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TEDxZurich

Alexander Wagner: What really motivates people to be honest in business

Alexander Wagner: Qué motiva realmente a las personas a ser comercialmente honestas

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Cada año, una de siete grandes corporaciones comete fraude. ¿Por qué? Para descubrirlo, Alexander Wagner nos introduce a la economía, ética y psicología del hacer lo correcto. Únase a él para un viaje introspectivo por las resbalosas pendientes de la decepción, donde nos ayuda a entender por qué las personas actúan como lo hacen.

- Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations. Full bio

How manymuchos companiescompañías
have you interactedinteractuado with todayhoy?
¿Con cuántas compañías
ha interactuado hoy?
00:12
Well, you got up in the morningMañana,
Bien, se levantó por la mañana,
00:17
tooktomó a showerducha,
tomó una ducha,
00:18
washedlavado your haircabello,
lavó su cabello,
00:20
used a haircabello dryersecadora,
usó el secador de cabellos,
00:21
atecomió breakfastdesayuno --
tomó el desayuno...
00:23
atecomió cerealscereales, fruitFruta, yogurtyogur, whateverlo que sea --
comió cereales, fruta, yogurt
-- lo que sea --
00:24
had coffeecafé --
tomó café,
00:26
tea.
té.
00:27
You tooktomó publicpúblico transporttransporte to come here,
Usó el transporte púbico
para llegar aquí,
00:28
or maybe used your privateprivado carcoche.
o quizás su propio auto.
00:30
You interactedinteractuado with the companyempresa
that you work for or that you ownpropio.
Interactuó con la compañía donde trabaja,
o de la que es propietario.
00:33
You interactedinteractuado with your clientsclientela,
Interactuó con sus clientes,
00:38
your customersclientes,
sus consumidores,
00:40
and so on and so forthadelante.
y así sucesivamente.
00:42
I'm prettybonita sure there are
at leastmenos sevensiete companiescompañías
Estoy seguro de que hay
al menos siete compañías
00:43
you've interactedinteractuado with todayhoy.
con las cuales ha interactuado hoy.
00:47
Let me tell you a stunningmaravilloso statisticestadística.
Déjeme darle una estadística asombrosa.
00:49
One out of sevensiete
largegrande, publicpúblico corporationscorporaciones
Una de siete grandes corporaciones
00:52
commitcometer fraudfraude everycada yearaño.
comete fraude anualmente.
00:57
This is a US academicacadémico studyestudiar
that looksmiradas at US companiescompañías --
Este es un estudio académico de EE.UU.
que observa compañías nacionales...
01:00
I have no reasonrazón to believe
that it's differentdiferente in EuropeEuropa.
y no creo que sea diferente en Europa.
01:03
This is a studyestudiar that looksmiradas
at bothambos detecteddetectado and undetectedno detectado fraudfraude
Un estudio que observa ambos,
fraude detectado y no detectado,
01:07
usingutilizando statisticalestadístico methodsmétodos.
usando métodos estadísticos.
01:11
This is not pettypequeño fraudfraude.
Este no es fraude menor.
01:13
These fraudsfraudes costcosto
the shareholdersaccionistas of these companiescompañías,
Estos fraudes cuestan
a los accionistas de las empresas,
01:16
and thereforepor lo tanto societysociedad,
y por lo tanto a la sociedad,
01:19
on the orderorden of
380 billionmil millones dollarsdólares perpor yearaño.
en el rango de
USD 380 000 millones al año.
01:20
We can all think of some examplesejemplos, right?
Todos podemos recordar
algunos ejemplos, ¿verdad?
01:24
The carcoche industry'sindustria secretsmisterios
aren'tno son quitebastante so secretsecreto anymorenunca más.
Los secretos de la industria automotriz
dejaron de ser secretos.
01:27
FraudFraude has becomevolverse a featurecaracterística,
El fraude pasó a ser una característica,
01:31
not a bugerror,
no un error,
01:35
of the financialfinanciero servicesservicios industryindustria.
de la industria de servicios financieros.
01:36
That's not me who'squien es claimingreclamando that,
No estoy yo declarando esto,
01:38
that's the presidentpresidente
of the Americanamericano FinanceFinanciar AssociationAsociación
sino el presidente de la
Asociación Financiera Estadounidense,
01:40
who statedfijado that
in his presidentialpresidencial addressdirección.
que declaró esto
en su discurso presidencial.
01:43
That's a hugeenorme problemproblema
if you think about, especiallyespecialmente,
Eso es un gran problema,
si pensamos, especialmente,
01:46
an economyeconomía like SwitzerlandSuiza,
en una economía como Suiza,
01:49
whichcual reliesconfía so much on the trustconfianza
put into its financialfinanciero industryindustria.
que se basa en la confianza puesta
en su industria financiera.
01:51
On the other handmano,
Por otra parte,
01:56
there are sixseis out of sevensiete companiescompañías
who actuallyactualmente remainpermanecer honesthonesto
hay un grupo de seis o siete compañías
que permanecen honestas
01:58
despiteA pesar de all temptationstentaciones
to startcomienzo engagingatractivo in fraudfraude.
más allá de las tentaciones
de comenzar a participar en el fraude.
02:01
There are whistle-blowersdenunciantes
like MichaelMiguel WoodfordWoodford,
Hay denunciantes,
como Michael Woodford,
02:06
who blewsopló the whistlesilbar on OlympusOlimpo.
quien denunció a Olympus.
02:08
These whistle-blowersdenunciantes riskriesgo theirsu careerscarreras,
Estos denunciantes arriesgan sus carreras,
02:10
theirsu friendshipsamistades,
sus amistades,
02:13
to bringtraer out the truthverdad
about theirsu companiescompañías.
para exponer la verdad
acerca de sus compañías.
02:14
There are journalistsperiodistas
like AnnaAnna PolitkovskayaPolitkovskaya
Hay periodistas, como Anna Politkovskaya,
02:17
who riskriesgo even theirsu livesvive
to reportinforme humanhumano rightsderechos violationsviolaciones.
que hasta arriesgan sus vidas para
reportar violaciones de derechos humanos.
02:19
She got killeddelicado --
Ella fue muerta...
02:23
everycada yearaño,
cada año,
02:24
around 100 journalistsperiodistas get killeddelicado
mueren unos 100 periodistas,
02:26
because of theirsu convictionconvicción
to bringtraer out the truthverdad.
por su convicción en descubrir la verdad.
02:27
So in my talk todayhoy,
Así que en mi charla hoy,
02:32
I want to sharecompartir with you
some insightsideas I've obtainedadquirido and learnedaprendido
deseo compartir con Uds. algunos
conocimientos que obtuve y aprendí
02:33
in the last 10 yearsaños
of conductingconductible researchinvestigación in this.
investigando esto
en los últimos diez años.
02:36
I'm a researcherinvestigador,
a scientistcientífico workingtrabajando with economistseconomistas,
Soy investigador, un científico
que trabaja con economistas,
02:40
financialfinanciero economistseconomistas,
economistas financieros,
02:43
ethicistsespecialistas en ética, neuroscientistsneurocientíficos,
expertos en ética, neurocientíficos,
02:45
lawyersabogados and othersotros
abogados y otros,
02:47
tryingmolesto to understandentender
what makeshace humanshumanos tickgarrapata,
que intenta comprender
qué motiva a los seres humanos,
02:48
and how can we addressdirección this issueproblema
of fraudfraude in corporationscorporaciones
y cómo podemos encarar este asunto
de fraude en corporaciones,
02:50
and thereforepor lo tanto contributecontribuir
to the improvementmejora of the worldmundo.
y contribuir de esa manera
a mejorar el mundo.
02:55
I want to startcomienzo by sharingcompartiendo with you
two very distinctdistinto visionsvisiones
Deseo compartir dos versiones
muy diferentes
02:59
of how people behavecomportarse.
de cómo actúan las personas.
03:02
First, meetreunirse AdamAdán SmithHerrero,
Primero, aquí Adam Smith,
03:04
foundingestablecimiento fatherpadre of modernmoderno economicsciencias económicas.
padre fundador de la economía moderna.
03:07
His basicBASIC ideaidea was that if everybodytodos
behavesse comporta in theirsu ownpropio self-interestsintereses propios,
Su idea básica era que si todos
actúan en su propio interés,
03:10
that's good for everybodytodos in the endfin.
eso es bueno para todos al final.
03:14
Self-interestInterés propio isn't
a narrowlyestrechamente defineddefinido conceptconcepto
El interés personal no es
un concepto estrechamente definido
03:18
just for your immediateinmediato utilityutilidad.
para su inmediato consumo.
03:21
It has a long-runlargo plazo implicationimplicación.
Tiene una implicación a largo plazo.
03:23
Let's think about that.
Elaboremos un poco sobre eso.
03:25
Think about this dogperro here.
Piense en este perro aquí.
03:27
That mightpodría be us.
Podría ser nosotros.
03:29
There's this temptationtentación --
Existe la tentación...
03:31
I apologizepedir disculpas to all vegetariansvegetarianos, but --
disculpas a los vegetarianos, pero...
03:32
(LaughterRisa)
(Risas)
03:35
DogsPerros do like the bratwurstBratwurst.
Los perros gustan de las salchichas.
03:36
(LaughterRisa)
(Risas)
03:37
Now, the straight-upstraight-up,
self-interestedinteresado movemovimiento here
Ahora, el directo interés personal
que actúa aquí
03:40
is to go for that.
es ir a por eso.
03:43
So my friendamigo AdamAdán here mightpodría jumpsaltar up,
Así que mi amigo Adam aquí,
podría saltar,
03:45
get the sausagesalchicha and therebyde este modo ruinruina
all this beautifulhermosa tablewarevajilla.
tomar la salchicha y arruinar
esta hermosa vajilla.
03:47
But that's not what AdamAdán SmithHerrero meantsignificado.
Pero eso no es lo que Adam Smith
quiso significar.
03:52
He didn't mean
disregardindiferencia all consequencesConsecuencias --
Él no dijo
ignore todas las consecuencias,
03:53
to the contrarycontrario.
por el contrario.
03:56
He would have thought,
Él hubiera pensado,
03:57
well, there maymayo be negativenegativo consequencesConsecuencias,
bien, puede haber consecuencias negativas,
03:59
for exampleejemplo,
por ejemplo,
04:01
the ownerpropietario mightpodría be angryenojado with the dogperro
el dueño podría enojarse con el perro,
04:02
and the dogperro, anticipatinganticipando that,
mightpodría not behavecomportarse in this way.
y el perro, anticipándose a eso,
podría no actuar así.
04:05
That mightpodría be us,
Eso podríamos ser nosotros,
04:09
weighingpeso the benefitsbeneficios
and costscostos of our actionscomportamiento.
sopesando los costos y beneficios
de nuestras acciones.
04:11
How does that playjugar out?
¿Cómo se materializa eso?
04:14
Well, manymuchos of you, I'm sure,
Bien, muchos de nosotros,
estoy seguro,
04:15
have in your companiescompañías,
tenemos en nuestras compañías,
04:17
especiallyespecialmente if it's a largegrande companyempresa,
especialmente en grandes compañías,
04:19
a codecódigo of conductconducta.
un código de conducta.
04:21
And then if you behavecomportarse
accordingconforme to that codecódigo of conductconducta,
Y cuando actuamos de manera acorde
a ese código,
04:23
that improvesmejora your chancesposibilidades
of gettingconsiguiendo a bonusprima paymentpago.
eso aumenta nuestras posibilidades
de obtener un pago extra.
04:26
And on the other handmano,
if you disregardindiferencia it,
En caso contrario, si lo ignoramos,
04:29
then there are highermayor chancesposibilidades
of not gettingconsiguiendo your bonusprima
existen grandes posibilidades
de no obtener el pago extra,
04:31
or its beingsiendo diminisheddisminuido.
o se verá disminuido.
04:34
In other wordspalabras,
En otras palabras,
04:36
this is a very economiceconómico motivationmotivación
esta es una motivación económica,
04:37
of tryingmolesto to get people to be more honesthonesto,
intentando que las personas
sean más honestas,
04:39
or more alignedalineado with
the corporation'sde la corporación principlesprincipios.
o más alineadas
con los principios corporativos.
04:42
Similarlysimilar, reputationreputación is a very
powerfulpoderoso economiceconómico forcefuerza, right?
Similarmente, la reputación es otra
poderosa fuerza económica, ¿correcto?
04:46
We try to buildconstruir a reputationreputación,
Todos intentamos construir una reputación,
04:51
maybe for beingsiendo honesthonesto,
quizás la de ser honestos,
04:53
because then people
trustconfianza us more in the futurefuturo.
porque así las personas
confían más en nosotros.
04:54
Right?
¿Correcto?
04:57
AdamAdán SmithHerrero talkedhabló about the bakerpanadero
Adam Smith habló del panadero,
04:59
who'squien es not producingproductor good breadpan de molde
out of his benevolencebenevolencia
que no está produciendo buen pan
por ser benevolente
05:01
for those people who consumeconsumir the breadpan de molde,
con las personas que lo consumen,
05:05
but because he wants to sellvender
more futurefuturo breadpan de molde.
sino porque desea vender
más pan en el futuro.
05:08
In my researchinvestigación, we find, for exampleejemplo,
En mi investigación encontramos,
por ejemplo,
05:12
at the UniversityUniversidad of ZurichZurich,
en la Universidad de Zúrich,
05:14
that Swisssuizo banksbancos
who get caughtatrapado up in mediamedios de comunicación,
que los bancos suizos
que resultan expuestos a la prensa,
05:15
and in the contextcontexto, for exampleejemplo,
y en un contexto, por ejemplo,
05:20
of taximpuesto evasionevasión, of taximpuesto fraudfraude,
evasión fiscal, o fraude impositivo,
05:22
have badmalo mediamedios de comunicación coveragecobertura.
reciben una mala cobertura de prensa.
05:24
They loseperder netred newnuevo moneydinero in the futurefuturo
Pierden el ingreso de nuevo dinero
de cara al futuro
05:25
and thereforepor lo tanto make lowerinferior profitsbeneficios.
y, por lo tanto, menos beneficios.
05:28
That's a very powerfulpoderoso reputationalreputacional forcefuerza.
Esa es una poderosa fuerza de reputación.
05:30
BenefitsBeneficios and costscostos.
Beneficios y costos.
05:34
Here'sAquí está anotherotro viewpointpunto de vista of the worldmundo.
Aquí otra visión del mundo.
05:37
MeetReunirse ImmanuelImmanuel KantKant,
Conozcan a Immanuel Kant,
05:39
18th-centurysiglo x Germanalemán philosopherfilósofo superstarsuperestrella.
genial filósofo alemán del siglo XVIII
05:41
He developeddesarrollado this notionnoción
que desarrolló esta noción,
05:44
that independentindependiente of the consequencesConsecuencias,
que independientemente
de las consecuencias,
05:46
some actionscomportamiento are just right
algunas acciones están bien
05:49
and some are just wrongincorrecto.
y otras simplemente mal.
05:52
It's just wrongincorrecto to liementira, for exampleejemplo.
Está mal mentir, por ejemplo,
05:54
So, meetreunirse my friendamigo ImmanuelImmanuel here.
así que, descubran a mi amigo
Immanuel ahora.
05:57
He knowssabe that the sausagesalchicha is very tastysabroso,
Él sabe que la salchicha es muy sabrosa,
06:00
but he's going to turngiro away
because he's a good dogperro.
pero la va a rechazar
porque es un buen perro.
06:03
He knowssabe it's wrongincorrecto to jumpsaltar up
Sabe que está equivocado saltar
06:06
and riskriesgo ruiningarruinando
all this beautifulhermosa tablewarevajilla.
y arriesgar arruinar la hermosa vajilla.
06:08
If you believe that people
are motivatedmotivado like that,
Si uno cree que las personas
están motivadas así,
06:12
then all the stuffcosas about incentivesincentivos,
entonces, todas estas cosas acerca
de los incentivos,
06:14
all the stuffcosas about codecódigo of conductconducta
and bonusprima systemssistemas and so on,
acerca del código de conducta,
pagos extras y demás,
06:17
doesn't make a wholetodo lot of sensesentido.
carece mayormente de sentido.
06:20
People are motivatedmotivado
by differentdiferente valuesvalores perhapsquizás.
Las personas están motivadas
por diferentes valores, quizás.
06:23
So, what are people actuallyactualmente motivatedmotivado by?
Entonces, ¿qué motiva a las personas?
06:27
These two gentlemencaballeros here
have perfectPerfecto hairdospeinados,
Estos dos caballeros aquí
tienen peinados perfectos,
06:30
but they give us
very differentdiferente viewspuntos de vista of the worldmundo.
si bien nos brindan
muy diferentes visiones del mundo.
06:32
What do we do with this?
¿Qué hacemos con esto?
06:37
Well, I'm an economisteconomista
Bien, yo soy economista,
06:39
and we conductconducta so-calledasí llamado experimentsexperimentos
to addressdirección this issueproblema.
y conducimos experimentos
para abordar este asunto.
06:40
We striptira away factshechos
whichcual are confusingconfuso in realityrealidad.
Nos despojamos de los hechos
que en realidad son confusos.
06:45
RealityRealidad is so richRico,
there is so much going on,
La realidad es tan grande,
suceden tantas cosas que
06:48
it's almostcasi impossibleimposible to know
what drivesunidades people'sla gente behaviorcomportamiento really.
es casi imposible saber lo que motiva
el comportamiento de las personas.
06:51
So let's do a little experimentexperimentar togetherjuntos.
Así que hagamos un pequeño
experimento juntos.
06:55
ImagineImagina the followingsiguiendo situationsituación.
Imaginen el siguiente escenario.
06:58
You're in a roomhabitación alonesolo,
Están solos en su habitación,
07:02
not like here.
no como aquí.
07:04
There's a five-franccinco francos coinacuñar
like the one I'm holdingparticipación up right now
Hay una moneda de cinco francos
como la que estoy sosteniendo ahora
07:06
in frontfrente of you.
frente a usted.
07:10
Here are your instructionsinstrucciones:
Aquí están sus instrucciones:
07:12
tosssacudida the coinacuñar fourlas cuatro timesveces,
arroje la moneda cuatro veces,
07:13
and then on a computercomputadora
terminalterminal in frontfrente of you,
y luego, en la computadora
frente a usted,
07:17
enterentrar the numbernúmero of timesveces tailscruz camevino up.
ingrese el número de veces que salió cruz.
07:20
This is the situationsituación.
Esta es la situación.
07:23
Here'sAquí está the rubfrotar.
Aquí está el problema.
07:25
For everycada time that you announceanunciar
that you had a tailscruz throwlanzar,
Por cada vez que anuncia
que recibió cruz,
07:26
you get paidpagado fivecinco francsfrancos.
obtiene cinco francos.
07:30
So if you say I had two tailscruz throwstiros,
Así que, si dice haber conseguido
dos veces cruz,
07:31
you get paidpagado 10 francsfrancos.
obtiene diez francos.
07:34
If you say you had zerocero,
you get paidpagado zerocero francsfrancos.
si dice que ninguno, no recibe nada.
07:36
If you say, "I had fourlas cuatro tailscruz throwstiros,"
Si dice, "conseguí cruz cuatro veces",
07:39
then you get paidpagado 20 francsfrancos.
entonces recibe 20 francos.
07:42
It's anonymousanónimo,
Es anónimo,
07:44
nobody'snadie es watchingacecho what you're doing,
nadie observa lo que está haciendo,
07:45
and you get paidpagado that moneydinero anonymouslyanónimamente.
y recibe anónimamente el pago.
07:47
I've got two questionspreguntas for you.
Tengo dos preguntas para usted.
07:49
(LaughterRisa)
(Risas)
07:51
You know what's comingviniendo now, right?
Uds. conocen lo que viene ahora, ¿verdad?
07:53
First, how would you behavecomportarse
in that situationsituación?
Primero, ¿cómo se comportarían
en esa situación?
07:56
The secondsegundo, look to your left
and look to your right --
Segundo, observen a su izquierda
y a su derecha...
08:00
(LaughterRisa)
(Risas)
08:03
and think about how
the personpersona sittingsentado nextsiguiente to you
y piensen cómo la persona
sentada a su lado
08:04
mightpodría behavecomportarse in that situationsituación.
se comportaría en esa situación.
08:06
We did this experimentexperimentar for realreal.
Hicimos este experimento en serio.
08:08
We did it at the ManifestaManifesta artart exhibitionexposición
Lo hicimos en la exhibición
de Arte Manifesta
08:10
that tooktomó placelugar here in ZurichZurich recentlyrecientemente,
ocurrida en Zúrich recientemente,
08:13
not with studentsestudiantes in the lablaboratorio
at the universityUniversidad
no en la universidad,
con estudiantes en el laboratorio,
08:15
but with the realreal populationpoblación,
sino con público real,
08:18
like you guys.
como ustedes.
08:20
First, a quickrápido reminderrecordatorio of statsestadísticas.
Primero, recordemos las estadísticas.
08:22
If I throwlanzar the coinacuñar fourlas cuatro timesveces
and it's a fairjusta coinacuñar,
Si arrojo la moneda cuatro veces,
y se trata de una moneda imparcial,
08:24
then the probabilityprobabilidad
that it comesproviene up fourlas cuatro timesveces tailscruz
entonces la probabilidad
de que salga cruz cuatro veces
08:27
is 6.25 percentpor ciento.
es 6,25 %.
08:31
And I hopeesperanza you can intuitivelyintuitivamente see
Y espero que puedan ver intuitivamente,
08:35
that the probabilityprobabilidad that all fourlas cuatro
of them are tailscruz is much lowerinferior
que la probabilidad de ser cruz
de todas ellas es más baja
08:36
than if two of them are tailscruz, right?
que si solo dos resultan cruz, ¿correcto?
08:40
Here are the specificespecífico numbersnúmeros.
Aquí están los números específicos.
08:42
Here'sAquí está what happenedsucedió.
Esto es lo que sucedió.
08:46
People did this experimentexperimentar for realreal.
Las personas hicieron
este experimento en serio.
08:47
Around 30 to 35 percentpor ciento of people said,
Cerca del 30 al 35 % de ellas dijo:
08:50
"Well, I had fourlas cuatro tailscruz throwstiros."
"Bien, yo arrojé cruz cuatro veces".
08:54
That's extremelyextremadamente unlikelyimprobable.
Eso es extremadamente improbable.
08:57
(LaughterRisa)
(Risas)
08:59
But the really amazingasombroso thing here,
Aunque lo realmente asombroso aquí,
09:01
perhapsquizás to an economisteconomista,
quizás para un economista,
09:04
is there are around 65 percentpor ciento of people
who did not say I had fourlas cuatro tailscruz throwstiros,
es que alrededor del 65 % de las personas
no dijeron yo arrojé cruz cuatro veces,
09:05
even thoughaunque in that situationsituación,
a pesar de que en esa situación,
09:12
nobody'snadie es watchingacecho you,
nadie está vigilando,
09:14
the only consequenceconsecuencia that's in placelugar
la única consecuencia conocida
09:16
is you get more moneydinero
if you say fourlas cuatro than lessMenos.
es que obtiene más dinero
si dice cuatro antes que menos.
09:18
You leavesalir 20 francsfrancos on the tablemesa
by announcinganunciando zerocero.
Deja 20 francos en la mesa
anunciando cero.
09:22
I don't know whethersi
the other people all were honesthonesto
No sé si acaso las otras personas
fueron honestas,
09:26
or whethersi they alsoademás said a little bitpoco
highermayor or lowerinferior than what they did
o acaso dijeron un poco más
o un poco menos de lo que hicieron
09:28
because it's anonymousanónimo.
porque es anónimo.
09:32
We only observedobservado the distributiondistribución.
Nosotros solo observamos la distribución.
09:33
But what I can tell you --
and here'saquí está anotherotro coinacuñar tosssacudida.
Aunque lo que puedo decir...
y aquí lanzamos otra moneda.
09:35
There you go, it's tailscruz.
Ahí tienes, son cruces.
09:37
(LaughterRisa)
(Risas)
09:39
Don't checkcomprobar, OK?
No vigilen, ¿sí?
09:40
(LaughterRisa)
(Risas)
09:42
What I can tell you
Lo que puedo decirles,
09:45
is that not everybodytodos behavedcomportado
like AdamAdán SmithHerrero would have predictedpredicho.
es que nadie se comportó como
Adan Smith lo hubiera predicho.
09:46
So what does that leavesalir us with?
Entonces, ¿qué nos deja eso?
09:52
Well, it seemsparece people are motivatedmotivado
by certaincierto intrinsicintrínseco valuesvalores
Parece que las personas están motivadas
por ciertos valores intrínsecos,
09:54
and in our researchinvestigación, we look at this.
y en nuestra investigación,
observamos esto.
09:58
We look at the ideaidea that people have
so-calledasí llamado protectedprotegido valuesvalores.
Observamos la idea que las personas poseen
los llamados valores protegidos.
10:01
A protectedprotegido valuevalor isn't just any valuevalor.
Un valor protegido
no es un valor cualquiera.
10:06
A protectedprotegido valuevalor is a valuevalor
where you're willingcomplaciente to paypaga a priceprecio
Un valor protegido es un valor
donde está dispuesto a pagar un precio
10:09
to upholddefender that valuevalor.
para mantener ese valor.
10:15
You're willingcomplaciente to paypaga a priceprecio
to withstandresistir a the temptationtentación to give in.
Usted está dispuesto a pagar un precio
para resistir a la tentación de ceder.
10:16
And the consequenceconsecuencia is you feel better
Y la consecuencia es que se siente mejor
10:22
if you earnganar moneydinero in a way
that's consistentconsistente with your valuesvalores.
si gana dinero de manera
consistente con sus valores.
10:24
Let me showespectáculo you this again
in the metaphormetáfora of our belovedamado dogperro here.
Déjeme mostrarle esto nuevamente,
en la metáfora de nuestro querido perro.
10:29
If we succeedtener éxito in gettingconsiguiendo the sausagesalchicha
withoutsin violatingviolando our valuesvalores,
Si conseguimos obtener la salchicha
sin violar nuestros valores,
10:34
then the sausagesalchicha tastesgustos better.
la salchicha tiene mejor sabor.
10:38
That's what our researchinvestigación showsmuestra.
Eso es lo que muestra la investigación.
10:40
If, on the other handmano,
Si, en cambio,
10:42
we do so --
lo hacemos...
10:44
if we get the sausagesalchicha
obtenemos la salchicha
10:45
and in doing so
we actuallyactualmente violateviolar valuesvalores,
y al hacerlo violamos los valores,
10:46
we valuevalor the sausagesalchicha lessMenos.
valoramos menos la salchicha.
10:50
QuantitativelyCuantitativamente, that's quitebastante powerfulpoderoso.
Cuantitativamente,
eso es bastante poderoso.
10:53
We can measuremedida these protectedprotegido valuesvalores,
Podemos medir esos valores protegidos,
10:55
for exampleejemplo,
por ejemplo,
10:58
by a surveyencuesta measuremedida.
a través de una encuesta.
10:59
SimpleSencillo, nine-itemnueve elementos surveyencuesta that's quitebastante
predictiveprofético in these experimentsexperimentos.
Simple, encuesta de nueve puntos que es
muy predecible en estos experimentos.
11:02
If you think about the averagepromedio
of the populationpoblación
Si piensa en la generalidad
de la población,
11:08
and then there's
a distributiondistribución around it --
y luego hay una distribución
a su alrededor...
11:10
people are differentdiferente,
we all are differentdiferente.
las personas son diferentes,
todos somos diferentes.
11:12
People who have a setconjunto of protectedprotegido valuesvalores
Personas que poseen una serie
de valores protegidos
11:15
that's one standardestándar deviationdesviación
aboveencima the averagepromedio,
esa es una desviación estándar
por encima de la media,
11:18
they discountdescuento moneydinero they receiverecibir
by lyingacostado by about 25 percentpor ciento.
ellos descuentan el dinero que reciben
mintiendo por cerca del 25 %.
11:22
That meansmedio a dollardólar receivedrecibido when lyingacostado
Eso significa que un dólar recibido
al estar mintiendo,
11:27
is worthvalor to them only 75 centscentavos
lo valoran en solo 75 centavos,
11:31
withoutsin any incentivesincentivos you put in placelugar
for them to behavecomportarse honestlyhonestamente.
sin los incentivos que usted ofrece
para que actúen honestamente.
11:33
It's theirsu intrinsicintrínseco motivationmotivación.
Es su motivación intrínseca.
11:37
By the way, I'm not a moralmoral authorityautoridad.
A propósito, no soy una autoridad moral.
11:39
I'm not sayingdiciendo I have
all these beautifulhermosa valuesvalores, right?
No estoy diciendo que poseo
esos magníficos valores, ¿correcto?
11:40
But I'm interestedinteresado in how people behavecomportarse
Aunque estoy interesado
en cómo se comportan las personas,
11:44
and how we can leverageapalancamiento
that richnessriqueza in humanhumano naturenaturaleza
y cómo podemos aprovechar esa riqueza
en la naturaleza humana,
11:46
to actuallyactualmente improvemejorar
the workingsfuncionamiento of our organizationsorganizaciones.
para así mejorar el funcionamiento
de nuestras organizaciones.
11:49
So there are two
very, very differentdiferente visionsvisiones here.
De modo que hay dos visiones
muy, muy diferentes aquí.
11:54
On the one handmano,
Por un lado,
11:57
you can appealapelación to benefitsbeneficios and costscostos
se puede apelar a costos y beneficios
11:58
and try to get people
to behavecomportarse accordingconforme to them.
e intentar atraer personas
a comportarse de manera acorde a ello.
12:02
On the other handmano,
Por otro lado,
12:04
you can selectseleccionar people who have the valuesvalores
puede seleccionar a las personas
que poseen esos valores,
12:06
and the desirabledeseable
characteristicscaracterísticas, of coursecurso --
y las características deseables,
por supuesto...
12:10
competenciescompetencias that go
in linelínea with your organizationorganización.
capacidades que van
de acuerdo con su organización.
12:12
I do not yettodavía know where
these protectedprotegido valuesvalores really come from.
Aún no sé de dónde provienen
estos valores protegidos,
12:16
Is it nurturenutrir or is it naturenaturaleza?
¿es algo cultural o es natural?
12:20
What I can tell you
Lo que sí puedo decir,
12:23
is that the distributiondistribución
looksmiradas prettybonita similarsimilar for menhombres and womenmujer.
es que la distribución es muy similar
entre hombres y mujeres.
12:25
It looksmiradas prettybonita similarsimilar
for those who had studiedestudió economicsciencias económicas
Parece muy similar
en aquellos que estudiaron economía,
12:30
or those who had studiedestudió psychologypsicología.
o aquellos que estudiaron psicología.
12:34
It looksmiradas even prettybonita similarsimilar
around differentdiferente ageaños categoriescategorías
También resulta muy similar
en las diferentes categorías de edad
12:38
amongentre adultsadultos.
entre adultos.
12:41
But I don't know yettodavía
how this developsdesarrolla over a lifetimetoda la vida.
Pero aún no sé cómo se desarrolla esto
a lo largo de la vida.
12:42
That will be the subjecttema
of futurefuturo researchinvestigación.
Eso será sujeto de futura investigación.
12:45
The ideaidea I want to leavesalir you with
El concepto que quiero dejar
12:49
is it's all right to appealapelación to incentivesincentivos.
es que está bien apelar a los incentivos.
12:51
I'm an economisteconomista;
Soy economista;
12:54
I certainlyciertamente believe in the facthecho
that incentivesincentivos work.
ciertamente creo que
los incentivos funcionan.
12:55
But do think about selectingseleccionando
the right people
Aunque, piensen en seleccionar
a las personas correctas
12:59
rathermás bien than havingteniendo people
and then puttingponiendo incentivesincentivos in placelugar.
más que en tener a las personas
y luego presentar los incentivos.
13:03
SelectingSeleccionando the right people
with the right valuesvalores
Seleccionando las personas correctas,
con los valores correctos,
13:06
maymayo go a long way
to savingahorro a lot of troubleproblema
pueden llegar muy lejos
en ahorrar muchos problemas,
13:09
and a lot of moneydinero
y mucho dinero,
13:13
in your organizationsorganizaciones.
en sus organizaciones.
13:14
In other wordspalabras,
En otras palabras,
13:16
it will paypaga off to put people first.
redituará más el priorizar
a las personas en primer lugar.
13:17
Thank you.
Gracias.
13:22
(ApplauseAplausos)
(Aplausos)
13:23
Translated by Daniel Moore
Reviewed by Sebastian Betti

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About the speaker:

Alexander Wagner - Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations.

Why you should listen

Alexander Wagner has discovered that to most people, what matters is not only how much money they receive but also whether they behaved honestly to receive that money. As Swiss Finance Institute professor at the University of Zurich's Department of Banking and Finance, Wagner has taught corporate finance to thousands of eager students and hundreds of motivated executives, and he has helped shape governance systems of companies large and small. His recent research deals with how investors perceive managerial words and deeds … and with the stock market implications of the Trump election.

More profile about the speaker
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