TEDxColumbusWomen
Casey Brown: Know your worth, and then ask for it
Casey Brown: Connaissez votre valeur et demandez à l'obtenir
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Votre patron ne vous paie probablement pas ce que vous valez -- au lieu de cela, il vous paie ce qu'il pense que vous valez. Prenez le temps d'apprendre à façonner sa pensée. La conseillère en tarification Casey Brown partage ses histoires utiles et des apprentissages qui peuvent vous aider à mieux communiquer votre valeur et à être payé pour votre excellence.
Casey Brown - Pricing consultant
Casey Brown wants people to be paid well for their excellence. Full bio
Casey Brown wants people to be paid well for their excellence. Full bio
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00:12
No one will ever pay you
what you're worth.
what you're worth.
0
760
2040
Personne ne vous paiera ce que vous valez.
00:17
No one will ever pay you
1
5880
2336
Personne ne vous paiera
00:20
what you're worth.
2
8240
1200
ce que vous valez.
00:23
They'll only ever pay you
3
11840
1936
On ne vous paiera
00:25
what they think you're worth.
4
13800
1381
que ce que l'on pense que vous valez.
00:28
And you control their thinking,
5
16440
1560
Vous contrôlez cette pensée,
00:31
not like this,
6
19600
1200
pas ainsi,
00:33
although that would be cool.
7
21520
1336
même si cela serait cool.
00:34
(Laughter)
8
22880
1616
(Rires)
00:36
That would be really cool.
9
24520
1280
Ce serait vraiment cool.
00:39
Instead, like this:
10
27400
1240
Mais plutôt ainsi :
00:41
clearly defining and communicating
your value are essential
your value are essential
11
29400
4736
définir et communiquer clairement
votre valeur est essentiel
votre valeur est essentiel
00:46
to being paid well for your excellence.
12
34160
1880
pour être bien payé pour votre excellence.
00:48
Anyone here want to be paid well?
13
36800
1600
Qui ici veut être bien payé ?
00:51
OK, good,
14
39360
1296
D'accord, bien,
00:52
then this talk is for everyone.
15
40680
1480
cela s'adresse à tout le monde.
00:55
It's got universal applicability.
16
43000
1976
C'est applicable de façon universelle.
00:57
It's true if you're a business owner,
if you're an employee,
if you're an employee,
17
45000
3496
C'est vrai que vous soyez
entrepreneur, employé,
entrepreneur, employé,
01:00
if you're a job seeker.
18
48520
1456
à la recherche d'un emploi,
01:02
It's true if you're a man or a woman.
19
50000
1800
que vous soyez un homme ou une femme.
01:04
Now, I approach this today through
the lens of the woman business owner,
the lens of the woman business owner,
20
52600
3536
Aujourd'hui, mon approche
est celle d'une entrepreneuse
est celle d'une entrepreneuse
01:08
because in my work I've observed
that women underprice more so than men.
that women underprice more so than men.
21
56160
3400
car j'ai pu voir que les femmes
sous-évaluent plus que les hommes.
sous-évaluent plus que les hommes.
01:12
The gender wage gap is
a well-traveled narrative in this country.
a well-traveled narrative in this country.
22
60560
3176
La disparité entre les sexes est
beaucoup évoquée dans ce pays.
beaucoup évoquée dans ce pays.
01:15
According to the Bureau
of Labor Statistics,
of Labor Statistics,
23
63760
2096
Selon le Bureau of Labor Statisics,
01:17
a woman employee earns just 83 cents
for every dollar a man earns.
for every dollar a man earns.
24
65880
5256
une femme gagne 83 centimes
pour chaque dollar gagné par un homme.
pour chaque dollar gagné par un homme.
01:23
What may surprise you
25
71160
1416
Ce qui pourrait vous surprendre
01:24
is that this trend continues
even into the entrepreneurial sphere.
even into the entrepreneurial sphere.
26
72600
3616
est que cette tendance s'étend
même dans la sphère entrepreneuriale.
même dans la sphère entrepreneuriale.
01:28
A woman business owner earns just
80 cents for every dollar a man earns.
80 cents for every dollar a man earns.
27
76240
5096
Une entrepreneuse ne gagne que 80 centimes
par dollar gagné par un homme.
par dollar gagné par un homme.
01:33
In my work, I've often heard women express
28
81360
2336
Dans mon travail,
j'entends souvent des femmes dire
j'entends souvent des femmes dire
01:35
that they're uncomfortable
communicating their value,
communicating their value,
29
83720
2776
qu'elles sont mal à l'aise
à communiquer leur valeur,
à communiquer leur valeur,
01:38
especially early on in business ownership.
30
86520
2160
surtout au début de leur entrepreneuriat.
01:41
They say things like,
31
89960
1536
Elles disent des choses comme :
01:43
"I don't like to toot my own horn."
32
91520
1680
« Je n'aime pas me vanter »,
01:46
"I'd rather let the work
speak for itself."
speak for itself."
33
94040
2040
« Je préfère laisser le travail parler »,
01:49
"I don't like to sing my own praises."
34
97000
1810
« Je n'aime pas chanter mes louanges ».
01:51
I hear very different narratives
in working with male business owners,
in working with male business owners,
35
99600
3496
J'entends des histoires très différentes
en travaillant avec des hommes
en travaillant avec des hommes
01:55
and I think this difference
is costing women 20 cents on the dollar.
is costing women 20 cents on the dollar.
36
103120
3200
et je pense que cette différence
coûte 20 centimes par dollar aux femmes.
coûte 20 centimes par dollar aux femmes.
01:59
I'd like to tell you the story
of a consulting firm
of a consulting firm
37
107680
2416
J'aimerais vous parler
d'un cabinet de conseil
d'un cabinet de conseil
02:02
that helps their clients
dramatically improve their profitability.
dramatically improve their profitability.
38
110120
3216
qui aide ses clients à fortement
augmenter leur profitabilité.
augmenter leur profitabilité.
02:05
That company is my company.
39
113360
1400
C'est mon entreprise.
02:07
After my first year in business,
I saw the profit increases
I saw the profit increases
40
115880
3176
Après ma première année,
j'ai vu les augmentations de profit
j'ai vu les augmentations de profit
02:11
that my clients were realizing
in working with me,
in working with me,
41
119080
2480
que mes clients réalisaient
en travaillant avec moi
en travaillant avec moi
02:14
and I realized that I needed
to reevaluate my pricing.
to reevaluate my pricing.
42
122480
2560
et j'ai réalisé que je devais
réévaluer ma tarification.
réévaluer ma tarification.
02:17
I was really underpriced
relative to the value I was delivering.
relative to the value I was delivering.
43
125960
3040
J'étais très sous-évaluée
par rapport à la valeur que je délivrais.
par rapport à la valeur que je délivrais.
02:21
It's hard for me to admit to you,
because I'm a pricing consultant.
because I'm a pricing consultant.
44
129680
3160
C'est difficile de l'admettre
car je suis conseillère en tarification.
car je suis conseillère en tarification.
02:25
(Laughter)
45
133360
1696
(Rires)
02:27
It's what I do.
46
135080
1216
C'est ce que je fais.
02:28
I help companies price for value.
47
136320
1800
J'aide les entreprises
à tarifer leur valeur.
à tarifer leur valeur.
02:31
But nonetheless, it's what I saw,
48
139160
1616
C'est néanmoins ce que j'ai vu
02:32
and so I sat down to evaluate my pricing,
evaluate my value,
evaluate my value,
49
140800
3880
et je me suis assise pour évaluer
ma tarification, ma valeur
ma tarification, ma valeur
02:37
and I did that
by asking key value questions.
by asking key value questions.
50
145440
2880
et je l'ai fait en posant
des questions clés sur la valeur.
des questions clés sur la valeur.
02:41
What are my clients' needs
and how do I meet them?
and how do I meet them?
51
149080
2696
Quels besoins ont mes clients,
comment les satisfais-je ?
comment les satisfais-je ?
02:43
What is my unique skill set that makes me
better qualified to serve my clients?
better qualified to serve my clients?
52
151800
3840
Quelle gamme de compétences unique
me rend plus qualifiée à les servir ?
me rend plus qualifiée à les servir ?
02:48
What do I do that no one else does?
53
156680
1680
Que fais-je que personne ne fait ?
02:51
What problems do I solve for clients?
54
159240
2576
Quels problèmes est-ce que je résous
pour mes clients ?
pour mes clients ?
02:53
What value do I add?
55
161840
1440
Quelle valeur est-ce que j'apporte ?
02:56
I answered these questions
56
164880
1776
J'ai répondu à ces questions
02:58
and defined the value that my clients
get from working with me,
get from working with me,
57
166680
3616
et ai défini la valeur que mes clients
obtiennent en travaillant avec moi,
obtiennent en travaillant avec moi,
03:02
calculated their return on investment,
58
170320
1856
calculé leur retour sur investissement
03:04
and what I saw was
that I needed to double my price,
that I needed to double my price,
59
172200
2680
et j'ai vu que je devais
doubler mon tarif,
doubler mon tarif,
03:07
double it.
60
175960
1216
le doubler.
03:09
Now, I confess to you, this terrified me.
61
177200
3440
Je vous le confesse, cela m'a terrifiée.
03:14
I'm supposed to be the expert in this,
but I'm not cured.
but I'm not cured.
62
182360
2680
Je suis censée être une experte
mais je ne suis pas guérie.
mais je ne suis pas guérie.
03:17
I knew the value was there.
63
185840
1536
Je savais que la valeur était là.
03:19
I was convinced the value was there,
64
187400
2016
J'étais convaincue que la valeur était là
03:21
and I was still scared out of my wits.
65
189440
1810
mais j'étais tout de même terrifiée.
03:24
What if nobody would pay me that?
66
192000
1976
Et si personne ne me payait ce tarif ?
03:26
What if clients said, "That's ridiculous.
67
194000
2256
Et si les clients disaient :
« C'est ridicule.
« C'est ridicule.
03:28
You're ridiculous."
68
196280
1200
Vous êtes ridicule. »
03:30
Was I really worth that?
69
198480
1200
Valais-je vraiment cela ?
03:33
Not my work, mind you, but me.
70
201200
1560
Pas mon travail, mais moi.
03:36
Was I worth that?
71
204560
1280
Valais-je cela ?
03:38
I'm the mother of two beautiful
little girls who depend upon me.
little girls who depend upon me.
72
206680
3056
Je suis la mère de deux belles
petites filles qui dépendent de moi.
petites filles qui dépendent de moi.
03:41
I'm a single mom.
73
209760
1496
Je suis mère célibataire.
03:43
What if my business fails?
74
211280
1600
Et si mon entreprise fait faillite ?
03:45
What if I fail?
75
213360
1200
Et si j'échoue ?
03:48
But I know how to take my own medicine,
76
216240
1880
Je sais écouter mes propres conseils,
03:51
the medicine that I
prescribe to my clients.
prescribe to my clients.
77
219040
2536
les conseils que je donne à mes clients.
03:53
I had done the homework.
78
221600
1696
J'avais fait mes devoirs.
03:55
I knew the value was there.
79
223320
1440
Je savais que la valeur était là.
03:57
So when prospects came,
80
225680
1520
Quand les prospects sont venus,
04:00
I prepared the proposals
with the new higher pricing
with the new higher pricing
81
228360
3016
j'ai préparé les offres
avec le nouveau tarif, plus élevé,
avec le nouveau tarif, plus élevé,
04:03
and sent them out
82
231400
1296
et les ai envoyées
04:04
and communicated the value.
83
232720
1286
et j'ai communiqué la valeur.
04:07
How's the story end?
84
235480
1200
Comment cela a-t-il fini ?
04:09
Clients continued to hire me
85
237840
1976
Les clients ont continué à m'embaucher,
04:11
and refer me and recommend me,
and I'm still here.
and I'm still here.
86
239840
2360
à me référer, à me recommander
et je suis toujours là.
et je suis toujours là.
04:16
And I share this story
87
244040
1256
Je partage cette histoire
04:17
because doubts and fears
are natural and normal.
are natural and normal.
88
245320
2440
car les doutes et peurs
sont naturels et normaux.
sont naturels et normaux.
04:20
But they don't define our value,
89
248400
2456
Mais ils ne définissent pas notre valeur
04:22
and they shouldn't limit
our earning potential.
our earning potential.
90
250880
2200
et ils ne devraient pas limiter
notre revenu potentiel.
notre revenu potentiel.
04:27
I'd like to share another story,
91
255560
1776
J'aimerais partager une autre histoire,
04:29
about a woman who learned
to communicate her value
to communicate her value
92
257360
2816
celle d'une femme qui a appris
à communiquer sa valeur
à communiquer sa valeur
04:32
and found her own voice.
93
260200
1199
et a trouvé sa voix.
04:34
She runs a successful
web development company
web development company
94
262960
2376
Elle dirige une entreprise
de développement web
de développement web
04:37
and employs several people.
95
265360
1286
et emploie plusieurs personnes.
04:39
When she first started her firm
and for several years thereafter,
and for several years thereafter,
96
267600
3216
Au début du cabinet
et durant plusieurs années,
et durant plusieurs années,
04:42
she would say, "I have
a little web design company."
a little web design company."
97
270840
2960
elle disait : « J'ai une petite entreprise
de conception web. »
de conception web. »
04:46
She'd actually use
those words with clients.
those words with clients.
98
274840
2536
Elle utilisait ces mots
auprès des clients :
auprès des clients :
04:49
"I have a little web design company."
99
277400
1800
« J'ai une petite entreprise
de conception web. »
de conception web. »
04:52
In this and in many other small ways,
100
280360
1816
Par cela et d'autres petites choses,
04:54
she was diminishing her company
in the eyes of prospects and clients,
in the eyes of prospects and clients,
101
282200
3896
elle rabaissait son entreprise
aux yeux des prospects et clients,
aux yeux des prospects et clients,
04:58
and diminishing herself.
102
286120
1240
elle se rabaissait.
05:01
It was really impacting her ability
to earn what she was worth.
to earn what she was worth.
103
289040
3040
Cela influençait sa capacité
à gagner ce qu'elle valait.
à gagner ce qu'elle valait.
05:05
I believe her language and her style
104
293080
2896
Je crois que son langage et son style
05:08
communicated that she didn't believe
105
296000
2256
communiquaient qu'elle ne croyait pas
05:10
she had much value to offer.
106
298280
1334
qu'elle avait beaucoup de valeur à offrir.
05:13
In her own words, she was practically
giving her services away.
giving her services away.
107
301800
2960
Selon ses propres mots, elle faisait
presque don de ses services.
presque don de ses services.
05:18
And so she began her journey
108
306040
2296
Le voyage a donc commencé
05:20
to take responsibility
for communicating value to clients
for communicating value to clients
109
308360
3176
pour prendre la responsabilité
de communiquer la valeur aux clients
de communiquer la valeur aux clients
05:23
and changing her message.
110
311560
1200
et changer son message.
05:26
One thing I shared with her
111
314560
1496
Nous avons partagé une chose :
05:28
is that it's so important
112
316080
2056
il est si important
05:30
to find your own voice,
113
318160
1496
de trouver sa propre voix,
05:31
a voice that's authentic and true to you.
114
319680
2056
une voix qui est authentique et vraie.
05:33
Don't try to channel your sister-in-law
just because she's a great salesperson
just because she's a great salesperson
115
321760
3696
N'essayez pas d'imiter votre belle-sœur
parce que c'est une bonne vendeuse
parce que c'est une bonne vendeuse
05:37
or your neighbor who tells a great joke
if that's not who you are.
if that's not who you are.
116
325480
3120
ou votre voisin blagueur
si ce n'est pas qui vous êtes.
si ce n'est pas qui vous êtes.
05:41
Give up this notion
that it's tooting your own horn.
that it's tooting your own horn.
117
329680
2456
Laissez tomber cette notion de vantardise.
05:44
Make it about the other party.
118
332160
1736
Pensez à l'autre partie.
Concentrez-vous sur le service
et l'ajout de valeur,
et l'ajout de valeur,
05:45
Focus on serving and adding value,
and it won't feel like bragging.
and it won't feel like bragging.
119
333920
3280
vous n'aurez pas
l'impression de vous vanter.
l'impression de vous vanter.
05:50
What do you love about what you do?
120
338440
2616
Qu'aimez-vous dans ce que vous faites ?
05:53
What excites you
about the work that you do?
about the work that you do?
121
341080
2096
Qu'est-ce qui vous enthousiasme ?
05:55
If you connect with that, communicating
your value will come naturally.
your value will come naturally.
122
343200
3400
Si vous trouvez ce lien,
communiquer votre valeur sera naturel.
communiquer votre valeur sera naturel.
06:00
So she embraced her natural style,
123
348520
2256
Elle a embrassé son style naturel,
06:02
found her voice and changed her message.
124
350800
2160
a trouvé sa voix et a changé son message.
06:06
For one thing, she stopped calling herself
a little web design company.
a little web design company.
125
354120
3976
Tout d'abord, elle a arrêté de parler de
« petite entreprise de conception web ».
« petite entreprise de conception web ».
06:10
She really found a lot of strength
and power in communicating her message.
and power in communicating her message.
126
358120
3840
Elle a trouvé une force et du pouvoir
à communiquer son message.
à communiquer son message.
06:15
She's now charging three times
as much for web design,
as much for web design,
127
363280
2936
Son tarif est trois fois plus élevé
pour de la conception web
pour de la conception web
06:18
and her business is growing.
128
366240
1334
et son entreprise croît.
06:20
She told me about a recent meeting
129
368880
1656
Elle m'a parlé d'une réunion récente
06:22
with a gruff and sometimes
difficult client
difficult client
130
370560
2176
avec un client bourru et parfois difficile
06:24
who had called a meeting questioning
progress on search engine optimization.
progress on search engine optimization.
131
372760
3600
qui avait demandé une réunion
pour l'interroger sur son progrès
sur la stratégie de référencement.
sur la stratégie de référencement.
06:29
She said in the old days,
132
377480
1216
Elle a dit qu'auparavant,
06:30
that would have been
a really intimidating meeting for her,
a really intimidating meeting for her,
133
378720
2776
cette réunion aurait été
très intimidante pour elle,
très intimidante pour elle,
06:33
but her mindset was different.
134
381520
1456
mais sa mentalité était différente.
06:35
She said, she prepared the information,
sat down with the client,
sat down with the client,
135
383000
3696
Elle a préparé les informations,
s'est assise avec le client,
s'est assise avec le client,
06:38
said this isn't about me,
it's not personal,
it's not personal,
136
386720
2776
il n'était pas question d'elle,
rien de personnel,
rien de personnel,
06:41
it's about the client.
137
389520
1336
il était question du client.
06:42
She took them through the data,
through the numbers,
through the numbers,
138
390880
2440
Elle a parcouru les données, les chiffres,
06:46
laid out the trends and the progress
in her own voice and in her own way,
in her own voice and in her own way,
139
394440
3936
a exposé les tendances et le progrès
de sa propre voix, à sa façon,
de sa propre voix, à sa façon,
06:50
but very directly said,
"Here's what we've done for you."
"Here's what we've done for you."
140
398400
2696
mais a été directe :
« Voici ce que j'ai fait pour vous. »
« Voici ce que j'ai fait pour vous. »
06:53
The client sat up and took notice,
and said, "OK, I got it."
and said, "OK, I got it."
141
401120
2840
Le client s'est assis et a pris note,
il a dit : « OK. »
il a dit : « OK. »
06:57
And she said in describing that meeting,
142
405960
1936
En décrivant cette réunion, elle a dit :
06:59
"I didn't feel scared or panicky
143
407920
2840
« Je ne ressentais pas de peur
ou de panique
ou de panique
07:03
or small,
144
411560
1200
ou me croyais petite,
07:05
which is how I used to feel.
145
413800
1334
c'était ainsi avant.
07:07
Instead I feel like, 'OK, I got this.
146
415800
3520
Au lieu de cela, j'ai dit : « Je maîtrise.
07:12
I know what I'm doing. I'm confident.'"
147
420280
2640
Je sais ce que je fais.
J'ai confiance. » »
J'ai confiance. » »
07:17
Being properly valued is so important.
148
425800
2616
Être correctement estimé est si important.
07:20
You can hear in this story
149
428440
1656
Vous entendez dans cette histoire
07:22
that the implications
range far beyond just finances
range far beyond just finances
150
430120
3216
que les implications vont
bien au-delà des finances
bien au-delà des finances
07:25
into the realm of self-respect
and self-confidence.
and self-confidence.
151
433360
3440
et jusqu'au domaine du respect de soi
et de la confiance en soi.
et de la confiance en soi.
07:30
Today I've told two stories,
one about defining our value
one about defining our value
152
438360
3536
Aujourd'hui, j'ai raconté deux histoires,
une sur la définition de la valeur
une sur la définition de la valeur
07:33
and the other about
communicating our value,
communicating our value,
153
441920
2816
et l'autre sur
la communication de la valeur,
la communication de la valeur,
07:36
and these are the two elements
to realizing our full earning potential.
to realizing our full earning potential.
154
444760
3776
ce sont les deux éléments nécessaires
à l'atteinte de notre revenu potentiel.
à l'atteinte de notre revenu potentiel.
07:40
That's the equation.
155
448560
1200
Voilà l'équation.
07:42
And if you're sitting
in the audience today
in the audience today
156
450840
2080
Si vous êtes dans le public
07:45
and you're not being paid
what you're worth,
what you're worth,
157
453560
2456
et que vous n'êtes pas payé
ce que vous valez,
ce que vous valez,
07:48
I'd like to welcome you
into this equation.
into this equation.
158
456040
2040
j'aimerais vous accueillir
dans cette équation.
dans cette équation.
07:50
Just imagine what life could be like,
159
458600
2376
Imaginez ce que pourrait être la vie,
07:53
how much more we could do,
160
461000
1856
ce que nous pourrions faire de plus,
07:54
how much more we could give back,
161
462880
2096
ce que nous pourrions donner en retour,
07:57
how much more we could
plan for the future,
plan for the future,
162
465000
2536
ce que nous pourrions
prévoir pour l'avenir,
prévoir pour l'avenir,
07:59
how validated and respected we would feel
163
467560
2200
ce sentiment de validation et de respect
08:02
if we could earn our full potential,
164
470760
2696
si nous pouvions gagner
notre plein potentiel,
notre plein potentiel,
08:05
realize our full value.
165
473480
1320
réaliser notre valeur.
08:08
No one will ever pay you
what you're worth.
what you're worth.
166
476720
2040
Personne ne vous paiera ce que vous valez.
08:11
They'll only ever pay you
what they think you're worth,
what they think you're worth,
167
479320
2616
On ne vous paiera
que ce que l'on pense que vous valez
que ce que l'on pense que vous valez
08:13
and you control their thinking.
168
481960
1520
et vous contrôlez cette pensée.
08:16
Thank you.
169
484240
1376
Merci.
08:17
(Applause)
170
485640
3320
(Applaudissements)
ABOUT THE SPEAKER
Casey Brown - Pricing consultantCasey Brown wants people to be paid well for their excellence.
Why you should listen
Casey Brown is a pricing geek and professional speaker. She leads an organization that helps companies improve profits through better pricing. She speaks at conferences, trade associations and networking groups around the world. She is on a mission to correct the injustice of underpricing.
With degrees in chemical engineering, Spanish and business -- and career experience in engineering, Six Sigma and pricing strategy -- Brown uses her expertise to help clients discover their true pricing power. She is fluent in Spanish and holds a US Patent for lightbulb technology she developed.
Brown volunteers more than 600 hours annually around the world, focused on meeting children's basic needs. She volunteers with Drop in the Bucket, a non-profit which drills wells in Africa, with Free to Smile, an organization dedicated to performing cleft lip and palate repair surgeries globally, and with First Descents, a group that provides life-changing outdoor adventures for cancer survivors.
Casey Brown | Speaker | TED.com