English-Video.net comment policy

The comment field is common to all languages

Let's write in your language and use "Google Translate" together

Please refer to informative community guidelines on TED.com

TEDxZurich

Alexander Wagner: What really motivates people to be honest in business

אלכסנדר ווגנר: מה באמת מניע אנשים לנהוג ביושר בעסקים?

Filmed
Views 1,022,372

בכל שנה, אחד מכל שבעה תאגידים גדולים מבצע הונאה. מדוע? אלכסנדר ווגנר לוקח אותנו למסע בנבכי הכלכלה, המוסר והפסיכולוגיה הקשורים בעשיית הדבר הנכון. הצטרפו אליו לבחינה מעמיקה של מעשי הרמייה, שבאמצעותה הוא מסייע לנו להבין את התנהגותם של אנשים.

- Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations. Full bio

עם כמה חברות היה לכם היום מגע?
00:12
How manyרב companiesחברות
have you interactedאינטראקציה with todayהיום?
טוב, קמתם בבוקר,
00:17
Well, you got up in the morningשַׁחַר,
התקלחתם, חפפתם ראש,
00:18
tookלקח a showerמִקלַחַת,
00:20
washedרָחוּץ your hairשיער,
השתמשתם במייבש שיער,
00:21
used a hairשיער dryerמְיַבֵּשׁ,
אכלתם ארוחת-בוקר --
00:23
ateאכלתי breakfastארוחת בוקר --
דגני בוקר, פרי, יוגורט וכו' --
00:24
ateאכלתי cerealsדִגנֵי בּוֹקֶר, fruitפרי, yogurtיוגורט, whateverמה שתגיד --
שתיתם קפה, תה.
00:26
had coffeeקָפֶה --
00:27
teaתה.
הגעתם הנה בתחבורה ציבורית
או במכוניתכם הפרטית.
00:28
You tookלקח publicפּוּמְבֵּי transportתַחְבּוּרָה to come here,
00:30
or maybe used your privateפְּרָטִי carאוטו.
הייתם במגע עם החברה שלכם
או זו שבה אתם עובדים.
00:33
You interactedאינטראקציה with the companyחֶברָה
that you work for or that you ownשֶׁלוֹ.
הייתם במגע עם לקוחותיכם,
00:38
You interactedאינטראקציה with your clientsלקוחות,
עם הצרכנים שלכם,
00:40
your customersלקוחות,
וכן הלאה וכן הלאה.
00:42
and so on and so forthהָלְאָה.
אני בטוח למדי
שיש לפחות שבע חברות
00:43
I'm prettyיפה sure there are
at leastהכי פחות sevenשֶׁבַע companiesחברות
שעימן היה לכם היום קשר.
00:47
you've interactedאינטראקציה with todayהיום.
הבה ואגלה לכם נתון מדהים.
00:49
Let me tell you a stunningמַדְהִים statisticסטטיסטי.
כל שנה, אחד מכל שבעה
תאגידים ציבוריים גדולים מבצע הונאה.
00:52
One out of sevenשֶׁבַע
largeגָדוֹל, publicפּוּמְבֵּי corporationsתאגידים
00:57
commitלְבַצֵעַ fraudהונאה everyכֹּל yearשָׁנָה.
זהו נתון ממחקר אקדמי אמריקני
שבחן חברות אמריקניות --
01:00
This is a US academicאקדמי studyלימוד
that looksנראה at US companiesחברות --
אין לי סיבה להאמין
שהמצב באירופה שונה.
01:03
I have no reasonסיבה to believe
that it's differentשונה in Europeאֵירוֹפָּה.
01:07
This is a studyלימוד that looksנראה
at bothשניהם detectedזוהה and undetectedלא מזוהה fraudהונאה
המחקר הזה בחן הונאות
שנחשפו וכאלה שלא
בשיטות סטטיסטיות.
01:11
usingמבנה יוניפים יוניפים יוניפים יוניפים יוניפים יוניפים יוניפים יוניפים יוניפים יוני statisticalסטָטִיסטִי methodsשיטות.
אין מדובר בהונאות פעוטות.
01:13
This is not pettyקַטנוּנִי fraudהונאה.
ההונאות האלה עולות
לבעלי המניות של חברות אלה,
01:16
These fraudsהונאות costעֲלוּת
the shareholdersבעלי מניות of these companiesחברות,
ולפיכך לחברה,
01:19
and thereforeלכן societyחֶברָה,
סדר-גודל של 380 מיליארד דולר בשנה.
01:20
on the orderלהזמין of
380 billionמיליארד dollarsדולר perלְכָל yearשָׁנָה.
כולנו יכולים להיזכר בכמה דוגמאות, נכון?
01:24
We can all think of some examplesדוגמאות, right?
סודות תעשיית הרכב
שכבר אינם סודות.
01:27
The carאוטו industry'sתעשיית secretsסודות
aren'tלא quiteדַי so secretסוֹד anymoreיותר.
ההונאות הפכו לסממן בולט,
01:31
Fraudהונאה has becomeהפכו a featureתכונה,
וכבר אינן בגדר תקלה,
01:35
not a bugחרק,
בתעשיית השירותים הפיננסיים.
01:36
of the financialכַּספִּי servicesשירותים industryתַעֲשִׂיָה.
לא אני הוא שטוען כך,
01:38
That's not me who'sמי זה claimingבטענה that,
אלא נשיא האיגוד הפיננסי האמריקני
01:40
that's the presidentנָשִׂיא
of the Americanאֲמֶרִיקָאִי Financeלְמַמֵן Associationאִרגוּן
שהצהיר על כך בנאומו הנשיאותי.
01:43
who statedנָקוּב that
in his presidentialנְשִׂיאוּתִי addressכתובת.
זאת בעיה ענקית אם חושבים
במיוחד על כלכלה כמו שווייץ,
01:46
That's a hugeעָצוּם problemבְּעָיָה
if you think about, especiallyבמיוחד,
01:49
an economyכַּלְכָּלָה like Switzerlandשוויץ,
שמסתמכת מאד על האמון
בתעשייה הפיננסית שלה.
01:51
whichאיזה reliesמסתמך so much on the trustאמון
put into its financialכַּספִּי industryתַעֲשִׂיָה.
מצד שני,
01:56
On the other handיד,
שש חברות מכל שבע
עדיין נוהגות ביושר
01:58
there are sixשֵׁשׁ out of sevenשֶׁבַע companiesחברות
who actuallyלמעשה remainלְהִשָׁאֵר honestיָשָׁר
חרף כל הפיתויים לעסוק בהונאה.
02:01
despiteלמרות all temptationsפיתויים
to startהַתחָלָה engagingמרתק in fraudהונאה.
יש חושפי-שחיתויות
כמו מייקל וודפורד,
02:06
There are whistle-blowersמשוררים
like Michaelמיכאל Woodfordוודפורד,
שחשף את שערוריית "אולימפוס".
02:08
who blewנשבה the whistleלִשְׁרוֹק on Olympusאולימפוס.
חושפי-שחיתויות אלה מסכנים
את הקריירה וקשרי הידידות שלהם
02:10
These whistle-blowersמשוררים riskלְהִסְתָכֵּן theirשֶׁלָהֶם careersקריירה,
02:13
theirשֶׁלָהֶם friendshipsחברויות,
כדי לחשוף את האמת
אודות החברות שלהם.
02:14
to bringלְהָבִיא out the truthאֶמֶת
about theirשֶׁלָהֶם companiesחברות.
יש עיתונאים כמו אנה פוליטקובסקאיה
02:17
There are journalistsעיתונאים
like Annaאנה PolitkovskayaPolitkovskaya
שאפילו מסכנים את חייהם
כדי לדווח על פגיעות בזכויות האדם.
02:19
who riskלְהִסְתָכֵּן even theirשֶׁלָהֶם livesחיים
to reportלהגיש תלונה humanבן אנוש rightsזכויות violationsהפרות.
היא נרצחה.
02:23
She got killedנהרג --
בכל שנה,
02:24
everyכֹּל yearשָׁנָה,
כמאה עיתונאים נרצחים
בגלל דבקותם באמת.
02:26
around 100 journalistsעיתונאים get killedנהרג
02:27
because of theirשֶׁלָהֶם convictionהַרשָׁעָה
to bringלְהָבִיא out the truthאֶמֶת.
אז בהרצאתי, היום,
02:32
So in my talk todayהיום,
ברצוני לשתף אתכם
בכמה תובנות שגיליתי ולמדתי
02:33
I want to shareלַחֲלוֹק with you
some insightsתובנות I've obtainedשהושג and learnedמְלוּמָד
בעשר השנים האחרונות
של מחקרי בתחום הזה.
02:36
in the last 10 yearsשנים
of conductingמוליך researchמחקר in this.
אני חוקר,
מדען שעובד עם כלכלנים,
02:40
I'm a researcherחוֹקֵר,
a scientistמַדְעָן workingעובד with economistsכלכלנים,
כלכלנים פיננסיים,
02:43
financialכַּספִּי economistsכלכלנים,
אנשי תורת המוסר, מדעני מוח,
02:45
ethicistsאתיקה, neuroscientistsמדעני מוח,
עורכי-דין ועוד,
02:47
lawyersעורכי דין and othersאחרים
בניסיון להבין מה מניע אנשים
02:48
tryingמנסה to understandמבין
what makesעושה humansבני אנוש tickתִקתוּק,
ואיך ביכולתנו לטפל
בבעיית ההונאה בתאגידים שלנו
02:50
and how can we addressכתובת this issueנושא
of fraudהונאה in corporationsתאגידים
ובכך לתרום במעט לשיפור העולם.
02:55
and thereforeלכן contributeלתרום
to the improvementהַשׁבָּחָה of the worldעוֹלָם.
אתחיל בכך שאשתף אתכם
בשתי השקפות שונות מאד
02:59
I want to startהַתחָלָה by sharingשיתוף with you
two very distinctמובהק visionsחזיונות
לגבי התנהגותם של בני-אדם.
03:02
of how people behaveלְהִתְנַהֵג.
תחילה, הכירו את אדם סמית,
03:04
First, meetלִפְגוֹשׁ Adamאדם Smithנַפָּח,
אבי הכלכלה המודרנית.
03:07
foundingייסוד fatherאַבָּא of modernמוֹדֶרנִי economicsכלכלה.
הרעיון הבסיסי שלו אומר
שאם כולם יתנהגו באנוכיות,
03:10
His basicבסיסי ideaרַעְיוֹן was that if everybodyכולם
behavesמתנהג in theirשֶׁלָהֶם ownשֶׁלוֹ self-interestsאינטרסים עצמיים,
בסופו של דבר, זה יועיל לכולם.
03:14
that's good for everybodyכולם in the endסוֹף.
אינטרס עצמי איננו תפישה צרה
03:18
Self-interestאינטרס עצמי isn't
a narrowlyבְּדוֹחַק definedמוּגדָר conceptמוּשָׂג
שמתייחסת רק לתועלת המיידית.
03:21
just for your immediateמִיָדִי utilityתוֹעֶלֶת.
יש לה השלכות ארוכות-טווח.
03:23
It has a long-runטווח ארוך implicationמַשְׁמָעוּת.
הבה נחשוב על כך.
03:25
Let's think about that.
חישבו על הכלב הזה.
03:27
Think about this dogכֶּלֶב here.
נניח שהוא מייצג אותנו.
03:29
That mightאולי be us.
ישנו הפיתוי --
03:31
There's this temptationפיתוי --
אני מתנצל בפני הצמחוניים, אבל --
03:32
I apologizeלְהִתְנַצֵל to all vegetariansצמחונים, but --
(צחוק)
03:35
(Laughterצחוק)
כלבים אוהבים נקניק חזיר.
03:36
Dogsכלבים do like the bratwurstbratwurst.
03:37
(Laughterצחוק)
(צחוק)
כאן, הצעד הישיר
לטובת האינטרס העצמי
03:40
Now, the straight-upישר למעלה,
self-interestedעניין עצמי moveמהלך \ לזוז \ לעבור here
הוא להתנפל על זה.
03:43
is to go for that.
ולכן החבר הזה שלי, אדם,
יזנק,
03:45
So my friendחָבֵר Adamאדם here mightאולי jumpקְפִיצָה up,
יחטוף את הנקניקיה ויהרוס
את כל כלי השולחן היפים האלה.
03:47
get the sausageנקניק and therebyבְּכָך ruinלַהֲרוֹס
all this beautifulיפה tablewareכלי שולחן.
אבל לא לכך התכוון אדם סמית.
03:52
But that's not what Adamאדם Smithנַפָּח meantהתכוון.
הוא לא התכוון
להתעלמות מכל התוצאות --
03:53
He didn't mean
disregardהִתעַלְמוּת all consequencesהשלכות --
להיפך.
03:56
to the contraryלהפך.
הוא חשב,
03:57
He would have thought,
שעלולות להיות תוצאות שליליות,
03:59
well, there mayמאי be negativeשלילי consequencesהשלכות,
למשל,
04:01
for exampleדוגמא,
הבעלים יתרגזו על הכלב
04:02
the ownerבעלים mightאולי be angryכּוֹעֵס with the dogכֶּלֶב
והכלב, שמצפה לכך,
לא יתנהג כך.
04:05
and the dogכֶּלֶב, anticipatingצופה that,
mightאולי not behaveלְהִתְנַהֵג in this way.
ואולי גם אנו
04:09
That mightאולי be us,
שוקלים את התועלת והמחיר
של מעשינו.
04:11
weighingשְׁקִילָה the benefitsיתרונות
and costsעלויות of our actionsפעולות.
איך זה מסתיים?
04:14
How does that playלְשַׂחֵק out?
ובכן, אני בטוח שאצל רבים מכם
04:15
Well, manyרב of you, I'm sure,
יש בחברה,
04:17
have in your companiesחברות,
במיוחד אם מדובר בחברה גדולה,
04:19
especiallyבמיוחד if it's a largeגָדוֹל companyחֶברָה,
קוד התנהגות.
04:21
a codeקוד of conductהתנהגות.
ומי שמתנהג בהתאם לקוד זה,
04:23
And then if you behaveלְהִתְנַהֵג
accordingלפי to that codeקוד of conductהתנהגות,
משפר את סיכוייו למענק.
04:26
that improvesמשפר your chancesהסיכויים
of gettingמקבל a bonusמַעֲנָק paymentתַשְׁלוּם.
לעומתו, מי שמתעלם מהקוד,
04:29
And on the other handיד,
if you disregardהִתעַלְמוּת it,
סיכוייו גבוהים לא לזכות במענק
04:31
then there are higherגבוה יותר chancesהסיכויים
of not gettingמקבל your bonusמַעֲנָק
או לזכות במענק מופחת.
04:34
or its beingלהיות diminishedמְמוּעָט.
במלים אחרות,
04:36
In other wordsמילים,
זהו מניע כלכלי מאד
04:37
this is a very economicכַּלְכָּלִי motivationמוֹטִיבָצִיָה
לגרום לאנשים לנהוג יותר ביושר,
04:39
of tryingמנסה to get people to be more honestיָשָׁר,
או להתאים עצמם לעקרונות התאגיד.
04:42
or more alignedמיושר with
the corporation'sהתאגיד principlesעקרונות.
גם מוניטין הם מניע כלכלי
חזק מאד, נכון?
04:46
Similarlyבאופן דומה, reputationמוֹנֵיטִין is a very
powerfulחָזָק economicכַּלְכָּלִי forceכּוֹחַ, right?
אנו משתדלים לבנות מוניטין,
04:51
We try to buildלִבנוֹת a reputationמוֹנֵיטִין,
למשל, של אנשים ישרים,
04:53
maybe for beingלהיות honestיָשָׁר,
כי אז אנשים
יבטחו בנו יותר בעתיד.
04:54
because then people
trustאמון us more in the futureעתיד.
נכון?
04:57
Right?
אדם סמית דיבר על האופה
04:59
Adamאדם Smithנַפָּח talkedדיבר about the bakerאוֹפֶה
שאופה לחם טוב
לא מתוך נדיבות
05:01
who'sמי זה not producingייצור good breadלחם
out of his benevolenceחֶסֶד
כלפי האנשים שצורכים את הלחם,
05:05
for those people who consumeלִצְרוֹך the breadלחם,
אלא כי הוא מעוניין
למכור יותר לחם בעתיד.
05:08
but because he wantsרוצה to sellמכירה
more futureעתיד breadלחם.
במחקר שלי מצאנו, למשל,
05:12
In my researchמחקר, we find, for exampleדוגמא,
באוניברסיטת ציריך,
05:14
at the Universityאוּנִיבֶרְסִיטָה of Zurichציריך,
שבנקים שווייצריים שנחשפים בתקשורת,
05:15
that Swissשְׁוֵיצָרִי banksבנקים
who get caughtנתפס up in mediaכְּלֵי תִקְשׁוֹרֶת,
למשל, בהקשר להתחמקות מתשלום מסים,
להונאות מס,
05:20
and in the contextהֶקשֵׁר, for exampleדוגמא,
05:22
of taxמַס evasionהִתחַמְקוּת, of taxמַס fraudהונאה,
וזוכים לסיקור תקשורתי שלילי.
05:24
have badרַע mediaכְּלֵי תִקְשׁוֹרֶת coverageכיסוי.
מאבדים כספים עתידיים
05:25
They loseלאבד netנֶטוֹ newחָדָשׁ moneyכֶּסֶף in the futureעתיד
ולכן הרווחים שלהם נמוכים.
05:28
and thereforeלכן make lowerנמוך יותר profitsרווחים.
זהו מניע מוניטין רב-עוצמה.
05:30
That's a very powerfulחָזָק reputationalמוניטין forceכּוֹחַ.
תועלת ומחיר.
05:34
Benefitsיתרונות and costsעלויות.
הנה השקפה שונה על העולם.
05:37
Here'sהנה anotherאַחֵר viewpointנְקוּדַת מַבָּט of the worldעוֹלָם.
הכירו את עמנואל קאנט,
05:39
Meetלִפְגוֹשׁ Immanuelעמנואל Kantקאנט,
פילוסוף-על גרמני
בן המאה ה-18.
05:41
18th-centuryהמאה ה -14 Germanגֶרמָנִיָת philosopherפִילוֹסוֹף superstarכוכב.
הוא פיתח את הרעיון
05:44
He developedמפותח this notionרעיון
לפיו, ללא תלות בתוצאות,
05:46
that independentעצמאי of the consequencesהשלכות,
יש מעשים שהם פשוט נכונים
05:49
some actionsפעולות are just right
ויש מעשים שהם פשוט שגויים.
05:52
and some are just wrongלא בסדר.
למשל, פשוט שגוי לשקר.
05:54
It's just wrongלא בסדר to lieשקר, for exampleדוגמא.
אז הנה חברי עמנואל.
05:57
So, meetלִפְגוֹשׁ my friendחָבֵר Immanuelעמנואל here.
הוא יודע שהנקניקיה טעימה מאד,
06:00
He knowsיודע that the sausageנקניק is very tastyטָעִים,
אבל הוא יפנה לה עורף
כי הוא כלב טוב.
06:03
but he's going to turnלפנות away
because he's a good dogכֶּלֶב.
הוא יודע שלא נכון לזנק עליה
06:06
He knowsיודע it's wrongלא בסדר to jumpקְפִיצָה up
ולהסתכן בהריסת כלי השולחן היפים.
06:08
and riskלְהִסְתָכֵּן ruiningחורבן
all this beautifulיפה tablewareכלי שולחן.
מי שמאמין שזה מה שמניע אנשים,
06:12
If you believe that people
are motivatedמוטיבציה like that,
כל עניין התמריצים,
06:14
then all the stuffדברים about incentivesתמריצים,
כל עניין קוד ההתנהגות,
שיטת המענקים וכן הלאה -
06:17
all the stuffדברים about codeקוד of conductהתנהגות
and bonusמַעֲנָק systemsמערכות and so on,
בכל אלה אין הרבה הגיון.
06:20
doesn't make a wholeכֹּל lot of senseלָחוּשׁ.
ערכים אחרים הם שמניעים אנשים.
06:23
People are motivatedמוטיבציה
by differentשונה valuesערכים perhapsאוּלַי.
אז מה באמת מניע אנשים?
06:27
So, what are people actuallyלמעשה motivatedמוטיבציה by?
לשני האדונים האלה יש תסרוקות מושלמות,
06:30
These two gentlemenרבותי here
have perfectמושלם hairdosתסרוקות,
אבל הם מציגים לפנינו
שתי השקפות עולם שונות.
06:32
but they give us
very differentשונה viewsתצוגות of the worldעוֹלָם.
במה נבחר?
06:37
What do we do with this?
אני כלכלן,
06:39
Well, I'm an economistכַּלכָּלָן
ואנו מנהלים "ניסויים"
כדי להתמודד עם הנושא.
06:40
and we conductהתנהגות so-calledמה שנקרא experimentsניסויים
to addressכתובת this issueנושא.
אנו מפשטים את המציאות המבלבלת --
06:45
We stripלְהִתְפַּשֵׁט away factsעובדות
whichאיזה are confusingמְבַלבֵּל in realityמְצִיאוּת.
המציאות כה עשירה,
קורה כל-כך הרבה,
06:48
Realityמְצִיאוּת is so richעָשִׁיר,
there is so much going on,
שכמעט אי-אפשר לדעת
מה בעצם מניע את ההתנהגות.
06:51
it's almostכִּמעַט impossibleבלתי אפשרי to know
what drivesכוננים people'sשל אנשים behaviorהִתְנַהֲגוּת really.
אז בואו נעשה ביחד ניסוי.
06:55
So let's do a little experimentלְנַסוֹת togetherיַחַד.
תארו לעצמכם את המצב הבא:
06:58
Imagineלדמיין the followingהבא situationמַצָב.
אתם לבד בחדר,
07:02
You're in a roomחֶדֶר aloneלבד,
לא כמו האולם הזה,
07:04
not like here.
מונח לפניכם מטבע כזה,
של חמישה פרנקים.
07:06
There's a five-francחמישה פרנקים coinמַטְבֵּעַ
like the one I'm holdingהַחזָקָה up right now
07:10
in frontחֲזִית of you.
הנה ההוראות שלכם:
07:12
Here are your instructionsהוראות:
הטילו את המטבע ארבע פעמים,
07:13
tossלִזרוֹק the coinמַטְבֵּעַ fourארבעה timesפִּי,
ואז, במסוף המחשב שלפניכם,
07:17
and then on a computerמַחשֵׁב
terminalמָסוֹף in frontחֲזִית of you,
הכניסו את מספר הפעמים
בהם המטבע נפל על "עץ".
07:20
enterלהיכנס the numberמספר of timesפִּי tailsפרָאק cameבא up.
זהו המצב.
07:23
This is the situationמַצָב.
והנה העניין:
07:25
Here'sהנה the rubלְשַׁפשֵׁף.
בכל הצהרה שלכם על "עץ",
07:26
For everyכֹּל time that you announceלהכריז
that you had a tailsפרָאק throwלזרוק,
משלמים לכם חמישה פרנקים.
07:30
you get paidשילם fiveחָמֵשׁ francsפרנקים.
אז אם אמרתם
שיצא לכם פעמיים "עץ",
07:31
So if you say I had two tailsפרָאק throwsזורק,
ישלמו לכם 10 פרנקים.
07:34
you get paidשילם 10 francsפרנקים.
במקרה של אפס הטלות "עץ",
זכיתם באפס פרנקים.
07:36
If you say you had zeroאֶפֶס,
you get paidשילם zeroאֶפֶס francsפרנקים.
אם אתם אומרים,
"יצא לי ארבע פעמים עץ,"
07:39
If you say, "I had fourארבעה tailsפרָאק throwsזורק,"
אתם זוכים ב-20 פרנקים.
07:42
then you get paidשילם 20 francsפרנקים.
הכל נעשה בעילום שם
07:44
It's anonymousבעילום שם,
איש אינו צופה במה שאתם עושים,
07:45
nobody'sאף אחד watchingצופה what you're doing,
ואתם זוכים בתשלום בעילום שם.
07:47
and you get paidשילם that moneyכֶּסֶף anonymouslyבעילום שם.
יש לי אליכם שתי שאלות.
07:49
I've got two questionsשאלות for you.
(צחוק)
07:51
(Laughterצחוק)
ברור לכם מה השאלות, נכון?
07:53
You know what's comingמגיע now, right?
ראשית, איך תתנהגו אתם במצב הזה?
07:56
First, how would you behaveלְהִתְנַהֵג
in that situationמַצָב?
שנית, הביטו שמאלה, הביטו ימינה --
08:00
The secondשְׁנִיָה, look to your left
and look to your right --
(צחוק)
08:03
(Laughterצחוק)
ושאלו את עצמכם
איך מי שיושב לצידכם
08:04
and think about how
the personאדם sittingיְשִׁיבָה nextהַבָּא to you
היה נוהג במצב הזה.
08:06
mightאולי behaveלְהִתְנַהֵג in that situationמַצָב.
ערכנו את הניסוי הזה בפועל.
08:08
We did this experimentלְנַסוֹת for realאמיתי.
זה היה בתערוכת האמנות "מניפסטה"
08:10
We did it at the ManifestaManifesta artאומנות exhibitionתערוכה
שהתקיימה לאחרונה בציריך,
08:13
that tookלקח placeמקום here in Zurichציריך recentlyלאחרונה,
לא עם סטודנטים
במעבדה של האוניברסיטה,
08:15
not with studentsסטודנטים in the labמַעבָּדָה
at the universityאוּנִיבֶרְסִיטָה
אלא עם אוכלוסיה אמיתית, כמוכם.
08:18
but with the realאמיתי populationאוּכְלוֹסִיָה,
08:20
like you guys.
תחילה, תזכורת מהירה של הסטטיסטיקה:
08:22
First, a quickמָהִיר reminderתִזכּוֹרֶת of statsסטטיסטיקה.
אם אני מטיל מטבע תקינה
ארבע פעמים,
08:24
If I throwלזרוק the coinמַטְבֵּעַ fourארבעה timesפִּי
and it's a fairהוֹגֶן coinמַטְבֵּעַ,
הסבירות שהיא תיפול
ארבע פעמים על "עץ"
08:27
then the probabilityהִסתַבְּרוּת
that it comesבא up fourארבעה timesפִּי tailsפרָאק
היא 6.25%.
08:31
is 6.25 percentאָחוּז.
ואני מקווה שאתם מבינים מיד
08:35
And I hopeלְקַווֹת you can intuitivelyבאופן אינטואיטיבי see
שהסבירות של ארבע פעמים "עץ"
נמוכה בהרבה מאשר פעמיים, נכון?
08:36
that the probabilityהִסתַבְּרוּת that all fourארבעה
of them are tailsפרָאק is much lowerנמוך יותר
08:40
than if two of them are tailsפרָאק, right?
אלה הנתונים המדוייקים.
08:42
Here are the specificספֵּצִיפִי numbersמספרים.
והנה מה שקרה.
08:46
Here'sהנה what happenedקרה.
אנשים השתתפו בניסוי הזה בפועל.
08:47
People did this experimentלְנַסוֹת for realאמיתי.
כ-30-35% מהאנשים אמרו,
08:50
Around 30 to 35 percentאָחוּז of people said,
"יצא לי עץ ארבע פעמים."
08:54
"Well, I had fourארבעה tailsפרָאק throwsזורק."
זה מאד לא סביר.
08:57
That's extremelyמְאוֹד unlikelyלא סביר.
(צחוק)
08:59
(Laughterצחוק)
אבל מה שהכי מדהים כאן,
09:01
But the really amazingמדהים thing here,
אולי בעיניו של כלכלן,
09:04
perhapsאוּלַי to an economistכַּלכָּלָן,
09:05
is there are around 65 percentאָחוּז of people
who did not say I had fourארבעה tailsפרָאק throwsזורק,
הוא שכ-65% מהאנשים
לא הצהירו על ארבע פעמים "עץ",
למרות שבמצב הזה
09:12
even thoughאם כי in that situationמַצָב,
איש לא צופה בכם,
09:14
nobody'sאף אחד watchingצופה you,
והתוצאה היחידה היא
09:16
the only consequenceתוֹצָאָה that's in placeמקום
שתזכו ביותר כסף אם אמרתם ארבע,
מאשר אם הצהרתם על פחות.
09:18
is you get more moneyכֶּסֶף
if you say fourארבעה than lessפָּחוּת.
09:22
You leaveלעזוב 20 francsפרנקים on the tableשולחן
by announcingמכריז zeroאֶפֶס.
אתם משאירים על השולחן
20 פרנקים אם הצהרתם על אפס.
איני יודע אם כל השאר
היו ישרים
09:26
I don't know whetherהאם
the other people all were honestיָשָׁר
או אם גם הם הצהירו
על מעט יותר או פחות מהאמת
09:28
or whetherהאם they alsoגַם said a little bitbit
higherגבוה יותר or lowerנמוך יותר than what they did
כי זה היה בעילום שם.
09:32
because it's anonymousבעילום שם.
אנו רואים רק את ההתפלגות.
09:33
We only observedנצפים the distributionהפצה.
אבל מה אומר לכם --
הנה עוד הטלת מטבע.
09:35
But what I can tell you --
and here'sהנה anotherאַחֵר coinמַטְבֵּעַ tossלִזרוֹק.
בבקשה. "עץ".
09:37
There you go, it's tailsפרָאק.
(צחוק)
09:39
(Laughterצחוק)
אל תבדקו אותי, בסדר?
09:40
Don't checkלבדוק, OK?
(צחוק)
09:42
(Laughterצחוק)
מה שאני יכול לומר לכם,
09:45
What I can tell you
הוא שלא כולם מתנהגים
כמו שחזה אדם סמית'.
09:46
is that not everybodyכולם behavedהתנהג
like Adamאדם Smithנַפָּח would have predictedניבא.
אז מהו הלקח?
09:52
So what does that leaveלעזוב us with?
09:54
Well, it seemsנראה people are motivatedמוטיבציה
by certainמסוים intrinsicפְּנִימִי valuesערכים
מסתבר שאנשים מונעים בידי
ערכים פנימיים מסוימים,
וזה מה שבדקנו במחקר שלנו.
09:58
and in our researchמחקר, we look at this.
התייחסנו לכך שלאנשים יש
"ערכים שמורים".
10:01
We look at the ideaרַעְיוֹן that people have
so-calledמה שנקרא protectedמוּגָן valuesערכים.
ערך שמור איננו ככל הערכים.
10:06
A protectedמוּגָן valueערך isn't just any valueערך.
למען ערך שמור
אתם מוכנים לשלם מחיר
10:09
A protectedמוּגָן valueערך is a valueערך
where you're willingמוּכָן to payלְשַׁלֵם a priceמחיר
כדי לקיימו.
10:15
to upholdלקיים that valueערך.
אתם מוכנים לשלם מחיר
ולעמוד בפיתוי להיכנע,
10:16
You're willingמוּכָן to payלְשַׁלֵם a priceמחיר
to withstandלעמוד the temptationפיתוי to give in.
ועקב כך אתם מרגישים טוב יותר
10:22
And the consequenceתוֹצָאָה is you feel better
אם הרווחתם כסף בדרך
שעולה בקנה אחד עם ערכיכם.
10:24
if you earnלהרוויח moneyכֶּסֶף in a way
that's consistentעִקבִי with your valuesערכים.
אמחיש זאת שוב בעזרת כלבנו האהוב.
10:29
Let me showלְהַצִיג you this again
in the metaphorמֵטָפוֹרָה of our belovedאָהוּב dogכֶּלֶב here.
אם נצליח להשיג את הנקניקיה
מבלי לפגוע בערכינו,
10:34
If we succeedלהצליח in gettingמקבל the sausageנקניק
withoutלְלֹא violatingהמפר our valuesערכים,
הנקניקיה תהיה טעימה יותר.
10:38
then the sausageנקניק tastesטעים better.
זה מה שהמחקר שלנו הוכיח.
10:40
That's what our researchמחקר showsמופעים.
מצד שני, אם עשינו זאת --
10:42
If, on the other handיד,
10:44
we do so --
אם השגנו את הנקניקיה
10:45
if we get the sausageנקניק
ואגב כך הפרנו את ערכינו,
10:46
and in doing so
we actuallyלמעשה violateלְהָפֵר valuesערכים,
אנו נעריך פחות את הנקניקיה.
10:50
we valueערך the sausageנקניק lessפָּחוּת.
אם מכמתים זאת,
יש לכך כוח אדיר.
10:53
Quantitativelyכמותית, that's quiteדַי powerfulחָזָק.
אנו יכולים למדוד
את הערכים השמורים הללו,
10:55
We can measureלִמְדוֹד these protectedמוּגָן valuesערכים,
למשל בעזרת סקר.
10:58
for exampleדוגמא,
10:59
by a surveyסֶקֶר measureלִמְדוֹד.
סקר פשוט בן תשעה פריטים
שחוזה היטב מה יקרה בניסויים אלה.
11:02
Simpleפָּשׁוּט, nine-itemתשעה פריטים surveyסֶקֶר that's quiteדַי
predictiveמְנַבֵּא in these experimentsניסויים.
אם תחשבו על ממוצע האוכלוסיה
11:08
If you think about the averageמְמוּצָע
of the populationאוּכְלוֹסִיָה
ועל ההתפלגות סביבו --
11:10
and then there's
a distributionהפצה around it --
אנשים הם שונים,
כולנו שונים.
11:12
people are differentשונה,
we all are differentשונה.
אנשים בעלי מערכת ערכים שמורים
11:15
People who have a setמַעֲרֶכֶת of protectedמוּגָן valuesערכים
הנמצאים סטיית-תקן אחת מעל לממוצע,
11:18
that's one standardתֶקֶן deviationחֲרִיגָה
aboveמֵעַל the averageמְמוּצָע,
vo nzkzkho cfx; acu zfu
בשקר בכ-25%.
11:22
they discountהנחה moneyכֶּסֶף they receiveלְקַבֵּל
by lyingשֶׁקֶר by about 25 percentאָחוּז.
כלומר, דולר אחד שהתקבל
הודות לשקר,
11:27
That meansאומר a dollarדוֹלָר receivedקיבלו when lyingשֶׁקֶר
שווה בעיניהם 75 סנט בלבד.
11:31
is worthשִׁוּוּי to them only 75 centsסנט
מבלי שניתנו להם תמריצים
להתנהג ביושר,
11:33
withoutלְלֹא any incentivesתמריצים you put in placeמקום
for them to behaveלְהִתְנַהֵג honestlyבִּיוֹשֶׁר.
זהו המניע הפנימי שלהם.
11:37
It's theirשֶׁלָהֶם intrinsicפְּנִימִי motivationמוֹטִיבָצִיָה.
אגב, אני אינני בר-סמכא
בתחום המוסר.
11:39
By the way, I'm not a moralמוסר השכל authorityרָשׁוּת.
אינני טוען שיש לי
כל הערכים הנחמדים האלה, בסדר?
11:40
I'm not sayingפִּתגָם I have
all these beautifulיפה valuesערכים, right?
אבל מעניין אותי איך אנשים מתנהגים
11:44
But I'm interestedמעוניין in how people behaveלְהִתְנַהֵג
ואיך באפשרותנו למנף
את עושרו של הטבע האנושי
11:46
and how we can leverageתְנוּפָה
that richnessעוֹשֶׁר in humanבן אנוש natureטֶבַע
כדי לשפר את תפקוד הארגונים שלנו.
11:49
to actuallyלמעשה improveלְשַׁפֵּר
the workingsעבודה of our organizationsארגונים.
אז יש לכם כאן
שתי השקפות שונות עד מאד.
11:54
So there are two
very, very differentשונה visionsחזיונות here.
מצד אחד
אפשר לפנות ליתרונות ולעלויות
11:57
On the one handיד,
11:58
you can appealעִרעוּר to benefitsיתרונות and costsעלויות
ולנסות לגרום לאנשים
להתנהג בהתאם.
12:02
and try to get people
to behaveלְהִתְנַהֵג accordingלפי to them.
מצד שני,
12:04
On the other handיד,
אפשר לבחור אנשים
בעלי ערכים ומאפיינים רצויים, כמובן --
12:06
you can selectבחר people who have the valuesערכים
12:10
and the desirableרצוי
characteristicsמאפיינים, of courseקוּרס --
יכולות שמתאימות לארגון שלכם.
12:12
competenciesמיומנויות that go
in lineקַו with your organizationאִרגוּן.
12:16
I do not yetעדיין know where
these protectedמוּגָן valuesערכים really come from.
עדיין אינני יודע מה באמת מקורם
של הערכים השמורים האלה.
האם הם מולדים או נרכשים?
12:20
Is it nurtureלְטַפֵּחַ or is it natureטֶבַע?
אוכל רק לומר לכם
12:23
What I can tell you
12:25
is that the distributionהפצה
looksנראה prettyיפה similarדוֹמֶה for menגברים and womenנשים.
שההתפלגות הזאת דומה מאד
אצל גברים ואצל נשים.
12:30
It looksנראה prettyיפה similarדוֹמֶה
for those who had studiedמְחוֹשָׁב economicsכלכלה
היא דומה מאד
אצל מי שלמדו כלכלה
ואצל מי שלמדו פסיכולוגיה.
12:34
or those who had studiedמְחוֹשָׁב psychologyפְּסִיכוֹלוֹגִיָה.
היא דומה מאד אפילו
בקטגוריות גיל שונות של מבוגרים,
12:38
It looksנראה even prettyיפה similarדוֹמֶה
around differentשונה ageגיל categoriesקטגוריות
12:41
amongבין adultsמבוגרים.
אבל עדיין אינני יודע
איך זה מתפתח במשך החיים.
12:42
But I don't know yetעדיין
how this developsמפתחת over a lifetimeלכל החיים.
זה יהיה נושא למחקר עתידי.
12:45
That will be the subjectנושא
of futureעתיד researchמחקר.
הרעיון שאני רוצה שתזכרו הוא,
12:49
The ideaרַעְיוֹן I want to leaveלעזוב you with
12:51
is it's all right to appealעִרעוּר to incentivesתמריצים.
שאין בעיה להיעזר בתמריצים.
אני כלכלן;
12:54
I'm an economistכַּלכָּלָן;
אני בהחלט מאמין שתמריצים מועילים.
12:55
I certainlyבְּהֶחלֵט believe in the factעוּבדָה
that incentivesתמריצים work.
אבל הקדישו גם מחשבה
לבחירת האנשים הנכונים,
12:59
But do think about selectingבחירה
the right people
13:03
ratherבמקום than havingשיש people
and then puttingלשים incentivesתמריצים in placeמקום.
ולא סתם להעסיק אותם
ואח"כ לתת תמריצים.
בחירת האנשים הנכונים
בעלי הערכים הנכונים
13:06
Selectingבחירה the right people
with the right valuesערכים
עשויה לחסוך בעתיד בעיות רבות
13:09
mayמאי go a long way
to savingחִסָכוֹן a lot of troubleצרות
13:13
and a lot of moneyכֶּסֶף
וגם כסף רב
13:14
in your organizationsארגונים.
בארגונים שלכם.
13:16
In other wordsמילים,
במלים אחרות,
ישתלם לכם לתת עדיפות
לאנשים עצמם.
13:17
it will payלְשַׁלֵם off to put people first.
תודה לכם.
13:22
Thank you.
(מחיאות כפיים)
13:23
(Applauseתְשׁוּאוֹת)
Translated by Shlomo Adam
Reviewed by Sigal Tifferet

▲Back to top

About the speaker:

Alexander Wagner - Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations.

Why you should listen

Alexander Wagner has discovered that to most people, what matters is not only how much money they receive but also whether they behaved honestly to receive that money. As Swiss Finance Institute professor at the University of Zurich's Department of Banking and Finance, Wagner has taught corporate finance to thousands of eager students and hundreds of motivated executives, and he has helped shape governance systems of companies large and small. His recent research deals with how investors perceive managerial words and deeds … and with the stock market implications of the Trump election.

More profile about the speaker
Alexander Wagner | Speaker | TED.com