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TEDxZurich

Alexander Wagner: What really motivates people to be honest in business

Alexander Wagner: Cosa spinge a essere onesti negli affari

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Ogni anni, una grande multinazionale su sette commette una truffa. Perché? Per scoprirlo, Alexander Wagner ci porta dentro l'economia, l'etica e la psicologia che stanno dietro al fare la cosa giusta. Uniamoci a lui nel viaggio introspettivo giù per le pendici scivolose del raggiro mentre ci aiuta a capire perché la gente si comporta nel modo in cui si comporta.

- Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations. Full bio

How manymolti companiesaziende
have you interactedinteragito with todayoggi?
Con quante aziende avete interagito oggi?
00:12
Well, you got up in the morningmattina,
Beh, stamattina vi siete alzati,
00:17
tookha preso a showerdoccia,
avete fatto la doccia,
00:18
washedlavato your haircapelli,
vi siete lavati i capelli,
00:20
used a haircapelli dryerAsciugacapelli,
avete usato un asciugacapelli,
00:21
atemangiò breakfastcolazione --
avete fatto colazione --
00:23
atemangiò cereals, fruitfrutta, yogurtyogurt, whateverqualunque cosa --
cereali, frutta, yogurt o altro --
00:24
had coffeecaffè --
avete bevuto il caffè -
00:26
tea.
o il tè.
00:27
You tookha preso publicpubblico transporttrasporto to come here,
Siete venuti con i mezzi pubblici
00:28
or maybe used your privateprivato carauto.
o magari con la vostra macchina.
00:30
You interactedinteragito with the companyazienda
that you work for or that you ownproprio.
Avete interagito con l'azienda
per cui lavorate o che possedete.
00:33
You interactedinteragito with your clientsclienti,
Avete interagito con i vostri clienti,
00:38
your customersclienti,
o con i vostri assistiti,
00:40
and so on and so forthvia.
e via avanti così.
00:42
I'm prettybella sure there are
at leastmeno sevenSette companiesaziende
Sono abbastanza certo
che avete interagito
00:43
you've interactedinteragito with todayoggi.
con almeno sette aziende.
00:47
Let me tell you a stunningsbalorditivo statisticstatistico.
Ecco una statistica sorprendente.
00:49
One out of sevenSette
largegrande, publicpubblico corporationsaziende
Ogni anno una multinazionale su sette
00:52
commitcommettere fraudfrode everyogni yearanno.
commette una truffa.
00:57
This is a US academicaccademico studystudia
that lookssembra at US companiesaziende --
È uno studio fatto da università americane
sulle aziende americane,
01:00
I have no reasonragionare to believe
that it's differentdiverso in EuropeEuropa.
ma non ho motivi per pensare
che in Europa sia diverso.
01:03
This is a studystudia that lookssembra
at bothentrambi detectedrilevato and undetectednon rilevato fraudfrode
Questo studio analizza le truffe
scoperte e quelle non scoperte
01:07
usingutilizzando statisticalstatistico methodsmetodi.
usando metodi statistici.
01:11
This is not pettymeschino fraudfrode.
Non si tratta di piccole truffe.
01:13
These fraudsfrodi costcosto
the shareholdersazionisti of these companiesaziende,
Queste truffe sono costate
agli azionisti delle aziende,
01:16
and thereforeperciò societysocietà,
e quindi all'intera società,
01:19
on the orderordine of
380 billionmiliardo dollarsdollari perper yearanno.
cifre nell'ordine
di 380 miliardi all'anno.
01:20
We can all think of some examplesesempi, right?
Riusciamo a pensare
a degli esempi, giusto?
01:24
The carauto industry'sl'industria di secretssegreti
aren'tnon sono quiteabbastanza so secretsegreto anymorepiù.
I segreti dell'industria automobilistica
non sono più tanto segreti.
01:27
FraudFrode has becomediventare a featurecaratteristica,
La truffa è diventata la norma,
01:31
not a buginsetto,
non l'eccezione,
01:35
of the financialfinanziario servicesServizi industryindustria.
nel settore dei servizi finanziari.
01:36
That's not me who'schi è claimingrivendicando that,
Non sono io che lo dico,
01:38
that's the presidentPresidente
of the AmericanAmericano FinanceFinanza AssociationAssociazione
è il presidente dell'Associazione
Americana della Finanza
01:40
who stateddichiarato that
in his presidentialpresidenziale addressindirizzo.
che lo ha affermato durante
il suo discorso ufficiale.
01:43
That's a hugeenorme problemproblema
if you think about, especiallyparticolarmente,
È un problema enorme,
se ci pensate, specialmente
01:46
an economyeconomia like SwitzerlandSvizzera,
per un'economia come quella svizzera
01:49
whichquale reliessi basa so much on the trustfiducia
put into its financialfinanziario industryindustria.
fondata così tanto sulla fiducia
riposta nel settore finanziario.
01:51
On the other handmano,
D'altro canto,
01:56
there are sixsei out of sevenSette companiesaziende
who actuallyin realtà remainrimanere honestonesto
sei aziende su sette restano oneste
01:58
despitenonostante all temptations
to startinizio engagingavvincente in fraudfrode.
malgrado tutte le tentazioni di truffa.
02:01
There are whistle-blowersinformatori
like MichaelMichael WoodfordWoodford,
Ci sono informatori come Michael Woodford
02:06
who blewsoffiò the whistleWhistle on OlympusOlympus.
che ha fatto rivelazioni sulla Olympus.
02:08
These whistle-blowersinformatori riskrischio theirloro careerscarriere,
Questi informatori mettono a rischio
la propria carriera,
02:10
theirloro friendshipsamicizie,
le loro amicizie,
02:13
to bringportare out the truthverità
about theirloro companiesaziende.
per far emergere la verità
sulle loro aziende.
02:14
There are journalistsgiornalisti
like AnnaAnna PolitkovskayaPolitkovskaja
Ci sono giornalisti
come Anna Politkovskaja
02:17
who riskrischio even theirloro livesvite
to reportrapporto humanumano rightsdiritti violationsviolazioni.
che rischiano la vita per raccontare
le violazioni dei diritti umani.
02:19
She got killeducciso --
È stata uccisa...
02:23
everyogni yearanno,
ogni anno
02:24
around 100 journalistsgiornalisti get killeducciso
circa 100 giornalisti vengono uccisi
02:26
because of theirloro convictionconvinzione
to bringportare out the truthverità.
per via della loro determinazione
a far emergere la verità.
02:27
So in my talk todayoggi,
Nel mio intervento di oggi
02:32
I want to shareCondividere with you
some insightsapprofondimenti I've obtainedottenuti and learnedimparato
voglio quindi condividere
alcune idee che ho acquisito
02:33
in the last 10 yearsanni
of conductingconduzione researchricerca in this.
negli ultimi 10 anni
di ricerca in questo campo.
02:36
I'm a researcherricercatore,
a scientistscienziato workinglavoro with economistseconomisti,
Sono un ricercatore,
uno scienziato che lavora con economisti,
02:40
financialfinanziario economistseconomisti,
economisti finanziari,
02:43
ethicistsesperti di etica, neuroscientistsneuroscienziati,
eticisti, neuroscienziati,
02:45
lawyersavvocati and othersaltri
legali e altri,
02:47
tryingprovare to understandcapire
what makesfa humansgli esseri umani tickzecca,
per provare a capire
cosa fa funzionare gli umani
02:48
and how can we addressindirizzo this issueproblema
of fraudfrode in corporationsaziende
e come possiamo affrontare la questione
delle truffe nelle aziende
02:50
and thereforeperciò contributecontribuire
to the improvementmiglioramento of the worldmondo.
e contribuire così
al miglioramento del mondo.
02:55
I want to startinizio by sharingcompartecipazione with you
two very distinctdistinto visionsVisioni
Voglio cominciare condividendo con voi
due visioni molto diverse
02:59
of how people behavecomportarsi.
sul comportamento delle persone.
03:02
First, meetincontrare AdamAdam SmithSmith,
Primo, vi presento Adam Smith,
03:04
foundingfondazione fatherpadre of modernmoderno economicseconomia.
il padre fondatore dell'economia moderna.
03:07
His basicdi base ideaidea was that if everybodytutti
behavessi comporta in theirloro ownproprio self-interestsinteressi personali,
La sua idea di fondo era che se tutti
si comportano secondo il proprio interesse
03:10
that's good for everybodytutti in the endfine.
tutti alla fine ne traggono vantaggio.
03:14
Self-interestInteresse personale isn't
a narrowlystretto defineddefinito conceptconcetto
L'interesse personale
non corrisponde in modo preciso
03:18
just for your immediateimmediato utilityutilità.
alla sola utilità immediata,
03:21
It has a long-runlungo termine implicationimplicazione.
ha implicazioni più a lungo termine.
03:23
Let's think about that.
Pensiamoci.
03:25
Think about this dogcane here.
Guardate questo cane.
03:27
That mightpotrebbe be us.
Potremmo essere noi.
03:29
There's this temptationtentazione --
C'è una tentazione...
03:31
I apologizescusarsi to all vegetariansvegetariani, but --
mi scuso con i vegetariani, ma...
03:32
(LaughterRisate)
(Risate)
03:35
DogsCani do like the bratwurstBratwurst.
Ai cani piacciono le salsicce.
03:36
(LaughterRisate)
(Risate)
03:37
Now, the straight-upstraight-up,
self-interestedself-interested movemossa here
Ora, l'azione nell'interesse immediato
03:40
is to go for that.
sarebbe prendersela.
03:43
So my friendamico AdamAdam here mightpotrebbe jumpsaltare up,
Quindi il mio amico Adam farebbe un balzo,
03:45
get the sausagesalsiccia and therebyin tal modo ruinrovinare
all this beautifulbellissimo tablewarearticoli per la tavola.
prenderebbe la salsiccia
e rovinerebbe il bel servizio da tavola.
03:47
But that's not what AdamAdam SmithSmith meantsignificava.
Ma non è ciò che Adam Smith intendeva.
03:52
He didn't mean
disregardignorare all consequencesconseguenze --
Non intendeva ignorare le conseguenze,
03:53
to the contrarycontrario.
al contrario.
03:56
He would have thought,
Avrebbe pensato,
03:57
well, there maypuò be negativenegativo consequencesconseguenze,
ci potrebbero essere conseguenze negative,
03:59
for exampleesempio,
ad esempio,
04:01
the ownerproprietario mightpotrebbe be angryarrabbiato with the dogcane
il padrone si arrabbierebbe con il cane
04:02
and the dogcane, anticipatinganticipando that,
mightpotrebbe not behavecomportarsi in this way.
e il cane, prevedendolo,
non si comporterebbe così.
04:05
That mightpotrebbe be us,
Potremmo essere noi
04:09
weighingpesatura the benefitsbenefici
and costscosti of our actionsAzioni.
che valutiamo costi e benefici
delle nostre azioni.
04:11
How does that playgiocare out?
Come va a finire?
04:14
Well, manymolti of you, I'm sure,
Beh, sono sicuro che molti di voi
04:15
have in your companiesaziende,
in azienda,
04:17
especiallyparticolarmente if it's a largegrande companyazienda,
specialmente se sono grandi aziende,
04:19
a codecodice of conductcondotta.
hanno delle regole di condotta.
04:21
And then if you behavecomportarsi
accordingsecondo to that codecodice of conductcondotta,
Se si seguono le regole di condotta
04:23
that improvesmigliora your chancespossibilità
of gettingottenere a bonusbonus paymentpagamento.
aumentano le possibilità
di ricevere un bonus economico.
04:26
And on the other handmano,
if you disregardignorare it,
Se invece si infrangono,
04:29
then there are higherpiù alto chancespossibilità
of not gettingottenere your bonusbonus
crescono le possibilità
di non ricevere il bonus
04:31
or its beingessere diminisheddiminuita.
o di vederlo ridotto.
04:34
In other wordsparole,
In altre parole,
04:36
this is a very economiceconomico motivationmotivazione
è una motivazione molto economica
04:37
of tryingprovare to get people to be more honestonesto,
per far sì che ci si comporti onestamente
04:39
or more alignedallineati with
the corporation'sCorporation principlesi principi.
o più in linea con i principi aziendali.
04:42
SimilarlyAllo stesso modo, reputationreputazione is a very
powerfulpotente economiceconomico forcevigore, right?
Anche la reputazione
è una forza economica potente, giusto?
04:46
We try to buildcostruire a reputationreputazione,
Ci costruiamo una reputazione,
04:51
maybe for beingessere honestonesto,
magari di essere onesti,
04:53
because then people
trustfiducia us more in the futurefuturo.
così in futuro gli altri
si fideranno più di noi.
04:54
Right?
Giusto?
04:57
AdamAdam SmithSmith talkedparlato about the bakerpanettiere
Adam Smith cita il fornaio
04:59
who'schi è not producingproduzione good breadpane
out of his benevolencebenevolenza
che non produce pane buono
per pura magnanimità
05:01
for those people who consumeconsumare the breadpane,
nei confronti dei consumatori di pane,
05:05
but because he wantsvuole to sellvendere
more futurefuturo breadpane.
ma perché vuole vendere
più pane in futuro.
05:08
In my researchricerca, we find, for exampleesempio,
Per esempio, nella mia ricerca
05:12
at the UniversityUniversità of ZurichZurigo,
all'Università di Zurigo
05:14
that SwissSvizzera banksbanche
who get caughtcatturato up in mediamedia,
abbiamo scoperto che le banche svizzere
che finiscono sui media
05:15
and in the contextcontesto, for exampleesempio,
per questioni relative, ad esempio,
05:20
of taxtassa di soggiorno evasionevasione, of taxtassa di soggiorno fraudfrode,
all'evasione o la frode fiscale,
05:22
have badcattivo mediamedia coveragecopertura.
vengono presentate in modo negativo.
05:24
They loseperdere netnetto newnuovo moneyi soldi in the futurefuturo
Perdono incassi netti futuri
05:25
and thereforeperciò make lowerinferiore profitsprofitti.
e quindi riducono i loro profitti.
05:28
That's a very powerfulpotente reputationalreputazionale forcevigore.
È una forza reputazionale molto potente.
05:30
BenefitsVantaggi and costscosti.
Costi e benefici.
05:34
Here'sQui è anotherun altro viewpointpunto di vista of the worldmondo.
Ecco un'altra visione del mondo.
05:37
MeetSoddisfare ImmanuelImmanuel KantKant,
Vi presento Immanuel Kant,
05:39
18th-centuryesimo secolo GermanTedesco philosopherfilosofo superstarSuperstar.
il filosofo superstar tedesco
del Settecento.
05:41
He developedsviluppato this notionnozione
Sviluppò questa idea
05:44
that independentindipendente of the consequencesconseguenze,
che indipendentemente dalle conseguenze
05:46
some actionsAzioni are just right
alcune azioni sono giuste
05:49
and some are just wrongsbagliato.
e altre sono sbagliate.
05:52
It's just wrongsbagliato to liemenzogna, for exampleesempio.
Mentire è sbagliato, per esempio.
05:54
So, meetincontrare my friendamico ImmanuelImmanuel here.
Ecco quindi il mio amico Immanuel.
05:57
He knowsconosce that the sausagesalsiccia is very tastygustoso,
Sa che la salsiccia è molto saporita
06:00
but he's going to turnturno away
because he's a good dogcane.
ma se ne andrà
perché è un bravo cagnolino.
06:03
He knowsconosce it's wrongsbagliato to jumpsaltare up
Sa che è sbagliato saltare
06:06
and riskrischio ruiningrovinando
all this beautifulbellissimo tablewarearticoli per la tavola.
e rischiare di rovinare
il bel servizio da tavola.
06:08
If you believe that people
are motivatedmotivato like that,
Se credete che le persone
siano motivate in questo modo
06:12
then all the stuffcose about incentivesincentivi,
allora tutta la storia degli incentivi,
06:14
all the stuffcose about codecodice of conductcondotta
and bonusbonus systemssistemi and so on,
tutta la storia delle regole di condotta
e del sistema dei bonus eccetera,
06:17
doesn't make a wholetotale lot of sensesenso.
non hanno molto senso.
06:20
People are motivatedmotivato
by differentdiverso valuesvalori perhapsForse.
Forse le persone sono motivate
da valori diversi.
06:23
So, what are people actuallyin realtà motivatedmotivato by?
Da cosa sono davvero motivate, dunque?
06:27
These two gentlemengentiluomini here
have perfectperfezionare hairdosAcconciature,
Questi due signori
dalle pettinature perfette
06:30
but they give us
very differentdiverso viewsvisualizzazioni of the worldmondo.
ci danno visioni del mondo
molto diverse.
06:32
What do we do with this?
E cosa ce ne facciamo?
06:37
Well, I'm an economisteconomista
Beh, sono un economista
06:39
and we conductcondotta so-calledcosiddetto experimentsesperimenti
to addressindirizzo this issueproblema.
e noi facciamo cosiddetti esperimenti
per affrontare questa questione.
06:40
We stripstriscia away factsfatti
whichquale are confusingconfusione in realityla realtà.
Tiriamo via i fatti
che nella realtà disorientano.
06:45
RealityRealtà is so richricco,
there is so much going on,
La realtà è così ricca,
succede così tanto,
06:48
it's almostquasi impossibleimpossibile to know
what drivesunità people'spersone di behaviorcomportamento really.
che è quasi impossibile sapere
cosa guida davvero il comportamento.
06:51
So let's do a little experimentsperimentare togetherinsieme.
Facciamo un esperimento insieme.
06:55
ImagineImmaginate the followinga seguire situationsituazione.
Immaginate questa situazione.
06:58
You're in a roomcamera aloneda solo,
Siete in una stanza, da soli,
07:02
not like here.
non come qui.
07:04
There's a five-franccinque franchi coinmoneta
like the one I'm holdingdetenzione up right now
C'è una moneta da 5 franchi
come quella che ho in mano
07:06
in frontdavanti of you.
davanti a voi.
07:10
Here are your instructionsIstruzioni:
Ecco le istruzioni:
07:12
tossscossa the coinmoneta fourquattro timesvolte,
lanciate la moneta quattro volte
07:13
and then on a computercomputer
terminalterminale in frontdavanti of you,
e poi su un computer davanti a voi
07:17
enteraccedere the numbernumero of timesvolte tailscode cameè venuto up.
inserite il numero di volte
in cui esce croce.
07:20
This is the situationsituazione.
Ecco la situazione.
07:23
Here'sQui è the rubRUB.
Ecco il problema.
07:25
For everyogni time that you announceannunciare
that you had a tailscode throwgettare,
Ogni volta che dichiarerete
che è uscito croce
07:26
you get paidpagato fivecinque francsfranchi.
verrete pagati 5 franchi.
07:30
So if you say I had two tailscode throwsgetta,
Quindi se dite che è uscito
croce due volte
07:31
you get paidpagato 10 francsfranchi.
prendete 10 franchi.
07:34
If you say you had zerozero,
you get paidpagato zerozero francsfranchi.
Se dite che è uscito zero volte
prendete zero franchi.
07:36
If you say, "I had fourquattro tailscode throwsgetta,"
Se dite "È uscito croce 4 volte"
07:39
then you get paidpagato 20 francsfranchi.
ricevete 20 franchi.
07:42
It's anonymousanonimo,
È anonimo,
07:44
nobody'sdi nessuno watchingGuardando what you're doing,
nessuno guarda quello che fate,
07:45
and you get paidpagato that moneyi soldi anonymouslyin forma anonima.
e ricevete i soldi anonimamente.
07:47
I've got two questionsle domande for you.
Ho due domande per voi.
07:49
(LaughterRisate)
(Risate)
07:51
You know what's comingvenuta now, right?
Sapete cosa sta per succedere, no?
07:53
First, how would you behavecomportarsi
in that situationsituazione?
Primo, come vi comportereste
in questa situazione?
07:56
The secondsecondo, look to your left
and look to your right --
Secondo, guardatevi a destra e a sinistra,
08:00
(LaughterRisate)
(Risate)
08:03
and think about how
the personpersona sittingseduta nextIl prossimo to you
e pensate a come si comporterebbe
in questa situazione
08:04
mightpotrebbe behavecomportarsi in that situationsituazione.
la persona a fianco a voi.
08:06
We did this experimentsperimentare for realvero.
Abbiamo davvero fatto questo esperimento.
08:08
We did it at the ManifestaManifesta artarte exhibitionesposizione
L'abbiamo fatto
alla mostra d'arte Manifesta
08:10
that tookha preso placeposto here in ZurichZurigo recentlyrecentemente,
che si è tenuta di recente qui a Zurigo,
08:13
not with studentsstudenti in the lablaboratorio
at the universityUniversità
non con gli studenti
nel laboratorio dell'università,
08:15
but with the realvero populationpopolazione,
ma con persone vere,
08:18
like you guys.
come voi.
08:20
First, a quickveloce reminderpromemoria of statsStatistiche.
Ma prima, un ripasso di statistica.
08:22
If I throwgettare the coinmoneta fourquattro timesvolte
and it's a fairgiusto coinmoneta,
Se lanciate la moneta 4 volte,
e la moneta non è truccata,
08:24
then the probabilityprobabilità
that it comesviene up fourquattro timesvolte tailscode
la possibilità che esca sempre croce
08:27
is 6.25 percentper cento.
è del 6,25%.
08:31
And I hopesperanza you can intuitivelyintuitivamente see
Spero che possiate intuire
08:35
that the probabilityprobabilità that all fourquattro
of them are tailscode is much lowerinferiore
che la probabilità che tutti i lanci
diano croce è molto minore
08:36
than if two of them are tailscode, right?
rispetto ad ottenere croce
solo due volte, giusto?
08:40
Here are the specificspecifica numbersnumeri.
Ecco i numeri effettivi.
08:42
Here'sQui è what happenedè accaduto.
Ecco cosa è successo.
08:46
People did this experimentsperimentare for realvero.
La gente ha fatto davvero
questo esperimento.
08:47
Around 30 to 35 percentper cento of people said,
Circa il 30-35% dei partecipanti ha detto:
08:50
"Well, I had fourquattro tailscode throwsgetta."
"Beh, ho fatto 4 volte croce".
08:54
That's extremelyestremamente unlikelyimprobabile.
Piuttosto improbabile.
08:57
(LaughterRisate)
(Risate)
08:59
But the really amazingStupefacente thing here,
Ma la cosa sorprendente,
09:01
perhapsForse to an economisteconomista,
almeno per un economista,
09:04
is there are around 65 percentper cento of people
who did not say I had fourquattro tailscode throwsgetta,
è che circa il 65% dei partecipanti
non ha detto di aver fatto 4 volte croce,
09:05
even thoughanche se in that situationsituazione,
benché in una situazione
09:12
nobody'sdi nessuno watchingGuardando you,
in cui nessuno guarda
09:14
the only consequenceconseguenza that's in placeposto
e in cui l'unica conseguenza
09:16
is you get more moneyi soldi
if you say fourquattro than lessDi meno.
è che se dici quattro volte
prendi più soldi.
09:18
You leavepartire 20 francsfranchi on the tabletavolo
by announcingannunciando zerozero.
Lasci 20 franchi sul tavolo se dici zero.
09:22
I don't know whetherse
the other people all were honestonesto
Non so se le altre persone
sono state oneste
09:26
or whetherse they alsoanche said a little bitpo
higherpiù alto or lowerinferiore than what they did
o se hanno mentito dichiarando
un po' più o meno di quanto fatto
09:28
because it's anonymousanonimo.
dato che il test era anonimo.
09:32
We only observedosservata the distributiondistribuzione.
Ci interessava solo la distribuzione.
09:33
But what I can tell you --
and here'secco anotherun altro coinmoneta tossscossa.
Ma quello che posso dirvi --
ecco un altro lancio.
09:35
There you go, it's tailscode.
Ecco, croce.
09:37
(LaughterRisate)
(Risate)
09:39
Don't checkdai un'occhiata, OK?
Non controllate, eh!
09:40
(LaughterRisate)
(Risate)
09:42
What I can tell you
Quello che posso dirvi
09:45
is that not everybodytutti behavedsi è comportato
like AdamAdam SmithSmith would have predictedprevisto.
è che non tutti si sono comportati
come predetto da Adam Smith.
09:46
So what does that leavepartire us with?
Quindi cosa ci dimostra?
09:52
Well, it seemssembra people are motivatedmotivato
by certaincerto intrinsicintrinseca valuesvalori
Beh, sembra che le persone siano motivate
da alcuni valori intrinsechi
09:54
and in our researchricerca, we look at this.
e con la nostra ricerca
studiamo proprio questo.
09:58
We look at the ideaidea that people have
so-calledcosiddetto protectedprotetto valuesvalori.
Studiamo l'idea che le persone
hanno dei cosiddetti valori protetti.
10:01
A protectedprotetto valuevalore isn't just any valuevalore.
Un valore protetto
non è un valore qualsiasi.
10:06
A protectedprotetto valuevalore is a valuevalore
where you're willingdisposto to paypagare a priceprezzo
Un valore protetto è un valore
che si è disposti a sostenere anche a costo
10:09
to upholdsostenere that valuevalore.
di pagare un prezzo.
10:15
You're willingdisposto to paypagare a priceprezzo
to withstandresistere the temptationtentazione to give in.
Di pagare un prezzo per resistere
alla tentazione di rinunciarvi.
10:16
And the consequenceconseguenza is you feel better
E la conseguenza è che ci si sente meglio
10:22
if you earn moneyi soldi in a way
that's consistentcoerente with your valuesvalori.
se si guadagnano dei soldi in un modo
che è coerente con i propri valori.
10:24
Let me showmostrare you this again
in the metaphormetafora of our belovedAmati dogcane here.
Ve lo mostro di nuovo con la metafora
del nostro amato cagnolino.
10:29
If we succeedavere successo in gettingottenere the sausagesalsiccia
withoutsenza violatingviolare our valuesvalori,
Se riusciamo a prendere la salsiccia
senza violare i nostri valori
10:34
then the sausagesalsiccia tastesgusti better.
la salsiccia ha un sapore migliore.
10:38
That's what our researchricerca showsSpettacoli.
La nostra ricerca lo dimostra.
10:40
If, on the other handmano,
Se, al contrario,
10:42
we do so --
lo facciamo --
10:44
if we get the sausagesalsiccia
se prendiamo la salsiccia
10:45
and in doing so
we actuallyin realtà violateviolare valuesvalori,
e lo facciamo violando i valori,
10:46
we valuevalore the sausagesalsiccia lessDi meno.
la salsiccia ha meno sapore.
10:50
QuantitativelyQuantitativamente, that's quiteabbastanza powerfulpotente.
Dal punto di vista quantitativo
è assai potente.
10:53
We can measuremisurare these protectedprotetto valuesvalori,
Questi valori protetti
si possono misurare,
10:55
for exampleesempio,
ad esempio,
10:58
by a surveysondaggio measuremisurare.
con un'indagine statistica,
10:59
SimpleSemplice, nine-itemnove-voce surveysondaggio that's quiteabbastanza
predictivepredittiva in these experimentsesperimenti.
una semplice indagine a nove voci
assai predittiva in questi esperimenti.
11:02
If you think about the averagemedia
of the populationpopolazione
Se considerate la media della popolazione
11:08
and then there's
a distributiondistribuzione around it --
e la sua distribuzione --
11:10
people are differentdiverso,
we all are differentdiverso.
le persone sono diverse,
siamo tutti diversi.
11:12
People who have a setimpostato of protectedprotetto valuesvalori
Coloro che hanno un insieme
di valori protetti,
11:15
that's one standardstandard deviationdeviazione
abovesopra the averagemedia,
una deviazione standard sopra la media,
11:18
they discountsconto moneyi soldi they receivericevere
by lyingdire bugie by about 25 percentper cento.
riducono di circa il 25% il valore
dei soldi che ricevono mentendo.
11:22
That meanssi intende a dollardollaro receivedricevuto when lyingdire bugie
Significa che un dollaro ricevuto mentendo
11:27
is worthdi valore to them only 75 centscentesimi
vale per loro solo 75 centesimi
11:31
withoutsenza any incentivesincentivi you put in placeposto
for them to behavecomportarsi honestlyonestamente.
senza nessuno degli incentivi adottati
quando si comportano onestamente.
11:33
It's theirloro intrinsicintrinseca motivationmotivazione.
È la loro motivazione intrinseca.
11:37
By the way, I'm not a moralmorale authorityautorità.
A proposito, non sono un'autorità morale,
11:39
I'm not sayingdetto I have
all these beautifulbellissimo valuesvalori, right?
non dico di possedere
tutti questi bei valori, giusto?
11:40
But I'm interestedinteressato in how people behavecomportarsi
Ma mi interessa come ci si comporta
11:44
and how we can leverageleva
that richnessricchezza in humanumano naturenatura
e come si può usare
questa ricchezza della natura umana
11:46
to actuallyin realtà improveMigliorare
the workingslavorazioni of our organizationsorganizzazioni.
per migliorare davvero
il funzionamento delle organizzazioni.
11:49
So there are two
very, very differentdiverso visionsVisioni here.
Esistono due visioni diverse,
molto diverse.
11:54
On the one handmano,
Da una parte,
11:57
you can appealappello to benefitsbenefici and costscosti
si può ricorrere a costi e benefici
11:58
and try to get people
to behavecomportarsi accordingsecondo to them.
e provare a far comportare le persone
secondo questi valori.
12:02
On the other handmano,
Dall'altra parte,
12:04
you can selectselezionare people who have the valuesvalori
si possono scegliere persone con i valori
12:06
and the desirableauspicabile
characteristicscaratteristiche, of coursecorso --
e le caratteristiche desiderabili,
naturalmente --
12:10
competenciesCompetenze that go
in linelinea with your organizationorganizzazione.
competenze in linea
con la propria organizzazione.
12:12
I do not yetancora know where
these protectedprotetto valuesvalori really come from.
Non so ancora da dove vengano
davvero questi valori protetti.
12:16
Is it nurturenutrire or is it naturenatura?
Cultura o natura?
12:20
What I can tell you
Quello che posso dirvi
12:23
is that the distributiondistribuzione
lookssembra prettybella similarsimile for menuomini and womendonne.
è che la distribuzione sembra simile
fra gli uomini e le donne.
12:25
It lookssembra prettybella similarsimile
for those who had studiedstudiato economicseconomia
Sembra simile fra chi ha studiato economia
12:30
or those who had studiedstudiato psychologyPsicologia.
o chi ha studiato psicologia.
12:34
It lookssembra even prettybella similarsimile
around differentdiverso ageetà categoriescategorie
Sembra simile fra le diverse
categorie anagrafiche
12:38
amongtra adultsadulti.
fra gli adulti.
12:41
But I don't know yetancora
how this developssviluppa over a lifetimetutta la vita.
Non so ancora come si sviluppino
nel corso della vita.
12:42
That will be the subjectsoggetto
of futurefuturo researchricerca.
Sarà oggetto di future ricerche.
12:45
The ideaidea I want to leavepartire you with
L'idea che vorrei lasciarvi
12:49
is it's all right to appealappello to incentivesincentivi.
è che è giusto ricorrere agli incentivi.
12:51
I'm an economisteconomista;
Sono un economista,
12:54
I certainlycertamente believe in the factfatto
that incentivesincentivi work.
e credo per certo
che gli incentivi funzionino.
12:55
But do think about selectingselezionando
the right people
Ma pensate alla scelta
delle persone giuste
12:59
ratherpiuttosto than havingavendo people
and then puttingmettendo incentivesincentivi in placeposto.
piuttosto che avere le persone
e poi mettere in campo gli incentivi.
13:03
SelectingSelezionando the right people
with the right valuesvalori
Scegliere le persone giuste
con i valori giusti
13:06
maypuò go a long way
to savingSalvataggio a lot of troubleguaio
potrebbe far risparmiare molti problemi
13:09
and a lot of moneyi soldi
e un sacco di soldi
13:13
in your organizationsorganizzazioni.
alle vostre organizzazioni.
13:14
In other wordsparole,
In altre parole,
13:16
it will paypagare off to put people first.
mettere le persone al primo posto
ripaga lo sforzo.
13:17
Thank you.
Grazie.
13:22
(ApplauseApplausi)
(Applausi)
13:23
Translated by Stefania Manunza
Reviewed by Anna Cristiana Minoli

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About the speaker:

Alexander Wagner - Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations.

Why you should listen

Alexander Wagner has discovered that to most people, what matters is not only how much money they receive but also whether they behaved honestly to receive that money. As Swiss Finance Institute professor at the University of Zurich's Department of Banking and Finance, Wagner has taught corporate finance to thousands of eager students and hundreds of motivated executives, and he has helped shape governance systems of companies large and small. His recent research deals with how investors perceive managerial words and deeds … and with the stock market implications of the Trump election.

More profile about the speaker
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