ABOUT THE SPEAKER
Simon Sinek - Leadership expert
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last."

Why you should listen

Fascinated by the leaders who make impact in the world, companies and politicians with the capacity to inspire, Simon Sinek has discovered some remarkable patterns in how they think, act and communicate. He wrote Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action to explore his idea of the Golden Circle, what he calls "a naturally occurring pattern, grounded in the biology of human decision making, that explains why we are inspired by some people, leaders, messages and organizations over others." His newest work explores "circles of safety," exploring how to enhance feelings of trust and confidence in making bold decisions. It's the subject of his latest book, Leaders Eat Last.

An ethnographer by training, Sinek is an adjunct of the RAND Corporation. He writes and comments regularly for major publications and teaches graduate-level strategic communications at Columbia University.

More profile about the speaker
Simon Sinek | Speaker | TED.com
TEDxPuget Sound

Simon Sinek: How great leaders inspire action

Саймон Сінек : Як видатні лідери надихають діяти

Filmed:
48,856,581 views

У Саймона Сінека є проста, проте дієва модель лідерства, що надихає і яка починається із золотого кільця та запитання "чому?". Прикладом такого лідерства є корпорація Apple, Мартін Лютер Кінг та брати Райт та в противазі менш успішна компанія Tivo, якій (до недавньої перемоги в суді, в ході якої вартість акцій зросла втричі) виявилося нелегко.
- Leadership expert
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio

Double-click the English transcript below to play the video.

00:16
How do you explainпояснити when
0
1000
2000
Як ви поясните той факт,
00:18
things don't go as we assumeприпустити?
1
3000
2000
що речі не йдуть тим чином, яким ми задумали?
00:20
Or better, how do you explainпояснити
2
5000
3000
Або краще, як ви поясните той факт,
00:23
when othersінші are ableздатний to achieveдомогтися things
3
8000
2000
коли інші спроможні досягти речей,
00:25
that seemздається to defyсперечатися all of the assumptionsприпущення?
4
10000
2000
які не піддаються жодним припущенням?
00:27
For exampleприклад:
5
12000
2000
Наприклад,
00:29
Why is AppleApple so innovativeінноваційний?
6
14000
2000
Чому компанія Apple така іноваційна?
00:31
YearРік after yearрік, after yearрік, after yearрік,
7
16000
2000
Рік за роком, рік за роком, рік за роком
00:33
they're more innovativeінноваційний than all theirїх competitionконкуренція.
8
18000
3000
вони більш іноваційні за своїх конкурентів.
00:36
And yetвсе-таки, they're just a computerкомп'ютер companyкомпанія.
9
21000
2000
І все ж, вони є просто комп'ютерною компанією,
00:38
They're just like everyoneкожен elseінакше.
10
23000
2000
вони такі ж, як і решта.
00:40
They have the sameтой же accessдоступ to the sameтой же talentталант,
11
25000
2000
В них є доступ до тих самих талантів,
00:42
the sameтой же agenciesагентства, the sameтой же consultantsконсультанти, the sameтой же mediaЗМІ.
12
27000
3000
тих самих агенцій, консультантів та медіа.
00:45
Then why is it that they
13
30000
2000
Тоді чому в них
00:47
seemздається to have something differentінший?
14
32000
3000
є щось відмінне?
00:50
Why is it that MartinМартін LutherЛютер KingКінг
15
35000
2000
Чому Мартін Лютер Кінг
00:52
led the CivilГромадянського RightsПрава MovementРух?
16
37000
2000
був лідером руху за громадянські права ?
00:54
He wasn'tне було the only man
17
39000
2000
Він не був єдиним чоловіком,
00:56
who sufferedстраждав in a pre-civilпопередньо громадянського rightsправа AmericaАмерика,
18
41000
2000
хто страждав в Америці в період до встановлення громадянських прав.
00:58
and he certainlyзвичайно wasn'tне було the only great oratorоратор of the day.
19
43000
2000
І безумовно він не був єдиним визначним оратором тих часів.
01:00
Why him?
20
45000
2000
Чому він?
01:02
And why is it that the WrightРайт brothersбрати
21
47000
3000
І чому саме брати Райт
01:05
were ableздатний to figureфігура out controlledконтрольоване, poweredхарчування man flightполіт
22
50000
3000
змогли здійснити перший котрольований пілотований політ,
01:08
when there were certainlyзвичайно other teamsкоманд who were
23
53000
2000
в той час, коли безумовно були інші команди, які
01:10
better qualifiedкваліфіковані, better fundedфінансується ...
24
55000
3000
були більш кваліфіковані та краще фінансовані,
01:13
and they didn't achieveдомогтися poweredхарчування man flightполіт,
25
58000
3000
але вони не змогли здійснити контрольований людиною політ,
01:16
and the WrightРайт brothersбрати beatбити them to it.
26
61000
2000
а брати Райт - змогли.
01:18
There's something elseінакше at playграти here.
27
63000
3000
Тут є ще щось, що має значення.
01:21
About threeтри and a halfполовина yearsроків agoтому назад
28
66000
2000
Приблизно три з половиною роки тому
01:23
I madeзроблений a discoveryвідкриття.
29
68000
2000
я здійснив відкриття,
01:25
And this discoveryвідкриття profoundlyглибоко changedзмінився
30
70000
3000
і це відкриття фундаментально змінило
01:28
my viewвид on how I thought the worldсвіт workedпрацював,
31
73000
3000
моє розуміння того, як функціонує світ.
01:31
and it even profoundlyглибоко changedзмінився the way in whichкотрий
32
76000
2000
І це навіть фундаментально змінило мій спосіб
01:33
I operateпрацювати in it.
33
78000
2000
існування в світі.
01:37
As it turnsвиявляється out, there's a patternвізерунок.
34
82000
3000
Виявляється, існує модель,
01:40
As it turnsвиявляється out, all the great and inspiringнадихаючи leadersлідери
35
85000
2000
виявляється, всі видатні лідери та лідери, які надихають
01:42
and organizationsорганізації in the worldсвіт --
36
87000
2000
та організації в світі,
01:44
whetherчи то it's AppleApple or MartinМартін LutherЛютер KingКінг or the WrightРайт brothersбрати --
37
89000
3000
не дивлячись на те чи це Apple, Мартін Лютер Кінг чи брати Райт,
01:47
they all think, actдіяти and communicateспілкуватися
38
92000
2000
вони всі думають, діють та спілкуються
01:49
the exactточно sameтой же way.
39
94000
2000
однаковим чином.
01:51
And it's the completeзавершити oppositeнавпаки
40
96000
2000
Абсолютно протилежним
01:53
to everyoneкожен elseінакше.
41
98000
2000
всім іншим.
01:55
All I did was codifyкодифікувати it,
42
100000
2000
Єдине що я зробив, це сформулював цей спосіб.
01:57
and it's probablyймовірно the world'sсвітовий
43
102000
2000
І це, певно, найпростіша
01:59
simplestнайпростіший ideaідея.
44
104000
2000
ідея в світі.
02:01
I call it the goldenзолотий circleколо.
45
106000
2000
Я називаю її "золоте коло".
02:11
Why? How? What?
46
116000
3000
Чому? Як? Що?
02:14
This little ideaідея explainsпояснює
47
119000
2000
Ця маленька ідея пояснює
02:16
why some organizationsорганізації and some leadersлідери
48
121000
2000
чому деякі організації та деякі лідери
02:18
are ableздатний to inspireнадихати where othersінші aren'tні.
49
123000
2000
можуть мотивувати, тоді як інші ні.
02:20
Let me defineвизначити the termsтерміни really quicklyшвидко.
50
125000
2000
Дозвольте мені швиденько визначити терміни.
02:22
EveryКожен singleсингл personлюдина, everyкожен singleсингл organizationорганізація on the planetпланета
51
127000
3000
Кожна людина, кожна організація на планеті
02:25
knowsзнає what they do,
52
130000
2000
знають що вони роблять
02:27
100 percentвідсоток.
53
132000
2000
на всі сто відсотків.
02:29
Some know how they do it,
54
134000
2000
Деякі знають як вони це роблять,
02:31
whetherчи то you call it your differentiatedдиференційований valueвартість propositionпропозиція
55
136000
2000
називаючи це диференційованою пропозицією вартості
02:33
or your proprietaryвласності processпроцес or your USPUSP.
56
138000
3000
чи запатентованим процесом чи унікальною маркетинговою пропозицією.
02:36
But very, very fewмало хто people or organizationsорганізації
57
141000
3000
Але дуже, дуже мало людей чи організацій
02:39
know why they do what they do.
58
144000
2000
знають чому вони роблять те, що роблять.
02:41
And by "why" I don't mean "to make a profitприбуток."
59
146000
2000
І під запитанням "чому" я не маю на увазі "отримати прибуток".
02:43
That's a resultрезультат. It's always a resultрезультат.
60
148000
2000
Це результат. Це завжди є результатом.
02:45
By "why," I mean: What's your purposeмета?
61
150000
2000
Я маю на увазі: яка твоя мета?
02:47
What's your causeпричина? What's your beliefвіра?
62
152000
2000
Яка твоя причина? В що ти віриш?
02:50
Why does your organizationорганізація existіснувати?
63
155000
3000
Чому взагалі ваша організація існує?
02:53
Why do you get out of bedліжко in the morningранок?
64
158000
2000
Чому ви вранці встаєте з ліжка?
02:55
And why should anyoneбудь хто careтурбота?
65
160000
3000
І чому когось це має хвилювати?
02:58
Well, as a resultрезультат, the way we think, the way we actдіяти,
66
163000
2000
Отож, як результат, те, як ми думаємо, ми діємо,
03:00
the way we communicateспілкуватися is from the outsideназовні in.
67
165000
2000
та спілкуємося - це процес, спрямований ззовні всередину.
03:02
It's obviousочевидний. We go from the clearestясніше thing to the fuzziestfuzziest thing.
68
167000
3000
Це очевидно. Ми рухаємося від найбільш чіткого до найбільш неясного.
03:05
But the inspiredнатхненний leadersлідери
69
170000
2000
Але натхненні лідери
03:07
and the inspiredнатхненний organizationsорганізації --
70
172000
2000
та натхненні організації,
03:09
regardlessнезалежно of theirїх sizeрозмір, regardlessнезалежно of theirїх industryпромисловість --
71
174000
3000
незалежно від розміру та спрямованості,
03:12
all think, actдіяти and communicateспілкуватися
72
177000
2000
всі думають, діють та спілкуються
03:14
from the insideвсередині out.
73
179000
2000
зсередини назовні.
03:17
Let me give you an exampleприклад.
74
182000
2000
Давайте продемонструю прикладом.
03:19
I use AppleApple because they're easyлегко to understandзрозуміти and everybodyкожен getsотримує it.
75
184000
3000
Я користуюся Apple тому, що їх комп'ютери можна легко зрозуміти і всі їх опановують.
03:22
If AppleApple were like everyoneкожен elseінакше,
76
187000
3000
Якби Apple був таким, як інші,
03:25
a marketingмаркетинг messageповідомлення from them mightможе soundзвук like this:
77
190000
3000
їх маркетингове повідомленя могло б звучати так.
03:28
"We make great computersкомп'ютери.
78
193000
3000
"Ми виготовляємо чудові комп'ютери.
03:31
They're beautifullyкрасиво designedрозроблений, simpleпростий to use
79
196000
2000
В них красивий дизайн, їх легко використовувати
03:33
and userкористувач friendlyдружній.
80
198000
2000
та вони дружелюбні до користувачів.
03:35
Want to buyкупити one?" "MehMeh."
81
200000
3000
Хочете придбати один?" Ні-і-і.
03:38
And that's how mostнайбільше of us communicateспілкуватися.
82
203000
2000
Більшість з нас так спілкується.
03:40
That's how mostнайбільше marketingмаркетинг is doneзроблено, that's how mostнайбільше salesпродажі is doneзроблено
83
205000
2000
Таким чином виконується більша частина маркетингу і продажів.
03:42
and that's how mostнайбільше of us communicateспілкуватися interpersonallyinterpersonally.
84
207000
2000
І саме так більшість з нас особисто спілкується.
03:44
We say what we do, we say how we're differentінший or how we're better
85
209000
3000
Ми кажемо, що ми робимо, ми кажемо чим ми відрізняємося або чим ми кращі
03:47
and we expectчекати some sortсортувати of a behaviorповедінка,
86
212000
2000
і очікуємо схожої поведінки,
03:49
a purchaseпридбати, a voteголосувати, something like that.
87
214000
2000
покупки, голосу "за!", щось типу цього.
03:51
Here'sОсь our newновий lawзакон firmтверда:
88
216000
2000
Ось наша нова юридична фірма.
03:53
We have the bestнайкраще lawyersадвокати with the biggestнайбільший clientsклієнти,
89
218000
2000
У нас є найкращі юристи з найбільшими клієнтами.
03:55
we always performвиконувати for our clientsклієнти who do businessбізнес with us.
90
220000
2000
Ми завжди робимо хорошу роботу для наших клієнтів.
03:57
Here'sОсь our newновий carмашина:
91
222000
2000
Ось наш новий автомобіль.
03:59
It getsотримує great gasгаз mileageпробіг, it has leatherшкіра seatsмісць, buyкупити our carмашина.
92
224000
3000
Витрачає мало пального. Має шкіряні сидіння. Придбай наше авто.
04:02
But it's uninspiringнудним.
93
227000
2000
Але це нудно.
04:04
Here'sОсь how AppleApple actuallyнасправді communicatesспілкується.
94
229000
3000
Ось як Apple насправді спілкується.
04:08
"Everything we do,
95
233000
2000
"Що б ми не робили,
04:10
we believe in challengingскладний the statusстатус quoкво.
96
235000
3000
ми віримо, що кидаємо виклик статусу кво.
04:13
We believe in thinkingмислення differentlyінакше.
97
238000
3000
Ми віримо, що варто думати по-іншому.
04:16
The way we challengeвиклик the statusстатус quoкво
98
241000
2000
Ми кидаємо виклик статусу кво
04:18
is by makingвиготовлення our productsпродукти beautifullyкрасиво designedрозроблений,
99
243000
3000
завдяки красивому дизайну наших продуктів,
04:21
simpleпростий to use and userкористувач friendlyдружній.
100
246000
2000
простоті у користуванні та дружелюбності до користувача.
04:23
We just happenстатися to make great computersкомп'ютери.
101
248000
3000
Просто так склалося, що ми створюємо чудові комп'ютери.
04:26
Want to buyкупити one?"
102
251000
2000
Хочеш купити один?"
04:28
TotallyПовністю differentінший right? You're readyготовий to buyкупити a computerкомп'ютер from me.
103
253000
3000
Зовсім по-іншому, так? Ви готові купити в мене комп'ютер.
04:31
All I did was reverseзворотний the orderзамовлення of the informationінформація.
104
256000
2000
Єдине, що я зробив, це обернув порядок інформації.
04:33
What it provesдоводить to us is that people don't buyкупити what you do;
105
258000
3000
Це доводить те, що люди не купують те, що ми робимо;
04:36
people buyкупити why you do it.
106
261000
2000
люди купують те, чому ви це робите.
04:38
People don't buyкупити what you do; they buyкупити why you do it.
107
263000
2000
Люди не купують те, що ви робите, а те, чому ви це робите.
04:40
This explainsпояснює why
108
265000
2000
Це пояснює чому
04:42
everyкожен singleсингл personлюдина in this roomкімната
109
267000
2000
для кожної людини в цій кімнаті
04:44
is perfectlyчудово comfortableкомфортно buyingпокупка a computerкомп'ютер from AppleApple.
110
269000
3000
покупка комп'ютера від Apple - абсолютно комфортна.
04:47
But we're alsoтакож perfectlyчудово comfortableкомфортно
111
272000
2000
Для нас так само комфортною є
04:49
buyingпокупка an MPМП3 playerгравець from AppleApple, or a phoneтелефон from AppleApple,
112
274000
3000
покупка МР3 програвач від Apple, або телефона від Apple,
04:52
or a DVRDVR from AppleApple.
113
277000
2000
або DVD програвача від Apple.
04:54
But, as I said before, Apple'sВід Apple just a computerкомп'ютер companyкомпанія.
114
279000
2000
Але, як я казав раніше, Apple це лише комп'ютерна компанія.
04:56
There's nothing that distinguishesвідрізняє them
115
281000
2000
Немає чогось такого, що відрізняє їх
04:58
structurallyструктурно from any of theirїх competitorsконкуренти.
116
283000
2000
значно від їхніх конкурентів.
05:00
TheirЇх competitorsконкуренти are all equallyоднаково qualifiedкваліфіковані to make all of these productsпродукти.
117
285000
3000
Їхні конкуренти так само всі рівнозначно кваліфіковані виробляти всі ці продукти.
05:03
In factфакт, they triedспробував.
118
288000
2000
Тим більше, вони пробували.
05:05
A fewмало хто yearsроків agoтому назад, GatewayШлюз cameприйшов out with flatквартира screenекран TVsТелевізори.
119
290000
3000
Декілька років назад компанія Gateway придумала плоскі екрани для телевізорів.
05:08
They're eminentlyнадзвичайно qualifiedкваліфіковані to make flatквартира screenекран TVsТелевізори.
120
293000
2000
Вони найвищою мірою були кваліфіковані виготовляти плоскоекранні телевізори.
05:10
They'veВони вже been makingвиготовлення flatквартира screenекран monitorsмонітори for yearsроків.
121
295000
3000
Роками вони робили плоскі монітори.
05:13
NobodyНіхто не boughtкупив one.
122
298000
2000
Ніхто не купив жодного.
05:20
DellDell cameприйшов out with MPМП3 playersгравці and PDAsКишенькові комп'ютери,
123
305000
3000
Dell випускали МР3 програвачі та кишенькові комп'ютери.
05:23
and they make great qualityякість productsпродукти,
124
308000
2000
І в них чудова якість продукції.
05:25
and they can make perfectlyчудово well-designedдобре продумані productsпродукти --
125
310000
3000
Також вони створюють чудовий дизайн.
05:28
and nobodyніхто boughtкупив one.
126
313000
2000
Але ніхто не купував їх товари.
05:30
In factфакт, talkingговорити about it now, we can't even imagineуявіть собі
127
315000
2000
Насправді ж, говорячи про це зараз, ми навіть не можемо уявити
05:32
buyingпокупка an MPМП3 playerгравець from DellDell.
128
317000
2000
купування МР3 плеєра, зробленого Dell.
05:34
Why would you buyкупити an MPМП3 playerгравець from a computerкомп'ютер companyкомпанія?
129
319000
2000
Чому б це несподівано купувати МР3 плеєр від комп'ютерної компанії?
05:36
But we do it everyкожен day.
130
321000
2000
Але ми це робимо кожен день.
05:38
People don't buyкупити what you do; they buyкупити why you do it.
131
323000
2000
Люди не купують те, що ми робимо; вони купують те, чому ми це робимо.
05:40
The goalмета is not to do businessбізнес
132
325000
2000
Метою не є вести бізнес
05:42
with everybodyкожен who needsпотреби what you have.
133
327000
3000
з кожним, кому потрібне те, що ти маєш.
05:46
The goalмета is to do businessбізнес with people
134
331000
2000
Метою є вести бізнес із людьми,
05:48
who believe what you believe.
135
333000
3000
які вірять у те, в що віриш ти.
05:51
Here'sОсь the bestнайкраще partчастина:
136
336000
2000
А оце найкраща частина.
05:53
NoneЖоден of what I'm tellingкажучи you is my opinionдумка.
137
338000
2000
Жодне з вищесказаного не є моєю думкою.
05:55
It's all groundedобгрунтований in the tenetsпринципів of biologyбіологія.
138
340000
3000
Це все закладено в біології.
05:58
Not psychologyпсихологія, biologyбіологія.
139
343000
2000
Не психології, а саме біології.
06:00
If you look at a cross-sectionПоперечний переріз of the humanлюдина brainмозок, looking from the topвершина down,
140
345000
3000
Якщо поглянути в розріз людського мозку, дивлячись зверзу вниз,
06:03
what you see is the humanлюдина brainмозок is actuallyнасправді brokenзламаний
141
348000
2000
ви бачите, що людський мозок насправді поділений
06:05
into threeтри majorмажор componentsкомпоненти
142
350000
2000
на три основні компоненти,
06:07
that correlateспіввідносяться perfectlyчудово with the goldenзолотий circleколо.
143
352000
3000
які точно відповідають "золотому колу".
06:10
Our newestНайновіші brainмозок, our HomoГомо sapienSapien brainмозок,
144
355000
3000
Наша нова кора, мозок homo sapiens
06:13
our neocortexнеокортекс,
145
358000
2000
наш неокортекс
06:15
correspondsвідповідає with the "what" levelрівень.
146
360000
2000
співвідносний рівню "що".
06:17
The neocortexнеокортекс is responsibleвідповідальний for all of our
147
362000
2000
Цей неокортекс відповідає за всі наші
06:19
rationalраціональний and analyticalаналітичний thought
148
364000
2000
раціональні та аналітичні роздуми
06:21
and languageмова.
149
366000
2000
та мовлення.
06:23
The middleсередній two sectionsрозділи make up our limbicлімбічної brainsмозок,
150
368000
3000
Два внутрішні розділи складають наш лімбічний мозок
06:26
and our limbicлімбічної brainsмозок are responsibleвідповідальний for all of our feelingsпочуття,
151
371000
3000
І наш лімбічний мозок відповідає за всі наші відчуття,
06:29
like trustдовіра and loyaltyлояльності.
152
374000
3000
як довіра та вірність.
06:32
It's alsoтакож responsibleвідповідальний for all humanлюдина behaviorповедінка,
153
377000
2000
Також він є відповідальним за людську поведінку,
06:34
all decision-makingприйняття рішень,
154
379000
2000
прийняття всіх рішень,
06:36
and it has no capacityємність for languageмова.
155
381000
3000
і не має жодної здатності до мовлення.
06:39
In other wordsслова, when we communicateспілкуватися from the outsideназовні in,
156
384000
3000
Іншими словами, коли ми спілкуємося ззовні всередину,
06:42
yes, people can understandзрозуміти vastвеличезний amountsсуми of complicatedускладнений informationінформація
157
387000
3000
так, люди можуть розуміти об'ємну кількість складної інформації,
06:45
like featuresособливості and benefitsвигоди and factsфакти and figuresцифри.
158
390000
3000
такі як особливості та переваги, факти і цифри.
06:48
It just doesn't driveїхати behaviorповедінка.
159
393000
2000
Але це просто не спонукає поведінку.
06:50
When we can communicateспілкуватися from the insideвсередині out,
160
395000
2000
Коли ми здатні спілкуватись зсередини назовні,
06:52
we're talkingговорити directlyбезпосередньо to the partчастина of the brainмозок
161
397000
2000
то ми спілкуємося прямо з частиною мозку,
06:54
that controlsконтролі behaviorповедінка,
162
399000
2000
яка контролює поведінку
06:56
and then we allowдозволити people to rationalizeраціоналізувати it
163
401000
2000
і потім ми дозволяємо людям раціоналізувати її
06:58
with the tangibleвідчутний things we say and do.
164
403000
2000
завдяки відчутним речам, які ми кажемо та які ми робимо.
07:00
This is where gutкишка decisionsрішення come from.
165
405000
2000
Ось звідки походять сміливі рішення.
07:02
You know, sometimesіноді you can give somebodyхтось
166
407000
2000
Знаєте, інколи ви даєте комусь
07:04
all the factsфакти and figuresцифри,
167
409000
2000
всі факти та цифри,
07:06
and they say, "I know what all the factsфакти and detailsподробиці say,
168
411000
2000
на що вони відповідають "Я знаю все, що значать ці факти та цифри,
07:08
but it just doesn't feel right."
169
413000
2000
але відчуваю, що тут щось не так."
07:10
Why would we use that verbдієслово, it doesn't "feel" right?
170
415000
3000
Чому б ми використовували це дієслово, "відчуваю" щось не так?
07:13
Because the partчастина of the brainмозок that controlsконтролі decision-makingприйняття рішень
171
418000
2000
Тому що частина мозку, яка контролює прийняття рішень
07:15
doesn't controlКОНТРОЛЬ languageмова.
172
420000
2000
не контролює мовлення.
07:17
And the bestнайкраще we can musterзібрати up is, "I don't know. It just doesn't feel right."
173
422000
3000
І краще, що ми можемо зібрати, це, "Я не знаю. Просто відчуваю, що щось не так."
07:20
Or sometimesіноді you say you're leadingпровідний with your heartсерце,
174
425000
2000
Або іноді ви кажете, що керуєтесь власним серцем
07:22
or you're leadingпровідний with your soulдуша.
175
427000
2000
або слідуючи своїй душі.
07:24
Well, I hateненавидіти to breakперерва it to you, those aren'tні other bodyтіло partsчастин
176
429000
2000
Що ж, не хотів би доказувати це, але це не частини тіла
07:26
controllingконтроль your behaviorповедінка.
177
431000
2000
контролюють вашу поведінку.
07:28
It's all happeningвідбувається here in your limbicлімбічної brainмозок,
178
433000
2000
Це все має місце в лімбічному мозку,
07:30
the partчастина of the brainмозок that controlsконтролі decision-makingприйняття рішень and not languageмова.
179
435000
3000
частині мозку, котра контролює механізм прийняття рішень, а не мовлення.
07:33
But if you don't know why you do what you do,
180
438000
3000
Але якщо ти не знаєш чому ти робиш, те що робиш
07:36
and people respondвідповісти to why you do what you do,
181
441000
3000
і люди реагують на те, чому ти робиш, те, що робиш,
07:39
then how will you ever get people
182
444000
3000
тоді як взагалі люди
07:42
to voteголосувати for you, or buyкупити something from you,
183
447000
2000
віддадуть за тебе голос чи куплять щось від тебе,
07:44
or, more importantlyголовне, be loyalлояльний
184
449000
2000
чи, важливіше, будуть лояльними
07:46
and want to be a partчастина of what it is that you do.
185
451000
3000
і захочуть стати частиною твоєї справи.
07:49
Again, the goalмета is not just to sellпродати to people who need what you have;
186
454000
3000
Знову ж, метою є не просто продати людям те, що в тебе є,
07:52
the goalмета is to sellпродати to people who believe what you believe.
187
457000
3000
а продати тим людям, які вірять у те ж, що і ти.
07:55
The goalмета is not just to hireнайняти people
188
460000
2000
Аналогічно, мета це не просто найняти людей,
07:57
who need a jobробота;
189
462000
2000
кому потрібна робота;
07:59
it's to hireнайняти people who believe what you believe.
190
464000
3000
а найняти тих, які вірять у те, у що віриш ти.
08:02
I always say that, you know,
191
467000
3000
Я завжди повторююсь, що
08:07
if you hireнайняти people just because they can do a jobробота, they'llвони будуть work for your moneyгроші,
192
472000
3000
якщо ви наймаєте людей лише тому, що вони спроможні виконувати роботу, вони працюватимуть за гроші
08:10
but if you hireнайняти people who believe what you believe,
193
475000
2000
яле якщо ви наймете людей, які вірять у те, що й ви,
08:12
they'llвони будуть work for you with bloodкров and sweatПіт and tearsсльози.
194
477000
2000
то вони працюватимуть до крові та поту, і до сліз.
08:14
And nowhereніде elseінакше is there a better exampleприклад of this
195
479000
2000
І найкращим прикладом цього слугує історія
08:16
than with the WrightРайт brothersбрати.
196
481000
2000
братів Райт.
08:18
MostБільшість people don't know about SamuelСамуїл PierpontПірпонт LangleyЛенглі.
197
483000
3000
Більшість людей навіть ніколи не чули про Семюела Пірпонта Ленглі.
08:21
And back in the earlyрано 20thго centuryстоліття,
198
486000
3000
В той час, як на початку 20-го століття,
08:24
the pursuitпереслідування of poweredхарчування man flightполіт was like the dotкрапка comCom of the day.
199
489000
3000
намагання до удосконалення пілотованого польоту було інтернет-бумом того часу.
08:27
EverybodyВсім was tryingнамагаюся it.
200
492000
2000
Всі намагалися це зробити.
08:29
And SamuelСамуїл PierpontПірпонт LangleyЛенглі had, what we assumeприпустити,
201
494000
3000
А Семюел Пірпонт Ленглі був, як ми гадаємо
08:32
to be the recipeрецепт for successуспіх.
202
497000
3000
кандидатом, приреченим на успіх.
08:35
I mean, even now, you askзапитай people,
203
500000
2000
Навіть зараз, коли запитуєте в людей,
08:37
"Why did your productпродукт or why did your companyкомпанія failневдача?"
204
502000
2000
"Чому ваш продукт або ваша ідея потрепіли поразки?"
08:39
and people always give you the sameтой же permutationПерестановка
205
504000
2000
вам завжди називають у різних комбінаціях
08:41
of the sameтой же threeтри things:
206
506000
2000
ті ж самі причини:
08:43
under-capitalizedкапіталізовані під, the wrongнеправильно people, badпоганий marketринок conditionsумови.
207
508000
3000
нестача фінансування, помилкові люди, погані ринкові умови.
08:46
It's always the sameтой же threeтри things, so let's exploreдосліджувати that.
208
511000
3000
Завжди ці три причини; давайте ж подивимося уважніше.
08:49
SamuelСамуїл PierpontПірпонт LangleyЛенглі
209
514000
2000
Семюел Пірпонт Ленглі
08:51
was givenдано 50,000 dollarsдолари by the WarВійна DepartmentДепартамент
210
516000
3000
отримав 500 000 доларів від Воєнного Відділу
08:54
to figureфігура out this flyingлетять machineмашина.
211
519000
2000
щоб він винайшов цю машину.
08:56
MoneyГроші was no problemпроблема.
212
521000
2000
Гроші не були проблемою.
08:58
He heldвідбувся a seatсидіння at HarvardГарвардський університет
213
523000
2000
Він мав позицію в Гарварді,
09:00
and workedпрацював at the SmithsonianСмітсонівський and was extremelyнадзвичайно well-connectedЗручний доїзд;
214
525000
3000
працював в Смітсонському інституті та мав дуже хороші зв'язки.
09:03
he knewзнав all the bigвеликий mindsрозум of the day.
215
528000
2000
Він був знайомий із всіма великими людьми того часу.
09:05
He hiredнайнятий the bestнайкраще mindsрозум
216
530000
2000
Також, він найняв найкращих людей,
09:07
moneyгроші could find
217
532000
2000
яких можна було знайти за гроші.
09:09
and the marketринок conditionsумови were fantasticфантастичний.
218
534000
2000
Умови на ринку були прекрасними.
09:11
The NewНові YorkЙорк TimesРазів followedслідує him around everywhereскрізь,
219
536000
3000
Газета Нью-Йорк Таймз висвітлювала кожен його крок.
09:14
and everyoneкожен was rootingвкорінення for LangleyЛенглі.
220
539000
2000
Всі робили ставку на Леєнглі.
09:16
Then how come we'veми маємо never heardпочув of SamuelСамуїл PierpontПірпонт LangleyЛенглі?
221
541000
3000
Але чому тоді ви ніколи не чули про Семюела Пірпонта Ленглі?
09:19
A fewмало хто hundredсто milesмилі away in DaytonДейтон OhioОгайо,
222
544000
3000
На відстані в декілька сотень миль в Дейтоні, штат Огайо,
09:22
OrvilleОрвілл and WilburУілбур WrightРайт,
223
547000
2000
Орвіл та Вільбур Райти
09:24
they had noneніхто of what we considerрозглянемо
224
549000
2000
не мали нічого, що прийнято
09:26
to be the recipeрецепт for successуспіх.
225
551000
2000
вважати запорукою успіху.
09:28
They had no moneyгроші;
226
553000
2000
В них не було грошей.
09:30
they paidоплачений for theirїх dreamмрія with the proceedsдоходів from theirїх bicycleвелосипед shopмагазин;
227
555000
3000
Вони фінансували свою мрію за рахунок прибутків від їх магазину велосипедів.
09:33
not a singleсингл personлюдина on the WrightРайт brothers'братську teamкоманда
228
558000
2000
В команді братів Райт
09:35
had a collegeколедж educationосвіта,
229
560000
2000
не було жодної людини із університетським дипломом,
09:37
not even OrvilleОрвілл or WilburУілбур;
230
562000
2000
включаючи самих Орвіла та Вільбура.
09:39
and The NewНові YorkЙорк TimesРазів followedслідує them around nowhereніде.
231
564000
3000
Та і Нью-Йорк Таймз не слідували за ними.
09:42
The differenceрізниця was,
232
567000
2000
Різниця полягала в тому, що
09:44
OrvilleОрвілл and WilburУілбур were drivenкерований by a causeпричина,
233
569000
2000
Орвіл та Вільбур були мотивовані причиною,
09:46
by a purposeмета, by a beliefвіра.
234
571000
2000
метою, вірою.
09:48
They believedвірив that if they
235
573000
2000
Вони вірили, що якщо
09:50
could figureфігура out this flyingлетять machineмашина,
236
575000
2000
вони винайдуть пілотований літак,
09:52
it'llце буде changeзмінити the courseзвичайно of the worldсвіт.
237
577000
3000
це змінить хід історії всього світу.
09:55
SamuelСамуїл PierpontПірпонт LangleyЛенглі was differentінший.
238
580000
2000
Семюел Пірпонта Ленглі думав інакше.
09:57
He wanted to be richбагатий, and he wanted to be famousзнаменитий.
239
582000
3000
Він хотів стати багатим та відомим.
10:00
He was in pursuitпереслідування of the resultрезультат.
240
585000
2000
Він цілився до результату.
10:02
He was in pursuitпереслідування of the richesбагатство.
241
587000
2000
Він цілився до багатства.
10:04
And loЛоу and beholdось, look what happenedсталося.
242
589000
3000
І, бачте, що сталося.
10:07
The people who believedвірив in the WrightРайт brothers'братську dreamмрія
243
592000
2000
Люди, які вірили в мрію братів Райт,
10:09
workedпрацював with them with bloodкров and sweatПіт and tearsсльози.
244
594000
3000
працювали на них потом, кров'ю та сльозами.
10:12
The othersінші just workedпрацював for the paycheckзарплати.
245
597000
2000
А інші - просто працювали на зарплатню.
10:14
And they tell storiesоповідання of how everyкожен time the WrightРайт brothersбрати wentпішов out,
246
599000
3000
Розказують, чо кожен раз, коли брати Райт виходили в поле
10:17
they would have to take fiveп'ять setsнабори of partsчастин,
247
602000
2000
їм потрібно було взяти п'ять комплектів деталей,
10:19
because that's how manyбагато хто timesразів they would crashкрах
248
604000
2000
тому що саме стільки разів їх літак зламається
10:21
before they cameприйшов in for supperвечеря.
249
606000
2000
перш ніж вони повернуться додому на вечерю.
10:24
And, eventuallyврешті-решт, on DecemberГрудень 17thго, 1903,
250
609000
3000
І нарешті, 17 грудня 1903 року
10:27
the WrightРайт brothersбрати tookвзяв flightполіт,
251
612000
3000
брати Райт здійснили політ,
10:30
and no one was there to even experienceдосвід it.
252
615000
2000
це сталося без свідків, без спостерігачів
10:32
We foundзнайдено out about it a fewмало хто daysдні laterпізніше.
253
617000
3000
Світ дізнався лише декілька днів потому.
10:36
And furtherдалі proofдоказ that LangleyЛенглі
254
621000
2000
Ще одним доказом того, що Ленглі
10:38
was motivatedмотивований by the wrongнеправильно thing:
255
623000
2000
керувався неправильним мотивом
10:40
The day the WrightРайт brothersбрати tookвзяв flightполіт, he quitкинути.
256
625000
3000
послугував той факт, що коли брати Райт здійснили політ, він закрив проект.
10:43
He could have said,
257
628000
2000
Він міг сказати,
10:45
"That's an amazingдивовижний discoveryвідкриття, guys,
258
630000
2000
"Хлопці, це чудовий винахід,
10:47
and I will improveполіпшити uponна your technologyтехнологія," but he didn't.
259
632000
3000
я допоможу вам покращити вашу технологію", але він не зробив цього.
10:50
He wasn'tне було first, he didn't get richбагатий,
260
635000
2000
Він не став першим, і це не зробило його багатим та
10:52
he didn't get famousзнаменитий so he quitкинути.
261
637000
2000
знаменитим, тому він просто закрив проект.
10:54
People don't buyкупити what you do; they buyкупити why you do it.
262
639000
3000
Люди купують не те, що ви робите, вони купують "чому" ви це робите.
10:57
And if you talk about what you believe,
263
642000
2000
І якщо ви кажете про те, в що ви вірите,
10:59
you will attractзалучити those who believe what you believe.
264
644000
3000
ви привабите тих, хто вже в це вірить.
11:02
But why is it importantважливо to attractзалучити those who believe what you believe?
265
647000
3000
Але чому це так важливо, привабити цих людей?
11:07
Something calledназивається the lawзакон of diffusionдифузія of innovationінновації,
266
652000
2000
Існує закон поширення інновацій
11:09
and if you don't know the lawзакон, you definitelyбезумовно know the terminologyтермінологія.
267
654000
3000
Якщо ви ще не знайомі із законом, ви напевне знайомі з його термінологією.
11:12
The first two and a halfполовина percentвідсоток of our populationнаселення
268
657000
3000
Перші 2,5% населення
11:15
are our innovatorsноватори.
269
660000
2000
є інноваторами.
11:17
The nextдалі 13 and a halfполовина percentвідсоток of our populationнаселення
270
662000
3000
Наступні 13,5% населення
11:20
are our earlyрано adoptersусиновителів.
271
665000
2000
є ранніми послідовниками.
11:22
The nextдалі 34 percentвідсоток are your earlyрано majorityбільшість,
272
667000
2000
Наступні 34% є ранньою більшістю,
11:24
your lateпізно majorityбільшість and your laggardsвідставання.
273
669000
3000
пізньою більшістю і запізненими послідовниками.
11:27
The only reasonпричина these people buyкупити touchторкнутися toneтон phonesтелефони
274
672000
3000
Єдиною причиною, чому такі люди купують телефони з тоновим викликом
11:30
is because you can't buyкупити rotaryроторні phonesтелефони anymoreбільше.
275
675000
2000
це тому що телефони з диском для набору вже не продаються.
11:32
(LaughterСміх)
276
677000
2000
(Сміх)
11:34
We all sitсидіти at variousрізноманітні placesмісць at variousрізноманітні timesразів on this scaleмасштаб,
277
679000
3000
Ми всі знаходимося в різним місцях цієї шкали в різний час,
11:37
but what the lawзакон of diffusionдифузія of innovationінновації tellsрозповідає us
278
682000
3000
але закон поширення інформації мовить:
11:40
is that if you want mass-marketмас-Маркет successуспіх
279
685000
3000
якщо ви хочете досягнути успіху на масовому ринку,
11:43
or mass-marketмас-Маркет acceptanceприйняття of an ideaідея,
280
688000
2000
щоб масовий ринок сприйняв вашу ідею,
11:45
you cannotне можу have it
281
690000
2000
це не можливо,
11:47
untilдо you achieveдомогтися this tippingперекидання pointточка
282
692000
2000
поки ви не досягнете критичної кількості
11:49
betweenміж 15 and 18 percentвідсоток marketринок penetrationпроникнення,
283
694000
3000
послідовників - від 15 до 18% всіх споживачів.
11:52
and then the systemсистема tipsпоради.
284
697000
3000
І тоді стається якісний прорив.
11:55
And I love askingзапитую businessesпідприємства, "What's your conversionперетворення on newновий businessбізнес?"
285
700000
3000
Я люблю задавати компаніям питання "Який ваш % переходу на новий продукт?"
11:58
And they love to tell you, "Oh, it's about 10 percentвідсоток," proudlyгордо.
286
703000
2000
І вони з гордістю відповідають, "О, це приблизно 10%."
12:00
Well, you can tripпоїздка over 10 percentвідсоток of the customersклієнти.
287
705000
2000
Так, ви можете отримати біля 10% нових споживачів.
12:02
We all have about 10 percentвідсоток who just "get it."
288
707000
2000
Завжди є ці 10%, котрі просто розуміють ваш продукт.
12:04
That's how we describeопишіть them, right?
289
709000
2000
Ми саме так їх і описуємо
12:06
That's like that gutкишка feelingпочуття, "Oh, they just get it."
290
711000
2000
Таке внутрішнє відчуття, "так, вони зрозуміли"
12:08
The problemпроблема is: How do you find the onesті, хто that get it
291
713000
3000
Проблема в наступному - Як ви достанете до тих,
12:11
before you're doing businessбізнес with them versusпроти the onesті, хто who don't get it?
292
716000
3000
хто не готовий зрозуміти ваш продукт ще до моменту продажу, і як ви переконаєте тих, хто ще не зрозумів?
12:14
So it's this here, this little gapрозрив
293
719000
2000
Це відчутна різниця,
12:16
that you have to closeзакрити,
294
721000
2000
і вам її потрібно заповнити.
12:18
as JeffreyДжеффрі MooreМур callsдзвінки it, "CrossingПеретин the ChasmБезодня" --
295
723000
2000
Як висловлювався Джеффрі Мур, "перестрибнути прірву".
12:20
because, you see, the earlyрано majorityбільшість
296
725000
2000
Бачите ж, рання більшість
12:22
will not try something
297
727000
2000
не стане пробувати новий продукт
12:24
untilдо someoneхтось elseінакше
298
729000
2000
поки хтось інший
12:26
has triedспробував it first.
299
731000
2000
не спробує його раніше.
12:28
And these guys, the innovatorsноватори and the earlyрано adoptersусиновителів,
300
733000
3000
Саме ці хлопці, інноватори і ранні послідовники
12:31
they're comfortableкомфортно makingвиготовлення those gutкишка decisionsрішення.
301
736000
2000
комфортно себе відчувають, приймаючи такі рішення.
12:33
They're more comfortableкомфортно makingвиготовлення those intuitiveінтуїтивно зрозумілий decisionsрішення
302
738000
3000
Оскільки вони рухаються
12:36
that are drivenкерований by what they believe about the worldсвіт
303
741000
3000
тим, в що вони вірять в цьому світі,
12:40
and not just what productпродукт is availableдоступний.
304
745000
2000
а не просто фактом наявності продукту.
12:42
These are the people who stoodстояв in lineлінія for sixшість hoursгодин
305
747000
2000
Це ті люди, які вистоюють в чергах по 6 годин
12:44
to buyкупити an iPhoneiPhone when they first cameприйшов out,
306
749000
2000
щоб купити iPhone, який щойно з'явився,
12:46
when you could have just walkedпішов into the storeмагазин the nextдалі weekтиждень
307
751000
2000
в той час, як через тиждень
12:48
and boughtкупив one off the shelfполиця.
308
753000
2000
можна буде просто зайти в магазин і купити його без всіляких черг.
12:50
These are the people who spentвитрачений 40,000 dollarsдолари
309
755000
2000
Це люди, які тратять 40 000 доларів
12:52
on flatквартира screenекран TVsТелевізори when they first cameприйшов out,
310
757000
3000
на найперші телевізори з плоским екраном.
12:55
even thoughхоча the technologyтехнологія was substandardнеякісних.
311
760000
3000
Навіть якщо технологія поки недосконала.
12:58
And, by the way, they didn't do it
312
763000
2000
Вони роблять це не тому, що
13:00
because the technologyтехнологія was so great;
313
765000
2000
технологія цих продуктів така чудова.
13:02
they did it for themselvesсамі.
314
767000
2000
вони це роблять для себе,
13:04
It's because they wanted to be first.
315
769000
2000
оскільки хочуть бути першими.
13:06
People don't buyкупити what you do; they buyкупити why you do it
316
771000
2000
Люди купують не те, що ви робите, а те "чому" ви робите.
13:08
and what you do simplyпросто
317
773000
2000
А те, "що" ви робите
13:10
provesдоводить what you believe.
318
775000
2000
просто підкріпляє те, в що ви вірите.
13:12
In factфакт, people will do the things
319
777000
2000
По суті, люди схильні до вчинків,
13:14
that proveдовести what they believe.
320
779000
2000
які сходяться із тим, в що вони вірять.
13:16
The reasonпричина that personлюдина boughtкупив the iPhoneiPhone
321
781000
2000
Причина через яку людина купила новий iPhone
13:18
in the first sixшість hoursгодин,
322
783000
3000
в перші 6 годин,
13:21
stoodстояв in lineлінія for sixшість hoursгодин,
323
786000
2000
простоявши ці 6 годин в черзі,
13:23
was because of what they believedвірив about the worldсвіт,
324
788000
2000
складається в тому, що це співзвучно з тим, в що вона вірить,
13:25
and how they wanted everybodyкожен to see them:
325
790000
2000
і вона хотіла б, щоб всі це побачили.
13:27
They were first.
326
792000
2000
Вона була першою.
13:29
People don't buyкупити what you do; they buyкупити why you do it.
327
794000
2000
Люди купують не те, що ви робите, а "чому" ви це робите.
13:31
So let me give you a famousзнаменитий exampleприклад,
328
796000
2000
Дозвольте навести добре відомий приклад,
13:33
a famousзнаменитий failureпровал and a famousзнаменитий successуспіх
329
798000
2000
приклад відомої поразки та відомого успіху,
13:35
of the lawзакон of diffusionдифузія of innovationінновації.
330
800000
2000
закону поширення інновацій.
13:37
First, the famousзнаменитий failureпровал.
331
802000
2000
Спочатку, відома поразка.
13:39
It's a commercialкомерційний exampleприклад.
332
804000
2000
Це приклад із бізнесу.
13:41
As we said before, a secondдругий agoтому назад,
333
806000
2000
Як було сказано раніше, вважається,
13:43
the recipeрецепт for successуспіх is moneyгроші and the right people and the right marketринок conditionsумови,
334
808000
3000
що рецептом успіху являються гроші, правильні люди і сприятливі ринкові умови.
13:46
right? You should have successуспіх then.
335
811000
2000
Так, і тоді успіх забезпечений.
13:48
Look at TiVoTiVo.
336
813000
2000
Гляньте на TiVo.
13:50
From the time TiVoTiVo cameприйшов out about eightвісім or nineдев'ять yearsроків agoтому назад
337
815000
2000
З моменту появи TiVo на ринку 8 чи 9 років назад,
13:52
to this currentструм day,
338
817000
2000
до сьогоднішнього дня,
13:54
they are the singleсингл highest-qualityНайвища якість productпродукт on the marketринок,
339
819000
3000
вони є єдиним подібним продуктом найвищої якості,
13:57
handsруки down, there is no disputeвирішення спорів.
340
822000
3000
це беззаперечно.
14:00
They were extremelyнадзвичайно well-fundedдобре фінансованої.
341
825000
2000
Вони добре забезпечені фінансами.
14:02
MarketРинок conditionsумови were fantasticфантастичний.
342
827000
2000
Умови на ринку були фантастичні.
14:04
I mean, we use TiVoTiVo as verbдієслово.
343
829000
2000
Ми використовуемо TiVo в якості дієслова.
14:06
I TiVoTiVo stuffречі on my pieceшматок of junkнебажаний Time WarnerWarner DVRDVR all the time.
344
831000
3000
я "тівлю" контент на моєму старому Time Warner DVR постійно.
14:12
But TiVo'sTiVo a commercialкомерційний failureпровал.
345
837000
2000
Але TiVo є комерційним провалом.
14:14
They'veВони вже never madeзроблений moneyгроші.
346
839000
2000
Вони ніколи не заробляли гроші.
14:16
And when they wentпішов IPOIPO,
347
841000
2000
Коли вони вийшли на IPO (первинну публічну пропозицію),
14:18
theirїх stockзапас was at about 30 or 40 dollarsдолари
348
843000
2000
їхні акції торгувалися по 30-40 доларів.
14:20
and then plummetedвпали, and it's never tradedторгуються aboveвище 10.
349
845000
2000
Потім ціна падала і з тих пір не піднімалась вище 10 доларів.
14:22
In factфакт, I don't think it's even tradedторгуються aboveвище sixшість,
350
847000
3000
Або, навіть 6 доларів,
14:25
exceptокрім for a coupleпара of little spikesшипи.
351
850000
2000
за винятком пари невеликих сплесків росту.
14:27
Because you see, when TiVoTiVo launchedзапущений theirїх productпродукт
352
852000
2000
Бачите ж, коли TiVo запустив свій продукт,
14:29
they told us all what they had.
353
854000
3000
вони казали про те, що в них є:
14:32
They said, "We have a productпродукт that pausesпауз liveжити TVТЕЛЕВІЗОР,
354
857000
3000
"В нас є продукт, який робить паузу в ефірі TV,
14:35
skipsпропускає commercialsрекламні ролики, rewindsПеремотує назад liveжити TVТЕЛЕВІЗОР
355
860000
3000
вирізає рекламу та поновлює ефір,
14:38
and memorizesзапам'ятовує your viewingперегляд habitsзвички
356
863000
2000
та запам'ятовує ваші вподобання
14:40
withoutбез you even askingзапитую."
357
865000
3000
навіть без вашого відома."
14:43
And the cynicalцинічний majorityбільшість said,
358
868000
2000
Цинічна більшість на це відповіла:
14:45
"We don't believe you.
359
870000
2000
"Ми вам не віримо.
14:47
We don't need it. We don't like it.
360
872000
2000
Нам це не треба. Нам це не подобається.
14:49
You're scaringлякаючи us."
361
874000
2000
Ви нас лякаєте".
14:51
What if they had said,
362
876000
2000
А що, якщо вони б сказали,
14:53
"If you're the kindдоброзичливий of personлюдина
363
878000
2000
"Чи належите ви до типу людей, які
14:55
who likesлюбить to have totalзагальна кількість controlКОНТРОЛЬ
364
880000
3000
люблять повністю контролювати всі
14:58
over everyкожен aspectаспект of your life,
365
883000
3000
аспекти свого життя,
15:01
boyхлопчик, do we have a productпродукт for you.
366
886000
3000
належите? Тоді в нас є продукт саме для вас,
15:04
It pausesпауз liveжити TVТЕЛЕВІЗОР, skipsпропускає commercialsрекламні ролики,
367
889000
2000
який робить паузу в ефірі TV, вирізає рекламу,
15:06
memorizesзапам'ятовує your viewingперегляд habitsзвички, etcтощо., etcтощо."
368
891000
3000
запам'ятовує ваші вподобання і т.д. і т.д."
15:09
People don't buyкупити what you do; they buyкупити why you do it,
369
894000
2000
Люди не купують те, що ви робите; вони купують "чому" ви це робите.
15:11
and what you do simplyпросто servesслужить as
370
896000
2000
А що ви робите
15:13
the proofдоказ of what you believe.
371
898000
2000
просто доказує те, в що ви вірите.
15:15
Now let me give you a successfulуспішний exampleприклад
372
900000
3000
А зараз, дозвольте навести успішний приклад
15:18
of the lawзакон of diffusionдифузія of innovationінновації.
373
903000
3000
закону поширення інновацій
15:21
In the summerліто of 1963,
374
906000
3000
Влітку 1963 року
15:24
250,000 people showedпоказав up
375
909000
2000
250 тисяч людей зібралися
15:26
on the mallторговий центр in WashingtonВашингтон
376
911000
2000
на площі у Вашингтоні,
15:28
to hearпочуй DrД-р. KingКінг speakговорити.
377
913000
2000
щоб послухати промову Доктора Кінга.
15:31
They sentнадісланий out no invitationsзапрошення,
378
916000
3000
Не було розсилки запрошень,
15:34
and there was no websiteвеб-сайт to checkперевірити the dateдата.
379
919000
3000
не було веб сайту, на якому можна було перевірити дату.
15:37
How do you do that?
380
922000
2000
Як це взагалі було можливо?
15:39
Well, DrД-р. KingКінг wasn'tне було the only man in AmericaАмерика
381
924000
2000
Доктор Кінг не був єдиною людиною в Америці
15:41
who was a great oratorоратор.
382
926000
2000
з видатними ораторськими здібностями.
15:43
He wasn'tне було the only man in AmericaАмерика who sufferedстраждав
383
928000
2000
Він не був єдиним, хто страждав
15:45
in a pre-civilпопередньо громадянського rightsправа AmericaАмерика.
384
930000
2000
від подій Америки до становлення громадянських прав.
15:47
In factфакт, some of his ideasідеї were badпоганий.
385
932000
3000
І якщо бути чесним, то деякі з його ідей були поганими.
15:50
But he had a giftподарунок.
386
935000
2000
Але в нього був дар.
15:52
He didn't go around tellingкажучи people what neededнеобхідний to changeзмінити in AmericaАмерика.
387
937000
3000
Він не став казати людям, що потрібно було змінити в Америці.
15:55
He wentпішов around and told people what he believedвірив.
388
940000
2000
Він пішов іншим шляхом і казав людям про те, у що він вірив.
15:57
"I believe, I believe, I believe,"
389
942000
2000
"Я вірю. Я вірю. Я вірю."
15:59
he told people.
390
944000
2000
казав він.
16:01
And people who believedвірив what he believedвірив
391
946000
2000
І люди, котрі вірили в ті ж самі речі,
16:03
tookвзяв his causeпричина, and they madeзроблений it theirїх ownвласний,
392
948000
2000
прийняли це, почували свою співпричетність до цього
16:05
and they told people.
393
950000
2000
і розказували другим людям.
16:07
And some of those people createdстворений structuresструктур
394
952000
2000
Деякі з числа цих людей організували структури,
16:09
to get the wordслово out to even more people.
395
954000
2000
покликані розповсюдити інформацію ще далі.
16:11
And loЛоу and beholdось,
396
956000
2000
Як і очікувалося,
16:13
250,000 people showedпоказав up
397
958000
2000
250 тисяч зібралися на площі в той день,
16:15
on the right day at the right time
398
960000
3000
у вказаний день, у вказаний час,
16:18
to hearпочуй him speakговорити.
399
963000
2000
щоб послухати його промову.
16:20
How manyбагато хто of them showedпоказав up for him?
400
965000
3000
Скільки з них прийшли туди заради нього?
16:24
ZeroНуль.
401
969000
2000
Ніхто.
16:26
They showedпоказав up for themselvesсамі.
402
971000
2000
Вони прийшли туди заради себе.
16:28
It's what they believedвірив about AmericaАмерика
403
973000
2000
Заради Америки, в яку вони вірили,
16:30
that got them to travelподорожувати in a busавтобус for eightвісім hoursгодин
404
975000
3000
деяким довелося добиратися 8 годин на автобусі,
16:33
to standстояти in the sunсонце in WashingtonВашингтон in the middleсередній of AugustСер.
405
978000
3000
стояти на сонці у Вашингтоні в середині серпня.
16:36
It's what they believedвірив, and it wasn'tне було about blackчорний versusпроти whiteбілий:
406
981000
3000
І це те, в що вони вірили. І це не був захід "Чорні проти Білих".
16:39
25 percentвідсоток of the audienceаудиторія was whiteбілий.
407
984000
3000
25% аудиторії були білими.
16:42
DrД-р. KingКінг believedвірив that
408
987000
2000
Доктор Кінг вірив, що
16:44
there are two typesтипи of lawsзакони in this worldсвіт:
409
989000
2000
є два види законів в світі -
16:46
those that are madeзроблений by a higherвище authorityвлада
410
991000
2000
закони, створені вищим органом,
16:48
and those that are madeзроблений by man.
411
993000
2000
та закони, створені людиною.
16:50
And not untilдо all the lawsзакони that are madeзроблений by man
412
995000
3000
І поки всі закони, створені людиною,
16:53
are consistentпослідовний with the lawsзакони that are madeзроблений by the higherвище authorityвлада
413
998000
2000
не будуть співпадати із законами, створеними Вищим Органом,
16:55
will we liveжити in a just worldсвіт.
414
1000000
2000
ми будемо жити в несправедливому світі.
16:57
It just so happenedсталося that the CivilГромадянського RightsПрава MovementРух
415
1002000
2000
Так вийшло, що Рух за Громадянські Права
16:59
was the perfectдосконалий thing to help him
416
1004000
3000
просто допоміг йому
17:02
bringпринести his causeпричина to life.
417
1007000
2000
втілити свою ідею в життя.
17:04
We followedслідує, not for him, but for ourselvesми самі.
418
1009000
3000
Ми слідували за ним, не заради нього, а заради себе самих.
17:07
And, by the way, he gaveдав the "I have a dreamмрія" speechмова,
419
1012000
2000
Він промовив "У мене є мрія",
17:09
not the "I have a planплан" speechмова.
420
1014000
2000
а не "В мене є план".
17:11
(LaughterСміх)
421
1016000
4000
(Сміх)
17:15
Listen to politiciansполітиків now, with theirїх comprehensiveвсеосяжний 12-point-пункт plansплани.
422
1020000
3000
Послухайте сучасних політиків з їх всеохоплюючими 12-тезисними планами.
17:18
They're not inspiringнадихаючи anybodyніхто.
423
1023000
2000
Вони нікого не надихають.
17:20
Because there are leadersлідери and there are those who leadвести.
424
1025000
3000
Тому що є формальні лідери та ті, які нас ведуть.
17:23
LeadersЛідери holdтримайся a positionпозиція of powerвлада
425
1028000
2000
Формальні лідери займають високі
17:25
or authorityвлада,
426
1030000
2000
посади у владі.
17:27
but those who leadвести inspireнадихати us.
427
1032000
3000
Але люди, які нас ведуть, - надихають нас.
17:31
WhetherЧи they're individualsособистості or organizationsорганізації,
428
1036000
2000
Це можуть бути окремі особистості чи організації.
17:33
we followслідуйте those who leadвести,
429
1038000
2000
Ми слідуємо за тими, хто нас веде,
17:35
not because we have to,
430
1040000
2000
не тому що ми повинні,
17:37
but because we want to.
431
1042000
3000
а тому что ми самі хочемо.
17:40
We followслідуйте those who leadвести, not for them,
432
1045000
3000
Ми слідуємо за ними не заради них,
17:43
but for ourselvesми самі.
433
1048000
2000
а заради нас самих.
17:45
And it's those who startпочати with "why"
434
1050000
3000
Саме ті, хто починають із "чому"
17:48
that have the abilityздібності
435
1053000
2000
мають здатність
17:50
to inspireнадихати those around them
436
1055000
2000
надихати оточуючих
17:52
or find othersінші who inspireнадихати them.
437
1057000
3000
чи знаходити інших, хто надихає їх.
17:55
Thank you very much.
438
1060000
2000
Дякую за увагу.
17:57
(ApplauseОплески)
439
1062000
2000
(Оплески)
Translated by Svitlana Kogut
Reviewed by Mariana Kukhtyn

▲Back to top

ABOUT THE SPEAKER
Simon Sinek - Leadership expert
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last."

Why you should listen

Fascinated by the leaders who make impact in the world, companies and politicians with the capacity to inspire, Simon Sinek has discovered some remarkable patterns in how they think, act and communicate. He wrote Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action to explore his idea of the Golden Circle, what he calls "a naturally occurring pattern, grounded in the biology of human decision making, that explains why we are inspired by some people, leaders, messages and organizations over others." His newest work explores "circles of safety," exploring how to enhance feelings of trust and confidence in making bold decisions. It's the subject of his latest book, Leaders Eat Last.

An ethnographer by training, Sinek is an adjunct of the RAND Corporation. He writes and comments regularly for major publications and teaches graduate-level strategic communications at Columbia University.

More profile about the speaker
Simon Sinek | Speaker | TED.com