TEDxColumbusWomen
Casey Brown: Know your worth, and then ask for it
Casey Brown: Conosci il tuo valore, quindi pretendilo
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Il tuo capo probabilmente non ti sta pagando per quello che vali -- ti pagano invece secondo quanto loro pensano tu valga. Prendetevi il tempo che vi serve per imparare a cambiare il loro modo di pensare. La consulente per il pricing Casey Brown racconta alcuni casi e offre degli insegnamenti utili che possono aiutarvi a comunicare meglio il vostro valore e a essere pagati per il vostro merito.
Casey Brown - Pricing consultant
Casey Brown wants people to be paid well for their excellence. Full bio
Casey Brown wants people to be paid well for their excellence. Full bio
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00:12
No one will ever pay you
what you're worth.
what you're worth.
0
760
2040
Nessuno vi pagherà mai
per quello che valete.
per quello che valete.
00:17
No one will ever pay you
1
5880
2336
Nessuno vi pagherà mai
00:20
what you're worth.
2
8240
1200
per quello che valete.
00:23
They'll only ever pay you
3
11840
1936
Vi pagheranno soltanto
00:25
what they think you're worth.
4
13800
1381
per ciò che pensano voi valiate.
00:28
And you control their thinking,
5
16440
1560
E voi controllate ciò che pensano.
00:31
not like this,
6
19600
1200
Non così,
00:33
although that would be cool.
7
21520
1336
anche se sarebbe bello.
00:34
(Laughter)
8
22880
1616
(Risate)
00:36
That would be really cool.
9
24520
1280
Sarebbe molto bello.
00:39
Instead, like this:
10
27400
1240
Ma così:
00:41
clearly defining and communicating
your value are essential
your value are essential
11
29400
4736
è essenziale definire
e comunicare chiaramente quanto valete
e comunicare chiaramente quanto valete
00:46
to being paid well for your excellence.
12
34160
1880
per far sì ché la vostra eccellenza
sia ben retribuita.
sia ben retribuita.
00:48
Anyone here want to be paid well?
13
36800
1600
Chi di voi vuole
essere pagato bene?
essere pagato bene?
00:51
OK, good,
14
39360
1296
Ok, bene,
00:52
then this talk is for everyone.
15
40680
1480
allora questo discorso vale per tutti.
00:55
It's got universal applicability.
16
43000
1976
Si applica in modo universale,
00:57
It's true if you're a business owner,
if you're an employee,
if you're an employee,
17
45000
3496
sia che tu sia un imprenditore
o un impiegato,
o un impiegato,
01:00
if you're a job seeker.
18
48520
1456
che tu stia cercando lavoro.
01:02
It's true if you're a man or a woman.
19
50000
1800
o che tu sia uomo o donna.
01:04
Now, I approach this today through
the lens of the woman business owner,
the lens of the woman business owner,
20
52600
3536
Oggi, tratto l'argomento dal punto
di vista di un'imprenditrice donna,
di vista di un'imprenditrice donna,
01:08
because in my work I've observed
that women underprice more so than men.
that women underprice more so than men.
21
56160
3400
perché nel mio lavoro le donne
sono più sottopagate degli uomini.
sono più sottopagate degli uomini.
01:12
The gender wage gap is
a well-traveled narrative in this country.
a well-traveled narrative in this country.
22
60560
3176
Il divario salariale di genere
è un ben noto in questo Paese.
è un ben noto in questo Paese.
01:15
According to the Bureau
of Labor Statistics,
of Labor Statistics,
23
63760
2096
Secondo l'Ufficio di Statistica del Lavoro
01:17
a woman employee earns just 83 cents
for every dollar a man earns.
for every dollar a man earns.
24
65880
5256
una donna guadagna solo 83 centesimi
per ogni dollaro guadagnato da un uomo.
per ogni dollaro guadagnato da un uomo.
01:23
What may surprise you
25
71160
1416
Ciò che potrebbe sorprendervi
01:24
is that this trend continues
even into the entrepreneurial sphere.
even into the entrepreneurial sphere.
26
72600
3616
è che questo discorso riguarda
anche la sfera imprenditoriale.
anche la sfera imprenditoriale.
01:28
A woman business owner earns just
80 cents for every dollar a man earns.
80 cents for every dollar a man earns.
27
76240
5096
Un'imprenditrice prende solo 80 centesimi
per ogni dollaro guadagnato da un uomo.
per ogni dollaro guadagnato da un uomo.
Nel mio lavoro, ho sentito spesso
le donne ammettere
le donne ammettere
01:33
In my work, I've often heard women express
28
81360
2336
01:35
that they're uncomfortable
communicating their value,
communicating their value,
29
83720
2776
di essere a disagio
nel comunicare il proprio valore,
nel comunicare il proprio valore,
01:38
especially early on in business ownership.
30
86520
2160
soprattutto all'inizio
della carriera da imprenditrice.
della carriera da imprenditrice.
01:41
They say things like,
31
89960
1536
Dicono cose del tipo:
01:43
"I don't like to toot my own horn."
32
91520
1680
"Non amo darmi delle arie".
01:46
"I'd rather let the work
speak for itself."
speak for itself."
33
94040
2040
"Preferisco lasciar parlare
il mio lavoro".
il mio lavoro".
01:49
"I don't like to sing my own praises."
34
97000
1810
"Non mi piace tessere le mie lodi".
01:51
I hear very different narratives
in working with male business owners,
in working with male business owners,
35
99600
3496
Lavorando con imprenditori uomini
sento cose ben diverse,
sento cose ben diverse,
01:55
and I think this difference
is costing women 20 cents on the dollar.
is costing women 20 cents on the dollar.
36
103120
3200
e questo divario sta costando
alle donne 20 centesimi al dollaro.
alle donne 20 centesimi al dollaro.
01:59
I'd like to tell you the story
of a consulting firm
of a consulting firm
37
107680
2416
Vorrei parlarvi di una società
di consulenza
di consulenza
02:02
that helps their clients
dramatically improve their profitability.
dramatically improve their profitability.
38
110120
3216
che aiuta i clienti a migliorare
drasticamente la loro redditività.
drasticamente la loro redditività.
02:05
That company is my company.
39
113360
1400
Sto parlando della mia società.
Dopo il mio primo anno di attività,
ho visto gli aumenti di profitto
ho visto gli aumenti di profitto
02:07
After my first year in business,
I saw the profit increases
I saw the profit increases
40
115880
3176
02:11
that my clients were realizing
in working with me,
in working with me,
41
119080
2480
dei clienti che lavoravano con me,
02:14
and I realized that I needed
to reevaluate my pricing.
to reevaluate my pricing.
42
122480
2560
e ho realizzato che dovevo
rivalutare il mio prezzo.
rivalutare il mio prezzo.
02:17
I was really underpriced
relative to the value I was delivering.
relative to the value I was delivering.
43
125960
3040
Ero decisamente sottopagata
rispetto al valore che stavo fornendo.
rispetto al valore che stavo fornendo.
02:21
It's hard for me to admit to you,
because I'm a pricing consultant.
because I'm a pricing consultant.
44
129680
3160
Mi è difficile ammetterlo,
perché sono una consulente di pricing.
perché sono una consulente di pricing.
02:25
(Laughter)
45
133360
1696
(Risate)
02:27
It's what I do.
46
135080
1216
È quello che faccio.
02:28
I help companies price for value.
47
136320
1800
Aiuto le imprese a stabilire
il prezzo in base al valore.
il prezzo in base al valore.
Tuttavia questo è quanto ho notato,
02:31
But nonetheless, it's what I saw,
48
139160
1616
02:32
and so I sat down to evaluate my pricing,
evaluate my value,
evaluate my value,
49
140800
3880
così ho deciso di valutare il mio prezzo,
valutare il mio valore,
valutare il mio valore,
02:37
and I did that
by asking key value questions.
by asking key value questions.
50
145440
2880
e l'ho fatto rispondendo
ad alcune domande chiave.
ad alcune domande chiave.
Quali sono le esigenze dei miei clienti
e come le soddisfo?
e come le soddisfo?
02:41
What are my clients' needs
and how do I meet them?
and how do I meet them?
51
149080
2696
02:43
What is my unique skill set that makes me
better qualified to serve my clients?
better qualified to serve my clients?
52
151800
3840
Quali sono le capacità uniche che più
mi qualificano nel servire i clienti?
mi qualificano nel servire i clienti?
02:48
What do I do that no one else does?
53
156680
1680
Cosa faccio io che nessun altro fa?
Che problemi risolvo per i clienti?
02:51
What problems do I solve for clients?
54
159240
2576
02:53
What value do I add?
55
161840
1440
Che valore aggiungo?
02:56
I answered these questions
56
164880
1776
Ho risposto a queste domande
e ho definito il valore che i miei clienti
ottengono lavorando con me,
ottengono lavorando con me,
02:58
and defined the value that my clients
get from working with me,
get from working with me,
57
166680
3616
ho calcolato il loro utile
sugli investimenti,
sugli investimenti,
03:02
calculated their return on investment,
58
170320
1856
03:04
and what I saw was
that I needed to double my price,
that I needed to double my price,
59
172200
2680
e ho capito di dover raddoppiare
il mio prezzo,
il mio prezzo,
03:07
double it.
60
175960
1216
raddoppiarlo.
03:09
Now, I confess to you, this terrified me.
61
177200
3440
Ora, ve lo confesso,
questo mi ha terrorizzata.
questo mi ha terrorizzata.
03:14
I'm supposed to be the expert in this,
but I'm not cured.
but I'm not cured.
62
182360
2680
Dovrei essere io l'esperta,
ma non facevo ciò che dicevo.
ma non facevo ciò che dicevo.
03:17
I knew the value was there.
63
185840
1536
Sapevo che il valore era lì.
03:19
I was convinced the value was there,
64
187400
2016
Ero convinta che il valore fosse lì,
03:21
and I was still scared out of my wits.
65
189440
1810
eppure ero ancora spaventata a morte.
E se nessuno
mi avesse pagata quella cifra?
mi avesse pagata quella cifra?
03:24
What if nobody would pay me that?
66
192000
1976
03:26
What if clients said, "That's ridiculous.
67
194000
2256
E se i clienti avessero detto:
"È ridicolo.
"È ridicolo.
03:28
You're ridiculous."
68
196280
1200
Tu sei ridicola".
03:30
Was I really worth that?
69
198480
1200
Valevo davvero così tanto?
03:33
Not my work, mind you, but me.
70
201200
1560
Non il mio lavoro, attenzione, ma io.
03:36
Was I worth that?
71
204560
1280
Valevo così tanto?
03:38
I'm the mother of two beautiful
little girls who depend upon me.
little girls who depend upon me.
72
206680
3056
Sono mamma di due bellissime
bimbe che dipendono da me.
bimbe che dipendono da me.
03:41
I'm a single mom.
73
209760
1496
Sono una mamma single.
03:43
What if my business fails?
74
211280
1600
E se la mia attività fallisse?
03:45
What if I fail?
75
213360
1200
Se fallissi io?
03:48
But I know how to take my own medicine,
76
216240
1880
Ma so come prendere
la mia medicina,
la mia medicina,
03:51
the medicine that I
prescribe to my clients.
prescribe to my clients.
77
219040
2536
la stessa che prescrivo
ai miei clienti.
ai miei clienti.
03:53
I had done the homework.
78
221600
1696
Avevo fatto i conti.
03:55
I knew the value was there.
79
223320
1440
Sapevo che il valore c'era.
03:57
So when prospects came,
80
225680
1520
Quando arrivarono i prospetti,
04:00
I prepared the proposals
with the new higher pricing
with the new higher pricing
81
228360
3016
preparai le proposte
con un nuovo prezzo più alto
con un nuovo prezzo più alto
04:03
and sent them out
82
231400
1296
e le inviai
04:04
and communicated the value.
83
232720
1286
comunicando il valore.
04:07
How's the story end?
84
235480
1200
Come è andata a finire?
04:09
Clients continued to hire me
85
237840
1976
I clienti hanno continuato ad assumermi,
04:11
and refer me and recommend me,
and I'm still here.
and I'm still here.
86
239840
2360
a consultarmi e a raccomandarmi,
e sono ancora qui.
e sono ancora qui.
04:16
And I share this story
87
244040
1256
Condivido questa storia
04:17
because doubts and fears
are natural and normal.
are natural and normal.
88
245320
2440
perché i dubbi e le paure
sono naturali e normali.
sono naturali e normali.
04:20
But they don't define our value,
89
248400
2456
Ma non definiscono il nostro valore,
04:22
and they shouldn't limit
our earning potential.
our earning potential.
90
250880
2200
e non dovrebbero limitare
il nostro guadagno potenziale.
il nostro guadagno potenziale.
04:27
I'd like to share another story,
91
255560
1776
Vorrei condividere un'altra storia,
04:29
about a woman who learned
to communicate her value
to communicate her value
92
257360
2816
quella di una donna che ha imparato
a comunicare il suo valore
a comunicare il suo valore
04:32
and found her own voice.
93
260200
1199
e ha trovato la sua voce.
Dirige una società di successo
per lo sviluppo web
per lo sviluppo web
04:34
She runs a successful
web development company
web development company
94
262960
2376
04:37
and employs several people.
95
265360
1286
e dà lavoro a diverse persone.
04:39
When she first started her firm
and for several years thereafter,
and for several years thereafter,
96
267600
3216
Quando avviò la sua azienda
e per alcuni anni a seguire,
e per alcuni anni a seguire,
04:42
she would say, "I have
a little web design company."
a little web design company."
97
270840
2960
diceva: "Ho una piccola società
di web design".
di web design".
04:46
She'd actually use
those words with clients.
those words with clients.
98
274840
2536
Usava veramente
quelle parole con i clienti.
quelle parole con i clienti.
04:49
"I have a little web design company."
99
277400
1800
"Ho una piccola società
di web design".
di web design".
In questo e in molti altri piccoli modi,
04:52
In this and in many other small ways,
100
280360
1816
04:54
she was diminishing her company
in the eyes of prospects and clients,
in the eyes of prospects and clients,
101
282200
3896
lei sminuiva la sua società
agli occhi dei clienti attuali e futuri,
agli occhi dei clienti attuali e futuri,
04:58
and diminishing herself.
102
286120
1240
sminuendo anche se stessa,
05:01
It was really impacting her ability
to earn what she was worth.
to earn what she was worth.
103
289040
3040
influenzando la sua capacità
di guadagnare quanto meritava.
di guadagnare quanto meritava.
05:05
I believe her language and her style
104
293080
2896
Credo che il suo linguaggio e il suo stile
05:08
communicated that she didn't believe
105
296000
2256
comunicassero che lei non fosse convinta
05:10
she had much value to offer.
106
298280
1334
di avere molto valore da offrire.
05:13
In her own words, she was practically
giving her services away.
giving her services away.
107
301800
2960
Lei stessa diceva che stava praticamente
regalando il suo lavoro.
regalando il suo lavoro.
05:18
And so she began her journey
108
306040
2296
Così iniziò il suo percorso
05:20
to take responsibility
for communicating value to clients
for communicating value to clients
109
308360
3176
nell'assumersi la responsabilità
di comunicare il valore ai clienti
di comunicare il valore ai clienti
05:23
and changing her message.
110
311560
1200
e cambiare il suo messaggio.
05:26
One thing I shared with her
111
314560
1496
Condividevo con lei l'idea
05:28
is that it's so important
112
316080
2056
che sia davvero importante
05:30
to find your own voice,
113
318160
1496
trovare la propria voce,
05:31
a voice that's authentic and true to you.
114
319680
2056
una voce che sia autentica e vera per te.
05:33
Don't try to channel your sister-in-law
just because she's a great salesperson
just because she's a great salesperson
115
321760
3696
Non cercare di impersonare tua cognata
perché è una grande venditrice
perché è una grande venditrice
05:37
or your neighbor who tells a great joke
if that's not who you are.
if that's not who you are.
116
325480
3120
o il tuo vicino che è molto spiritoso
se questo non ti rispecchia.
se questo non ti rispecchia.
Dimentica l'idea che questo
voglia dire darsi delle arie.
voglia dire darsi delle arie.
05:41
Give up this notion
that it's tooting your own horn.
that it's tooting your own horn.
117
329680
2456
05:44
Make it about the other party.
118
332160
1736
Pensa alla controparte.
05:45
Focus on serving and adding value,
and it won't feel like bragging.
and it won't feel like bragging.
119
333920
3280
Concentrati sul valore aggiunto che dai
e non ti sembrerà più di vantarti.
e non ti sembrerà più di vantarti.
05:50
What do you love about what you do?
120
338440
2616
Cosa ami di quello che fai?
05:53
What excites you
about the work that you do?
about the work that you do?
121
341080
2096
Cosa ti entusiasma del lavoro che fai?
05:55
If you connect with that, communicating
your value will come naturally.
your value will come naturally.
122
343200
3400
Se ti basi su quello, comunicare
il tuo valore diventerà naturale.
il tuo valore diventerà naturale.
06:00
So she embraced her natural style,
123
348520
2256
Così, lei colse il suo stile naturale,
06:02
found her voice and changed her message.
124
350800
2160
trovò la sua voce e cambiò messaggio.
06:06
For one thing, she stopped calling herself
a little web design company.
a little web design company.
125
354120
3976
Non la definì più una piccola società di web design.
06:10
She really found a lot of strength
and power in communicating her message.
and power in communicating her message.
126
358120
3840
Trovò grande forza ed energia
nel comunicare il suo messaggio.
nel comunicare il suo messaggio.
06:15
She's now charging three times
as much for web design,
as much for web design,
127
363280
2936
Adesso chiede il triplo per il web design,
06:18
and her business is growing.
128
366240
1334
e il suo giro d'affari sta crescendo.
Mi ha raccontato di un recente incontro
06:20
She told me about a recent meeting
129
368880
1656
06:22
with a gruff and sometimes
difficult client
difficult client
130
370560
2176
con un cliente burbero
e a volte difficile
e a volte difficile
che chiese dei progressi
sull'ottimizzazione dei motori di ricerca.
sull'ottimizzazione dei motori di ricerca.
06:24
who had called a meeting questioning
progress on search engine optimization.
progress on search engine optimization.
131
372760
3600
Disse che in passato
06:29
She said in the old days,
132
377480
1216
quello sarebbe stato un incontro
molto difficile per lei,
molto difficile per lei,
06:30
that would have been
a really intimidating meeting for her,
a really intimidating meeting for her,
133
378720
2776
ma l'atteggiamento ora era diverso.
06:33
but her mindset was different.
134
381520
1456
06:35
She said, she prepared the information,
sat down with the client,
sat down with the client,
135
383000
3696
Elaborò le informazioni,
si sedette con il cliente,
si sedette con il cliente,
06:38
said this isn't about me,
it's not personal,
it's not personal,
136
386720
2776
e si disse non si tratta di me,
non è niente di personale,
non è niente di personale,
06:41
it's about the client.
137
389520
1336
si tratta solo del cliente.
06:42
She took them through the data,
through the numbers,
through the numbers,
138
390880
2440
Fece osservare i dati, analizzare le cifre
06:46
laid out the trends and the progress
in her own voice and in her own way,
in her own voice and in her own way,
139
394440
3936
Espose le tendenze e i progressi
con la propria voce e il proprio stile
con la propria voce e il proprio stile
e disse in modo diretto:
"Ecco cosa abbiamo fatto per voi".
"Ecco cosa abbiamo fatto per voi".
06:50
but very directly said,
"Here's what we've done for you."
"Here's what we've done for you."
140
398400
2696
06:53
The client sat up and took notice,
and said, "OK, I got it."
and said, "OK, I got it."
141
401120
2840
Il cliente si alzò, prese nota
e disse: "Ok, ho capito".
e disse: "Ok, ho capito".
06:57
And she said in describing that meeting,
142
405960
1936
Descrivendo quell'incontro, affermò:
06:59
"I didn't feel scared or panicky
143
407920
2840
"Non provavo paura o panico,
07:03
or small,
144
411560
1200
non mi sentivo piccola
07:05
which is how I used to feel.
145
413800
1334
come mi sentivo di solito.
07:07
Instead I feel like, 'OK, I got this.
146
415800
3520
Ma mi sentivo del tipo: "Ci penso io.
07:12
I know what I'm doing. I'm confident.'"
147
420280
2640
So quello che faccio. Sono sicura".
07:17
Being properly valued is so important.
148
425800
2616
Essere valutati correttamente
è davvero importante.
è davvero importante.
07:20
You can hear in this story
149
428440
1656
Si capisce da questa storia
07:22
that the implications
range far beyond just finances
range far beyond just finances
150
430120
3216
che le implicazioni
vanno oltre il semplice guadagno
vanno oltre il semplice guadagno
07:25
into the realm of self-respect
and self-confidence.
and self-confidence.
151
433360
3440
e entrano nella sfera
del rispetto e la fiducia verso se stessi.
del rispetto e la fiducia verso se stessi.
07:30
Today I've told two stories,
one about defining our value
one about defining our value
152
438360
3536
Oggi vi ho raccontato due storie,
una sul definire il nostro valore
una sul definire il nostro valore
07:33
and the other about
communicating our value,
communicating our value,
153
441920
2816
e l'altra sul comunicare il nostro valore,
Questi fattori creano
il potenziale di guadagno.
il potenziale di guadagno.
07:36
and these are the two elements
to realizing our full earning potential.
to realizing our full earning potential.
154
444760
3776
07:40
That's the equation.
155
448560
1200
Questa è l'equazione.
07:42
And if you're sitting
in the audience today
in the audience today
156
450840
2080
Se c'è qualcuno tra il pubblico oggi
07:45
and you're not being paid
what you're worth,
what you're worth,
157
453560
2456
che non è pagato per quanto vale davvero,
07:48
I'd like to welcome you
into this equation.
into this equation.
158
456040
2040
vorrei proporgli questa equazione.
07:50
Just imagine what life could be like,
159
458600
2376
Immagina solo
come potrebbe essere la vita,
come potrebbe essere la vita,
07:53
how much more we could do,
160
461000
1856
quanto di più potremmo fare,
07:54
how much more we could give back,
161
462880
2096
quanto di più potremmo restituire,
07:57
how much more we could
plan for the future,
plan for the future,
162
465000
2536
quanto di più potremmo
programmare per il futuro,
programmare per il futuro,
07:59
how validated and respected we would feel
163
467560
2200
quanto ci sentiremmo apprezzati
e rispettati,
e rispettati,
08:02
if we could earn our full potential,
164
470760
2696
se potessimo guadagnare
secondo il nostro vero potenziale
secondo il nostro vero potenziale
08:05
realize our full value.
165
473480
1320
realizzare il nostro vero valore.
08:08
No one will ever pay you
what you're worth.
what you're worth.
166
476720
2040
Nessuno ti pagherà mai per il tuo valore.
08:11
They'll only ever pay you
what they think you're worth,
what they think you're worth,
167
479320
2616
Pagheranno sempre e solo per
quel che pensano tu valga,
quel che pensano tu valga,
08:13
and you control their thinking.
168
481960
1520
e tu controlli il loro pensiero.
08:16
Thank you.
169
484240
1376
Grazie.
08:17
(Applause)
170
485640
3320
(Applausi)
ABOUT THE SPEAKER
Casey Brown - Pricing consultantCasey Brown wants people to be paid well for their excellence.
Why you should listen
Casey Brown is a pricing geek and professional speaker. She leads an organization that helps companies improve profits through better pricing. She speaks at conferences, trade associations and networking groups around the world. She is on a mission to correct the injustice of underpricing.
With degrees in chemical engineering, Spanish and business -- and career experience in engineering, Six Sigma and pricing strategy -- Brown uses her expertise to help clients discover their true pricing power. She is fluent in Spanish and holds a US Patent for lightbulb technology she developed.
Brown volunteers more than 600 hours annually around the world, focused on meeting children's basic needs. She volunteers with Drop in the Bucket, a non-profit which drills wells in Africa, with Free to Smile, an organization dedicated to performing cleft lip and palate repair surgeries globally, and with First Descents, a group that provides life-changing outdoor adventures for cancer survivors.
Casey Brown | Speaker | TED.com