci on the tablemasa
by announcinganunţând zerozero.
Nu știu dacă toți ceilalți au fost sinceri
09:26
I don't know whetherdacă
the other people all were honestsincer
sau dacă și ei au declarat mai mult
sau mai puțin decât în realitate,
09:28
or whetherdacă they alsode asemenea said a little bitpic
highersuperior or lowerinferior than what they did
deoarece e anonim.
09:32
because it's anonymousanonim.
Am observat doar distribuția.
09:33
We only observedobservate the distributiondistribuire.
Dar ce vă pot spune,
și uite, încă o aruncare.
09:35
But what I can tell you --
and here'saici e anothero alta coinmonedă tossarunca.
E pajură.
09:37
There you go, it's tailsfrac.
(Râsete)
09:39
(LaughterRâs)
Nu verificați, bine?
09:40
Don't checkVerifica, OK?
(Râsete)
09:42
(LaughterRâs)
Ce vă pot spune
09:45
What I can tell you
este că nu toată lumea s-a purtat
așa cum ar fi prezis Adam Smith.
09:46
is that not everybodytoata lumea behaveds-au comportat
like AdamAdam SmithSmith would have predicteda prezis.
Ce înțelegem de aici?
09:52
So what does that leavepărăsi us with?
Se pare că oamenii sunt motivați
de anumite valori intrinseci
09:54
Well, it seemspare people are motivatedmotivaţi
by certainanumit intrinsicintrinsecă valuesvalorile
și iată la ce ne uităm
în cercetările noastre.
09:58
and in our researchcercetare, we look at this.
Ne uităm la ideea că oamenii au
așa-zise valori protejate.
10:01
We look at the ideaidee that people have
so-calledașa-zisul protectedprotejate valuesvalorile.
O valoare protejată nu e orice valoare,
10:06
A protectedprotejate valuevaloare isn't just any valuevaloare.
ci una în cazul căreia
sunteți dispuși să plătiți un preț
10:09
A protectedprotejate valuevaloare is a valuevaloare
where you're willingdispus to paya plati a pricePreț
pentru a o respecta.
10:15
to upholdsusţine that valuevaloare.
Sunteți dispuși să plătiți un preț
pentru a rezista tentației de-a o încălca.
10:16
You're willingdispus to paya plati a pricePreț
to withstandrezista the temptationispita to give in.
Iar consecința e că vă simțiți mai bine
10:22
And the consequenceconsecinţă is you feel better
dacă obțineți bani într-un mod
conform cu valorile voastre.
10:24
if you earncastiga moneybani in a way
that's consistentconsistent with your valuesvalorile.
Să vedem din nou metafora
iubitului nostru câine.
10:29
Let me showspectacol you this again
in the metaphormetaforă of our belovediubit dogcâine here.
Dacă reușim să luăm cârnatul
fără a ne încălca valorile,
10:34
If we succeeda reusi in gettingobtinerea the sausagemezeluri
withoutfără violatingîncălcarea our valuesvalorile,
acesta va avea un gust mai bun.
10:38
then the sausagemezeluri tastesgusturile better.
Asta arată cercetările.
10:40
That's what our researchcercetare showsspectacole.
Pe de altă parte,
10:42
If, on the other handmână,
dacă facem acest lucru,
10:44
we do so --
dacă obținem cârnatul
10:45
if we get the sausagemezeluri
și ne încălcăm valorile,
10:46
and in doing so
we actuallyde fapt violateviola valuesvalorile,
îl vom prețui mai puțin.
10:50
we valuevaloare the sausagemezeluri lessMai puțin.
Cantitativ vorbind, e un lucru important.
10:53
QuantitativelyCantitativ, that's quitedestul de powerfulputernic.
Putem măsura aceste valori protejate,
10:55
We can measuremăsura these protectedprotejate valuesvalorile,
de exemplu,
10:58
for exampleexemplu,
cu un sondaj.
10:59
by a surveystudiu measuremăsura.
Un sondaj simplu cu nouă întrebări este
destul de predictiv în aceste experimente.
11:02
SimpleSimplu, nine-itemelement de nouă surveystudiu that's quitedestul de
predictivecu funcþia de predicþie in these experimentsexperimente.
Dacă vă gândiți la media populației
11:08
If you think about the averagein medie
of the populationpopulație
și la distribuția din jurul ei,
oamenii sunt diferiți.
11:10
and then there's
a distributiondistribuire around it --
11:12
people are differentdiferit,
we all are differentdiferit.
Toți suntem diferiți.
Oamenii care au un set de valori protejate
11:15
People who have a seta stabilit of protectedprotejate valuesvalorile
sunt cu o deviere standard
deasupra mediei
11:18
that's one standardstandard deviationAbaterea
abovede mai sus the averagein medie,
și prețuiesc cu circa 25% mai puțin
banii primiți mințind.
11:22
they discountreducere moneybani they receivea primi
by lyingminciună by about 25 percentla sută.
Asta înseamnă că un dolar primit
în urma unei minciuni
11:27
That meansmijloace a dollardolar receivedprimit when lyingminciună
valorează pentru ei doar 75 de cenți,
11:31
is worthin valoare de to them only 75 centscenți
fără nicio recompensă oferită
pentru a fi onești.
11:33
withoutfără any incentivesstimulente you put in placeloc
for them to behavecomporta honestlysincer.
E motivația lor intrinsecă.
11:37
It's theiral lor intrinsicintrinsecă motivationmotivație.
Apropo, nu sunt vreo autoritate morală.
11:39
By the way, I'm not a moralmorală authorityautoritate.
Nu spun că eu am
toate aceste valori minunate, bine?
11:40
I'm not sayingzicală I have
all these beautifulfrumoasa valuesvalorile, right?
Dar mă interesează cum se poartă oamenii
11:44
But I'm interestedinteresat in how people behavecomporta
și cum putem folosi
această diversitate a naturii umane
11:46
and how we can leveragepârghie
that richnessbogăţie in humanuman naturenatură
pentru a îmbunătăți
funcționarea organizațiilor.
11:49
to actuallyde fapt improveîmbunătăţi
the workingslucrări of our organizationsorganizații.
Prin urmare, avem două viziuni
foarte, foarte diferite.
11:54
So there are two
very, very differentdiferit visionsviziuni here.
Pe de o parte,
11:57
On the one handmână,
puteți face apel la costuri și beneficii,
11:58
you can appealrecurs to benefitsbeneficii and costscheltuieli
încercând să-i convingeți pe oameni
să se poarte într-un anumit fel.
12:02
and try to get people
to behavecomporta accordingin conformitate to them.
12:04
On the other handmână,
Pe de altă parte,
puteți selecta oamenii
care au deja valorile
12:06
you can selectSelectați people who have the valuesvalorile
și caracteristicile
sau competențele dorite,
12:10
and the desirablede dorit
characteristicscaracteristici, of coursecurs --
în funcție de organizația voastră.
12:12
competenciescompetenţele that go
in linelinia with your organizationorganizare.
Nu știu încă de unde vin, de fapt,
aceste valori protejate.
12:16
I do not yetinca know where
these protectedprotejate valuesvalorile really come from.
Să fie natura sau educația?
12:20
Is it nurturehrăni or is it naturenatură?
Ce vă pot spune
12:23
What I can tell you
este că distribuția arată
destul de similar pentru bărbați și femei.
12:25
is that the distributiondistribuire
looksarată prettyfrumos similarasemănător for menbărbați and womenfemei.
Arată destul de similar
pentru cei care au studiat economie
12:30
It looksarată prettyfrumos similarasemănător
for those who had studiedstudiat economicseconomie
și pentru cei care au studiat psihologie.
12:34
or those who had studiedstudiat psychologyPsihologie.
Arată similar inclusiv pentru cei
din diferite categorii de vârstă,
12:38
It looksarată even prettyfrumos similarasemănător
around differentdiferit agevârstă categoriescategorii
între adulți.
12:41
amongprintre adultsadulți.
Dar încă nu știu cum se formează
acest lucru de-a lungul vieții.
12:42
But I don't know yetinca
how this developsdezvoltă over a lifetimedurata de viață.
12:45
That will be the subjectsubiect
of futureviitor researchcercetare.
Acesta va fi subiectul
unor cercetări viitoare.
Ideea cu care vreau să rămâneți
12:49
The ideaidee I want to leavepărăsi you with
este că e în regulă
să apelați la recompense.
12:51
is it's all right to appealrecurs to incentivesstimulente.
Sunt economist;
12:54
I'm an economisteconomist;
cred în faptul că ele funcționează.
12:55
I certainlycu siguranță believe in the factfapt
that incentivesstimulente work.
Dar gândiți-vă și la alegerea
oamenilor potriviți,
12:59
But do think about selectingSelectarea
the right people
în loc să alegeți niște oameni
și apoi să căutați recompense.
13:03
rathermai degraba than havingavând people
and then puttingpunând incentivesstimulente in placeloc.
Alegerea oamenilor potriviți,
cu valorile dorite
13:06
SelectingSelectarea the right people
with the right valuesvalorile
vă poate ajuta să evitați multe probleme
și să economisiți o grămadă de bani
13:09
mayMai go a long way
to savingeconomisire a lot of troublebucluc
13:13
and a lot of moneybani
în organizațiile voastre.
13:14
in your organizationsorganizații.
Altfel spus,
13:16
In other wordscuvinte,
merită să puneți oamenii pe primul loc.
13:17
it will paya plati off to put people first.
Vă mulțumesc.
13:22
Thank you.
(Aplauze)
13:23
(ApplauseAplauze)
Translated by Raluca Chifu
Reviewed by Bianca Ioanidia Mirea

▲Back to top

About the speaker:

Alexander Wagner - Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations.

Why you should listen

Alexander Wagner has discovered that to most people, what matters is not only how much money they receive but also whether they behaved honestly to receive that money. As Swiss Finance Institute professor at the University of Zurich's Department of Banking and Finance, Wagner has taught corporate finance to thousands of eager students and hundreds of motivated executives, and he has helped shape governance systems of companies large and small. His recent research deals with how investors perceive managerial words and deeds … and with the stock market implications of the Trump election.

More profile about the speaker
Alexander Wagner | Speaker | TED.com