English-Video.net comment policy

The comment field is common to all languages

Let's write in your language and use "Google Translate" together

Please refer to informative community guidelines on TED.com

TEDxZurich

Alexander Wagner: What really motivates people to be honest in business

الكسندر واقنر: ما الذي يحفّز الناس ليكونوا صادقين في الأعمال التجارية؟

Filmed
Views 1,022,372

في كل عام، ترتكب واحدة من سبع شركات كبيرة غشا تجاريا. لماذ؟ لمعرفة ذلك، سيأخذنا الكسندر واقنر داخل أروقة علم الاقتصاد والأخلاق وعلم النفس لفعل الشيء الصحيح. انضموا له لرحلة استباقية تقودنا أسفل المنحدارت الزلقة من الخداع كما سيساعدنا على فهم لماذا يتصرف الناس بهذه الطريقة.

- Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations. Full bio

How manyكثير companiesالشركات
have you interactedتفاعلت with todayاليوم?
كم عدد الشركات التي تواصلت معها اليوم؟
00:12
Well, you got up in the morningصباح,
حسنا، لقد استيقظت الصباح
00:17
tookأخذ a showerدش,
واستحميت،
00:18
washedمغسول your hairشعر,
وغسلت شعرك،
00:20
used a hairشعر dryerمجفف,
واستخدمت مجفف الشعر،
00:21
ateأكل breakfastوجبة افطار --
وأكلت وجبة الفطور ...
00:23
ateأكل cerealsحبوب, fruitفاكهة, yogurtزبادي, whateverايا كان --
وأكلت الحبوب والفواكه والزبادي وغيرها
00:24
had coffeeقهوة --
وشربت قهوة ...
00:26
teaشاي.
شاي.
00:27
You tookأخذ publicعامة transportالمواصلات to come here,
كما استقليت وسائل النقل العام للمجيء هنا
00:28
or maybe used your privateنشر carسيارة.
أو ربما استقليت سيارتك الشخصية.
00:30
You interactedتفاعلت with the companyشركة
that you work for or that you ownخاصة.
وتواصلت مع الشركة
التي تعمل فيها أو تملكها.
00:33
You interactedتفاعلت with your clientsعملاء,
كما تواصلت مع الزبائن،
00:38
your customersالزبائن,
والعملاء،
00:40
and so on and so forthعليها.
وهكذا دواليك.
00:42
I'm prettyجميلة sure there are
at leastالأقل sevenسبعة companiesالشركات
أنا متأكد جدا بأن هناك على الأقل سبع شركات
00:43
you've interactedتفاعلت with todayاليوم.
تواصلت معها اليوم.
00:47
Let me tell you a stunningمذهل statisticإحصائية.
دعوني اخبركم بإحصائيات مذهلة.
00:49
One out of sevenسبعة
largeكبير, publicعامة corporationsالشركات
واحدة من أكبر سبع مؤسسات عامة
00:52
commitارتكب fraudتزوير everyكل yearعام.
ترتكب عملية احتيال كل سنة.
00:57
This is a US academicأكاديمي studyدراسة
that looksتبدو at US companiesالشركات --
فهذه دراسات أكاديمية أمريكية
تفحصت الشركات الأمريكية
01:00
I have no reasonالسبب to believe
that it's differentمختلف in Europeأوروبا.
ليس لدي سبب لأن أعتقد ذلك
وهذا يختلف في أوروبا
01:03
This is a studyدراسة that looksتبدو
at bothكلا detectedالكشف عن and undetectedلم يتم كشفها fraudتزوير
فهذه الدراسة تنظر
إلى الاحتيالات المكتشفة وغير المكتشفة
01:07
usingاستخدام statisticalإحصائي methodsأساليب.
مستخدمة طرقا إحصائية.
01:11
This is not pettyتافه fraudتزوير.
وهذا ليس احتيالا صغيرا.
01:13
These fraudsالاحتيال costكلفة
the shareholdersالمساهمين of these companiesالشركات,
وتكلف هذه الإحتيالات المساهمين
في هذه الشركات،
01:16
and thereforeوبالتالي societyالمجتمع,
وكذلك المجتمع،
01:19
on the orderطلب of
380 billionمليار dollarsدولار perلكل yearعام.
ما يقارب 380 مليار دولار سنويا.
01:20
We can all think of some examplesأمثلة, right?
نستطيع كلنا التفكير في أمثلة، صحيح؟
01:24
The carسيارة industry'sالصناعة secretsأسرار
aren'tلا quiteالى حد كبير so secretسر anymoreأي أكثر من ذلك.
فأسرار مصانع السيارات لم تعد أسرارًا بعد.
01:27
Fraudتزوير has becomeيصبح a featureميزة,
وأصبحت الاحتيالات ميزة،
01:31
not a bugبق,
وليست شيئًا سلبيًا،
01:35
of the financialالأمور المالية servicesخدمات industryصناعة.
من قطاع الخدمات المالية.
01:36
That's not me who'sمنظمة الصحة العالمية claimingادعاء that,
لست أنا من أدعي ذلك،
01:38
that's the presidentرئيس
of the Americanأمريكي Financeالمالية Associationجمعية
بل رئيس جمعية التمويل الأمريكية
01:40
who statedذكر that
in his presidentialرئاسي addressعنوان.
الذي ذكر ذلك في خطابه الرئيسي.
01:43
That's a hugeضخم problemمشكلة
if you think about, especiallyخصوصا,
فهذه مشكلة كبيرة إذا كنت تفكر، خصوصا
01:46
an economyاقتصاد like Switzerlandسويسرا,
في اقتصاد دولة كسويسرا،
01:49
whichالتي reliesتعتمد so much on the trustثقة
put into its financialالأمور المالية industryصناعة.
والذي يعتمد كثيرا على الثقة
الملقاة على القطاع المالي
01:51
On the other handيد,
في جانب آخر،
01:56
there are sixستة out of sevenسبعة companiesالشركات
who actuallyفعلا remainيبقى honestصادق
هناك ست من أصل سبع شركات لا يزالون صادقين
01:58
despiteعلى الرغم من all temptationsإغراءات
to startبداية engagingجذاب in fraudتزوير.
رغم كل الإغراءات للانخراط في الاحتيال.
02:01
There are whistle-blowersالمخبرين
like Michaelميخائيل Woodfordوودفورد,
هناك المبلغين عن المخالفات
مثل مايكل وودفورد،
02:06
who blewينفخ the whistleصفارة on Olympusأوليمبوس.
الذي بلغ عن المخالفات في أوليمبوس
02:08
These whistle-blowersالمخبرين riskخطر theirهم careersوظائف,
ويهدد هؤلاء المبلغون حياتهم المهنية
02:10
theirهم friendshipsصداقات,
وصداقاتهم،
02:13
to bringاحضر out the truthحقيقة
about theirهم companiesالشركات.
ليقولوا الحقيقة عن شركاتهم.
02:14
There are journalistsالصحفيين
like Annaآنا Politkovskayaبوليتكوفسكايا
وهناك صحفيين مثل آنا بوليتكوفسكايا
02:17
who riskخطر even theirهم livesالأرواح
to reportأبلغ عن humanبشري rightsحقوق violationsانتهاكات.
والتي خاطرت بحياتها للإبلاغ
عن انتهاكات حقوق الإنسان.
02:19
She got killedقتل --
فقتلت ...
02:23
everyكل yearعام,
وكل سنة،
02:24
around 100 journalistsالصحفيين get killedقتل
يقتل حوالي 100 صحفي
02:26
because of theirهم convictionقناعة
to bringاحضر out the truthحقيقة.
بسبب قناعاتهم لقول الحقيقة.
02:27
So in my talk todayاليوم,
حتى في حديثي اليوم،
02:32
I want to shareشارك with you
some insightsرؤى I've obtainedتم الحصول عليها and learnedتعلم
أريد أن أشارككم بعض الأفكار
التي حصلت عليها وتعلمتها
02:33
in the last 10 yearsسنوات
of conductingإجراء researchابحاث in this.
في السنوات العشر الأخيرة
من إجراء هذا البحث
02:36
I'm a researcherالباحث,
a scientistامن workingعامل with economistsالاقتصاد,
فأنا باحث وعالم يعمل مع الاقتصاديين،
02:40
financialالأمور المالية economistsالاقتصاد,
ومع الاقتصاديين الماليين،
02:43
ethicistsالأخلاقيين, neuroscientistsعلماء الأعصاب,
مع علماء الأخلاق، علماء الأعصاب،
02:45
lawyersالمحامين and othersالآخرين
مع المحامين وغيرهم
02:47
tryingمحاولة to understandتفهم
what makesيصنع humansالبشر tickعلامة,
محاولا أن أفهم ما يجعل البشر قردا،
02:48
and how can we addressعنوان this issueالقضية
of fraudتزوير in corporationsالشركات
وكيف يمكننا معالجة الغش في الشركات
02:50
and thereforeوبالتالي contributeتساهم
to the improvementتحسين of the worldالعالمية.
وبالتالي نساهم في تحسين العالم.
02:55
I want to startبداية by sharingمشاركة with you
two very distinctخامد visionsرؤى
أريد أن أبدأ من خلال تبادل
رؤيتين اثنتين مميزتين
02:59
of how people behaveتصرف.
لكيفية تصرف الناس.
03:02
First, meetيجتمع Adamآدم Smithحداد,
أولا، تعرفوا على آدم سميث
03:04
foundingتأسيس fatherالآب of modernحديث economicsاقتصاديات.
مؤسس الاقتصاد الحديث.
03:07
His basicالأساسية ideaفكرة was that if everybodyالجميع
behavesيسلك in theirهم ownخاصة self-interestsمصالح ذاتية,
وكانت فكرته الأساسية هي إذا كان الجميع
يتصرف بمصالحهم الذاتية،
03:10
that's good for everybodyالجميع in the endالنهاية.
فهذا جيد لكل شخص في النهاية.
03:14
Self-interestالمصلحة الذاتية isn't
a narrowlyبشق النفس definedتعريف conceptمفهوم
فالمصلحة الذاتية ليست مفهوما محدودا
03:18
just for your immediateفوري utilityخدمة.
فقط لمنفعتك الفورية.
03:21
It has a long-runعلى المدى الطويل implicationيتضمن.
بل إن لها أثرا طويل المدى.
03:23
Let's think about that.
دعونا نفكر في ذلك.
03:25
Think about this dogالكلب here.
فكروا في هذا الكلب هنا.
03:27
That mightربما be us.
قد نكون نحن ذلك الكلب.
03:29
There's this temptationإغراء --
فهناك هذا الإغراء ...
03:31
I apologizeيعتذر to all vegetariansالنباتيين, but --
أعتذر لكل النباتيين، ولكن ...
03:32
(Laughterضحك)
(ضحك)
03:35
Dogsالكلاب do like the bratwurstمقانق.
تحب الكلاب النقانق.
03:36
(Laughterضحك)
(ضحك)
03:37
Now, the straight-upاستقم,
self-interestedالمصلحة الذاتية moveنقل here
والآن، ينتقل الأمناء،
والمهتمين بأنفسهم هنا
03:40
is to go for that.
للذهاب لهذا الشيء.
03:43
So my friendصديق Adamآدم here mightربما jumpقفز up,
فصديقي آدم هنا ربما يقفز،
03:45
get the sausageسجق and therebyوبالتالي ruinخراب
all this beautifulجميلة tablewareأدوات المائدة.
للحصول على النقانق وبالتالي تخريب
كل أدوات هذه المائدة الجميلة.
03:47
But that's not what Adamآدم Smithحداد meantمقصود.
ولكن ليس هذا ما يعنيه آدم سميث.
03:52
He didn't mean
disregardتجاهل all consequencesالآثار --
فهو لا يعني تجاهل كل العواقب ...
03:53
to the contraryعكس.
على العكس من ذلك.
03:56
He would have thought,
كان يعتقد،
03:57
well, there mayقد be negativeنفي consequencesالآثار,
حسنا، قد تكون هناك عواقب سلبية،
03:59
for exampleمثال,
على سبيل المثال،
04:01
the ownerصاحب mightربما be angryغاضب with the dogالكلب
قد يكون المالك غاضبا من الكلب
04:02
and the dogالكلب, anticipatingتوقع that,
mightربما not behaveتصرف in this way.
والكلب، متوقعا ذلك، لا يتصرف بهذه الطريقة.
04:05
That mightربما be us,
قد نكون نحن ذلك،
04:09
weighingوزن the benefitsفوائد
and costsالتكاليف of our actionsأفعال.
نزن الفوائد وتكاليف أعمالنا.
04:11
How does that playلعب out?
كيف يتم ذلك؟
04:14
Well, manyكثير of you, I'm sure,
حسنا، الكثير منكم، أنا متاكد،
04:15
have in your companiesالشركات,
لديهم في شركاتكم،
04:17
especiallyخصوصا if it's a largeكبير companyشركة,
خاصة إذا كانت شركة كبيرة،
04:19
a codeالشفرة of conductسلوك.
مدونة قواعد السلوك.
04:21
And then if you behaveتصرف
accordingعلي حسب to that codeالشفرة of conductسلوك,
وإذا تصرفت وفقا لمدونة قواعد السلوك هذه،
04:23
that improvesيحسن your chancesفرص
of gettingالحصول على a bonusعلاوة paymentدفع.
فهذا يحسن من فرصك للحصول على مكافأة.
04:26
And on the other handيد,
if you disregardتجاهل it,
وفي جانب آخر، إذا تجاهلتها،
04:29
then there are higherأعلى chancesفرص
of not gettingالحصول على your bonusعلاوة
فهناك فرص أعلى من عدم حصولك على المكافأة
04:31
or its beingيجرى diminishedتضاءل.
أو تناقصها.
04:34
In other wordsكلمات,
بمعنى آخر،
04:36
this is a very economicاقتصادي motivationالتحفيز
هذا دافع اقتصادي للغاية
04:37
of tryingمحاولة to get people to be more honestصادق,
من محاولة الحصول على أناس صادقين،
04:39
or more alignedالانحياز with
the corporation'sفي شركة principlesمبادئ.
أو أكثر اتساقا مع مبادئ الشركة.
04:42
Similarlyوبالمثل, reputationسمعة is a very
powerfulقوي economicاقتصادي forceفرض, right?
وبالمثل، فالسمعة قوة اقتصادية
قوية جدا، أليس كذلك؟
04:46
We try to buildبناء a reputationسمعة,
نحاول أن نبني سمعه،
04:51
maybe for beingيجرى honestصادق,
ربما لنكون صادقين،
04:53
because then people
trustثقة us more in the futureمستقبل.
لكي يثق الناس بنا في المستقبل.
04:54
Right?
أليس كذلك؟
04:57
Adamآدم Smithحداد talkedتحدث about the bakerخباز
تحدث سميث عن الخباز
04:59
who'sمنظمة الصحة العالمية not producingإنتاج good breadخبز
out of his benevolenceخير
الذي لا ينتج خبزا جيدا من خيره
05:01
for those people who consumeتستهلك the breadخبز,
وذلك بالنسبة لأولئك الناس
الذين يستهلكون الخبز،
05:05
but because he wantsيريد to sellيبيع
more futureمستقبل breadخبز.
ولكنه يريد أن يبيع المزيد
من الخبز في المستقبل.
05:08
In my researchابحاث, we find, for exampleمثال,
في بحثي، نجد، على سبيل المثال،
05:12
at the Universityجامعة of Zurichزيوريخ,
في جامعة زيورخ،
05:14
that Swissسويسري banksالبنوك
who get caughtالقبض up in mediaوسائل الإعلام,
أن البنوك السويسرية الضالعة
في وسائل الإعلام،
05:15
and in the contextسياق الكلام, for exampleمثال,
وفي السياق، على سبيل المثال،
05:20
of taxضريبة evasionتملص, of taxضريبة fraudتزوير,
من التهرب الضريبي، والاحتيال الضريبي،
05:22
have badسيئة mediaوسائل الإعلام coverageتغطية.
لديها تغطية سيئة في وسائل الإعلام.
05:24
They loseتخسر netشبكة newالجديد moneyمال in the futureمستقبل
يفقدون صافي أموالهم الجديدة في المستقبل
05:25
and thereforeوبالتالي make lowerخفض profitsالأرباح.
وبالتالي الحصول على أرباح أقل.
05:28
That's a very powerfulقوي reputationalالسمعة forceفرض.
هذه سمعة قوية جدا.
05:30
Benefitsفوائد and costsالتكاليف.
الفوائد والتكاليف.
05:34
Here'sمن هنا anotherآخر viewpointوجهة نظر of the worldالعالمية.
وهنا نظرة أخرى من العالم.
05:37
Meetيجتمع Immanuelعمانوئيل Kantكانط,
تعرفوا على ايمانويل كانت،
05:39
18th-centuryفي القرن التاسع Germanألمانية philosopherفيلسوف superstarنجم النجوم.
النجم الفيلسوفي الألماني
في القرن الثامن عشر.
05:41
He developedالمتقدمة this notionخيالى
لقد طور هذه النظرية
05:44
that independentمستقل of the consequencesالآثار,
التي هي مستقلة عن العواقب،
05:46
some actionsأفعال are just right
تكون بعض الأفعال محقة
05:49
and some are just wrongخطأ.
والبعض الآخر خطأ.
05:52
It's just wrongخطأ to lieراحه, for exampleمثال.
إنه من الخطأ أن تكذب، على سبيل المثال.
05:54
So, meetيجتمع my friendصديق Immanuelعمانوئيل here.
لذلك، قابلوا صديقي ايمانويل هنا.
05:57
He knowsيعرف that the sausageسجق is very tastyطيب المذاق,
فهو يعلم بأن النقانق طيبة المذاق،
06:00
but he's going to turnمنعطف أو دور away
because he's a good dogالكلب.
لكنه سوف يرفض لأنه كلب جيد.
06:03
He knowsيعرف it's wrongخطأ to jumpقفز up
وهو يعلم بأنه من الخطأ أن تقفز
06:06
and riskخطر ruiningتخريب
all this beautifulجميلة tablewareأدوات المائدة.
وخطر تخريب كل أدوات هذه المائدة الجميلة.
06:08
If you believe that people
are motivatedمتحفز، مندفع like that,
فإذا اعتقدت بأن لدى الناس دوافع كهذه،
06:12
then all the stuffأمور about incentivesحوافز,
ثم كل الأشياء عن الحوافز،
06:14
all the stuffأمور about codeالشفرة of conductسلوك
and bonusعلاوة systemsأنظمة and so on,
جميع الأشياء حول مدونة قواعد السلوك
ونظم المكافآت وهلم جرا،
06:17
doesn't make a wholeكامل lot of senseإحساس.
ليس لها أي معنى
06:20
People are motivatedمتحفز، مندفع
by differentمختلف valuesالقيم perhapsربما.
الناس متحمسون حسب قيم مختلفة ربما.
06:23
So, what are people actuallyفعلا motivatedمتحفز، مندفع by?
إذن، ما الذي يجعل الناس متحفزين؟
06:27
These two gentlemenالسادة الأفاضل here
have perfectفي احسن الاحوال hairdosالتسريحات,
فهذان السيدان هنا لديهما تسريحة شعر جميلة،
06:30
but they give us
very differentمختلف viewsالآراء of the worldالعالمية.
ولكن لديهما رأيين مختلفين عن العالم.
06:32
What do we do with this?
ما الذي نفعله مع هذا الشيء؟
06:37
Well, I'm an economistعالم الاقتصاد
حسنا، فأنا خبير اقتصادي
06:39
and we conductسلوك so-calledما يسمى experimentsتجارب
to addressعنوان this issueالقضية.
ونقوم بإجراء التجارب لمعالجة هذه المسألة.
06:40
We stripقطاع away factsحقائق
whichالتي are confusingمربك in realityواقع.
نحن نبعد الحقائق المربكة في الواقع.
06:45
Realityواقع is so richغني,
there is so much going on,
فالواقع غني جدا، وهناك كثير مستمر،
06:48
it's almostتقريبيا impossibleغير ممكن to know
what drivesمحركات people'sوالناس behaviorسلوك really.
فإنه من المستحيل معرفة
ما يدفع سلوك الناس حقا.
06:51
So let's do a little experimentتجربة togetherسويا.
لذا دعونا نجري بعض التجارب معا.
06:55
Imagineتخيل the followingالتالية situationموقف.
تخيلوا الوضع التالي.
06:58
You're in a roomمجال aloneوحده,
أنت وحدك في غرفة،
07:02
not like here.
ليس كهذه الغرفة.
07:04
There's a five-francخمس سنوات الفرنك coinعملة
like the one I'm holdingتحتجز up right now
هناك عملة خمسة فرنك مثل التي أمسكها الآن
07:06
in frontأمامي of you.
أمامكم.
07:10
Here are your instructionsتعليمات:
وهنا التعليمات الموجهة لكم:
07:12
tossرمى the coinعملة fourأربعة timesمرات,
إرم العملة أربع مرات،
07:13
and then on a computerالحاسوب
terminalطرفية in frontأمامي of you,
ومن ثم على محطة الكمبيوتر أمامك،
07:17
enterأدخل the numberرقم of timesمرات tailsذيول cameأتى up.
أدخل عدد المرات
التي تظهر فيها علامة الذيل.
07:20
This is the situationموقف.
هذا هو الوضع.
07:23
Here'sمن هنا the rubفرك.
هنا المشكلة.
07:25
For everyكل time that you announceأعلن
that you had a tailsذيول throwيرمي,
في كل مرة تعلن فيها أن علامة الذيل ظهرت،
07:26
you get paidدفع fiveخمسة francsفرنك.
ستحصل على خمسة فرنكات.
07:30
So if you say I had two tailsذيول throwsيلقي,
فإذا قلت حصلت على علامة الذيل مرتين،
07:31
you get paidدفع 10 francsفرنك.
ستحصل على 10 فرنكات.
07:34
If you say you had zeroصفر,
you get paidدفع zeroصفر francsفرنك.
وإذا لم تحصل على هذه العلامة،
ستحصل على لا شيء.
07:36
If you say, "I had fourأربعة tailsذيول throwsيلقي,"
وإذا قلت "حصلت على أربع منها"
07:39
then you get paidدفع 20 francsفرنك.
ستحصل على عشرين فرنكا.
07:42
It's anonymousمجهول,
إنها غير معروفة،
07:44
nobody'sلا أحد watchingمشاهدة what you're doing,
لا أحد يراقب ما تفعله،
07:45
and you get paidدفع that moneyمال anonymouslyمجهول.
وستحصل على المال بصورة غير علنية.
07:47
I've got two questionsالأسئلة for you.
ولدي سؤالين لكم.
07:49
(Laughterضحك)
(ضحك)
07:51
You know what's comingآت now, right?
تعلمون ما الذي سيأتي الآن، صحيح؟
07:53
First, how would you behaveتصرف
in that situationموقف?
أولا، كيف تتصرفون في هذه الحالة؟
07:56
The secondثانيا, look to your left
and look to your right --
ثانيا، انظر شمالا ويمينا ...
08:00
(Laughterضحك)
(ضحك)
08:03
and think about how
the personشخص sittingجلسة nextالتالى to you
وفكر كيف يجلس الشخص اإلى جانبك
08:04
mightربما behaveتصرف in that situationموقف.
ربما تتصرف في تلك الحالة.
08:06
We did this experimentتجربة for realحقيقة.
لقد قمنا بهذه التجربة في الحقيقة.
08:08
We did it at the ManifestaManifesta artفن exhibitionمعرض
فعلنا ذلك في معرض مانيفيستا للفن
08:10
that tookأخذ placeمكان here in Zurichزيوريخ recentlyمؤخرا,
والذي كان هنا في زيورخ مؤخرا،
08:13
not with studentsالطلاب in the labمختبر
at the universityجامعة
ليس مع الطلاب في مختبر الجامعة
08:15
but with the realحقيقة populationتعداد السكان,
ولكن مع أناس حقيقيون،
08:18
like you guys.
مثلكم يا أصدقاء.
08:20
First, a quickبسرعة reminderتذكير of statsاحصائيات.
أولا، تذكير صحيح للإحصائيات.
08:22
If I throwيرمي the coinعملة fourأربعة timesمرات
and it's a fairمعرض coinعملة,
إذا رميت عملة أربع مرات وهي عملة عادلة،
08:24
then the probabilityاحتمالا
that it comesيأتي up fourأربعة timesمرات tailsذيول
ثم من المحتمل بأن تأتي أربع مرات
علامة الذيل
08:27
is 6.25 percentنسبه مئويه.
6.25 %
08:31
And I hopeأمل you can intuitivelyحدسي see
وآمل أن تتمكنوا من أن تروا بحدس
08:35
that the probabilityاحتمالا that all fourأربعة
of them are tailsذيول is much lowerخفض
بأن احتمالية أن تكون الأربعة
علامة الذيل أقل بكثير
08:36
than if two of them are tailsذيول, right?
من أن تكون اثنتان منهم علامة الذيل، صحيح؟
08:40
Here are the specificمحدد numbersأعداد.
إليكم الأرقام المحددة.
08:42
Here'sمن هنا what happenedحدث.
وهنا ما حدث.
08:46
People did this experimentتجربة for realحقيقة.
قام الناس بهذه التجربة حقيقة.
08:47
Around 30 to 35 percentنسبه مئويه of people said,
قال حوالي 30 إلى35 % من الناس،
08:50
"Well, I had fourأربعة tailsذيول throwsيلقي."
"حسنا، لقد حصلت على أربع وجهات من الذيل "
08:54
That's extremelyجدا unlikelyمن غير المرجح.
هذا أمر مستبعد للغاية.
08:57
(Laughterضحك)
(ضحك)
08:59
But the really amazingرائعة حقا thing here,
ولكن الشيء المدهش هنا،
09:01
perhapsربما to an economistعالم الاقتصاد,
ربما لخبير اقتصادي،
09:04
is there are around 65 percentنسبه مئويه of people
who did not say I had fourأربعة tailsذيول throwsيلقي,
بأن هناك حوالي 65 % من الناس
الذين لم يقولوا كان لي 4 وجهات من الذيل،
09:05
even thoughاعتقد in that situationموقف,
رغم أنه في هذه الحالة،
09:12
nobody'sلا أحد watchingمشاهدة you,
لا أحد يشاهدك،
09:14
the only consequenceنتيجة that's in placeمكان
والنتيجة الوحيدة الموجودة
09:16
is you get more moneyمال
if you say fourأربعة than lessأقل.
هي الحصول على المزيد من المال
إذا قلت أربعة من أقل.
09:18
You leaveغادر 20 francsفرنك on the tableالطاولة
by announcingإعلان zeroصفر.
يمكنك ترك 20 فرنك على الطاولة
إذا أعلنت عن حصولك على صفر.
09:22
I don't know whetherسواء
the other people all were honestصادق
لا أعرف ما إذا كان الآخرون كلهم صادقون
09:26
or whetherسواء they alsoأيضا said a little bitقليلا
higherأعلى or lowerخفض than what they did
أو ما إذا كانوا أيضا قالوا
أعلى قليلا أو أقل مما حصلوا
09:28
because it's anonymousمجهول.
لأنها غير معروفة.
09:32
We only observedملاحظ the distributionتوزيع.
نحن لاحظنا التوزيع فقط.
09:33
But what I can tell you --
and here'sمن هنا anotherآخر coinعملة tossرمى.
ولكن ما يمكنني قوله ...
وهنا عملة أخرى مرمية.
09:35
There you go, it's tailsذيول.
ها نحن ذا، إنها واجهة الذيل.
09:37
(Laughterضحك)
(ضحك)
09:39
Don't checkالتحقق من, OK?
لا تتفحصوها، حسنا؟
09:40
(Laughterضحك)
(ضحك)
09:42
What I can tell you
ما يمكنني إخباركم به
09:45
is that not everybodyالجميع behavedتصرف ل
like Adamآدم Smithحداد would have predictedوتوقع.
هو أن الجميع لا يتصرفون مثلما
كان آدم سميث يتوقع.
09:46
So what does that leaveغادر us with?
فما الذي ترك لنا ذلك؟
09:52
Well, it seemsيبدو people are motivatedمتحفز، مندفع
by certainالمؤكد intrinsicنقي valuesالقيم
حسنا، يبدو أن الناس متحفزين
بقيم جوهرية معينة
09:54
and in our researchابحاث, we look at this.
وفي بحثنا، نظرنا إلى هذا.
09:58
We look at the ideaفكرة that people have
so-calledما يسمى protectedمحمي valuesالقيم.
نظرنا إلى فكرة أن الناس لديهم
ما يسمى قيم محمية.
10:01
A protectedمحمي valueالقيمة isn't just any valueالقيمة.
القيمة المحمية ليست فقط أي قيمة.
10:06
A protectedمحمي valueالقيمة is a valueالقيمة
where you're willingراغب to payدفع a priceالسعر
إن القيمة المحمية هي القيمة
التي ترغب في دفع سعر لها
10:09
to upholdدعم that valueالقيمة.
لدعم تلك القيمة.
10:15
You're willingراغب to payدفع a priceالسعر
to withstandالصمود the temptationإغراء to give in.
كنت على استعداد لدفع ثمن لتحمل
الإغراء المعطى.
10:16
And the consequenceنتيجة is you feel better
والنتيجة هي أنك تشعر بشكل أفضل
10:22
if you earnكسب moneyمال in a way
that's consistentثابتة with your valuesالقيم.
إذا كنت تكسب المال بطريقة تتفق مع قيمك.
10:24
Let me showتبين you this again
in the metaphorتشابه مستعار of our belovedمحبوب dogالكلب here.
اسمحوا لي أن أريكم هذا مرة أخرى
في استعارة كلبنا الحبيب هنا.
10:29
If we succeedينجح in gettingالحصول على the sausageسجق
withoutبدون violatingانتهاك our valuesالقيم,
فإذا نجحنا في الحصول على النقانق
دون انتهاك قيمنا،
10:34
then the sausageسجق tastesالأذواق better.
فسيكون ذوقها أفضل.
10:38
That's what our researchابحاث showsعروض.
وهذا ما أظهره بحثنا.
10:40
If, on the other handيد,
إذا، من ناحية أخرى،
10:42
we do so --
عملنا ذلك ...
10:44
if we get the sausageسجق
وإذا حصلنا على النقانق
10:45
and in doing so
we actuallyفعلا violateانتهاك valuesالقيم,
وبذلك نكون قد انتهكنا القيم بالفعل،
10:46
we valueالقيمة the sausageسجق lessأقل.
نحن نقيم النقانق بشكل أقل.
10:50
Quantitativelyكميا, that's quiteالى حد كبير powerfulقوي.
بصورة كمية، هذا قوي جدا.
10:53
We can measureقياس these protectedمحمي valuesالقيم,
نستطيع قياس هذه القيم المحمية،
10:55
for exampleمثال,
على سبيل المثال،
10:58
by a surveyالدراسة الاستقصائية measureقياس.
من خلال إجراء دراسة.
10:59
Simpleبسيط, nine-itemتسعة البند surveyالدراسة الاستقصائية that's quiteالى حد كبير
predictiveتنبؤي in these experimentsتجارب.
ببساطة فإن دراسة من تسعة بنود
تنبأ تماما في هذه التجارب.
11:02
If you think about the averageمعدل
of the populationتعداد السكان
وإذا فكرنا في متوسط السكان
11:08
and then there's
a distributionتوزيع around it --
ومن ثم هناك توزيع حوله ...
11:10
people are differentمختلف,
we all are differentمختلف.
فالناس مختلفين، ونحن أيضا كذلك.
11:12
People who have a setجلس of protectedمحمي valuesالقيم
الناس الذين لديهم مجموعة من القيم المحمية
11:15
that's one standardاساسي deviationالانحراف
aboveفي الاعلى the averageمعدل,
وهذا انحراف معياري فوق المتوسط،
11:18
they discountخصم moneyمال they receiveتسلم
by lyingيكذب أو ملقاه by about 25 percentنسبه مئويه.
فإنهم ينقصون المال الذي يتلقونه
عن طريق الكذب بنحو 25 في المئة.
11:22
That meansيعني a dollarدولار receivedتم الاستلام when lyingيكذب أو ملقاه
وهذا يعني أن تتلقى دولار عندما تكذب
11:27
is worthيستحق to them only 75 centsسنتا
تكون قيمته لهم فقط 75 سنتا
11:31
withoutبدون any incentivesحوافز you put in placeمكان
for them to behaveتصرف honestlyبكل صراحه.
دون أي حوافز يضعونها ليتصرفوا بأمانة.
11:33
It's theirهم intrinsicنقي motivationالتحفيز.
إنها دوافعهم الذاتية.
11:37
By the way, I'm not a moralأخلاقي authorityالسلطة.
بالمناسبة، أنا لست سلطة أخلاقية.
11:39
I'm not sayingقول I have
all these beautifulجميلة valuesالقيم, right?
أنا لا أقول لدي كل
هذه القيم الجميلة، صحيح؟
11:40
But I'm interestedيستفد in how people behaveتصرف
ولكن أنا مهتم في كيف يتصرف الناس
11:44
and how we can leverageتأثير ايجابي
that richnessغنى in humanبشري natureطبيعة
وكيف يمكننا الاستفادة من هذا الثراء
في الطبيعة البشرية
11:46
to actuallyفعلا improveتحسن
the workingsعمل of our organizationsالمنظمات.
لتحسين عمل منظماتنا بالفعل.
11:49
So there are two
very, very differentمختلف visionsرؤى here.
لذا هناك رؤيتان مختلفتان جدا جدا هنا.
11:54
On the one handيد,
من الناحية الأولى،
11:57
you can appealمناشدة to benefitsفوائد and costsالتكاليف
يمكنك أن تلتمس الفوائد والتكاليف
11:58
and try to get people
to behaveتصرف accordingعلي حسب to them.
ومحاولة اقناع الناس بأن يتصرفوا وفقا لهم.
12:02
On the other handيد,
ومن ناحية أخرى،
12:04
you can selectتحديد people who have the valuesالقيم
يمكنك اختيار الأشخاص الذين لديهم القيم
12:06
and the desirableمرغوب فيه
characteristicsمميزات, of courseدورة --
والخصال المرغوب فيها، بالطبع ...
12:10
competenciesالكفاءات that go
in lineخط with your organizationمنظمة.
والكفاءات التي تتماشى مع مؤسستك.
12:12
I do not yetبعد know where
these protectedمحمي valuesالقيم really come from.
لا أعرف حتى الآن
من أين تأتي هذه القيم المحمية حقا.
12:16
Is it nurtureتغذية or is it natureطبيعة?
هل هي تغذية أم طبيعة؟
12:20
What I can tell you
ما أستطيع قوله لكم
12:23
is that the distributionتوزيع
looksتبدو prettyجميلة similarمماثل for menرجالي and womenنساء.
هو أن التوزيع يبدو مشابها
جدا للرجال والنساء.
12:25
It looksتبدو prettyجميلة similarمماثل
for those who had studiedدرس economicsاقتصاديات
إنه يبدو مشابها لأولئك
الذين درسوا علم الاقتصاد
12:30
or those who had studiedدرس psychologyعلم النفس.
أو أولئك الذين درسوا علم النفس.
12:34
It looksتبدو even prettyجميلة similarمماثل
around differentمختلف ageعمر categoriesالاقسام
يبدو حتى مشابه جدا لفئات عمرية مختلفة
12:38
amongمن بين adultsالكبار.
بين البالغين.
12:41
But I don't know yetبعد
how this developsتطور over a lifetimeأوقات الحياة.
ولكن أنا لا أعرف حتى الآن
كيف يتطور هذا على مدى العمر.
12:42
That will be the subjectموضوع
of futureمستقبل researchابحاث.
سيكون هذا عنوان البحث المستقبلي.
12:45
The ideaفكرة I want to leaveغادر you with
إن الفكرة التي أود أن أترككم معها
12:49
is it's all right to appealمناشدة to incentivesحوافز.
هي هل من حقنا أن نلتمس الحوافز.
12:51
I'm an economistعالم الاقتصاد;
أنا خبير اقتصادي،
12:54
I certainlyمن المؤكد believe in the factحقيقة
that incentivesحوافز work.
وأعتقد حقا في الواقع بأن للحوافز دور.
12:55
But do think about selectingاختيار
the right people
ولكن فكر في اختيار الأشخاص المناسبين
12:59
ratherبدلا than havingوجود people
and then puttingوضع incentivesحوافز in placeمكان.
بدلا من أن يكون هناك أشخاص
ومن ثم وضع الحوافز قيد التنفيذ.
13:03
Selectingاختيار the right people
with the right valuesالقيم
إن اختيار الأشخاص المناسبين
مع القيم الصحيحة
13:06
mayقد go a long way
to savingإنقاذ a lot of troubleمشكلة
قد يساعد في حفظ الكثير من المتاعب
13:09
and a lot of moneyمال
والكثير من المال
13:13
in your organizationsالمنظمات.
في منظماتكم.
13:14
In other wordsكلمات,
بمعنى آخر،
13:16
it will payدفع off to put people first.
سوف تربح لوضع الناس أولا.
13:17
Thank you.
شكرا لكم.
13:22
(Applauseتصفيق)
(تصفيق)
13:23
Translated by Ahmed Alhakami
Reviewed by Riyad Almubarak

▲Back to top

About the speaker:

Alexander Wagner - Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations.

Why you should listen

Alexander Wagner has discovered that to most people, what matters is not only how much money they receive but also whether they behaved honestly to receive that money. As Swiss Finance Institute professor at the University of Zurich's Department of Banking and Finance, Wagner has taught corporate finance to thousands of eager students and hundreds of motivated executives, and he has helped shape governance systems of companies large and small. His recent research deals with how investors perceive managerial words and deeds … and with the stock market implications of the Trump election.

More profile about the speaker
Alexander Wagner | Speaker | TED.com