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Simon Sinek: How great leaders inspire action
Simon SInek: Come i grandi leader ispirano azione
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Simon Sinek ha un semplice, ma potente modello per una leadership che ispiri che comincia con con un cerchio d'oro e la domana "Perché?". I suoi esempi includono Apple, Martin Luther King, e i fratelli Wright -- e come contrappunto Tivo che (fino ad una recente vittoria in tribunale che ha fatto triplicare il suo valore in borsa) sembra soffrire.
Simon Sinek - Leadership expert
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
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00:16
How do you explain when
0
1000
2000
Come si spiega quando
00:18
things don't go as we assume?
1
3000
2000
le cose non vanno come vorremmo?
00:20
Or better, how do you explain
2
5000
3000
O meglio, come si spiega
00:23
when others are able to achieve things
3
8000
2000
quando gli altri sono in grado di fare cose
00:25
that seem to defy all of the assumptions?
4
10000
2000
che sembrano sfidare qualsiasi presupposto?
00:27
For example:
5
12000
2000
Per esempio:
00:29
Why is Apple so innovative?
6
14000
2000
Perché Apple è così innovativa?
00:31
Year after year, after year, after year,
7
16000
2000
Anno dopo anno, dopo anno, dopo anno,
00:33
they're more innovative than all their competition.
8
18000
3000
sono sempre più innovativi della concorrenza.
00:36
And yet, they're just a computer company.
9
21000
2000
E in fondo, sono pur sempre un'azienda di computer.
00:38
They're just like everyone else.
10
23000
2000
Sono proprio come tutti gli altri.
00:40
They have the same access to the same talent,
11
25000
2000
Hanno lo stesso accesso agli stessi talenti,
00:42
the same agencies, the same consultants, the same media.
12
27000
3000
le stesse agenzie, gli stessi consulenti, gli stessi media.
00:45
Then why is it that they
13
30000
2000
Allora com'è che
00:47
seem to have something different?
14
32000
3000
sembrano avere qualcosa di diverso?
00:50
Why is it that Martin Luther King
15
35000
2000
Com'è possibile che Martin Luther King
00:52
led the Civil Rights Movement?
16
37000
2000
ha guidato il movimento dei diritti civili?
00:54
He wasn't the only man
17
39000
2000
Non era l'unico uomo
00:56
who suffered in a pre-civil rights America,
18
41000
2000
che ha sofferto nell'America pre-diritti civili.
00:58
and he certainly wasn't the only great orator of the day.
19
43000
2000
E non era certo l'unico grande oratore del momento.
01:00
Why him?
20
45000
2000
Perché lui?
01:02
And why is it that the Wright brothers
21
47000
3000
E come mai i fratelli Wright
01:05
were able to figure out controlled, powered man flight
22
50000
3000
hanno compreso il volo totalmente controllato dall'uomo
01:08
when there were certainly other teams who were
23
53000
2000
quando c'erano sicuramente altri gruppi
01:10
better qualified, better funded ...
24
55000
3000
più qualificati, più finanziati,
01:13
and they didn't achieve powered man flight,
25
58000
3000
e non sono riusciti a creare il volo controllato dall'uomo,
01:16
and the Wright brothers beat them to it.
26
61000
2000
e i fratelli Wright li hanno battuti.
01:18
There's something else at play here.
27
63000
3000
C'è qualcos'altro in gioco.
01:21
About three and a half years ago
28
66000
2000
Circa tre anni e mezzo fa
01:23
I made a discovery.
29
68000
2000
ho fatto una scoperta,
01:25
And this discovery profoundly changed
30
70000
3000
e questa scoperta ha profondamente cambiato
01:28
my view on how I thought the world worked,
31
73000
3000
la mia visione di come gira il mondo.
01:31
and it even profoundly changed the way in which
32
76000
2000
Ed ha anche profondamente cambiato il modo in cui
01:33
I operate in it.
33
78000
2000
mi interfaccio con esso.
01:37
As it turns out, there's a pattern.
34
82000
3000
Ho scoperto -- c'è un modello --
01:40
As it turns out, all the great and inspiring leaders
35
85000
2000
tutti i grandi leader che danno ispirazione
01:42
and organizations in the world --
36
87000
2000
e organizzazioni nel mondo,
01:44
whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers --
37
89000
3000
che sia Apple, o Martin Luther King o i fratelli Wright,
01:47
they all think, act and communicate
38
92000
2000
tutti quanti pensano, agiscono e comunicano
01:49
the exact same way.
39
94000
2000
nello stesso modo.
01:51
And it's the complete opposite
40
96000
2000
Ed è esattamente l'opposto
01:53
to everyone else.
41
98000
2000
di chiunque altro.
01:55
All I did was codify it,
42
100000
2000
Tutto ciò che ho fatto è codificarlo.
01:57
and it's probably the world's
43
102000
2000
Ed è probabilmente l'idea
01:59
simplest idea.
44
104000
2000
più semplice del mondo.
02:01
I call it the golden circle.
45
106000
2000
La chiamo il cerchio d'oro.
02:11
Why? How? What?
46
116000
3000
Perché? Come? Cosa?
02:14
This little idea explains
47
119000
2000
Questa piccola idea spiega
02:16
why some organizations and some leaders
48
121000
2000
perché alcune organizzazioni e alcuni leader
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are able to inspire where others aren't.
49
123000
2000
sono capaci di ispirare mentre altri non ci riescono.
02:20
Let me define the terms really quickly.
50
125000
2000
Lasciatemi definire i termini molto rapidamente.
02:22
Every single person, every single organization on the planet
51
127000
3000
Ogni singola persona, ogni singola organizzazione sul pianeta
02:25
knows what they do,
52
130000
2000
sa quello che fa,
02:27
100 percent.
53
132000
2000
al 100 per cento.
02:29
Some know how they do it,
54
134000
2000
Alcuni sanno come lo fanno,
02:31
whether you call it your differentiated value proposition
55
136000
2000
che la chiamiate proposta di valore differenziata
02:33
or your proprietary process or your USP.
56
138000
3000
o processo proprietario o Unique Selling Proposition (argomentazione esclusiva di vendita).
02:36
But very, very few people or organizations
57
141000
3000
Ma veramente poche persone o organizzazioni
02:39
know why they do what they do.
58
144000
2000
sanno perché fanno quello che fanno.
02:41
And by "why" I don't mean "to make a profit."
59
146000
2000
E con "perché" non intendo "per fare profitto".
02:43
That's a result. It's always a result.
60
148000
2000
Questo è il risultato. E' sempre un risultato.
02:45
By "why," I mean: What's your purpose?
61
150000
2000
Con "perché" intendo: qual è lo scopo?
02:47
What's your cause? What's your belief?
62
152000
2000
Qual è il motivo? In cosa credete?
02:50
Why does your organization exist?
63
155000
3000
Perché l'organizzazione esiste?
02:53
Why do you get out of bed in the morning?
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158000
2000
Perché vi alzate la mattina?
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And why should anyone care?
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160000
3000
E perché dovrebbe importare a qualcuno?
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Well, as a result, the way we think, the way we act,
66
163000
2000
Bene, come risultato, il modo in cui pensiamo, il modo in cui agiamo,
03:00
the way we communicate is from the outside in.
67
165000
2000
il modo in cui comunichiamo è dall'esterno verso l'interno.
03:02
It's obvious. We go from the clearest thing to the fuzziest thing.
68
167000
3000
E' ovvio. Andiamo dalle cose più chiare alle cose più sfuocate.
03:05
But the inspired leaders
69
170000
2000
Ma i leader ispiratori
03:07
and the inspired organizations --
70
172000
2000
e le organizzazioni ispiratrici,
03:09
regardless of their size, regardless of their industry --
71
174000
3000
qualunque sia la loro dimensione, o il settore,
03:12
all think, act and communicate
72
177000
2000
pensano, agiscono e comunicano
03:14
from the inside out.
73
179000
2000
dall'interno verso l'esterno.
03:17
Let me give you an example.
74
182000
2000
Lasciatemi fare un esempio.
03:19
I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.
75
184000
3000
Uso Apple perché sono facili da capire e ci arrivano tutti.
03:22
If Apple were like everyone else,
76
187000
3000
Se Apple fosse come chiunque altro,
03:25
a marketing message from them might sound like this:
77
190000
3000
un messaggio di marketing da loro potrebbe essere di questo tipo.
03:28
"We make great computers.
78
193000
3000
"Facciamo computer fantastici.
03:31
They're beautifully designed, simple to use
79
196000
2000
Sono ben progettati, semplici da usare
03:33
and user friendly.
80
198000
2000
e intuitivi.
03:35
Want to buy one?" "Meh."
81
200000
3000
Ne volete comprare uno?" Noooo.
03:38
And that's how most of us communicate.
82
203000
2000
E questo è come comunica la maggior parte di noi.
03:40
That's how most marketing is done, that's how most sales is done
83
205000
2000
Questo è come viene fatto quasi tutto il marketing. Così si fa la maggior parte delle vendite.
03:42
and that's how most of us communicate interpersonally.
84
207000
2000
E in questo modo comunica la maggior parte di noi nei rapporti interpersonali.
03:44
We say what we do, we say how we're different or how we're better
85
209000
3000
Diciamo quello che facciamo, diciamo quanto siamo diversi o quanto siamo migliori
03:47
and we expect some sort of a behavior,
86
212000
2000
e ci aspettiamo un qualche comportamento,
03:49
a purchase, a vote, something like that.
87
214000
2000
un acquisto, un voto, qualcosa del genere.
03:51
Here's our new law firm:
88
216000
2000
Ecco il nostro nuovo studio legale.
03:53
We have the best lawyers with the biggest clients,
89
218000
2000
Abbiamo i migliori avvocati e i clienti più grandi.
03:55
we always perform for our clients who do business with us.
90
220000
2000
Siamo sempre efficaci con i nostri clienti che fanno affari con noi.
03:57
Here's our new car:
91
222000
2000
Ecco la nostra nuova macchina.
03:59
It gets great gas mileage, it has leather seats, buy our car.
92
224000
3000
Bassi consumi. Sedili in pelle. Comprate la nostra macchina.
04:02
But it's uninspiring.
93
227000
2000
Ma non ispira.
04:04
Here's how Apple actually communicates.
94
229000
3000
Ecco come comunica Apple.
04:08
"Everything we do,
95
233000
2000
"Tutto ciò che facciamo,
04:10
we believe in challenging the status quo.
96
235000
3000
crediamo nelle sfide dello status quo.
04:13
We believe in thinking differently.
97
238000
3000
Crediamo nel pensiero diverso.
04:16
The way we challenge the status quo
98
241000
2000
Sfidiamo lo status quo
04:18
is by making our products beautifully designed,
99
243000
3000
facendo prodotti ben progettati,
04:21
simple to use and user friendly.
100
246000
2000
semplici da usare e intuitivi.
04:23
We just happen to make great computers.
101
248000
3000
E quindi facciamo computer fantastici.
04:26
Want to buy one?"
102
251000
2000
Ne volete comprare uno?"
04:28
Totally different right? You're ready to buy a computer from me.
103
253000
3000
Completamente diverso vero? Siete pronti ad acquistare un computer da me.
04:31
All I did was reverse the order of the information.
104
256000
2000
Tutto ciò che ho fatto è capovolgere l'ordine delle informazioni.
04:33
What it proves to us is that people don't buy what you do;
105
258000
3000
Questo ci prova che la gente non compra quello che fate;
04:36
people buy why you do it.
106
261000
2000
la gente compra il motivo per cui lo fate.
04:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
107
263000
2000
La gente con compra quello che fate; compra il motivo per cui lo fate.
04:40
This explains why
108
265000
2000
Questo spiega perché
04:42
every single person in this room
109
267000
2000
ognuno di voi in questa stanza
04:44
is perfectly comfortable buying a computer from Apple.
110
269000
3000
è assolutamente a suo agio nel comprare un computer Apple.
04:47
But we're also perfectly comfortable
111
272000
2000
Ma siamo anche perfettamente a nostro agio
04:49
buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,
112
274000
3000
nel comprare un lettore MP3 della Apple, o un telefono Apple,
04:52
or a DVR from Apple.
113
277000
2000
o un DVR Apple.
04:54
But, as I said before, Apple's just a computer company.
114
279000
2000
Ma come dicevo prima, Apple è solo un'azienda di computer.
04:56
There's nothing that distinguishes them
115
281000
2000
Niente li distingue
04:58
structurally from any of their competitors.
116
283000
2000
in termini di struttura dagli altri concorrenti.
05:00
Their competitors are all equally qualified to make all of these products.
117
285000
3000
I loro concorrenti sono tutti ugualmente qualificati per fare tutti questi prodotti.
05:03
In fact, they tried.
118
288000
2000
Di fatto, hanno provato.
05:05
A few years ago, Gateway came out with flat screen TVs.
119
290000
3000
Qualche anno fa, Gateway ha lanciato una TV a schermo piatto.
05:08
They're eminently qualified to make flat screen TVs.
120
293000
2000
Sono assolutamente qualificati per fare TV a schermo piatto.
05:10
They've been making flat screen monitors for years.
121
295000
3000
Hanno fatto schermi piatti per anni.
05:13
Nobody bought one.
122
298000
2000
Nessuno l'ha comprato.
05:20
Dell came out with MP3 players and PDAs,
123
305000
3000
Dell ha lanciato lettori MP3 e palmari.
05:23
and they make great quality products,
124
308000
2000
E fanno prodotti di grande qualità.
05:25
and they can make perfectly well-designed products --
125
310000
3000
E sono in grado di fare prodotti molto ben progettati.
05:28
and nobody bought one.
126
313000
2000
E nessuno li ha comprati.
05:30
In fact, talking about it now, we can't even imagine
127
315000
2000
Di fatto, parlandone adesso, non riusciamo neanche a immaginare
05:32
buying an MP3 player from Dell.
128
317000
2000
di compare un lettore MP3 della Dell.
05:34
Why would you buy an MP3 player from a computer company?
129
319000
2000
Perché comprare un lettore MP3 da un'azienda di computer?
05:36
But we do it every day.
130
321000
2000
Ma lo facciamo tutti i giorni.
05:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
131
323000
2000
La gente non compra quello che fate; compra il motivo per cui lo fate.
05:40
The goal is not to do business
132
325000
2000
L'obiettivo non è fare affari
05:42
with everybody who needs what you have.
133
327000
3000
con chiunque abbia bisogno di ciò che avete.
05:46
The goal is to do business with people
134
331000
2000
L'obiettivo è fare affari con gente
05:48
who believe what you believe.
135
333000
3000
che crede in ciò in cui credete.
05:51
Here's the best part:
136
336000
2000
Questa è la parte più bella.
05:53
None of what I'm telling you is my opinion.
137
338000
2000
Niente di tutto ciò che sto dicendo è una mia opinione.
05:55
It's all grounded in the tenets of biology.
138
340000
3000
Affonda le radici in principi di biologia.
05:58
Not psychology, biology.
139
343000
2000
Non psicologia, biologia.
06:00
If you look at a cross-section of the human brain, looking from the top down,
140
345000
3000
Se guardate una sezione di un cervello umano, visto dall'alto,
06:03
what you see is the human brain is actually broken
141
348000
2000
vedrete che il cervello umano è diviso
06:05
into three major components
142
350000
2000
i tre componenti principali
06:07
that correlate perfectly with the golden circle.
143
352000
3000
che collimano perfettamente con il cerchio d'oro.
06:10
Our newest brain, our Homo sapien brain,
144
355000
3000
Il nostro cervello più recente, il cervello di un Homo Sapiens,
06:13
our neocortex,
145
358000
2000
il nostro neocortex,
06:15
corresponds with the "what" level.
146
360000
2000
corrisponde al livello "cosa".
06:17
The neocortex is responsible for all of our
147
362000
2000
Il neocortex è responsabile di tutti i nostri
06:19
rational and analytical thought
148
364000
2000
pensieri razionali ed analitici
06:21
and language.
149
366000
2000
e del nostro linguaggio.
06:23
The middle two sections make up our limbic brains,
150
368000
3000
Le due sezioni intermedie fanno il nostro sistema limbico.
06:26
and our limbic brains are responsible for all of our feelings,
151
371000
3000
E il nostro sistema limbico è responsabile di tutti i nostri sentimenti,
06:29
like trust and loyalty.
152
374000
3000
come la fede e la lealtà.
06:32
It's also responsible for all human behavior,
153
377000
2000
E' anche responsabile del comportamento umano,
06:34
all decision-making,
154
379000
2000
del processo decisionale,
06:36
and it has no capacity for language.
155
381000
3000
e non ha capacità di linguaggio.
06:39
In other words, when we communicate from the outside in,
156
384000
3000
In altre parole, quando comunichiamo dall'esterno verso l'interno,
06:42
yes, people can understand vast amounts of complicated information
157
387000
3000
la gente può capire può capire una vasta serie di informazioni complicate
06:45
like features and benefits and facts and figures.
158
390000
3000
come caratteristiche, benefici, fatti e numeri.
06:48
It just doesn't drive behavior.
159
393000
2000
Solo, non guida il comportamento.
06:50
When we can communicate from the inside out,
160
395000
2000
Quando riusciamo a comunicare dall’interno verso l’esterno,
06:52
we're talking directly to the part of the brain
161
397000
2000
parliamo direttamente alla parte del cervello
06:54
that controls behavior,
162
399000
2000
che controlla il comportamento,
06:56
and then we allow people to rationalize it
163
401000
2000
e quindi permettiamo alle persone di razionalizzarlo
06:58
with the tangible things we say and do.
164
403000
2000
con le cose tangibili che diciamo e facciamo.
07:00
This is where gut decisions come from.
165
405000
2000
Da qui provengono le decisioni di istinto.
07:02
You know, sometimes you can give somebody
166
407000
2000
Sapete, a volte ad uno potete dare
07:04
all the facts and figures,
167
409000
2000
tutti i fatti ed i numeri,
07:06
and they say, "I know what all the facts and details say,
168
411000
2000
e lui dice, ‘ so cosa dicono tutte quei fatti e i dettagli,
07:08
but it just doesn't feel right."
169
413000
2000
ma sento che non è così’
07:10
Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?
170
415000
3000
Perché si usa quel verbo, ‘sento’ che non è così?
07:13
Because the part of the brain that controls decision-making
171
418000
2000
Perché la parte del cervello che controlla il processo decisionale,
07:15
doesn't control language.
172
420000
2000
non controlla il linguaggio.
07:17
And the best we can muster up is, "I don't know. It just doesn't feel right."
173
422000
3000
E il massimo che riusciamo a dire è “Non lo so, sento che non è giusto”
07:20
Or sometimes you say you're leading with your heart,
174
425000
2000
O qualche volta si dice che la decisione viene dal cuore,
07:22
or you're leading with your soul.
175
427000
2000
o dall'anima.
07:24
Well, I hate to break it to you, those aren't other body parts
176
429000
2000
Beh, mi dispiace rovinarvi il momento, queste non sono parti del corpo
07:26
controlling your behavior.
177
431000
2000
che controllano il vostro comportamento.
07:28
It's all happening here in your limbic brain,
178
433000
2000
Tutto accade qui nel vostro sistema limbico,
07:30
the part of the brain that controls decision-making and not language.
179
435000
3000
la parte del cervello che controlla il processo decisionale e non il linguaggio.
07:33
But if you don't know why you do what you do,
180
438000
3000
Ma se non sapete perché fate quel che fate,
07:36
and people respond to why you do what you do,
181
441000
3000
ed è al perché fate quello che fate che la gente risponde,
07:39
then how will you ever get people
182
444000
3000
allora come potete portare la gente
07:42
to vote for you, or buy something from you,
183
447000
2000
a votare per voi, o a comprare qualcosa da voi,
07:44
or, more importantly, be loyal
184
449000
2000
o, ancora più importante, a essere leali
07:46
and want to be a part of what it is that you do.
185
451000
3000
e volere essere parte di quello che fate.
07:49
Again, the goal is not just to sell to people who need what you have;
186
454000
3000
Ancora una volta, l'obiettivo non è vendere a gente che ha bisogno di ciò che avete;
07:52
the goal is to sell to people who believe what you believe.
187
457000
3000
l'obiettivo è vendere a gente che crede in quello che fate.
07:55
The goal is not just to hire people
188
460000
2000
L'obiettivo non è solo assumere persone
07:57
who need a job;
189
462000
2000
che hanno bisogno di un lavoro;
07:59
it's to hire people who believe what you believe.
190
464000
3000
è assumere gente che crede in ciò che che credete voi.
08:02
I always say that, you know,
191
467000
3000
Dico sempre che,
08:07
if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,
192
472000
3000
se assumete qualcuno solo perché sanno fare un lavoro, lavoreranno per i vostri soldi,
08:10
but if you hire people who believe what you believe,
193
475000
2000
ma se assumete persone che credono in ciò che credete voi,
08:12
they'll work for you with blood and sweat and tears.
194
477000
2000
lavoreranno per voi con sangue, sudore e lacrime.
08:14
And nowhere else is there a better example of this
195
479000
2000
E da nessun'altra parte esiste un esempio migliore
08:16
than with the Wright brothers.
196
481000
2000
dei fratelli Wright.
08:18
Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.
197
483000
3000
Molta gente non conosce Samuel Pierpont Langley.
08:21
And back in the early 20th century,
198
486000
3000
E tornando indietro all'inizio del ventesimo secolo,
08:24
the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.
199
489000
3000
la ricerca sul volo controllato dall'uomo era come internet dei nostri giorni.
08:27
Everybody was trying it.
200
492000
2000
Tutti tentavano.
08:29
And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,
201
494000
3000
E Samuel Pierpont Langley aveva ciò che pensiamo essere,
08:32
to be the recipe for success.
202
497000
3000
la ricetta per il successo.
08:35
I mean, even now, you ask people,
203
500000
2000
Intendo dire, anche adesso, chiedete alla gente,
08:37
"Why did your product or why did your company fail?"
204
502000
2000
perché il vostro prodotto o la vostra azienda ha fallito?
08:39
and people always give you the same permutation
205
504000
2000
e la gente vi da sempre la stessa combinazione
08:41
of the same three things:
206
506000
2000
delle stesse tra cose,
08:43
under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.
207
508000
3000
sotto-capitalizzata, persone sbagliate, cattive condizioni di mercato.
08:46
It's always the same three things, so let's explore that.
208
511000
3000
Sono sempre le stesse tre cose, andiamo un pò più a fondo.
08:49
Samuel Pierpont Langley
209
514000
2000
Samuel Pierpont Langley
08:51
was given 50,000 dollars by the War Department
210
516000
3000
aveva ottenuto 50.000 dollari dal dipartimento della Guerra
08:54
to figure out this flying machine.
211
519000
2000
per lavorare su queste macchine volanti.
08:56
Money was no problem.
212
521000
2000
I soldi non erano un problema.
08:58
He held a seat at Harvard
213
523000
2000
Aveva una cattedra ad Harvard
09:00
and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;
214
525000
3000
e lavorava allo Smithsonian ed aveva ottime relazioni.
09:03
he knew all the big minds of the day.
215
528000
2000
Conosceva tutte le grandi menti del suo periodo.
09:05
He hired the best minds
216
530000
2000
Ha assunto le migliori menti
09:07
money could find
217
532000
2000
che i soldi potessero comprare.
09:09
and the market conditions were fantastic.
218
534000
2000
E le condizioni di mercato erano fantastiche.
09:11
The New York Times followed him around everywhere,
219
536000
3000
Il New York Times lo ha seguito ovunque.
09:14
and everyone was rooting for Langley.
220
539000
2000
E tutti facevano il tifo per Langley.
09:16
Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?
221
541000
3000
Allora perché non avete mai sentito parlare di Samuel Pierpont Langley?
09:19
A few hundred miles away in Dayton Ohio,
222
544000
3000
Qualche chilometro più in là a Dayton, Ohio,
09:22
Orville and Wilbur Wright,
223
547000
2000
Orville e Wilbur Wright,
09:24
they had none of what we consider
224
549000
2000
non avevano niente di ciò che consideriamo
09:26
to be the recipe for success.
225
551000
2000
la ricetta per il successo.
09:28
They had no money;
226
553000
2000
Non avevano soldi.
09:30
they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop;
227
555000
3000
Pagavano i loro sogni con il ricavato del loro negozio di biciclette.
09:33
not a single person on the Wright brothers' team
228
558000
2000
Non una persona del gruppo dei fratelli Wright
09:35
had a college education,
229
560000
2000
aveva una educazione universitaria,
09:37
not even Orville or Wilbur;
230
562000
2000
neanche Orville o Wilbur.
09:39
and The New York Times followed them around nowhere.
231
564000
3000
E il New York Times non li ha mai seguiti da nessuna parte.
09:42
The difference was,
232
567000
2000
La differenza era che,
09:44
Orville and Wilbur were driven by a cause,
233
569000
2000
Orville e Wilbur erano guidati da una causa,
09:46
by a purpose, by a belief.
234
571000
2000
da un obiettivo, da una convinzione.
09:48
They believed that if they
235
573000
2000
Credevano che
09:50
could figure out this flying machine,
236
575000
2000
se potevano scoprire questa macchina volante,
09:52
it'll change the course of the world.
237
577000
3000
avrebbero cambiato il mondo.
09:55
Samuel Pierpont Langley was different.
238
580000
2000
Samuel Pierpont Langley era diverso.
09:57
He wanted to be rich, and he wanted to be famous.
239
582000
3000
Voleva diventare ricco e famoso.
10:00
He was in pursuit of the result.
240
585000
2000
Era alla ricerca del risultato.
10:02
He was in pursuit of the riches.
241
587000
2000
Cercava la ricchezza.
10:04
And lo and behold, look what happened.
242
589000
3000
E sotto sotto, guardate cos'è successo.
10:07
The people who believed in the Wright brothers' dream
243
592000
2000
Le persone che credevano nel sogno dei fratelli Wright,
10:09
worked with them with blood and sweat and tears.
244
594000
3000
hanno lavorato con loro con sangue, sudore e lacrime.
10:12
The others just worked for the paycheck.
245
597000
2000
Gli altri hanno solo lavorato per l'assegno di fine mese.
10:14
And they tell stories of how every time the Wright brothers went out,
246
599000
3000
E raccontano storie di come ogni volta che i fratelli Wright uscivano in volo,
10:17
they would have to take five sets of parts,
247
602000
2000
dovevano prendere cinque set di parti di ricambio,
10:19
because that's how many times they would crash
248
604000
2000
perché questo era il numero di volte che si sarebbero schiantati
10:21
before they came in for supper.
249
606000
2000
prima di tornare per cena.
10:24
And, eventually, on December 17th, 1903,
250
609000
3000
E, finalmente, il 17 Dicembre 1903,
10:27
the Wright brothers took flight,
251
612000
3000
i fratelli Wright sono decollati,
10:30
and no one was there to even experience it.
252
615000
2000
e nessuno era la per testimoniare.
10:32
We found out about it a few days later.
253
617000
3000
L'abbiamo scoperto qualche giorno dopo.
10:36
And further proof that Langley
254
621000
2000
E ulteriore prova che Langley
10:38
was motivated by the wrong thing:
255
623000
2000
era motivato dalla cosa sbagliata,
10:40
The day the Wright brothers took flight, he quit.
256
625000
3000
il giorno che i fratelli Wright sono decollati ha abbandonato.
10:43
He could have said,
257
628000
2000
Avrebbe potuto dire,
10:45
"That's an amazing discovery, guys,
258
630000
2000
"E' una scoperta fantastica ragazzi,
10:47
and I will improve upon your technology," but he didn't.
259
632000
3000
e la migliorerò basandomi sulla vostra tecnologia", ma non lo fece.
10:50
He wasn't first, he didn't get rich,
260
635000
2000
Doveva arrivare per primo, non è diventato ricco,
10:52
he didn't get famous so he quit.
261
637000
2000
non è diventato famoso, quindi ha abbandonato.
10:54
People don't buy what you do; they buy why you do it.
262
639000
3000
La gente non compra quello che fate; compra il motivo per cui lo fate.
10:57
And if you talk about what you believe,
263
642000
2000
E se parlate di ciò in cui credete,
10:59
you will attract those who believe what you believe.
264
644000
3000
attrarrete coloro che credono in ciò in cui credete voi.
11:02
But why is it important to attract those who believe what you believe?
265
647000
3000
Ma perché è importante attrarre coloro che credono in ciò che credete?
11:07
Something called the law of diffusion of innovation,
266
652000
2000
Una cosa che si chiama legge della diffusione dell'innovazione.
11:09
and if you don't know the law, you definitely know the terminology.
267
654000
3000
E se non conoscete la legge, sicuramente conoscete la terminologia.
11:12
The first two and a half percent of our population
268
657000
3000
Il primo 2,5 per cento della popolazione
11:15
are our innovators.
269
660000
2000
è la nostra quota di innovatori.
11:17
The next 13 and a half percent of our population
270
662000
3000
Il successivo 13 per cento della popolazione
11:20
are our early adopters.
271
665000
2000
sono gli utilizzatori precoci.
11:22
The next 34 percent are your early majority,
272
667000
2000
Il successivo 34 per cento è la prima maggioranza,
11:24
your late majority and your laggards.
273
669000
3000
la maggioranza ritardataria e i lenti.
11:27
The only reason these people buy touch tone phones
274
672000
3000
L'unica ragione per cui la gente compra i telefoni a toni
11:30
is because you can't buy rotary phones anymore.
275
675000
2000
è perché non si possono più comprare i telefoni a disco.
11:32
(Laughter)
276
677000
2000
(Risate)
11:34
We all sit at various places at various times on this scale,
277
679000
3000
Ci posizioniamo tutti in vari punti e in tempi diversi su questa scala,
11:37
but what the law of diffusion of innovation tells us
278
682000
3000
ma ciò che la legge della diffusione dell'innovazione ci dice
11:40
is that if you want mass-market success
279
685000
3000
è che se vogliamo il successo di massa
11:43
or mass-market acceptance of an idea,
280
688000
2000
o l’accettazione di massa di un’idea
11:45
you cannot have it
281
690000
2000
non la si può ottenere
11:47
until you achieve this tipping point
282
692000
2000
finchè non si raggiunge questo punto di svolta
11:49
between 15 and 18 percent market penetration,
283
694000
3000
tra il 15 e il 18 per cento di penetrazione del mercato.
11:52
and then the system tips.
284
697000
3000
Dopodichè il sistema si capovolge.
11:55
And I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"
285
700000
3000
E mi piace chiedere alle aziende, “Quanti convergono sui vostri nuovi business?”
11:58
And they love to tell you, "Oh, it's about 10 percent," proudly.
286
703000
2000
E a loro piace dire, “Oh, sono circa il 10 per cento”, con orgoglio.
12:00
Well, you can trip over 10 percent of the customers.
287
705000
2000
Beh, possiamo tutti "inciampare" nel 10 per cento dei clienti.
12:02
We all have about 10 percent who just "get it."
288
707000
2000
Abbiamo tutti circa il 10 per cento che semplicemente "ci sta".
12:04
That's how we describe them, right?
289
709000
2000
E' così che li descriviamo giusto?
12:06
That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."
290
711000
2000
E’ semplicemente come quella sensazione istintiva, “Oh, ci stanno e basta”
12:08
The problem is: How do you find the ones that get it
291
713000
3000
Il problema è: Come fare a trovare quelli che semplicemente ci stanno
12:11
before you're doing business with them versus the ones who don't get it?
292
716000
3000
e cominciare a fare affari con loro e non con quelli che non ci stanno?
12:14
So it's this here, this little gap
293
719000
2000
Perciò è questo qui, questa piccola differenza
12:16
that you have to close,
294
721000
2000
Che deve essere colmata,
12:18
as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --
295
723000
2000
come la chiama Jeffrey Moore, “attraversare l’abisso”
12:20
because, you see, the early majority
296
725000
2000
Perché, la prima maggioranza
12:22
will not try something
297
727000
2000
non proverà qualcosa
12:24
until someone else
298
729000
2000
finché qualcun altro
12:26
has tried it first.
299
731000
2000
non l'ha provata prima.
12:28
And these guys, the innovators and the early adopters,
300
733000
3000
E queste persone, gli innovatori e gli utilizzatori precoci,
12:31
they're comfortable making those gut decisions.
301
736000
2000
se la sentono di prendere queste decisioni d'impulso.
12:33
They're more comfortable making those intuitive decisions
302
738000
3000
Si sentono più a loro agio nel prendere queste decisioni d'istinto
12:36
that are driven by what they believe about the world
303
741000
3000
guidate da ciò in cui credono nel mondo
12:40
and not just what product is available.
304
745000
2000
e non solo in quale prodotto è disponibile.
12:42
These are the people who stood in line for six hours
305
747000
2000
Queste sono le persone che hanno passato sei ore in fila
12:44
to buy an iPhone when they first came out,
306
749000
2000
per comprare un iPhone il giorno del lancio,
12:46
when you could have just walked into the store the next week
307
751000
2000
quando avrebbero potuto semplicemente entrare in un negozio la settimana successiva
12:48
and bought one off the shelf.
308
753000
2000
e comprarne uno dallo scaffale.
12:50
These are the people who spent 40,000 dollars
309
755000
2000
Queste sono le persone
12:52
on flat screen TVs when they first came out,
310
757000
3000
degli schermi piatti da 40.000 dollari quando sono usciti i primi modelli,
12:55
even though the technology was substandard.
311
760000
3000
nonostante la tecnologia fosse poco sviluppata.
12:58
And, by the way, they didn't do it
312
763000
2000
E, comunque, non lo hanno fatto
13:00
because the technology was so great;
313
765000
2000
per la tecnologia.
13:02
they did it for themselves.
314
767000
2000
Lo hanno fatto per loro stessi.
13:04
It's because they wanted to be first.
315
769000
2000
Perché volevano essere i primi.
13:06
People don't buy what you do; they buy why you do it
316
771000
2000
La gente non compra ciò che fate; compra il motivo per cui lo fate.
13:08
and what you do simply
317
773000
2000
E ciò che fate semplicemente
13:10
proves what you believe.
318
775000
2000
testimonia ciò in cui credete.
13:12
In fact, people will do the things
319
777000
2000
Di fatto, la gente fa le cose
13:14
that prove what they believe.
320
779000
2000
che testimoniano ciò in cui credono.
13:16
The reason that person bought the iPhone
321
781000
2000
Il motivo per cui quella persona ha comprato l'iPhone
13:18
in the first six hours,
322
783000
3000
nelle prime sei ore,
13:21
stood in line for six hours,
323
786000
2000
stando in fila per sei ore,
13:23
was because of what they believed about the world,
324
788000
2000
è ciò in cui crede nel mondo,
13:25
and how they wanted everybody to see them:
325
790000
2000
e quanto voleva che gli altri lo sapessero.
13:27
They were first.
326
792000
2000
Era il primo.
13:29
People don't buy what you do; they buy why you do it.
327
794000
2000
La gente non compra ciò che fate; compra il motivo per cui lo fate.
13:31
So let me give you a famous example,
328
796000
2000
Lasciatemi fare un esempio celebre,
13:33
a famous failure and a famous success
329
798000
2000
un fallimento famoso e un successo famoso
13:35
of the law of diffusion of innovation.
330
800000
2000
sulla legge di diffusione dell'innovazione.
13:37
First, the famous failure.
331
802000
2000
Primo, il fallimento più noto.
13:39
It's a commercial example.
332
804000
2000
E' un esempio di pubblicità.
13:41
As we said before, a second ago,
333
806000
2000
Come abbiamo detto prima,
13:43
the recipe for success is money and the right people and the right market conditions,
334
808000
3000
la ricetta per il successo sono i soldi e le persone giuste e le condizioni di mercato giuste.
13:46
right? You should have success then.
335
811000
2000
Giusto. In queste condizioni dovreste avere successo.
13:48
Look at TiVo.
336
813000
2000
Guardate TiVo (registratore video digitale su disco fisso)
13:50
From the time TiVo came out about eight or nine years ago
337
815000
2000
All'epoca in cui TiVo è stato lanciato, circa otto o nove anni fa,
13:52
to this current day,
338
817000
2000
fino ad oggi,
13:54
they are the single highest-quality product on the market,
339
819000
3000
sono l'unico prodotto di alta qualità sul mercato,
13:57
hands down, there is no dispute.
340
822000
3000
non ci sono dubbi.
14:00
They were extremely well-funded.
341
825000
2000
Erano estremamente ben finanziati.
14:02
Market conditions were fantastic.
342
827000
2000
Le condizioni di mercato erano fantastiche.
14:04
I mean, we use TiVo as verb.
343
829000
2000
Usiamo TiVo come se fosse l'unico.
14:06
I TiVo stuff on my piece of junk Time Warner DVR all the time.
344
831000
3000
Registro roba sul mio TiVo ogni giorno.
14:12
But TiVo's a commercial failure.
345
837000
2000
Ma TiVo ha fatto un errore commerciale.
14:14
They've never made money.
346
839000
2000
Non sono mai riusciti a guadagnare niente.
14:16
And when they went IPO,
347
841000
2000
E quando è stata fatta un'OPA,
14:18
their stock was at about 30 or 40 dollars
348
843000
2000
il valore delle azioni era di circa 30 o 40 dollari
14:20
and then plummeted, and it's never traded above 10.
349
845000
2000
poi sono crollate, e non sono mai state scambiate sopra i 10 dollari.
14:22
In fact, I don't think it's even traded above six,
350
847000
3000
Di fatto, credo che non siano mai state scambiate sopra i sei dollari,
14:25
except for a couple of little spikes.
351
850000
2000
eccetto per un paio di picchi.
14:27
Because you see, when TiVo launched their product
352
852000
2000
Perché sapete, quando TiVo ha lanciato il suo prodotto,
14:29
they told us all what they had.
353
854000
3000
ci ha detto tutto ciò che aveva.
14:32
They said, "We have a product that pauses live TV,
354
857000
3000
Hanno detto, "Abbiamo un prodotto che mette in pausa la TV in diretta,
14:35
skips commercials, rewinds live TV
355
860000
3000
evita le pubblicità, fa tornare indietro la TV in diretta
14:38
and memorizes your viewing habits
356
863000
2000
e memorizza le vostre abitudini televisive
14:40
without you even asking."
357
865000
3000
senza neanche chiedervelo."
14:43
And the cynical majority said,
358
868000
2000
E la maggioranza più cinica ha detto,
14:45
"We don't believe you.
359
870000
2000
"Non ci crediamo.
14:47
We don't need it. We don't like it.
360
872000
2000
Non he abbiamo bisogno. Non ci piace.
14:49
You're scaring us."
361
874000
2000
Ci spaventa"
14:51
What if they had said,
362
876000
2000
Cosa sarebbe successo se avessero detto,
14:53
"If you're the kind of person
363
878000
2000
"Se sei il tipo di persona
14:55
who likes to have total control
364
880000
3000
a cui piace avere controllo totale
14:58
over every aspect of your life,
365
883000
3000
di ogni aspetto della vita,
15:01
boy, do we have a product for you.
366
886000
3000
ragazzi, abbiamo un prodotto per te.
15:04
It pauses live TV, skips commercials,
367
889000
2000
Mette in pausa la TV in diretta, evita le pubblicità,
15:06
memorizes your viewing habits, etc., etc."
368
891000
3000
memorizza le tue abitudini televisive, ecc..."
15:09
People don't buy what you do; they buy why you do it,
369
894000
2000
La gente non compra ciò che fate; compra il motivo per cui lo fate.
15:11
and what you do simply serves as
370
896000
2000
E ciò che fate serve semplicemente come
15:13
the proof of what you believe.
371
898000
2000
prova di ciò in cui credete.
15:15
Now let me give you a successful example
372
900000
3000
Ora, lasciatemi fare un esempio di successo
15:18
of the law of diffusion of innovation.
373
903000
3000
della legge sulla diffusione dell'innovazione.
15:21
In the summer of 1963,
374
906000
3000
Nell'estate del 1963,
15:24
250,000 people showed up
375
909000
2000
250.000 persone si sono presentate
15:26
on the mall in Washington
376
911000
2000
al centro commerciale a Washington
15:28
to hear Dr. King speak.
377
913000
2000
per ascoltare Martin Luther King parlare.
15:31
They sent out no invitations,
378
916000
3000
Non avevano inviato nessun invito,
15:34
and there was no website to check the date.
379
919000
3000
e non c'era nessun sito per controllare la data.
15:37
How do you do that?
380
922000
2000
Come hanno fatto?
15:39
Well, Dr. King wasn't the only man in America
381
924000
2000
Martin Luther King non era l'unico grande oratore
15:41
who was a great orator.
382
926000
2000
in America.
15:43
He wasn't the only man in America who suffered
383
928000
2000
Non era l'unico uomo in America a soffrire
15:45
in a pre-civil rights America.
384
930000
2000
in un'America pre-diritti civili.
15:47
In fact, some of his ideas were bad.
385
932000
3000
In realtà, alcune delle sue idee non erano così buone.
15:50
But he had a gift.
386
935000
2000
Ma aveva il dono.
15:52
He didn't go around telling people what needed to change in America.
387
937000
3000
Non andava in giro a dire alla gente cosa doveva essere cambiato in America.
15:55
He went around and told people what he believed.
388
940000
2000
Andava in giro a raccontare alla gente ciò in cui credeva.
15:57
"I believe, I believe, I believe,"
389
942000
2000
"Io credo. Io credo. Io credo"
15:59
he told people.
390
944000
2000
diceva alla gente.
16:01
And people who believed what he believed
391
946000
2000
E la gente che credeva in ciò in cui credeva lui
16:03
took his cause, and they made it their own,
392
948000
2000
hanno raccolto la sua causa, e l'hanno fatta propria,
16:05
and they told people.
393
950000
2000
e l'hanno raccontata alla gente.
16:07
And some of those people created structures
394
952000
2000
E alcune di queste persone hanno creato strutture
16:09
to get the word out to even more people.
395
954000
2000
per portare fuori la sua parola ad altre persone.
16:11
And lo and behold,
396
956000
2000
E guarda un pò,
16:13
250,000 people showed up
397
958000
2000
250.000 persone si sono presentate
16:15
on the right day at the right time
398
960000
3000
il giorno giusto, al momento giusto,
16:18
to hear him speak.
399
963000
2000
per sentirlo parlare.
16:20
How many of them showed up for him?
400
965000
3000
Quanti si sono presentati per lui?
16:24
Zero.
401
969000
2000
Nessuno.
16:26
They showed up for themselves.
402
971000
2000
Si sono presentati per loro stessi.
16:28
It's what they believed about America
403
973000
2000
E' ciò in cui credevano dell'America
16:30
that got them to travel in a bus for eight hours
404
975000
3000
che li ha portati a viaggiare su un autobus per otto ore,
16:33
to stand in the sun in Washington in the middle of August.
405
978000
3000
stare sotto il solo di Washington in pieno agosto.
16:36
It's what they believed, and it wasn't about black versus white:
406
981000
3000
E' ciò in cui credevano, non c'entrava niente il bianco contro il nero.
16:39
25 percent of the audience was white.
407
984000
3000
25 per cento del pubblico era bianco.
16:42
Dr. King believed that
408
987000
2000
Martin Luther King credeva che
16:44
there are two types of laws in this world:
409
989000
2000
ci fossero due tipi di leggi nel mondo,
16:46
those that are made by a higher authority
410
991000
2000
quelle fatte dalle alte autorità
16:48
and those that are made by man.
411
993000
2000
e quelle fatte dagli uomini.
16:50
And not until all the laws that are made by man
412
995000
3000
E solo quando tutte le leggi fatte dagli uomini
16:53
are consistent with the laws that are made by the higher authority
413
998000
2000
saranno coerenti con le leggi fatte dalle autorità,
16:55
will we live in a just world.
414
1000000
2000
allora vivremo in un mondo giusto.
16:57
It just so happened that the Civil Rights Movement
415
1002000
2000
E' successo che il Movimento per i Diritti Civili
16:59
was the perfect thing to help him
416
1004000
3000
era lo strumento perfetto per aiutarlo
17:02
bring his cause to life.
417
1007000
2000
a fare prendere vita alla sua causa.
17:04
We followed, not for him, but for ourselves.
418
1009000
3000
L'abbiamo seguito, non per lui, ma per noi stessi.
17:07
And, by the way, he gave the "I have a dream" speech,
419
1012000
2000
E comunque, ha fatto il discorso "Ho un sogno",
17:09
not the "I have a plan" speech.
420
1014000
2000
non il discorso "Ho un piano".
17:11
(Laughter)
421
1016000
4000
(Risate)
17:15
Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.
422
1020000
3000
Ascoltate i politici ora con i loro piani a 12 punti comprensibilissimi.
17:18
They're not inspiring anybody.
423
1023000
2000
Non ispirano nessuno.
17:20
Because there are leaders and there are those who lead.
424
1025000
3000
Perché ci sono i leader e ci sono quelli che guidano.
17:23
Leaders hold a position of power
425
1028000
2000
I leader detengono una posizione di potere
17:25
or authority,
426
1030000
2000
o autorità.
17:27
but those who lead inspire us.
427
1032000
3000
Ma coloro che guidano ci ispirano.
17:31
Whether they're individuals or organizations,
428
1036000
2000
Che siano individui o organizzazioni,
17:33
we follow those who lead,
429
1038000
2000
seguiamo coloro che ci guidano,
17:35
not because we have to,
430
1040000
2000
non perché dobbiamo,
17:37
but because we want to.
431
1042000
3000
ma perché vogliamo.
17:40
We follow those who lead, not for them,
432
1045000
3000
Seguiamo coloro che guidano, non per loro,
17:43
but for ourselves.
433
1048000
2000
ma per noi stessi.
17:45
And it's those who start with "why"
434
1050000
3000
E sono coloro che cominciano con "perché"
17:48
that have the ability
435
1053000
2000
che hanno la capacità
17:50
to inspire those around them
436
1055000
2000
di ispirare la gente intorno a loro
17:52
or find others who inspire them.
437
1057000
3000
o trovare altri che li ispirino.
17:55
Thank you very much.
438
1060000
2000
Grazie mille.
17:57
(Applause)
439
1062000
2000
(Applausi)
ABOUT THE SPEAKER
Simon Sinek - Leadership expertSimon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last."
Why you should listen
Fascinated by the leaders who make impact in the world, companies and politicians with the capacity to inspire, Simon Sinek has discovered some remarkable patterns in how they think, act and communicate. He wrote Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action to explore his idea of the Golden Circle, what he calls "a naturally occurring pattern, grounded in the biology of human decision making, that explains why we are inspired by some people, leaders, messages and organizations over others." His newest work explores "circles of safety," exploring how to enhance feelings of trust and confidence in making bold decisions. It's the subject of his latest book, Leaders Eat Last.
An ethnographer by training, Sinek is an adjunct of the RAND Corporation. He writes and comments regularly for major publications and teaches graduate-level strategic communications at Columbia University.
Simon Sinek | Speaker | TED.com